房地產(chǎn)渠道部經(jīng)驗分享課件

1、渠道營銷經(jīng)驗分享找到客戶、帶回案場、成交 極致？ 專業(yè)的人做專業(yè)的事!內(nèi)外場渠道分工內(nèi)場一般渠道架構(gòu)現(xiàn)場資源整合與維護電話營銷組關(guān)鍵人營銷定點陌拜外展拓客關(guān)鍵銷售員 專業(yè)的人做專業(yè)的事，渠道工作不僅僅是將客戶發(fā)現(xiàn)并引進來，還必須有專業(yè)完整的接待流程，現(xiàn)場資源整合與維護責(zé)任人負責(zé)現(xiàn)場接待及殺客，負責(zé)人每天的客戶資源制定完整的解決方案及現(xiàn)場逼定工作。一般渠道架構(gòu)一般渠道架構(gòu)一般渠道架構(gòu)一般渠道架構(gòu)關(guān)鍵人商會代表、圈層領(lǐng)袖、業(yè)主等銀行高端、高爾夫、高端車系等高端資源導(dǎo)入中介、分銷、下線競品業(yè)務(wù)員、中介和分銷公司、具有資源的個人及公司以成交為核心，在保證客戶來訪量的基礎(chǔ)上，提升來訪客戶的精準度。同時對

2、外部資源細分準確，用最大的力氣完善最有可能的線索。概念區(qū)分1、渠道整體平臺較低，資源整合能力因人而異，城市差異性大造成人員整體工作效率往往偏低。2、渠道和現(xiàn)場配合度不高，如果案場和渠道存在業(yè)績競爭，易發(fā)生內(nèi)耗。3、工作自由度較大，管理存在難度，人員容易產(chǎn)生惰性。4、渠道單兵要求最重要的為外部資源整合能力及工作態(tài)度。由于個別項目較為高端，成交速率不及剛需樓盤，在長時間工作過程中人員產(chǎn)生消極情緒，影響團隊士氣，人員流失嚴重。5、渠道人員入行門檻低，缺乏良好的培訓(xùn)體系。6、電話營銷效率低下。傳統(tǒng)渠道問題Part1-公關(guān)活動策略及定位思考Part2-前期活動效果分析Part3-79月活動執(zhí)行細案Par

3、t1- 團隊精神 一個優(yōu)秀團隊，必須對于以下幾點具有共識。團隊對目標認真、嚴肅，不再認為目標是可以打折的。通過階段性成果的不斷實現(xiàn)，慢慢對于項目和目標更有信心。要比以前更努力、投入，我們遇到的問題很多時候不是能力問題，而是投入、努力不夠。銷售意識有明顯變化，競爭意識、壓力感時刻存在。團隊受到了更多的重視，從總經(jīng)理到各部門，把銷售的事當成最重要的事。團隊缺了誰都還是會正常運轉(zhuǎn)，并且在不斷壯大。 渠道團隊必須是更具狼性、行動更堅決的一線團隊。強烈的目標感和決心信心、責(zé)任心努力、激情、投入超強執(zhí)行力狼性、競爭意識不懼壓力、敢于挑戰(zhàn)第一時間解決影響指標達成的問題把目標分解成每個人每天的工作，咬定目標，

4、不斷的想辦法、找措施學(xué)會聚焦銷售本質(zhì)：找到最好的銷售人員，給最具競爭力的傭金，讓銷售人員更有動力知道我們的客戶是誰，在哪，怎么找出來，成交（1）重新制定客戶來訪登記流程，實現(xiàn)渠道案場雙業(yè)績及雙向考評 每一個客戶都很寶貴，此舉從根本上杜絕渠道和案場客戶內(nèi)耗，渠道現(xiàn)場雙向監(jiān)督，使渠道案場可以在制度上通力合作，增加成交率和渠道歸屬感。（2）制定并落實了人員激勵政策，激勵到每一天，保證發(fā)放及時和現(xiàn)金（3）制定系統(tǒng)渠道人員培訓(xùn)計劃，開辟上升機制和通道。（4）渠道指標切合實際，強調(diào)來人量及客戶要求，指標落實到天，渠道來人偏差考核、獎罰落實，確?；A(chǔ)工作對渠道人員的認可。（5）建立俱樂部，提升渠道外拓層次，

