醫(yī)療信息科技公司商業(yè)計(jì)劃書_精品(共48頁)

1、商業(yè)計(jì)劃 掌握核心技術(shù)，做大做強(qiáng)自有品牌，腳踏實(shí)地，真誠服務(wù)PAGE 1PAGE 2醫(yī)療(ylio)信息化科技項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書北京華夏醫(yī)療服務(wù)(fw)有限公司張軼揚(yáng)PAGE 52目錄(ml) TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc332478275 第一章：摘要(zhiyo) PAGEREF _Toc332478275 h 4 HYPERLINK l _Toc332478276 第二章：市場(shchng)分析 PAGEREF _Toc332478276 h 9 HYPERLINK l _Toc332478277 一、市場介紹 PAGEREF _Toc332478277

2、 h 9 HYPERLINK l _Toc332478278 二、目標(biāo)市場 PAGEREF _Toc332478278 h 10 HYPERLINK l _Toc332478279 三、顧客的購買準(zhǔn)則 PAGEREF _Toc332478279 h 11 HYPERLINK l _Toc332478280 第三章，競爭性分析 PAGEREF _Toc332478280 h 12 HYPERLINK l _Toc332478281 一、競爭者 PAGEREF _Toc332478281 h 12 HYPERLINK l _Toc332478282 未來市場預(yù)測及影響因素 PAGEREF _Toc

3、332478282 h 13 HYPERLINK l _Toc332478283 二、競爭策略或消除壁壘 PAGEREF _Toc332478283 h 14 HYPERLINK l _Toc332478284 1競爭策略 PAGEREF _Toc332478284 h 14 HYPERLINK l _Toc332478285 2、競爭優(yōu)勢 PAGEREF _Toc332478285 h 15 HYPERLINK l _Toc332478286 第四章；產(chǎn)品與服務(wù) PAGEREF _Toc332478286 h 16 HYPERLINK l _Toc332478287 一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 PAG

4、EREF _Toc332478287 h 16 HYPERLINK l _Toc332478288 二、本項(xiàng)目的核心技術(shù) PAGEREF _Toc332478288 h 16 HYPERLINK l _Toc332478289 三、本項(xiàng)目產(chǎn)品在市場的地位 PAGEREF _Toc332478289 h 16 HYPERLINK l _Toc332478290 四、服務(wù)與支持 PAGEREF _Toc332478290 h 17 HYPERLINK l _Toc332478291 第五章 市場與銷售 PAGEREF _Toc332478291 h 18 HYPERLINK l _Toc33247

5、8292 一、市場計(jì)劃 PAGEREF _Toc332478292 h 18 HYPERLINK l _Toc332478293 二、銷售策略 PAGEREF _Toc332478293 h 23 HYPERLINK l _Toc332478294 三、建銷售渠道的原則 PAGEREF _Toc332478294 h 24 HYPERLINK l _Toc332478295 四、價(jià)格策略 PAGEREF _Toc332478295 h 25 HYPERLINK l _Toc332478296 五、市場營銷 PAGEREF _Toc332478296 h 25 HYPERLINK l _Toc3

6、32478297 1、產(chǎn)品推廣酒會 PAGEREF _Toc332478297 h 25 HYPERLINK l _Toc332478298 2、互聯(lián)網(wǎng)促銷 PAGEREF _Toc332478298 h 25 HYPERLINK l _Toc332478299 3、刊物、文章報(bào)導(dǎo) PAGEREF _Toc332478299 h 26 HYPERLINK l _Toc332478300 4、直接郵寄 PAGEREF _Toc332478300 h 26 HYPERLINK l _Toc332478301 5、行業(yè)展會策略 PAGEREF _Toc332478301 h 26 HYPERLINK

7、 l _Toc332478302 六、品質(zhì)認(rèn)證 PAGEREF _Toc332478302 h 26 HYPERLINK l _Toc332478303 第六章財(cái)務(wù)計(jì)劃 PAGEREF _Toc332478303 h 27 HYPERLINK l _Toc332478304 一、公司架構(gòu) PAGEREF _Toc332478304 h 27 HYPERLINK l _Toc332478305 二、人員工資及公司各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)估 PAGEREF _Toc332478305 h 30 HYPERLINK l _Toc332478306 三、預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)年銷售收入 PAGEREF _Toc332478306

8、 h 32 HYPERLINK l _Toc332478307 四、資本退出 PAGEREF _Toc332478307 h 34 HYPERLINK l _Toc332478308 第七章 風(fēng)險(xiǎn)控制 PAGEREF _Toc332478308 h 34 HYPERLINK l _Toc332478309 一、風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc332478309 h 34 HYPERLINK l _Toc332478310 1、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。 PAGEREF _Toc332478310 h 34 HYPERLINK l _Toc332478311 2、市場風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc33247831

9、1 h 35 HYPERLINK l _Toc332478312 3、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc332478312 h 35 HYPERLINK l _Toc332478313 二、對策(duc) PAGEREF _Toc332478313 h 35 HYPERLINK l _Toc332478314 1、技術(shù)(jsh)風(fēng)險(xiǎn)對策 PAGEREF _Toc332478314 h 35 HYPERLINK l _Toc332478315 2、市場風(fēng)險(xiǎn)(fngxin)及對策 PAGEREF _Toc332478315 h 36 HYPERLINK l _Toc332478316 3、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

10、及對策 PAGEREF _Toc332478316 h 36 HYPERLINK l _Toc332478317 4、風(fēng)險(xiǎn)對策綜述 PAGEREF _Toc332478317 h 36 HYPERLINK l _Toc332478318 第八章 附錄 PAGEREF _Toc332478318 h 37 HYPERLINK l _Toc332478319 一、管理層人員簡歷 PAGEREF _Toc332478319 h 37 HYPERLINK l _Toc332478320 二、合作醫(yī)院名錄 PAGEREF _Toc332478320 h 43第一章：摘要(zhiyo)上世紀(jì)(shj)90

11、年代以來，醫(yī)院管理信息化得到迅速發(fā)展，也極大的提高了醫(yī)療管理的效率與質(zhì)量。據(jù)了解，目前國內(nèi)三甲醫(yī)院絕大多數(shù)都組建有內(nèi)部局域網(wǎng)，安裝了醫(yī)院管理信息系統(tǒng)（以下簡稱HIS），實(shí)現(xiàn)了住院管理、藥品管理、財(cái)務(wù)管理等的信息化。新醫(yī)改方案發(fā)布后，醫(yī)療信息化市場爭前恐后的競爭勢頭更加明顯。然而，政策出臺、標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)發(fā)布、資金到位 2009年更像是醫(yī)療信息化市場大規(guī)模爆發(fā)前的預(yù)熱階段，真正的大規(guī)模爆發(fā)將會在2010年來臨，國內(nèi)外廠商在醫(yī)療信息化市場的角逐將進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段。百億信息化市場成IT金礦新醫(yī)改方案中提出，3年內(nèi)各級政府預(yù)計(jì)投入8500億元用于醫(yī)療改革。根據(jù)IDC(互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心)咨詢分析預(yù)測，

12、2010年我國醫(yī)療整體IT硬件、軟件與服務(wù)市場投資規(guī)模將達(dá)到120億元，20072011年，我國醫(yī)療行業(yè)信息化投資規(guī)模的年復(fù)合增長率有望達(dá)到17%。新醫(yī)改方案的發(fā)布更是推高了IDC的預(yù)測。在新醫(yī)改方案發(fā)布后不久舉辦的中華億元信息網(wǎng)絡(luò)大會上，衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)信息中心主任饒克勤表示，新醫(yī)改8500億元的投資中，信息化建設(shè)投資的比例“肯定不止100億”。原本就蘊(yùn)含著巨大商機(jī)的醫(yī)療信息化市場，因?yàn)樾箩t(yī)改方案的發(fā)布實(shí)施，迅速沸騰起來。無論是世界級企業(yè)還是本土級企業(yè)，無論是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)頗豐還是初涉該領(lǐng)域的企業(yè)，都看到了這塊誘人的蛋糕。信息化市場四大商機(jī)嗅覺靈敏的國內(nèi)外企業(yè)早就嗅到了醫(yī)療信息化的商機(jī)，IBM、西門子、

