久恒營銷系列篇西餐廳營銷策劃案

1、久恒營銷系列篇：西餐廳營銷策劃案1一、餐廳概況2廣西xx廣場藝術西餐廳是一家集西餐美食、書吧、藝術展覽為一體的文化藝術餐廳，位于江南路華商國際上海城C區(qū)。餐廳以正統(tǒng)的法餐、意餐為主，甜點、披薩為輔。3xx廣場藝術西餐廳廚師長曾在上海四季酒店西餐廳、上海外灘3號法式西餐廳擔任總廚，屬于廣西頂尖的法餐大師！我們將在玉林打造成為一家最正統(tǒng)、高雅的西餐廳。4二、市場分析5隨著玉林生活品質和人均收入的提高，玉林市內飯店數(shù)目持續(xù)增加，包括中餐、西餐快餐等，餐飲業(yè)的競爭不斷加劇。而本來較為稀少的西餐廳也將開始加入了這場競爭，使得原本不大的市場變得更加的擁擠。6由于西餐屬較為中高檔的飲食消費場所，有別于大排檔

2、或其他飯店。因此如何把這個市場做大，如何使xx廣場藝術餐廳在這場競爭中獲得更有利的優(yōu)勢，是接下來要解決的問題。 7據(jù)百度數(shù)據(jù)顯示，玉林有16家西餐類的餐廳，如箱根、新藍天等。這與xx廣場藝術餐廳有較大的區(qū)別，8而其中的博客來經營品種、經營項目以及經銷策略與百樂門相似，但是它更傾向于街頭小店，其經營面積、整體環(huán)境、氣氛營造等方面遠比不上xx廣場藝術西餐廳。 9xx廣場藝術西餐廳地處江南路華商國際上海城C區(qū)，周邊游華商國際、上海城、香港城、玉林會展中心。雖然人流量比不上市區(qū)，但是這地段的人均消費卻不低。10玉林西餐文化相對一些發(fā)達地區(qū)而言是相對薄弱的，在經營的同時應該更加注重對潛在客戶如：學生、情

3、侶等的培養(yǎng)。11三、SWTO分析（優(yōu)勢、劣勢和機會、威脅分析）121、餐廳優(yōu)勢、劣勢分析13（1）、優(yōu)勢14xx廣場藝術餐廳是玉林目前第一家集西餐美食、書吧、藝術展覽為一體的文化藝術餐廳。顧客除了能享受餐廳給予的正宗的西餐的服務外，還可以享受到玉林別的西餐廳無法享受的到的閱讀和藝術展覽。15這一定程度上提高了餐廳在顧客心目中的形象，其消費市場前景更好。16餐廳的廚師長曾在上海四季酒店西餐廳、上海外灘3號法式西餐廳擔任總廚，屬于廣西頂尖的法餐大師?？v觀玉林眾多的西餐廳，難以尋找到一家能做到正宗西餐的餐廳。從西餐的品質上，我們有更大的優(yōu)勢。17在玉林紅豆社區(qū)上，許多顧客會抱怨一些位于市區(qū)繁華地段的

4、西餐廳很難尋找到車位停車。而xx廣場藝術西餐廳的地理位置相對來說比較容易尋找車位停車，方便顧客進行就餐。18（2）、劣勢19 由于xx廣場藝術西餐廳剛剛開業(yè)，目前在試業(yè)當中，沒有進行宣傳工作，所以尚未建立起一個較好的市場形象，也沒有穩(wěn)定的消費客源。202、餐廳的機會、威脅分析21(1)、機會22隨著玉林經濟的發(fā)展，人們對品質生活要求的提高。更多喜歡西餐文化的人選擇味道正統(tǒng)、檔次較高的餐廳進行就餐。馬云說過：哪有抱怨那就有商機。23在玉林紅豆社區(qū)了解到顧客對于現(xiàn)有的西餐廳存在幾個問題：口味不正宗，不方便停車，性價比不高，對餐廳的了解不高等問題。24 縱觀玉林市場，相對正統(tǒng)的法餐、意餐的餐廳較少。

5、而集餐飲、閱讀和藝術展覽的餐廳目前就是由xx藝術廣場西餐廳一家，功能要比其他的餐廳更加突出。25(2)、威脅26市場競爭開始逐漸激烈。競爭對手處于較為繁華的路段，有較高的人流量，可以運用靈活的經營手段。27如鳳x大酒店的美琪餐廳，利用以鳳林大酒店和玉林會展中心為依托，一些酒店的住客或出差的顧客并不愿意拖著勞累的身體再去尋找就餐的地方，都是就近原則選擇美琪餐廳。28再看箱根等餐廳，那些玉林老牌的西餐廳經過他們多年的經營，在顧客心目中已經建立起了一個較為良好的形象，而且顧客也已經接受了他們西餐的口味。如何把正宗西餐的口味傳達給顧客是xx藝術廣場西餐廳的重要任務之一。29潛在競爭者的加入：隨著玉林經

