LED日光燈管培訓(xùn)資料ppt課件

1、深圳市華天偉業(yè)科技2021年01月14日 可裝卸燈管培訓(xùn)教材htwyjt前 言 各LED燈管廠家！市場(chǎng)白熱化，競(jìng)爭(zhēng)之殘酷，降價(jià)之迅速，方案之多樣；大型企業(yè)，品牌企業(yè)及國(guó)際巨頭的紛紛介入，已讓我們眼花繚亂，無所適從，緊張之余，不知路在何方，似乎明天就是世界末日普通。htwyjt2前 言 我們和他們一樣，苦苦探求，苦苦尋求。時(shí)機(jī)究竟在那里？給我們的時(shí)間有多少？拿什么與國(guó)際同行巨頭抗衡？怎樣做才干讓我們中、小、微企業(yè)有一席之地。 雖然，我公司不做廢品燈管，只是做驅(qū)動(dòng)電源；但我們一直以為只需弄清我客戶未來，甚至客戶的客戶及終端用戶的想法，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)開展規(guī)律，處理用戶問題，與我的客戶一同生長(zhǎng)，才有本公司的

2、未來。本公司用了兩年的時(shí)間研討日光燈管市場(chǎng)，有所心得，有所發(fā)現(xiàn)，希望與一切的中、小、微企業(yè)共勉。htwyjt3目 錄第一篇、如何挽救中、小、微型企業(yè)燈管產(chǎn)品？第二篇、可裝配電源的種類與對(duì)比第三篇、從電源角度分析LED燈管種類及性價(jià)對(duì)比 第四篇、本公司可裝配電源特點(diǎn)分析 第五篇、如何做該類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)推行第六篇、本公司產(chǎn)品類別及相關(guān)規(guī)定 htwyjt4第一篇、何以挽救中-小-微企業(yè)燈管產(chǎn)品？-中、小、微型企業(yè)燈管產(chǎn)品如何與知名品牌抗衡，讓本身的生命周期得以延續(xù)，博得一席之地？htwyjt5 一、日光燈管客戶對(duì)象及購買特點(diǎn) 整批改換階段 零散改換階段第一篇:如何挽救中、小、微企業(yè)燈管產(chǎn)品？htwyj

3、t6 第一篇、何以挽救中-小-微企業(yè)燈管產(chǎn)品？htwyjt階段客戶對(duì)象購買特點(diǎn)客戶要求銷售特點(diǎn)整批更換階段工廠/商店/寫字樓等工業(yè)照明、商業(yè)照明、政府及事業(yè)單位批量采購、理性采購、講性價(jià)比、講質(zhì)保、講節(jié)能效益。對(duì)法規(guī)有要求個(gè)性化訂購，要求性價(jià)比，要求質(zhì)保，要求法規(guī)工程單，一對(duì)一銷售為主（貿(mào)易商也如此），中小微企業(yè)天下零散更換階段同上或家庭小批量采購，不定期采購，非理性，講品牌，求方便，隨機(jī)，不專業(yè)，對(duì)法規(guī)不懂或無要求按市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)選擇，要求品牌或價(jià)格，要求方便散單，渠道銷售，品牌產(chǎn)品天下7 第一篇、何以挽救中-小-微企業(yè)燈管產(chǎn)品？htwyjt二、品牌企業(yè)與中-小-微企業(yè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)對(duì)比：企業(yè)類型品牌渠道

