第四屆大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計劃大賽

1、第四屆大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計劃大賽市場團(tuán)隊名稱：騎跡自行車俱樂部所在學(xué)校：酒泉職業(yè)技術(shù)學(xué)院指導(dǎo)老師：張振偉團(tuán)隊成員：余斌 楊耀云 陳強(qiáng) 冶秀蘭 張國娜聯(lián)系電話：188*電子郵箱：907383217營銷策劃目錄一 活動概述 1二 市場概況1三 市場調(diào)查2四 市場分析 2五 產(chǎn)品策略 3六宣傳策略 3七競爭策略 4八經(jīng)費預(yù)算 5九營銷控制 6校園市場營銷方案一、活動背景智能手機(jī)是指像個人電腦一樣，具有獨立的操作系統(tǒng)，可以由用戶自行安裝軟件、游戲等第三方服務(wù)商提供的程序，通過此類程序來不斷對手機(jī)的功能進(jìn)行擴(kuò)充，并可以通過移動通訊網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)無線網(wǎng)絡(luò)接入的這樣一類手機(jī)的總稱。 近年來，伴隨著電信互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)

2、展，智能手機(jī)在廠家、運營商等多方推動下以極快的速度持續(xù)普及。智能手機(jī)的硬件技術(shù)和軟件技術(shù)都有了質(zhì)的飛躍，雙核甚至四核智能手機(jī)都不再罕見，操作系統(tǒng)上也有了更多選擇和新發(fā)展。智能手機(jī)的品牌格局也在2011年有了明顯的改變。 中國電信在收購了CDMA這個網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行平穩(wěn)運行的同時，充分運用這個固定的通信網(wǎng)絡(luò)，打造出3G手機(jī)，使這個全新的品牌上市，它的競爭對手主要有中國移動，中國聯(lián)通，中國鐵通等。目前，我國通訊市場上，主要還是移動、聯(lián)通兩頭獨大的局面，針對這次“天翼手機(jī)校園行活動”，我們推出讓消費者滿意的手機(jī)，使消費者更加信賴支持中國電信的發(fā)展。中國電信公司擁有著全國最全面的通信產(chǎn)品和最龐大的基礎(chǔ)設(shè)施，伴

3、隨著全球通訊需求的飛速增長和通訊技術(shù)的日新月異，中國電信也加快了自身發(fā)展的步伐，一方面不斷推出新業(yè)務(wù)，創(chuàng)建新品牌，另一方面留住老用戶，發(fā)展新用戶，積累客戶資本。本次活動，中國電信為我們提供的天翼3G手機(jī)，是中國電信針對校園學(xué)生用戶定制的，適合大眾使用的產(chǎn)品，其對不同用戶設(shè)定不同消費套餐，并且其快速的上網(wǎng)速度和便宜的話費當(dāng)對中國移動和中國聯(lián)通都占有很大優(yōu)勢?，F(xiàn)就本次產(chǎn)品具體特點羅列如下：1.上網(wǎng)速度快。2.話費較中國移動、中國聯(lián)通便宜。3.每個電信號碼可設(shè)定5個親情號，互打免費。4.每月不同套餐不同程度的贈送WLAN上網(wǎng)時長和手機(jī)上網(wǎng)流量。二、市場概況1手機(jī)市場現(xiàn)狀（1）市場容量巨大。目前國內(nèi)手

4、機(jī)市場發(fā)展迅猛，就我校手機(jī)市場而言，發(fā)展迅速，尤其是電信智能手機(jī)。（2）品牌集中度不高。國內(nèi)電信手機(jī)市場品牌眾多，沒有形成集中的強(qiáng)勢品牌。但我?，F(xiàn)階段的手機(jī)品牌主要集中于電信和移動。（3）國內(nèi)外平分秋色。（4）不同制式市場紛爭。（5）運營商主導(dǎo)部分市場。（6）多渠道并存發(fā)展。（7）智能手機(jī)成為熱點。因為每個智能手機(jī)都可以成為一個WIFI或著說是WLAN熱點，使用它會更加方便和多元化。（8）手機(jī)增值服務(wù)不斷豐富。例如：易信、手機(jī)社區(qū)、智慧校園等新的服務(wù)項目，豐富大學(xué)生活。（9）手機(jī)競爭日趨嚴(yán)峻。很多品牌手機(jī)紛紛請明星代言品牌，手機(jī)的競爭態(tài)勢日趨激烈，促銷戰(zhàn)，價格戰(zhàn)此起彼伏。（10）手機(jī)價格走低利

