濱州市無棣縣魯北通力國(guó)際商貿(mào)城營(yíng)銷策劃（討論方案）

1、PAGE 魯北通力國(guó)際商貿(mào)城營(yíng)銷策劃(討論方案)山東XXXX發(fā)展有限公司二0一一年三月十五日策劃思路一切為銷售服務(wù)?？茖W(xué)分析 理性定位 團(tuán)隊(duì)作業(yè) 迅速出擊房地產(chǎn)是典型的資金密集型企業(yè)，利潤(rùn)來自資金運(yùn)作的好壞。比如，一個(gè)5萬平方米的項(xiàng)目，以3200元/平方米一年賣完所實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)率將高于以3500元/平方米兩年賣完，除此之外，更重要的是減輕了風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)項(xiàng)目的最大風(fēng)險(xiǎn)是時(shí)間。一方面銀行利息，開發(fā)商運(yùn)作費(fèi)用都與時(shí)間密切相關(guān)。同時(shí)，時(shí)間將帶來很多不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)?？匆豢从行┞柫⒃趪?guó)內(nèi)大量的滯銷樓盤，大多數(shù)都是因?yàn)闊o法規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而帶來的，百分之幾十的預(yù)計(jì)利潤(rùn)只是一場(chǎng)空想。開發(fā)商最大的風(fēng)險(xiǎn)是時(shí)間，其間的各種變

2、數(shù)，是開發(fā)商根本無法控制的因素。所以任何時(shí)候，都應(yīng)該以成交量和成交速度為首要指標(biāo)，房地產(chǎn)的利潤(rùn)很大程度體現(xiàn)在資金運(yùn)轉(zhuǎn)速度上。而且，更是考慮到開發(fā)商對(duì)回籠資金的需要，因此，我公司在制訂營(yíng)銷推廣策略時(shí)，具體采取的策略分為：對(duì)企業(yè)外部和對(duì)項(xiàng)目自身兩個(gè)部分。 策略點(diǎn)：人潮洶涌 錢圖滾滾開盤之前創(chuàng)造“路人皆知”的強(qiáng)勢(shì)品牌。如今是信息時(shí)代，信息的傳播速度決定著銷售的成功與否。無棣商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)過了近五年的時(shí)間,城區(qū)新區(qū)項(xiàng)目喜憂參半,部分商業(yè)項(xiàng)目倉(cāng)促上馬,規(guī)劃無方,運(yùn)營(yíng)無略,差強(qiáng)人意.因此，我公司將根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度和銷售進(jìn)度，集中火力在開盤之前不斷地加大廣告投放力度，以大量的，甚至超常量地立體宣傳針對(duì)全部潛在

3、客戶，反復(fù)訴求、反復(fù)刺激、反復(fù)引導(dǎo)投資者的購(gòu)買力，在最短的時(shí)間內(nèi)使項(xiàng)目在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上形成聲勢(shì)浩大的宣傳效果，強(qiáng)勢(shì)塑造項(xiàng)目形象，制造投資熱點(diǎn)和銷售高潮。并且，力求將每一階段的推進(jìn)與銜接安排得極為緊湊，以保證到銷售旺勢(shì)的持續(xù)性，實(shí)現(xiàn)“貨如輪轉(zhuǎn)”的銷售態(tài)勢(shì)。2、成為市場(chǎng)的焦點(diǎn)與熱點(diǎn)。房地產(chǎn)項(xiàng)目若要擁有一個(gè)成功的銷售期，最重要的指標(biāo)是人氣指數(shù)，尤其是銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣的聚集，旺盛且持續(xù)的人氣，對(duì)項(xiàng)目銷售的推動(dòng)作用是巨大的。經(jīng)濟(jì)學(xué)專家常提到的“口碑效應(yīng)”、“羊群效應(yīng)”皆是對(duì)這一點(diǎn)的深刻洞察。人氣的創(chuàng)造得益于事件行銷，包括新聞事件、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)與促銷活動(dòng),本地塊為無棣新老城結(jié)合地帶,車流多,人流少.因此系列的銷售現(xiàn)場(chǎng)

4、show 活動(dòng)和后期運(yùn)營(yíng)的事件或公關(guān)戰(zhàn)略至關(guān)重要!事件行銷能夠有效地制造社會(huì)焦點(diǎn)與銷售熱點(diǎn)，且針對(duì)性強(qiáng)，效果直接。本項(xiàng)目的傳播推廣，必須持續(xù)地創(chuàng)造并保持旺盛的現(xiàn)場(chǎng)人氣，產(chǎn)生對(duì)銷售的推動(dòng)力。也可以說，事件行銷的操作與力度將在相當(dāng)關(guān)鍵地決定了通力國(guó)際商貿(mào)城的銷售成功與否。對(duì)項(xiàng)目自身的策略：1、創(chuàng)新性地拓展銷售渠道。對(duì)于通力國(guó)際商貿(mào)城，若要快速地銷售，必須建立一個(gè)強(qiáng)大的銷售組織，變“營(yíng)”銷的守株待兔為“跑”銷的八方進(jìn)財(cái),這對(duì)銷售的成功實(shí)現(xiàn)起著關(guān)鍵的作用。對(duì)此，我公司建議，從營(yíng)銷組織架構(gòu)進(jìn)行創(chuàng)新性的發(fā)展，改變固有的銷售推廣方式，為了擴(kuò)大項(xiàng)目影響力和與客戶接觸的層面，以充分地利用各方方面面的銷售及推廣資

