富德生命鑫財富理念導入客戶分類案例解析拒絕處理銷售篇36張幻燈片

1、以愛為名 用“鑫”守護鑫財富銷售篇01 理念導入02 客戶分類03 案例解析04拒絕處理草帽圖30秒講財富普通、中產、高端客戶普通客戶計劃書講解拒絕處理及轉介紹話術以愛為名，用“鑫”守護目 錄ONTENTS 張姐，您一直比較支持我的工作，今天過來想和您分享一下我學到的草帽圖，您聽聽有沒有道理。您看，這是我們的生命線，從0歲出生開始，到這里老去，人的旅程無論有多長，我們都無法預測，都會變老，您說是吧？從我們出生那一刻開始，還有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，我們的一生就是一個漫長消費過程，您認同嗎？但是我們賺錢的時間卻是有限的，大約從25歲到60歲期間，這是我們的收入線。伴隨著經驗的增長和學

2、識的增加，收入會逐漸上升，從25歲到60歲，我們真正能賺錢的時間僅僅35年左右，在此期間除去日常的開銷，我們會積蓄下一定量的財富，我們稱它為財富蓄水池。 不過，一個人再有本事，有兩件事情是無法掌控的，一個是疾病，另一個是意外。如果不幸發(fā)生在我們身上，就如同在財富蓄水池上開了兩個漏洞，我們辛苦積累的財富會源源不斷的流失。 我們作為家庭的一員，還需要贍養(yǎng)父母、陪伴愛人，撫養(yǎng)孩子，這些都需要很多錢，您說是嗎？請問這些錢您都準備好了嗎？ 所以，我們必須在掙錢的時候需要做好充足的準備。您說對嗎？ 而保險能夠為您做好充足的人生保障與理財規(guī)劃，幫助您規(guī)避無法預料的風險，為您解決資金的問題，為您的幸福家庭保駕

3、護航。01草帽圖30秒銷售年金險理念深入提問我們每個人努力工作，是不是為了賺錢？賺錢的同時，是不是努力攢點錢？攢錢的目的是什么呢？人這一輩不一定賺很多錢，但一定得花很多錢；不知道花多久，也不知道要花多少；所以理財是每個人必須要做的事；越早準備越充分，您打算準備做多少規(guī)劃。02客戶分類普通客戶中產客戶高端客戶010203不賠錢、不花錢、還賺錢是每個客戶買保險的終極夢想客戶目標分類（普通客戶）普通客戶特點普通家庭客戶，經濟收入穩(wěn)定。家庭責任重；對保費和給付敏感；對能不能返本很看重需求點推薦：年繳1萬，10年繳子有所教，老有所養(yǎng)客戶目標分類（普通客戶）普通客戶溝通要點購買建議孩子教育（未來養(yǎng)老）教育

4、金（養(yǎng)老金）是不是能到時候就有？如果不能一下拿出來，未來怎么辦？每年一萬強制儲蓄保底2.5%,收益5.2%有錢還可以任意追加推薦：年繳1萬，10年繳雙子家庭：給自己買雙女家庭：條件好的給兩個女兒買當婚嫁金，條件一般的給自己買一兒一女家庭：建議給自己或女兒買溝通話術（普通客戶）案例：每年交1萬，連續(xù)交10年保底2.5%，目前收益5.2%的賬戶孩子的教育金作為父母，我們都望子成龍，望女成鳳，都希望孩子有一個好的未來，但孩子的未來是規(guī)劃出來的。問您四個問題：1、您覺得一生當中為孩子必須要承擔的費用有哪些？（幼兒園的費用、小學的興趣班、初中的補習班、高中的擇校費）2、孩子從出生到大學畢業(yè)花多少錢？3、

5、孩子結婚需要花多少錢？4、您考慮過怎樣準備這筆錢嗎？這筆錢說多不多，說少也不少，如果到時候一下子拿不出來，孩子的的未來可能就被耽誤了，相信您也不愿意看到這種事情發(fā)生。其實保險就是強制儲蓄，我們每年拿出一萬，也不影響生活，到孩子上學的時候正好有筆錢讓他完成學業(yè)。況且我們還贈送一個萬能保底2.5%目前收益5.2%的賬戶，日計息日復利，如果有閑錢，可以隨時追加，沒有限制。限量1188戶，買不買沒關系，我先給您介紹一下！處孩子的教育金溝通話術（普通客戶）案例：每年交1萬，連續(xù)交10年保底2.5%，目前收益5.2%的賬戶大人的養(yǎng)老金 養(yǎng)老五問：張姐，想跟您溝通幾個問題，請問您1、現(xiàn)在父母的衣食住行，由誰