5、保證資源互通。建設(shè)團隊Part1-公關(guān)活動策略及定位思考Part2-前期活動效果分析Part3-79月活動執(zhí)行細案Part2-會員制平臺生活修為事業(yè)高端俱樂部帶給業(yè)主的三重價值生活平臺：旨在為業(yè)主整合更多高端品牌資源，提高生活質(zhì)素，如奢侈品資源等；事業(yè)平臺：旨在為業(yè)主提供更理財投資，商業(yè)外交等平臺，如商會、論壇、峰會等；修為平臺：旨在為業(yè)主提升個人修養(yǎng)，承擔(dān)社會價值資源的整合，如文化、慈善等；生活、事業(yè)、修為平臺EMBA教育高爾夫休閑運動投資理財名車品牌國際化外商協(xié)會 藝術(shù)品文藝界慈善珠寶媒體商會其它社交奢侈品協(xié)會 活動資源方向：高端圈層活動社交平臺最重要的核心，會員俱樂部成為業(yè)主和客戶的身份

6、平臺雙府會揚州雙府會成功案例Part1-公關(guān)活動策略及定位思考Part2-前期活動效果分析Part3-79月活動執(zhí)行細案Part3- 人員及分工 電話營銷組外展組圈層營銷、活動編外銷售員渠道一組渠道二組 會員俱樂部 (大客戶平臺)渠道策劃平臺戰(zhàn)略資源 拓展平臺資源維護渠道架構(gòu)渠道總監(jiān)渠道主管（2組及以上）渠道助理電話營銷人員編外、下線、外部銷售員電話營銷編外人員渠道專員外展及拓客、截客、派單等圈層及活動人員（俱樂部）關(guān)鍵人渠道架構(gòu)Part1-公關(guān)活動策略及定位思考Part2-前期活動效果分析Part3-79月活動執(zhí)行細案Part4- 工作細化 更高效、更廣泛、更務(wù)實一、外部資源細分一個中心，五

7、個基本點。以成交為核心，在保證客戶來訪量的基礎(chǔ)上，提升來訪客戶的精準度。渠道在來人上按照以上五條工作方向為基本出發(fā)點，將各自擅長的領(lǐng)域資源挖掘透徹，依靠團隊整體配合，完成公司制定的各項指標。關(guān)鍵人重點發(fā)展銷售類關(guān)鍵人，點對點尋找目標客戶客戶數(shù)量不多，但精確度高。下線以中介公司個體為主覆蓋區(qū)域不論大小的中介公司中有客戶資源的個體分銷公司資源類活動及家宴電話銷售電話營銷團隊整合 能全力為項目導(dǎo)入客戶資源的公司 聯(lián)合具有客戶資源的一方舉辦相關(guān)活動或家用挖掘客戶，例如銀行、財富公司、工商聯(lián)合組織等1、理解你的要求是什么 當你請求對方推薦的時候，實際上是在請求對方用他的信譽擔(dān)保你是一個值得別人注意的人，

8、這是一件大事，一定要慎重對待2、首先贏得信任 第一次聯(lián)系就覺得能獲得推薦完全浪費時間3、相對方明確你需要的人是誰4、請求對方最好有一個實際行動 朋友一句話抵我們一百句一點也不為過，有可能的情況下一個電話或一頓飯是個不錯的開局5、立刻感謝你的推薦人、無論結(jié)果如何6、全程跟蹤，把進展有意無意的匯報給推薦人7、時刻再次感謝你的推薦人8、目標成功認購，確?；貓蠹皶r和再次的感謝，這點非常重要。如何獲得外部資源二、重點工作實例： 1、 關(guān)鍵人營銷 關(guān)鍵人維護 工作重點： （1）飯局跟進，陪同關(guān)鍵人應(yīng)酬及拜訪，獲取客戶資源 （2）私人秘書，一對一針對關(guān)鍵人服務(wù)，幫助他們整合手上的客戶資源，提醒他們飯局的時間

9、人員，參加他們的各種活動，為他們朋友進行專業(yè)的介紹。 （3）資源同質(zhì)，針對關(guān)鍵人的圈層資源重疊可借助他們的圈層效應(yīng)帶動客戶來訪及成交。 （4）陪同拓展 , 借助關(guān)鍵人的生意往來或者朋友拜訪機會一對一的陪同拜訪，在融入關(guān)鍵人圈層同時宣傳公司產(chǎn)品及口碑，尋找機會成交。 2 、關(guān)鍵銷售人員 每個項目銷售前2-3名銷售員，每月帶訪5組新客戶（確認為意向客戶）并提供50組客戶資源者，可發(fā)底薪1200元。推薦成交后，獎勵相應(yīng)金額。 工作重點： 1、利用約定條款保持強化銷售員介紹意識。 2、關(guān)鍵銷售員對接人需每周進行對接項目巡查，加深與項目對接人互動，了解對接項目最新近況。 3、相應(yīng)底薪及提成由現(xiàn)金發(fā)放，由

