循環(huán)水空壓機(jī)節(jié)能項目企劃書

1、循環(huán)水空壓機(jī)節(jié)能項目企劃書編制人員：韓德武保密須知 本報告屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于*。其內(nèi)容和資料僅對已簽署投資意向的投資者公開。收到本報告時，接收者了解并同意以下約定：1、當(dāng)接收者確認(rèn)不愿從事本報告所述項目后，必須盡快將本報告完整地交回；2、沒有*書面同意，接收者不得復(fù)印、復(fù)制、傳真、散布本報告的全部和/或部分內(nèi)容；3、本報告的所有內(nèi)容應(yīng)視同為接收者自己的機(jī)密資料。4、本報告不是出售或收購項目的報告。目 錄 TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc391375569 目 錄 PAGEREF _Toc391375569 h 2 HYPERLINK l _Toc391375

2、570 第一章 循環(huán)水節(jié)能知識簡介 PAGEREF _Toc391375570 h 2 HYPERLINK l _Toc391375571 1.1項目基本信息 PAGEREF _Toc391375571 h 2 HYPERLINK l _Toc391375572 第二章 水泵節(jié)能項目背景及可行性 PAGEREF _Toc391375572 h 4 HYPERLINK l _Toc391375573 2.1循環(huán)水節(jié)能項目的背景 PAGEREF _Toc391375573 h 4 HYPERLINK l _Toc391375574 2.2循環(huán)水行業(yè)發(fā)展的可行性展望 PAGEREF _Toc3913

3、75574 h 4 HYPERLINK l _Toc391375575 第三章 競爭及優(yōu)劣勢分析 PAGEREF _Toc391375575 h 6 HYPERLINK l _Toc391375576 3.1競爭的壓力來源 PAGEREF _Toc391375576 h 6 HYPERLINK l _Toc391375577 3.2 波特五力競爭強弱分析 PAGEREF _Toc391375577 h 7 HYPERLINK l _Toc391375578 3.3 SWOT態(tài)勢分析(SWOT示意圖) PAGEREF _Toc391375578 h 8 HYPERLINK l _Toc39137

4、5579 第四章 水泵節(jié)電項目優(yōu)勢 PAGEREF _Toc391375579 h 9 HYPERLINK l _Toc391375580 4.1政策優(yōu)勢 PAGEREF _Toc391375580 h 9 HYPERLINK l _Toc391375581 4.2技術(shù)優(yōu)勢 PAGEREF _Toc391375581 h 9 HYPERLINK l _Toc391375582 4.3品牌優(yōu)勢 PAGEREF _Toc391375582 h 9 HYPERLINK l _Toc391375583 第五章 公司經(jīng)營理念管理策略及營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc391375583 h 10 HYP

5、ERLINK l _Toc391375584 5.1經(jīng)營理念 PAGEREF _Toc391375584 h 10 HYPERLINK l _Toc391375585 5.2管理策略 PAGEREF _Toc391375585 h 10 HYPERLINK l _Toc391375586 5.8營銷策略 PAGEREF _Toc391375586 h 11 HYPERLINK l _Toc391375587 5.9項目整體發(fā)展規(guī)劃及戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc391375587 h 12 HYPERLINK l _Toc391375588 第六章 項目風(fēng)險分析 PAGEREF _Toc391

6、375588 h 14 HYPERLINK l _Toc391375589 6.1 市場風(fēng)險及其規(guī)避方法 PAGEREF _Toc391375589 h 14 HYPERLINK l _Toc391375590 6.2 經(jīng)營管理風(fēng)險及其規(guī)避方法 PAGEREF _Toc391375590 h 14 HYPERLINK l _Toc391375591 6.3財務(wù)風(fēng)險及其規(guī)避方法 PAGEREF _Toc391375591 h 15 HYPERLINK l _Toc391375592 6.4 融資風(fēng)險及其規(guī)避方法 PAGEREF _Toc391375592 h 15 HYPERLINK l _To

7、c391375593 6.5 社會風(fēng)險及其規(guī)避方法 PAGEREF _Toc391375593 h 15 HYPERLINK l _Toc391375594 第七章 有利的政策支持 PAGEREF _Toc391375594 h 17 HYPERLINK l _Toc391375595 第八章 結(jié)論 PAGEREF _Toc391375595 h 21 HYPERLINK l _Toc391375596 11.1結(jié)論 PAGEREF _Toc391375596 h 21 HYPERLINK l _Toc391375597 11.2建議 PAGEREF _Toc391375597 h 21第一章

