智能家居銷售指南

1、智能家居銷售指南如何成為一個成功的智能家居銷售商？智能家居行業(yè)作為一個專門具潛力的新興行業(yè)，吸引了越來越多的銷售商加盟， 眾多銷售商的加入對推動智能家居市場的進展具有重大意義。但如何樣才能成為一 個成功的智能家居銷售商呢？結(jié)合本人的智能家居從業(yè)體會，我認(rèn)為作為智能家居 的銷售商需要把握以下最重要的幾點：一、選擇合適的目標(biāo)市場選擇適合自己公司的目標(biāo)細分市場進行針對性的銷售，如此才能大大提高銷售的 針對性，準(zhǔn)確性，從而提高成功銷售的可能性；智能家居產(chǎn)品市場從不同的應(yīng)用場 所，可細分為住宅智能化市場、辦公智能化市場、商務(wù)娛樂場所智能化市場等；而 從工程與個體銷售的角度來說，又分為零售市場與工程項目市

2、場；從產(chǎn)品的不同功 能需求來說，又可分為安防報警、背景音樂、家庭影院、智能照明、電器操縱、可 視監(jiān)控、電動窗簾、電動門窗、指紋門禁等不同功能產(chǎn)品需求市場。我們選擇適合自己公司現(xiàn)時期的目標(biāo)細分市場或細分市場組合進行營銷，這是我 們進行市場調(diào)查的最全然目的，簡單地說，依照公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、人員配置、 資金實力等現(xiàn)狀，結(jié)合市場調(diào)查的結(jié)果，選擇我們認(rèn)為比較合適的目標(biāo)市場進行營 銷策劃，這是成功營銷的第一步。若往常是工程商的，比較適合先做工程項目市場， 若是做個人用戶銷售的，則比較適合于從零售市場開始銷售。二、選擇合適的目標(biāo)產(chǎn)品若我們差不多選擇了適合自身企業(yè)進展的目標(biāo)細分市場進行營銷策劃，那接下來要做

3、的工作，確實是查找最適合目標(biāo)細分市場的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，通俗地說，確實 是查找最合適的產(chǎn)品來經(jīng)銷或代理。但事實上，專門多銷售商往往只停留在就產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品的推銷產(chǎn)品時期，因為他們專門少對市場做相對充分的調(diào)查，他們在并不 十分了解當(dāng)?shù)厥袌龅那樾蜗?，就開始推銷廠家舉薦的智能家居產(chǎn)品，這是銷售商最 容易犯的錯誤。因此，往往在銷售的過程中，花了專門多不應(yīng)該花的錢，走了專門 多彎路，回過頭來才發(fā)覺，代理的產(chǎn)品全然不符合自身企業(yè)的進展與當(dāng)?shù)厥袌鲂枨螅?這確實是沒有市場調(diào)研的后果。作為銷售商，我覺得選擇最合適的智能家居產(chǎn)品來 代理，需要重視以下幾個要點：（1）選擇最適合目標(biāo)市場的產(chǎn)品來代理。若您是工程商，那您

4、比較適合代理或 經(jīng)銷工程類的智能家居產(chǎn)品，例如，有些廠家是做安防產(chǎn)品，可視對講，弱電信息 箱出身的，他們的產(chǎn)品設(shè)計要緊是原先的基礎(chǔ)上增加了一些燈光或電器操縱的功能， 那可能就比較適合于工程項目銷售。因此，現(xiàn)在智能家居的工程項目依舊相對較少， 這是銷售商也要考慮的另外問題；若您本來確實是做高檔別墅用戶系統(tǒng)集成服務(wù)的， 那您就比較適合于代理或經(jīng)銷，集成功能更強的智能家居產(chǎn)品，而不適合于選擇功 能單一的智能家居產(chǎn)品，因為終端用戶的需求是專門多樣而且挑剔的。（2）選擇質(zhì)量穩(wěn)固的產(chǎn)品。選擇質(zhì)量過硬的產(chǎn)品來代理，這是最簡單的產(chǎn)品選 擇原則，但專門多銷售商，往往會被一些廠家的低價誘惑所迷失方向，認(rèn)為廉價的

5、確實是好賣的，而事實上廉價的東西，在性能、質(zhì)量、功能、穩(wěn)固性上都會有專門 多的劣勢，正所謂好貨不廉價，廉價沒好貨，而且日后的售后服務(wù)會存在一大筆 風(fēng)險服務(wù)費用；而事實上最全然的問題是目前智能家居產(chǎn)品全然不適合平民化銷售， 因此，就算再廉價的智能家居產(chǎn)品來說，關(guān)于一般老百姓來說，依舊不廉價，而且 不一定有迫切的市場需求；而關(guān)于目前市場最具潛力的大面積住宅用戶（如別墅或 復(fù)式房用戶等）和高級白領(lǐng)用戶，他們更多的追求產(chǎn)品性能的穩(wěn)固、外觀的漂亮、 功能的強大，操作的便利，因此，符合這類人群的產(chǎn)品才會是目前比較適合市場需 求的產(chǎn)品。選擇功能相對較多的產(chǎn)品。不管是用戶依舊工程項目，若功能可選擇余地 較多，

