國(guó)際貿(mào)易之交易磋商課件

1、國(guó)際貿(mào)易之交易磋商作者：張學(xué)亮 所謂交易磋商，是指交易雙方當(dāng)事人就貿(mào)易合同的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商，以期達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。交易磋商的好壞直接關(guān)系到將來(lái)買(mǎi)賣(mài)雙方之間的權(quán)利、義務(wù)和經(jīng)濟(jì)利益，是買(mǎi)賣(mài)合同簽訂的基礎(chǔ)和做好交易的關(guān)鍵所在。為此要求磋商談判人員不僅要有認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，熟練掌握國(guó)際貿(mào)易合同條款內(nèi)容、簽訂方法，而且還要熟練掌握交易磋商談判的策略技巧，熟練掌握國(guó)際貿(mào)易方面的政策、法規(guī)和慣例。交易磋商內(nèi)容程序形式口頭形式書(shū)面形式談判桌上、交易會(huì)、洽談會(huì)、貿(mào)易小組出訪等信件、電報(bào)、電傳等交易磋商的內(nèi)容涉及簽訂的買(mǎi)賣(mài)合同的各項(xiàng)條款，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)以及商品檢驗(yàn)、索賠、

2、仲裁和不可抗力等，其中以前七項(xiàng)為主要內(nèi)容或主要交易條件。買(mǎi)賣(mài)雙方欲達(dá)成交易、訂立合同，必須至少就這七項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商并取得一致意見(jiàn)（特殊情況可以例外）。至于其他交易條件，特別是檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁，它們雖非成立合同不可缺少的內(nèi)容，但是為了提高合同質(zhì)量，防止和減少正義的發(fā)生以及便于解決可能發(fā)生的正義，買(mǎi)賣(mài)雙方在交易磋商時(shí)不容忽視。詢盤(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)接受 詢盤(pán) 詢盤(pán)的概念詢盤(pán)應(yīng)注意的問(wèn)題詢盤(pán)實(shí)例 詢盤(pán)的概念 詢盤(pán)指交易的一方有意購(gòu)買(mǎi)或出售某一種商品，想對(duì)方詢問(wèn)買(mǎi)賣(mài)該商品的有關(guān)交易條件。從實(shí)踐上看，詢盤(pán)的內(nèi)容可以只是詢問(wèn)加個(gè)人，也可詢問(wèn)其他一項(xiàng)或幾項(xiàng)交易條件。詢盤(pán)可由買(mǎi)方發(fā)出，可采用口頭方式，亦可

3、采用書(shū)面形式。詢盤(pán)應(yīng)注意的問(wèn)題詢盤(pán)不是交易磋商的必經(jīng)步驟，但往往是一筆交易的起點(diǎn)。詢盤(pán)中，當(dāng)事人一般需注意以下問(wèn)題：（1）詢盤(pán)不一定要有“詢盤(pán)”字樣，凡含有詢問(wèn)、探詢交易條件或價(jià)格方面的意思表示均可作詢盤(pán)處理。（2）業(yè)務(wù)中詢盤(pán)雖無(wú)法律約束力，但當(dāng)事人仍需考慮詢盤(pán)的必要，盡量避免只是詢價(jià)而不購(gòu)買(mǎi)或不售貨，以免失掉信譽(yù)。（3）詢價(jià)時(shí)，詢價(jià)人不應(yīng)當(dāng)只考慮如何詢問(wèn)商品的價(jià)格，也應(yīng)注意詢問(wèn)其他交易條件，爭(zhēng)取獲得比較全面的交易信息或條件。（4）詢盤(pán)信函應(yīng)簡(jiǎn)潔、清楚，要尊重對(duì)方，對(duì)對(duì)方詢價(jià)，無(wú)論是否出售或購(gòu)買(mǎi)均應(yīng)及時(shí)處理與答復(fù)。（5）詢盤(pán)可以同時(shí)向一個(gè)或幾個(gè)交易對(duì)象發(fā)出，但不應(yīng)再同時(shí)期同地區(qū)集中作出，以免暴