10、銷售負責(zé)人每月集中約定給予。3、 外展點拓客外展重點：超市、高爾夫、市中心廣場巡展、酒店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡演、小區(qū)等。外展工作重點：（1）點面結(jié)合，提前完成布點工作，如酒店與客房部、餐飲部，超市會員中心、內(nèi)部商家等必須有渠道人員提前關(guān)系維護完成，并發(fā)展他們?yōu)殛P(guān)鍵銷售員，借助現(xiàn)場展位可以隨時獲得客戶資源并展示，后期通過關(guān)鍵銷售員隨時可了解客戶動態(tài)便于成交。（2）便于簡單直接了解項目情況的展位資料。（策劃協(xié)助）（3）隨時做好下階段計劃擴展的展位目標：高檔餐廳、商場、4S店、夜總會等4、企業(yè)陌生拜訪工作重點：（1） 借助業(yè)主資源切入，了解當?shù)仄髽I(yè)主情況并制定重點拜訪計劃。 結(jié)合公司現(xiàn)有的這兩個地方的業(yè)主、關(guān)鍵

11、人資源，逐個的從點打開到面。挨個拜訪，利用這兩類人對我們公司產(chǎn)品的認可度來間接地幫我們做一定力度的宣傳。還要定時的給這兩類人定時發(fā)問候短信，定時組織這兩類人進行一些活動宣傳，加深他們對我們公司的認可度。（2）當?shù)睾诵恼刮毁Y源發(fā)展（酒店、超市、4S店等） 電話營銷不再是傳統(tǒng)意義上的電話或說辭的精細化，而是系統(tǒng)性的變革！ 第一輪：精準的客戶資源，周邊進線電話，客戶地圖梳理高端小區(qū)名單，中介、下線提供的準客戶名單等，最優(yōu)質(zhì)的資源才是成功的關(guān)鍵 第二輪：短信鋪墊；已2輪以上的短信提前進行項目宣傳鋪墊，提高辨識度，加強最后電話邀約的成功性。 第三輪：專業(yè)化電話邀約，現(xiàn)場周密說辭配合工程、前期、財務(wù)等答客

12、問梳理，安利和中國平安電話營銷培訓(xùn)，每一輪成功電話必須通話3分鐘以上。 第四輪：客戶反饋的精細化梳理，銷售員判斷與對策第一，主管梳理第二，總監(jiān)每晚集中梳理第三，每日進行。 第五輪：對于未來現(xiàn)場客戶，渠道拓展部配合介入，電話意向客戶上門拜訪，并針對該客戶優(yōu)質(zhì)區(qū)域集中派單及外展，已一切可行的形式進行介入，以點到面擴大客戶資源同時增加成功效率。 第六輪：現(xiàn)場與渠道的配合梳理，總之一個目的，一切以成交為導(dǎo)向所有部門共同合力。5、電話營銷1、公司的發(fā)展戰(zhàn)略決定了我們必須實現(xiàn)這樣的目標；2、專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)決定了我們必須實現(xiàn)這樣的目標；3、我們每個人的發(fā)展也決定了我們必須實現(xiàn)目標； 目標必須實現(xiàn)感謝聆聽愛是

13、什么？一個精靈坐在碧綠的枝葉間沉思。風(fēng)兒若有若無。一只鳥兒飛過來，停在枝上，望著遠處將要成熟的稻田。精靈取出一束黃澄澄的稻谷問道：“你愛這稻谷嗎？”“愛。”“為什么？”“它驅(qū)趕我的饑餓?！兵B兒啄完稻谷，輕輕梳理著光潤的羽毛。“現(xiàn)在你愛這稻谷嗎？”精靈又取出一束黃澄澄的稻谷。鳥兒抬頭望著遠處的一灣泉水回答：“現(xiàn)在我愛那一灣泉水，我有點渴了?！本`摘下一片樹葉，里面盛了一汪泉水。鳥兒喝完泉水，準備振翅飛去。“請再回答我一個問題，”精靈伸出指尖，鳥兒停在上面?！澳阋プ鍪裁锤匾氖聠幔课疫@里又稻谷也有泉水。”“我要去那片開著風(fēng)信子的山谷，去看那朵風(fēng)信子?！薄盀槭裁矗克茯?qū)趕你的饑餓？”“不能。”“