13、思科、GE、微軟等眾多跨國企業(yè)已提前在中國醫(yī)療市場布局搶位。新醫(yī)改發(fā)布后，爭前恐后的競爭勢頭更加明顯。再次解讀新醫(yī)改方案，挖掘其中的關(guān)鍵詞，我們預(yù)測2010年醫(yī)療信息化市場存在四大商機(jī)。商機(jī)(shn j)一：遠(yuǎn)程醫(yī)療新醫(yī)改方案中提出(t ch)要積極發(fā)展面向農(nóng)村及邊遠(yuǎn)地區(qū)的遠(yuǎn)程醫(yī)療。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和3G時(shí)代的來臨，遠(yuǎn)程醫(yī)療已經(jīng)成為各級醫(yī)療單位的強(qiáng)烈需求。遠(yuǎn)程醫(yī)療包括遠(yuǎn)程診斷、專家會診、信息服務(wù)、在線檢查和遠(yuǎn)程交流幾大內(nèi)容，主要涉及視頻通訊、會診軟件、可視電話三大模塊。據(jù)悉，今年有關(guān)遠(yuǎn)程醫(yī)療會診的國家衛(wèi)生信息網(wǎng)的首期工程建設(shè)計(jì)劃投資超過2個(gè)億，加上新醫(yī)改的支持，遠(yuǎn)程醫(yī)療前景看好。商機(jī)二：農(nóng)村和

14、社區(qū)(sh q)醫(yī)療機(jī)構(gòu)信息化建設(shè)興建鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站是新醫(yī)改的重點(diǎn)。利用信息技術(shù)使農(nóng)村居民可以享受更快捷便利的醫(yī)療服務(wù)，利用信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)社區(qū)與三甲醫(yī)院之間的區(qū)域醫(yī)療資源共享。新建成的醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)在信息化建設(shè)上必然是零起點(diǎn)，其市場規(guī)模不可小覷。實(shí)施中的農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)與發(fā)展規(guī)劃提出到2010年，我國要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院建設(shè)為重點(diǎn)，健全縣、鄉(xiāng)、村三級衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為提高農(nóng)村的健康水平提供保障條件，規(guī)劃總投資超過200億元。商機(jī)三：電子病歷和居民健康檔案電子病歷和居民健康檔案是醫(yī)療信息化的基礎(chǔ)信息來源，也是此次新醫(yī)改的重要內(nèi)容之一。電子病歷室已執(zhí)行的病人醫(yī)療過程、確定相關(guān)醫(yī)療責(zé)任的重要記錄，

15、是將要執(zhí)行的醫(yī)療操作的重要依據(jù)，也是醫(yī)療信息化建設(shè)的一個(gè)重要組成部分，其在可靠性、穩(wěn)定性、安全性等性能上比其他行業(yè)要求更高。因此，使用電子病歷系統(tǒng)必須建立一套高度可靠的安全機(jī)制，在身份認(rèn)證、分布式權(quán)限分配機(jī)制、數(shù)據(jù)庫安全性、文檔安全性、域安全性和系統(tǒng)加密鎖等多層次的安全設(shè)計(jì)，確保醫(yī)院信息系統(tǒng)(HIS)的安全運(yùn)行。而進(jìn)一步提高電子病歷、健康檔案的安全性、可靠性、嚴(yán)肅性也就成了相關(guān)IT廠商挖掘商機(jī)的重要手段。商機(jī)四：區(qū)域醫(yī)療機(jī)構(gòu)資源共享新醫(yī)改方案中提出，通過信息化手段建立醫(yī)院間的資源共享，從而實(shí)現(xiàn)醫(yī)療服務(wù)資源的最優(yōu)化整合和最大協(xié)同效應(yīng)。因此，建立一套以病人為中心的數(shù)字化管理信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)信息

16、系統(tǒng)的集成是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的當(dāng)務(wù)之急。因此，IT廠商應(yīng)當(dāng)考慮如何幫助醫(yī)療機(jī)構(gòu)解決新老系統(tǒng)之間的集成問題，幫助各種異構(gòu)平臺不同應(yīng)用之間的復(fù)雜集成共享問題。 我們團(tuán)隊(duì)的技術(shù)人員全部來自浙江聯(lián)眾信息技術(shù)有限公司和杭州步同科技有限公司，擁有成熟(chngsh)和完善的社區(qū)醫(yī)療產(chǎn)品線及區(qū)域醫(yī)療產(chǎn)品線，移動醫(yī)療的軟件和硬件終端；在市場上經(jīng)過了實(shí)際使用，獲得了客戶一致的認(rèn)可。我們團(tuán)隊(duì)擁有浙江聯(lián)眾信息技術(shù)有限公司50%的核心銷售團(tuán)隊(duì)，50%的技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)，擁有杭州步同科技有限公司100%的硬件技術(shù)團(tuán)隊(duì)。是個(gè)軟硬件一體的縱向發(fā)展的高科技企業(yè)。宗旨(zngzh)及商業(yè)模式本項(xiàng)目的宗旨是：永遠(yuǎn)提供性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品及服務(wù)給

17、我們(w men)的客戶。一般情況下醫(yī)院信息化項(xiàng)目都是項(xiàng)目型銷售，供應(yīng)商提供項(xiàng)目需要的硬件終端產(chǎn)品，定制醫(yī)療應(yīng)用軟件，并負(fù)責(zé)和醫(yī)院HIS系統(tǒng)或者電子病歷系統(tǒng)做接口，獲取數(shù)據(jù)，來完成醫(yī)院應(yīng)用需求。贏利模式一：服務(wù)型銷售產(chǎn)品。目前醫(yī)療信息化行業(yè)供應(yīng)商對軟件產(chǎn)品一般采取定制型項(xiàng)目銷售的模式，這種模式的缺點(diǎn)：醫(yī)院一次性投資大、風(fēng)險(xiǎn)高，定制成分大，產(chǎn)品成熟度低等，項(xiàng)目周期長，客戶服務(wù)不及時(shí)、服務(wù)質(zhì)量不好。我們根據(jù)自己的技術(shù)特長一開始就采取產(chǎn)品化開發(fā)策略，注重解決醫(yī)院的流程應(yīng)用，把符合規(guī)范的絕大多數(shù)醫(yī)院都認(rèn)可的工作流程做成應(yīng)用，進(jìn)行軟硬件整合，提供給醫(yī)院完整的方案。我們把項(xiàng)目型銷售改為服務(wù)型銷售，即我們提

18、供除了網(wǎng)絡(luò)外，所有的軟件和硬件產(chǎn)品，我們將和醫(yī)院簽署三年服務(wù)合同；第一年免費(fèi)服務(wù)，我們只收取硬件的銷售成本，第二年收取第一年總報(bào)價(jià)的60%作為服務(wù)費(fèi)用；第三年收取第二年的總報(bào)價(jià)的60%服務(wù)費(fèi)用。舉例說明：比如一家醫(yī)院的移動醫(yī)療系統(tǒng)（無線網(wǎng)絡(luò)不算）成交價(jià)100萬，那么第二年他們只需支付60萬，第三年支付36萬。這種模式極大的降低了醫(yī)院投資的風(fēng)險(xiǎn)，降低了醫(yī)療信息化項(xiàng)目的門檻，同時(shí)也保證了客戶服務(wù)質(zhì)量。我們采取這種做法是因?yàn)槲覀兪荘DA及平板電腦生產(chǎn)廠家，我們具有成本優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢。贏利模式二：采取類似蘋果Iphone的軟件商店的銷售模式。醫(yī)院管理復(fù)雜，信息化管理內(nèi)容龐大，沒有一家公司有能力完全把他

