經(jīng)銷商公司化管理小區(qū)推廣經(jīng)理手冊

1、經(jīng)銷商公司化管理【小區(qū)推廣部】經(jīng)理手冊引言第一章了解小區(qū)市場的特點(diǎn)第二章組建小區(qū)推廣隊(duì)伍組建合理的組織架構(gòu)明確崗位職責(zé)建立完善的部門管理制度實(shí)施績效考核第三章尋找目標(biāo)小區(qū)目標(biāo)小區(qū)的基本條件目標(biāo)客戶資源第四章重視人力資管理工作前期調(diào)查準(zhǔn)備材料制定價(jià)格策略選擇和確定關(guān)鍵人物進(jìn)駐小區(qū)組織團(tuán)購第五章加強(qiáng)公司文化建設(shè)小區(qū)推廣的四個環(huán)節(jié)小區(qū)聯(lián)合宣傳推廣的幾大方式小區(qū)宣傳的推廣運(yùn)作聯(lián)合展示終端視覺的延伸第六章搭建利益平臺參考表格：附件1：小區(qū)調(diào)查表附件2：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表月度考核表引言隨著陶瓷行業(yè)市場業(yè)態(tài)的不斷發(fā)展,市場競爭的觸角已逐漸伸至終端客戶的身上。誰能搶先并很好地開拓和服務(wù)終端，這場戰(zhàn)役最需要攻克的

2、堡壘。順應(yīng)這一目標(biāo)，陶瓷業(yè)的銷售渠道正發(fā)生著日新月異的變化。我們需要用“走出去(走出終端，走進(jìn)消費(fèi)者的生活)，請進(jìn)來(將消費(fèi)者請進(jìn)我們的終端)”的政策代替?zhèn)鹘y(tǒng)的“坐銷”模式。下面，就按小區(qū)推廣工作具體實(shí)施步驟按順序詳細(xì)說明。第一章了解小區(qū)市場的特點(diǎn)小區(qū)推廣是目前渠道轉(zhuǎn)型的一個鮮明“亮點(diǎn)”，若掌控得當(dāng)，它可在短時(shí)間內(nèi)將品牌概念滲入到千家萬戶，具有難以估量的消費(fèi)潛力和輻射效果。具體來說，小區(qū)市場具有以下特點(diǎn)：)客戶需求集中，推廣力度適當(dāng)?shù)那闆r下，可有機(jī)會組織團(tuán)購。)能直接接觸消費(fèi)者，最清晰地反映我們的優(yōu)劣勢，并有繼續(xù)提高的機(jī)會。)通過小區(qū)的規(guī)范宣傳造勢，可使目標(biāo)客戶有先入為主的優(yōu)秀印象，有利于直銷

3、。)宣傳廣告可直接切入目標(biāo)群體的生活。)利用好團(tuán)購的各種優(yōu)惠，引導(dǎo)客戶做好品牌宣傳，吸引客戶其它小區(qū)的朋友加入團(tuán)購的行列。)與一些檔次相當(dāng)?shù)膹S商(如：衛(wèi)浴、木地板、涂料、櫥柜、太陽能熱水器、家用電器等)和家裝公司協(xié)商共同進(jìn)駐小區(qū)，聯(lián)合推廣，以達(dá)到強(qiáng)勢的宣傳效益。第二章組建小區(qū)推廣隊(duì)伍1.組建合理的組織架構(gòu)小區(qū)推廣部門一般由2-10人組成，并設(shè)經(jīng)理或主管1名。下設(shè)若干小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進(jìn)行小區(qū)開發(fā)較佳。即，小區(qū)推廣部門的組織架構(gòu)可設(shè)為以下形式：2.明確崗位職責(zé)）明確小區(qū)推廣部經(jīng)理主要職責(zé)：負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；負(fù)責(zé)部門的日常過程管理，建立健全部門管理

4、制度；建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；帶領(lǐng)部門成員，全力達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；協(xié)調(diào)本部門與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。）明確小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理;對小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；展開入戶拜訪，跟蹤并滿足客戶的需求；負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；完成部門經(jīng)理安排的其他工作。3.建立完善的部門管理制度首先，根據(jù)小區(qū)市場的“面對面”直銷的特點(diǎn)，部門需要對新招的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)崗前培訓(xùn)，考核合格后序號培訓(xùn)內(nèi)容備注1公司文化、企業(yè)文化經(jīng)營公司與廠家的公司文化2管理制度、動作流程

