2022年終端導(dǎo)購(gòu)銷售技巧培訓(xùn)

1、主講：劉瑾主動(dòng)營(yíng)銷 系統(tǒng)制勝第三講：終端導(dǎo)購(gòu)銷售技巧 業(yè)績(jī)差的原因一臉賣相一臉?biāo)老嘁荒樕迪嗑毢脙?nèi)功才能成功小王做導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)三年了，她經(jīng)常教育新員工，“導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)就是你一定要跟顧客講咱們產(chǎn)品是怎么做出來的”小吳有半個(gè)月沒開單，店長(zhǎng)就問她，她也很郁悶，“為什么顧客都不說話都不問我問題，我都沒機(jī)會(huì)介紹產(chǎn)品啊”。 顧客跟小楚說：“你們家產(chǎn)品好貴啊？”小王脫口而出“那當(dāng)然品牌不一樣價(jià)格不一樣，一分錢一分貨啊”。 在展廳里，小馮跟顧客說“這款產(chǎn)品看起來很時(shí)尚，很多顧客都很喜歡?！?顧客看了看小陳推薦的產(chǎn)品“這個(gè)款式顏色好怪啊，感覺好難看”，小陳說“一點(diǎn)也不難看啊，很多顧客都喜歡，銷量可好了呢”？小魏跟要走的

2、顧客說“您再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看，比較一下，有興趣的話再過來?！蹦@樣說過/做過嗎？影片賞析：考慮的問題：這個(gè)影片里面銷售的是什么產(chǎn)品？通常銷售這樣產(chǎn)品的常規(guī)思路是什么？或者說這種產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？為什么影片里面的老板說：“這個(gè)顧客進(jìn)來本來不打算買什么東西？”但是后來為什么又買了呢？這個(gè)老板是通過什么方法把這個(gè)產(chǎn)品賣出去的？哪些話術(shù)是我們可以用的？結(jié)合我們的日常工作，你覺得對(duì)我們的銷售工作和銷售思維有什么啟示呢？賣字畫的啟示顧客到底買的是什么？_一個(gè)關(guān)于“家”的美好夢(mèng)想一個(gè)整體家居的理念和生活方式我們賣的是？ 潛心修煉必能一飛沖天導(dǎo)購(gòu)只要做四件事迎接-探詢-體驗(yàn)-成交銷售做的就是概率類型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣專

3、家型問題專業(yè)、刨根問底、技術(shù)挑剔、主觀性強(qiáng)常見導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問說辭自顧自說，情不自禁與顧客唱了反調(diào)，受顧客質(zhì)疑虛心請(qǐng)教、稱贊內(nèi)行、快速轉(zhuǎn)換巧妙應(yīng)對(duì)類型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣貨比三家型全面走訪、認(rèn)真考慮、比價(jià)比值、討價(jià)還價(jià)、征詢意見常見導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問說辭導(dǎo)購(gòu)尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價(jià)”、“這是什么什么”教其標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)導(dǎo)購(gòu)、鎖定目標(biāo)、給予便宜類型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣炫耀型財(cái)富外露、趾高氣昂、說話武斷常見導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問說辭請(qǐng)隨便看看，先生需要我?guī)兔幔咳绻矚g我給你介紹一下時(shí)適贊美、尊重有佳專業(yè)引導(dǎo)、有效成交類型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣熟人陪同型借助經(jīng)驗(yàn)、熟人參政、公開評(píng)議常見導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問說辭只

4、關(guān)心購(gòu)買產(chǎn)品的人而不顧及旁邊的人搞定熟人、善于引導(dǎo)、贊美經(jīng)驗(yàn)類型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣沉默型1、自我主張型；2、自我保護(hù)型；3、品牌認(rèn)知型常見導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問說辭跟隨在消費(fèi)者后邊，做產(chǎn)品解說器，抓不住機(jī)會(huì)，不會(huì)提問有效提問、準(zhǔn)確判斷、專業(yè)說服類型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣結(jié)構(gòu)復(fù)雜型意見不同、人多嘴雜、討論熱烈、各自為陣常見導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問說辭不能抓住意見領(lǐng)袖只是為了應(yīng)付不同的問題而疲憊不堪抓住意見領(lǐng)袖、有效分解、各個(gè)擊破面對(duì)每個(gè)客戶，就是面對(duì)每張人民幣 ！1、看：顧客人民幣看人員構(gòu)成：看年齡層：看衣著：從表情分析：從時(shí)間分析：高端顧客的外在特征： 組成要素 常見品牌 判斷標(biāo)準(zhǔn)男性顧客 手機(jī)蘋果、三星、HTC、諾基亞N

