新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料

1、新進(jìn)(xn jn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)7/25/20221共七十七頁一、房地產(chǎn)基本概念7/25/20222共七十七頁1. 房地產(chǎn)的概念(ginin)和分類概念房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房產(chǎn)：房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)：土地及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑、構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn)總稱。分類居住(jzh)、生產(chǎn)、經(jīng)營、行政、其他用房地產(chǎn)。7/25/20223共七十七頁2. 房地產(chǎn)的特性(txng)位置固定性地域(dy)差別性高值耐久性保值增值性7/25/20224共七十七頁3. 房地產(chǎn)業(yè)(fn d chn y)的概念和內(nèi)涵概念 從事房地產(chǎn)開發(fā)(kif)、經(jīng)營、管理、

2、服務(wù)等行業(yè) 與企業(yè)的總稱。具體內(nèi)容 土地開發(fā)和再開發(fā)；房屋開發(fā)和建設(shè)； 地產(chǎn)經(jīng)營；房地產(chǎn)經(jīng)營； 房地產(chǎn)中介服務(wù)；物業(yè)管理服務(wù)； 房地產(chǎn)金融。7/25/20225共七十七頁4. 土地(td)使用權(quán)的取得我國土地公有制的形式 集體所有制（農(nóng)村，農(nóng)民集體所有） 國家所有制（城市(chngsh)，全民所有）土地使用權(quán) 土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。7/25/20226共七十七頁土地使用權(quán)出讓 概念(ginin)：國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi) 出讓給土地使用者，并收取土地出讓 金的行為。 出讓形式： 協(xié)議、招標(biāo)、拍賣。 出讓年限： 居住用地70年； 商業(yè)、旅游、娛樂用地40年； 工業(yè)用

3、地、教、科、文衛(wèi)、體育及綜 合或其他用地50年。7/25/20227共七十七頁土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓 概念(ginin)：土地使用者根據(jù)國家規(guī)定，將土地使 用權(quán)有償讓渡給其他使用者的經(jīng)濟(jì)行 為。 出讓形式： 出售、交換、贈予。取得建設(shè)用地的方式 有償（出讓、轉(zhuǎn)讓、出租） 無償（行政劃撥）7/25/20228共七十七頁5. 房地產(chǎn)交易(jioy)概念(ginin)： 有償取得或轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)、使用權(quán)及其他項(xiàng)權(quán)利的經(jīng)濟(jì)過程與法律行為。（權(quán)利登記有效）房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓： 房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈與或其他合法方式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。7/25/20229共七十七頁房地產(chǎn)抵押： 抵押人以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占

4、有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，抵押權(quán)人有依法以房地產(chǎn)拍賣所得的價(jià)款優(yōu)先受償。房屋租賃： 房屋所有權(quán)人作為出租人將其房屋出租給人使用(shyng)，由承租人向出租人支付租金的行為。7/25/202210共七十七頁6. 商品房預(yù)售(y shu)概念：房地產(chǎn)期貨交易，先付款后交貨。商品房預(yù)售條件：交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書。取得商品房建設(shè)工程規(guī)劃許可證。取得商品房建設(shè)工程施工許可證。商品房建設(shè)安裝工程的總投資(tu z)已完成25%以上（多層封頂，高層主體結(jié)構(gòu)完成2/3）。7/25/202211共七十七頁已經(jīng)確定商品房竣工交付日期，并落實(shí)(lush)

5、了市政、公用和公共建筑設(shè)施的配套建設(shè)計(jì)劃。與銀行（監(jiān)管銀行）簽訂了預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議。已制定房屋使用公約，并與物業(yè)管理企業(yè)訂立了前期物業(yè)管理服務(wù)合同。向縣級以上房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。7/25/202212共七十七頁7. 建筑(jinzh)概述建筑分類：使用性質(zhì)分類 工業(yè)(gngy)、民用兩大類結(jié)構(gòu)分類 磚混結(jié)構(gòu) 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（框架，框剪，剪力墻） 鋼結(jié)構(gòu)（超高層建筑）7/25/202213共七十七頁施工方法分類 裝配式（預(yù)制構(gòu)件(yzh gujin)）建筑 現(xiàn)澆式建筑 裝配整體式建筑建筑層數(shù)分類 低層住宅（1-3層） 多層住宅（4-6層） 中高層住宅（7-9層） 高層

