售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍營(yíng)造包裝課件

1、 售樓處氛圍包裝建議方案前 言 通過對(duì)本案現(xiàn)場(chǎng)銷售狀況的調(diào)研分析，本案在銷售包裝上仍有進(jìn)一步提升的空間。因此，為更好的促進(jìn)項(xiàng)目銷售，對(duì)售樓處包裝、銷售流程及銷售氛圍、細(xì)節(jié)等方面提出修改建議，供開發(fā)商參考執(zhí)行。 目 錄 環(huán)境營(yíng)造篇 銷售流程篇 銷售細(xì)節(jié)篇環(huán) 境 營(yíng) 造 篇 現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍是成交的核心環(huán)節(jié)，環(huán)境因素將直接影響客戶購(gòu)房心態(tài)，對(duì)于諸如本案的大面積售樓處，在享受廣闊空間感的同時(shí)，也不可避免的會(huì)給現(xiàn)場(chǎng)帶來冷寂的環(huán)境氛圍。如不能妥善處理，將會(huì)直接影響銷售。通過觀察：認(rèn)為目前售樓處環(huán)境營(yíng)造還有進(jìn)一步發(fā)掘提升的空間，因此我們將通過現(xiàn)場(chǎng)光影氛圍、音樂氛圍、人氣氛圍的營(yíng)造來進(jìn)行建議，從而完善現(xiàn)場(chǎng)

2、銷售環(huán)境。環(huán) 境 營(yíng) 造 篇現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境氛圍營(yíng)造光影氛圍音樂氛圍人氣氛圍環(huán) 境 營(yíng) 造 篇光 影環(huán)境營(yíng)造之“光影魔術(shù)手” 根據(jù)心理學(xué)分析，空曠冷寂的環(huán)境將使人在無形中產(chǎn)生緊張、抗拒心理，出于自衛(wèi)心態(tài)，客戶在不自然中會(huì)對(duì)銷售員的交流產(chǎn)生戒備抵觸。 因此建議：通過在售樓處關(guān)鍵處，如沙盤模型、項(xiàng)目展板、戶型模型、洽談區(qū)等部位設(shè)置暖色調(diào)磨砂投燈、射燈，從而抵消售樓處整體冷寂的環(huán)境氛圍。 通過暖調(diào)燈光的效果，可有效緩和客戶因?yàn)槔洵h(huán)境而產(chǎn)生的緊張心態(tài)，從而為銷售人員下步推銷做好鋪墊。環(huán)境營(yíng)造之“天籟之音”環(huán) 境 營(yíng) 造 篇音 樂 售樓處環(huán)境營(yíng)造是通過對(duì)客戶的“視、觸、聽、味、嗅” 五感的刺激來實(shí)現(xiàn)的。視聽、視

3、聽，除去第一感官視覺，聽覺的刺激同顯重要。 通過其它案場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，建議在售樓處現(xiàn)場(chǎng)播放一些舒緩，情調(diào)的背景音樂，可有效的緩和客戶情緒，延長(zhǎng)其逗留時(shí)間，從而提升成交概率。 環(huán) 境 營(yíng) 造 篇人 氣環(huán)境營(yíng)造之“火爆人氣” 通過實(shí)際案例經(jīng)驗(yàn)，火爆的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，將會(huì)直接促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。旺人氣，有效的消除客戶孤單感，促成客戶的購(gòu)買成交。 因此建議：一方面在現(xiàn)場(chǎng)安排人員扮演客戶角色，提升現(xiàn)場(chǎng)人氣。另一方面可同各大媒體網(wǎng)站等單位合作，組織看房團(tuán)來提高售樓部的人氣，如此一來，無形中便大幅度提升售樓處人氣氛圍，達(dá)到“火爆人氣”的目的。 環(huán) 境 營(yíng) 造 篇結(jié) 論綜上所述，我們?cè)诃h(huán)境營(yíng)造方面得出如下的結(jié)論： 通過暖色調(diào)