5、公司、部門的管理制度及流程3公關(guān)、商務(wù)禮儀人際交往與商務(wù)往來禮儀知識4心態(tài)鍛煉對困難的應(yīng)對心態(tài)5品牌理念、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識產(chǎn)品特點(diǎn)與品牌歷史、榮譽(yù)等6行業(yè)競爭情況當(dāng)前競爭情況及流行趨勢7與同行產(chǎn)品的優(yōu)劣比較揚(yáng)長避短8價(jià)格管理與處理方法統(tǒng)一口徑的價(jià)格策略9基本的銷售知識常規(guī)銷售技巧10小區(qū)推廣工作的分解與執(zhí)行要點(diǎn)不同小區(qū)/、向方案的分析講解與執(zhí)行要點(diǎn)布置11溝通與服務(wù)技巧商務(wù)交往、談判與服務(wù)技巧12客戶異議的處理技巧有效地處理突發(fā)與有爭議的事件再上培應(yīng)包其區(qū)崗。訓(xùn)內(nèi)容括：次，小推廣部必須實(shí)施過程管理，通過“三會制度”，即：早會、周會、月會，隨時(shí)了解各小組業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r、疑難問題以及準(zhǔn)客戶的要求等等，便

6、于找出更好的辦法和確定下一步工作的方向。部門可通過工作日志、周/月工作計(jì)劃、周/月工作總結(jié)等表格，對小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表的工作進(jìn)行日?？己?。部門經(jīng)理需仔細(xì)分析記錄所反應(yīng)的市場情報(bào)、客戶要求以及工作進(jìn)展情況，向下屬提出合理的工作建議。同時(shí)，所有記錄需要案存檔，以便日后分析總結(jié)。4.實(shí)施績效考核小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，影響業(yè)務(wù)員信心和業(yè)績。只有通過完善的績效考核制度，制定合理的薪酬管理和獎懲方案，才能激發(fā)業(yè)務(wù)人員的熱情，挖掘自身潛力?？冃Э己藘?nèi)容包括：工作的積極性和主動性團(tuán)隊(duì)精神工作責(zé)任和任務(wù)完成情況工作效率第三章尋找目標(biāo)小區(qū)當(dāng)一切準(zhǔn)備工作就序后，就需要開始尋找合適的目標(biāo)小區(qū)。首選那些具一定檔次的

7、小區(qū)，因?yàn)樵撔^(qū)消費(fèi)群體的購買力、人文層次決定著雅士高夫品牌產(chǎn)品是否適合在該區(qū)的推廣。也就是說，掌握了小區(qū)的基本狀況，才能有的放矢的開展市場推廣工作。1.目標(biāo)小區(qū)的基本條件小區(qū)樓盤應(yīng)在當(dāng)?shù)貙儆谥懈邫n價(jià)位；小區(qū)具有正裝修客戶或正準(zhǔn)備裝修的目標(biāo)客戶裝修檔次較高；小區(qū)人均環(huán)保意識強(qiáng)，擁有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。2.目標(biāo)客戶資源小區(qū)未裝修或正裝修的業(yè)主；包工頭；已在公司建檔或未在公司建檔的裝修公司或裝飾游擊隊(duì)；非陶瓷類的建材供應(yīng)商；同小區(qū)關(guān)系密切的新聞媒體;小區(qū)樓盤開發(fā)商；物業(yè)管理部；銷售代理（如售樓小姐）；樓盤策劃代理。第四章小區(qū)推廣流程1.前期調(diào)查1）了解小區(qū)信息、情況可以通過以下途徑：直接進(jìn)入小區(qū)調(diào)查了解

