家具賣場銷售管理制度

1、家具賣場銷售管理制度第一節(jié)、店長的定義1、門店的代表者：代表商店的經(jīng)營與管理。2、商店經(jīng)營的目標(biāo)的執(zhí)行者：確保門店經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。3、門店士氣的激勵者：讓全店員工人人都具有強烈的使命感、責(zé)任心和進(jìn)取心。4、問題的協(xié)調(diào)者：在上情下達(dá)、 下情上達(dá)和內(nèi)外溝通過程中， 都應(yīng)盡量注意運用技巧和方法, 以協(xié)調(diào)好各種關(guān)系。5、門店的指揮者：安排好各部門、各班次服務(wù)人員的工作，指示服務(wù)人員 , 嚴(yán)格依照下達(dá)的門店營運計劃，將最好的商品， 運用合適的銷售技巧， 在賣場各處以最佳的面貌展現(xiàn)出來， 以刺激顧客的購買欲望，提升銷售業(yè)績，實現(xiàn)門店銷售的既定目標(biāo)。6、 員工的培訓(xùn)者：培育下屬，可以提高工作效率，也可以促成

2、商店順利的發(fā)展。7、營運與管理業(yè)務(wù)的控制者：控制的重點是: 人員控制、商品控制、現(xiàn)金控、信息控制以及地域環(huán)境的控制等。8、工作成果的分析者：保持理性， 善于觀察和收集門店營運管理有關(guān)的情況并進(jìn)行有效分析, 以及預(yù)測可能發(fā)生的情況。第 二節(jié)、店長的職責(zé) TOC o 1-5 h z 各項指令和規(guī)定的宣布與執(zhí)行;2、完成各項經(jīng)營指標(biāo)；3、職工的安排和管理;4、監(jiān)督與改善門店各部門個別商品損耗管理；5、監(jiān)督和審核門店的會計、收銀等作業(yè)；6、掌握門店銷售動態(tài)，向總部建議新商品的引進(jìn)和滯銷商品的淘汰;7、維護(hù)門店的清潔衛(wèi)生與安全;8、教育、指導(dǎo)工作的開展9、職工人事考核、職工提升、降級和調(diào)動的建議10、顧

3、客投訴與意見處理11、其他非固定模式的作業(yè)管理12、各種信息的書面匯報第 三節(jié)、店長的素質(zhì)一、身體素質(zhì)方面：擁有良好的體能，健康的體魄，高強度的身體機能 .二、技能素質(zhì)：1、有優(yōu)良的商品銷售技能：2、有切實是執(zhí)行的技能3、有良好處理人際關(guān)系的能力4、具有自我成長的能力5、擁有教導(dǎo)下屬的能力三、性格方面：1、有積極的性格2、有忍耐力3、有開朗的性格;4、有包容力四、品格方面：是一種品德、操行的體現(xiàn)。五、學(xué)識方面：1、具有調(diào)查市場消費動向的知識2、具有關(guān)于家具業(yè)的變化及今后發(fā)展的知識;3、具有關(guān)于家具業(yè)經(jīng)營技術(shù)及管理技術(shù)的知識;4、具有經(jīng)營企業(yè)的歷史、制度組織、理念的知識5、具有銷售管理等方面的知

4、識6、具有教育方法和技術(shù)的知識第四節(jié)、指定標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的流程一、編寫標(biāo)準(zhǔn)化手冊（根據(jù)各個公司的實際情況而定，此處省略）二、實施標(biāo)準(zhǔn)化，并且不斷修正，運用相關(guān)表格和數(shù)據(jù)加以管理；第 五節(jié)、店長的管理重點法則一、對員工的管理：（ 一 ） 、對員工的管理：、店長要安排員工的出勤狀況;、店長要確保商店的服務(wù)水準(zhǔn);、店長要確保商店的工作效率;（國外采用柔性工作時間：允許員工在一定范圍內(nèi)自己選擇上班時間 , 或在不同工作時段分別在不同崗位工作。 ）、店長要推動商店的共同作業(yè)守則：1）上班時間必須穿著制服, 維持服裝儀容整潔；2）上班前10 分鐘到達(dá)工作崗位；3）服從主管命令、指示、不得頂撞或故意違抗；4）上

5、班時不得隨意離開崗位，有事要離開必須先向主管報告;5）上班時間不得與人吵架或打架;6 ）嚴(yán)格遵守休息時間；7）愛護(hù)門店內(nèi)一切商品、設(shè)備、器具；8 ）遵守顧客至上精神，提供親切滿意的服務(wù)；9）隨時維護(hù)賣場的環(huán)境整潔；10 ）顧客進(jìn)入賣場時員工必須高喊“您好，歡迎光臨（ 二）對客戶的管理：、店長要建立客戶檔案;、店長要設(shè)計客戶檔案的資料項目 ;、店長要收集到客戶檔案的資料；、店長要確定客戶檔案管理的重點內(nèi)容 :1）顧客來自何處；2）顧客需要什么；、店長修正客戶檔案的資料；、店長建立客戶檔案的管理制度；（三）對協(xié)辦供貨廠商的管理；二、對商品的管理：（一）、店長對商品陳列的管理：、商品是否做到了滿陳列

