踩盤技巧及要求培訓課程

1、踩盤系列指導培訓房地產(chǎn)研究協(xié)會第六屆會員大會之-主講人：付強 “踩盤！踩盤！踩盤！” “不熟悉市場，巧婦難為無米之炊！” 踩盤是市場調(diào)研的重要渠道！ 你知道為什么要踩盤嗎？作用你知道踩盤有哪些要求、需要掌握什么技巧？學習你了解房地產(chǎn)宏觀環(huán)境嗎？周邊市場你知道現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場是一個怎樣的市場？評價目 錄 （一）踩盤時的心態(tài)； （二）踩盤的流程和內(nèi)容 一個樓盤主要看什么？ （三）踩盤的技巧； （四）踩盤的經(jīng)驗； （五）踩盤日記； （六）踩盤視頻. 踩盤不僅僅是市場研究者的事情！學生、銷售、策劃，也是要經(jīng)常去踩盤！的確，在剛開始的時候去踩盤，是一件很痛苦的事情！一是年紀小，太嫩，一眼就能知道不是來買

2、房的；二是自身心態(tài)，有點畏懼銷售員猥瑣的目光；三是自身專業(yè)性不夠，不知道該從哪里問起。這三個問題最后導致在踩盤中是漏洞百出、險象環(huán)生往往在對方咄咄逼人的目光下退縮?！疤印背鍪蹣侵行?，這時方才大舒一口氣，擦拭一下額頭的汗珠。問題是我心里怕怕的！踩盤是良心和自尊心雙重考驗 做個快樂的情報搜集者！（一）踩盤時的心態(tài)踩盤其實還是一個技巧的問題，銷售人員可以跟你和和氣氣，卻是笑里藏刀，給你的信息沒一個真實。剛開始在踩盤時，都會出現(xiàn)羞澀的狀況，其心理潛意識就是覺得我不是客戶，我還買不起房。如何煉成自信、主動、不卑不亢的贏家心態(tài)，在踩盤進入售樓部時保持鎮(zhèn)定的心理？ 一切都是心態(tài)在作怪！就當成自己真的想去買他

3、的房子，假如他的房子很好，自己買也是有可能的嘛！就這樣想！主要是心態(tài)上要調(diào)節(jié)好，不要心虛，精神勝利法！難道來踩盤的人就不能買房子？（一）踩盤時的心態(tài)一個樓盤的優(yōu)缺點主要是從哪些方面看? （二）踩盤的流程和內(nèi)容 一個樓盤主要看什么？ 第一大類型賣點樓盤硬件1、好房子是決定購買行為的最終要素。樓盤的硬件價值體現(xiàn)于每個細節(jié)中，我們要從中發(fā)現(xiàn)最有打動力的一個。2、賣點構(gòu)成： 戶型賣點、配套設施、交通 、精裝修 、板式住宅、建材與配置、景觀 、新工藝新材料、使用率 、樓間距 、會所 、泳池 、 大型超市進駐、規(guī)劃 、專業(yè)組合、 創(chuàng)新技術、綠化率 原來有這么多啊 1、空間與時間，構(gòu)成了我們的生命。 人類對

4、空間還有發(fā)言權，于是我們的時間里存放過去的記憶，在空間里自由打造未來的設想。2、賣點構(gòu)成： 錯層 、躍式 、復式 、空中花園、大露臺 第二大類型賣點空間價值空中花園復式大露臺躍式第三大類型賣點自然景觀1、擁有自然景觀資源的房子，本身便構(gòu)成了一道風景。江、河、山、水、房子、以及人，將構(gòu)成一幅完美圖景。2、賣點構(gòu)成：全海景賣點、一線江景、二線江景、園景賣點、人工湖景、山水景觀、 自然湖景全 海 景山 景湖 景園 景第四大類型賣點區(qū)位價值1、很多項目的核心價值正是體現(xiàn)于區(qū)位之上的，盡管顯而易見，卻需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。2、賣點構(gòu)成：繁華路段、CBD概念、中心區(qū)概念、地鐵概念、商業(yè)地段 繁華地帶CBD

5、區(qū)域地鐵商業(yè)區(qū)第五大類型賣點樓盤軟性1、附加值生活是無形的，發(fā)展商在為人們提供有形的居住空間的同時，還應該為住戶們構(gòu)筑一個無形空間?？床灰姷臇|西更難做到，這是區(qū)別一個杰出地產(chǎn)商與平庸地產(chǎn)商的關鍵所在。2、賣點構(gòu)成：服務賣點、文化賣點、物業(yè)管理、口碑賣點 服務文化品牌物業(yè)管理所謂”耳聽為虛，眼見為實”。不了解競爭對手的市場定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競爭對手更吸引消費者。很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗的事情，每次踩盤感受可能都不同， 就是為了搜集情報和增長見識。作為地產(chǎn)銷售和策劃，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實力的地產(chǎn)中介公司對此要求尤為嚴格。 就是