6、濟的發(fā)展，將會有更多的西餐廳加入，五燈坡新增開了一家西餐廳。30SWOT 分析總結如下： 31優(yōu)勢（Strength ） 32餐廳位置、市場消費前景好 33餐廳環(huán)境優(yōu)雅 34劣勢（Weakness） 35人氣不足、市場形象尚未樹立 36客源不穩(wěn)37機會（Opportunities） 38潛在市場巨大、周邊市場的不規(guī)范 39 威脅（Threats） 40市場競爭較為激烈 41同類品競爭 42替代品威脅 43四、目標市場44餐廳的目標市場主要是：學生、情侶、商務談判、80后90后知性女性。45學生及教師市場：主要以家庭水平較好而且對西餐文化感興趣的學生為主，學生除了個人消費以外，如生日宴、謝師宴以

7、及班級活動。46群體特點：47 學生基數(shù)大，沒有自己的經濟來源，但有一定的消費能力；年輕，時尚，富有激情，勇于接受新事物；戀愛的季節(jié)，感情豐富，愛面子，閑暇時間多，朋友聚會多。48 教師具有高文化修養(yǎng)，有一定經濟能力。49消費動機：情侶約會，朋友聚會，休閑娛樂50消費心理：追求溫馨高雅，注重口味和心理感受，學生消費追求新鮮，感性消費。51消費水平：中低層消費。52情侶市場：xx藝術廣場西餐廳除了餐廳外，還有書吧、藝術展覽，這些都營造出了一個安靜、優(yōu)雅的氣氛，符合了情侶約會的要求。53群體特點：固定，較固定的消費習慣，感性消費為主。54消費動機：情侶約會，聚友，就餐。55消費心理：放松心情的地方

8、，幽靜高雅，有特別的氛圍。56收入水平：中高層消費為主57商務用餐及80后90后知性女性：從男女消費角度看，女性愿意消費西餐的比例明顯比男性高。5880后90后被大眾戲稱為“崇洋媚外”的一代，因為80后90后是改革開放后從小學開始就已經開始接觸西方文化。對于西方文化有一定程度上的了解，而他們也更愿意去接觸西餐廳文化。59群體特點：固定，較高的經濟收入，較固定的消費習慣，社交活動多。60消費動機：休閑娛樂，情侶約會，聚友，就餐，商務溝通。61消費心理：放松心情的地方，幽靜高雅，有特別的氛圍。62收入水平：中高層消費為主63五、餐廳具體營銷方案，營銷目的：我們能給予你更多。641、功能策略65餐廳

9、內設有餐廳、書吧及藝術展覽。那么在保證餐飲質量的前提下，我們應該使書吧和藝術展覽的功能凸顯出來，讓這兩個元素能夠更好地為營銷服務。66書吧，一個以文化輸出為主要功能的地方。首先我們要保證書吧內有相對完整的西餐文化類的書籍，如西餐特色、西餐禮儀、西餐用餐注意事項等類型的書籍。這些書籍能夠讓顧客更好地去了解到西餐文化，循序漸進地培養(yǎng)書吧內的顧客成為忠誠客戶，把書吧變成提高餐廳營業(yè)額重要工具。67書吧也可以定期地舉行一些交流活動，如：邀請幾位外國人來到書吧與一些對西餐文化或西方文化感興趣的人進行交流，提高餐廳在顧客心目中的檔次。68除此之外，我們可以和陽光助困網合作，在“六?一”兒童節(jié)等節(jié)日不定期地

10、舉行送書下鄉(xiāng)的活動。在顧客來到書吧或就餐時，69我們可以把這一活動告知他們，他們捐贈上來的書籍收集到一定數(shù)量時，轉交給陽光助困網，讓他吧這些書籍送到貧困地區(qū)去，這樣既可以幫助到一些貧困地區(qū)的兒童，又可以提升餐廳在顧客心目中的社會形象。70藝術展覽，可以是畫展、攝影展和雕塑展等，這些都有助于提升餐廳的品質。在不改變餐廳的大體的格局前提下，更換一些藝術展覽品，可以避免顧客的審美疲勞。71展覽應以主題的形式來進行，如攝影可以以四季、地域、氣候等主題來進行，如果可以的話燈光配合展覽的主題來調節(jié)。72無論畫展還是攝影，如果顧客希望參與進來，盡量安排他們參加到其中來，讓他們來到餐廳有一種歸屬感。在舉行下期

11、的展覽的時候，我們可以提前告知顧客，讓那些想參與進來的顧客有所準備。732、產品策略74保證餐飲質量、創(chuàng)立特色產品75、保證產品原材料的衛(wèi)生與新鮮，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。76、嚴格按照各種制作工藝和路程做好每一道菜，提高口感。77重視產品組合78產品組合的目的是增強產品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產品與節(jié)假日的組合。以正統(tǒng)的法餐、意餐為主，甜點、披薩為輔。精心制作學生套餐、情侶套餐、商務套餐聚會套餐和個人消費套餐等，形成自己特色。79產品組合一：情侶組合80劃定情侶座位區(qū)，距離適中，給情侶們足夠的兩人世界。浪漫溫馨的氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音

