房地產(chǎn)銷售經(jīng)理周工作計劃

1、在不知不覺中 ， 2013 年已經(jīng)過了一半, 加入公司的時間拼拼湊湊也有不少的時間了 。 在這段時間里 ， 從一名置業(yè)顧問一步步晉升為銷售經(jīng)理， 我不斷的學習的知識并積累了很多的經(jīng)驗,也同時鍛煉和提高了業(yè)務能力 ， 這讓自己的人生多了一份激動， 一份喜悅 ， 一份悲傷 ， 最重要的增加了一份人生的閱歷. 可以說在九陽的這段時間中 ， 收貨頗多 ， 感觸頗多 。 在這里 ， 非常感謝公司的每一位領(lǐng)導和同仁的幫助和指導 ， 現(xiàn)在已能獨立完成本職工作， 現(xiàn)對目前的工作做以下總結(jié) 。一 、 任務完成今年實際完成銷售認購 簽約 回款 傭金的情況和競爭對手易居的對比的情況。二 、 團隊管理方面、 招聘面試

2、方面自己在招聘面試的時候缺少精心的設(shè)計和安排, 有時候自己也不加重視， 總是奔著你情我愿的想法 , 沒有必要跟著面試者講太多 ， 正是因為自己的不重視應聘這個環(huán)節(jié)從而導致一部分優(yōu)秀人員的流失， 也給人事部部門增添了不少麻煩。、 團隊培訓工作沒有計劃的培訓 ， 培訓目的的不明確 ， 培訓前沒有系統(tǒng)的準備對團隊的打造目標不夠明確比較籠統(tǒng)， 培訓的計劃做的也比較籠統(tǒng)， 因此在培訓工作開展時想到什么就培訓什么 ， 感覺團隊缺少什么就培訓什么 ， 有的時候很少培訓 , 有的時候天天都在培訓也達不到預期的效果。 不但增加了置業(yè)顧問的負擔更影響大家的心情。對于培訓沒有一個長期統(tǒng)籌安排和布置 ， 自己也沒有提

3、前做好充足的準備工作. 自己不但沒有得到鍛煉， 更使整個團隊褒足不前。 也沒有研究過老的置業(yè)顧問和新人進行區(qū)別培訓 ， 導致新人學習難度增大， 老的置業(yè)顧問也感覺付出了時間卻得不到較好的效果。、 監(jiān)督 、 督促工作方面的很多事情都是及時的安排下去， 但是沒有給予及時的督促和監(jiān)督， 導致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上沒有完成。 例如置業(yè)顧問的約電約客問題 ， 自己很少去督促和檢查他們的來電來客， 導致置業(yè)顧問在這方面的工作開展的不是很理想 。 有的置業(yè)顧問甚至很長時間對客戶都不進行約訪， 損失了公司難得的客戶資源。、 及時總結(jié)學習方面的當工作期間遇到一定難題的時候 ， 自己很少去總結(jié)學習更

4、談不上將自己總結(jié)的東西傳授給團隊 ， 有時候難題過去就過去了 ， 不再過多的進行回顧總結(jié)和傳授。 當遇到問題客戶的時候 ， 總是想盡一切辦法給予解決但總是忽略產(chǎn)生這些問題的根源在那， 因而重復的問題不斷出現(xiàn)， 如何將該問題在前期解決掉或避免該問題的產(chǎn)生自己卻不做總結(jié)和傳授。、 公司制度的執(zhí)行和落實方面的例如有的工作人員偶爾遲到三五分鐘 , 但出于不忍心就不再嚴格按照公司制度給予其罰款從而導致了其它置業(yè)顧問心理不平衡， 給管理工作帶來了一定的困難 。 究其原因做為一名銷售部負責人首先必須嚴格按照公司的管理制度進行相應的處罰 , 對其違紀行為視而不見于心不忍不給予其進行罰款可實際上就是在縱容其行為

5、 ， 因此對于我來說是一種失職行為 . 公司最基本的管理制度自己都因為種種原因執(zhí)行和落實不到位， 更談不上讓自己的團隊按照制度去嚴格要求自己 。 TOC o 1-5 h z 、 銷售一線工作出現(xiàn)的問題敏感性。由于銷售一線工作靈活多變, 因此需要根據(jù)實際情況及時制定出相應的制度策略. 在這方面自己的主動積極意識存在很大的欠缺， 總是習慣于領(lǐng)導將工作安排完事以后自己才去執(zhí)行,不動腦子去想過多事情, 從而使很多工作做起來很被動 。、 團隊之間的溝通。曾經(jīng)也認真制定過與工作人員之間的溝通計劃 ， 但是實施一段時間后便拋向腦后 ， 因為各種原因落下了 ， 在置業(yè)顧問提成方面因為沒有事先溝通， 向團隊說明