8、（物業(yè)管理部）；直接業(yè)主；銷售代理（如售樓小姐）；樓盤策劃代理；通過和已介入家裝公司和裝修隊(duì)的交談進(jìn)行了解；業(yè)內(nèi)人士（如其它品牌、材料商人員）；通過與建設(shè)單位或樓盤開發(fā)商；通過傳媒、資料進(jìn)行了解；其它相關(guān)人員。）調(diào)查方式主要有四種方式：詢問法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法、抽樣法。適用于小區(qū)調(diào)查的有詢問法中有問卷調(diào)查、面談?wù){(diào)查、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查等方式。）小區(qū)調(diào)查的內(nèi)容住宅小區(qū)的調(diào)查是小區(qū)市場推廣的基礎(chǔ)工作，只有掌握了當(dāng)?shù)刈≌^(qū)的基本狀況，才能有的放矢的開展小區(qū)市場推廣工作。在調(diào)查前要先進(jìn)行規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)小區(qū)，先高檔，有影響力、號召力和人氣旺的小區(qū)，后一般小區(qū)。然后根據(jù)每個小區(qū)的特點(diǎn)制定調(diào)查計(jì)劃，包

9、括時(shí)間、路線、聯(lián)系人等。調(diào)查的主要內(nèi)容包括：小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。（參見附表1）在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)收集的資料進(jìn)行整理、比較、分析和篩選，將不同的小區(qū)進(jìn)行分類，選擇那些適合雅士高夫產(chǎn)品的中高檔定位的小區(qū)和那些在區(qū)域內(nèi)有代表性、有影響力和號召力的小區(qū)作為重點(diǎn)，一方面目標(biāo)消費(fèi)者集中，另一方面便于占領(lǐng)比較高的市場推廣宣傳優(yōu)勢，在有條件下集中精力抓大放小，逐漸由點(diǎn)到面形成覆蓋。2.準(zhǔn)備材料將收集到的標(biāo)準(zhǔn)戶型圖設(shè)計(jì)鋪貼圖紙，并設(shè)計(jì)幾種不同的風(fēng)格。如果發(fā)展商的售樓部還未落成，準(zhǔn)備一些用自己品牌產(chǎn)品鋪貼的類似空間的效果圖。這

10、些材料能讓發(fā)展商感覺到自己有所獲益，在洽商中起到很好的幫助作用。準(zhǔn)備好一套完整的企業(yè)、產(chǎn)品資料，像工程投標(biāo)前的準(zhǔn)備一樣，以顯示雅士高夫品牌是來自規(guī)范的、有實(shí)力的企業(yè)，是時(shí)尚與高檔的代表。3.制定價(jià)格策略第一，小區(qū)推廣的產(chǎn)品價(jià)格必需要與整體市場的零售商價(jià)格一致，并以此為核心維持合理的終端價(jià)格體系，進(jìn)而更好的體現(xiàn)工程渠道、集團(tuán)消費(fèi)的價(jià)格優(yōu)勢，更大范圍內(nèi)保證客戶和分銷商的銷售利潤。當(dāng)然，這里所言的保持與零售商價(jià)格相一致，同小區(qū)推廣過程中讓利促銷的短期行為是不相抵觸的。第二，根據(jù)不同的合作方式模擬幾套價(jià)格體系，以便在商談中有所準(zhǔn)備。第三，我們應(yīng)該將小區(qū)推廣的優(yōu)勢建立在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上。努力提高售前、售

11、中、售后的服務(wù)質(zhì)量，增加產(chǎn)品的附加值。讓小區(qū)用戶買到我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，更體會到服務(wù)的無價(jià)！4.選擇和確定關(guān)鍵人物收集資料時(shí)要注意收集發(fā)展商、代理商的情況，還有該小區(qū)的推廣由誰負(fù)責(zé)，是發(fā)展商還是代理商的策劃部還是外面的廣告公司，弄清楚誰是執(zhí)行者、誰是有決定權(quán)的人，才能投其所好，有的放矢。此外還要了解小區(qū)有何種特殊的推廣策略，有沒有進(jìn)駐的家裝公司，或有沒有其他材料商，可以參考它的合作方式。5.進(jìn)駐小區(qū))物料準(zhǔn)備及人員安排：小區(qū)推廣流動棚1-2個、小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表2人、合作家裝公司1人、桌子一張、椅子兩把、展架三個、橫幅1-2條、樣品、展架、貴賓卡、宣傳資料。)小區(qū)設(shè)點(diǎn)的場所，常有如下幾種：車庫