6、方案被采納的可能性就大大增加，而專門關(guān)于目前智能家居行業(yè)還處于以零 售為主導(dǎo)的市場現(xiàn)狀，功能相對豐富的智能家居產(chǎn)品，更易讓終端用戶同意；因為 目前的智能家居住宅消費者要緊以有錢人和高級白領(lǐng)用戶那個專門人群為主，有錢 人因為一樣住著別墅等大面積住宅，房子大了，燈和電器設(shè)備多了，就存在手動操 作的不方便性，而且更多要追求例如：背景音樂、家庭影院等舒服視聽娛樂享受， 需要滿足他們炫耀的消費心理；而關(guān)于高級白領(lǐng)，一樣都以年齡不超過40歲為主的 中青年成功人士為主，本身購買智能家居產(chǎn)品，有相當(dāng)一部分確實是因為自己也是 一個電子產(chǎn)品愛好者，因此，對強大使用功能的需求自然是專門期望的。從會計學(xué) 的角度來說，

7、花費同樣的銷售成本，成交的概率越大，單位銷售成本就越低，投資 回報率就越高。三、選擇合適的銷售渠道銷售的本質(zhì)，確實是在合適的時刻，把合適的產(chǎn)品，在合適的地點，銷售給合適 的市場人群，而如何找到這合適的人群，就要通過合適的銷售渠道來實現(xiàn)。那如何 才是合適的銷售渠道？回答那個問題的前提確實是您是否選擇好了合適的目標(biāo)市 場，依照目標(biāo)市場人群的特點來選擇合適的銷售渠道，例如：您選擇工程項目作為 核心目標(biāo)市場，您選擇的合作商，自然以當(dāng)?shù)氐墓こ躺蹋康禺a(chǎn)開發(fā)商為主；而若 您選擇以別墅等零售用戶為核心目標(biāo)市場，則您選擇的合作商，應(yīng)以高檔裝修公司、 高檔裝修配套產(chǎn)品銷售商和直截了當(dāng)銷售等為主。四、選擇合適的營

8、銷團隊從治理學(xué)的角度來說，成功銷售，確實是找到合適的人做合適的情況。什么叫合 適的人做合適的事，確實是要查找有相關(guān)行業(yè)成功治理與營銷的人來負責(zé)做專業(yè)的 銷售，例如：您請一個做銷售文具用品的人來銷售智能家居產(chǎn)品，那成功的概率就 會大大下降，因為這兩個行業(yè)的消費人群是完全不同的。正因隔行如隔山，會付出 更多的時刻與風(fēng)險成本。關(guān)于智能家居那個有一定技術(shù)性的行業(yè)來說，要緊查找到 兩類合適的人才，一類確實是技術(shù)服務(wù)人員，要緊負責(zé)智能家居技術(shù)的培訓(xùn)、現(xiàn)場 安裝調(diào)試、售后服務(wù)等技術(shù)性工作，而另一類確實是專業(yè)市場營銷人才，要緊負責(zé) 市場開拓與銷售，負責(zé)產(chǎn)品演示、方案配置、合同簽訂等產(chǎn)品銷售工作。因此，能 找到

9、既明白技術(shù)又明白銷售的人是最好的。五、選擇合適的宣傳推廣方案選擇合適的團隊來銷售合適的產(chǎn)品，還需要選擇合適的方法與手段，也確實是一 個合適的宣傳推廣方案，簡單地說，確實是通過廣告詞、宣傳冊、成功案例、演示 工具、體驗樣板間、電視、廣播等多種宣傳媒體、宣傳方法與手段來達到讓合適渠 道自愿合作，讓終端用戶情愿購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)的整體宣傳方案。我覺得要緊 做好兩點：（1）有針對性的宣傳推廣，這是有效宣傳的全然。有專門多銷售商，都有一個 誤區(qū)，做電視廣告是最好的，因此，電視廣告是目前最具阻礙的廣告媒體，但關(guān)于 智能家居產(chǎn)品來說，不是針對目標(biāo)市場的電視廣告是全然無效宣傳，因為電視廣告 是最貴的，而且廣

10、告只有做一段時刻后才會產(chǎn)生真正的成效，因此，專門難有銷售 商，能拿出一筆錢來做上一段時刻的廣告，但問題的全然是電視媒體觀眾范疇太廣， 針對性太差，它們比較適合日用百貨品牌產(chǎn)品的廣告宣傳。假如非得用一句話來概 括智能家居目前的核心消費者的話，我認(rèn)為最合適、最具體的是愛好電子產(chǎn)品的、 年齡小于40歲以下、正預(yù)備裝修面積大于120平方米以上、最好是別墅或復(fù)式的 成功人士，因此，了解何類媒體的受眾是這些目標(biāo)人群成為關(guān)鍵，假如去選擇如此 合適的媒體做廣告，可能宣傳的有效性就會專門強。（2）做好體驗式營銷，這是智能家居銷售成交的最直截了當(dāng)?shù)年P(guān)鍵。讓客戶身 臨其境直截了當(dāng)體驗智能家居的生活方式，感受智能生活所帶來的全所未有的視覺、 聽覺、觸覺、感受等全方位立體享受，并滿足成功人士心理需求深處適應(yīng)性的一鍵 遙控和電腦全宅操縱的把握全局的領(lǐng)導(dǎo)欲望。因此，若銷售商代理的產(chǎn)品本身整體 集成背景音樂、家庭影院、安防報警、燈光及電器操縱、電動窗簾、電動門窗、網(wǎng) 絡(luò)監(jiān)控、指紋門禁等產(chǎn)品，那給人的立體體驗成效會更強烈，如此目標(biāo)客戶選擇的 可能性會大大增加，但若通過系統(tǒng)集成的方式來實現(xiàn)以上的功能，可能需要跟專門 多廠家合作，如此先期產(chǎn)品的首期壓貨資金需要專門多，投資風(fēng)險就