6、住宅（10-30層）7/25/202214共七十七頁房屋的組成及作用基礎(chǔ)承受房屋的全部荷載。墻或柱垂直承重構(gòu)件。樓地層水平承重和分隔構(gòu)件。樓梯聯(lián)系(linx)上下各層的垂直交通設(shè)施。屋頂房屋頂部的承重和圍護(hù)部分。門和窗圍護(hù)構(gòu)件（出入、采光、通風(fēng)）。7/25/202215共七十七頁二、房地產(chǎn)市場調(diào)研7/25/202216共七十七頁1. 什么(shn me)是房地產(chǎn)市場調(diào)研對市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集(shuj)、整理、記錄和分析，進(jìn)而對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究與預(yù)測，為公司決策者制定經(jīng)營策略提供參考與建議。單個(gè)樓盤 區(qū)域市場 宏觀環(huán)境7/25/202217共七十七頁2. 個(gè)案( n)調(diào)研產(chǎn)品分析 地理位置

7、（位置、交通、生活機(jī)能(jnng)） 具體產(chǎn)品（土地大小、總建筑面積、產(chǎn)品類 別與規(guī)劃、總戶數(shù)、戶型、面積 格局配比，建材，工程進(jìn)度等）價(jià)格組合（單價(jià)、總價(jià)、付款方式）廣告策略（訴求點(diǎn)、媒體通路、投放密度、 實(shí)施效果）銷售執(zhí)行（售點(diǎn)選擇、業(yè)務(wù)執(zhí)行、銷售結(jié)果） 7/25/202218共七十七頁3. 區(qū)域(qy)市場調(diào)研區(qū)域分析 （交通干線、區(qū)域特征、發(fā)展規(guī)劃） 區(qū)域產(chǎn)品分析（樓盤總量、類別、位置分布、價(jià)格構(gòu)成、營銷手段、市場反應(yīng)、市場空白點(diǎn)的捕捉）需求特征（區(qū)域人口數(shù)量和密度、客戶的需求結(jié)構(gòu)(jigu)與特征、購買力水平等）7/25/202219共七十七頁4. 宏觀(hnggun)環(huán)境政治社會；

8、經(jīng)濟(jì)(jngj)發(fā)展；行政法規(guī)；國際環(huán)境等因素。7/25/202220共七十七頁三、房地產(chǎn)代理(dil)業(yè)特性基本概念 房地產(chǎn)中介服務(wù)：是指房地產(chǎn)咨詢、價(jià)格(jig)評估、經(jīng)紀(jì)等活動的總稱。 房地產(chǎn)代理：屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，主要提供居間代理業(yè)務(wù)，并涉及到房地產(chǎn)活動的各個(gè)方面（例：市場預(yù)測、項(xiàng)目可行性研究、房地產(chǎn)銷售等）7/25/202221共七十七頁特點(diǎn)依靠自己的專業(yè)知識提供服務(wù)；只提供服務(wù)，不能從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營；具有非連續(xù)性和流動性的特點(diǎn)。何謂服務(wù)業(yè)以人為本；以客戶需求為導(dǎo)師；以專業(yè)取勝(qshng)；憑信譽(yù)靠口碑；建立專業(yè)形象；7/25/202222共七十七頁創(chuàng)造(chungzo)附加

9、價(jià)值；知識經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)。如何建立專業(yè)形象專業(yè)知識與技能；溝通協(xié)調(diào)能力；儀表與談吐；團(tuán)隊(duì)合作精神。7/25/202223共七十七頁如何增進(jìn)專業(yè)素質(zhì)從工作中去實(shí)踐“做中學(xué)”，積累經(jīng)驗(yàn)；自我充實(shí)專業(yè)知識及技能（心理學(xué)、風(fēng)水學(xué)等 ）；培養(yǎng)親和力，拉近客戶關(guān)系。如何提高企業(yè)附加(fji)價(jià)值企業(yè)形象 商譽(yù)（服務(wù)社區(qū)）；服務(wù)品質(zhì) 信譽(yù)（客戶的滿意度產(chǎn)生信任度、忠誠度）；做龍頭企業(yè)（制定市場游戲規(guī)則）。7/25/202224共七十七頁如何成為知識經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)專業(yè)、新知、研發(fā)；尊重智慧(zhhu)財(cái)產(chǎn)權(quán)；研發(fā)與專利權(quán)；業(yè)務(wù)機(jī)密的保密。7/25/202225共七十七頁四、業(yè)務(wù)銷售(xioshu)流程7/25/20222

