張晴 經(jīng)紀(jì)人日常工作規(guī)范

1、和潤(rùn)不動(dòng)產(chǎn) 張晴工作(gngzu)流程共十七頁2一天(y tin)工作的開始：看記新增得房東者、得天下?。ǘ?r shu)房不是二手(r shu)客戶）接待客戶流暢，提升專業(yè)度及時(shí)了解市場(chǎng)行情及時(shí)了解房東狀況 有利于看房 配盤性價(jià)比好的盤記得做標(biāo)記 設(shè)置推薦房打開系統(tǒng)看前三天新增，并牢記新盤，做到心中有盤共十七頁3什么(shn me)是優(yōu)質(zhì)房源（主推盤）ABC類何謂(hwi)“優(yōu)質(zhì)房源”房源分類：A、B、C房源性價(jià)比的分析詢問詳細(xì)情況，包括準(zhǔn)確地址 房型 房齡 是否靠馬路 朝向 裝修 看房時(shí)間 有無抵押1）產(chǎn)權(quán)清晰2）性價(jià)比高3）與業(yè)主關(guān)系好4）看房方便5）出售意向強(qiáng)烈 （有過一次以上降價(jià)行

2、為6）付款方式靈活房源等級(jí)分類好的房源 低于市場(chǎng)價(jià)格 有自己獨(dú)自的優(yōu)點(diǎn) 無產(chǎn)權(quán)債務(wù)滿足6項(xiàng)為A類滿足5項(xiàng)為B類滿足4項(xiàng)為C類共十七頁4驗(yàn)房：實(shí)地(shd)勘察了解更直觀 介紹起來更方便全面1.拍照片網(wǎng)絡(luò)推廣2.可以(ky)加深自己的印象介紹起來更自信和全面。接觸房東：1.見面三分情，建立感情 觸摸底價(jià)2.溝通交易細(xì)節(jié)：有無貸款交房、家具家電附送等.3.賣房原因，是否置換(留下一人詢問）（注意：精裝房子要戴鞋套）共十七頁5配 房：2.付款方式4.貸款事宜：1、2、3.6.購(gòu)房動(dòng)機(jī)1.適度提高預(yù)算，測(cè)試客戶消費(fèi)上限3.裝修是否附送？5.周邊配套客戶最基本需求：匹配房源2.了解業(yè)主要求的付款方式4.

3、是否有抵押？是否可自行還貸6.收房冬季分析7.建立感情：得房東者、得天下！1.購(gòu)房預(yù)算3.樓層、裝修5.地段：7.知己知彼百戰(zhàn)不殆提醒：1.沒有十全十美的房子 要看客戶注重什么(shn me) 不注重什么(shn me) 七分吻合就可以約看2.不要局限客戶的需求 或是因?yàn)榭蛻裟承┭哉Z而誤導(dǎo)配盤共十七頁客戶(k h)預(yù)防針：提醒客戶61.只看不說話：看的好或不好告訴我們！看的好也不要表現(xiàn)出來 ：這樣不好談價(jià) 看的不好也不要抱怨(bo yun) ：房東會(huì)對(duì)我們意見 認(rèn)為我們不誠(chéng)心。2.對(duì)客戶：這樣吧！我們配合一下，你待會(huì)兒去看房時(shí)，看好后就走，時(shí)間不要太長(zhǎng)，（他走我們不能走）如果看中的話我以后與他

4、談價(jià)就會(huì)比較有利，要不然的話，你若當(dāng)場(chǎng)與房東談價(jià)，房東就覺得你滿意就會(huì)頂住價(jià)格，那對(duì)我們沒啥好處，你說呢？ 共十七頁71.和房東再次(zi c)確定價(jià)格2.準(zhǔn)備好看房確認(rèn)書、鞋套、計(jì)算器等工具帶看前：準(zhǔn)備(zhnbi)工作第一步 7% up1.提前一小時(shí)再次致電雙方，確認(rèn)時(shí)間（謹(jǐn)防爽約）2.提前15分鐘到達(dá)預(yù)約地點(diǎn)找到門牌號(hào)，同時(shí)發(fā)信息告知客戶已經(jīng)到達(dá)預(yù)約地點(diǎn)等候第二步 7% up給房東客戶分開注射疫苗：預(yù)防針第三步 7% up共十七頁房東(fngdng)預(yù)防針：警醒房東(fngdng)8該干嗎干嗎，不要太熱情。不然客戶會(huì)以為你急賣 然后很殺價(jià)格。問價(jià)格直接問我，就說全權(quán)委托我了，（原因，報(bào)價(jià)

5、不統(tǒng)一。）也證明自己跟房東的關(guān)系(gun x)好。房東替我們說一句好話勝過我們千句好話。話術(shù)：對(duì)房東）你好！待會(huì)兒去看房，因?yàn)檫@個(gè)客戶很會(huì)壓價(jià)，為了避免客戶討價(jià)還價(jià)，我給客戶先報(bào)了個(gè)*價(jià)格，您配合一下。當(dāng)然，若能夠賣個(gè)好價(jià)我也替你高興。我們一起努力，希望能夠順利達(dá)成交易。謝謝！ 為保證您可以實(shí)收到*萬，我們加上費(fèi)用，又因?yàn)榭腿撕軙?huì)砍價(jià)，我們給他是報(bào)*萬。 上次這個(gè)客戶看中了一套，最后因?yàn)闆]空間才差5000元導(dǎo)致最終沒有談攏，很遺憾！所以這次我要這樣，更是為了保障您的權(quán)益，能賣到您心里價(jià)位最好，對(duì)不對(duì)？ 這個(gè)客人會(huì)討價(jià)還價(jià)，我?guī)吹姆孔?，每套都要砍個(gè)兩三萬，所以為了能幫您賣個(gè)理想的價(jià)格（*價(jià)）