12、樂，以及點蠟燭。特色服務，可以用一個猜謎語或猜謎語或猜歌曲的形式來進行，如果猜對了就可以得到餐廳送贈的禮品或免費試吃。81產品組合二：中午快餐82 因為中午客流量少，顧客的午休時間也有限，這就要求速度，所以推出中午快餐組合，并且可以送外賣，可能沒什么錢賺，中午可以打出晚餐的廣告，這樣就可以帶動中午的顧客，晚上也來吃飯。83產品組合三：周末特價84 在周五晚上、周六、周天這三個時間段，推出優(yōu)惠產品或提供特價服務。85顧客對象主要是情侶和小型聚會聚餐，事先要做好宣傳等工作。86 并且不放過任何可能的節(jié)日，不斷推出新組合，主要的節(jié)日里可以推出一些適合節(jié)日氣氛的新產品。873、價格策略88 每天都推出

13、幾種特價商品，以此作為吸引顧客的主要手段。89 按照這一訂價策略，使得消費者每天都能有新鮮的感覺。904 、銷售渠道策略91依據(jù)餐廳集餐飲、閱讀和藝術展覽的特點，采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。92直接銷售：對到餐廳就餐顧客服務熱情周到，利用閱讀和藝術展覽的特點，書吧內的書籍數(shù)量快速建立起來，讓顧客真正體會到書吧的價值所在。93藝術展覽的形式多樣化，如繪畫、攝影和雕塑等，保證每次展覽的質量。藝術展覽可以用主題的方式來進行，如西藏地區(qū)風土人情、人物表情特寫、春夏秋冬季節(jié)等。94在顧客心目中塑造成一個餐飲正統(tǒng)，藝術層次較高的形象，形成回頭消費，成為一部分穩(wěn)定的客源。95一級銷售：選

14、擇有實力的公司，與之建立關系，可以將抵用券作為獎品。加入團購網，如美團網和百度團購網等。96這些團購網都是比較知名的網站，他們擁有眾多的客戶資源，在開業(yè)之初，餐廳可以有效地增加客流量。另外就是建立電話或短信預定系統(tǒng)：及時地提供訂餐和送餐服務。974 、促銷策略98促銷的目的為了吸引更多的顧客前來消費。首先要讓顧客知道和了解到餐廳的產品和特色，所以廣告投入是必須的，如何有效的使廣告能夠真正地發(fā)揮作用是重點。99當顧客來到餐廳后，我們應該利用一些促銷手段，如：代金卷、VIP卡等，促使顧客行成二次消費。在擁有一定的忠誠顧客時，我們可以聯(lián)合其他商家進行聯(lián)合促銷，使餐廳-商家-顧客達到三贏的狀況。100

15、1、廣告宣傳101傳統(tǒng)的廣告宣傳如：傳單、宣傳冊、廣告牌、附有優(yōu)惠卡或代金券的宣傳單和精英雜志等，這些宣傳手段都能夠一定程度上提高餐廳的知名度和形象。102在網絡發(fā)達的21世紀，在抓好這些宣傳方式的同時，我們可以利用一些時下較為流行聊天軟件來進行宣傳，如微博、微信和默默等聊天軟件。我們還可以拍攝一段微電影，用圖像和聲音給顧客對餐廳那個有一個更加形象具體認識。103、拍攝微電影104微電影拍攝時，應該突出xx廣場藝術餐廳的西餐就餐禮儀、西式餐具的使用、餐廳的法餐和意餐等西餐菜的制作工藝和制作流程、本餐廳的品牌 、經營理念和口號 、特色 、環(huán)境、服務等。電影中男女主角在玉林大學生里選拔，電影出來后

16、可以用海報、微信和微博的形式在學校里宣傳。105選擇大學生的原因是因為玉林的學生市場是一個很大的潛在市場，學生對于自己學校或同齡的人拍出來的微電影會比較追捧，讓他們在微電影中對餐廳有了一個初步的認識。讓他們知道書吧和藝術展覽的運作方式。106書吧如果每個人拿10本書來進行交換，100人的話就有1000本書，這是一個龐大的數(shù)字。而且，書吧作為一個為文化輸出的地方，可以為餐廳增加客源。107、追蹤服務108做好會員管理工作，尊重會員、為會員提供更優(yōu)質的服務，在某些特殊的日子能夠及時的給會員一個短信、一個問候，以爭取老客戶。盡可能地記住每位會員的生日和地址，在會員生日之前寄去祝福和生日派對的計劃和優(yōu)惠券。109當餐廳擁有一定數(shù)量的忠誠顧客時，我們可以進行聯(lián)合促銷。聯(lián)合促銷是指餐廳與其他企業(yè)基于各自利益的考慮，以某種雙方都能夠接受的形式和動作手段共同進行市場溝通和產品推廣的促銷手段。110例如，餐廳與紅酒供應商合作，舉辦“紅酒節(jié)”。促銷期間，餐廳不但供應優(yōu)惠的紅酒，而且對產品進行打折銷售，從而提供給客人更多的實惠。111這種聯(lián)合促銷策略不但使紅酒商獲得了向目標市場有效推銷產品的機會，而且?guī)恿瞬蛷d的其他相關產品和服務的銷售，減少了咖啡西餐廳單獨