10、6共七十七頁尋找(xnzho)客戶現(xiàn)場(xinchng)接待談判客戶追蹤簽約入住 銷售流程7/25/202227共七十七頁尋找客戶客戶來源：報(bào)紙、電視等媒體廣告吸引(xyn)咨詢電話；房展會、促銷活動等；過路客；朋友或客戶介紹；做直銷（DS、COLD CALL）。7/25/202228共七十七頁電話接聽：先主動問候：“XX花園，您好”，再開始交談（態(tài)度和藹，語音親切）。揚(yáng)長避短，在回答客戶問題（價(jià)格、地段、面積、格局等等）時(shí)將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙(qiomio)融入。在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶姓名、聯(lián)系電話、地址、區(qū)域、媒體來源等基本資料。 第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面

11、積、格局等對產(chǎn)品的具體需求的資訊。7/25/202229共七十七頁約請客戶來現(xiàn)場看房。掛電話前報(bào)出業(yè)務(wù)員自己(zj)的姓名、聯(lián)系電話，以便客戶隨時(shí)咨詢，并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。立即將所得資訊記錄在來電登記表上。7/25/202230共七十七頁注意事項(xiàng)：預(yù)先了解廣告內(nèi)容。來電接聽不超過3分鐘。接聽電話，變被動回答為主動介紹、詢問。約請客戶應(yīng)明確具體時(shí)間、地點(diǎn)，告訴客戶。你將專程等候。切記：不在電話(dinhu)中做銷售，目的是促使客戶來現(xiàn)場，做更深一步的面談和介紹。7/25/202231共七十七頁現(xiàn)場(xinchng)接待迎接客戶：客戶欲進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員應(yīng)主動喊“客戶到！

12、”，提醒全場銷售員注意?？蛻暨M(jìn)門時(shí)，全場銷售人員齊聲“歡迎參觀！”銷售人員立即上前，熱情接待，通過隨口招呼，詢問客戶是否來看房，區(qū)別客戶真?zhèn)?。詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，以辨別新老客戶，再做接待安排。7/25/202232共七十七頁注意事項(xiàng)：儀表端正，態(tài)度親切。若不是真正客戶，也提供一份資料，做簡潔(jinji)而熱情的介紹。未有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶留下良好印象。7/25/202233共七十七頁介紹項(xiàng)目：交換名片，相互介紹，了解(lioji)客戶基本情況（來自何區(qū)域，媒體來源）。按照規(guī)劃的銷售動線，配合燈箱、展板、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品

13、（地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、樓盤規(guī)劃、房屋設(shè)計(jì)、建材設(shè)備等 ）。7/25/202234共七十七頁注意事項(xiàng)：側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。通過交談把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此制定自己的應(yīng)對策略。努力與客戶建立互信關(guān)系，觀察客戶喜好。在講解模型過程中，探詢客戶需求（面積、格局(gj)、購買動機(jī)、購房預(yù)算等）。做完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板房，在參觀過程中，對項(xiàng)目優(yōu)勢做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。7/25/202235共七十七頁帶看工地現(xiàn)場：結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。參照房型圖介紹，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。盡量多說，讓客戶始終(shzhng)為你所吸引。7/25/202

14、236共七十七頁注意事項(xiàng)：看房前，先與控臺確認(rèn)戶別。囑咐客戶帶好安全帽（看期房），注意安全。多注意(zh y)客戶的反應(yīng)，介紹突出重點(diǎn)。7/25/202237共七十七頁談判初步洽談：引客戶入座，倒茶寒暄，給其項(xiàng)目資料，并對價(jià)格及付款方式做介紹。在客戶未主動表示時(shí)，應(yīng)該主動選擇一戶做試探性介紹。根據(jù)客戶所所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)(jch)上，作更詳盡的說明。7/25/202238共七十七頁根據(jù)客戶要求，算出價(jià)格、首付款、月還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用等。針對客戶疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)(jch)上，設(shè)法說服他下