4、露我方銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)意圖。詢盤(pán)實(shí)例（1）買(mǎi)方的“邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)”，其目的是為了得到購(gòu)買(mǎi)某種商品的交易條件。例如：Please qoute us the price for 100M/T Northeast Soybean.（2）賣(mài)方的“邀請(qǐng)遞盤(pán)”，其目的是為了向國(guó)外客戶推銷(xiāo)某種商品。例如：Can supply Northeast Soybean 1000M/T,please bid.（3）就多項(xiàng)交易條件發(fā)出的詢盤(pán)。例如：Gentlmen: We learn from your letter of July 2nd,that you are maunfacturing And exporting a va

5、riety of textile machines. As there is a demamd here for high quolity dyeing machines,we will appreciate your sending us a copy of your illustrated catalog,with details of your price and terms of payment.發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)撰寫(xiě)構(gòu)成發(fā)盤(pán)的法律要件注意事項(xiàng) 構(gòu)成發(fā)盤(pán)的法律要件（1）發(fā)盤(pán)必須是向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人發(fā)出的。（廣告不具備發(fā)盤(pán)的性質(zhì)）（2）發(fā)盤(pán)必須表明訂約的旨意。（3）發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定。（

6、4）發(fā)盤(pán)必須送達(dá)受盤(pán)人。發(fā)盤(pán)撰寫(xiě)（1）感謝對(duì)方來(lái)函，明確答復(fù)對(duì)方來(lái)函詢問(wèn)事項(xiàng)。如Thank you for your inquiry for （2）闡明交易的條件（品名、品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)等）。（3）聲明發(fā)盤(pán)有效期或約束條件。（4）鼓勵(lì)對(duì)方訂貨。 應(yīng)注意的問(wèn)題（1）發(fā)盤(pán)約束力。（2）發(fā)盤(pán)生效時(shí)間（發(fā)盤(pán)的撤回、撤銷(xiāo)）。（3）發(fā)盤(pán)有效期。（4）發(fā)盤(pán)的終止。還盤(pán) 概念法律意義注意事項(xiàng)還盤(pán)答復(fù) 還盤(pán)的概念還盤(pán)是指受盤(pán)人在接到發(fā)盤(pán)后，不同意或不完全同意發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中提出的條件，為進(jìn)一步磋商交易對(duì)發(fā)盤(pán)提出修改意見(jiàn)。還盤(pán)還可以用口頭方式也可用書(shū)面形式 還盤(pán)的法律意義還盤(pán)是讀發(fā)盤(pán)的

7、一種拒絕，還盤(pán)一經(jīng)作出，原發(fā)盤(pán)即失去效力，發(fā)盤(pán)人不再受其約束。一項(xiàng)還盤(pán)等于受盤(pán)人向原發(fā)盤(pán)人提出的一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)。還盤(pán)作出后，還盤(pán)的一方與原發(fā)盤(pán)人在地位上發(fā)生轉(zhuǎn)變。還盤(pán)人由原來(lái)的受盤(pán)人變成新發(fā)盤(pán)的發(fā)盤(pán)人，而原發(fā)盤(pán)人則變成了心法盤(pán)的受盤(pán)人。新受盤(pán)人有權(quán)利針對(duì)還盤(pán)內(nèi)容進(jìn)行考慮，接受、拒絕或者再還盤(pán)。貿(mào)易談判中，一方在發(fā)盤(pán)中提出的條件與對(duì)方能夠接受的條件不完全吻合的情況經(jīng)常發(fā)生，特別是在大宗交易中，很少有一方一發(fā)盤(pán)即被對(duì)方無(wú)條件全部結(jié)束的情況。因此，雖然從法律上講，還盤(pán)并非交易磋商的必經(jīng)環(huán)節(jié)，但在實(shí)際業(yè)務(wù)中，還盤(pán)的情況還是很多。有時(shí)一項(xiàng)交易須經(jīng)過(guò)還盤(pán)、再還盤(pán)等多次討價(jià)還價(jià)，才能做成。 還盤(pán)應(yīng)注意的問(wèn)題（1）還盤(pán)可以明確使用“還盤(pán)”字樣，也可不使用。（2）還盤(pán)可以針對(duì)價(jià)格，也可以針對(duì)交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、裝運(yùn)、支付等。（3）還價(jià)時(shí)，一般只針對(duì)原發(fā)價(jià)提出不同意見(jiàn)和需要修改的