店鋪調(diào)研大綱

1、 解決終端長期生存問題，是加盟連鎖商業(yè)模式成功的本質(zhì)。進(jìn)而推動經(jīng)銷商投入熱情，快速復(fù)制。 本文以“零售終端生存，體系化運(yùn)作”為軸心(zhu xn)，從品牌方、經(jīng)銷商兩方面闡述提升點(diǎn)：寫在前面(qin mian)共三十五頁店鋪(dinp)/馬旭東2014調(diào)研交流(jioli)大綱共三十五頁共三十五頁目 標(biāo)提升(tshng)著力點(diǎn)寄生(jshng)體現(xiàn)狀營銷管理基礎(chǔ)管理共三十五頁1.調(diào)研(dio yn)目標(biāo) 以現(xiàn)場觀察、人員走訪形式，對店址、基礎(chǔ)管理(gunl)、營銷管理(gunl)進(jìn)行定性分析，固化主要提升點(diǎn)共三十五頁目 標(biāo)提升(tshng)著力點(diǎn)寄生(jshng)體現(xiàn)狀營銷管理基礎(chǔ)管理共三十五

2、頁2.1寄生(jshng)體現(xiàn)狀用戶(yngh)容量調(diào)研：略強(qiáng)力購物中心：壹加壹超市+新都匯屬 性：大賣場 大百 流行百貨 精品百貨 茂貨場規(guī)劃：雜亂無章，超市、名品各自獨(dú)立品類規(guī)劃：低端盲目，化妝品、大淑、少淑殘缺營銷規(guī)劃：缺乏組織，任憑商戶共三十五頁2.2蝶尚選址(xun zh)賣場(mi chn)位置：B類位優(yōu) 勢： 主通道 兒童品類粘合 扶梯側(cè)位地 位：賣場渴求品類共三十五頁目 標(biāo)提升(tshng)著力點(diǎn)寄生(jshng)體現(xiàn)狀營銷管理基礎(chǔ)管理共三十五頁不足(bz)：試裝臺做工不精細(xì)，易污染，烤漆粗糙3.1舒適度視覺(shju)優(yōu)點(diǎn)：清新別致 個性大方極具人性 硬件：共三十五頁道具(d

3、oj)：3.1舒適度視覺(shju)優(yōu)點(diǎn)：具體驗(yàn)感、新奇，燈光恰如氣氛不足：故障黑屏共三十五頁物料(w lio)：3.1舒適度視覺(shju)優(yōu)點(diǎn)：市場物料溫馨、新奇不足：行政物料擺放凌亂，市場物料破損、亂張貼共三十五頁人力(rnl)：3.1舒適度視覺(shju)不足：現(xiàn)場由加盟商小孩玩耍，銷售人員不化妝、發(fā)飾凌亂、穿著不統(tǒng)一共三十五頁3.1舒適度 聽覺(tngju)、嗅覺現(xiàn)場無異味(ywi)，但缺乏女性特有的清新背景情調(diào)：大賣場現(xiàn)場吵雜，無音樂人員喊賓：無共三十五頁3.2氛圍(fnwi)與陳列商品陳列別致、整齊，整體感強(qiáng)；品牌形象陳列明亮大方(dfng)；缺乏檔期活動氛圍布置；共三十五頁3.

4、3服務(wù)(fw)流程無迎賓、無喊賓；與用戶交流過程(guchng)無特定話術(shù)；共三十五頁3.4目標(biāo)(mbio)管理有月度銷售(xioshu)目標(biāo)；無主推目標(biāo)；無會員交流目標(biāo)；無市場開發(fā)目標(biāo)；無過程管控計劃；無數(shù)字化管理工具；共三十五頁3.5團(tuán)隊店主積極(jj)，員工疲沓；精神風(fēng)貌不佳；服務(wù)技能有待提升；共三十五頁目 標(biāo)提升(tshng)著力點(diǎn)寄生(jshng)體現(xiàn)狀營銷管理基礎(chǔ)管理共三十五頁訓(xùn)練(xnlin)終端(zhn dun)能力產(chǎn)品力市場力銷售力系統(tǒng)化產(chǎn)品力：產(chǎn)品政策、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；市場力：市場政策（促銷、會員、陳列、推廣）、推廣實(shí)務(wù)；銷售力：態(tài)度、政策掌握、話術(shù)提煉（用戶買點(diǎn)）；4

5、.1理念背書三力模型：共三十五頁無主推，無產(chǎn)品(chnpn)政策，無結(jié)構(gòu)性活動產(chǎn)品(chnpn)力狀態(tài)：銷售力狀態(tài)：店主態(tài)度積極；銷售話術(shù)終端自發(fā)，缺乏整合；會員政策盲知；4.2店鋪現(xiàn)狀缺乏市場政策；會員管理粗放，無跟蹤（缺乏會員粘性）；推廣工作粗放，缺乏計劃性（如異業(yè)、換購） ；生動化：“人、物、場”缺乏有效結(jié)合，有待統(tǒng)一組織；市場力狀態(tài)：共三十五頁產(chǎn)品知識有待培訓(xùn)；缺少案例特色；目標(biāo)管理有待加強(qiáng)(jiqing)，業(yè)績指標(biāo)具體化日常工作；訓(xùn)練(xnlin)狀態(tài)：資源狀態(tài)：商場資源目前沒有看到具有代表性的有效利用；4.2店鋪現(xiàn)狀共三十五頁目 標(biāo)提升(tshng)著力點(diǎn)寄生(jshng)體現(xiàn)狀營