6、公司的情況, 導致了一些小的情況發(fā)展， 不僅僅影響了團隊的士氣也影響了正常工作的進行。 通過這件事才讓我深刻的意識到及時的溝通是多么的重要 。、三 、 案場管理方面的、 案場談客監(jiān)督及把握方面當問題客戶出現(xiàn)的時候 ， 自己都想辦法及時給予解決， 在案場自己也時常全程并及時的給予置業(yè)顧問的談客進行指導 ， 同時提示或組織其它置業(yè)顧問給予適當?shù)脑靹輥韯?chuàng)造氛圍 , 常 組織置業(yè)顧問交流談客過程的關(guān)鍵點把握, 從而提高了部分置業(yè)顧問的成交率 。 尤其是對新的置業(yè)顧問談客自己都及時給予點評， 并組織其它置業(yè)顧問給予及時的旁聽來提高談客技巧 。、 案場問題客戶處理方面當出現(xiàn)問題客戶的時候自己都很有耐心的給

7、予解釋和解決， 減少了異議客戶 , 增加了客戶對公司的信任感和認同感。四 、 執(zhí)行力方面的我深刻的意識到自己辦事比較拖沓 ， 總有一種不到最后一刻絕不完成的想法， 因此對領(lǐng)導安排或者其其它的事情總是能往后拖就往后拖, 深知自己拖沓的習慣害人害己 ， 自己也要努力改掉這樣拖沓的壞毛病。在公司工作的這段時間里， 深知自己身上存在各種各樣的問題和不足 ， 在以后的日子里我要給自己進行重新定位， 振奮信心 、 保持本色 、 重燃激情 ， 在改掉自己不足的前提下努力學習知識提高自身各方面的能力 ， 并做出了以下工作計劃 .、首先在個人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整， 無論在任何的困境下都要和公司和團隊榮辱與共 ，

8、 共渡難關(guān) 。 用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和公司的團隊。、其次對于個人在團隊管理上存在的不足自己要制定出詳細的團隊管理目標和實施方案 。、 學習招聘面試方面的技巧 ， 重視每次的招聘面試工作 ， 每次在面試之前都要設(shè)計出面試的方案， 盡最大可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才.、 在培訓工作方面， 制定出詳細的培訓方針和大綱 ， 每個月末都要根據(jù)實際情況做出下個月詳細的培訓計劃 ， 針對新人和老人區(qū)別做出培訓計劃 . 并盡最大努力嚴格按照培訓計劃執(zhí) 行 . 落實項目部日常的管理制度， 并嚴格按照管理制度去執(zhí)行， 無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息 ， 牢牢記住 “管理即是嚴格的愛

9、 ” 。、 針對自己的溝通不足問題 。 每周固定兩次和置業(yè)顧問進行有效溝通。 及時的了解并掌握置業(yè)顧問的心態(tài)和動態(tài)。 .、 關(guān)于監(jiān)督督促工作在春節(jié)前也要形成制度, 有獎有罰獎罰分明 .、 關(guān)于執(zhí)行力不足問題 , 制定出關(guān)于執(zhí)行力不到位的獎罰措施， 爭取任何事情達到第一時間 ， 高質(zhì)量的去完成. 關(guān)于做事拖沓問題 ， 自己要從每天上班開始鍛煉 ， 要求自己每天上班必提前 20 分鐘到項目部， 制定出處罰措施由秘書監(jiān)督進行處罰 。都說公司是自己的第二個家， 既然是家 ， 沒有誰有理由不愛自己的家, 在這個家里我一直都是 ， 忠誠可靠 , 樂于奉獻 ， 一切以公司利益為出發(fā)點 ， 忠于職守 ， 不以

10、權(quán)謀私 ， 敢于管理 ， 盡心盡力 , 盡職盡責 ， 管的公平 、 公正 、 一視同仁 ， 心胸寬廣 ， 寬容善待他人， 任人為賢 . 積極熱情 、 充滿活力 。 用自己的熱情去感染自己的下屬 ， 關(guān)心他們的工作和生活。 當然沒有誰是十全十美的 ， 我也有很多的不足之處, 在執(zhí)行力方面的欠缺, 有時候性格的過于溫和 ， 對團隊管理經(jīng)驗的不足 ， 以及和下屬溝通的欠缺, 都給工作的進行帶來了一定的困擾. 作為一名銷售經(jīng)理， 想好更好的發(fā)展， 這些缺點和不足都需要一一的克服和解決， 我有信心 TOC o 1-5 h z 能夠很好的解決。學習猶如逆水行舟, 不進則退 ， 深刻的認識到自身知識水平有限

11、及能力的不足 ， 對未來我充滿著期待和信心， 相信在公司領(lǐng)導不斷的批評和指導下我會進步的更快, 變的更加成熟。 篇二： 項目銷售經(jīng)理工作計劃項目銷售經(jīng)理工作計劃銷售經(jīng)理的主要職責：、 負責銷售部日常管理工作 ；、完成公司下達的銷售部的各項銷售指標和任務；、 根據(jù)實際工作需要， 落實各銷售部人員安排及調(diào)動、負責銷售部管理制度的審查及實施情況的監(jiān)督；、制定項目營銷體系和銷售價格策略、業(yè)務工作的培訓與考核案前準備期一 、 接手制定項目所有銷售相關(guān)的資料：、 客戶置業(yè)計劃項目在推向市場時, 不同的面積單位、 不同的樓層 、 不同的朝向 ， 總價都會不同 。 應事先制定出完善的客戶置業(yè)計劃 ， 這樣可以