4、質(zhì)量賣價(jià)服務(wù)銷售靈活性品牌企業(yè)有品牌效益成熟，健全未必好高不能一對(duì)一不能重點(diǎn)攻關(guān)中、小、微無無未必不好相對(duì)較低一對(duì)一服務(wù)可重點(diǎn)一對(duì)一攻關(guān)結(jié) 論優(yōu)于優(yōu)于相等劣于劣于劣于8二、當(dāng)前電源構(gòu)造，所帶來的市場(chǎng)格局預(yù)測(cè)1當(dāng)前的電源構(gòu)造2未來燈管市場(chǎng)格局預(yù)測(cè)從節(jié)能燈市場(chǎng)案例看結(jié)局結(jié)論！第一篇、何以挽救中-小-微型企業(yè)燈管產(chǎn)品？9二、當(dāng)前電源構(gòu)造，所帶來的市場(chǎng)格局預(yù)測(cè) 1當(dāng)前的電源構(gòu)造： 條型電源，兩端電源，高壓方案又稱IC方案，阻容 方案。共性是電源與燈板焊接銜接，都不能實(shí)現(xiàn)裝卸自 如。 2未來燈管市場(chǎng)格局預(yù)測(cè)： 從節(jié)能燈市場(chǎng)案例看結(jié)局： 結(jié)論是：中小企業(yè)做一次工程單，后期即進(jìn)入零星更 換階段，品牌產(chǎn)品天下

5、。新工程越來越少，時(shí)機(jī)越來 越少，減產(chǎn)倒閉在所難免。第一篇、何以挽救中-小-微型企業(yè)燈管產(chǎn)品？10三、如何突破原有市場(chǎng)規(guī)那么，讓客戶二次購買行為朝有利于中小微企業(yè)方向開展 從PC電腦與筆記本電腦市場(chǎng)案例 找答案 燈管壽命關(guān)鍵點(diǎn)-電源 購買行為的關(guān)鍵點(diǎn) 電源可改換是不二選擇。第一篇、何以挽救中-小-微型企業(yè)燈管產(chǎn)品？11三、如何突破原有市場(chǎng)規(guī)那么，讓客戶二次購買行為朝有利于中小微企業(yè)方向開展1從PC電腦與筆記本電腦市場(chǎng)案例找答案：見附件！2制約燈管壽命關(guān)鍵點(diǎn)： 燈管的中心部件是燈珠和電源；燈珠通常不易死壞，只會(huì)光衰，電源相對(duì)易死壞，所以電源是制約燈管壽命的關(guān)鍵。 3購買行為的關(guān)鍵點(diǎn)： 燈管用戶的

6、購買階段分為“整批改換和“零星采購，從上表可知，整批改換中小微企業(yè)優(yōu)勢(shì)優(yōu)于品牌公司。所以我們只需做一件事，就是如何讓終端用戶沒必要“零星采購，不會(huì)由于電源死壞，而零星改換，而是由于燈珠整批光衰，不再節(jié)能而成批改換，那么中小微企業(yè)的時(shí)機(jī)就來了。第一篇、何以挽救中-小-微型企業(yè)燈管產(chǎn)品？12三、如何突破原有市場(chǎng)規(guī)那么，讓客戶二次購買行為朝有利于中小微企業(yè)方向開展結(jié) 論：“電源與燈板分別，讓電源裝卸自若，用戶不因電源死壞而改換燈管廢品。這是挽救中小微企業(yè)，延續(xù)生命周期，再生訂單的不二選擇。第一篇、何以挽救中-小-微型企業(yè)燈管產(chǎn)品？13四、電源可便利改換后所帶來的市場(chǎng)格局。 第一篇、何以挽救中-小-微

7、型企業(yè)燈管產(chǎn)品？市場(chǎng)對(duì)向新工程單成批更換舊工程單鄉(xiāng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)及散戶人口密集城市散單供應(yīng)方式中小微企業(yè)天下中小微企業(yè)天下品牌商天下電子城或燈飾店組裝14四、電源可便利換后所帶來的市場(chǎng)格局。 第一篇:何以挽救中、小、微型企業(yè)燈管產(chǎn)品？ 結(jié) 論： 日光燈管主要用量在工業(yè)照明，商業(yè)照明，而不在家庭，當(dāng)電源裝卸便利后，品牌商主導(dǎo)不了燈管主要市場(chǎng)，而在中小微企業(yè)。 15一、種類 外置、放于型材上部、兩端電源堵頭內(nèi)、一端電源堵頭內(nèi)。二、綜合對(duì)比分析第二篇、可裝拆電源的種類與對(duì)比 種類外置放于型材上部?jī)啥穗娫磫味穗娫磳?duì)比電源成本貴，20W需20元以上，安裝相對(duì)麻煩，整個(gè)工程需重新接線安裝型材貴，比普通型材貴3-6