5、9等 車鑰匙保時(shí)捷、奔馳、寶馬、英菲尼迪等 服飾阿瑪尼、LV、杰尼亞、耐克、阿迪達(dá)斯、勁霸、柒牌、利郎等 煙中華、芙蓉王、玉溪等女性顧客 首飾浪琴、天梭、鉆戒、玉器、白金首飾等 坤包LV、古馳、愛馬仕、PRADA等 香水倩碧、蘭蔻、香奈兒、Dior等 手機(jī) 蘋果、三星、 HTC、諾基亞N9等 服飾LV、阿瑪尼、愛馬仕、芬迪等 化妝標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)淡妝、休閑淡妝等當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件產(chǎn)品時(shí)（ 表明他有興趣） 當(dāng)顧客看完某件產(chǎn)品又抬起頭時(shí)（ 表明他可能需要幫助） 當(dāng)顧客突然停下腳步看產(chǎn)品時(shí)（ 表明他可能看到一款中意的產(chǎn)品） 當(dāng)顧客主動(dòng)詢問時(shí)（ 表明他可能看到一款中意的產(chǎn)品） 當(dāng)顧客好像在找東西時(shí)（ 可主動(dòng)上

6、前詢問介紹） 當(dāng)你與顧客眼神交錯(cuò)時(shí)（ 可自然的詢問） 2、迎：好的開始是成功的一半站好位置：勿站門口，遠(yuǎn)離2米保持姿勢(shì)：輪崗值班，姿勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)徘徊迎接：原地徘徊，眼神示意保持距離：接近勿急，3米遠(yuǎn)觀迎客標(biāo)準(zhǔn)一定要說的金句：您好，歡迎光臨藍(lán)調(diào)家具！一定要做的動(dòng)作：點(diǎn)頭、微笑！超級(jí)賣手做法：熱情迎賓迎賓動(dòng)作：八字步 肢體站立、兩手自然下垂或交叉；面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、吐字清晰、脫口而出！注意一定不能說的話：請(qǐng)隨便看看！ 您好，買家具??！“三一”理論：一分鐘內(nèi)不談產(chǎn)品、價(jià)格，問客戶一句廢話，贊美客戶一次。用一句話總結(jié)就是用快樂建立信任，用痛苦達(dá)成交易。 破除溝通堅(jiān)冰！讓顧客開口說話：要習(xí)慣贊美贊

7、美和奉承不同發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是贊美發(fā)明一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承善用MPMP原則贊美男顧客之訓(xùn)練： 發(fā)型額頭眼睛鼻子。西裝馬甲襯衫領(lǐng)帶領(lǐng)帶夾領(lǐng)帶結(jié)打法袖扣皮帶皮鞋手表戒子手包風(fēng)度品味物品品牌價(jià)格。成就業(yè)績(jī)影響力。 身體健壯力量體形等。 （逢物加價(jià)） 。贊美女顧客之訓(xùn)練： 您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了！你形象真好！搭配的真是時(shí)尚！你長(zhǎng)得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！您打扮真時(shí)尚！我們同事剛剛都在看您呢！您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人！您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！您

8、直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。（逢人減歲）贊美小朋友之訓(xùn)練： 身高懂事乖飾物膚色頑皮反應(yīng)快靈氣身體真棒結(jié)實(shí)眼睛卷發(fā)小辮子洋氣帥呆了可愛。 接近顧客的幾種技巧開場(chǎng)白技巧討論：你是怎么開場(chǎng)的？情景1：開場(chǎng)技巧一： 新款開場(chǎng)情景2：開場(chǎng)技巧二：贊美開場(chǎng) 情景3：開場(chǎng)技巧三：制造熱銷開場(chǎng)：情景4：開場(chǎng)技巧五：賣點(diǎn)開場(chǎng)自嘲引發(fā)好奇開場(chǎng)情景5：開場(chǎng)技巧六：宗旨：多言之客以耳聞，少言之客以口問！成功來自不斷的改變；詢問傾聽交流，尋找顧客真實(shí)需求；揣摩需求后探詢；找準(zhǔn)顧客需求，鎖定推銷目標(biāo)產(chǎn)品。3、聞或問：多言PK耳聞=少言PK口問聽不懂的服務(wù)員暗