5、潤攤薄。隨著各個品牌手機(jī)的新品迭出，手機(jī)價格不斷走低，手機(jī)利潤隨之下降。（11）手機(jī)質(zhì)量堪憂。國內(nèi)手機(jī)品牌缺乏自身技術(shù)，大多由國外貼牌制造或國內(nèi)組裝，手機(jī)質(zhì)量水平不高，返修率高達(dá)25以上。（12）手機(jī)服務(wù)急需加強(qiáng)。手機(jī)雖然實行三包，但是部分手機(jī)缺乏正規(guī)渠道，無法保證享受三包規(guī)定權(quán)利。同時部分品牌不能履行服務(wù)承諾，無法滿足三包服務(wù)要求，對消費者權(quán)益造成損害。三、市場調(diào)查酒泉職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制高等職業(yè)院校，在校師生近一萬人，加上學(xué)校周圍的酒泉衛(wèi)生學(xué)校，酒泉農(nóng)墾技術(shù)學(xué)校等高校，在校師生達(dá)兩萬人，所以說我們的用戶基數(shù)是非常大的。下面是就對我校學(xué)生的具體調(diào)查結(jié)果：據(jù)調(diào)查29%的學(xué)生認(rèn)為手機(jī)在其生活

6、中占有不可或缺的地位，58%的學(xué)生認(rèn)為手機(jī)在其生活中很重要。手機(jī)已經(jīng)脫掉了“高端消費品”的帽子，成為了每個人生活所必備的產(chǎn)品。在我校，學(xué)生每月手機(jī)費用在3060元的學(xué)生占有43%，有20%以上的學(xué)生每月所花費的費用為60100元。由此可見，學(xué)校為通訊行業(yè)提供了廣闊的市場。在關(guān)于手機(jī)使用方式的調(diào)查中，34%的學(xué)生以打電話為主，36%的學(xué)生以瀏覽網(wǎng)頁為主，16%的學(xué)生以發(fā)短信為主，其余的學(xué)生大部分時間將其用于其他娛樂。數(shù)據(jù)顯示，學(xué)生對手機(jī)服務(wù)的要求已不局限于與他人聯(lián)系，對于手機(jī)服務(wù)多樣化的要求與日俱增，尤其手機(jī)登陸互聯(lián)網(wǎng)功能更是超過了傳統(tǒng)意義上的手機(jī)功能。然而，由于學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來源主要依靠父母，因而

7、購買能力一般，同時喜歡追求時尚，這就要求我們用多樣的服務(wù)項目，便宜的服務(wù)價格來搶占學(xué)校市場。四、市場分析電信手機(jī)的優(yōu)勢（一）電信業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長上半年，電信業(yè)務(wù)收入達(dá)到5642.6億元，同比增長8.9%，高于同期GDP增速1.3個百分點，比一季度小幅下降0.2個百分點。電信業(yè)務(wù)增量達(dá)到6870.2億元，同比增長7.9%增速保持緩慢回升的態(tài)度。圖1 2011-2013年各季度電信業(yè)務(wù)總量與收入增速對比圖（二）移動數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)日益加大市場細(xì)分：學(xué)校內(nèi)所有學(xué)生：多在學(xué)校住校，所以學(xué)生們跟家長及其親人的聯(lián)系是比較多的。但是每個月高昂的電話費則是學(xué)生顧忌較多的，而中國電信在這方面則是制定了多種策

8、略讓大家可以隨心所欲，隨時和朋友聯(lián)系。學(xué)校所有教職工及校外社會人士：他們步入社會有其穩(wěn)定的工作，消費部分開始轉(zhuǎn)變?yōu)橥耆粤?，他們體會到掙錢的不易，也懂得多為家里分擔(dān)，經(jīng)常和家人聯(lián)系必不可少，而中國電信推出的親情包業(yè)務(wù)將是他們滿意的選擇。5、產(chǎn)品策略1推廣策略：產(chǎn)品依據(jù)特定的目標(biāo)客戶群體，設(shè)計組合手機(jī)的功能特點，在造型、外觀、色彩、顯示、手感、材質(zhì)、功能、娛樂、技術(shù)、制式、附件、配件、包裝等方面予以區(qū)分，針對不同群體，集中推廣。手機(jī)的裝飾，例如：我們和做手機(jī)配件的營銷商，商量和他們合作，我們買手機(jī)，他們同時也賣手機(jī)配件，給他們更好的服務(wù)。手機(jī)套餐的介紹，我們可以通過更清楚的介紹他們需能接受的套餐