8、元，型材不良率高，且型材兼容性不好，整體成本偏高，且不好過認(rèn)證成本適中，但比單端電源貴，多兩條1.2米的電源線，且更換電源不易判斷壞在那頭，不易過認(rèn)證成本最低，組裝最簡(jiǎn)單，更換簡(jiǎn)單，易過任何認(rèn)證。16結(jié) 論：?jiǎn)味吮憷裳b配電源最具市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，最具市場(chǎng)潛力，最具前景。第二篇、可裝拆電源的種類與對(duì)比 17一、節(jié)能產(chǎn)品法規(guī)分析。二、三類電源方案對(duì)比分析三、隔離與非隔離趨勢(shì)分析第三篇、從電源角度分析燈管種類及性價(jià)對(duì)比18一、節(jié)能產(chǎn)品法規(guī)分析。 必然走向：高PF值，高效率，過認(rèn)證。二、三類電源方案對(duì)比分析第三篇、從電源角度分析燈管種類及性價(jià)對(duì)比方案種類阻容方案高壓（IC）方案恒流恒壓方案（當(dāng)前主流）優(yōu)成本

9、最低成本較低，比阻容恒流一些恒流恒壓，高PF值，高效率，能過認(rèn)證，壽命長(zhǎng)劣不恒流，不恒壓，不過認(rèn)證，低PF值，易壞，易死燈，法規(guī)限制不恒流，不恒壓，不過認(rèn)證，低PF值，易壞，易電人，易死燈，法規(guī)限制成本相對(duì)略高于前兩者19結(jié)論： 基于日光燈管市場(chǎng)主要集中在工程照明及商業(yè)照明，而不是民用照明，節(jié)能環(huán)保，法律法規(guī)約束，有明智性消費(fèi)是必然，恒流恒壓是主流。第三篇、從電源角度分析燈管種類及性價(jià)對(duì)比20三、隔離與非隔離趨勢(shì)分析第三篇、從電源角度分析燈管種類及性價(jià)對(duì)比種類隔離非隔離優(yōu)易過高壓電源成本低（20W過認(rèn)證15元即可），整燈方案成本低，高效率，光效好劣電源成本高（20W過認(rèn)證最少23元），整燈方案

10、成本也高，效率低，光效差不易過高壓，需在型材或燈板上做處理才可過高壓。即使過高壓，整燈成本也低于隔離很多。21第三篇、從電源角度分析燈管種類及性價(jià)對(duì)比例：隔離20W過認(rèn)證燈管不可裝卸，與非隔離20W過認(rèn)證燈管可裝卸本錢對(duì)比案例。1隔離方案(不可裝卸)：橢圓管11元+2835燈珠18元+電源23元+貼片費(fèi)1.2元+燈板4元+套管與線2元+加工費(fèi)5元=64.2元. 且能夠有光斑.2)非隔離方案一(可裝卸): PC圓管4.5元+小型材2.5元+2835燈珠18元+電源18元+貼片費(fèi)1.2元+燈板5元+0.5元 =49.5元. 3)非隔離方案二(可裝卸):PC圓管6元+ 2835燈珠18元+電源18元