15、定購買（小訂、大定、售足簽）。7/25/202239共七十七頁注意事項(xiàng)：入座時(shí)，將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。個(gè)人銷售資料和銷售工具準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。了解客戶的真正需求及主要問題點(diǎn)。避免給客戶提供太多戶型和樓層的選擇。注意與控臺的交流與配合，讓控臺及時(shí)了解客戶狀況。對產(chǎn)品解釋(jish)不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。留下客戶的聯(lián)系資料。7/25/202240共七十七頁談判： 客戶已完全認(rèn)同本物業(yè)，并其焦點(diǎn)主要(zhyo)集中在價(jià)格折扣及付款方式上。 一、業(yè)務(wù)員先守住價(jià)格，確認(rèn)客戶除此之 外是否已無其他疑慮和問題。 二、如還有，則建議客戶可先付定金保留 所選戶別，把其他

16、問題先解決后再來 洽談。 三、如沒有其他問題，折扣根據(jù)實(shí)際情況 商談，切忌一放到底，給主管留下余 地。在遇到無法解決的問題或談判陷 入僵局時(shí)，可由主管協(xié)助解決。 7/25/202241共七十七頁暫未成交：將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。對有意(yuy)的客戶再次約定看房時(shí)間。送客至大門外或上車。7/25/202242共七十七頁注意事項(xiàng)：暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。及時(shí)分析未成交的真正原因，記錄在案。針對(zhndu)未成交原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。7/25/20

17、2243共七十七頁客戶追蹤填寫客戶資料表：無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫重點(diǎn)（個(gè)人資訊、聯(lián)絡(luò)方式、產(chǎn)品(chnpn)需求、成交或未成交的真正原因）。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類（A、B、C、D），以便日后有重點(diǎn)的追蹤詢訪。7/25/202244共七十七頁注意事項(xiàng)：認(rèn)真填寫，越詳盡越好?！熬蹖毰琛?，應(yīng)妥善保存。客戶(k h)等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。案場每天或每周，依客戶資料表進(jìn)行客戶分析會議，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。7/25/202245共七十七頁客戶追蹤：繁忙(fnmng)間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告。A、B級客戶為重點(diǎn)客戶，應(yīng)保持密

18、切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。無論成交與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。7/25/202246共七十七頁注意事項(xiàng)：注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時(shí)間及間隔（23天）。注意追蹤方式的變化（打電話、寄資料、上門(shng mn)拜訪，邀請參加促銷活動等）。7/25/202247共七十七頁簽約成交收定金：客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理，領(lǐng)取定單(dngdn)。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。詳盡填寫定單，確定補(bǔ)足日或簽約日。7/25/20224

19、8共七十七頁收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方在定單上簽名確認(rèn)。交定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)帶來。詳細(xì)告訴客戶簽約時(shí)各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件(zhngjin)。再次恭喜客戶。送客戶至大門外或上車。7/25/202249共七十七頁注意事項(xiàng)：小定金當(dāng)客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶付小定金是行之有效的辦法。金額(jn )不在于多（1000元左右），其主要目的使客戶牽掛我們的樓盤。大定金（簽約金）為合約的一部分，若雙方任何一方無故毀約，都將按定金的1倍予以賠償，金額不少于1萬元。定金的簽約日之間的時(shí)間盡可能縮短，已防節(jié)外生枝。7

20、/25/202250共七十七頁與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意。定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積(min j)、總價(jià)、金額等是否正確。收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。7/25/202251共七十七頁換戶：先與控臺確認(rèn)(qurn)所換戶別的有無。收回原定單交控臺。重新開定單。7/25/202252共七十七頁退戶：分析退戶原因，盡量挽回客戶。報(bào)請現(xiàn)場經(jīng)理確認(rèn)，決定退戶。結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)(kunxing)，須當(dāng)事人簽名確認(rèn)。將原定單收回，交控臺留存?zhèn)浒?。生意不在情誼在，送客至門口或上車。銷售人員須記錄退戶原因，以供日后分析。7/25/202253共七十七

21、頁簽定合同：出示商品房預(yù)售合同及相關(guān)證照。與客戶商討并確定合同所有條款內(nèi)容。簽約成交，收齊錢款，收回原定單交控臺。收齊客戶簽約、辦貸所需相關(guān)資料。幫助客戶辦理銀行貸款事宜。恭喜客戶，送客(sn k)至門口或上車。7/25/202254共七十七頁注意事項(xiàng)：合同文本事先準(zhǔn)備好。事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理(jngl)報(bào)告，研究解決方法。解釋合同時(shí)，在感情上應(yīng)側(cè)重于客戶立場，讓其有認(rèn)同感，但不作輕易承諾。若客戶問題無法當(dāng)場解決而無法簽約時(shí)，請客戶先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方折讓。7/25/202255共七十七頁簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，及時(shí)匯報(bào)(hubo)現(xiàn)場經(jīng)理以做處理。簽約后的

