新形勢下網(wǎng)點產能提升

1、新形勢下網(wǎng)點產能提升課程提綱：模塊一：商業(yè)銀行經營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展2、社區(qū)普惠金融迅猛發(fā)展模塊二：廳堂策略一一支行營銷首要陣地-廳堂營銷管理廳堂營銷幾個關鍵：如何做大客戶到訪量；如何優(yōu)化客戶機構；如何提高廳堂效率；如何有效激發(fā)挖掘需求；如何高效協(xié)作配合。一、營業(yè)廳合理布局一合理管理客戶動線1）功能區(qū)布局合理2）各區(qū)域串聯(lián)協(xié)作技巧二、各區(qū)域營銷布局到位一“六到位”管理1）網(wǎng)點門口區(qū)域營銷重點2）網(wǎng)點等候區(qū)的營銷重點3）網(wǎng)點柜面的營銷重點4）自助銀行區(qū)的營銷重點5）網(wǎng)點填單區(qū)的營銷重點6）網(wǎng)點貴賓區(qū)的營銷重點三、營銷氛圍營造一“感官”營銷策略1）色彩、音樂的利用2）工作人員活動設計帶動氛

2、圍四、廳堂各崗位協(xié)作分工到位-發(fā)揮團隊合力1）全員銷售轉變?yōu)閰f(xié)作營銷2）營銷計價合理激勵到位五、營銷關鍵技巧一望聞問切驗1）客戶識別技巧2）需求挖掘的技巧3）營銷切入點的尋找4）客戶信息搜集技巧模塊三：外部客戶策略一一客戶獲取-多種渠道尋找優(yōu)質客戶本部分解決網(wǎng)點客戶新增的問題，從不同角度去尋找和開拓優(yōu)質客戶。一、片區(qū)開發(fā)獲客1、片區(qū)調研1）確定重點企業(yè)、商戶、社區(qū)；2）摸清客戶類型、資源狀況；3）收集客戶詳細資料；4）了解片區(qū)內同業(yè)滲入的情況；5）確定重點對象，根據(jù)客戶需求制定可行的營銷方案；2、片區(qū)開發(fā)活動設計設施步驟1）活動組織策劃2）關鍵人聯(lián)絡溝通3）活動預熱造勢4）活動現(xiàn)場實施5）活動

3、后續(xù)跟進3、做好三個聯(lián)動技巧二、支行批量營銷活動1、會議營銷活動設計2、活動現(xiàn)場實施技巧3、后續(xù)跟進的技巧三、專項營銷獲客活動1、老年客戶營銷設計2、女性客戶活動設計3、親子活動設計4、代發(fā)工資客戶活動設計5、節(jié)日營銷活動設計模塊四：經營策略一一客戶經營-留住并發(fā)掘客戶潛力通過對客戶關系的建立和經營，全面提升客戶貢獻度。充分挖掘客戶的成長價值， 潛在價值和隱性價值。一、客戶經營之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育未來客戶第一步：客戶梳理及分配。第二步：客戶建檔。第三步：客戶信息收集。第四步：確定客戶適銷服務或產品。第五步：適銷產品短信推薦和客戶邀約。第六步：不斷重復和堅持。二、客戶經營之交叉

4、銷售-捆綁客戶，提高忠誠度1、客戶交叉銷售率和產品覆蓋率統(tǒng)計分析2、推出轉型提高覆蓋率的營銷活動3、全力推動目標業(yè)績達成三、客戶經營之公私聯(lián)動-綜合化營銷1、公司業(yè)務帶動個金業(yè)務的機會點2、個金業(yè)務帶動公司業(yè)務的機會點3、公私聯(lián)動的整體營銷思路4、中小型企業(yè)主和小微企業(yè)的公私聯(lián)動技巧四、客戶經營之客戶轉介紹-成功吸引成功1、客戶轉介紹的步驟流程2、客戶轉介紹的活動設計3、跨部門客戶介紹的績效考核模塊五：目標達成的過程管理好的營銷設計需要一流的營銷執(zhí)行，作為團隊長如何帶領鞭策團隊成員高效完成 任務就成為關鍵。本部分內容從幾個關鍵點上來講授營銷過程控制和督導的技 巧。1、營銷目標的設計規(guī)劃1）建立目標2）區(qū)域分析和客戶細分3）制訂銷售計劃4）計劃實施及評估5）計劃調整及達成目標2、業(yè)績達成的過程管理1）支行目標的分解2）支行業(yè)績的分析與日常達成路徑3）支行管理者的過程管理：兩會、三巡、兩示范4）網(wǎng)點各崗位一日