6、來承擔？2、您每月固定給父母多少錢？3、我們有能力完全承擔父母的養(yǎng)老嗎？4、有多少父母六七十歲還在靠自己辛苦勞作度日？5、未來您希望過怎樣的養(yǎng)老生活？是辛苦勞作度日還是安享晚年？張姐，未來我們老了想過得舒服還得自己手里有錢，您說是吧？否則老了以后手里沒錢可就難過了，所以養(yǎng)老越早規(guī)劃越好。其實保險就是強制儲蓄，我們每年拿出一萬，也不影響生活，到我們老了正好有筆錢可以自己支配。況且我們還贈送一個萬能保底2.5%目前收益5.2%的賬戶，日計息月復利，如果有閑錢，可以隨時追加，沒有限制。限量1188戶，買不買沒關系，我先給您介紹一下！說明文字大人的養(yǎng)老金計劃特色對普通客戶來說父母投點錢，兩代不差錢子女

7、教育金，大人養(yǎng)老金客戶目標分類（中端客戶）中端客戶特點中產家庭客戶，生活幸福，事業(yè)上升；雖然可能有貸款，但家庭財富增值能力較強內心中對潛在風險有警惕，希望做好每個階段人生訴求的規(guī)劃，確保長久穩(wěn)定；需求點醫(yī)療、婚嫁、養(yǎng)老等全面需求生活品質不下降推薦：年繳3萬，10年繳 或者年繳6萬，5年繳客戶目標分類（普通客戶）中端客戶溝通要點購買建議理財渠道（少、不靠譜）讓資產保值增值滿足未來的養(yǎng)老需求和生活品質提供終身與生命等長的現(xiàn)金流保底3.0%,收益5.4%有錢還可以任意追加如果有條件，家庭成員應該每人建立一個理財賬戶推薦：年繳3萬，10年繳 或者年繳6萬，5年繳溝通話術（普通客戶）案例：每年交3萬，連

8、續(xù)交10年保底3.0%，目前收益5.4%的賬戶終身穩(wěn)定的現(xiàn)金流中產家庭理財溝通張姐，想跟您溝通幾個問題1、您覺得現(xiàn)在錢容易掙嗎？2、那你覺得現(xiàn)在錢容易花嗎？3、我們掙錢就是這幾十年的時間，花錢卻是一輩子，如何能讓我們掙的錢保值增值不貶值，您考慮過嗎？4、我們不僅要讓自己有錢花，還能給孩子一個安心的未來，這些您都準備好了嗎？張姐，您看現(xiàn)在銀行存款利息低、股市起伏波動大、理財產品收益低，各種騙局沒良心。但這些卻是多數(shù)人主要的理財方式。 所以張姐，選擇一個安全穩(wěn)健又能保值增值的理財渠道很重要。我們在財富節(jié)期間推出了絕版預定利率3.85%的年金產品，短期交費，終身收益，還贈送一個萬能保底3.0%目前收

9、益5.4%的賬戶，日計息月復利，如果有閑錢，可以隨時追加，沒有限制。限量1188戶，買不買沒關系，我先給您介紹一下！說明文字中產家庭理財觀念溝通計劃特色對中產客戶來說家庭投入少，教育又養(yǎng)老孝順好兒女，靠譜好工作 一代投兩代花，前期盡義務后期養(yǎng)老客戶目標分類（中端客戶）高端客戶特點財富在一定時期迅速增長，他們最擔心的是已獲得的財富的安全性。更看重穩(wěn)健增值，投資渠道，法律效益、有效傳承需求點安全、傳承法律效益推薦：年繳50萬，5年繳 年繳100萬，3年繳 或視情況而定客戶目標分類（高端客戶）高端客戶溝通要點購買建議資產安全保險的法律屬性資金的掌控權富過三代可選擇三、五年短期交費視客戶情況選擇被保險