8、 循環(huán)水節(jié)能知識簡介1.1項目基本信息1.1.1項目名稱工業(yè)循環(huán)水優(yōu)化輸送節(jié)電改造項目節(jié)能的基本原理基于“三元流”理論流體輸送統(tǒng)優(yōu)化技術(shù)以“消除高能 耗、降低無效能耗、提高輸送效率”為技術(shù)準(zhǔn)則，以高效節(jié)能泵為技術(shù)載體，對循環(huán)水系統(tǒng)進(jìn)行徹底節(jié)能改造。1) 系統(tǒng)配置優(yōu)化 通過整改閥門損失、局部環(huán)流、高低壓混合、管路堵塞、換熱溫差較小等系統(tǒng)配置的不利因素，使水系統(tǒng)能夠順暢的運行，消除因系統(tǒng)配置不合理引起的高能耗。2) 系統(tǒng)運行優(yōu)化 找到最佳工況點和最優(yōu)化工藝，讓水泵在最佳工況運行，水泵與系統(tǒng)最匹配。 水泵工作點由泵特性曲線與管路特性曲線決定，最佳工況處于水泵效率高效區(qū)。對偏離工況運行的水泵進(jìn)行技術(shù)處

9、理、校正或更換新的水泵，使水泵能在最佳工況點運行，提高水泵的運行效率。3) 水力性能優(yōu)化 運用CFD計算流體技術(shù)，并結(jié)合葉輪出口角的修正、流道打磨、泵體與泵蓋的合縫修正等技術(shù)，提高水泵本身效率。經(jīng)過CFD專業(yè)技術(shù)分析模擬后，量身定做的水泵與系統(tǒng)完全匹配，能恰好處在最佳工況點運行。三、節(jié)能效果工業(yè)循環(huán)水系統(tǒng)采用聚光科技的流體輸送優(yōu)化技術(shù)，一般可實現(xiàn)平均節(jié)能率在25%以上。四、系統(tǒng)性糾偏優(yōu)化節(jié)能思路 單從泵體參數(shù)重新選型糾偏效果并不突出，從系統(tǒng)性的思考，水質(zhì)、水力平衡、末端負(fù)荷換熱量、管徑管阻、換熱溫差、冷卻塔換熱效果、填料狀況，全局性思考和節(jié)能手段，節(jié)能潛力更大。對于多系統(tǒng)多回路多負(fù)荷用水的系統(tǒng)

10、，應(yīng)該進(jìn)行優(yōu)化、個別系統(tǒng)可以考慮獨立循環(huán)冷卻。而獨立冷卻，整體系統(tǒng)節(jié)能是化解水泵節(jié)能激烈競爭的手段之一。第二章 水泵節(jié)能項目背景及可行性2.1循環(huán)水節(jié)能項目的背景循望環(huán)水系統(tǒng)廣泛應(yīng)用于鋼鐵、化工、建材、熱電等行業(yè)的工藝設(shè)備及裝置的冷卻。該系統(tǒng)用電負(fù)荷約占整個單元項目用電量的20%30%，能耗極大。在該技術(shù)領(lǐng)域中，我國與先進(jìn)國家的水泵效率差距并不大，但系統(tǒng)運行效率差距很大。據(jù)統(tǒng)計，發(fā)達(dá)國家的水系統(tǒng)效率在75%左右，而我國僅45%左右，能源浪費嚴(yán)重，節(jié)能潛力巨大。工業(yè)循環(huán)冷卻水系統(tǒng)是工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)處理工藝裝置熱負(fù)荷不可或缺的重要公用工程裝置，能源消耗可占企業(yè)總量的10%40%，常用的循環(huán)水系統(tǒng)為敞開

11、式冷卻水系統(tǒng)。敞開式冷卻水系統(tǒng)冷卻水由循環(huán)泵送入系統(tǒng)中各換熱器，以冷卻工藝熱介質(zhì)，冷卻水本身溫度升高，變成熱水，此循環(huán)熱水被送往冷卻塔進(jìn)行冷卻如此循環(huán)往復(fù)。近年來，研究發(fā)現(xiàn)工業(yè)循環(huán)水系統(tǒng)水泵耗電能方面存在較大的浪廢現(xiàn)象，一方面設(shè)計系統(tǒng)及后期運行階段，輸水泵的設(shè)計或?qū)嶋H壓力遠(yuǎn)高于系統(tǒng)正常需求；另一方面因部分循環(huán)水系統(tǒng)用戶（水冷器）定置位置較高，造成系統(tǒng)供水壓力較高，回水壓力富富能量較大。如能正確核算循環(huán)水系統(tǒng)需電量、充分利用輸水泵的動能，或針對系統(tǒng)狀況，充分利用回水富裕動能，對循環(huán)水單位電力消耗等指標(biāo)的有效下降、系統(tǒng)能耗的有效降低有較大意義.2.2循環(huán)水行業(yè)發(fā)展的可行性展2.2.1循環(huán)水節(jié)能發(fā)展