5、源，例如：通過建立泛銷售團(tuán)隊(duì)，作為一種“不在體制內(nèi)，卻在結(jié)構(gòu)中”的獨(dú)特銷售組織形式，更是因?yàn)榻?jīng)過實(shí)踐證明（如廣州的南國(guó)奧林匹克花園、恒寶華庭等）是一種影響大、成本低、效果顯著的組織形式，對(duì)于通力國(guó)際商貿(mào)城樣一個(gè)位于新老城結(jié)合地段商業(yè)新興項(xiàng)目 來說，有著非常重要的意義。2、合理積極地制訂定價(jià)策略。對(duì)于通力國(guó)際商貿(mào)城而言，其推售策略，更著重于價(jià)格的制訂與調(diào)整策略。價(jià)格是一把雙刃劍，價(jià)格較高雖然發(fā)展商能獲取更大的利潤(rùn)，但會(huì)影響商鋪的租售速度，放慢租售進(jìn)度；而定價(jià)較低雖然可以加速商鋪銷售，但會(huì)削弱了發(fā)展商的獲利能力。因此，確定合理的價(jià)格，有助促進(jìn)項(xiàng)目的銷售和租賃，如果因?yàn)槎▋r(jià)策略的失誤，將使整個(gè)商場(chǎng)的

6、銷售租賃陷入困境。研究定價(jià)策略的目的，就是為了制定既能保證合理利潤(rùn)，又有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，其中，制定具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)格是定價(jià)策略的重心。我公司在結(jié)合發(fā)展商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與項(xiàng)目的實(shí)際狀況后，為項(xiàng)目制訂適合的價(jià)格及單位推售策略，既保證項(xiàng)目在開盤銷售時(shí)，創(chuàng)造開門紅的銷售熱勢(shì)，同時(shí)也隨著銷售的推進(jìn)，使銷售價(jià)格逐步提高，并持續(xù)保持銷售勢(shì)能。綜上所述，策略的制訂應(yīng)從自身的實(shí)際出發(fā)，大處著眼，小處著手，經(jīng)過不懈努力，才能創(chuàng)立銷售的成功。銷售目標(biāo)A、總銷售面積：總建筑面積：88660平方米；總銷售面積：70928平方米（自留20%）注：以上數(shù)據(jù)為初步方案，最終結(jié)論在核實(shí)面積后得出。B、預(yù)計(jì)整體均價(jià)：地上部分：230

7、0元/平方米；注：以上數(shù)據(jù)為初步方案，最終結(jié)論在核實(shí)成本及預(yù)計(jì)利潤(rùn)、市場(chǎng)接受度后，雙方深入研究得出。C、總銷售額：地上部分：1.63億元；注：以上數(shù)據(jù)是由A、B兩項(xiàng)得出，最終結(jié)論有待定案。D、總銷售時(shí)限：2010年4月2011年4月/項(xiàng)目竣工交付期(五月份籌備試營(yíng)業(yè)) 基本完成總銷售額（90%）。注：以上時(shí)限以初定2010年4月上旬人員進(jìn)場(chǎng)。整體營(yíng)銷策略簡(jiǎn)述開盤前/內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期重在造勢(shì)。一個(gè)項(xiàng)目的成功與否在項(xiàng)目開盤銷售階段就已基本看到大趨勢(shì)。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭(zhēng)取一炮而紅，否則項(xiàng)目再有前景，也可能難以為繼、中途夭折。所以我公司強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)銷售的短時(shí)間內(nèi)的大量成交，強(qiáng)調(diào)

8、以快打慢。這需要通過造勢(shì)來實(shí)現(xiàn)。銷售中期掌握節(jié)奏銷售中期是成交量最大的時(shí)期，且銷售價(jià)位也處在獲利最大階段。此時(shí)的策劃重點(diǎn)在于掌握銷售節(jié)奏，利用各種賣點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)波次進(jìn)攻。操作的重點(diǎn)，在于一要借助開盤的勢(shì)，趁熱打鐵。 二是注意購(gòu)買力的積蓄與釋放周期，采用波次進(jìn)攻策略。 三是至始至終要強(qiáng)調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。尾期重促銷銷售后期要敢于讓利，出清存貨。其策劃重點(diǎn)在于促銷技巧的組合，以強(qiáng)力的銷售保證銷售的零庫(kù)存。在促銷技巧的組合上，應(yīng)把握幾點(diǎn)原則：一是不直接降價(jià)，以其它方式體現(xiàn)讓利。二是促銷技巧要出新，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況度身訂造。三是促銷不應(yīng)只著眼于手頭存

9、貨的銷售，還要注意為下一期推售重點(diǎn)的推廣造勢(shì)，起到承上啟下的作用。營(yíng)銷階段的劃分（一期部分）市場(chǎng)預(yù)熱期（預(yù)訂登記期）：2010年4月上旬5月中旬 利用臨時(shí)銷售中心及外延展場(chǎng)，進(jìn)行早期的展示。以超常的推廣手段，結(jié)合戶外廣告、電視臺(tái)、外延展示、輿論造勢(shì)、人際傳播等渠道形成鋪天蓋地之勢(shì)，引起目標(biāo)客戶群的關(guān)注，在競(jìng)爭(zhēng)樓盤的攻勢(shì)下，暫緩消費(fèi)者的購(gòu)買行為，等待項(xiàng)目推出。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：2010年5月上旬 現(xiàn)場(chǎng)銷售中心正式入駐后，利用兩周時(shí)間進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，消化首批客戶。 以項(xiàng)目的各種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為傳播點(diǎn)，多種媒體、多種銷售渠道配合現(xiàn)場(chǎng)展示，打動(dòng)消費(fèi)者，激發(fā)購(gòu)買欲望，積累首批客戶資源。公開發(fā)售期：根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度及現(xiàn)

10、場(chǎng)客戶登記狀況，初步定位2010年5月份。 現(xiàn)場(chǎng)開放、現(xiàn)場(chǎng)展示、現(xiàn)場(chǎng)銷售以項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及具體的銷售措施促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)。強(qiáng)銷期：2010年6月10月承接首次公開發(fā)售的熱潮，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整推售安排，推出全新的單位及全新銷售舉措，以較為集中的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及廣告推廣給予客戶進(jìn)一步的認(rèn)知與感受，促成再次的銷售高潮。清盤期：2010年10月下旬2011年3月份利用靈活多變的促銷措施，以“壓軸珍藏”為主題告知此時(shí)已是入主通力國(guó)際商貿(mào)城的最后機(jī)會(huì)，促使目標(biāo)客戶把握良機(jī)，盡快行動(dòng)。銷售階段劃分的時(shí)間并不是固定的，必須根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)狀況和項(xiàng)目實(shí)際銷售情況進(jìn)行調(diào)整的。正是基于這種考慮，本策劃案著重對(duì)市場(chǎng)預(yù)熱期及首