19、做好，為了擴(kuò)大銷售范圍，盡最大可能滿足客戶需求，整合眾多的開發(fā)(kif)醫(yī)療軟件的公司和我們合作，我們將通過我們獨(dú)特的銷售方式以及開放式的平臺，整合整個(gè)醫(yī)療領(lǐng)域的適用醫(yī)療信息化產(chǎn)品以及臨床信息化產(chǎn)品，客戶可以通過我們的網(wǎng)站任意選擇中意的軟件我們負(fù)責(zé)實(shí)施和服務(wù)。我們則和軟件提供方進(jìn)行利潤分成。這樣做有三個(gè)好處，第一使得我們最終成為醫(yī)療行業(yè)提供最完整和最終解決方案的公司；第二我們可以獲得額外的利潤；第三可以有效的降低信息化產(chǎn)品的價(jià)格，并提升信息化產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量，使得廣大的中小醫(yī)院可以在付出比較少的代價(jià)的情況下也能獲得和大醫(yī)院一樣或類似的信息化產(chǎn)品，提高他們的管理水平和工作效率。我們的產(chǎn)品(chnp

20、n)和服務(wù)： XXX公司(n s)是一家富有核心競爭力的技術(shù)型企業(yè)。我們的產(chǎn)品清單如下：區(qū)域醫(yī)療產(chǎn)品線數(shù)據(jù)共享、交換中心平臺醫(yī)療一卡通健康記錄共享雙向轉(zhuǎn)診輔助決策分析系統(tǒng)居民健康信息查詢系統(tǒng)（包括檢驗(yàn)、檢查、體檢數(shù)據(jù)的網(wǎng)上查詢）智能導(dǎo)醫(yī)系統(tǒng)（設(shè)計(jì)開發(fā)中）公共衛(wèi)生產(chǎn)品線社區(qū)衛(wèi)生信息管理系統(tǒng)（包括健康檔案管理、慢病管理等）社區(qū)體檢信息系統(tǒng)婦幼保健信息管理系統(tǒng)精神衛(wèi)生信息管理系統(tǒng)出生證管理信息系統(tǒng)婚檢管理信息系統(tǒng)血液(xuy)中心血液采供平臺（設(shè)計(jì)開發(fā)中）移動(ydng)醫(yī)療產(chǎn)品線PDA健康檔案(dng n)隨訪管理移動門診輸液管理系統(tǒng)移動供應(yīng)室管理系統(tǒng)移動靜脈藥物配置管理系統(tǒng)移動資產(chǎn)管理系統(tǒng)移動營

21、養(yǎng)膳食管理系統(tǒng)嬰兒防盜管理系統(tǒng)病區(qū)護(hù)士工作站病區(qū)醫(yī)生工作站病區(qū)標(biāo)本交接系統(tǒng)感控系統(tǒng)移動醫(yī)療硬件終端1D/2D專用PDA（防塵、防水、防摔）1D/2D 專用醫(yī)用平板電腦（同上、可擴(kuò)展RFID）市場前景：我國有醫(yī)院6萬多家，縣級以上醫(yī)院1.7萬余所，三級醫(yī)院6500多家，醫(yī)護(hù)工作人員超過300萬人，2005年底中國醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的總體市場價(jià)值預(yù)計(jì)6400億元。按照全國衛(wèi)生信息化發(fā)展規(guī)劃綱要（2003-2010年）規(guī)定的1%3%信息化投入比例的話，擺在我們眼前的就是一個(gè)每年60億180億元的大市場。據(jù)計(jì)世資訊調(diào)查，在未來幾年的發(fā)展中，中國醫(yī)衛(wèi)行業(yè)信息化建設(shè)將保持在24以上的高速發(fā)展。因此，可以說醫(yī)療行業(yè)的

22、信息化，為IT行業(yè)帶來了巨大的市場前景。該項(xiàng)目研制的專用醫(yī)護(hù)工作站系列產(chǎn)品以全國6500多家三級醫(yī)院為目標(biāo)市場，按1家醫(yī)院的移動醫(yī)護(hù)工作站需要量為200臺計(jì)算，共需計(jì)近130萬臺，總共約有50億元的市場需求。在三年內(nèi)，預(yù)計(jì)將有超過10%的三級醫(yī)院，即650家以上醫(yī)院，會采用無線移動醫(yī)護(hù)工作站系統(tǒng)。并且，此后會以每年超過20%的速度增長。管理(gunl)：我們公司(n s)銷售團(tuán)隊(duì)、技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)（軟件、硬件）的領(lǐng)軍人物都來自資深的業(yè)內(nèi)人士，他們有著成功的職業(yè)經(jīng)歷，并都持有本公司股份。在銷售和研發(fā)的管理上可以確保公司實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。資金(zjn)需求：項(xiàng)目的投資估計(jì)為2500萬,主要用在軟硬件研發(fā)、

23、銷售和市場推廣費(fèi)用、及人員工資及公司其他營運(yùn)成本等。我們希望融資1500萬人民幣，這些資金將使得我們在三年內(nèi)保持高速發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)年銷售收入從1000萬躍升到7000萬的目標(biāo)。我們愿意出讓公司50%的股份給投資者。第二章：市場分析一、市場介紹根據(jù)中共中央國務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見（中發(fā)20096號，以下簡稱意見），20092011年重點(diǎn)抓好五項(xiàng)改革：一是加快推進(jìn)基本醫(yī)療保障制度建設(shè)，二是初步建立國家基本藥物制度，三是健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系，四是促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)逐步均等化，五是推進(jìn)公立醫(yī)院改革試點(diǎn)。相關(guān)信息化的建設(shè)已經(jīng)明確提出要求。今年，國務(wù)院審議并原則通過關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革

24、的意見和20092011年深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實(shí)施方案，預(yù)計(jì)3年內(nèi)投入8500億元，其中中央政府需新增財(cái)政投入3318億元。將有160億元投向醫(yī)院設(shè)備，而在醫(yī)療IT軟件方向的投入應(yīng)該在100億元左右。據(jù)IDC分析預(yù)測，2008年我國醫(yī)療整體(zhngt)IT市場投資規(guī)模有望達(dá)到80億元左右，預(yù)計(jì)到2010年，將達(dá)到120多億元，而2007-2011年，我國醫(yī)療行業(yè)信息化投資規(guī)模的年復(fù)合增長率有望達(dá)到17%。國內(nèi)衛(wèi)生系統(tǒng)信息化已有10多年(du nin)的時(shí)間，醫(yī)院信息系統(tǒng)發(fā)展分為三個(gè)階段：第一階段是以財(cái)務(wù)(ciw)核算為中心的管理信息系統(tǒng)階段，第二階段是以醫(yī)生工作站和電子病歷為核心的臨床信息系

25、統(tǒng)階段，第三階段是以信息資源共享為基礎(chǔ)的區(qū)域醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)階段。目前，我國醫(yī)療機(jī)構(gòu)信息化建設(shè)的重點(diǎn)開始從以財(cái)務(wù)管理為主的第一階段過渡到以臨床信息系統(tǒng)支持為主的第二階段，并逐步實(shí)現(xiàn)“以收費(fèi)為中心”向“以病人為中心”的數(shù)字化醫(yī)院轉(zhuǎn)變。尤其以信息資源共享為基礎(chǔ)的區(qū)域醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)階段還處于萌芽階段，市場空間巨大。東部地區(qū)首先啟動區(qū)域衛(wèi)生信息化，中西部地區(qū)還處于第一階段，部分開始第二階段，隨著中西部經(jīng)濟(jì)的崛起，東部資源將帶動中西部的加速發(fā)展，區(qū)域衛(wèi)生信息化必將快速到來。二、目標(biāo)市場我們的目標(biāo)市場根據(jù)我們的產(chǎn)品線分為三類。社區(qū)醫(yī)療，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及社區(qū)醫(yī)療服務(wù)站。這些機(jī)構(gòu)是目前國家醫(yī)改重點(diǎn)投資對象，衛(wèi)生部有專門的