12、明確地告訴置業(yè)者不同付款方式和金額 。、 認購合同在房地產(chǎn)銷售過程中 ， 當置業(yè)者選中了自己喜歡的單位， 需交納一定的定金來確定其對該房號的認購權(quán) ， 但此時還沒有簽訂正是房地產(chǎn)買賣合同 , 這樣就需要簽定認購合同來保障置業(yè)者和開發(fā)商的雙方的合法權(quán)利 .、 購樓須知房地產(chǎn)屬于大宗消費品 , 購買過程復雜， 為明晰置業(yè)者的購買程序， 方便銷售 ， 事前應制定書面的購樓須知 。 購樓須知內(nèi)容包括物業(yè)介紹 、 可購買對象、 認購程序等。、 價目表價格策略制定完成后要制作價目表， 價目表可以按每套的單價, 也可以按每套房的總價或單價和總價同時編制 .、 付款方式房地產(chǎn)銷售有不同的付款方式. 如一次性付

13、款、 按揭付款 、 分期付款等 。 按揭付款有不同按揭年限 、 按揭成數(shù)的付款. 在項目準備階段， 應制定出開發(fā)商可以接受的不同的付款方式。、 銀行住房按揭貸款所需材料（ 以選定銀行為主）、 收入證明、 與營銷總監(jiān)討論制定案場人員編制銷售經(jīng)理一名 ， 銷售主管一名 ， 置業(yè)顧問若干名、 參與案場置業(yè)顧問的招聘、 制定售前培訓計劃一 ） 確定銷售人員房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項目銷售量、 銷售目標 、 廣告投放等因素決定人數(shù)， 然后根據(jù)銷售情況進行動態(tài)調(diào)整。二 ） 確定培訓內(nèi)容為了達到一個預期的銷售目標 , 在正式上崗前對銷售人員的培訓是非常重要的 。 同時在銷售過程中也要不斷結(jié)合銷售中出現(xiàn)的新問題進行

14、后續(xù)培訓 。 對銷售人員的培訓一般有以下內(nèi) 容：、 公司背景和目標 TOC o 1-5 h z 1 ） 公司背景 、 公眾形象 、 公司目標 （ 項目推廣目標及公司發(fā)展目標）2 ） 銷售人員的行為準則 、 內(nèi)部分工 、 工作流程 、 個人收入目標.、 物業(yè)詳情1 ） 項目規(guī)模 、 定位 、 設(shè)施 、 買賣條件 ；2 ） 物業(yè)周邊環(huán)境、 公共設(shè)施 、 交通條件 ;3 ） 該區(qū)域的城市發(fā)展計劃 ， 宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況；（4 ） 項目特點 ：a 、 項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點 ， 包括景觀 、 立面 、 建筑組團 、 容積率等b 、 平面設(shè)計內(nèi)容及特點 ， 包括總戶數(shù)、 總建筑面積、 總

15、單元數(shù) 、 單套面積 、 戶內(nèi)面積及戶型優(yōu)缺點 、 進深 、 面寬 、 層高等c 、 競爭對手優(yōu)劣分析及對策3 、 銷售技巧（ 1 ） 售樓過程中的洽談技巧 ： 如何以發(fā)問探尋客戶需求及購買心里； 如訪問客戶的需求、 經(jīng)濟狀況 、 期望等來掌握買家的心里, 恰當使用電話 ；（2 ） 推銷技巧 、 語言技巧 、 身體語言技巧 。4 、 簽訂買賣合同的程序 TOC o 1-5 h z （ 1） 售樓處簽約程序;2 ） 辦理按揭及計算：3 ） 入住程序及費用：4 ） 合同說明或其它法律文件；5 ） 所需填寫的各類表格 。、 物業(yè)管理課1 ） 物業(yè)管理服務內(nèi)容、 收費標準 ;2 ） 管理規(guī)則 ；3 ）

16、 公共契約 ；、 其他內(nèi)容其他培訓還應該包括銷售人員的禮儀 , 建筑學基本常識 、 財務相關(guān)制度等等。三 ） 確定培訓方式人員培訓可采用下列方式：、 課程培訓講解 、 傳授、 銷售模擬1 ） 以一個實際樓盤為例進行實行, 運用全部所學方法技巧完成一個交易 ;2 ） 利用項目營銷接待中心、 樣板房模擬銷售過程；3） 及時講評 、 總結(jié) , 必要時再次實習模擬 ；3 、 實際參觀其他展銷現(xiàn)場。五 、 編寫銷講資料、 答客問、 各類統(tǒng)一說辭六 、 負責項目模型、 展板等各類講解演練及考核七 、 參與討論售樓處布置并負責制定案場銷售帶看路線房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的準備是銷售前準備非常重要的一環(huán)。 誠意客戶在接