11、+貼片費(fèi)1.2元+燈板5元+0.5元 =48.7元. 從以上對(duì)比，隔離僅在電源過高壓優(yōu)于非隔離，但非隔離可以經(jīng)過型材選擇處理高壓?jiǎn)栴}。但非隔離優(yōu)于隔離的地方就太多，本錢、光效及壽命都優(yōu)于隔離。特別是本錢，非隔離比隔離方案低25%-35%。所以非隔離將主導(dǎo)市場(chǎng)。22一、特點(diǎn)二、本產(chǎn)品特點(diǎn)與您業(yè)務(wù)推行的關(guān)系。第四篇、本公司可裝卸電源特點(diǎn)分析23一、特點(diǎn)第四篇、本公司可裝卸電源特點(diǎn)分析對(duì)比生產(chǎn)效率燈管品質(zhì)壽命售后本公司裝便捷電源最高，每人每天可300-500條燈管溫度最低，無光斑，生產(chǎn)不良率低，易過認(rèn)證，高PF值高效率，恒流恒壓，可達(dá)到任何國(guó)家法規(guī)要求最長(zhǎng)，燈珠及電源壽命都得到延長(zhǎng)最簡(jiǎn)單，用戶可自行

12、更換，方便及時(shí)。且售后成本最低條型電源適中，每人每天可30-50條燈管溫度最高，有可能光斑，生產(chǎn)不良率不高，可過認(rèn)證，高PF值高效率恒流恒壓，可達(dá)到任何國(guó)家法規(guī)要求最短，燈珠及電源壽命都相對(duì)縮短復(fù)雜，用戶不可更換，售后成本高，更換無法及時(shí)傳統(tǒng)兩端電源最低，每人每天可20-40條燈管溫度最低，無光斑，生產(chǎn)不良率高，難過認(rèn)證，高PF值高效率，恒流恒壓，可達(dá)到任何國(guó)家法規(guī)要求最長(zhǎng)，燈珠及電源壽命都得到延長(zhǎng)復(fù)雜，用戶不可更換，售后成本高，更換無法及時(shí)高壓IC方案較高，每人每天可80-120條燈板溫度最高，無光斑，生產(chǎn)不良率適中，不能過認(rèn)證，低PF值高效率，不恒流不恒壓，易燈板易光衰，不安全，難達(dá)國(guó)家法

13、規(guī)要求燈珠壽命因燈板溫度高及不恒流而縮短，易死燈易光衰最復(fù)雜，用戶不可更換，售后成本高，更換無法及時(shí)阻容方案適中，每人每天可50-100條燈管溫度適中，有可能光斑，生產(chǎn)不良率較高，不能過認(rèn)證，低PF值高效率，不恒流不恒壓，易死燈易光衰，難達(dá)國(guó)家法規(guī)要求燈珠壽命因不恒流，不恒壓而縮短，易死燈，易光衰復(fù)雜，用戶不可更換，售后成本高，更換無法及時(shí)24二、本產(chǎn)品特點(diǎn)與您業(yè)務(wù)推行的關(guān)系。1站在市場(chǎng)最前沿，最具先機(jī)。2可繼續(xù)方案，進(jìn)入良性循環(huán)。3有更多賣點(diǎn)，可搶更多市場(chǎng)。第四篇、本公司可裝卸電源特點(diǎn)分析25一、什么是營(yíng)銷？什么是營(yíng)？什么是銷？案例分析？第五篇、如何做該類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)推行 261什么是“營(yíng)？

14、教科書中有很多定義，也很復(fù)雜。簡(jiǎn)單地說：營(yíng)銷的中心是“營(yíng)，是謀劃，是如何發(fā)掘客戶對(duì)產(chǎn)品需求的過程，如何勾起客戶購買的愿望與激動(dòng)，處理的問題是讓客戶“想買。2什么是“銷？ 直觀了解就是，如何找到他的客戶，并把東西賣給他，關(guān)懷的是銷售的技巧，和產(chǎn)品的流通。第五篇、如何做該類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)推行 27 3案例： 王老吉：“營(yíng)-怕上火喝王老吉?！颁N-總代理、分代理、商店、定價(jià)、促銷等 冰箱：讓北方人都想買冰箱，而且實(shí)現(xiàn)銷售。 4日光燈管： 中小微企業(yè)在做可裝卸日光燈管市場(chǎng)時(shí)，如何強(qiáng)化引導(dǎo)可裝卸對(duì)用戶的意義，就是單點(diǎn)營(yíng)的過程。第五篇、如何做該類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)推行 28二、強(qiáng)調(diào)可裝拆對(duì)用戶的重要性1壓服的總原那么2