11、次公開發(fā)售期間的營(yíng)銷推廣策略進(jìn)行闡述，其它階段則為基本思路建議，而全程策劃，更重要的是在實(shí)際銷售過程中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，方可保證本策劃案的客觀性與現(xiàn)實(shí)性。銷售力的提純1、銷售力提純的思考過程：銷售力提純主要的功能是整合項(xiàng)目各方面的優(yōu)勢(shì)，并針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)，尋找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)的確定，必須經(jīng)過四道工序：研究市場(chǎng)需求市場(chǎng)細(xì)分確定目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位在銷售力分析的基礎(chǔ)上，對(duì)同類型項(xiàng)目或產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況和市場(chǎng)容量進(jìn)行透徹分析，測(cè)量和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求規(guī)模、需求結(jié)構(gòu)、需求特征，然后將市場(chǎng)需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，劃分出若干個(gè)特征各異的需求量；在市場(chǎng)細(xì)分之后，明確到底哪一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是項(xiàng)目的潛在市場(chǎng)，項(xiàng)目在哪一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)擁有

12、最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而選擇最適合發(fā)展商、最利于項(xiàng)目營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)；確定目標(biāo)市場(chǎng)后，就要把產(chǎn)品定位，并圍繞目標(biāo)市場(chǎng)的需求特征確定項(xiàng)目的開發(fā)策略、營(yíng)銷策略。2、目標(biāo)客戶定位第一類：投資客戶高端投資客戶：當(dāng)?shù)氐母蝗穗A層，包括私營(yíng)企業(yè)主、部分政府官員及企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，擁有50萬以上的資產(chǎn)，對(duì)于這一群體來說，投資是獲得高額回報(bào)的重要途徑，能接受的商鋪總額在3080萬。中低端投資客戶：當(dāng)?shù)馗挥薪?jīng)濟(jì)頭腦的人士，選擇低總價(jià)、低首付的房地產(chǎn)項(xiàng)目，開展價(jià)值投資行為。第二類：自用客戶無棣縣域內(nèi)從事五金機(jī)電、裝飾建材、家具等行業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)戶，有一定的資金積蓄，拓展經(jīng)營(yíng)渠道，選擇在項(xiàng)目?jī)?nèi)經(jīng)營(yíng)。周邊縣域內(nèi)從事五金機(jī)電、裝飾建材、家

13、具等行業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)戶，為拓展業(yè)務(wù)渠道，選擇在項(xiàng)目?jī)?nèi)經(jīng)營(yíng)。2.1 購(gòu)買習(xí)慣分析：1） 地段是購(gòu)買商鋪的首要因素。對(duì)于投資商鋪來說，地段將是最重要的決定性因素。好的地段，將帶來充足的人流，人氣帶來財(cái)源，這是商業(yè)定律。2） 期鋪是銷售階段的重心。蓋得越高的房還未售完說明賣得不好。沒有施工就賣完的房子說明是好房子，自己買得值。爭(zhēng)著買的房子是好房子。這就要求我們?cè)阡N售過程中有必要始終創(chuàng)造項(xiàng)目熱銷的態(tài)勢(shì)，并通過有效的宣傳及推廣，在目標(biāo)客戶心目中形成“最搶手的商業(yè)良機(jī)”的印象。3） 對(duì)價(jià)格的敏感度高：投資商鋪對(duì)于大多數(shù)投資者及經(jīng)營(yíng)者來說是一項(xiàng)很大的決策，因此，價(jià)格的起伏將影響著他們的判斷。總價(jià)決定其購(gòu)買能力；

14、總價(jià)控制，更依賴于單位商鋪的面積間隔，實(shí)現(xiàn)“伸縮自如”間隔狀態(tài)，用于滿足不同的客戶需求。各階段的價(jià)格調(diào)控要靈活，且具有技巧性。因此，我公司建議利用折扣的手段刺激市場(chǎng)，創(chuàng)造持續(xù)的市場(chǎng)熱銷。3、業(yè)態(tài)定位：見附件4、形象定位：4.1 形象定位的提出：騰飛黃三角、財(cái)富棣一城關(guān)鍵詞：205國(guó)道、新老城結(jié)合部、專業(yè)市場(chǎng)4.2 形象定位的闡釋：商業(yè)項(xiàng)目對(duì)于投資客戶來講，最重要的是價(jià)值升值潛力，“黃三角”概念的提出，即在于給投資客戶們一個(gè)美好的價(jià)值投資“錢”景。一個(gè)項(xiàng)目人流是否旺盛，決定著項(xiàng)目的前期租售與日后的開業(yè)，尤其是前期租售階段，直接影響著目標(biāo)客戶群的信心，這正說明了大多數(shù)商業(yè)物業(yè)仍舊崇尚“唯地段論”的

15、緣故，205國(guó)道、新老城區(qū)結(jié)合部的提出，即在于體現(xiàn)項(xiàng)目的交通地段優(yōu)勢(shì)特征及特殊的城區(qū)位置。本形象定位的推出，直接彰顯了項(xiàng)目最重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，“專業(yè)市場(chǎng)”概念的提出，區(qū)別目前新區(qū)內(nèi)其他在售商業(yè)項(xiàng)目，吸引消費(fèi)者關(guān)注，迅速占據(jù)市場(chǎng)的至高點(diǎn)。4.3 推廣主題語：形象類:營(yíng)銷類:騰飛金三角,財(cái)富大魯北二十歲的無敵(棣)百萬富翁三十歲就可退休的無敵(棣)財(cái)富生活勤勞未必能治富 不如通力買旺鋪一鋪通力旺百年,萬世財(cái)富占財(cái)源存錢不如賺錢，租鋪不如買鋪；千萬別小瞧一萬 投資一萬賺千萬銷售力的標(biāo)簽內(nèi)容一覽表：價(jià)格及單位推售策略付款方式/銷售渠道促銷措施入市時(shí)機(jī)銷售力的標(biāo)簽1、入市時(shí)機(jī)策略；1.1 入市時(shí)機(jī)的思考過