12、于2006年左右，隨著國家政策的支持，耗能較大的鋼鐵、冶煉、石化、化工、化纖、水泥等行業(yè)對成本、節(jié)能減排的注重，循環(huán)水節(jié)能行業(yè)還是很有發(fā)展的空間。理由如下：1、節(jié)能行業(yè)發(fā)展才歷經(jīng)數(shù)年，時間不長。2、國內(nèi)市場龐大，目前市場有東部、北部轉(zhuǎn)向西部西南部。3、國家政策支持，有相關(guān)減免稅和獎勵資金政策以及相關(guān)貸款融資優(yōu)惠政策。4、大部分企業(yè)對節(jié)能降耗的需求和認(rèn)可，節(jié)能不僅意味響應(yīng)國家政策，而且它實實在在給企業(yè)本身降低能耗降低成本。以杭州安耐杰為例：20122013年年銷售合同額達(dá)3.3億元，在節(jié)能行業(yè)來講已經(jīng)是行業(yè)市場領(lǐng)先地位了，就技術(shù)而言并無其他特殊，然而專注即專長，做的如此出色跟其合理的運營模式、高

13、效率的內(nèi)部管理和優(yōu)秀的營銷手段成熟的技術(shù)手段是密不可分的。截止目前為止2014年度的高效節(jié)能泵的銷售數(shù)量達(dá)到370臺左右，而這些長足的發(fā)展市場任然有很大空間有待挖掘，因此市場一直存在（市場依舊很大，有待挖掘）.2.2.2 循環(huán)水節(jié)能行業(yè)的展望，循環(huán)水系統(tǒng)不僅是水泵、管路、冷卻塔、水體、換熱設(shè)備的簡單組合；它是一個系統(tǒng)的組合。在發(fā)展節(jié)能泵的本身同時可以著眼冷卻塔改造節(jié)能、整個循環(huán)水工藝優(yōu)化節(jié)能技術(shù)等。在發(fā)展壯大的同時，可以考慮其他節(jié)能技術(shù)及產(chǎn)品的發(fā)展空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能技術(shù)。螺桿空氣壓縮機(jī)解決泄漏和用氣方式，達(dá)到節(jié)能目的首先，空氣壓縮機(jī)解決泄漏和用氣方式就可以達(dá)到節(jié)能目的。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測，空氣壓縮機(jī)

14、所消耗的電能僅有10%轉(zhuǎn)換為壓縮空氣，而90%轉(zhuǎn)化為熱能，可見壓縮空氣比電貴十倍。但是，在人們心目中，并沒有認(rèn)識到這一點，這主要表現(xiàn)為：1.1不重視管理路上的泄漏在氣管首先發(fā)生的是隱漏，然后才是顯漏。當(dāng)送氣管上出現(xiàn)1mm的孔，壓縮空氣的壓力為0.714Mpa時，泄漏量為1.5L/s,相當(dāng)于壓縮機(jī)損耗的功率為0.4kW。但在大多數(shù)工廠中，到處可以聽到漏氣的聲音，有誰去理會呢？因為沒有認(rèn)識到壓縮空氣比電貴十倍，所以都習(xí)以為常了。因此，空氣壓縮機(jī)節(jié)能首先要做的事是治理好泄漏。2.1集中控制方式對多臺空氣壓縮機(jī)采取集中控制方式。根據(jù)用氣情況自動控制空氣壓縮機(jī)的運行臺數(shù)，改造之前，空氣壓縮機(jī)開啟的臺數(shù)是

15、固定的。當(dāng)用氣減少到一定量時，空氣壓縮機(jī)是通過減少加載時間來減少產(chǎn)氣量。若用氣量進(jìn)一步減少，性能好的空氣壓縮機(jī)則會自動停機(jī)。在（1）的情況下，空氣壓縮機(jī)即使是在卸載情況下也是要消耗電能的。改造后，便可停掉相應(yīng)臺數(shù)的空氣壓縮機(jī)，運行臺數(shù)減少了，無疑就節(jié)約了用電。2.2變頻調(diào)速方式采取變頻調(diào)速方式來降低空氣壓縮機(jī)電動機(jī)的軸功率輸出。改造之前，空氣壓縮機(jī)的壓力達(dá)到設(shè)定壓力時，即會自動卸荷；改造之后，空氣壓縮機(jī)并不卸荷，而是通過降低轉(zhuǎn)速來降低壓縮機(jī)時的產(chǎn)氣量，維持氣網(wǎng)需要的最低壓力。這里有兩個地方可以節(jié)能：（1）減少壓縮機(jī)從卸荷狀態(tài)到加載狀態(tài)這一突變過程帶來的電能消耗。（2）電機(jī)的運轉(zhuǎn)頻率降低至工頻以