9、示式詢問 假設(shè)式詢問 選擇式詢問 問問個(gè)水落石出常用試探語句示例：“您如果就住在旁邊的小區(qū)，給個(gè)電話，我們今天就可以送貨上門呢” 假設(shè)式“像城南的小區(qū)戶型比較精致，所以城南很多的顧客通常都選擇這種搭配，能充分利用空間！”暗示式選擇式“一般來說在客廳里面選擇淺色系，能讓房間看起來更明亮寬敞，可以讓家里顯的特別溫馨時(shí)尚”4、講：有效的產(chǎn)品推介方法終端常見推介產(chǎn)品的誤區(qū)：最便宜最昂貴最暢銷站在顧客的立場(chǎng)上產(chǎn)品推薦差異化推介產(chǎn)品是銷售的真正起點(diǎn)也是進(jìn)一步了解顧客需求的方法。點(diǎn)菜員的啟示F-A-B-E方法F-A-B-E方法是“顧問式銷售” 常用的一種銷售方法。F：特點(diǎn)A：優(yōu)點(diǎn)B：利益點(diǎn)E：證據(jù)風(fēng)格定位整

10、體視覺效果重點(diǎn)賣點(diǎn)闡述產(chǎn)品搭配總結(jié)歸納12345專業(yè)話術(shù)推產(chǎn)品5、感：引導(dǎo)客戶體驗(yàn)-催眠你用手感受一下是不是覺得您可以想象一下那是多么。主動(dòng)邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)親身體驗(yàn)示范邀請(qǐng)事不過三消費(fèi)者催眠1心理催眠技巧：讓客戶用雙手觸摸，突出自己的專業(yè)性和差異性 話術(shù)： “你用雙手兩邊同時(shí)感受一下，是不是覺得.”消費(fèi)者催眠2利用提示性的語言，進(jìn)行畫面式銷售，強(qiáng)化消費(fèi)者的印象，讓消費(fèi)者沉醉在你的催眠中。技巧1：你可以想象一下，在客廳/書房，擺放上這套產(chǎn)品，是多么和諧、時(shí)尚，有品味?。〖记?：當(dāng)您工作累了，回到家里，感受這套產(chǎn)品給您帶來的整體的空間感受，那是多么美妙的一件事。 專業(yè)性應(yīng)變性附和性6、答：異議就意味著機(jī)會(huì)

11、異議就意味著機(jī)會(huì)因?yàn)楦信d趣有需求才會(huì)來問因?yàn)橐湾X才會(huì)問的細(xì)因?yàn)橄肷偬湾X才會(huì)問的刁因?yàn)椴幌胗泻箢欀畱n才會(huì)問的勤關(guān)于顧客異議：你覺得顧客的哪些異議最難應(yīng)對(duì)價(jià)格異議4品牌異議1審美異議2品質(zhì)異議3。5終端銷售常見顧客異議類型：品牌異議：藍(lán)調(diào)沒怎么聽說過啊例句：藍(lán)調(diào)不知道，你們和XX誰更好啊終端常見應(yīng)答：1、藍(lán)調(diào)是大品牌，怎么沒聽說過啊2、藍(lán)調(diào)都做了很多年了，是大品牌我不太喜歡你們的這款產(chǎn)品，感覺怪怪的，不太合乎我的口味。審美異議：1、不難看呀，怎么怪怪的呢。2、挺好看的呀，哪里難看啦。 3、現(xiàn)在年輕人都喜歡，今年就流行這樣。4、每個(gè)人想法不一樣，我們?cè)S多顧客都非常喜歡它呢。 終端常見應(yīng)答：其他品牌

12、也有類似的產(chǎn)品，好像都差不多，看不出來誰更好品質(zhì)異議：1、這很難說的，看起來是都還不錯(cuò)。2、各有特色，看個(gè)人喜好。 3、我不太了解其他的牌子。4、他們就是廣告打得多而已。 終端常見應(yīng)答： 不做“克敵制勝的英雄” 人們永遠(yuǎn)無法通過爭(zhēng)辯去說服一個(gè)人去喜歡什么。銷售是為了打動(dòng)客戶的心，而不是打向客戶的頭。價(jià)格問題的本質(zhì)性價(jià)比價(jià)格異議：價(jià)格價(jià)值顧客討價(jià)還價(jià)的真正原因：12顧客不是要便宜貨而是要占便宜顧客最關(guān)心的是“能不能占到最大便宜，產(chǎn)品值不值這個(gè)價(jià)格”一開始就報(bào)價(jià)的弊端：讓顧客失去了解產(chǎn)品的興趣導(dǎo)致潛在顧客流失店面人氣下滑成交難度加大例句：你這價(jià)格也太貴了吧，你們隔壁那個(gè)品牌直接打六折，我感覺比你們