26、標(biāo)準(zhǔn)為這些客戶制定了相應(yīng)的發(fā)展計(jì)劃而且他們信息化建設(shè)的基礎(chǔ)差，因此項(xiàng)目多，空間大。當(dāng)然這些對象還是首選中國東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)。區(qū)域醫(yī)療，主要是各地的主管衛(wèi)生局，因?yàn)獒t(yī)院要實(shí)現(xiàn)信息共享，雖然信息使用的主體是醫(yī)院，但起到協(xié)調(diào)和管理作用的是監(jiān)管單位，衛(wèi)生局。區(qū)域醫(yī)療項(xiàng)目基本上是政府主導(dǎo)的大型項(xiàng)目，需要有良好的政府資源，這點(diǎn)我們的團(tuán)隊(duì)也具備良好的政府人脈。大型公立醫(yī)院，主要是以三甲醫(yī)院為主。我們做的移動醫(yī)療系統(tǒng)是加強(qiáng)醫(yī)院管理系統(tǒng)，是深入到醫(yī)院臨床應(yīng)用系統(tǒng)。大醫(yī)院的管理規(guī)范，對臨床應(yīng)用有一套成熟的流程，移動醫(yī)療系統(tǒng)就是通過和醫(yī)院已有的信息系統(tǒng)做接口，解決臨床應(yīng)用的具體要求，移動醫(yī)療系統(tǒng)的發(fā)展前景是非常良好

27、的，作為流程定制的產(chǎn)品，比較容易做成產(chǎn)品化的系統(tǒng)，從而避免HIS系統(tǒng)在國內(nèi)醫(yī)療系統(tǒng)失敗的應(yīng)用。本項(xiàng)目通過兩年研發(fā)的PDA及平板電腦產(chǎn)品正式上市銷售，目前以醫(yī)療行業(yè)作為銷售方向。PDA平板電腦作為一種移動PC終端已經(jīng)(y jing)被廣泛的應(yīng)用在醫(yī)療行業(yè)，其中比較成熟的應(yīng)用是移動醫(yī)護(hù)系統(tǒng)。這在國外已經(jīng)作為一種醫(yī)療服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)普及了。但是在我國還處于起步階段。作為數(shù)字醫(yī)療系統(tǒng)的組成部分，PDA平板電腦是整個(gè)系統(tǒng)中不可或缺的數(shù)據(jù)采集工具。所以PDA平板電腦必然和數(shù)字醫(yī)療系統(tǒng)的前景聯(lián)系在一起。目前國內(nèi)的數(shù)字醫(yī)療系統(tǒng)是指將先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)及數(shù)字技術(shù)應(yīng)用于醫(yī)療工作，實(shí)現(xiàn)各種醫(yī)療信息的數(shù)字化采集、轉(zhuǎn)換、存儲、傳輸及

28、后處理，以及(yj)各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程數(shù)字化運(yùn)作的醫(yī)療信息體系，是由數(shù)字化醫(yī)療設(shè)備、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)平臺和數(shù)字醫(yī)療軟件所組成的三位一體的綜合信息系統(tǒng)。一般情況下護(hù)士人手一臺PDA，查房醫(yī)生人手一臺平板電腦，因此該設(shè)備以及相配套的軟件具有(jyu)巨大的市場空間。三、顧客的購買準(zhǔn)則我們的客戶是全國各地大大小小或國營或私營的各種醫(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu)，他們的需求和他們的購買力是不一樣的，他們的應(yīng)用關(guān)注點(diǎn)也是不一樣的，所以就需要產(chǎn)品和解決方案必須是多層次的可靈活調(diào)整和配置的。所以，不是單純的我們有好的硬件或者軟件產(chǎn)品顧客就會購買，而且有很多的軟件開發(fā)公司都能夠開發(fā)出類似的系統(tǒng)，為什么他就要購買我們的呢，關(guān)于這個(gè)問題，我

29、們認(rèn)為在這場競爭中能夠獲勝的企業(yè)一定是掌握硬件核心技術(shù)并且能夠提供整體解決方案的廠商。因?yàn)樽鲂袠I(yè)應(yīng)用，必須了解和掌握行業(yè)應(yīng)用的方案，能夠提供軟硬件的升級和服務(wù)，滿足客戶的要求。我們的系統(tǒng)主要是由這么幾塊組成的1、應(yīng)用軟件系統(tǒng)；2、操作系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫軟件；3、有線無線網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及服務(wù)器硬件；4、手持PDA平板電腦終端和軟件；5、整個(gè)系統(tǒng)的服務(wù)和保障。其中第二項(xiàng)和第三項(xiàng)的技術(shù)和產(chǎn)品不是我們生產(chǎn)的，第二項(xiàng)可以使用以前HIS系統(tǒng)使用的數(shù)據(jù)庫，第三項(xiàng)目前無論是產(chǎn)品和服務(wù)都非常成熟，而且有不少服務(wù)和產(chǎn)品性價(jià)比都不錯(cuò)的國內(nèi)廠商。所以剩下的系統(tǒng)如果廠商完全具備(jbi)生產(chǎn)、研發(fā)和服務(wù)的綜合能力就能在市場為客戶提

30、供靈活的多層次的針對不同需求的解決方案。我們公司就是具備這樣(zhyng)能力的公司。這在全國業(yè)界至少是醫(yī)療行業(yè)這樣的企業(yè)非常少。良好的行業(yè)(hngy)積累，全面軟硬件開發(fā)和服務(wù)能力，多層次配置不同的多價(jià)位的系列產(chǎn)品使得我們能夠覆蓋大小各種醫(yī)院的需求?？蛻舻男枨笫悄軌蛟谫徺I力允許的情況下，購買性價(jià)比最好的軟硬件和符合業(yè)務(wù)需求的系統(tǒng)，能模塊化的升級，（不論軟件和硬件都是模塊化的），能有預(yù)留的模塊接口。有保障的服務(wù)承諾，有廠商的維修和服務(wù)的能力。硬件設(shè)備的配置從高到低，價(jià)格適中。我們的產(chǎn)品覆蓋三種自動識別技術(shù)：一維、二維、RFID，可以任意搭配藍(lán)牙、CDMAGPRS、WIFI、拍照功能、還可以實(shí)現(xiàn)

31、無線網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的wifi通話。我們的出現(xiàn)給客戶提供了豐富的應(yīng)用選擇方案。第三章，競爭性分析一、競爭者競爭對手和可比較案例國內(nèi)衛(wèi)生信息化公司大大小小多達(dá)幾千家，基本是以醫(yī)院管理信息系統(tǒng)（簡稱HIS）為主，目前在省內(nèi)和國內(nèi)較有規(guī)模的企業(yè)情況如下：1浙江聯(lián)眾衛(wèi)生信息科技有限公司2杭州創(chuàng)業(yè)軟件股份有限公司3寧波金唐軟件有限公司4上海金仕達(dá)衛(wèi)寧醫(yī)療信息技術(shù)有限公司5東軟集團(tuán)股份有限公司6北京望?？敌趴萍加邢薰?北京方正眾邦計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成有限公司8重慶中聯(lián)信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司1）、浙江聯(lián)眾衛(wèi)生信息科技有限公司主要以東部地區(qū)和東北地區(qū)為主要市場(shchng)區(qū)域，以HIS為主，區(qū)域衛(wèi)生處于萌芽階段，有成功案

32、例。2）、杭州創(chuàng)業(yè)軟件股份有限公司做全國市場，主要以東部地區(qū)為主要市場區(qū)域，以HIS為主，區(qū)域衛(wèi)生處于萌芽(mngy)階段，在上海有一個(gè)區(qū)案例。3）、寧波金唐軟件(run jin)有限公司以寧波為主要市場區(qū)域，輻射到溫州地區(qū)，目前正在寧波做“一卡通系統(tǒng)”。4）、上海金仕達(dá)衛(wèi)寧醫(yī)療信息技術(shù)有限公司做全國市場，主要以東部地區(qū)和湖南省為主要市場區(qū)域，以HIS為主，區(qū)域衛(wèi)生處于萌芽階段，在上海有區(qū)案例。5）、東軟集團(tuán)股份有限公司做全國市場，主要以東部地區(qū)為主要市場區(qū)域，區(qū)域衛(wèi)生是它的一個(gè)方向，大客戶為主，主攻政府關(guān)系層。6）、北京望?？敌趴萍加邢薰緦ｍ?xiàng)產(chǎn)品，專攻醫(yī)院成本核算系統(tǒng)。7）、北京方正眾邦計(jì)