16、程：有效的推盤時(shí)機(jī)選擇，將給予項(xiàng)目更大的成功銷售空間。我公司在制訂入市時(shí)機(jī)策略時(shí)，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)遵循以下思考點(diǎn)：1）把握重要的銷售時(shí)機(jī)。避免理論說教 房地產(chǎn)銷售通常有著一定的規(guī)律性，銷售的高峰期往往出現(xiàn)在以下幾個(gè)時(shí)期，例如：項(xiàng)目開盤及重要工程階段（封頂）、新單位的推出，重大利好消息的出現(xiàn)，有必要積極把握這些機(jī)會(huì)，創(chuàng)造短期內(nèi)的迅速放量。2）采取靈活的銷售安排。對(duì)銷售時(shí)間控制上注重技巧，如，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，可提前展開項(xiàng)目推廣，接受客戶的預(yù)訂，獲取前期客戶資源；3）提高開盤標(biāo)準(zhǔn)。與新區(qū)內(nèi)的其它商業(yè)物業(yè)相比，我項(xiàng)目在銷售及開業(yè)的時(shí)間上也許相對(duì)滯后，但在開盤的標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量要超過對(duì)手，也就是要著重于兩方面的工作：一

17、方面，在開發(fā)商、策劃公司及各協(xié)作單位的積極配合下，加快通力國(guó)際商貿(mào)城的產(chǎn)品力等各方面的籌備與定案；另一方面，提前進(jìn)行項(xiàng)目核心優(yōu)勢(shì)的前期建設(shè)與展示，如：建設(shè)高質(zhì)素的銷售中心，現(xiàn)場(chǎng)包裝等。第三，盡快落實(shí)相關(guān)招商政策，及招商工作的迅速開展，以夯實(shí)消費(fèi)者信心。1.2 入市時(shí)機(jī)建議：對(duì)于通力商貿(mào)城項(xiàng)目，目前僅是空地，還處于圖紙?jiān)O(shè)計(jì)階段。在公開發(fā)售之前，我公司建議，于2010年4月（奠基儀式后）開始進(jìn)行入市推廣，目的在于通過市場(chǎng)前期宣傳推廣，以此考察市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格、配套、物業(yè)管理等多方面的認(rèn)知，以便對(duì)項(xiàng)目的再次改良，真正滿足市場(chǎng)及目標(biāo)客戶群的需求。我公司建議于2010年5月中旬進(jìn)行公開發(fā)售，是基于以下條件

18、制訂的：有必要地及早進(jìn)入銷售階段，以加快建設(shè)資金的回籠；各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作基本完成，尤其是銷售現(xiàn)場(chǎng)的建設(shè)；通過前期的市場(chǎng)預(yù)熱與客戶積累，確保開盤時(shí)擁有相當(dāng)數(shù)量的成交額；通過前期近一個(gè)半月的客戶儲(chǔ)備，將無棣縣對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知達(dá)到高潮階段，及時(shí)開盤，以滿足客戶購(gòu)買欲望。2、單位價(jià)格制訂策略：2.1價(jià)格制訂原則：一般情況下，除了集團(tuán)購(gòu)買之外，個(gè)人購(gòu)房都是以個(gè)體鋪位為單位。由于房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，不同的鋪位，由于位置的不同，對(duì)購(gòu)房者來說，其經(jīng)營(yíng)也將有其不同的效果。因此，我公司認(rèn)為可遵循三大原則、六項(xiàng)參照值進(jìn)行項(xiàng)目單元在銷售均價(jià)的基礎(chǔ)上的調(diào)整策略。三大原則：原則1：有效人流的多少；原則2：注目率的高低；原則3

19、：?jiǎn)武伱娣e的大小。六項(xiàng)參照值： 以205國(guó)道為參照值： 靠近205國(guó)道的鋪位，要比較遠(yuǎn)離205國(guó)道的價(jià)格更高； 以街道為參照值： 臨街的鋪位要比非臨街（含室內(nèi)）的價(jià)格高； 以面積為參照值： 小面積的鋪位要比大面積的價(jià)格更高； 以主入口為參照值： 愈臨近主入口，價(jià)格更高；反之，則價(jià)格較低。 以主干道為參照值： 臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價(jià)格更高； 以位于商業(yè)街的位置為參照值： 商業(yè)街兩端的商鋪要比中間位置的價(jià)格更高；2.3 項(xiàng)目?jī)r(jià)格制訂系數(shù)： 在訂價(jià)過程中，以上述各價(jià)格層級(jí)為基礎(chǔ)，根據(jù)各鋪位的條件不同，以23%為調(diào)價(jià)單位，以此類推，得出各單位的價(jià)格。3、價(jià)格推售策略：3.1 入市價(jià)格策略

20、：價(jià)格是銷售力標(biāo)簽中唯一產(chǎn)生銷售收入的因素，訂價(jià)是一項(xiàng)極為復(fù)雜的工作，不僅需要專業(yè)的專業(yè)技術(shù)知識(shí)，也需要?jiǎng)?chuàng)造性的判斷力和對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的深刻認(rèn)識(shí)。有效的訂價(jià)能在消費(fèi)者接受的空間內(nèi)使發(fā)展商獲取最大的效益。對(duì)此，我公司建議執(zhí)行“低開高走”的訂價(jià)策略，具體如下：低開高走是指項(xiàng)目在開盤銷售時(shí)，以低于市場(chǎng)心理價(jià)位的價(jià)格入市，隨著銷售階段的推進(jìn)，銷售價(jià)格逐步提高的策略。這是市場(chǎng)上比較常見的定價(jià)策略。低開高走策略多適用于期鋪銷售，項(xiàng)目在建設(shè)期間，由于銷售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對(duì)購(gòu)買期鋪仍存在投資顧慮，在開盤時(shí)以較低的價(jià)格銷售，一方面可以吸引目標(biāo)客戶成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方