6、，等會(huì)客人如果有向您問價(jià)格方面，千萬不要報(bào)底價(jià)，先說*價(jià)（報(bào)價(jià)），因?yàn)榭腿硕疾粫?huì)相信您這個(gè)是底價(jià)呀，他還會(huì)希望越低越好，這也是人之常情嘛，您說呢？所以我需要配合。 共十七頁帶看中(kn zhng)：9少說話 做簡(jiǎn)單介紹（容易(rngy)忽略的優(yōu)點(diǎn)。）對(duì)房東嘴巴甜一點(diǎn) 多說 打擾了 麻煩你了 不好意思 謝謝注意跟緊雙方人少的一方，防止私通跳單共十七頁帶看后客戶：緊跟(jn n)、反饋10看好下來要有結(jié)果，詢問客戶看的結(jié)果，要不要帶家人復(fù)看？如果有意向可以帶到店里，給自己創(chuàng)造更多推薦了解機(jī)會(huì)。（特別是不夠?qū)I(yè)的，經(jīng)理幫忙。）如果說考慮下 沒有明確意向（深挖客戶真實(shí)需求，考慮什么，我們是否可以改變。

7、） 送走：一定要目送客戶坐上車或是離開自己視線，防止(fngzh)找其它中介或者被別的中介追蹤。共十七頁看房后：房東(fngdng)反饋11看房最好2人陪同，當(dāng)場(chǎng)留下一人試探房東底價(jià)?；氐旰螅簹r(jià)最好時(shí)機(jī)（看過一次就可以殺出房東底價(jià).）狀況要到位，要堅(jiān)持，持續(xù)不斷(bdun)，隔天回仿，殺出最低價(jià)。（西雅圖案例，徐匯新城800萬成交案例。）維護(hù)關(guān)系最好時(shí)機(jī)，讓房東記住你。共十七頁看房后：客戶(k h)追蹤12有意向，緊跟其后，盡快促成成交。（夜長(zhǎng)夢(mèng)多，變化多端。）無意向，繼續(xù)推薦(tujin)，每次至少推薦(tujin)3套房源（可能2套虛構(gòu)的，1套是真實(shí)）然后，引導(dǎo)其往真實(shí)那套推薦，若其對(duì)2

8、套虛構(gòu)的房源感興趣，就告訴他與房東約看。 客戶的了解是在不斷的帶看和跟進(jìn)中了解出來的。共十七頁成交(chng jio)是一個(gè)過程：13成交的真諦：基礎(chǔ)(jch)工作量*概率基礎(chǔ)工作量：新增、跟進(jìn)、帶看、勘察、網(wǎng)絡(luò)廣告完美的基礎(chǔ)工作量和良好的心態(tài)（快速調(diào)節(jié)自己的心態(tài)。）共十七頁成交(chng jio)幾個(gè)要點(diǎn)14客戶無情，房東無意（真假聰明要學(xué)會(huì)。）手里的籌碼越多，勝算越大（底價(jià)掌握好。）多聽，多想，多學(xué)習(xí)，多做，多總結(jié)（越不懂越要問，越錯(cuò)，越做，熟能生巧）學(xué)會(huì)講故事，眼睛轉(zhuǎn)一下就是一個(gè)故事，故事是最有說服力（案例）激情-可以感染客戶和房東，也可以感染同事(tng sh)和領(lǐng)導(dǎo)能力-不足（學(xué)會(huì)借

9、力）“?！闭邽橥豕彩唔搸Э崔D(zhuǎn)換率分類帶看業(yè)務(wù)能力超強(qiáng)者7到15組帶看業(yè)務(wù)能力很好者15到25組帶看業(yè)務(wù)能力一般者25組到40組帶看業(yè)務(wù)能力欠缺者40組以上帶看平均下來22到25組帶看的轉(zhuǎn)換率（成交率）共十七頁16祝愿(zhyun)大家：多多開單！細(xì)節(jié)決定成敗。成功等待著有準(zhǔn)備(zhnbi)的我們！共十七頁內(nèi)容摘要和潤(rùn)不動(dòng)產(chǎn)。得房東者、得天下。7.建立感情：得房東者、得天下。2.不要(byo)局限客戶的需求 或是因?yàn)榭蛻裟承┭哉Z而誤導(dǎo)配盤?？蛻纛A(yù)防針：提醒客戶。1.只看不說話：看的好或不好告訴我們。看的好也不要(byo)表現(xiàn)出來 ：這樣不好談價(jià)。看好后就走，時(shí)間不要(byo)太長(zhǎng)，（他走我們不能走）。如果看中的話我以后與他談價(jià)就會(huì)比較有利，要不然的話，。房東預(yù)防針：警醒房東。