33、算機(jī)系統(tǒng)集成有限公司主要以北京為主要市場，以HIS為主，區(qū)域衛(wèi)生未涉及。8）、重慶中聯(lián)信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司以重慶為主要市場，在浙江寧波少量介入，以中小醫(yī)院HIS為主。未來市場預(yù)測及影響因素 區(qū)域衛(wèi)生信息化是衛(wèi)生信息化的第三個(gè)階段，以“整合、共享、服務(wù)”為主體，政府層面的影響比較大，但隨著國家“和諧社會、民生為主”的指導(dǎo)方針，衛(wèi)生改革和投入將有非常態(tài)轉(zhuǎn)入常態(tài)，投入會不斷加大。未來兩大市場主要在電子病歷和區(qū)域衛(wèi)生中展開廝殺，快、穩(wěn)、準(zhǔn)將是這個(gè)戰(zhàn)場制勝的關(guān)鍵。從目前進(jìn)展來看，區(qū)域衛(wèi)生信息化將以50%的速度增長，大大超過HIS的發(fā)展速度。硬件終端的對手：一、深圳那邊的山寨機(jī)工廠以非常低廉的價(jià)格批發(fā)給全

34、國做應(yīng)用的軟件商，通過和軟件商合作來做醫(yī)療行業(yè)，他們的優(yōu)勢是價(jià)格非常低，品質(zhì)沒保證，三年用下來可能要買4-5個(gè)，他們目前賣到醫(yī)院的價(jià)格一般在3000元左右，而且他們目前只有一維條碼機(jī)和RFID機(jī)，沒有二維機(jī)。因?yàn)橘|(zhì)量沒有保證，大醫(yī)院不敢買，大多是一些應(yīng)用需求不高，購買力不強(qiáng)的中小醫(yī)院，他們最大的問題是沒有應(yīng)用解決方案，產(chǎn)品服務(wù)沒有，所以他們只能扮演攪局和院方的殺價(jià)工具，但是形成大規(guī)模采購的可能非常低，因?yàn)獒t(yī)院不缺資金，而且醫(yī)院對品質(zhì)和服務(wù)是非?？粗氐?。二、國內(nèi)一些比較老牌的PDA生產(chǎn)廠商，北京有一家、青島一家、深圳一家。這些企業(yè)產(chǎn)品(chnpn)線比較齊全，但是他們的產(chǎn)品主要是應(yīng)用在其他行業(yè)比

35、如公安、零售、物流、機(jī)場，他們沒有醫(yī)療行業(yè)的整體解決方案，另外因?yàn)檫x用的配件和品質(zhì)控制都比較好，所以成本也比較高目前單臺的價(jià)格在4500-6000元之間，他們的問題是缺少醫(yī)療行業(yè)應(yīng)用，和醫(yī)療行業(yè)積累，而且是純硬件的市場銷售策略，主要是走渠道，基本不涉足醫(yī)療行業(yè)的銷售，更不涉足醫(yī)療行業(yè)的直銷。（主要是缺乏行業(yè)應(yīng)用）三、銀江科技(kj)，這家公司目前是MOTO的PDA的中國區(qū)總代，沒有自己硬件的核心技術(shù)和產(chǎn)品，有軟件，并且有成功案例，浙江邵逸夫醫(yī)院就是他們做的。但是他們因?yàn)榻壎薓OTO的產(chǎn)品，所以就受制于MOTO的產(chǎn)品線，整體解決方案性價(jià)比差，因?yàn)镸OTO的產(chǎn)品是原來美國迅寶的，雖然品質(zhì)不錯(cuò)但是

36、價(jià)格太貴，目前市場上的價(jià)位在單臺8000元以上。四、大型IT公司，比如東軟科技，他們有硬件產(chǎn)品和軟件應(yīng)用，但他們的主要業(yè)務(wù)是在數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)品和器械上，移動醫(yī)療并沒有重視，所以行業(yè)應(yīng)用積累的也不多，當(dāng)然這些公司實(shí)力雄厚一旦發(fā)力，我們(w men)的綜合優(yōu)勢對他們來說不太明顯。當(dāng)然我們還是有時(shí)間優(yōu)勢，專業(yè)優(yōu)勢（對醫(yī)療行業(yè)了解更深刻）。堅(jiān)持軟硬件一體化開發(fā)原則，像國外做移動醫(yī)療這樣，買了移動終端，終端自帶應(yīng)用系統(tǒng)，再支付一定的服務(wù)器端的軟件（或者服務(wù)費(fèi)用，比如多少用戶，一年多少錢）費(fèi)用，用戶就能直接使用了，而不必再到處去找開發(fā)商。系統(tǒng)穩(wěn)定、簡單、實(shí)用，產(chǎn)品化程度高。這就是我們硬件的競爭優(yōu)勢。二、競爭(

37、jngzhng)策略或消除壁壘1競爭(jngzhng)策略針對(zhndu)我們現(xiàn)階段對競爭對手的了解，我們制定的即定策路是：我們用性價(jià)比高的解決方案對抗銀江這樣低性價(jià)比的對手的方案我們用服務(wù)和品質(zhì)保證對付山寨機(jī)我們用整體解決方案的能力對抗只提供硬件的公司深層次開發(fā)服務(wù)，豐富產(chǎn)品線，細(xì)化應(yīng)用解決方案，從價(jià)格策略、多層次解決方案、可組合的解決方案塑造綜合競爭優(yōu)勢本土化、網(wǎng)絡(luò)化、合理價(jià)位的服務(wù)對抗國外品牌的硬件廠商改項(xiàng)目型的定制銷售行為為產(chǎn)品型的服務(wù)銷售行為2、競爭優(yōu)勢我們是一家富有核心競爭力、有一支較高技術(shù)水平的科研隊(duì)伍的科研技術(shù)型企業(yè)，是目前國內(nèi)極少數(shù)能夠自主研發(fā)專業(yè)醫(yī)療PDA平板電腦的硬件廠

38、家，同時(shí)也能夠提供醫(yī)療信息化解決方案的高科技公司，公司針對醫(yī)療行業(yè)工作特點(diǎn)，緊跟政府方針政策，本著以病人為中心，以提高醫(yī)院工作效率，促進(jìn)醫(yī)院信息化建設(shè)為根本著力點(diǎn)，以社區(qū)醫(yī)療、區(qū)域醫(yī)療、移動醫(yī)療三大產(chǎn)品系列，滿足用戶的應(yīng)用需求。 我們認(rèn)為有四大優(yōu)勢：一、先發(fā)優(yōu)勢目前能夠提供全面的移動醫(yī)療解決方案的廠商不多，很多硬件廠商可能在其他行業(yè)應(yīng)用有非常好的案例，但是醫(yī)療行業(yè)涉足不多，我們是極少數(shù)發(fā)力醫(yī)療行業(yè)的廠商之一。二、整體解決方案的全面優(yōu)勢我們除了成系列的硬件產(chǎn)品外，我們設(shè)計(jì)了涵蓋各階層不同客戶購買力的價(jià)格體系和優(yōu)良的軟硬件整體解決方案，我們的全面性和適應(yīng)性以及方案的靈活性、模塊化的解決方案能覆蓋絕

39、大多數(shù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求。三、自主研發(fā)我們所有的軟硬件都是自己研發(fā)的，我們完全掌握核心(hxn)技術(shù)，很方便升級，充分保護(hù)客戶投資，不會在升級換代的時(shí)候受制于人。我們核心的軟硬件產(chǎn)品都已申請了專利或者知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)。四、服務(wù)(fw)優(yōu)勢我們是國內(nèi)廠商，在國內(nèi)廣設(shè)辦事處，有眾多的服務(wù)合作伙伴，相比較其他國外廠商有本土服務(wù)的優(yōu)勢。在浙江(zh jin)聯(lián)眾工作期間已經(jīng)積累了很豐富的服務(wù)管理和經(jīng)驗(yàn)，我們有信心為客戶提供最好的服務(wù)支持。第四章；產(chǎn)品與服務(wù)一、產(chǎn)品品種規(guī)劃祥見概要的產(chǎn)品和服務(wù)介紹二、本項(xiàng)目的核心技術(shù)該項(xiàng)目成果綜合運(yùn)用嵌入式計(jì)算機(jī)、無線通信、條碼識別、數(shù)字圖像處理、10/100M 以太網(wǎng)通信、嵌