6、銷管理基礎(chǔ)管理共三十五頁問題(wnt)在店面,5.1信念(xnnin)背書根兒一定在上面！共三十五頁碼頭(m tou)分類：按類別：老店、新店；按人員：新老員工比例；按季節(jié)：春秋、冬夏；按性質(zhì)(xngzh)：KA、精品店、百貨、大賣場；按定位：高端商場、大眾商場；多維度確定店鋪屬性5.2確定關(guān)鍵指標(biāo)共三十五頁新店鋪關(guān)鍵指標(biāo)：攔截率、成交率、新客開發(fā)老店鋪關(guān)鍵指標(biāo)：重購率、客單價、成交率專柜關(guān)鍵指標(biāo)：成交率、客單價、新客開發(fā)新BA較多店鋪關(guān)鍵指標(biāo)：成交率老BA較多店鋪關(guān)鍵指標(biāo)：客單價春秋關(guān)鍵指標(biāo)：新客開發(fā)、客單價冬夏關(guān)鍵指標(biāo)：重構(gòu)率、客單價大眾消費(fèi)(xiofi)商場關(guān)鍵指標(biāo)：成交率高端消費(fèi)商場關(guān)

7、鍵指標(biāo)：客單價5.2確定關(guān)鍵(gunjin)指標(biāo)共三十五頁5.3支撐體系（主體(zht)一品牌方輸出）2.后臺崗位(gng wi)角色明確定位：3.樣板店打造；1.確定直營加盟一體化運(yùn)作模式；八大統(tǒng)一模塊搭建，全鏈條輸出（細(xì)節(jié)略） ；構(gòu)建零售管理循環(huán)，程序化運(yùn)作（細(xì)節(jié)略）運(yùn)營模式實(shí)踐與成功基因提煉；（細(xì)節(jié)略）4.標(biāo)準(zhǔn)化體系搭建；VI標(biāo)準(zhǔn)；生動化標(biāo)準(zhǔn)；月、周、日事例標(biāo)準(zhǔn)；崗位操作標(biāo)準(zhǔn)；會員運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)； （20項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)體系略）共三十五頁5.4執(zhí)行體系(tx)（主體一品牌方輸出、經(jīng)銷商執(zhí)行）盯住關(guān)鍵環(huán)節(jié)(hunji)跟進(jìn)到位這就是零售！共三十五頁5.4執(zhí)行(zhxng)體系（主體一經(jīng)銷商執(zhí)行）數(shù)字化管理

8、(gunl)運(yùn)用共三十五頁5.4執(zhí)行體系(tx)（主體一經(jīng)銷商執(zhí)行）目標(biāo)管理：依據(jù)店鋪(dinp)屬性，逆向具體化到客戶數(shù)量年產(chǎn)1400W店案例共三十五頁5.4執(zhí)行體系（主體(zht)一經(jīng)銷商靈活運(yùn)作）自主營銷：沙龍(shlng)、異業(yè)聯(lián)盟、換購、動銷花車 自主行銷：商場、銀行、醫(yī)院、學(xué)校、SNS商業(yè) 資源挖掘：寄生體8項(xiàng)費(fèi)用的靈活挖掘 會員運(yùn)作：弱化品牌，突出個人，只做知音，不做備胎；以老帶新；老會員激活；品牌會員置換；共三十五頁5.4執(zhí)行體系(tx)（主體一經(jīng)銷商執(zhí)行）會員(huyun)管理：人人自媒體，運(yùn)作C2C2B體系年產(chǎn)1400W店案例基礎(chǔ)檔案；分類檔案；個性化檔案；踐行112回訪；個人檔案個人管理；共三十五頁結(jié)束語轉(zhuǎn)變觀念端正(dunzhng)態(tài)度提升技能成功(chnggng)有捷徑：共三十五頁共三十五頁內(nèi)容摘要解決終端長期生存問題，是加盟連鎖商業(yè)模式成功的本質(zhì)。本文以“零售終端生存，體系化運(yùn)作”為軸心，從品牌方、經(jīng)銷商兩方面闡述提升點(diǎn)：。目 標(biāo)。目 標(biāo)。屬 性：大賣場 大百 流行百貨 精品百貨 茂。品類規(guī)劃：低端盲目，化妝品、大淑、少淑殘缺。優(yōu) 勢：。主通道 兒童品類粘合 扶梯側(cè)位。地 位：賣場渴求品類。試裝臺做工不精細(xì)，易污染，烤漆粗糙。不足：行政