4、投、射燈的布置擺放，為現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造出暖調(diào)的環(huán)境氛 圍，抵消原冷環(huán)境的不利影響； 通過在現(xiàn)場(chǎng)播放輕柔優(yōu)美的背景音樂，緩和客戶負(fù)面情緒，延長(zhǎng) 其在售樓處的逗留時(shí)間； 通過工作人員角色扮演，與相關(guān)媒體單位組織看房團(tuán)等活動(dòng)方式，來提升現(xiàn)場(chǎng)人氣促進(jìn)銷售。目 錄 環(huán)境營(yíng)造篇 銷售流程篇 銷售細(xì)節(jié)篇銷 售 流 程 篇 一支專業(yè)的銷售隊(duì)伍，一套規(guī)范、特色的銷售流程是產(chǎn)品成交的基本保障，通過現(xiàn)場(chǎng)觀察分析，認(rèn)為目前本案在此方面還有很大的潛力可供發(fā)掘，以下將針對(duì)整個(gè)銷售流程各環(huán)節(jié)項(xiàng)提出建議，作為開發(fā)商進(jìn)步提升的參考，通過增添銷售道具，完善銷售程序，讓整個(gè)售樓處具備更多的看點(diǎn)、賣點(diǎn)，從而達(dá)到延長(zhǎng)客戶逗留時(shí)間的目的。銷 售

5、 流 程 篇泊 車進(jìn)門接待區(qū)域介紹總平介紹戶型介紹景觀介紹物業(yè)介紹智能化介紹樣板間、景參觀進(jìn)門階段沙盤展示區(qū)接待洽談區(qū)樣板房景觀區(qū)銷售流程流程圖銷 售 流 程 篇泊 車 客戶進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)的第一步從泊車開始，而往往這至關(guān)重要的第一步卻很容易被忽略掉。 為客戶提供貼心的泊車服務(wù)，會(huì)給購(gòu)房者留下良好的第一印象，為其后的銷售奠定基礎(chǔ)。 泊車關(guān)鍵詞：停車位明確劃分標(biāo)識(shí)；專業(yè) 人員引導(dǎo)管理；代客停車服務(wù)。銷 售 流 程 篇進(jìn)門接待 好的開始是成功的一半，從進(jìn)門開始，便正式進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)。 建議：售樓處門口應(yīng)安排保安專門負(fù)責(zé)拉門，從側(cè)面反映項(xiàng)目物業(yè)的專業(yè)性。負(fù)責(zé)接待的銷售人員主動(dòng)上前，先致上問候后再續(xù)接話題。

6、 此外，銷售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝，顯現(xiàn)專業(yè)性。 進(jìn)門關(guān)鍵詞：拉門迎賓；主動(dòng)接待，微笑問候；著裝統(tǒng)一，舉止端莊大方。銷 售 流 程 篇區(qū)域介紹 中原建議：項(xiàng)目的介紹應(yīng)從宏觀大局著手，首先介紹的不是項(xiàng)目本身，而應(yīng)為項(xiàng)目的區(qū)段。 從該角度考慮，目前現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)增加城南區(qū)域介紹展板道具，向客戶直觀的傳遞地域特征；周邊交通配套以及區(qū)域發(fā)展前景等相關(guān)信息。 在展示中，重點(diǎn)突出城南地區(qū)的“10分鐘生活圈概念”。 區(qū)域關(guān)鍵詞：周邊狀況、區(qū)域規(guī)劃展板補(bǔ)充；“10分鐘生活圈”深入；“銷售百 問”準(zhǔn)備。 銷 售 流 程 篇項(xiàng)目介紹 隨著區(qū)域概念形成確立，之后即轉(zhuǎn)入重點(diǎn)環(huán)節(jié)項(xiàng)目介紹。 該環(huán)節(jié)銷售人員應(yīng)結(jié)合沙盤模型向客戶介紹項(xiàng)目總