14、它能滋潤你的干渴？”“不能。”愛是什么？一個精靈坐在碧綠的枝葉間沉思。風(fēng)兒若有若無。一只鳥兒飛過來，停在枝上，望著遠處將要成熟的稻田。精靈取出一束黃澄澄的稻谷問道：“你愛這稻谷嗎？”“愛?！薄盀槭裁矗俊薄八?qū)趕我的饑餓。”鳥兒啄完稻谷，輕輕梳理著光潤的羽毛?！艾F(xiàn)在你愛這稻谷嗎？”精靈又取出一束黃澄澄的稻谷。鳥兒抬頭望著遠處的一灣泉水回答：“現(xiàn)在我愛那一灣泉水，我有點渴了。”精靈摘下一片樹葉，里面盛了一汪泉水。鳥兒喝完泉水，準備振翅飛去?！罢堅倩卮鹞乙粋€問題，”精靈伸出指尖，鳥兒停在上面?！澳阋プ鍪裁锤匾氖聠幔课疫@里又稻谷也有泉水。”“我要去那片開著風(fēng)信子的山谷，去看那朵風(fēng)信子?！薄盀槭裁?/p>

15、？它能驅(qū)趕你的饑餓？”“不能?！薄八茏虧櫮愕母煽剩俊薄安荒?。”其實，世上最溫暖的語言，“ 不是我愛你，而是在一起?！?所以懂得才是最美的相遇！只有彼此以誠相待，彼此尊重，相互包容，相互懂得，才能走的更遠。相遇是緣，相守是愛。緣是多么的妙不可言，而懂得又是多么的難能可貴。否則就會錯過一時，錯過一世！擇一人深愛，陪一人到老。一路相扶相持，一路心手相牽，一路笑對風(fēng)雨。在平凡的世界，不求愛的轟轟烈烈；不求誓言多么美麗；唯愿簡單的相處，真心地付出，平淡地相守，才不負最美的人生；不負善良的自己。人海茫茫，不求人人都能刻骨銘心，但求對人對己問心無愧，無怨無悔足矣。大千世界，與萬千人中遇見，只是相識的開始，

16、只有彼此真心付出，以心交心，以情換情，相知相惜，才能相伴美好的一生，一路同行。然而，生活不僅是詩和遠方，更要面對現(xiàn)實。如果曾經(jīng)的擁有，不能天長地久，那么就要學(xué)會華麗地轉(zhuǎn)身，學(xué)會忘記。忘記該忘記的人，忘記該忘記的事兒，忘記苦樂年華的悲喜交集。人有悲歡離合，月有陰晴圓缺。對于離開的人，不必折磨自己脆弱的生命，虛度了美好的朝夕；不必讓心靈痛苦不堪，弄丟了快樂的自己。擦汗眼淚，告訴自己，日子還得繼續(xù)，誰都不是誰的唯一，相信最美的風(fēng)景一直在路上。人生，就是一場修行。你路過我，我忘記你；你有情，他無意。誰都希望在正確的時間遇見對的人，然而事與愿違時，你越渴望的東西，也許越是無情無義地棄你而去。所以美好的愿

17、望，就會像肥皂泡一樣破滅，只能在錯誤的時間遇到錯的人。歲月匆匆像一陣風(fēng)，有多少故事留下感動。愿曾經(jīng)的相遇，無論是錦上添花，還是追悔莫及；無論是青澀年華的懵懂賞識，還是成長歲月無法躲避的經(jīng)歷愿曾經(jīng)的過往，依然如花芬芳四溢，永遠無悔歲月賜予的美好相遇。其實，人生之路的每一段相遇，都是一筆財富，尤其親情、友情和愛情。在漫長的旅途上，他們都會豐富你的生命，使你的生命更充實，更真實；豐盈你的內(nèi)心，使你的內(nèi)心更慈悲，更善良。所以生活的美好，緣于一顆善良的心，愿我們都能善待自己和他人。一路走來，愿相親相愛的人，相濡以沫，同甘共苦，百年好合。愿有情有意的人，不離不棄，相惜相守，共度人生的每一個朝夕直到老得哪也去不了，依然是彼此手心里的寶，感恩一路有你！“一別兩寬，各生歡喜”出自敦煌山洞出土的唐朝人“放妻協(xié)議”,這份離婚協(xié)議書的主要內(nèi)容是：“凡為夫婦之因，前世三生結(jié)緣，始配今生為夫婦。若結(jié)緣不合，比是冤家，故來相對；即以二心不同，難歸一意，快會及諸親，各還本道。愿妻娘子相離之后，”一別兩寬，各生歡喜“,意思就是：我們好聚好散吧 事不出，不知誰近誰遠。人不品，不知誰濃誰淡！利不盡，不知誰聚誰散。人不窮，不知誰冷誰暖！水不試，不知哪深哪淺，人不交，不知誰好誰壞！或許，當一段不知疲倦的旅途結(jié)束，只有站在終點的人，才會