40、入式數(shù)據(jù)庫等技術(shù)，首次自主研制了集以太網(wǎng)通信、無線通信、條碼識別、CMOS攝像頭于一體的高端移動通信處理終端，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)了一系列醫(yī)護(hù)和移動辦公軟件，為“數(shù)字化醫(yī)院”建設(shè)提供了相應(yīng)的移動平臺保障。硬件上采用不可寫固態(tài)存儲器設(shè)計(jì)、軟件上采用多重加密認(rèn)證技術(shù)，徹底保證了該項(xiàng)目研發(fā)成果的安全。目前我們所擁有的技術(shù)經(jīng)杭州科技局及杭州市市一醫(yī)院信息中心評價(jià)，在國內(nèi)同類產(chǎn)品中處于領(lǐng)先地位。我們的社區(qū)醫(yī)療以及區(qū)域醫(yī)療產(chǎn)品是經(jīng)過浙江聯(lián)眾投資數(shù)百萬，歷經(jīng)3年，經(jīng)過大量客戶試點(diǎn)后最終形成的優(yōu)勢產(chǎn)品，我們的競爭優(yōu)勢比較大，技術(shù)門檻比較高，目前行業(yè)的情況是小公司投不起這樣大的研發(fā)費(fèi)用，大公司不關(guān)注這塊專業(yè)市場，為

41、了增加競爭優(yōu)勢我們對系統(tǒng)申請了軟件著作產(chǎn)權(quán)保護(hù)，據(jù)我們了解目前這項(xiàng)技術(shù)和項(xiàng)目在國內(nèi)市場是一片空白，我們擁有巨大的先發(fā)優(yōu)勢，這為我們企業(yè)的發(fā)展和壯大提供了良好的市場前景和技術(shù)保證。我們具備從軟件研發(fā)到硬件研發(fā)生產(chǎn)，定制的完整(wnzhng)能力，這不是一般的硬件廠商和軟件廠商所能具備的，我們的競爭潛力超群。三、本項(xiàng)目產(chǎn)品在市場(shchng)的地位由于我們掌握了該項(xiàng)目的所有核心技術(shù)，我們可以根據(jù)客戶的需求(xqi)做個(gè)性化設(shè)計(jì)，和同類產(chǎn)品相比，我們具有比較大的市場優(yōu)勢。和硬件廠商相比我們在行業(yè)應(yīng)用軟件上具有很大優(yōu)勢。四、服務(wù)與支持為了滿足客戶的服務(wù)需求，我們在主要客戶和市場所在地設(shè)辦事處。 服務(wù)

42、組織: 技術(shù)服務(wù)部:總部服務(wù)機(jī)構(gòu)(服務(wù)管理) 技術(shù)支持中心:各個(gè)大區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)(支持平臺) 客戶服務(wù)中心:各地服務(wù)機(jī)構(gòu)(面向直接客戶) 服務(wù)承諾：1、全天24小時(shí)在線、郵件及電話技術(shù)支持2、用戶培訓(xùn)3、安裝實(shí)施服務(wù)：組織專門項(xiàng)目小組駐VIP醫(yī)院定點(diǎn)服務(wù)4、現(xiàn)場維護(hù)：在必要時(shí)，我們向用戶提供現(xiàn)場維護(hù)5、相應(yīng)時(shí)間：保證對用戶提出的服務(wù)要求在6小時(shí)內(nèi)做出響應(yīng)，現(xiàn)場服務(wù)24小時(shí)內(nèi)作出響應(yīng)，緊急問題6小時(shí)內(nèi)做出響應(yīng)，保證及時(shí)、準(zhǔn)確的為用戶解決問題6、穩(wěn)定的服務(wù)力量：讓最了解用戶情況的技術(shù)人員繼續(xù)為用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以保證服務(wù)的效率和質(zhì)量根據(jù)用戶要求，制定相應(yīng)的服務(wù)政策定期發(fā)送電子郵件,讓用戶了解公司各

43、類產(chǎn)品的有關(guān)使用、配置等方面的重要信息國內(nèi)4大辦事處（分公司），根據(jù)各地的具體情況，進(jìn)行相應(yīng)服務(wù)第五章 市場(shchng)與銷售一、市場(shchng)計(jì)劃我們預(yù)計(jì)全國醫(yī)療行業(yè)應(yīng)用解決方案市場在2010年會(ninhu)有120個(gè)億的市場。到2012年將達(dá)到170個(gè)億的市場。作為專業(yè)開發(fā)商，我們具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，我們把自己定位為軟硬件一體化，為了覆蓋和滿足全國市場和客戶的需求，我們2010年在全國設(shè)立4個(gè)分支機(jī)構(gòu)展開我們的銷售工作。北京辦事處、南京辦事處、成都辦事處、廣州辦事處。北京辦事處，負(fù)責(zé)北京、天津、河北、山東、山西、河南、遼寧、黑龍江、吉林；整個(gè)團(tuán)隊(duì)7人，其中銷售人員4人，管理

44、人員1人，工程師1人、后勤支持1人。我們銷售的市場突破口首先是各地區(qū)的三甲醫(yī)院，地方政府衛(wèi)生局，衛(wèi)生部2008年新的規(guī)定是每年三甲醫(yī)院要投入銷售收入的5%用于醫(yī)院信息化建設(shè)。目前國內(nèi)完全按照衛(wèi)生部要求做的醫(yī)院幾乎沒有，絕大多數(shù)醫(yī)院信息化投入不足1%，因此我們認(rèn)為醫(yī)院的信息化建設(shè)有著巨大的空間，北京辦事處轄區(qū)三甲以上醫(yī)院一共有北京（47），天津（32），河北（59），山東（47），山西（24），河南（35），遼寧（54），黑龍江（44），吉林(33),總計(jì)共有375家三甲醫(yī)院。我們在北京和合作伙伴已經(jīng)在做測試的或者將要開發(fā)的醫(yī)院主要有：首都醫(yī)科大學(xué)附屬北京安貞醫(yī)院、首都醫(yī)科大學(xué)附屬北京友誼醫(yī)院、

45、北京積水潭醫(yī)院（北京大學(xué)第四臨床醫(yī)學(xué)院）、首都醫(yī)科大學(xué)附屬北京中醫(yī)醫(yī)院、北京地壇醫(yī)院、中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院腫瘤醫(yī)院、中國醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院、北京婦產(chǎn)醫(yī)院。我們北京辦事處一年的銷售任務(wù)是1000萬。南京辦事處，負(fù)責(zé)浙江省、江蘇省、上海市、福建省、江西省、安徽??；整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)8人，其中銷售代表6名，管理人員1人，后勤人員1人。整個(gè)地區(qū)的三甲醫(yī)院分布：浙江（30），江蘇（52），上海（64），福建（20），江西?。?3），安徽?。?8）；共計(jì)三甲醫(yī)院197家。合作醫(yī)院(yyun)主要有：浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬第一(dy)醫(yī)院、浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬(fsh)第二醫(yī)院、杭州市第一人民醫(yī)院；上海華東醫(yī)院、溫州醫(yī)學(xué)院

46、附屬第一醫(yī)院、湖州市第一人民醫(yī)院、南京鼓樓醫(yī)院、上海中山醫(yī)院、上海五官科醫(yī)院、上海金山公共衛(wèi)生中心。我們南京辦事處一年的銷售任務(wù)是1000萬。廣州辦事處，負(fù)責(zé)廣東、深圳、廣西、湖南、湖北。銷售團(tuán)隊(duì)6人，其中銷售3人，管理人員1人、工程師1人、后勤1人。整個(gè)地區(qū)的三甲醫(yī)院分布：廣東（59），深圳（4），廣西（29），湖南（26），湖北（59）。共計(jì)177家三甲醫(yī)院。廣州辦事處完成1000萬的銷售任務(wù)。成都辦事處，負(fù)責(zé)四川、重慶、云南、貴州、陜西、甘肅、青海。銷售團(tuán)隊(duì)5人，銷售3人（一人兼工程師），管理1人，后勤1人。整個(gè)地區(qū)的三甲醫(yī)院分布：四川（23）、重慶（22）、云南（14）、貴州（7）陜西

