《用友軟件銷售培訓(xùn)》-方案式銷售方法培訓(xùn)31頁(yè)

1、方案式銷售方法培訓(xùn) Ufsoft Solution Selling 第一單元：USS簡(jiǎn)介講師:王紅雷CEO商學(xué)院 () 為您精心推薦權(quán)威管理培訓(xùn)課程目錄第一單元：USS簡(jiǎn)介 意義與目的 體系結(jié)構(gòu) 核心內(nèi)容 工具應(yīng)用 知識(shí)積累CEO商學(xué)院 ()學(xué)習(xí)目標(biāo)明確USS的目的與意義 了解USS的設(shè)計(jì)原則、指導(dǎo)思想和結(jié)構(gòu) 掌握一個(gè)流程、五大步驟和三種應(yīng)用 掌握USS應(yīng)用的各種工具 了解知識(shí)積累方向 目標(biāo)：CEO商學(xué)院 ()意義與目的現(xiàn)象：“分公司經(jīng)常有這樣現(xiàn)象，年初很多新面孔，到年底還是那幾張老臉 !” 討論：分析這個(gè)現(xiàn)象在能力提升方面的問(wèn)題？CEO商學(xué)院 ()意義與目的漏斗數(shù)據(jù)從這張漏斗圖中，你發(fā)現(xiàn)什么

2、現(xiàn)象？并分析原因？ CEO商學(xué)院 ()意義與目的現(xiàn)象： 成交客戶主要來(lái)自于5萬(wàn)以下； 大單成交率低； 大單做小現(xiàn)象嚴(yán)重；原因： 銷售能力提升體系沒(méi)有建立，銷售人員成長(zhǎng)出現(xiàn)“大師兄瓶頸” ； 產(chǎn)品銷售模式占主導(dǎo)地位，將大單做小的原因 銷售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因 知識(shí)不能共享，能力提升緩慢是小單做不大的原因 CEO商學(xué)院 ()意義與目的意義： 構(gòu)建能力體系的重要基石 銷售人員統(tǒng)一銷售方法的指南 用友銷售文化的傳播載體之一 目的： 新員工能快速進(jìn)入角色并健康發(fā)展 老員工不斷提升自己的水平，不受“大師兄”的限制 提高成交率和成交速度（數(shù)量） 提高平均單產(chǎn)（質(zhì)量） CEO商學(xué)院 ()意義與

3、目的量化的目標(biāo)一：方法量化的目標(biāo)二：新員工的上手期由以前的6個(gè)月縮短到3個(gè)月新員工的產(chǎn)出期由以前的1年縮短到6個(gè)月CEO商學(xué)院 ()意義與目的小結(jié)： 現(xiàn)狀分析 意義、目的 各位是USS第一批傳播者，任重道遠(yuǎn)！ CEO商學(xué)院 ()目錄第一單元：USS簡(jiǎn)介 意義與目的 體系結(jié)構(gòu) 核心內(nèi)容 工具應(yīng)用 知識(shí)積累CEO商學(xué)院 ()體系結(jié)構(gòu)用友產(chǎn)品線長(zhǎng)，我們的重點(diǎn)應(yīng)該放在什么地方？ 是否有大小項(xiàng)目之分？區(qū)分的依據(jù)是什么？ 產(chǎn)品銷售和方案銷售的區(qū)別？為什么？ 采用一個(gè)還是幾種銷售模式？為什么？ 怎么去統(tǒng)籌簽單效率和效益的問(wèn)題？ 怎樣才算是一個(gè)完整的體系？什么才算是一個(gè)好的流程？怎么樣才算可操作性強(qiáng)？。 困惑