16、下，使電機(jī)軸的輸出功率減少。以上兩種方式都不同程度的降低了空氣壓縮機(jī)在運行過程中的能源消耗，但是空氣壓縮機(jī)在工作過程中產(chǎn)生如此大的熱能而讓它白白地散發(fā)到空氣中去，卻在很長的時間內(nèi)未得到用戶的普遍重視，這不能說不是一個極大的遺憾。2.3空氣壓縮機(jī)熱能回收是一項非常環(huán)保的節(jié)能方式熱能回收裝置工作原理空氣壓縮機(jī)的高溫油經(jīng)過熱交換器把熱量傳遞到冷卻水中，冷卻水被加熱后流到保溫貯水桶中，這樣就可達(dá)到熱能回收的目的。第三章 競爭及優(yōu)劣勢分析3.1競爭的壓力來源波特理論提出一個行業(yè)中的競爭取決于其基本經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的五種競爭力量，分別是：市場新進(jìn)入者的威脅是指新進(jìn)入的競爭者對市場競爭強度的影響。新參與者進(jìn)入市場

17、，將帶來新的生產(chǎn)能力，并希望獲得市場份額。由此可能導(dǎo)致價格走低、各種費用的增加、利潤減少、競爭強度加大競爭無序化白熱化?？商娲返耐{市場所有的生產(chǎn)者都與生產(chǎn)替代產(chǎn)品的生產(chǎn)者進(jìn)行競爭。替代產(chǎn)品越多，則其對該產(chǎn)品的威脅就越大?？蛻舴降淖h價能力隨著EMC合同能源管理的推廣和發(fā)展，在眾多客戶的逐漸接受的同時受益分享比例日趨下降甚至有一部分客戶不愿意采取EMC分享方式而趨向于買斷合同，這使節(jié)能改造利潤空間進(jìn)一步被壓縮?，F(xiàn)有市場主要競爭者現(xiàn)有的生產(chǎn)者之間采用許多相似的方式進(jìn)行競爭。內(nèi)部競爭者越多，規(guī)模越大，競爭的強度也會越大。這五種力量的集合決定著企業(yè)的利潤潛力，即長期投資報酬率，五力的集合力量越大，投

18、資收益率越低，反之，五力的集合力量越小，則投資收益率越高。3.2 競爭強弱分析現(xiàn)有市場主要競爭者：品牌已經(jīng)深入市場、營運日趨成熟的節(jié)能公司示范項目、業(yè)績獲得更多的認(rèn)可，對新進(jìn)入公司產(chǎn)生不利因素市場新進(jìn)入者：新進(jìn)入者的成本低，叫價混亂，某些公司競標(biāo)以殺雞取卵方式獲得項目合同?？蛻舴阶h價能力：客戶方占有絕對的優(yōu)勢，造成合同能源管理的乙方的被動可替代品威脅：變頻器及葉輪改造的威脅現(xiàn)有市場主要競爭者：國內(nèi)其他同類企業(yè)通過以上分析原理顯示現(xiàn)有的競爭力量及收益率，說明本項目行業(yè)可以進(jìn)駐，項目自身收益相對穩(wěn)定，可以進(jìn)行投資，并根據(jù)水泵節(jié)電產(chǎn)業(yè)市場的需求變化，適當(dāng)加大投資力度。本模型在未來不同發(fā)展階段，所反映

19、出的結(jié)果不同，僅供決策管理層投資參考。1不可否認(rèn)的行業(yè)無序競爭壓力2節(jié)能產(chǎn)品技術(shù)單一3來自行業(yè)內(nèi)部的商業(yè)情報的外流4不可否認(rèn)行業(yè)市場逐漸的變窄和未知風(fēng)險因素的存在5. 代理商那資源與其他公司合作的風(fēng)險。6. 目前公司發(fā)展節(jié)能起步晚，品牌影響度、市場反應(yīng)較弱。技術(shù)成熟擁有熟練經(jīng)驗豐富的骨干團(tuán)隊，有泵廠為依托。節(jié)能改造業(yè)績多可以提供考察資金雄厚擁有3A信用等級，融資渠道、環(huán)境良好。分工明確詳細(xì)管理科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)政策優(yōu)勢、節(jié)能獎勵資金、和貸款優(yōu)惠等等政策性福利。擁有一批穩(wěn)定的可靠的區(qū)域代理商及銷售團(tuán)隊3.3 SWOT態(tài)勢分析(SWOT示意圖) S：優(yōu) 勢W：劣 勢企業(yè)戰(zhàn)略地位T：威 脅O：機(jī) 會1管理的瓶