12、或門面小區(qū)大門口或過道處物業(yè)管理辦公室無固定或較好的設(shè)點(diǎn)場所6.組織團(tuán)購小區(qū)推廣受地域和資源限制，無法將品牌優(yōu)勢完全展示給業(yè)主，致使小區(qū)現(xiàn)場成交量較小。所以，通常情況下，小區(qū)推廣渠道可借助團(tuán)購活動，邀請小區(qū)業(yè)主在某天集中帶至展廳進(jìn)行現(xiàn)場采購。具體操作方法如下：1)派發(fā)邀請函對來到小區(qū)設(shè)點(diǎn)處咨詢的業(yè)主，親切熱情地介紹品牌及產(chǎn)品后，盡可能地留下該業(yè)主的聯(lián)系方式及所購房產(chǎn)相關(guān)信息(包括：房號、準(zhǔn)備裝修時(shí)間、裝修風(fēng)格等)，然后向其介紹：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且由于展示場地比較簡陋，難以全面展示。建議您去我們公司總部展廳參觀一下，總部展廳產(chǎn)品展示的效果很好，品種也更齊全些，我們有專車接送

13、，屆時(shí)還有很多現(xiàn)場促銷優(yōu)惠政策?！敝螅憧赡贸鲅埡?，請業(yè)主當(dāng)場填寫客戶回執(zhí)。并在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及隨行人數(shù)，便于作一些必要的準(zhǔn)備，在電話結(jié)束前再次告之具體時(shí)間。邀請函尊敬的先生/女士您好！首先祝賀您即將喜遷新居！雅士高夫陶瓷愿意為您的新居增姿添彩，為您提供專業(yè)的裝飾建議與服務(wù)。為使您更了解雅士高夫品牌的產(chǎn)品優(yōu)勢，特誠摯地邀請您及您的家人到我公司品牌專賣店參觀，熱忱歡迎您的光臨！雅士高夫陶瓷公司2009年3月15日J(rèn)1|口|顧客姓名住址電話隨行人數(shù)預(yù)約參觀時(shí)間候車地點(diǎn)XX陶瓷聯(lián)系人聯(lián)系電話3）接送目標(biāo)顧客至展廳參觀在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個良

14、好的好象。據(jù)統(tǒng)計(jì)，有愿意到展廳參觀的業(yè)主，其意向成交率達(dá)60%以上！每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一輛中巴車可坐滿。在接送前一天，業(yè)務(wù)員應(yīng)通過電話再次確認(rèn)參觀的顧客名單。接送參觀的時(shí)間最好是周六、日，提前半小時(shí)來到預(yù)定地點(diǎn)（一般在小區(qū)的正門口或公交車站）。組織顧客上車，并清點(diǎn)人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客。為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排。4）展廳團(tuán)購利用團(tuán)購的活動氛圍烘托，以及展廳導(dǎo)購人員的專業(yè)介紹，刺激在場客戶進(jìn)行現(xiàn)場高額成交。第五章推廣策略核心策略：營建利益共同體整合利用小區(qū)資源，營建利益共同體，是雅士高夫陶瓷代理商切入房地產(chǎn)小區(qū)市場的核心策略，只有以

15、利益共同體的形式保證長期合作，才能達(dá)到雙贏、多贏的目的，在市場上取得最大的收益。一、小區(qū)推廣的四個環(huán)節(jié)房地產(chǎn)小區(qū)推廣的原則：提早進(jìn)入、細(xì)節(jié)滲透具體操作環(huán)節(jié)一、緊扣樣板間：聯(lián)合樓盤開發(fā)商與家裝公司為樣板間提供設(shè)計(jì)方案，為樓盤的樣板房提供免費(fèi)或折扣用磚，在樣板間內(nèi)盡量出現(xiàn)雅士高夫陶瓷品牌的LOGO等視覺元素，并且通過現(xiàn)場臨時(shí)的促銷員現(xiàn)場推薦、解答、發(fā)放資料，對消費(fèi)者通過優(yōu)惠卡爭奪小區(qū)客戶；環(huán)節(jié)二、聯(lián)合家裝：在已開發(fā)成型或需要二次裝修的小區(qū)做推廣，與家裝公司的設(shè)計(jì)師，開展現(xiàn)場設(shè)計(jì)咨詢，或由知名設(shè)計(jì)師舉辦現(xiàn)代家裝講座，與此同時(shí)做一些產(chǎn)品特征的現(xiàn)場展示，直接通過滲透家裝和終端消費(fèi)者；環(huán)節(jié)三、抓住交樓的時(shí)