7、平規(guī)劃，設(shè)計(jì)風(fēng)格理念，同時(shí)逐條引出項(xiàng)目特色賣點(diǎn)，回答客戶疑問。 項(xiàng)目關(guān)鍵詞：總平規(guī)劃、設(shè)計(jì)風(fēng)格理念介紹；項(xiàng)目賣點(diǎn)分段推出介紹；客戶答疑。銷 售 流 程 篇戶型介紹 戶型關(guān)鍵詞：補(bǔ)充銷售道具；戶型附加值介紹。 遵循由總體到局部，由宏觀到微觀的原則，本環(huán)節(jié)將轉(zhuǎn)入戶型的介紹。 銷售人員結(jié)合模型介紹，讓客戶直觀感受房型、面積、層高、面寬及戶型附加值等信息。 銷 售 流 程 篇物管介紹 物管關(guān)鍵詞：品牌性和專業(yè)性的物業(yè)公司；貼心的物業(yè)服務(wù)內(nèi)容。 通過對(duì)項(xiàng)目物管公司的介紹，讓客戶明確知曉購(gòu)房后所會(huì)享受到的一系列貼心的物業(yè)服務(wù)。 銷售人員結(jié)合售樓處物業(yè)保安服務(wù)，通過對(duì)物業(yè)公司的介紹，強(qiáng)調(diào)物管服務(wù)的品牌性和專

8、業(yè)性。 銷 售 流 程 篇智能化介紹 對(duì)于智能化，建議在售樓處現(xiàn)場(chǎng)劃歸出一塊智能化展示區(qū)，將項(xiàng)目采用的智能化系統(tǒng)在這里集中展示，讓客戶直觀的感受現(xiàn)代科技所帶來的便利。 智能化關(guān)鍵詞：智能化展示區(qū)劃歸；智能化道具準(zhǔn)備。銷 售 流 程 篇樣板間、園林參觀 本環(huán)節(jié)為銷售過程中最為重要的環(huán)節(jié)，該環(huán)節(jié)將直接促成客戶的購(gòu)房決心。 本案目前沒有樣板間，建議開發(fā)商做兩套樣板間。此外應(yīng)盡快建成景觀樣板，讓客戶通過切身實(shí)地的感受，促成其購(gòu)房決心。 樣板間關(guān)鍵詞：增加樣板房；盡快建成完善小區(qū)園林景觀樣板。綜上所述，我們?cè)阡N售流程方面得出如下的結(jié)論： 提升銷售人員接待的專業(yè)性，統(tǒng)一著裝，規(guī)范接待禮儀流程； 完善現(xiàn)場(chǎng)整

9、套銷售流程，以流程為原則開展?fàn)I銷推廣； 補(bǔ)充完善現(xiàn)場(chǎng)銷售道具，銷售人員結(jié)合銷售道具進(jìn)行推廣營(yíng)銷； 增建樣板房，配合物業(yè)的銷售； 景觀樣板盡快建成投入使用，配合銷售。銷 售 流 程 篇結(jié) 論目 錄 環(huán)境營(yíng)造篇 銷售流程篇 銷售細(xì)節(jié)篇銷 售 細(xì) 節(jié) 篇 細(xì)節(jié)決定成敗，針對(duì)本案售樓處布置，將在更多的細(xì)小環(huán)節(jié)上提出建議，從細(xì)微處入手，來打造一個(gè)具有獨(dú)特魅力的現(xiàn)場(chǎng)售樓處。先生/小姐您好: 如果您需要 我們可以為您提供 免費(fèi)的泊車服務(wù)!銷 售 細(xì) 節(jié) 篇泊車服務(wù) 為有車客戶提供代泊車服務(wù)，從細(xì)微處著手，讓客戶感受最貼心的星級(jí)服務(wù)，增加項(xiàng)目品質(zhì)格調(diào)感。 銷 售 細(xì) 節(jié) 篇茶水服務(wù) 將提供飲料多樣化，滿足不同