20、頸問題混亂2業(yè)績停滯不前3采取EMC合同管理資金回收的風(fēng)險4項目改造戰(zhàn)線長投入連續(xù)的風(fēng)險5項目管理環(huán)節(jié)的風(fēng)險6 . 節(jié)能理念和技術(shù)的通用性注定競爭激烈。目前已知的水泵節(jié)能技術(shù)相差不大，對于EMC理念大家都很熟悉，對于商務(wù)談判有一定影響。1. 節(jié)能行業(yè)發(fā)展勢頭依然良好2.仍沒有一家獨大霸占市場的情況3. 公司有合作良好的代理商4、品牌已經(jīng)搭建完成。5、符合公司現(xiàn)階段的科學(xué)完善的管理模式和營銷模式是節(jié)能服務(wù)公司發(fā)展壯大的內(nèi)在良藥。6、打好節(jié)能這張牌，已發(fā)展水泵節(jié)能為基礎(chǔ)發(fā)展多元化節(jié)能技術(shù)及產(chǎn)品。7、政策優(yōu)惠傾斜于企業(yè)的條件沒變企業(yè)在開拓市場、扎實落實改造項目，依然可以獲取節(jié)能獎勵和扶持。第四章 水

21、泵節(jié)能項目優(yōu)勢4.1政策優(yōu)勢財政對合同能源管理項目按年節(jié)能量和規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)給予一次性獎勵。獎勵資金主要用于合同能源管理項目及節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展相關(guān)支出。2、獎勵標(biāo)準(zhǔn)及負(fù)擔(dān)辦法。獎勵資金由中央財政和省級財政共同負(fù)擔(dān)，其中：中央財政獎勵標(biāo)準(zhǔn)為240元/噸標(biāo)準(zhǔn)煤，省級財政獎勵標(biāo)準(zhǔn)不低于60元/噸標(biāo)準(zhǔn)煤。有條件的地方，可視情況適當(dāng)提高獎勵標(biāo)準(zhǔn)。3、財政部安排一定的工作經(jīng)費，支持地方有關(guān)部門及中央有關(guān)單位開展與合同能源管理有關(guān)的項目評審、審核備案、監(jiān)督檢查等工作4.2技術(shù)優(yōu)勢本人有相應(yīng)的研究發(fā)明專利5項、有成熟的改造技術(shù)及經(jīng)驗積累.水泵節(jié)能改造行業(yè)技術(shù)成熟，無技術(shù)風(fēng)險。依托泵廠技術(shù)實力，可以獲得其他泵的節(jié)能技

22、改優(yōu)勢如：渣漿泵的節(jié)能改造、中央空調(diào)循環(huán)水泵的節(jié)能改造、斜流泵、多級離心泵的節(jié)能改造，這些是可以和單一雙吸離心泵改造公司相抗衡的。就多年改造經(jīng)驗來看，冶煉企業(yè)的多級泵、沖渣泵（渣漿泵）凝結(jié)水泵是多數(shù)節(jié)能公司忽略的一塊，那公司完全有實力獲取這塊的市場。4.3成本及品牌優(yōu)勢相對其他節(jié)能產(chǎn)品，水泵節(jié)能有著成本低廉、運行平穩(wěn)可靠、維護(hù)程度低、配件價格低的優(yōu)勢，這幾年越來越收節(jié)能公司的發(fā)展重視。后續(xù)發(fā)展：以服務(wù)為主的營業(yè)方式當(dāng)水泵節(jié)能市場逐步擴(kuò)大之后，后續(xù)的水泵配件將是一大賣點。逐步擴(kuò)大業(yè)績，建立市場口碑。樹立良好的品牌和業(yè)績，打造行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀節(jié)能公司品牌的價值在于行業(yè)內(nèi)的知名度、市場的反應(yīng)情況，這些都