17、受到樓盤銷售的信息后 , 決定來到現(xiàn)場參觀， 現(xiàn)場狀況將直接影響其購買行為 。 一般來說現(xiàn)場工作包括售樓處（ 模型） 、 看樓通道、 樣板房 、 形象墻 、 戶外廣告牌、 燈箱 、 大型廣告牌、 導示牌 、 彩旗 、 示范環(huán)境、 施工環(huán)境等.（ 一 ） 售樓處售樓處又稱為售樓中心， 主要是向顧客介紹樓盤和展示樓盤形象的地方 ， 同時也是客戶 TOC o 1-5 h z 作出購買決定并辦理相關(guān)手續(xù)的地方 . 因此 ， 其地點的選擇和裝修設(shè)計風格都要精心安排.、 售樓處位置選擇應遵循以下原則 :1） 最好迎著主干道（ 或主要人流） 方向 ；2 ） 設(shè)在人車都能方便到達, 且有一定停車位置;3 ）

18、設(shè)在能方便到達樣板房的位置;4 ） 設(shè)在施工場地容易隔離| 現(xiàn)場安全性較高的位置;5 ） 設(shè)在環(huán)境和視線較好的位置。、 售樓處的設(shè)計布置原則1 ） 功能分區(qū)明確 ， 一般設(shè)有 ： 門前廣場 、 停車場 、 接待區(qū) 、 洽談區(qū) 、 展示區(qū) 、 放像 區(qū)、 辦公區(qū) 、 客戶休息室 、 衛(wèi)生間 、 儲藏室 、 更衣室等 ；2 ） 進入銷售中心前要有明確的導示， 如掛旗 、 燈桿旗 、 彩旗 、 指示牌燈等;3 ） 入口廣場上要有渲染氛圍的彩旗、 花籃 、 氣球 、 綠化等 ， 在空間夠大時， 還可以布置水體 、 假山石 、 花架 、 休閑椅等 ；4） 銷售中心的內(nèi)外空間要盡可能通透;5 ） 接待區(qū)要

19、布置在離入口處較近， 且方便業(yè)務員看到來往客戶的位置 ；6 ） 在接待區(qū)要通過背景板營造視覺焦點 ， 背景版可以展示樓盤的 logo（ 標志） 、 名稱， 也可以用圖片展示一種氛圍 ; 接待區(qū)的燈光要經(jīng)特別處理， 做到整體和局部的結(jié)合 ， 天花的造型要特別 ；7） 室內(nèi)燈光要明亮 ， 重點的地方要有燈光配合作為強調(diào) ， 如展板 、 燈箱 、 背景板等 ；8 ） 要配合樓盤性質(zhì)營造氛圍 ， 如普通住宅的溫馨 , 高檔住宅的尊貴豪華， 寫字樓的莊重等 ; TOC o 1-5 h z 9 ） 主賣點要有明確的展示, 如 : 展板 、 圖片及實體展示;10） 展示區(qū)要與洽談區(qū)相臨或溶為一體 ；（11

20、） 內(nèi)部空間要盡可能通透 , 其凈高度一般不得低于3.6m ， 如果整體空間的尺度較小或有特殊要求時， 高度可另外考慮；12 ） 在必要的地方布置小飾品和綠植；（13 ） 接待臺的尺寸一般是： 長不得小于3 。 0m， 寬為 6585cm, 高度在 6875cm 之間；14）洽談桌的尺寸dW80cm。二 ） 看樓通道看樓通道是連接售樓處和樣板房（ 或現(xiàn)場實景單位） 之間的交通通道 。 看樓通道應注意以下幾點 ：1 、 看樓通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則、 要保證通道充足的采光或照明 ；、 最好要有利于施工組織 ， 盡可能不要形成地盤分割 ；、 對于有轉(zhuǎn)折的地方或不符合人的行為功能

21、的地方要有提示， 如高低不平 、 頂梁過低等地方 ;、 在通道較長的條件下， 要做到移步一景， 要豐富而不單調(diào) ；、 一般排列的方式有: 平列式 、 下走式 、 架空式 。、 根據(jù)本項目特色細化案場管理制度、考勤制度：簽到制度、作息時間、外出管理、 調(diào)假請休制度、儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀表規(guī)范、儀態(tài)規(guī)范、 售樓處現(xiàn)場規(guī)范、 售樓處行為規(guī)范： 操作規(guī)范 、 電話接聽要求、 服務規(guī)范 ： 售前服務 、 售中服務 、 售后服務、 銷售工具準備： 置業(yè)顧問必備資料夾、 售樓處常用表格準備。、 售樓處會議規(guī)范: 晨會 、 夕會 （ 做會議紀要 ）、 具體工作要求： 接待流程 、 成交確定 、 填寫認購書