9、，從而給消費者和投資商更好、更好的利潤。發(fā)動我們的友誼關(guān)系，讓他們同時也為我們做宣傳，讓更多的人、同學(xué)來咨詢我們，了解我們的活動，從而讓更多的人參與其中。產(chǎn)品的高中低檔的型號數(shù)量組合要參照市場前期的銷售統(tǒng)計和未來市場發(fā)展趨勢預(yù)測，保證產(chǎn)品系列的科學(xué)化，減少庫存，滿足銷售，不會斷貨，不會導(dǎo)致暢銷機(jī)型無貨或追加不及，以及滯銷貨的積壓。產(chǎn)品線能夠滿足特定渠道對定制、包銷、買斷產(chǎn)品的可供選擇空間。產(chǎn)品的造勢、上量和競爭機(jī)型的確定以及上市時間安排表。2渠道策略：根據(jù)不同制式的手機(jī)，確定產(chǎn)品需要的銷售通路和渠道。3價格策略：高中低檔產(chǎn)品的價格區(qū)間分布要依據(jù)市場接受程度和對手價格及本公司在市場中要確定的位置

10、來確定。區(qū)域之間的價格體系控制，杜絕區(qū)域之間的貨物流動和擾亂。區(qū)域內(nèi)的價格體系控制和內(nèi)部競爭殺價的處罰和監(jiān)督約束機(jī)制。產(chǎn)品的利潤定價、競爭定價和份額領(lǐng)先定價，產(chǎn)品的供貨體制價格。4促銷策略：在大學(xué)校園內(nèi)，無限寬帶的普及和重視，手機(jī)局域網(wǎng)的普遍優(yōu)惠給天翼3G帶來了無限的商機(jī)與挑戰(zhàn)，在目前無線寬帶信號抗干擾大。無線上網(wǎng)經(jīng)常出現(xiàn)網(wǎng)速慢、斷線或鏈接不上的狀況，針對這一方面，加強(qiáng)信號傳輸?shù)目垢蓴_能力，保證用戶能用到高速度的無線寬帶業(yè)務(wù)。同時要把WIFI無線上網(wǎng)覆蓋率延伸各大高校5產(chǎn)品的促銷宣傳和推廣介紹，以及相關(guān)的平面、音頻、視頻等媒體介質(zhì)都要體現(xiàn)天翼手機(jī)的品牌定位要義。品牌宣傳示例：溝通親情。對父母的

11、孝心等。體驗精彩。足球賽事、動感音樂MTV等體驗激情。音樂指揮，狂歡節(jié)、沖浪、足球球迷等。周邊地區(qū)。六、宣傳策略1a、資助大學(xué)生活動。在活動中宣傳，還能在同學(xué)們心中樹立一定的社會效益。b、印制學(xué)校校車時刻表。（在校車時刻表封面印制天翼3G手機(jī)的資費宣傳），讓天翼3G時刻服務(wù)每位師生；c、與校廣播站合作，利用教學(xué)樓LED大屏幕展示天翼3G手機(jī)的各種服務(wù)，另外推出電信天翼整點報時活動；2超值禮品大放送凡在2013年11月5日16:00前在我處購機(jī)者都可送精美禮品一件；3點對點服務(wù)下宿舍，通過這種低級但非常有效的方式讓銷售推到終端顧客；4充分發(fā)揮人際關(guān)系以點到面的發(fā)展客戶。注：本隊各位成員都是學(xué)生干部，并且每位同學(xué)的交際圈都相當(dāng)?shù)膹V，借此優(yōu)勢展開銷售；七、競爭策略A、成本領(lǐng)先。B、技術(shù)領(lǐng)先。C、功能領(lǐng)先。D、產(chǎn)品領(lǐng)先。E、服務(wù)領(lǐng)先。F、標(biāo)新立異。G、渠道獨占。H、異業(yè)聯(lián)盟。八、經(jīng)費預(yù)算營銷費用明細(xì)表單位：/元項目金額備注校園廣播