23、是該加強的地方。第五章 公司經(jīng)營理念管理策略及營銷戰(zhàn)略5.1經(jīng)營理念先做人后做事、實干興企5.2管理策略5.1 管理目的通過管理使內(nèi)部機(jī)制運轉(zhuǎn)效率高、企業(yè)效益最大化5.2 組織結(jié)構(gòu)采取線性組織結(jié)構(gòu)模式、命令逐步傳達(dá)。5.3 管理思路內(nèi)部多溝通多協(xié)調(diào)PDCA運作模式和6S管理模式現(xiàn)場數(shù)據(jù)采集人員的管理現(xiàn)場數(shù)據(jù)采集很重要,數(shù)據(jù)的真實度、完整度、精確度關(guān)系到技改的成敗；因此數(shù)據(jù)采集要反復(fù)總結(jié)和討論。注重人員的素質(zhì)能力的培養(yǎng)。中高層人員根據(jù)公司長遠(yuǎn)發(fā)展計劃，建議走專業(yè)HR、職業(yè)經(jīng)理人的管理模式，同時請管理培訓(xùn)公司給公司領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)管理思想，診斷公司現(xiàn)在遇到的問題，如何解決。5.8營銷策略營銷模式：以

24、銷售帶動代理商模式培養(yǎng)區(qū)域主任型（即以點蓋面，全方位輻射性） 以區(qū)域點為中心技術(shù)人員有力結(jié)合銷售配合公司發(fā)展本區(qū)域市場，充分結(jié)合公司、銷售、區(qū)域負(fù)責(zé)人三者的結(jié)合適度考慮將參與招標(biāo)的項目轉(zhuǎn)給泵廠參與，公司參與合作支持。 市場信息的分類與匯總區(qū)域市場信息的分類；建立數(shù)據(jù)表 對市場數(shù)據(jù)及銷售了解的情況匯總進(jìn)行評星級（如A1級、A級 B級等） 等級評價高的優(yōu)先行動并按照資源調(diào)配步驟實施。等級低的需要鼓勵銷售團(tuán)隊聯(lián)系客戶拉近客戶，促成項目進(jìn)行。市場部在對銷售人員提供支持時，更多的強調(diào)是溝通與動態(tài)跟進(jìn)，了解項目洽談進(jìn)展情況及時回饋，以便公司掌握銷售人員的情況。銷售人員應(yīng)對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，及時匯報工作。 EMC

25、分成模式定價策略 優(yōu)先對待不招標(biāo)項目,對代理商進(jìn)行綜合評估，確實有能力有資源且收款有保證的給予最優(yōu)待遇，可給予限定額度是借款支持其余級別代理商給予適度考核激勵。對于招標(biāo)項目要進(jìn)行風(fēng)險評估；有把握的切投資回報巨大的要積極參與，注重收集是否有競爭對手參與的情報等等。對于不招標(biāo)的，切客戶關(guān)系很好的可以重點作為攻堅項目。定價采取EMC合同模式和買斷并舉，積極注入其他營銷模式，化不利為有利。對銷售和經(jīng)銷商項目進(jìn)行細(xì)化管理動態(tài)跟蹤，強調(diào)信息及時回饋和及時溝通。 銷售渠道區(qū)域代理+公司銷售人員 網(wǎng)絡(luò)營銷 公司人員凡有資源的給予獎勵提成的激勵辦法讓員工積極參與銷售工作。 代理商渠道代理商尋找需要講究謀略，可以

26、尋找退休當(dāng)?shù)卣刹?、客戶主要領(lǐng)導(dǎo)一把手的周圍親戚、有商業(yè)資源的渠道的人士。公司要做的，就是如何利用并鼓勵銷售人員挖掘這些渠道，認(rèn)識了解并促成與公司合作的事情上。 天下沒有那么難做是生意，修煉好內(nèi)功是關(guān)鍵！5.9項目整體發(fā)展規(guī)劃及戰(zhàn)略5.9.1整體發(fā)展規(guī)劃 向西部地區(qū)西北向方以及西南地區(qū)發(fā)展、以企業(yè)發(fā)展信譽良好的為主，以大型冶煉、化工等客戶為優(yōu)先對象。 5.9.2項目宗旨 穩(wěn)扎穩(wěn)打 步步為贏 不搞大躍進(jìn)具體是指，大項目要劃分期工程、分批次工程逐步改造、梯次收取節(jié)電費用，避免戰(zhàn)線過長，費用收回難的問題。5.9.3項目發(fā)展目標(biāo)力爭每個項目順利驗收回款，力爭以優(yōu)質(zhì)項目給公司完美答卷5.9.4公司可利