22、客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，聯(lián)絡(luò)感情，讓其幫忙介紹客戶。及時(shí)檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。7/25/202256共七十七頁入住開發(fā)商入住準(zhǔn)備工作流程：竣工驗(yàn)收 面積實(shí)測 領(lǐng)取質(zhì)檢合格(hg)書 房屋使用說明書 發(fā)入住通知書客戶辦理入住流程：結(jié)清房款 簽署房屋交接書 到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)（簽定物管公約，支付物管費(fèi)、維修基金等費(fèi)用） 房屋驗(yàn)收 領(lǐng)取鑰匙 7/25/202257共七十七頁五、銷售(xioshu)禮儀與形象7/25/202258共七十七頁儀表 良好的儀表有助于提高你的身份，增加你的魅力，給人留下良好的“第一印象”。應(yīng)遵循以下原則：了解客戶，改善形象。貼近客戶，干凈整潔的

23、外表使人產(chǎn)生信賴感。不要(byo)太突出，避免奇裝異服。7/25/202259共七十七頁著裝男業(yè)務(wù)員： 西裝穿著得體，領(lǐng)帶選擇中性顏色，汗衫應(yīng)穿白色的，注意袖口和領(lǐng)口的干凈，襪子避免穿白色的，皮鞋應(yīng)注意擦亮，西裝和襯衫應(yīng)燙平，頭發(fā)(tu fa)梳理整潔，手部注意清潔，不要流過長的指甲。女業(yè)務(wù)員： 首飾佩帶精致和諧，每天需化妝但不宜濃妝艷抹，注意絲襪破損，指甲不宜太長和顏色太奇異。7/25/202260共七十七頁語言的使用提高(t go)語言表達(dá)能力： 聲音洪亮； 避免口頭禪； 語速適中； 避免發(fā)音出錯(cuò)； 注意禮貌用語。提高打電話的效率： 打電話前先思考內(nèi)容； 語言親切、精煉、清晰，音調(diào)柔和；

24、接電話，鈴聲響不超過三聲。7/25/202261共七十七頁禮貌與規(guī)矩善于聆聽他人(trn)的發(fā)言。 具有幽默感，談話風(fēng)趣。對公司和產(chǎn)品充滿信心。不要隨意流露對公司、同事的不滿。 7/25/202262共七十七頁六、業(yè)務(wù)(yw)銷售技巧7/25/202263共七十七頁了解客戶的需求 居民購房考慮最多的是如下幾個(gè)方面，但不同的購房者考慮的重點(diǎn)(zhngdin)會不同：住宅的實(shí)用性：如面積、功能、層數(shù)、采光與通風(fēng)等。公共服務(wù)設(shè)施的方便性：如幼兒園、學(xué)校、菜場、商店超市等。交通的便捷性：如公交站點(diǎn)、道路情況、上下班（學(xué)）遠(yuǎn)近、停車位等。7/25/202264共七十七頁居住安全性：如周邊治安狀況、小區(qū)安

25、全防范措施、交通安全等。環(huán)境健康性：如環(huán)境衛(wèi)生、交通噪音、空氣污染、小區(qū)綠化等。社區(qū)互助性：社區(qū)組織、物業(yè)管理、鄰里職業(yè)構(gòu)成等。價(jià)格(jig)合理性：性能價(jià)格(jig)比是否合適。7/25/202265共七十七頁說服銷售的技巧與要點(diǎn)技巧：斷言的方式；反復(fù)；感染；學(xué)會當(dāng)一個(gè)好聽眾；提問的技巧；利用剛好在場的人；利用其他(qt)客戶；7/25/202266共七十七頁利用資料；用明朗的語調(diào)講話；提問題決不能讓對話的回答產(chǎn)生對自己不利的后果(hugu)；心理暗示的方法使用肯定性動作。7/25/202267共七十七頁要點(diǎn)：盡力向客戶提供幫助和支援；記住你的策略，引導(dǎo)客戶理解；牢記有四種情況會阻礙客戶去購買你的產(chǎn)品或服務(wù)（不信任你，無需求，認(rèn)為無幫助，不急需）；建立客戶