10、人不同的喜好，多種類供客戶選擇，從細(xì)微處著手，從小環(huán)節(jié)感染客戶。 先生/小姐您好: 請(qǐng)問您想喝點(diǎn)什么？ 咖啡？茶？ 還是檸檬水？ 在售樓處現(xiàn)場(chǎng)書架，桌子上擺放幾本時(shí)尚雜志供客戶或來訪人員閱讀，一來可延長(zhǎng)客戶在售樓處逗留時(shí)間，再者可為售樓處在無形中增添人氣。 銷 售 細(xì) 節(jié) 篇雜志閱覽先生/小姐: 這里幾本雜志挺有意思！銷 售 細(xì) 節(jié) 篇背景音樂 這里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)選擇音樂的類型，選擇舒緩、悠揚(yáng)的樂曲可以有效緩和人緊張心理和精神壓力，為雙方的洽談創(chuàng)造一個(gè)和睦的環(huán)境氛圍。 此外，音響設(shè)備應(yīng)選擇高端設(shè)備，音質(zhì)的好壞將直接決定樂曲效果沖擊，一套好的音響設(shè)備帶來絕對(duì)是聽覺上的享受。 銷 售 細(xì) 節(jié) 篇物品擺飾

11、 中原認(rèn)為：售樓處洽談桌面是體現(xiàn)項(xiàng)目細(xì)節(jié)的重要平臺(tái)。通過桌面物件飾品，用細(xì)節(jié)感染客戶，從而認(rèn)同項(xiàng)目品牌。 糖果零食果盆小盆栽干、濕紙巾魔方臺(tái)歷玩具牛 在樣板房入口放置自動(dòng)鞋套機(jī)，省去客戶彎腰穿鞋套的麻煩，以最人性化的方式感動(dòng)客戶，從而得到其對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可和口碑。 銷 售 細(xì) 節(jié) 篇自動(dòng)鞋套銷 售 細(xì) 節(jié) 篇把手套、小玩具 在項(xiàng)目冷調(diào)物件（如門把手、扶梯）上包裹皮套，弱化室內(nèi)的冷環(huán)境色調(diào)，為客戶創(chuàng)造出一個(gè)愉悅的購(gòu)房環(huán)境。 制作一些如左圖所示，印有建筑效果圖，LOGO，戶型圖等項(xiàng)目元素的玩具魔方，送給客戶作為紀(jì)念，一來消遣、可玩性高，二來也可作為項(xiàng)目的宣傳道具。 綜上所述，我們?cè)诩?xì)節(jié)方面得出如下的結(jié)

12、論： 通過茶水、泊車等細(xì)節(jié)點(diǎn)烘托，感動(dòng)客戶，以獲得良好的口碑； 通過優(yōu)美的音樂旋律，營(yíng)造良好的銷售洽談氛圍； 通過食品、小道具的提供擺設(shè)，突出開發(fā)商對(duì)客戶細(xì)微和貼心；銷 售 細(xì) 節(jié) 篇結(jié) 論 以上內(nèi)容為對(duì)本案售樓處銷售氛圍包裝的建議，作為開發(fā)商操作執(zhí)行的參考依據(jù)，相關(guān)落實(shí)還需視現(xiàn)場(chǎng)情況確定。 最后，感謝開發(fā)商對(duì)我司工作人員開展工作所給予的支持和幫助，我公司必將不負(fù)所托，全力達(dá)成本案的銷售任務(wù)。結(jié) 尾謝 謝7月-2222:28:1122:2822:287月-227月-2222:2822:2822:28:117月-227月-2222:28:112022/7/26 22:28:11樹立質(zhì)量法制觀念、

13、提高全員質(zhì)量意識(shí)。7月-227月-22Tuesday, July 26, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。22:28:1122:28:1122:287/26/2022 10:28:11 PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。7月-2222:28:1122:28Jul-2226-Jul-22加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。22:28:1122:28:1122:28Tuesday, July 26, 2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。7月-227月-2222:28:1122:28:11July 26, 2022踏實(shí)肯干，努力奮斗。2022年7月26日10:28 下午7月-227月-22追求至善憑技術(shù)開拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。26 七月 202210:28:11 下午22:28:117月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。七月 2210:28 下午7月-2222:28July 26, 2022作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/7/26 22:28:1122:28:1126 July 20