27、用的政策資源利用節(jié)能技術(shù)申請相關(guān)技術(shù)專利（發(fā)明、實用、外觀），獲得一定的技術(shù)儲備，獲得發(fā)明專利后，申請省高新技術(shù)企業(yè)資格及證書、獲得稅務(wù)上的減免：兩免三減半。申請企業(yè)信用AAA等級資格及證書，策劃公司的宣傳方案和宣傳資料的編輯擴(kuò)充企業(yè)業(yè)績及資質(zhì)文件編繪成企業(yè)資質(zhì)文件。 要成為高新技術(shù)企業(yè)（獲得認(rèn)證）、或者國家火炬企業(yè)等方面具有國家提供優(yōu)惠便利條件的認(rèn)證資格等省節(jié)能優(yōu)秀公司等品牌辦理注冊商標(biāo)等在市場逐步擴(kuò)大的時候，要考慮如何申請省節(jié)能獎勵資金，申請扶持基金等優(yōu)惠便利政策。第六章 風(fēng)險及規(guī)避和主要市場分析6.1 市場風(fēng)險及其規(guī)避方法市場及競爭風(fēng)險：市場變幻的風(fēng)險，競爭無序化白熱化規(guī)避：做好品牌，做

28、好技術(shù)及銷售工作。技術(shù)上，尋找節(jié)能新思路，多種手段并用。6.2 經(jīng)營管理風(fēng)險及其規(guī)避方法經(jīng)營管理風(fēng)險：指公司的決策人員與管理人員在經(jīng)營管理過程中出現(xiàn)失誤而導(dǎo)致公司盈利水平變化,從而產(chǎn)生投資者預(yù)期收益下降的可能。 規(guī)避：自身管理上可能會存在一定風(fēng)險，但項目方會積極采取有利的管理措施來預(yù)防管理風(fēng)險的發(fā)生。以下是項目方在經(jīng)營管理方面采取的幾點有效措施：營銷的每一項決策，均采取論證，充分討論統(tǒng)一意見，建立科學(xué)的決策機(jī)制；實行統(tǒng)籌的科學(xué)工作程序，強調(diào)計劃性?？傮w工作計劃與職能部門計劃的科學(xué)制訂，按照工作計劃進(jìn)程進(jìn)行有效監(jiān)督。執(zhí)行力的管理：全面貫徹執(zhí)行力，項目運作全公司配合；項目運營情況全公司監(jiān)督。6.3

29、財務(wù)風(fēng)險及其規(guī)避方法財務(wù)風(fēng)險：項目運營過程中結(jié)算資金是否及時返款，直接影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，當(dāng)客戶延持支付結(jié)算款時，有可能產(chǎn)生資金風(fēng)險。規(guī)避：確保財務(wù)資金周轉(zhuǎn)，確保項目回款及時性，需要公司強化以項目為單位的管理落實到責(zé)任人的管理。財務(wù)需要做好催款承兌，催款單據(jù)等方面的問題。在處理承兌轉(zhuǎn)換現(xiàn)金、避稅方面要充分發(fā)揮接節(jié)能公司在稅務(wù)方面的優(yōu)惠條件等等。6.4 融資風(fēng)險及其規(guī)避方法融資風(fēng)險:融資難，融資成本過高、條件苛刻等6.5主要市場分析發(fā)6.5.1以冶煉行業(yè)為例：循環(huán)水系統(tǒng)是非常之多的，像煉鋼、煉鐵、軋鋼、軋線、焦化、制氧、TRT電（余熱發(fā)電）等都涉及循環(huán)水系統(tǒng)，一般來講鋼鐵冶煉行業(yè)循環(huán)水系統(tǒng)節(jié)電率

30、是比較可觀的。水泵能耗占整個冶煉能耗的30%左右，往往做好節(jié)能改造冶煉行業(yè)成本會降低很多。冶煉鋼鐵行業(yè)一般是將生產(chǎn)單頓鋼材所耗能源分?jǐn)偟皆牧?、水、電費里，從而折算成本和控制成本，這樣講節(jié)能的迫切性和好處不言而喻。鋼鐵行業(yè)循環(huán)水系統(tǒng)多節(jié)能基數(shù)大，在做能源合同管理后，可以申請當(dāng)?shù)毓?jié)能獎勵資金。節(jié)能業(yè)績做上來了后，依據(jù)本企業(yè)的財務(wù)狀況、銷售業(yè)績、公司規(guī)模、研發(fā)人員結(jié)構(gòu)申請高新企業(yè)、及高新企業(yè)獎勵資金。同時可以申請貸款扶住基金等系列優(yōu)惠政策。6.5.2石化行業(yè) 石化行業(yè)循環(huán)水也是很多的，主要是量大，系統(tǒng)沒有冶煉那么多雜，但是石化行業(yè)目前來講還是效益不錯的行業(yè)6.5.3化工化纖行業(yè) 像環(huán)氧樹脂、像工藝