13、更便宜啊？你們現(xiàn)在搞活動(dòng)很便宜，要是以后比這更便宜，那我多劃不來啊？ 這個(gè)超出我的預(yù)算了！ 你這產(chǎn)品吧我確實(shí)滿喜歡，但是感覺還是有點(diǎn)貴了啊，你再給我打個(gè)折吧建議回答話術(shù)：例句1：你這價(jià)格也太貴了吧，你們隔壁那個(gè)品牌直接打六折，我感覺比你們這更便宜?。坷?：你們現(xiàn)在搞活動(dòng)很便宜，要是以后比這更便宜，那我多劃不來啊？ 建議回答話術(shù)：例句3：你這產(chǎn)品吧我確實(shí)滿喜歡，但是也太貴了啊，買不起啊，你再給我打個(gè)折吧？建議回答話術(shù)：建議回答話術(shù)：例句4：這個(gè)超出我的預(yù)算了？ 重點(diǎn)突出突出顧客利益點(diǎn)聚焦顧客關(guān)注點(diǎn)7、切：針對(duì)核心需求重點(diǎn)進(jìn)攻環(huán)保地板的啟示“買我產(chǎn)品你能得到什么” 或者“不買我產(chǎn)品你會(huì)損失什么”

14、8、購(gòu)：幫助顧客下決心12345678顧 客 成 交 購(gòu) 買 征 兆主動(dòng)詢問價(jià)格、打折情況和購(gòu)買條件與家人、朋友探討搭配效果仔細(xì)的詢問售后服務(wù)情況再次光臨、反復(fù)多次看某一款產(chǎn)品仔細(xì)的詢問某一款產(chǎn)品的性能和指標(biāo)詳細(xì)的了解品牌情況、公司情況和產(chǎn)品認(rèn)證證書資料等反復(fù)不停的看、觸摸某一款產(chǎn)品開始認(rèn)真計(jì)算所需金額 顧客的購(gòu)買決策充滿了感情色彩和非理智因素，也有很多的偶然因素來影響它！所以要求我們：該出手時(shí)就出手！要求成交法 在銷售過程中，等到時(shí)機(jī)基本成熟，直截了當(dāng)?shù)奶岢龀山徽?qǐng)求，讓顧客做出購(gòu)買抉擇！選擇成交法 通過精心設(shè)計(jì)的二擇一問題，誘導(dǎo)顧客在潛意識(shí)里，快速的做出購(gòu)買決策！ 承諾保證成交法 銷售過程作

15、出適當(dāng)?shù)某兄Z，可迅速堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心，讓缺乏安全感的顧客迅速做出購(gòu)買決策！案例榜樣成交法 通過具有一定代表性人群的示范作用，堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心！“大”領(lǐng)導(dǎo)成交法： 通過安排適當(dāng)?shù)匚坏匿N售人員出面，讓顧客感受到尊重和優(yōu)惠的得來不易，從而快速成交！適用時(shí)機(jī)：尤其當(dāng)價(jià)格成為最后唯一關(guān)鍵因素的時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)然更有說服力！方法精髓：最后機(jī)會(huì)成交法適用顧客：占便宜型顧客+摳門型顧客 利用顧客愛占小便宜的心理，刺激顧客的購(gòu)買欲望，促進(jìn)成交的速度節(jié)奏！苦肉計(jì)成交法：適用時(shí)機(jī)：尤其當(dāng)價(jià)格成為最后唯一關(guān)鍵因素的時(shí)候 通過銷售人員之間的默契配合，消除顧客疑慮、增強(qiáng)顧客信心，促進(jìn)顧客購(gòu)買！不容易得到的都是好東西！方法精髓：真誠(chéng)打動(dòng)法：適用時(shí)機(jī)：對(duì)于有較高修養(yǎng)和素質(zhì)的高端客戶 通過與消費(fèi)者進(jìn)行真誠(chéng)的溝通，發(fā)自內(nèi)心的為消費(fèi)者選擇適合的產(chǎn)品，從而激發(fā)顧客自身的購(gòu)買欲望。避免提及成交，讓消費(fèi)者主動(dòng)用真誠(chéng)感動(dòng)客戶方法精髓：9、送：微笑送別客戶店面銷售的工作是不是從顧客交完錢開好單就結(jié)束了？是不是開單就意味著顧客一定會(huì)買？是不是顧客交定金就一定會(huì)