21、面，隨著項(xiàng)目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢(shì)，通過逐步調(diào)價(jià)能造成售價(jià)節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的假象，讓投資者認(rèn)為商鋪物有所值或物超所值，增強(qiáng)投資者的投資信心，形成銷售勢(shì)能。我公司建議，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間給予客戶9折優(yōu)惠，使客戶認(rèn)知到愈早買愈有利可圖，以此極大地促進(jìn)首批客戶的成交，迅速實(shí)現(xiàn)首批資金的回籠。公開發(fā)售之后，以折扣作為調(diào)整價(jià)格的工具，持續(xù)推動(dòng)銷售。3.2 價(jià)格公布策略:價(jià)格公布的時(shí)間，關(guān)系到銷售勢(shì)能的積蓄與釋放的時(shí)機(jī)掌握，是銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。銷售前期的推廣，是一個(gè)不斷提升客戶心理價(jià)格的過程，在此階段，客戶通過了解項(xiàng)目，結(jié)合個(gè)人的購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)，明確項(xiàng)目在心目中的定位，尤其是價(jià)格定位的判斷。當(dāng)開發(fā)

22、商公布價(jià)格時(shí)，若實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格時(shí)，則形成銷售的勢(shì)能，而且落差愈大，則勢(shì)能愈強(qiáng)，既形成了銷售旺勢(shì)。反之，則銷售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。因此，只有當(dāng)客戶對(duì)項(xiàng)目形成充分地認(rèn)識(shí)，心理價(jià)位不斷提高時(shí)，方可正式公布實(shí)際價(jià)格。針對(duì)魯北通力國(guó)際商貿(mào)城，我司建議對(duì)價(jià)格的公開過程分二個(gè)步驟：步驟一：市場(chǎng)預(yù)熱期及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，對(duì)外宣傳的初步均價(jià)相比實(shí)際均價(jià)高出100元/平方米以上；步驟二：正式發(fā)售期間向客戶公布售價(jià)。4、單位推售策略：4.1 首批推出單位的選擇原則：項(xiàng)目首批推出的單位，旨在試探市場(chǎng)反應(yīng)，從中得以了解客戶對(duì)項(xiàng)目、價(jià)位等方面的接受程度，以便于著手制訂下一階段的單位及價(jià)格推售策略。因此，出于此

23、種考慮，我公司認(rèn)為首批推出的單位有著以下的標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)預(yù)熱期間，將南區(qū)所有單位向客戶開放，任其選擇；根據(jù)不同商鋪受追捧的程度，確定最后推出的單位；首批推出的單位必須有一定的代表性，建議沿街商鋪與室內(nèi)商鋪相結(jié)合，兩者的比例控制在1：2；首批推出單位的數(shù)量為總量的1/2以上。4.2 單位持續(xù)推出的策略：在市場(chǎng)預(yù)熱期及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，推出首批單位，并將根據(jù)具體的認(rèn)購(gòu)情況，適當(dāng)增加供應(yīng)量；在公開發(fā)售期間，地上部分單位先行推出總量的1/2強(qiáng)，以后根據(jù)具體銷售情況，以5080套為一批逐步推出，持續(xù)保持市場(chǎng)熱度，并滿足不同客戶群出于價(jià)格及經(jīng)營(yíng)等方面的需求；在銷售過程中，保留一定綜合素質(zhì)高的鋪位，作為每一個(gè)新銷售高

24、潮的導(dǎo)火線。5、付款方式：商業(yè)物業(yè)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于住宅物業(yè)的售價(jià)，一個(gè)好的商鋪少則幾十萬，多則幾百萬甚至上千萬，對(duì)買家購(gòu)買能力要求更高，加上金融機(jī)構(gòu)對(duì)商鋪投資風(fēng)險(xiǎn)的過高估計(jì)，至目前為止，國(guó)內(nèi)銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額最高只可以進(jìn)行6成10年的按揭，加上一次性付款方式。（付款方式一覽表）付款方式銀行按揭（5成十年按揭）一次性付款簽署訂購(gòu)書時(shí)付定金人民幣一萬元折扣各階段優(yōu)惠措施正常優(yōu)惠后額外98折簽署訂購(gòu)書三天內(nèi)(扣除一萬元定金)樓價(jià)50%并簽署銷售合同樓價(jià)100%并簽署銷售合同一周內(nèi)辦理辦理銀行按揭手續(xù)6、銷售渠道策略：6.1 銷售渠道制訂的思考點(diǎn)：項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)快速地銷售，僅僅依靠常規(guī)的銷售是不足

25、夠的，根據(jù)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的4C理論，其中，銷售模式的創(chuàng)新與銷售網(wǎng)點(diǎn)的增設(shè)，為項(xiàng)目迅速地接觸目標(biāo)客戶，樹立強(qiáng)而有力的“勢(shì)”，并為其提供置業(yè)的方便、靈活性是相當(dāng)重要的一環(huán)。從另一個(gè)角度考慮，諸如無棣這類縣級(jí)城市，傳統(tǒng)媒體的宣傳推廣力量始終有限，尤其是項(xiàng)目的銷售任務(wù)是盡快結(jié)束銷售階段，迎接開業(yè)，由此可見，更加有必要不斷創(chuàng)新，并突破常規(guī)的銷售推廣模式，方有可能實(shí)現(xiàn)即定的目標(biāo)。因此，我公司建議，從多個(gè)層面出發(fā)，積極地打一場(chǎng)銷售的“滲透戰(zhàn)”，以保證與客戶接觸面及到達(dá)率廣且深入。6.2 銷售渠道的組成部分：第一梯隊(duì)：常規(guī)坐銷。銷售人員在銷售中心接待客戶，為其提供詳細(xì)的解答，以促成銷售；第二梯隊(duì)：小組式直