10、人推薦：年繳3萬，10年繳 或者年繳6萬，5年繳溝通話術（高端客戶）案例：每年交100萬，連續(xù)交3年保底3%，目前收益5.4%的賬戶資產有效傳承高端客戶溝通一、如何讓自己辛辛苦苦掙到的錢，保值增值、有效傳承：1、你認為富人最擔憂的是什么？2、你聽說過遺產稅嗎？3、你認為中國有沒有可能實現(xiàn)遺產稅？（核心點：談遺產稅、利息稅、物權法、不動產登記管理辦法、遺產稅草案二、富過三代：1、你認為孩子這一代和我們的掙錢能力會不會一樣？2、你認為企業(yè)受不受國家政策影響？3、你認為國家政策會不會變？4、我們經營的企業(yè)會不會世代常青？5、當我們不在孩子身邊的時候，如何讓孩子也過上和我們一樣的富足生活？高端客戶觀念

11、溝通計劃特色對高端客戶來說 法律專屬可支配，資產安全穩(wěn)增值 確定給付無風險，富過三代傳家寶贏在當前投資有道03案例解析鑫寶貝成長計劃1鑫爸爸為鑫寶寶（0周歲，男）投?！案坏律呜敻痪C合保險計劃”， 選擇10年交，每年1萬。險種名稱基本保險金額保險期間繳費期間年繳保險費富德生命鑫財富年金保險（A）171015年10年10000富德生命富貴管家A款年金保險（萬能型）-終身1年100首期保費總計：10100元鑫寶貝成長計劃1固定給付5 歲：10000元6 歲：10000元7 歲：1710元8 歲：1710元9 歲：1710元10歲：1710元11歲：1710元12歲：1710元13歲：1710元1

12、4歲：1710元15歲：80000元鑫寶貝成長計劃1固定給付金額自動進入富貴管家萬能賬戶15歲賬戶價值保證（2.5%）：119934元中檔（4.5%）：126523元高檔（6.0%）：132150元教育金、婚嫁金、養(yǎng)老金（低、中高檔結算演示）保險合同周年日年齡 (歲)低檔演示（2.5%）中檔演示（4.5%）高檔演示（6%）個人賬價值保單價值個人賬戶價值保單價值個人賬戶價值保單價值生效日0989398939893111004682102468410346852210211332107113361101133933105185161111852211618527441082713211627140

13、123271475510011367251002336736100323674566202624766020474478722063448032772256158608231885923523665597128824835701972594171303267947215699271668255328819842063011285499101029555957263182697997336299980015151199341199341265231265231321501321502525154525154525197675197675238012238012353519780619780630

14、6983306983426244426244454525320825320847673647673676333876333855553241283241287403577403571367022136702265654149124149121149752114975224481292448129757553112253112217855301785530438422743842278585679882679882277287427728747851483785148395958703068703064306189430618914060811140608110歲男寶，年交保費1萬，繳費期10年

15、，累計繳費10萬元教育金、婚嫁金、養(yǎng)老金（低、中高檔結算演示）保險合同周年日年齡 (歲)低檔演示（2.5%）中檔演示（4.5%）高檔演示（6%）個人賬價值保單價值個人賬戶價值保單價值個人賬戶價值保單價值生效日0989398939893111004682102468410346852210211332107113361101133933105185161111852211618527441082713211627140123271475510011367251002336736100323674566202624766020474478722063448032772256158608231885

16、923523665597128824835701972594171303267947215699271668255328819842063011285499101029555957263182697997336299980015151199341199341265231265231321501321502525154525154525197675197675238012238012353519780619780630698330698342624442624445452532082532084767364767367633387633385555324128324128740357740357

17、1367022136702265654149124149121149752114975224481292448129757553112253112217855301785530438422743842278585679882679882277287427728747851483785148395958703068703064306189430618914060811140608111、張姐您看，這個計劃書是按照低中高利率進行演示的，分別是2.5%、4.5%和6%,2.5%是保底利率，我們現(xiàn)在的實際結算利率是5.2%，我們就按照中等利率4.5%來進行演示。2、假如每年交1萬，交10年一共10萬，