22、/ 合同要求 、 填寫相關(guān)表格 、 客戶回款 、銀行按揭資料、 市場調(diào)研工作、 參與制定銷控表十 、 與營銷總監(jiān)討論制定薪酬制度十一 、 參與開盤策略的制定并負責傳達和演練項目銷售期、 負責案場日常監(jiān)督管理， 布達銷售任務、 組織市場調(diào)研, 及時了解與項目有關(guān)的市場信息 ， 將市場變化反饋給公司 , 并根據(jù)市場變化 , 及時調(diào)整銷售策略、 負責持續(xù)的培訓工作、 負責營銷策略的貫徹執(zhí)行、 每日的例會，檢查業(yè)務員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題 ， 解決問題、 負責業(yè)務執(zhí)行的督導、 與公司各部門及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作、 解決案場的突發(fā)事件、 關(guān)愛團隊 , 培養(yǎng)骨干 ， 激發(fā)斗志 ， 加強和提高團隊凝聚力十 、

23、認真參加公司組織的培訓 ， 提高自己的專業(yè)能力十一、 按公司要求完成相關(guān)報表十二、 配合公司財務部進行傭金結(jié)算并確保已售房房款按時回籠項目結(jié)案期、 調(diào)解客戶與公司之間的矛盾, 爭取順利結(jié)案、 配合業(yè)務資料的歸檔、 人員撤場業(yè)務資料交接、 督促置業(yè)顧問對余款的催繳， 確保資金回籠篇三： 房地產(chǎn)月工作計劃東方銀座銷售部七月工作計劃銷售目標 :5000 萬明確的目標既是公司階段性的奮斗方向 ， 且又能夠給銷售人員增加壓力增加動力 。目標分解：1、分解到人：已上崗員工每人420萬/月任務，新入職未上崗人員190萬 （ 實際分配給老員工 500 萬/ 人/ 月 ， 新進員工 250 萬/ 人/ 月 ）；

24、 組任務分解: 孫方志組 2100萬， 騰格勒組 1680 萬， 劉佳組 1220 萬 （實際銷售任務分配： 孫立志組 2500 萬, 騰格勒組2000 萬 , 劉佳組 1500 萬 ） 。2、分解到物業(yè)類型：商業(yè)回款3200萬需銷售2100平米左右、公寓回款1000萬需 銷售 1100 平米左右 、 寫字樓回款800 萬需銷售 1150 平米左右 .銷售策略 ：思路決定出路 ， 思想決定行動 ， 只有在正確的銷售策略指導下才能產(chǎn)生正確的銷售手段， 完成既定目標 。 銷售策略不是一成不變的 ， 在執(zhí)行一定時間后, 可以檢查是否達到了預期 TOC o 1-5 h z 目的 , 方向是否正確 ，

25、可以做階段性的調(diào)整。、 外拓工作關(guān)系的初步建立并開展。團體利用 ， 加入一些商會 、 俱樂部 、 宗教團體 、 社會團體 ， 從而獲得一些潛在客戶資源.刊物利用 ， 從黃頁 、 電話薄 、 同學會名錄、 專業(yè)團體人員名錄上, 也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息 。. 、 開展行坐銷結(jié)合， 每天上下午各派4 6 人 （主管領(lǐng)頭 ） 出去貼海報、 填門店調(diào)查表、 發(fā)放 dm 單， 來快速積累客戶 （dm 單半天 200 張， 門店調(diào)查表15 份） 。地點 : 如大型商場， 商檔居住小區(qū)附近, 高檔會所俱樂部附近， 寫字樓等時間：每天 上午9 :00 1 2: 00 下午4 : 00 - 7:00、 電銷

26、的開展， 每人半天打50 組電話 。、 對于意向強而遲遲不下定的客戶 ， 采取換主管來幫追 ， 或者約到之后由主管或經(jīng)理幫 談.、 前期已下定, 未簽約客戶的款項跟進 TOC o 1-5 h z 、 對于前期積累的 a 類客戶 , 充分利用近期房展會上的優(yōu)惠活動逼定。以上內(nèi)容由曹玉琪負責實施 ， 銷售部本體人員參與。 ）培訓計劃 ：、 培訓內(nèi)容 ： 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 培訓時間 ： 2013.7.5 13： 00- -16 ：00 培訓目標 ： 讓接受培訓人員了解商業(yè)房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識 , 了解商業(yè)的基本模式。培訓內(nèi)容：直銷工作的開展培訓培訓時間： 2013 。 7.9 13:3016 ： 00 培

27、訓 TOC o 1-5 h z 目標 ： 讓接受培訓人員能具備正確的心態(tài)， 掌握正確開展工作的方法.培訓內(nèi)容：房地產(chǎn)電話銷售技巧培訓時間： 2013 。 7.10 14： 00 16 ： 00 培訓目標 ： 讓銷售人員掌握電話回訪、 電話邀約的技巧 .培訓內(nèi)容：外拓客戶的技巧培訓培訓時間:2013 。 7.11 14： 00 16 ： 00 培訓目標 ： 讓銷售人員掌握外拓客戶的正確渠道與方發(fā)。培訓內(nèi)容 ： 銷售逼定技巧 培訓時間 ： 2013.7.15 14:0016 ： 00培訓目標 ： 讓銷售人員掌握到逼定的技巧 ， 機會的把握 ， 語言的運用 。培訓內(nèi)容 : 價格談判的技巧 培訓時間