16、機(jī)：為房地產(chǎn)開發(fā)商提供一些印有雅士高夫陶瓷品牌LOGO的小禮品，如雅士高夫陶瓷的瓷磚拼畫，或精美的鑰匙盒，或恭賀喬遷之喜的小吉祥品。環(huán)節(jié)四、聯(lián)合地產(chǎn)商推廣造勢（政府、業(yè)內(nèi)專家高層線路）：房產(chǎn)樓盤的推廣具有鮮明的階段性，每個階段都具有不同推廣的主題，為避免單一的推廣方式，我們可充分利用房產(chǎn)樓盤的社會資源，聯(lián)合樓房做多樣化的實(shí)效促銷和推廣活動。二、小區(qū)聯(lián)合宣傳推廣的幾大方式聯(lián)合展示（與家裝公司共同進(jìn)駐小區(qū)）房地產(chǎn)行業(yè)逐漸取消毛坯房采用全裝修交房的形式，致使其與家裝公司的合作進(jìn)一步加強(qiáng)，同時(shí)對于樣板間的設(shè)計(jì)與施工越發(fā)考究，所以房地產(chǎn)小區(qū)成為家裝與建材供應(yīng)商之間的一個重要關(guān)節(jié)。將品牌的終端形象延伸到小

17、區(qū)樓盤，家裝公司擴(kuò)大宣傳的點(diǎn)和面，取得宣傳效益的最大化。主要的幾個側(cè)重點(diǎn)有：小區(qū)售樓部、小區(qū)樣板間、家裝公司產(chǎn)品展示區(qū)（特別是駐某個小區(qū)的家裝公司）同時(shí)家裝公司、小區(qū)樓盤的相關(guān)宣傳物料也可在當(dāng)?shù)匦蜗蟮?、展廳展示。聯(lián)合傳播大型房地產(chǎn)小區(qū)樓盤，在小區(qū)樓盤形象宣傳、媒介資源等方面具備整體實(shí)力和優(yōu)勢，在不同的階段有不同的宣傳主題，而陶瓷代理商的促銷活動也相對頻繁，可以結(jié)合家裝公司與小區(qū)樓盤的宣傳捆綁進(jìn)行，借此發(fā)揮整合優(yōu)勢，增進(jìn)與小區(qū)樓盤和家裝公司的合作單頁、POP、其他廣告媒介等捆綁上重點(diǎn)小區(qū)和家裝合作伙伴的信息（在某某小區(qū)購房的客戶到雅士高夫陶瓷形象店選購產(chǎn)品可獲得83折優(yōu)惠。并可獲得精美禮品一份）

18、聯(lián)合促銷大型房地產(chǎn)小區(qū)樓盤，在小區(qū)樓盤形象宣傳、媒介資源等方面具備整體實(shí)力和優(yōu)勢，在不同的階段有不同的宣傳主題，營造強(qiáng)大的聲勢。在開展促銷時(shí)，可與小區(qū)樓盤與家裝公司捆綁進(jìn)行服務(wù)促銷與價(jià)格促銷。如開展買房送雅士高夫品牌瓷磚（可細(xì)分如陽臺、廚房或客廳瓷磚）或送設(shè)計(jì)、買房送潔具（推薦合作的家裝公司保證設(shè)計(jì)和鋪貼效果）。聯(lián)合推廣目前房地產(chǎn)發(fā)展紅紅火火，而房地產(chǎn)開發(fā)推廣的階段性非常之明顯，提早進(jìn)入，細(xì)節(jié)滲透，利用地產(chǎn)開發(fā)商的資源，整合家裝、其他相關(guān)行業(yè)的材料供應(yīng)商，以房地產(chǎn)商開發(fā)樓盤為平臺進(jìn)行推廣，如建材選購常識、家裝咨詢、社區(qū)廣告宣傳（如樓梯、電梯、會所、售樓部、社區(qū)公園）、小區(qū)推廣，在售樓部利用鋪磚