6、；、商品陳列是否做到了關(guān)聯(lián)性、活性化；、商品陳列是否做到了與促銷活動相配合；、商品補充陳列是否做到先進(jìn)先出；（二）、店長對商品陳列的檢查:、是否按商品配置表來進(jìn)行商品陳列；、商品陳列是否隨季節(jié)、節(jié)慶等變化而隨時調(diào)整；、是否將陳列商品的使用方法一同展示出來；、是否注意到商品陳列的關(guān)聯(lián)性；、陳列商品是否整齊有規(guī)則；、商品的形狀、色彩與燈光照明是否能有效地組合；、商品的價格標(biāo)簽是否完整、符合要求;、陳列的商品是否便于顧客選購；、陳列的商品是否讓人有容易接近的感覺；、陳列的方式是否能突出豐富感及商品的特色；、注意商品是否有灰塵、是否能顯示出門店所經(jīng)營的主要商品；、促銷商品能否吸引顧客的興趣;、商品陳列

7、的位置是否在店員視線所及的范圍之內(nèi)；、貨架上的商品出售以后 , 補貨是否方便；、是否有效地利用墻壁和柱子來陳列商品；、商品的廣告海報是否已破舊；、各部門陳列的商品，其標(biāo)志是否明顯;、引導(dǎo)顧客的標(biāo)志是否易見易懂；、陳列設(shè)備是否安全可靠；、破舊的陳列設(shè)備是否仍然在使用；、所有員工對陳列設(shè)備的使用方法是否已詳細(xì)了解（ 三）、店長對商品陳列商品的質(zhì)量管理： ; TOC o 1-5 h z 根據(jù)各個公司的實際情況而定，此處省略）（ 四）、店長對商品缺貨的管理：（五）、店長對商品損耗的管理:、商品標(biāo)價是否正確;、銷售處理是否得當(dāng)（如特價賣出 , 原售價退回）、商品“有效期”管理不當(dāng)，引起損耗；（“有效期”

8、即指暢銷事段）、價格變動是否及時；、商品盤店是否有誤；、商品進(jìn)貨擅自領(lǐng)取自用品 ;、收銀作業(yè)是否因錯誤引起損耗；、商品進(jìn)貨是否不實，殘貨是否過多；、顧客、員工、廠商的偷竊行為引起的損耗；對現(xiàn)金的管理：、每日營業(yè)收入的管理；、收銀員的管理;、交班金錢的管理；、大額鈔票的管理；、零用金的管理；、試驗性的購物檢驗收銀員； TOC o 1-5 h z 對信息的管理:、商品銷售日報表；、商品銷售排行表；、促銷效果表;、費用明細(xì)表；、盤點記錄表;、損益表；、顧客意見表；第六節(jié)、店長對營業(yè)員職業(yè)修養(yǎng)的要求、營業(yè)員的職業(yè)道德規(guī)范：1 、等待顧客應(yīng)避免事項：1）、雙手交叉于胸前或手插口袋 , 斜靠在貨架上或坐于

9、陳列商品上；2）、理貨員們聚集聊天、嬉笑、竊竊私語等；3 ）、評說顧客，抱怨工作，指責(zé)公司、上級或同事；2、主動接近顧客應(yīng)避免事項：1） 、讓顧客久等, 大搖大擺地接近；2 ）、不說“歡迎光臨” , 也不做其他善意的表示;3） 、在顧客未提出詢問或作出需要幫助的意思表示之前，過早地接近顧客, 并向顧客進(jìn)行推銷；3、接受顧客詢問應(yīng)注意事項：1）、不用否定型, 而以肯定型說話；2）、不斷言，讓顧客自己決定；3）、表示拒絕時應(yīng)說“對不起”，后加請求型語句；4）、在自己的責(zé)任領(lǐng)域內(nèi)說話；5） 、多說贊美和感謝的話;6）、不用命令型，而使用請求型；、不要光是口頭回答詢問或用手勢表示意思，而應(yīng)為顧客解決問題；4、與顧客溝通應(yīng)避免事項：、言語粗俗, 不用敬語；、隨便使用方言；3）、表示出焦急的狀態(tài)；4）、表現(xiàn)出心情不好，疲倦的狀態(tài)；5、送客應(yīng)避免的事項：1）、站在顧客前面卻背隊顧客；2）、不說“謝謝”，也不送客；二、營業(yè)員的職業(yè)修養(yǎng)：、營業(yè)員的形象修養(yǎng)。主要表現(xiàn)在 : 儀表、舉止、語言。、營業(yè)員的意志修養(yǎng). 主要表現(xiàn)在: 認(rèn)同、自制、寬容、平衡。、營業(yè)員的品德修養(yǎng).