28、： 2013 。 7.18 13:3016:00培訓目標 ： 讓銷售人員能準確把握價格商談的時機， 學習價格商談的原則和技巧 ， 準確把握客戶的價格心 ， 提高成交率， 而不是成為價格殺手。培訓內(nèi)容 ： 銷售常見問題及處理方法 培訓時間 :2013 。 7.21 13： 30 16 ： 00培訓目標 ： 讓銷售人員能夠針對各種問題熟悉應對.培訓內(nèi)容 ： 客戶類型分析培訓時間 ： 2013.7 。 25 13 ： 30 16 ： 00培訓目標 ： 讓銷售人員能夠熟知各種類型客戶的特點及應對側(cè)重點 .、 培訓內(nèi)容 ： 工作意味著責任 培訓時間 ： 2013.7 。 29 13 ： 30 16:00

29、培訓目標 ： 倡導積極思考 , 牢記工作就意味著責任 ， 培養(yǎng)員工積極健康的工作心態(tài)激發(fā)團隊成員內(nèi)在潛能， 塑造 “積極向上 ， 追求卓越 ” 的企業(yè)文化 。、 培訓內(nèi)容 ： 實地銷售演練時間 ： 每天由每組的銷售主管帶領(lǐng)組員進行對練整體培訓目標 ： 打造專業(yè)化的團隊， 使員工的的綜合素質(zhì)， 銷售技巧有一個質(zhì)的提升，配合階段的工作內(nèi)容安排相應的培訓 。以上培訓內(nèi)容由曹玉琪來主講, 培訓對象銷售部全部人員 ）本月開展其他工作 ：1 、 周邊寫字樓項目的市調(diào) （ 租金 ） 及分析 完成時間 7 。 12 參與人員 : 售樓部全 體人員 。 （ 由銷售人員去收集資料, 銷售經(jīng)理來匯總 ）目地 ： 針

30、對目前呼市寫字樓市場的現(xiàn)狀, 通過對周邊項目的調(diào)研， 能夠有效挖掘自身優(yōu)勢， 冷靜審視不足 ， 發(fā)揮優(yōu)勢 , 提煉及整合成為賣點 ， 利用各種積極的配合更大程度提升增值 空間 。2、數(shù)字銷控的建立完成時間7.5參與人員：蒙歡3、回款臺賬的建立完成時間7。7參與人員：蒙歡4、7。13日晚報舉辦房展會活動完成時間7。14參與人員：銷售部人員 具體發(fā)排 :12 日下午看過現(xiàn)場之后 ， 確定人員的具體安排5、7.13日下午看房團參觀活動完成時間7。13參與人員：部分銷售人員 具體安排 ： 1 位沙盤講解員 , 三位置業(yè)顧問現(xiàn)場配合、 本月營銷推廣的現(xiàn)場配合接待完成時間 7 。 31參與人員 ： 銷售部

31、全體人員 。 篇四 : 年度房地產(chǎn)銷售經(jīng)理個人工作總結(jié)與計劃2015 年個人工作總結(jié)在不知不覺中 ， 2015 年已經(jīng)過去， 在這一年里， 根據(jù)公司安排我經(jīng)歷了三個項目的銷售管理 ， 這對我個人來講是一種成長， 一份磨練 、 一種自我完善， 同時也是一份沉甸甸的責任在這一年當中經(jīng)歷了太多的物是人非, 經(jīng)歷了每個項目具有的困難與挑戰(zhàn), 收獲頗多 ， 感觸頗多。 現(xiàn)就我 2015 年的工作做如下總結(jié)， 回顧 2015 ， 展望 2016 。一 、 任務完成情況 TOC o 1-5 h z （ 一 ） * 項目銷售回款情況如下：小結(jié) ： * 項目自 2014 年 12 月 10 日進場 , 截止 2

32、015 年 7 月 16 日結(jié)案 ， 共計銷售住宅 36 套 , 銷售額 1476 。 4713 萬元 ， 回款額 1323 。 6181 萬元 ， 剩余款項均交接與開發(fā)單位辦理后續(xù)手續(xù)， 傭金結(jié)算正常。（ 二 ） * 項目銷售回款情況如下:小結(jié) :* 項目截止 2015 年* 月 * 日進場 ， 截止 2015 年 月 * 日結(jié)案 ， 共計銷售住宅*套， 銷售額 萬元 ， 回款額 *萬元 ， 傭金目前為止尚未結(jié)算。（ 三 ） * 項目銷售回款情況如下：小結(jié) :* 項目截止 2015 年 月下旬進場， 截止 2015 年* 月 日共計銷售住宅 22 套 ,銷售額 * 萬元 ， 回款額 * 萬元