19、王為客戶提供免費(fèi)家裝設(shè)計(jì)，與房地產(chǎn)商聯(lián)合推廣各種主題活動，如進(jìn)行捆綁銷售（如買房送裝修）集團(tuán)采購等銷售模三、小區(qū)宣傳的推廣動作宣傳策略在小區(qū)通過多元化、立體型的宣傳來達(dá)到宣傳拉動的效果，可有如下宣傳方式：由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡,這是較普遍的方式,易操作；捐助制作門牌號碼或樓層標(biāo)志牌,這種方式在一些管理嚴(yán)格的高檔社區(qū)難度較大一些,要一對一的與物業(yè)管理處個別協(xié)商,效果較好；捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時(shí)鐘，這種方式物業(yè)管理處比較容易接受；掛宣傳橫幅,在小區(qū)入口處或其他配目的位置懸掛橫幅、雅士高夫品牌宣傳用太陽傘、標(biāo)語或大幅噴繪等宣傳畫進(jìn)行宣傳和造勢，這種宣

20、傳方式要與小區(qū)簽訂發(fā)布協(xié)議，可能還要交一定費(fèi)用；小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳,有的裝飾公司在小區(qū)有辦公點(diǎn)的可陳列公司產(chǎn)品；充分利用小區(qū)的電梯做公司的形象宣傳或其它宣傳等；小區(qū)現(xiàn)場宣傳促銷活動(小區(qū)推廣的幾類主要的促銷:講座型、促銷型、路演型、公益活動型、社區(qū)活動型)。選擇節(jié)假日進(jìn)行形式多樣的宣傳展示活動，這樣可以與客戶面對面的溝通，效果明顯。h)小區(qū)宣傳的內(nèi)容：公司及產(chǎn)品的簡介和服務(wù)；瓷磚潔具的選購及偽劣不達(dá)標(biāo)品對人體的危害；樣板圖展示；促銷活動、POP等；樣品展示、樣板房圖片；宣傳產(chǎn)品資料；免費(fèi)贈送帶有雅士高夫標(biāo)識的小禮品，如雅士高夫筆、紙巾等；對有意向的客戶通過填寫客戶資料卡、派送小禮品優(yōu)惠

21、卡。2小區(qū)運(yùn)作策略1）選取重點(diǎn)小區(qū)獨(dú)立設(shè)點(diǎn)宣傳選擇符合條件的重點(diǎn)小區(qū)，再通過宏觀的造勢為小區(qū)服務(wù)員的上門推介、服務(wù)創(chuàng)造一個良好的環(huán)境，同時(shí)輻射周邊小區(qū)。重點(diǎn)小區(qū)的符合條件：先必須符合目標(biāo)小區(qū)市場的條件；在該小區(qū)的正裝修戶數(shù)和正準(zhǔn)備裝修戶數(shù)達(dá)50戶以上；設(shè)點(diǎn)費(fèi)用應(yīng)符合該小區(qū)標(biāo)準(zhǔn)，不能超高；小區(qū)設(shè)點(diǎn)人員、物質(zhì)費(fèi)用及安排（附后）；資源、優(yōu)勢的互補(bǔ)達(dá)到互惠互利的目的；通過各自的小區(qū)客戶資源的集中整合，來達(dá)到節(jié)約人力、物力和財(cái)力及迅速進(jìn)入和開發(fā)小區(qū)的目的；通過和其它非陶瓷類材料商共同打造小區(qū)樣板房的方式，以點(diǎn)帶面，來輻射到整個小區(qū)；和其它非陶瓷類材料商在小區(qū)共同搞活動的形式，來對小區(qū)客戶進(jìn)行影響；符合小

22、區(qū)設(shè)點(diǎn)條件的小區(qū)，與其它非陶瓷類材料商共同設(shè)點(diǎn)宣傳的形式，來對小區(qū)客戶進(jìn)行宣傳和引導(dǎo)。）通過在小區(qū)制作樣板房（樣板房是小區(qū)推廣的重點(diǎn)所在）通過在小區(qū)先期設(shè)立幾套樣板房對整個小區(qū)能夠起到很好示范作用，榜樣的力量是無窮的，消費(fèi)通過實(shí)際的裝修效果來認(rèn)識雅士高夫品牌、感受雅士高夫品質(zhì)，同時(shí)也充分利用好這一宣傳陣地，宣傳雅士高夫形象（如雅士高夫陶瓷產(chǎn)品標(biāo)示牌、售樓小姐的講解）。小區(qū)樣板房的設(shè)計(jì)可充分利用裝飾設(shè)計(jì)的資源，同時(shí)也可利用裝飾公司的資源切入一些我們沒有開拓的小區(qū)。）每個月根據(jù)不同情況在公司或是小區(qū)促銷活動幾類主要的促銷形態(tài)：講座型、促銷型、路演型、公益活動型、社區(qū)活動型。如為吸引人氣擴(kuò)大品牌知名