4、：復(fù)雜問(wèn)題的答案往往能在簡(jiǎn)單的原理和概念中找到CEO商學(xué)院 ()體系結(jié)構(gòu)什么是銷售？ 我們?cè)阡N售什么？銷售的分類？銷售模式的類型？ 銷售基本概念：同時(shí)，我們研究了國(guó)內(nèi)外關(guān)于方案銷售的很多資料，MSS、TAS、Strategical Selling、KDSS、PSS、SPIN以及國(guó)內(nèi)許多相關(guān)資料 CEO商學(xué)院 ()體系結(jié)構(gòu)USS定位：方案式銷售產(chǎn)品式銷售交易型咨詢型戰(zhàn)略型無(wú)形、價(jià)值空間小有形、價(jià)值空間小無(wú)形、價(jià)值空間大有形、價(jià)值空間大無(wú)形、共創(chuàng)價(jià)值有形、共創(chuàng)價(jià)值CEO商學(xué)院 ()體系結(jié)構(gòu)“價(jià)值”貫穿銷售始終用價(jià)值激發(fā)興趣、用價(jià)值銷售、用價(jià)值結(jié)單，總結(jié)價(jià)值再利用銷售活動(dòng)的核心是“能力論證”無(wú)形，結(jié)

5、果不可視；優(yōu)秀的銷售表現(xiàn)來(lái)自于“知識(shí)和技能整合”知識(shí)通過(guò)技巧才能轉(zhuǎn)化成“生產(chǎn)力”銷售結(jié)果是客戶、我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“博弈”的均衡客戶的采購(gòu)行為、我們的銷售行為以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為互動(dòng)USS理念理念中包含了USS中所有重要的信息，智慧的最高結(jié)晶CEO商學(xué)院 ()體系結(jié)構(gòu)體系化： 從理念、流程、步驟（方法、技巧、工具、知識(shí)）組件化： “關(guān)鍵活動(dòng)”是最小的單位，以它作為組件 統(tǒng)一性： 針對(duì)不同的方案采用統(tǒng)一的銷售理念、流程和步驟易操作： 表現(xiàn)形式簡(jiǎn)潔，流程可視化程度高，便于學(xué)習(xí)和掌握對(duì)于80%的銷售人員而言，成功來(lái)自于“按部就班”設(shè)計(jì)原則：CEO商學(xué)院 ()體系結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)篇：介紹了銷售基本概念和基本技巧 專

6、業(yè)篇：一個(gè)整體流程、五大核心步驟、三種應(yīng)用模式 知識(shí)篇：在整個(gè)銷售過(guò)程中需要用到的知識(shí)積累 工具篇： 銷售過(guò)程中需要的銷售工具 銷售方法指南銷售手冊(cè)、銷售工具包CEO商學(xué)院 ()體系結(jié)構(gòu)困惑基本概念支撐理念設(shè)計(jì)原則 小結(jié)：方法體系是職業(yè)化塑造的第一步CEO商學(xué)院 ()目錄第一單元：USS簡(jiǎn)介 意義與目的 體系結(jié)構(gòu) 核心內(nèi)容 工具應(yīng)用 知識(shí)積累CEO商學(xué)院 ()核心內(nèi)容一個(gè)整體流程五大核心步驟三種應(yīng)用模式 USS核心內(nèi)容：專業(yè)篇講解的重點(diǎn)內(nèi)容CEO商學(xué)院 ()核心內(nèi)容開(kāi)發(fā)商機(jī)引導(dǎo)需求建立標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)銷售 憧憬？ 接受？ 認(rèn)可？是否是否 翻盤(pán) 否參考案例是USS整體流程（圖2-1）一個(gè)整體流程

7、：價(jià)值貫穿、能力論證、技能整合、博弈均衡CEO商學(xué)院 ()核心內(nèi)容五大核心步驟：挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評(píng)估開(kāi)發(fā)商機(jī)（潛在階段） 引導(dǎo)需求 （意向階段） 建立標(biāo)準(zhǔn) （方案階段） 呈現(xiàn)價(jià)值 （談判階段） 實(shí)現(xiàn)銷售 （成交階段）準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評(píng)估探索引導(dǎo)需求建立購(gòu)買(mǎi)憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)核心步驟關(guān)鍵活動(dòng) 核心步驟：以結(jié)果為導(dǎo)向的階段關(guān)鍵任務(wù)的動(dòng)作描述 關(guān)鍵活動(dòng)：達(dá)成關(guān)鍵任務(wù)的具體活動(dòng)，即組件 CEO商學(xué)院 ()核心內(nèi)容拜訪準(zhǔn)備（關(guān)鍵活動(dòng)之一）活動(dòng)目的： 1、做到有的放矢； 2、提高拜訪成效 行動(dòng)步驟： 1、電話預(yù)約 2、準(zhǔn)備達(dá)到目