33、 , 傭金結(jié)算正常?？偨Y(jié) : 三個項目截止2015 年* 月 日合計銷售住宅 * 套 , 簽約 套 ， 實現(xiàn)總銷售額*萬元 ,實現(xiàn)總回款額 萬元 。 與年初指定的銷售任務相差較大， 目標任務未完成。二 、 團隊管理方面、 團隊招聘工作本年度因公司服務項目較多 ， 銷售人員需求量大， 但目前因房地產(chǎn)市場大環(huán)境影響, 導致很多房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員都已經(jīng)放棄從事本行業(yè)而轉(zhuǎn)型， 其他想從事銷售的人員對房地產(chǎn)銷售前景又不太看好, 導致合適的銷售人員非常難招 。 所以銷售人員招聘工作一直是一件讓人頭疼但又不得不面對的事情. 在招聘途徑上， 我們在大學校園 、 市中心街道發(fā)過招聘單子, 在項目周邊貼過招聘廣告

34、， 網(wǎng)站發(fā)布 、 同行熟人介紹 、 員工推薦等渠道招聘 。 在招聘要求上， 有無工作經(jīng)驗均可 ， 但要求人品一定要好， 要有目標 ， 要對自己有要求。 根據(jù)公司用人標準， 本年度大致陸續(xù)招聘銷售人員 20 多名 ， 服務于各個項目 .、 團隊培訓工作銷售人員的培訓一直是每個項目工作當中非常重要的一環(huán), 絕對不能馬虎 , 所以公司每個項目從進場熟悉項目開始 ， 我們就根據(jù)人員結(jié)構(gòu)情況, 和項目情況， 按照計劃統(tǒng)一安排了一系列的培訓內(nèi)容 ， 明確培訓目的 , 監(jiān)督檢查培訓結(jié)果， 目的是在最短的時間內(nèi) ， 培訓出能夠盡快符合上崗條件的置業(yè)顧問 。 但在培訓當中也出現(xiàn)了一些問題 , 因 為公司本年度招

35、聘的人員 ， 大多都是沒有任何工作經(jīng)驗的新人， 每個人的性格及接受能力都不導致用在培訓一樣 , 培訓起來比較吃力 ， 培訓周期也被拉長 , 同時由于銷售人員流動性太大上的精力太多 ， 培訓在日常銷售工作中占得比重過大， 從而影響其他工作的正常進行. 所以后期各項目在招聘時除了應將新人和老人比例控制好以外， 還要重點加強公司員工的歸屬感 ， 樹立公司企業(yè)文化 。 培訓工作讓老員工也參與進來, 讓老員工積極的去帶新員工成長 。 同時對培訓要有一個長期統(tǒng)籌的安排和布置, 針對不同的銷售人員要進行區(qū)別培訓 , 增加機會試培訓 , 讓他們感覺每天都能學到東西 ， 讓公司和員工共同成長 。、 監(jiān)督 、 督

36、促執(zhí)行工作很多時候執(zhí)行力好不好 ， 完全取決于后期的監(jiān)督與督促。 很多時候都是事情安排下去了 ,由于各種原因， 沒有給予及時的督促和監(jiān)督 ， 導致安排下去的事情沒有達到預期的效果。 所以在 2016 年一定要改正 ， 做到 , 有計劃 ， 有安排 ， 有監(jiān)督 ， 有回饋 ， 形成一個封閉的環(huán)節(jié)， 增強團隊執(zhí)行力。、 及時總結(jié)與學習工作作為一線的管理人員一定要具有很強的解決復雜問題的能力 ， 隨機應變的能力 ， 超強的總結(jié)問題的能力 ， 這樣才能避免重復犯錯。 同時將總結(jié)的經(jīng)驗傳授給大家 ， 制造濃厚的學習氛圍 ， 幫助大家每天進步, 當遇到問題客戶的時候 ， 不但要想盡一切辦法給予解決， 同時

37、要找到問題的根源在哪， 將問題在前期就解決掉， 避免重復問題一再的產(chǎn)生 。三 、 案場管理方面、 案場談客監(jiān)督及方向把控因為項目大多為新人, 所以要求上崗后實行一帶一搭檔制接待客戶 ， 同時銷售主管與銷售經(jīng)理在案場隨時觀察， 監(jiān)督置業(yè)顧問嚴格按照公司接待流程接待客戶 ， 同時在案場巡視， 當問題客戶出現(xiàn)的時候 ， 想辦法及時給予解決， 幫談或配合逼定 , 避免意向客戶的流失。 尤其對個別接受程度較慢的置業(yè)顧問 ， 在接待完客戶后， 第一時間給予指導 ， 幫助其盡快成長， 從而提高了置業(yè)顧問的成交率. 并安排新人在老人談客戶時 ， 進行旁聽 ， 來盡快的提高新人的談客水平 。、 案場氛圍的制造在