6、為了了解各樓盤的銷售實力， 可借鑒學習。同時在收集的時候，必須帶著目的去收集。 踩盤就是為了搜集情報和增長見識； 需要搜集什么情報？發(fā)展商銷售代理物業(yè)管理公司所處區(qū)域、位置市政配套交通情況開發(fā)規(guī)模交樓標準物業(yè)管理費（元/）主力消費群客源結(jié)構(gòu)建筑園林風格廣告定位與訴求優(yōu)惠措施車位售價工程進度主推組團主推戶型、面積銷售價格（元/）分析評述（樓盤自身及周邊環(huán)境配套的優(yōu)點、缺點）：銷售中心外部包裝銷售中心內(nèi)部布置銷售人員儀容儀表銷售人員服務態(tài)度銷售人員銷售技巧踩盤的大概流程 樓盤沙盤了解 樣板房了解 小區(qū)配套 小區(qū)周邊區(qū)位3、踩盤的人年齡最好大一點，穿的比較好一點，最好不要穿行政裝。問話不要太專業(yè)，最

7、好兜圈子問，有時候通過某種文化技巧，能讓售樓員自己把東西主動說出來。這是暗調(diào)，不好弄得，如果兩個人配合一下，會更好一點，一暗一明。掌握技巧才是硬道理！1. 踩盤其實就是一個溝通交流的過程，踩盤者首先就要把自己推銷出去，讓銷售人員愿意跟你說話、交流。2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時間 到售樓處有幾個時間段要避開：一是上午9點以前不要去,因為此時大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會；二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時去無異于找臉色看；三是下午5：30點以后不要去，這個時間段銷售要么填寫當天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓或者開每天情況分析例會。

8、只要避開上述三個時間段，在銷售人員清閑的時間,不和人家接待客戶的主要時間沖突的情況下,你就會了解很多情況。 三、踩盤的技巧以什么的身份和借口交談會最佳？（1）假扮客戶暗踩 踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設：“我把自己當成一個準客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！” 這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實行傭金制的。一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。（2）直接標明同行的身份明踩 一般情況下我們明示身份，在房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的； 通常在

9、你表明了身份之后會有兩種情況，一是銷售人員把你當成“準客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待. 我們明踩的方式：遞上名片：“您好！我們是北師大的學生，對貴樓盤知曉已久，想借這個機會詳細的了解一番”第一，在踩盤之前可以從網(wǎng)絡、報紙、宣傳單、電話等途徑初步了解項目的一些情況。 一般會了解到項目開盤時間、戶型、面積以及一些賣點之類的基本信息。第二，提前打個電話預約一下，留下置業(yè)顧問的姓名，這樣可以增加可信度，簡單詢問以后就可以過去看房了，這一通電話可以獲取一些價格方面的信息，比如均價、最低價或者某個樓層的具體價格之類的。第三，走進售樓處，直接要求該位置業(yè)顧問接待，這樣就可以直接切入主題，不會被懷疑。當

10、然了，事先要想好自己的職業(yè)、收入之類的，最好是說一家自己比較熟悉的公司和行業(yè)，以增加可信度。第五，在現(xiàn)場問的不能太多，看好價格、樓層、戶型、面積以后，立刻要求去看房，要對房子更感興趣一些才行，在看房的路上以及看房的過程中穿插問一些其他的問題，當然不要問的太專業(yè)，要引導置業(yè)顧問講。 通過幾個回合的“較量” 經(jīng)驗一：四、踩盤經(jīng)驗分享1、網(wǎng)上收集競爭對手資料，網(wǎng)上有的就不要再問了，目的要明確。2、進入售樓部首先問價格，“聽說這里有房子賣哦，怎么賣法?。看蟾哦嗌馘X一平方?。俊闭嫉亍⒔?、容積等這些專業(yè)術語就不要問了。3、普通住宅個人覺得和穿著關系不大，當然最好是穿的好一點，但不要穿行政裝。最關鍵的還是心態(tài)和技巧，別墅就另當別論了.通過幾個回合的“較量”經(jīng)驗二：1、直接說明身份，來進行“取經(jīng)學習”。2、在去之前先了解項目周邊情況，編造自己是附近居民，然后想好