47、（30）、甘肅（8）、青海（8），總計(jì)112家三甲醫(yī)院，任務(wù)是600萬的銷售任務(wù)。綜上所述我們?nèi)珖膫€(gè)辦事處覆蓋了全國市場的70%，共計(jì)可能完成年銷售任務(wù)3600萬。以下是公司總部正在洽談并有合作意愿的醫(yī)院列表：醫(yī)院名稱地點(diǎn)HIS廠商備注南京軍區(qū)福州總醫(yī)院福州軍衛(wèi)一號三甲第三軍醫(yī)大學(xué)新橋醫(yī)院重慶軍衛(wèi)一號三甲上海市第十人民醫(yī)院上海上海復(fù)高三甲上海市岳陽醫(yī)院上海金仕達(dá)衛(wèi)寧三甲上海公共衛(wèi)生中心上海金山金仕達(dá)衛(wèi)寧三甲浙一醫(yī)院杭州聯(lián)眾三甲浙江腫瘤醫(yī)院杭州聯(lián)眾三甲浙二醫(yī)院杭州聯(lián)眾三甲杭州市三醫(yī)院杭州聯(lián)眾三甲浙江省人民醫(yī)院杭州聯(lián)眾三甲浙江解放軍117醫(yī)院杭州軍衛(wèi)一號三甲杭州市一醫(yī)院杭州聯(lián)眾三甲寧波人民醫(yī)院寧

48、波聯(lián)眾三甲北京軍區(qū)總醫(yī)院北京軍衛(wèi)一號三甲北京302醫(yī)院北京軍衛(wèi)一號三甲石家莊和平醫(yī)院石家莊軍衛(wèi)一號三甲臺州市立醫(yī)院臺州三乙臺州第一醫(yī)院臺州三乙臺州中心人民醫(yī)院臺州三乙杭州武警醫(yī)院杭州三乙蕭山區(qū)人民醫(yī)院杭州二甲我們還有直接掌握的客戶資源200多家，我們的銷售團(tuán)隊(duì)以及技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和他們以前都做過項(xiàng)目(xingm)，只要我們的銷售團(tuán)隊(duì)組建好，產(chǎn)品開始量產(chǎn)，我們就能夠迅速獲得這些客戶的訂單。下表是我們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)實(shí)施完成(wn chng)的部分項(xiàng)目：部分在衛(wèi)生行業(yè)實(shí)施(shsh)的軟件項(xiàng)目案例日期項(xiàng)目合同金額(萬元)備注2002全省社區(qū)衛(wèi)生信息系統(tǒng)試點(diǎn)922002余杭鄉(xiāng)鎮(zhèn)HIS系統(tǒng)122003湖州婦幼保健

49、信息系統(tǒng)252004湖州織里社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng)252004湖州南潯社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng)502005浙江出生證明管理系統(tǒng)90其中省廳支付21萬2005湖州吳興區(qū)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng)462005青田社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng)152005浙江省精神衛(wèi)生信息管理系統(tǒng)622006浙江省社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng)962006浙江省公共衛(wèi)生信息系統(tǒng)1722006新昌社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng)132006義烏社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng)502006義烏一卡通信息系統(tǒng)482007義烏婦幼保健信息系統(tǒng)262007義烏健康記錄共享系統(tǒng)1602008紹興縣社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng)552008平湖市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng)49.42008下城潮鳴PD

50、A健康檔案管理信息系統(tǒng)232009浙江省公共衛(wèi)生應(yīng)急指揮系統(tǒng)302009永康婦幼保健信息系統(tǒng)232009浙江省婦幼報(bào)表信息系統(tǒng)27移動(ydng)醫(yī)療日期項(xiàng)目合同金額(萬元)備注2008浙江大學(xué)附屬第二醫(yī)院移動醫(yī)護(hù)60兩個(gè)病區(qū)2008杭州市第一人民醫(yī)院移動營養(yǎng)膳食系統(tǒng)20刊登于杭州日報(bào)2008杭州市第一人民醫(yī)院移動靜脈藥物配置系統(tǒng)202008-今浙江綠城醫(yī)院全院移動系統(tǒng)100以上包括全系列產(chǎn)品2009上海楊浦區(qū)中心醫(yī)院移動輸液系統(tǒng)352009上海楊浦區(qū)市東醫(yī)院移動輸液系統(tǒng)352009廣州中山大學(xué)附屬第三醫(yī)院移動輸液系統(tǒng)352009珠海市婦幼保健院移動輸液系統(tǒng)352009杭州市第二人民醫(yī)院移動輸

51、液系統(tǒng)352009浙江省人民醫(yī)院移動輸液系統(tǒng)352009安徽醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院移動輸液系統(tǒng)352009合肥婦幼保健院嬰兒防盜系統(tǒng)702009上海普陀區(qū)中心醫(yī)院移動輸液系統(tǒng)402009上海寶山中心醫(yī)院移動輸液系統(tǒng)302009廣州中山大學(xué)附屬腫瘤醫(yī)院移動輸液系統(tǒng)202009鞍山市中心醫(yī)院移動門診輸液系統(tǒng)352009武漢中心醫(yī)院移動門診輸液系統(tǒng)352009福州兒童醫(yī)院移動輸液系統(tǒng)352009無錫醫(yī)院嬰兒防盜系統(tǒng)502010浙江大學(xué)附屬邵逸夫醫(yī)院移動供應(yīng)室系統(tǒng)302010浙江大學(xué)附屬邵逸夫醫(yī)院移動醫(yī)護(hù)系統(tǒng)升級未定在建2010江門市中心醫(yī)院移動輸液系統(tǒng)352010山東聊城移動供應(yīng)室系統(tǒng)302010廣州

52、中山大學(xué)附屬腫瘤醫(yī)院移動靜脈藥物配置系統(tǒng)15二、銷售策略差異化策略(cl)以點(diǎn)帶面(y din di min)策略跟隨和滲透(shntu)策略廣種薄收策略積少成多策略利用廠商身份捆綁策略 差異化策略，就是我們從技術(shù)上或者外觀設(shè)計(jì)上要和競爭對手有所區(qū)別，在價(jià)格體系上也要和競爭對手有所區(qū)別，要突出性價(jià)比。比如我們的機(jī)型大小適中，不像國外機(jī)型都是以工業(yè)機(jī)為主，比較粗大笨重。價(jià)格上我們走中低價(jià)位，我們的一維機(jī)有兩款，其中一款機(jī)器價(jià)格可以做的比較低，主要是爭取中小客戶市場。以點(diǎn)帶面策略，我們努力做下地區(qū)上的標(biāo)桿醫(yī)院，然后以此(y c)為成功案例進(jìn)行市場推廣，我們可以把這家醫(yī)院作為我們地區(qū)發(fā)展的主要渠道，

53、我們可以授權(quán)該醫(yī)院銷售我們的系統(tǒng)，然后和他們分成，我們提供軟硬件技術(shù)支持。跟隨和滲透策略，我們要緊盯我們的競爭對手，我們要爭取和我們的主要競爭對手在各大醫(yī)院(yyun)進(jìn)行技術(shù)競爭，保持對競爭對手的壓力，并對他們已經(jīng)做下的醫(yī)院進(jìn)行影響，這樣做是為了能夠保持我們的影響力，讓客戶注意我們，提升我們自身的知名度。廣種薄收策略，我們不認(rèn)為我們的產(chǎn)品是高端的醫(yī)療信息系統(tǒng)，我們的客戶對象包括各地區(qū)的二甲以上的醫(yī)院，我們將把我們的產(chǎn)品進(jìn)行模塊化定制，項(xiàng)目根據(jù)(gnj)客戶需求可大可小。通過大量的客戶拜訪和開發(fā)來獲取項(xiàng)目。積少成多戰(zhàn)略，這個(gè)和上個(gè)策略是相輔相成的，我們廣種薄收策略的基礎(chǔ)上做好宣傳和推廣工作，讓