38、案場及時的給予置業(yè)顧問的談客進行指導 , 或幫助必定。 同時提示或組織其它置業(yè)顧問 TOC o 1-5 h z 給予適當?shù)脑靹輥韯?chuàng)造氛圍 , 例如安排喊假控, 打假電話等。、 案場客戶問題處理當出現(xiàn)問題客戶的時候很有耐心的給予解釋和解決， 減少了異議客戶 , 增加了客戶對項目的認同感及多公司的信任感。、 案場行為紀律， 衛(wèi)生 、 服務每個項目都制定了相應的規(guī)章制度 ， 對違紀行為給予一定數(shù)量的處罰制度， 保證團隊有章可循 。 服務方面 , 要求熱情 ， 大方 , 做到零投訴. 衛(wèi)生方面實行區(qū)域負責制 ， 并安排特定大掃除日 ， 所有銷售人員全部參加打掃衛(wèi)生， 讓每個人養(yǎng)成保持衛(wèi)生整潔的好習慣。

39、四 、 與開發(fā)商的配合方面在與開發(fā)商的配合上, 深知自己的一言一行都代表了公司的形象和利益， 所以甲方意識一定要強 ， 所以與開發(fā)商多溝通, 多匯報 ， 互相尊重 ， 互相理解 ， 絕不亂花甲方一分錢. 用甲方意識處理一切事宜， 也得到了各項目開發(fā)單位的認可。2016 年個人工作計劃在公司工作的這段時間里， 深知自己身上存在各種各樣的問題和不足 , 在以后的日子里要給自己進行重新定位, 振奮信心 、 重燃激情 ， 在改掉自己不足的前提下努力學習提高自身各方面的能力 ， 并做出了以下工作計劃 。、 房地產(chǎn)市場目前處在比較艱難的關(guān)口 ， 咸陽市場供應區(qū)域飽和 , 項目操作困難較多 ， 銷售壓力巨大

40、。 但作為一名房地產(chǎn)銷售管理人員 ， 首先應調(diào)整好自己的心態(tài), 把壓力轉(zhuǎn)化為為動力 ， 全力以赴 ， 用自己良好的心態(tài)去影響身邊的人和自己的團隊。、 在培訓工作方面， 制定出詳細的培訓計劃 , 并根據(jù)每個人實際情況， 給予特定的培訓指導 ， 旨在將團隊每一個成員都打造成可以獨當一面的銷售精英。 并嚴格按照公司管理制度，管理好自己的團隊， 本著嚴格負責的態(tài)度， 對待每一個進入公司的員工 ， 給公司培養(yǎng)出更篇五： 房地產(chǎn)銷售經(jīng)理個人工作總結(jié)及計劃房地產(chǎn)銷售經(jīng)理個人工作總結(jié)及計劃轉(zhuǎn)眼間 ， 2005 年已成為歷史， 但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁? 天氣雖不是特別的嚴寒， 但大街上四處飄飄的招聘條幅足

41、以讓人體會到 2006 年閥門行業(yè)將會又是一個大較場 ， 競 爭將更加白熱化 。 市場總監(jiān) 、 銷售經(jīng)理 、 區(qū)域經(jīng)理 ， 大大小小上百家企業(yè)都在搶人才， 搶市場， 大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷， 坐以只能待毖。 總結(jié)是為了來年揚長避短 ， 對自己有個全面的認識 。、 任務完成情況今年實際完成銷售量為 5000 萬 ， 其中一車間球閥 2000 萬， 蝶閥 1200 萬, 其他 1800 萬 , 基本完成年初既定目標 。球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降, 偏心半球增長較快， 鍛鋼球閥相比去年有少量增長; 但蝶閥銷售不夠理想（ 計劃是在 1500 萬左右 ） ， 大口徑蝶閥 （dn1000 以上 ）

42、 銷售量很少， 軟密 TOC o 1-5 h z 封蝶閥有少量增幅.總的說來是銷售量正常， oem 增長較快 , 但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想 ， “雙達 ” 品牌增長也不理想.、 客戶反映較多的情況對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說 ， 質(zhì)量和服務就是我們的生命 ， 如果這兩方面做不好, 企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵.xxx 客戶的蝶閥、 質(zhì)量狀況 ： 質(zhì)量不穩(wěn)定, 退 、 換貨情況較多 。 如 xxx 客戶的球閥等， 發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三 ， 客戶怨聲載道。、 細節(jié)注意不夠： 如大塊焊疤、 表面不光潔， 油漆顏色出錯， 發(fā)貨時手輪落下等等 。 雖 TOC o 1-5 h z 然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量， 并給客戶造成很壞的印象。、 交貨不及時： 生產(chǎn)周期計劃不準， 生產(chǎn)調(diào)度不當常造成貨期拖延 , 也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。、 運費問題 ： 關(guān)于運費問題客戶投訴較多 ， 尤其是老客戶 ， 如 xxx 、 xxx 、 xxx 等人都 說比別人的要貴， 而且同樣的貨， 同樣的運輸工具， 今天和昨天不一樣的價.、 技術(shù)支持問題 ： 客戶的問題不回答或者含糊其詞 ， 造成客戶對公司抱怨和誤解，xxx 、 xxx 等人均有提到這類問題 。 問題不大 , 但與公司 “客戶至上 “客戶就是上帝” 的宗旨不和諧 。、 報價問題 ： 因公司內(nèi)部價格體系不完整， 所以不同的客戶等級無法體