26、銷。將銷售人員分成若干個(gè)組，每個(gè)組別負(fù)責(zé)其中一類客戶群，DM或上門派訪，展開一對(duì)一的銷售行動(dòng)；第三梯隊(duì)： 泛銷售團(tuán)隊(duì)。招聘大量高素質(zhì)的兼職銷售人員（如成功的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、高檔美容院），利用其自身的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，尋找客戶資源。6.3 管理架構(gòu)：銷 售 總 監(jiān)坐 銷 部 直 銷 部 泛 銷 售 部 文 秘一 組 二 組 培 訓(xùn) 組 督 導(dǎo) 組6.3 各銷售渠道分述：6.3.1 常規(guī)坐銷。傳統(tǒng)的銷售渠道，在此無需贅言。6.3.2 小組式直銷。A、 組建目的： 通過有組織性的協(xié)調(diào)、管理、監(jiān)控，進(jìn)行類似于“地毯式”的搜索，挖掘任何存在購(gòu)買可能性的客戶，甚至將達(dá)到“掘地三尺”的程度。如此操作，以積極主動(dòng)的進(jìn)攻態(tài)

27、勢(shì)，徹底改變賣場(chǎng)坐等的固有銷售模式。B、 組織結(jié)構(gòu)：成立直銷部，將10名銷售人員劃分為5個(gè)組。每2名銷售人員為一個(gè)組（主要職責(zé)為外部宣傳推廣工作的開展）。將無棣縣域劃分為若干區(qū)域，每個(gè)小組負(fù)責(zé)該區(qū)域的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)工作。設(shè)立直銷部負(fù)責(zé)制。6.3.3 泛銷售團(tuán)隊(duì)。A、組建目的：組建一支泛銷售團(tuán)隊(duì)，并對(duì)他們進(jìn)行短期強(qiáng)化培訓(xùn)，使之對(duì)項(xiàng)目有充分了解，隨后即組織大規(guī)模的銷售行動(dòng)，以積蓄客戶資源，最大限度保證項(xiàng)目開盤能一炮而紅。B、泛銷售人員的培訓(xùn)：（1）無棣商業(yè)市場(chǎng)總體分析：A市場(chǎng)總體分析B開發(fā)的項(xiàng)目?jī)?nèi)容C開發(fā)商的簡(jiǎn)介（2）魯北通力國(guó)際商貿(mào)城的整體介紹：A項(xiàng)目概述B賣點(diǎn)整合（3）銷售執(zhí)行：A銷售培訓(xùn)、銷售流程

28、、銷售管理體制B銷售禮儀、統(tǒng)一說辭、客戶問答、現(xiàn)場(chǎng)促銷通過培訓(xùn)達(dá)到的目的：讓其明確工作的任務(wù)、指標(biāo)、方法和獎(jiǎng)罰措施，重在管理，在實(shí)際運(yùn)作中大浪淘沙，去粗留精。C、泛銷售隊(duì)伍人員的組成：（1）人員的物色：通過公開招聘和內(nèi)部選拔。策劃的力量在于將與項(xiàng)目有關(guān)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都包裝上市成為市場(chǎng)及社會(huì)熱點(diǎn)，使之迅速成為明星樓盤。而此種銷售舉措的作法，本身即具有創(chuàng)新性與轟動(dòng)效應(yīng)，更有助于項(xiàng)目的日后的銷售與推廣。（2）招聘的數(shù)量：人海戰(zhàn)術(shù)。（3）人員的標(biāo)準(zhǔn)：有一定人際關(guān)系、溝通能力強(qiáng)、服從管理。（4）人員的來源：房地產(chǎn)行業(yè)的銷售人員、保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員、高檔美容院從業(yè)人員、品牌時(shí)裝營(yíng)銷人員、汽車推銷人員等貴重物品

29、銷售人員、公司內(nèi)部員工、項(xiàng)目合作公司人員、物業(yè)中介機(jī)構(gòu)人員等。D、泛銷售人員的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)：考慮泛銷售人員的數(shù)量較多，做到統(tǒng)一服裝的費(fèi)用較大，可以采用給每人佩戴胸卡之類的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，在著裝方面必須是職業(yè)裝，可以選擇相近的顏色。E、泛銷售隊(duì)伍的實(shí)施細(xì)則：（1）招聘及選拔工作4月5日完成；（2）培訓(xùn)工作4月15日前完成；（3）薪酬及管理辦法：無底薪，完成一定的任務(wù)后1的提成，實(shí)行階梯式提成制度；連續(xù)2月未完成任務(wù)取消其銷售資格。（4）泛銷售隊(duì)伍成立的先決條件：確保泛銷售隊(duì)伍人員的利益。G、泛銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)施辦法：1） 客戶來源： 銷售人員利用自身的社會(huì)資源所形成的客戶網(wǎng)絡(luò)中，確定具有購(gòu)買能力或購(gòu)買意愿的目標(biāo)

30、，展開一對(duì)一的銷售行為。在這一過程中，銷售人員是依靠自己的能力，發(fā)展商不給予直接的協(xié)助。2） 銷售管理：每周銷售人員將本周聯(lián)絡(luò)客戶的情況告知督導(dǎo)組，分管各自區(qū)域的督導(dǎo)主管對(duì)資料進(jìn)行整理，作為日后成交業(yè)績(jī)的參考源，也將作為銷售人員管理的途徑。6.4 臨時(shí)辦公中心：鑒于項(xiàng)目售樓處于4月中旬才能實(shí)現(xiàn)入住，但隨著廣告推廣的深入，勢(shì)必需要有相對(duì)固定的場(chǎng)所為客戶提供咨詢服務(wù)，并對(duì)有意向的客戶展開前期的預(yù)訂登記。故，我公司建議，在銷售中心施工期間，在項(xiàng)目所在地附近尋找合適的營(yíng)業(yè)房，經(jīng)過初步修飾、包裝后，作為項(xiàng)目的臨時(shí)銷售中心，以滿足前期的銷售需要。7、 銷售模式分析：第一方案：派籌。市場(chǎng)預(yù)訂期與內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：