31、化纖、紡織類都涉及循環(huán)水系統(tǒng)。6.5.4制藥、水泥行業(yè)、污水處理行業(yè)、自來水公司、等等 市場仍然是很廣泛的。6.6公司現(xiàn)階段需要做的事情：6.6.1 完善各崗位人員職責(zé)，最主要的是制度要合理，銷售必須出差跑單，搞項目，而不是呆在公司。技術(shù)人員相應(yīng)的要配合銷售看現(xiàn)場、采集分析數(shù)據(jù)。暫時沒有出差的，必須進(jìn)行培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。比如，技能的培訓(xùn)、比如禮儀、出差注意事項的培訓(xùn)。6.6.2對于已完成的項目，收款難回款慢的或者沒有回款的，要集中整理。以項目為單位，參與的銷售、技術(shù)、施工負(fù)責(zé)人一起談話，了解問題的根源，集中治理。回款的給予適當(dāng)獎勵。第七章 有利的政策支持 節(jié)能服務(wù)公司享受優(yōu)惠政策摘要 一、可享受的優(yōu)

32、惠政策 7.1支持方式。財政對合同能源管理項目按年節(jié)能量和規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)給予一次性獎勵。獎勵資金主要用于合同能源管理項目及節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展相關(guān)支出。7.2獎勵標(biāo)準(zhǔn)及負(fù)擔(dān)辦法。獎勵資金由中央財政和省級財政共同負(fù)擔(dān)，其中：中央財政獎勵標(biāo)準(zhǔn)為240元/噸標(biāo)準(zhǔn)煤，省級財政獎勵標(biāo)準(zhǔn)不低于60元/噸標(biāo)準(zhǔn)煤。有條件的地方，可視情況適當(dāng)提高獎勵標(biāo)準(zhǔn)。7.3財政部安排一定的工作經(jīng)費，支持地方有關(guān)部門及中央有關(guān)單位開展與合同能源管理有關(guān)的項目評審、審核備案、監(jiān)督檢查等工作。二、增值稅、營業(yè)稅政策問題（一）對符合條件的節(jié)能服務(wù)公司實施合同能源管理項目，取得的營業(yè)稅應(yīng)稅收入，暫免征收營業(yè)稅。（二）節(jié)能服務(wù)公司實施符合條件的

33、合同能源管理項目，將項目中的增值稅應(yīng)稅貨物轉(zhuǎn)讓給用能企業(yè)，暫免征收增值稅三、關(guān)于企業(yè)所得稅政策問題一）對符合條件的節(jié)能服務(wù)公司實施合同能源管理項目，符合企業(yè)所得稅稅法有關(guān)規(guī)定的，自項目取得第一筆生產(chǎn)經(jīng)營收入所屬納稅年度起，第一年至第三年免征企業(yè)所得稅，第四年至第六年按照25%的法定稅率減半征收企業(yè)所得稅。 （二）對符合條件的節(jié)能服務(wù)公司，以及與其簽訂節(jié)能效益分享型合同的用能企業(yè)，實施合同能源管理項目有關(guān)資產(chǎn)的企業(yè)所得稅稅務(wù)處理按以下規(guī)定執(zhí)行：1.用能企業(yè)按照能源管理合同實際支付給節(jié)能服務(wù)公司的合理支出，均可以在計算當(dāng)期應(yīng)納稅所得額時扣除，不再區(qū)分服務(wù)費用和資產(chǎn)價款進(jìn)行稅務(wù)處理；2.能源管理合同期滿后，節(jié)能服務(wù)公司轉(zhuǎn)讓給用能企業(yè)的因?qū)嵤┖贤茉垂芾眄椖啃纬傻馁Y產(chǎn)，按折舊或攤銷期滿的資產(chǎn)進(jìn)行稅務(wù)處理，用能企業(yè)從節(jié)能服務(wù)公司接受有關(guān)資產(chǎn)的計稅基礎(chǔ)也應(yīng)按折舊或攤銷期滿的資產(chǎn)進(jìn)行稅務(wù)處理；3.能源管理合同期滿后，節(jié)能服務(wù)公司與用能企業(yè)辦理有關(guān)資產(chǎn)的權(quán)屬轉(zhuǎn)移時，用能企業(yè)已支付的資產(chǎn)價款，不再另行計入關(guān)于企業(yè)所得稅政策問題節(jié)能服務(wù)公司的收入四、技術(shù)發(fā)明專利給公司帶來的好處1、申請國家高新的條件之一，國家高新可獲得稅務(wù)上的減免：兩免三減半可以通過專利獲得政府資助，提高政府對企業(yè)的關(guān)注度，更易獲得政府扶持。另外專利也是企業(yè)申請國家高新技術(shù)企業(yè)或