15、強(qiáng)化用戶對(duì)改換電源方便的需求3終端用戶怎樣說？4貿(mào)易商怎樣說？第五篇、如何做該類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)推行 29二、強(qiáng)調(diào)可裝拆對(duì)用戶的重要性1壓服的總原那么： 站在客戶角度談問題，特別是終端用戶。2強(qiáng)化用戶對(duì)改換電源方便的需求 ： 刺激需求，減少用戶選擇空間。第五篇、如何做該類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)推行 30二、強(qiáng)調(diào)電源裝配便利對(duì)用戶的重要性3終端用戶怎樣說？ 闡明不可改換電源燈管售后的不便，寄來寄去，一來費(fèi)事，二來維修期間無法照明。 質(zhì)保期，如燈管廠家倒閉，誰給他售后？難不成壞一個(gè)電源，丟一條燈管？ 質(zhì)保期后，壞電源怎樣辦，也只能壞一個(gè)電源，丟一條燈管，用戶虧不虧??？因有償售后不經(jīng)濟(jì)。 唯有，改換電源，可控制在用戶

16、自已手里，最平安可靠，最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。第五篇、如何做該類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)推行 31二、強(qiáng)調(diào)電源裝配對(duì)用戶的重要性4面對(duì)貿(mào)易商怎樣說？ 強(qiáng)調(diào)售后效力的簡(jiǎn)便，售后風(fēng)險(xiǎn)降低； 強(qiáng)調(diào)是市場(chǎng)主流，遲早都得推，遲推不 如早推； 強(qiáng)調(diào)可裝拆對(duì)終端用戶的益處，業(yè)務(wù)有 更多賣點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)； 強(qiáng)調(diào)可二次業(yè)務(wù)的能夠性，延伸本身市 場(chǎng)壽命。第五篇、如何做該類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)推行 32三、客戶常見問題及壓服的關(guān)鍵 1在用高壓方案或阻容方案，如何壓服？2在用長(zhǎng)條電源，用得很好，沒必要 換？3電源很少壞？不需求改換？4堵頭長(zhǎng)了？5電源壞了，換條燈管不就是了？第五篇、如何做該類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)推行 33三、客戶常見問題及壓服的關(guān)鍵 1在用高

17、壓方案或阻容方案，如何壓服？強(qiáng)調(diào)國(guó)家節(jié)能，及未來法規(guī)，能夠?qū)τ脩舻膿p失，一旦用戶用了，未來是是拆，還是讓用戶承當(dāng)成倍的電費(fèi)？都是問題。相差的本錢不超越5元。風(fēng)險(xiǎn)與本錢不對(duì)等，淘汰成為必然。2在用長(zhǎng)條電源，用得很好， 沒必要換？突去可改換對(duì)用戶的意義。第五篇、如何做該類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)推行 34三、客戶常見問題及壓服的關(guān)鍵 3電源很少壞？不需求改換？ 有能夠真的很好，但不排除是出貨后短期內(nèi)沒有壞的，或壞得較少；時(shí)間一長(zhǎng)，就算有部分壞的，客戶沒找我們，客戶有潛在的不滿我們也不知道；換個(gè)角度，假設(shè)市場(chǎng)上大量流通可裝卸的，客戶會(huì)如何選擇就難說了。第五篇、如何做該類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)推行 35三、客戶常見問題及壓服的關(guān)鍵 4堵頭長(zhǎng)了？ 關(guān)鍵看光