31、收誠(chéng)意金。目的：（1）為公開發(fā)售期間聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣；（2）提早確定有意向的客戶，及時(shí)反饋意見，便于調(diào)整推售策略。操作要點(diǎn)：a）有初步購(gòu)買意愿的消費(fèi)者支付誠(chéng)意金（10000元）領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)卡。b）持認(rèn)購(gòu)卡者必須于公開發(fā)售當(dāng)天參加購(gòu)買方可有效，過期作廢。c）如不購(gòu)買，退還誠(chéng)意金。d）此期間認(rèn)購(gòu)者，將獲得9折的優(yōu)惠。公開發(fā)售當(dāng)天：按開盤當(dāng)日排隊(duì)順序，先到顯得。基本程序如下：首批購(gòu)買者憑認(rèn)購(gòu)順序卡進(jìn)入認(rèn)購(gòu)區(qū)選購(gòu)，每人每卡限購(gòu)一套。由總控臺(tái)叫號(hào)通知客戶進(jìn)場(chǎng)，每批3組（每組限2人內(nèi)），每次限時(shí)3分鐘。如有客戶未能在限時(shí)內(nèi)選定單位，可繼續(xù)留選，下一批進(jìn)場(chǎng)原則不變。如出現(xiàn)兩個(gè)或以上的客戶同時(shí)選定同一單位，按籌號(hào)前后

32、決定歸屬。方案二：逐一消化。市場(chǎng)預(yù)熱期：優(yōu)先登記。 有意向的客戶先行登記。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：收誠(chéng)意金，消化前期客戶。a) 有意向的客戶可交納誠(chéng)意金（10000元），選擇鋪位，簽訂認(rèn)購(gòu)書。b) 此期間的客戶可享受高達(dá)9折優(yōu)惠。公開發(fā)售期：開放式銷售。a) 開盤當(dāng)天，前期客戶到場(chǎng)簽訂正式購(gòu)買意向書；b) 新客戶實(shí)行先到先得的原則；c) 如兩個(gè)或以上的客戶同時(shí)選定同一單位，以交納誠(chéng)意金時(shí)間確定歸屬，先到先得；d) 選定單位后交付訂金10000元；e) 此期間的折扣根據(jù)銷售狀況調(diào)整。我公司之所以提供兩種形式供雙方商討，是鑒于兩者皆有利于為公開發(fā)售當(dāng)天創(chuàng)造火爆的場(chǎng)面，營(yíng)造出搶購(gòu)的氛圍，由此，從而形成“羊群效應(yīng)

33、”，帶動(dòng)后繼銷售。相比之下，前者消化客戶的過程較后者慢，有可能出現(xiàn)客戶在此過程中流失的情況，但前者的銷售場(chǎng)面較容易控制，而后者，若控制不當(dāng)，會(huì)出現(xiàn)混亂的局面。故我公司建議，可考慮以上兩種形式的結(jié)合：1）預(yù)熱期內(nèi)僅接受客戶咨詢，并做登記，收取客戶“誠(chéng)意金壹仟元”，無價(jià)格、不預(yù)定房源。2）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，根據(jù)客戶排號(hào)順序允許客戶任意挑選房源，并公布價(jià)格；3）公開發(fā)售時(shí)，已認(rèn)購(gòu)客戶，可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)；因此，我公司認(rèn)為，屆時(shí)將采取哪一種銷售形式，需要考慮當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況、客戶的接受程度等等因素，方可確定最終實(shí)施方案。宣傳推廣 1、 傳播主題：騰飛黃三角、財(cái)富棣一城2、 傳播戰(zhàn)略目標(biāo)： 傳播的戰(zhàn)略目標(biāo)取決于開

34、發(fā)商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。魯北商貿(mào)城作為貴公司在無棣推出的首個(gè)項(xiàng)目，與自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相統(tǒng)一的傳播戰(zhàn)略目標(biāo)歸納有三點(diǎn)：1）銷售增長(zhǎng)目標(biāo)：一切傳播活動(dòng)都是為了能開拓并贏得市場(chǎng)，從而提高項(xiàng)目的銷售業(yè)績(jī)，按即定的銷售計(jì)劃完成銷售任務(wù)。2）品牌樹立目標(biāo)：通過系統(tǒng)的傳播活動(dòng)，樹立通力商貿(mào)城的品牌形象，塑造項(xiàng)目的獨(dú)特、鮮明的形象，增強(qiáng)目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感。3）企業(yè)形象目標(biāo)：樹立貴公司良好的品牌，進(jìn)而擴(kuò)大社會(huì)影響力，一方面可贏得消費(fèi)者口碑，另一方面，可進(jìn)一步贏得政府支持。3、整體傳播策略：3.1 傳播為銷售服務(wù)：我公司認(rèn)為，房地產(chǎn)推廣、商業(yè)物業(yè)推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍?duì)銷售力而展開的傳播行為，其他的廣告目標(biāo)都要服從這個(gè)

35、核心目標(biāo)。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，從市場(chǎng)心理出發(fā)，整合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)資源，通過各種途徑把項(xiàng)目獨(dú)特的定位、優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境等元素傳播出去，向廣大受眾傳達(dá)項(xiàng)目的產(chǎn)品力，通過廣告的訴求，達(dá)到大眾的共識(shí)，突現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)特的商業(yè)形象和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)建立項(xiàng)目的形象力，最終達(dá)到銷售成交，這是銷售力傳播的主要目的。3.2 掀起一場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)：?jiǎn)渭兊膹V告對(duì)于項(xiàng)目持續(xù)旺銷并缺乏更大推動(dòng)意義，推廣傳播必須融入到項(xiàng)目操作的每一個(gè)環(huán)節(jié)中去，利用各種深具“殺傷力”的推廣渠道，并且要求每一個(gè)環(huán)節(jié)必須緊密地配合營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)，開展相應(yīng)的廣告及推廣活動(dòng)，不斷將項(xiàng)目的產(chǎn)品力和形象力在市場(chǎng)上傳播出去。3.3 為目標(biāo)買家造夢(mèng)。商業(yè)物業(yè)策劃推廣首先要根據(jù)