8、的的問(wèn)題 3、檢查銷售工具 檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)： 1、客戶接受拜訪 2、目的清晰，問(wèn)題邏輯嚴(yán)密且富有彈性 3、拜訪自查表各項(xiàng)準(zhǔn)備完成 關(guān)鍵技巧： 電話技巧電話預(yù)約1S準(zhǔn)備問(wèn)題2S檢查銷售工具3SG-HS002B拜訪自查表拜訪準(zhǔn)備子步驟范例：CEO商學(xué)院 ()核心內(nèi)容三種應(yīng)用模式：戰(zhàn)略模式目 的：大單做大銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間不可估量解決方案：需求復(fù)雜個(gè)性化方案銷售方式：團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：能力證明客戶關(guān)心：知識(shí)和能力轉(zhuǎn)移制勝關(guān)鍵：信任、共同發(fā)展顧問(wèn)模式目 的：小單做大銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間較大解決方案：一體化、業(yè)務(wù)軟件包銷售方式：1.X對(duì)多競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：創(chuàng)造附加價(jià)值客戶關(guān)心：產(chǎn)品外延價(jià)值制勝關(guān)鍵：價(jià)值增值、團(tuán)隊(duì)效率

9、快刀模式目 的：小單做快銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間小解決方案：標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)、財(cái)務(wù)包銷售方式：1對(duì)1競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：利益同質(zhì)客戶關(guān)心：產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值制勝關(guān)鍵：速度、個(gè)人能力區(qū)別的核心是客戶對(duì)價(jià)值的不同認(rèn)可模式是特點(diǎn)、組織、競(jìng)爭(zhēng)等因素的一個(gè)組合可以考量的尺度CEO商學(xué)院 ()核心內(nèi)容第一次拜訪快刀模式拜訪準(zhǔn)備1.1S標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白2.1S建立決策憧憬2.3S引導(dǎo)鎖定需求2.2S跟進(jìn)信模版第一封跟進(jìn)信3.1S總結(jié)和安排下次2.4S標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白拜訪準(zhǔn)備單拜訪前拜訪中拜訪后目的： 建立良好的個(gè)人和公司形象 清楚、完整的了解客戶需求 建立項(xiàng)目決策人的購(gòu)買(mǎi)憧憬 具體活動(dòng)：（見(jiàn)右圖）檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)： 發(fā)起人感覺(jué)良好，喜歡與你交談 需求與客戶

10、達(dá)成共識(shí) 發(fā)起人愿意引見(jiàn)決策人 決策人希望解決疼痛 范例：CEO商學(xué)院 ()體系結(jié)構(gòu)一個(gè)整體流程五大核心步驟三種應(yīng)用模式小結(jié)：CEO商學(xué)院 ()目錄第一單元：USS簡(jiǎn)介 意義與目的 體系結(jié)構(gòu) 核心內(nèi)容 工具應(yīng)用 知識(shí)積累CEO商學(xué)院 ()應(yīng)用工具標(biāo)準(zhǔn)模版：參考案例、跟進(jìn)信、函件、報(bào)價(jià)書(shū)模版等等；標(biāo)準(zhǔn)話述：公司簡(jiǎn)介、電話預(yù)約、標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白等等；應(yīng)用表單：商機(jī)評(píng)估單、拜訪檢查單、選型評(píng)分表等。工具分類：定義描述、主要用途、適用場(chǎng)景、應(yīng)用模版CEO商學(xué)院 ()目錄第一單元：USS簡(jiǎn)介 意義與目的 體系結(jié)構(gòu) 核心內(nèi)容 工具應(yīng)用 知識(shí)積累CEO商學(xué)院 ()知識(shí)積累知識(shí)內(nèi)容：開(kāi)發(fā)商機(jī)： 開(kāi)發(fā)方法、接近客戶方案等引導(dǎo)需求：賣(mài)點(diǎn)知識(shí)庫(kù)、疼痛知識(shí)庫(kù)、提問(wèn)知識(shí)庫(kù)建立標(biāo)準(zhǔn)：調(diào)研知識(shí)庫(kù)、方案庫(kù)等呈現(xiàn)價(jià)值：簡(jiǎn)報(bào)庫(kù)、談判知識(shí)、