23、度的路演活動、為促進(jìn)直接銷售的折扣、讓利等促銷型活動等來支持和促進(jìn)小區(qū)活動的開展。小區(qū)宣傳推廣是一種造勢，但往往促進(jìn)最后銷售的很大程度上在于裝飾公司的介入，通過裝飾公司促進(jìn)銷售就會事半功倍，由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修的在線信息，受客戶的委托，為客戶信任，具有很強(qiáng)的臨門一腳的助銷能力，因些必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。3、服務(wù)策略在競爭日益激烈的情況下，服務(wù)越顯重要，通過優(yōu)質(zhì)、細(xì)致、完整的服務(wù)來吸引、拉攏業(yè)主，是保證銷售成功的重要一環(huán)。為顧客提供免費(fèi)對廚衛(wèi)（陶瓷）測量、設(shè)計(jì)、預(yù)算，另可以派專業(yè)人士上門安裝，在一般情況下收取鋪磚費(fèi)用（有時(shí)也可將鋪磚作為一種增值服務(wù)）：為了增強(qiáng)客戶對雅士高夫品牌

24、的信任度，可與客戶簽訂售后服務(wù)合同；設(shè)立直接售后服務(wù)熱線，隨時(shí)解答業(yè)主所提問題和及時(shí)滿足其要求；可在星期六、日、節(jié)假日等人流量大的情況下，定時(shí)派車對客戶進(jìn)行接送到家居文化廣場進(jìn)行產(chǎn)品了解與產(chǎn)品選購；小區(qū)客戶比較集中，在一些有多期樓盤的小區(qū)中，可給前一期或幾期的購磚客戶提供免費(fèi)定期打蠟，清理瓷磚，這時(shí)注意造勢或作為小區(qū)推廣活動中的一個環(huán)節(jié)來進(jìn)行，讓客戶從雅士高夫陶瓷所給予的無微不至的服務(wù)中，深刻體會到購買雅士高夫產(chǎn)品的附加價(jià)值。從而使客戶由心而發(fā)，向親朋好友推薦雅士高夫陶瓷；免費(fèi)設(shè)計(jì)（雅士高夫鋪磚王軟件）、免費(fèi)鋪貼（與家裝公司合作，享受此服務(wù)的客戶必須設(shè)立一定的梯次）在一定范圍內(nèi)免費(fèi)送貨作為一種

25、服務(wù)和促銷的手法；其它方式：如某客戶一次性全套購買雅士高夫系列產(chǎn)品或一次性購買金額達(dá)到一萬五以上，可免費(fèi)為其送到家里，達(dá)二萬以上者，以后可享受免費(fèi)送貨一次等。四、聯(lián)合展示終端視覺的延伸除了當(dāng)?shù)匦蜗蟮甑慕K端展示之外，在與家裝公司的合作過程中，終端展示有如下兩方面的延伸：小區(qū)售樓部或小區(qū)其它地方陳列我公司宣傳資料（包括：海報(bào)、展示的品牌標(biāo)識、企業(yè)形象牌等）、樣板和展架；并在當(dāng)?shù)匦蜗蟮曛袛[放相關(guān)小區(qū)樓盤的宣傳資料的展示。針對這樣新延伸的終端視覺，需要進(jìn)行規(guī)范，從而達(dá)到整個品牌視覺的統(tǒng)一和延伸。1.在小區(qū)售樓部里的有關(guān)雅士高夫產(chǎn)品展示：1)展架、展具衛(wèi)生：保持清潔干凈，無灰塵和污垢，在半米內(nèi)從各個角度