36、項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)發(fā)展出項(xiàng)目推廣概念，并以此為基礎(chǔ)，抓住目標(biāo)消費(fèi)群的購(gòu)買心理，為買家創(chuàng)造一個(gè)美好投資夢(mèng)想，造一個(gè)理想的發(fā)財(cái)之夢(mèng)。3.4 為項(xiàng)目銷售造勢(shì)。造勢(shì)計(jì)劃要保證有足夠的力度，對(duì)目標(biāo)買家實(shí)行一網(wǎng)打盡，使項(xiàng)目成為這一階段房地產(chǎn)市場(chǎng)最受注目、最有名氣的項(xiàng)目，給買家一個(gè)勢(shì)不可擋的感覺，成就一個(gè)強(qiáng)勢(shì)項(xiàng)目的形象。4、傳播途徑：4.1媒體策略廣告形式媒體單價(jià)數(shù)量費(fèi)用預(yù)算DM直投新時(shí)空1200/整版單張0.08元/張：印刷費(fèi)；0.03元/張：派單費(fèi)10萬份11000展示宣傳車110元/輛6輛660現(xiàn)場(chǎng)圍擋戶外廣告位廣場(chǎng)籃球場(chǎng)廣告位44m*7m(單面)6.5萬元/年（不含稅）205國(guó)道商貿(mào)城獨(dú)立柱18m*6m

37、(雙面)2.2萬元/年（不含稅）新聞稿無棣大眾免費(fèi)1期新聞綜合1期報(bào)紙無棣大眾6000元/整版212000聲屏展示新聞綜合頻道新聞后，天氣預(yù)報(bào)前 200元/30秒30天60004.2宣傳推廣4.2.1圍擋廣告時(shí)間：3月底到位數(shù)量：已圍合區(qū)域圍擋內(nèi)容：主廣告語：騰飛黃三角、財(cái)富棣一城。以目前廣告圍擋內(nèi)容為主，表現(xiàn)形式做改動(dòng)。每三塊版合并為一塊，做大圍擋，以體現(xiàn)項(xiàng)目形象。4.2.2單張時(shí)間：4月5日4月15日為一期單張派發(fā)期數(shù)量：10萬份地點(diǎn)：縣城各街道、商場(chǎng)、住宅小區(qū)；周邊富裕型鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)集中區(qū)；周邊縣域五金、建材來市場(chǎng)集中區(qū)內(nèi)容：項(xiàng)目宣傳、業(yè)態(tài)規(guī)劃（以項(xiàng)目前景描述作為重點(diǎn)）4.2.3DM直投表現(xiàn)

38、媒體：新時(shí)空、中郵數(shù)量：整版各5期時(shí)間：4月5日4月30日內(nèi)容：項(xiàng)目介紹、業(yè)態(tài)規(guī)劃布局及招商、銷售內(nèi)容為主。4.2.4報(bào)紙宣傳表現(xiàn)媒體：無棣大眾數(shù)量：整版廣告3期時(shí)間：奠基儀式后一日為第一期（暫時(shí)考慮4月5日），隔1周為第二期，開盤前一周為第三期內(nèi)容：第一期為奠基儀式內(nèi)容、項(xiàng)目介紹，第二期為項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃布局及招商政策4.2.5宣傳車表現(xiàn)形式：車體噴繪廣告，縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳（背景音樂解說旁白）數(shù)量：8輛時(shí)間：與單張派發(fā)同期內(nèi)容：項(xiàng)目宣傳、招商政策4.2.6戶外單立柱表現(xiàn)形式：廣場(chǎng)大廣告位一個(gè)、現(xiàn)場(chǎng)單立柱一個(gè)時(shí)間：2年內(nèi)容：一期內(nèi)容以項(xiàng)目宣傳為主，要求體現(xiàn)大氣、紅火主題風(fēng)格4.2.7項(xiàng)目周邊路牌廣告

39、（暫定）4.2.8電視臺(tái)廣告表現(xiàn)形式：項(xiàng)目專題片時(shí)間：4月5日5月5日4.3營(yíng)銷活動(dòng)4.3.1奠基儀式（1）時(shí)間：暫定4月初（2）地點(diǎn)：工地現(xiàn)場(chǎng)（3）人員：公司全體、無棣縣領(lǐng)導(dǎo)、媒體、所有施工單位人員（4）前期準(zhǔn)備：人員邀請(qǐng)、現(xiàn)場(chǎng)布置、媒體邀請(qǐng)、施工單位確認(rèn)（5）后期工作：宣傳推廣工作的開展、奠基儀式的效果展示4.3.2 全城矚目，盛大開盤開盤之日現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)（2010年5月中旬）開盤之日，除了在銷售上形成第一個(gè)高潮，同時(shí)也是將項(xiàng)目品牌推廣的高峰。這一天，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)將安排精彩分呈的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及表演，以創(chuàng)造火爆的場(chǎng)面，以人氣帶動(dòng)財(cái)氣，促成當(dāng)天的開門紅。A、“搶錢大行動(dòng)”：開盤當(dāng)天，凡是來到銷售現(xiàn)場(chǎng)參觀者，皆有機(jī)會(huì)參加連環(huán)抽獎(jiǎng)，獲得高額價(jià)值的獎(jiǎng)品?；顒?dòng)細(xì)則：所有參觀者只需填妥客戶資料卡，即可參加抽獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)活動(dòng)由早上9：00開始，直到中午12：30，共3個(gè)半小時(shí)，每半小時(shí)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)一次；抽獎(jiǎng)形式為累加式，若本次未中