54、少量客戶影響帶動大批客戶，來獲取更多的銷售機(jī)會。利用廠商身份進(jìn)行捆綁策略，我們是硬件生產(chǎn)廠商，我們提供標(biāo)準(zhǔn)的硬件平臺和個(gè)性化定制，我們可以根據(jù)軟件開發(fā)商的需求來滿足客戶定制的需求，最大范圍的和各種醫(yī)療系統(tǒng)軟件開發(fā)商進(jìn)行合作。三、建銷售渠道的原則我們的銷售渠道建設(shè)遵循以下原則：1、我們建立渠道要首先從有效性和覆蓋范圍考慮，有效性是指尋找和選擇合適的渠道合作伙伴，他們要有客戶資源，要對客戶具有引導(dǎo)性，能夠馬上形成項(xiàng)目銷售的。覆蓋范圍是指為了達(dá)到最大值的銷售業(yè)績，就要找盡可能多的合作伙伴，這樣覆蓋的市場多，潛在的銷售機(jī)會就會多。 2、要提供給有項(xiàng)目的渠道合作伙伴良好的技術(shù)服務(wù)和銷售支持，比如做好客戶

55、這里演示工作，提供測試設(shè)備，幫助合作伙伴做銷售工作，幫助合作伙伴樹立樣板工程。 3、保持穩(wěn)定統(tǒng)一的報(bào)價(jià)，為了做好市場必須堅(jiān)持市場統(tǒng)一報(bào)價(jià)，建立經(jīng)銷商報(bào)備制度，因?yàn)槲覀兊那乐杏泻芏嗪献骰锇?，很有可能是好幾家都來做一家醫(yī)院的項(xiàng)目，這時(shí)要建立項(xiàng)目報(bào)備制度，廠商保持中立，當(dāng)然作為我們要堅(jiān)持給的價(jià)格不高于第一家報(bào)備的公司，當(dāng)然廠商銷售還要密切跟單，判定到底那個(gè)合作伙伴關(guān)系最好，最有可能拿單，如果無法判斷(pndun)就不能給出優(yōu)惠的價(jià)格。4、地區(qū)總代的尋找和建立，隨著渠道的建立，總會有少數(shù)經(jīng)銷商要求獲得地區(qū)總代的地位，在設(shè)地區(qū)總代，必須要考察該公司半年以上，并設(shè)定總代門檻，一般省級總代設(shè)立2家左右，必

56、須一次進(jìn)貨(jn hu)500臺，全年銷售不低于2000臺，給出一個(gè)省級總代的價(jià)格，省級總代的確定，必須有辦事處經(jīng)理申報(bào)，銷售總監(jiān)審核確認(rèn)，并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。省會城市或地級市總代也一般設(shè)兩家，銷售代表提出申請，辦事處經(jīng)理審核確定，報(bào)銷售總監(jiān)批準(zhǔn)。在某些時(shí)候如果我們的銷售人員能夠擁有非常好的直接客戶資源，比如有親戚在做醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)，那么我們可以做直銷，并且提供給客戶全套的數(shù)字醫(yī)療解決方案，公司(n s)這時(shí)作為一個(gè)系統(tǒng)集成商的身份出現(xiàn)。我們認(rèn)為在現(xiàn)實(shí)的銷售工作中這樣的機(jī)會還是會有的。qu領(lǐng)俱樂部活動odong四、價(jià)格策略在做整體解決方案時(shí)，我們也會根據(jù)客戶需求，整合不同的無線網(wǎng)絡(luò)方案和操作系統(tǒng)平臺以及

57、不同檔次和功能的做到可定制，模塊化的解決方案，在報(bào)價(jià)上我們即可以整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行報(bào)價(jià)，也可以拆分成獨(dú)立應(yīng)用模塊進(jìn)行報(bào)價(jià)，以全面性和靈活性增加我們的綜合競爭優(yōu)勢。五、市場營銷1、產(chǎn)品推廣酒會主要采取案例宣傳的營銷方式進(jìn)行推廣，采取客戶案例介紹結(jié)合產(chǎn)品宣傳和推廣酒會在專業(yè)的圈子進(jìn)行宣傳，宣傳的對象是衛(wèi)生局官員、醫(yī)院信息中心主任、分管院長、專業(yè)雜志記者、行業(yè)專家、醫(yī)學(xué)院老師、業(yè)內(nèi)軟件開發(fā)商等。針對某些產(chǎn)品或者行業(yè)整體解決方案，以渠道合作伙伴和直接使用客戶為對象組織舉辦專題研討會，以加深產(chǎn)品在市場上的影響力；通過實(shí)際案例來推動和影響潛在的用戶。組織有關(guān)專家或者行業(yè)組織、行業(yè)媒體來幫助我們推廣。2、互聯(lián)網(wǎng)促

58、銷(c xio)互聯(lián)網(wǎng)的營銷包括很多的方式(fngsh)，我們都可以采用其中主要的包括以下幾個(gè)形式：搜索引擎：我們肯定會把我們的網(wǎng)站注冊到y(tǒng)ahoo.google等等各種各樣( zhn yn)的搜索引擎上去，并采用相關(guān)的技術(shù)是我們的排名的以靠前，這樣一來，會增加很多的訪問量，在這個(gè)眼球經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，這是一個(gè)最基本的要求電子郵件營銷：簡單的說就是發(fā)電子郵件，這樣我們也就是垃圾郵件的制造者，不過這關(guān)系不大，畢竟現(xiàn)在這種行為還不違法，但是，如果我們在電子郵件的內(nèi)容和表現(xiàn)形式方面狠下功夫，我們的電子郵件將會是大家喜歡的郵件。而在技術(shù)上也很簡單易行，可以通過建立郵件列表程序和利用電子郵件群發(fā)程序來解決，發(fā)

59、送速度可以達(dá)到150萬封/小時(shí)。是一種很好的宣傳方式。3、刊物、文章報(bào)導(dǎo)在專業(yè)雜志發(fā)表專業(yè)論文和做一定的廣告軟文宣傳。4、直接郵寄 對公司宣傳品規(guī)范化設(shè)計(jì)，選擇光盤、彩頁，組合式，配合專業(yè)雜志做定向的郵寄，郵寄對象包括醫(yī)院院長、信息中心主任、業(yè)內(nèi)專家等。5、行業(yè)展會策略 積極參加醫(yī)療行業(yè)的各種全國性的展會，最大限度的接觸業(yè)內(nèi)直接用戶以及渠道客戶，展示公司技術(shù)實(shí)力以及良好的形象，通過演示和宣傳資料吸引客戶，對行業(yè)和客戶需求有更多的直接了解和積累，對客戶和公司自身產(chǎn)品都形成有利的影響。六、品質(zhì)(pnzh)認(rèn)證各種硬件相關(guān)認(rèn)證和軟件及系統(tǒng)的質(zhì)量認(rèn)證，專利申請，著作產(chǎn)權(quán)申請。公司申報(bào)高新技術(shù)企業(yè)。圍繞

60、移動醫(yī)療行業(yè)應(yīng)用，對本公司的技術(shù)已經(jīng)產(chǎn)品能夠獲取(huq)更多的權(quán)威性機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，一方面提升產(chǎn)品品質(zhì)，也提升公司形象。在獲得軟件企業(yè)(qy)認(rèn)證、專利認(rèn)證、高新企業(yè)認(rèn)證、除了獲得市場認(rèn)可外，還可以獲得國家優(yōu)惠政策的支持，這樣我們還可以降低運(yùn)營成本。財(cái)務(wù)計(jì)劃一、公司架構(gòu)1組織結(jié)構(gòu)人力資源部行政辦公室采購部軟件研發(fā)部硬件研發(fā)部技術(shù)支持部產(chǎn)品部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)總監(jiān)監(jiān)董事會總經(jīng)理副總副總副總市場部北京辦廣州辦成都辦南京辦2股本(gbn)結(jié)構(gòu)*股東構(gòu)成*股東名稱(姓名)*投資者經(jīng)濟(jì)形態(tài)*法人代碼(身份證號)*學(xué)歷*投資金額（萬元）*所占股份*投資方式鄭琦涵自然科2020