18、您看，到15年的時候我們存下來126523元，這時候孩子還小，一般還用不到這筆錢，如果錢仍放在賬戶里，到25歲的時候，就變成了197675，本金就翻倍了，35的時候306983，是本金的3倍，45歲的時候將近48萬，本金的5倍，55歲7倍多，到了65歲，10萬就變成了115萬，已經是11倍多了。您會發(fā)現(xiàn)，同樣是間隔10年，但是越到后面，我們的資金積累的越快。所以理財?shù)谝恍枰獣r間，第二是日計息日復利賬戶的威力。計劃書講解步驟：0歲男寶，年交保費1萬，繳費期10年，累計繳費10萬元教育金、婚嫁金、養(yǎng)老金（低、中高檔結算演示）3、這筆錢您可以按照需求隨時支取，賬戶保底2.5%是終身的，而且目前的收益

19、5.2%，張姐，即使15年滿期想支取，您也會發(fā)現(xiàn)，我們不知不覺也攢了一筆錢，這筆錢用作孩子教育和補充我們的養(yǎng)老都可以， 如果到時候我們用不到這筆錢，等到孩子65歲，可以每年領養(yǎng)老金，按照4.5%結算，每年能領5.75萬或者每月領5750元，如果按照5.2%，能領到81500或者每月8150，相當于給孩子找了一個好工作。 您也知道，孩子的教育和我們的養(yǎng)老無論您準備與否它都會發(fā)生，我們提前做好規(guī)劃，就能到時候解決問題，還能實現(xiàn)資產的保值增值。4、張姐，您看，這個計劃的好處就是父母存點錢，兩代不差錢，孩子教育金，大人養(yǎng)老金。您覺得1萬夠不夠，不夠我們再加點？計劃書講解步驟：0歲男寶，年交保費1萬，繳

20、費期10年，累計繳費10萬元保險合同周年日年齡 (歲)低檔演示（2.5%）中檔演示（4.5%）高檔演示（6%）個人賬價值保單價值個人賬戶價值保單價值個人賬戶價值保單價值生效日098939893989311100468210246841034685221021133210711336110113393310518516111185221161852744108271321162714012327147551001136725100233673610032367456620262476602047447872206344803277225615860823188592352366559712882

21、483570197259417130326794721569927166825532881984206301128549910102955595726318269799733629998001515119934119934126523126523132150132150252515452515452519767519767523801223801235351978061978063069833069834262444262444545253208253208476736476736763338763338555532412832412874035774035713670221367022656

22、5414912414912114975211497522448129244812975755311225311221785530178553043842274384227858567988267988227728742772874785148378514839595870306870306430618943061891406081114060811贏在當前投資有道04拒絕處理拒絕處理1、靈活性差 您說的我理解，但養(yǎng)老是每個人都要面對的問題，這筆錢早晚要用，所以必須強制自己儲備下來。如果太靈活，根本攢不下來，您說是嗎？其實為了保證自己和家人在不同階段都有一筆確定的錢，靈活性差恰恰是優(yōu)點。況且如果

23、您急用錢，還可以保單貸款，這樣一舉兩得，什么都不耽誤，您身份證給我看一下吧。拒絕處理2、急需用錢怎么辦 您說的我們也考慮到了，保單具有貸款功能，如果急用錢可以保單貸款，不影響您的投資流動資金，同時還能準備好養(yǎng)老錢，您看1萬夠嗎？不夠再加點。拒絕處理3、收益有點低 您說的我能理解。但是張姐，收益肯定是和風險掛鉤的，您認同吧。養(yǎng)老是我們必須要面對和提前準備的，這是一筆必須用到的錢，不能有任何閃失，所以安全性和確定性才是最重要的，而這也恰恰是我們年金險的優(yōu)勢。相信您也不愿意拿自己的未來去冒險對嗎？您看1萬夠不夠，不夠我們再加點。拒絕處理4、現(xiàn)在有些理財產品一年期也能達3.5%，何必存這么久 是的，現(xiàn)在有些理財產品收益是還不錯，但你是否想過為什么多數(shù)理財產品都是短期的呢？因為經濟形勢很難預料，銀行只能承諾短期收益。我們現(xiàn)在做的這種幾個月、一年期的理財，到期后還需重新做，結果就是利率每年都降，收益率越來越低，明知道這個規(guī)律為什么不找一個短期投入就可終身穩(wěn)定收益的理財產品呢，省的一年半載就倒騰，倒騰中的時間差也是損失呀。鑫財富就是一款短期建倉、終身收益的產品，而且日復利方式計算收益，當前年化收益高達5.2%-5.4%，收益有保證。這么好的理財產品你還猶豫什么呢？拒絕處理