26、不能看到或摸到灰塵和污垢。擺放：按公司統(tǒng)一指定位置擺放，要注意展架安裝牢固安全，擺放平穩(wěn)。按展架受能力擺放適當(dāng)重量的物品。標(biāo)識和宣傳品：標(biāo)識無傾斜、脫落、褪色和破損，保持清潔無污垢，宣傳資料要完整，擺放整齊醒目，拿取方便。2)展示商品衛(wèi)生：外觀衛(wèi)生，在半米內(nèi)從各個角度不能看到或摸到灰塵和污垢。擺放：按指定位置指定數(shù)量擺放整齊無凌亂不規(guī)則現(xiàn)象，同一版面同一型號的產(chǎn)品用同一色號。功能：產(chǎn)品要無缺陷和破損，功能正常。標(biāo)簽：無破損、陳舊，無涂改，書寫工整清晰，同類產(chǎn)品統(tǒng)一標(biāo)簽，標(biāo)簽按要求在指定位置指定方向張貼。3)展示海報(bào)、展示的品牌標(biāo)識、企業(yè)形象牌衛(wèi)生：保持清潔干凈，無灰塵和污垢，無缺陷、劃痕和其他

27、粘連物，在半米內(nèi)從各個角度不能看到或摸到灰塵和污垢。擺放：按公司統(tǒng)一規(guī)定懸掛和擺放，懸掛要牢固、規(guī)范。資料架上資料按區(qū)分類擺放，擺放整齊、有序。形象牌及標(biāo)識須遵守CI標(biāo)準(zhǔn)制作。2.在當(dāng)?shù)匦蜗蟮甑挠嘘P(guān)小區(qū)樓盤資料的展示：、資料內(nèi)容：包括小區(qū)樓盤的樓書及配套資料；、將小區(qū)樣板間圖片粘貼于產(chǎn)品旁邊時(shí)，要注意產(chǎn)品與設(shè)計(jì)稿用磚的一致性，并統(tǒng)一粘貼的位置，保證粘貼的質(zhì)量。、衛(wèi)生：保持清潔干凈，無灰塵和污垢，無缺陷、劃痕和其他粘連物，在半米內(nèi)從各個角度不能看到或摸到灰塵和污垢。、擺放：資料按規(guī)定位置統(tǒng)一擺放，按區(qū)分類擺放整齊、有序。第六章搭建利益平臺營建利益共同體，是雅士高夫代理商切入房地產(chǎn)小區(qū)市場的核心策

28、略，通過各種代理商和小區(qū)樓盤，家裝公司延續(xù)相關(guān)常規(guī)小活動使雅士高夫品牌在目標(biāo)小區(qū)不斷向廣度和深度延伸，產(chǎn)生實(shí)際銷售。在活動推廣上可由雅士高夫陶瓷牽頭聯(lián)合小區(qū)樓盤或其他社會資源共同開展推廣活動，通過大的活動來營造聲勢，常規(guī)活動來夯實(shí)基礎(chǔ)，為代理商與小區(qū)樓盤創(chuàng)建一個穩(wěn)固的利益平臺。下面是虛擬的幾個方案供參考：活動一：*城市住宅空間設(shè)計(jì)、裝修峰會規(guī)模：聯(lián)合房產(chǎn)開發(fā)商、建委、設(shè)計(jì)院、當(dāng)?shù)亟ㄖb飾協(xié)會、新聞媒體共同舉辦。目的：以峰會的方式與當(dāng)?shù)睾徒ú南嚓P(guān)聯(lián)的行業(yè)協(xié)會建立關(guān)系。參加方式：邀請國內(nèi)外著名的設(shè)計(jì)師、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)等參與峰會以提升賽事的層次和影響力，同時(shí)發(fā)布活動信息，吸引廣大目標(biāo)消費(fèi)群體參會。內(nèi)容：1.以開發(fā)商樓盤的經(jīng)典戶型（用雅士高夫產(chǎn)品裝修的樣板房）為例詮釋現(xiàn)代家居設(shè)計(jì)、裝修的新理念（請不同設(shè)計(jì)風(fēng)格設(shè)計(jì)師講解）。2.現(xiàn)代家居設(shè)計(jì)、裝修應(yīng)該注意那些問題（邀請相關(guān)的權(quán)威人士講解關(guān)現(xiàn)場解答參會者的疑問）。3.凡選擇設(shè)計(jì)圖樣的消費(fèi)者購買圖樣中產(chǎn)