談判磋商階段的策略與技巧

1、1、不開先例是指在談判中，握有優(yōu)勢(shì)的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒(méi)有先例為由來(lái)拒絕讓步促使對(duì)方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。是拒絕對(duì)方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。不開先例策略通常是指在談判過(guò)程中處于優(yōu)勢(shì)的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對(duì)已有用的先例來(lái)約束對(duì)方，從而使對(duì)方就范，接受己方交易條件的一種技巧。它是一種保護(hù)賣方利益，強(qiáng)化自己談判地位和立場(chǎng)的最簡(jiǎn)單而有效的方法。買方如果居于優(yōu)勢(shì)，對(duì)于有求于己的推銷商也可參照應(yīng)用。下面是電冰箱進(jìn)貨商（甲方）與電冰箱供貨商（乙方）在關(guān)于一批電冰箱價(jià)格上所進(jìn)行的談判實(shí)況。甲：“你們提出的每臺(tái)1700元，確實(shí)讓我們感到難

2、以接受，如果你們有誠(chéng)意接受，如果你們有誠(chéng)意成交，能否每臺(tái)降低300元？”乙：“你們提出的要求實(shí)在令人為難，一年來(lái)我們對(duì)進(jìn)貨的600多位客戶都是這個(gè)價(jià)格，要是這次單獨(dú)破例給你們調(diào)價(jià)，以后與其他客戶的生意就難做了。很抱歉，我們每臺(tái)1700元的價(jià)格不貴，不能再減價(jià)了?！痹谶@個(gè)關(guān)于電冰箱價(jià)格的談判實(shí)例中，電冰箱供應(yīng)者面對(duì)采購(gòu)者希望降價(jià)的要求，為了維持己方提出的交易條件而不讓步，便采取了不開先例的手法。對(duì)供應(yīng)者來(lái)講，過(guò)去與買方的價(jià)格都是每臺(tái)1700元，現(xiàn)在如果答應(yīng)了采購(gòu)者要求降價(jià)就是在價(jià)格問(wèn)題上開了一個(gè)先例，進(jìn)而造成供應(yīng)者在今后與其他客戶發(fā)生交易行為時(shí)也不得不提供同樣的優(yōu)惠條件。所以，精明的供應(yīng)商始終以

3、不能開先例為由，委婉地回絕了對(duì)方提出的降價(jià)要求。供應(yīng)者在價(jià)格談判中，成功地運(yùn)用了不開先例的技巧，其原理是利用先例的力量來(lái)約束對(duì)方使其就范奏效。先例的力量主要來(lái)源于先例本身的類比性、習(xí)慣心理和對(duì)先例的無(wú)知。先例的類比性是指談判者所采用的先例與本次談判在交易條件、市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面的相似程度，談判者就可以根據(jù)先例與本次談判的類比性用處理先例的方式來(lái)處理本次商務(wù)活動(dòng)。要是談判者所采用的先例和本次談判沒(méi)有類比性，那對(duì)方就會(huì)指出先例與眼下談判的不同點(diǎn)，先例的處理方式不適合于本次談一判，這樣，先例就起不到約束對(duì)方的作用，自然也就沒(méi)有力量。可見，先例要有力量，它和本次談判的類比性是分不開的。先例的力量

4、不僅來(lái)源于先例的類比性，還來(lái)自于對(duì)方的習(xí)慣心理。因?yàn)槿藗兲幚韱?wèn)題時(shí)往往都是以過(guò)去的做法為標(biāo)準(zhǔn)，面對(duì)同樣的事情過(guò)去是怎樣做，現(xiàn)在就該怎樣做。過(guò)去的習(xí)慣（長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)形成的）成了惟一正確的不可更改的處理行為規(guī)范。有了這樣的習(xí)慣心理，先例便自然而然地具有力量了。除此之外，先例的力量還來(lái)自對(duì)方對(duì)先例的無(wú)知?！跋壤敝阅軌蛟谡勁兄凶寣?duì)方就范奏效，關(guān)鍵在于對(duì)方常常難以獲得必要的情報(bào)和信息，來(lái)確切證明我方宣傳的“先例”是否屬實(shí)。當(dāng)對(duì)方難以了解事情的真相，對(duì)我方宣傳的“先例”沒(méi)有真正破譯時(shí)，對(duì)方只能憑主觀判斷，要么相信，要么不相信，再加之一些輔助手段的作用，對(duì)方不得不相信“先例”，從而成為“先例”的“俘虜”

5、。2、難得糊涂是防御性策略，指在出現(xiàn)對(duì)淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來(lái)麻痹對(duì)方的斗志，以達(dá)到蒙混過(guò)關(guān)的目的策略。案例：小F曾在私企和外企工作過(guò)，由于觀察力強(qiáng)，他經(jīng)常能提前想到老板的想法，因此深得器重。后來(lái)他跳去某機(jī)關(guān)單位，依舊處處揣摩領(lǐng)導(dǎo)的心思。開始時(shí)老板似乎很認(rèn)可，夸他腦子轉(zhuǎn)得快，有眼力。于是他變本加厲，經(jīng)常與身邊的同事交流老板的想法，預(yù)測(cè)老板下一個(gè)行動(dòng)，并提前做好準(zhǔn)備。但結(jié)果出人意料，他逐漸發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己越來(lái)越冷淡，不但不再夸獎(jiǎng)，而且經(jīng)常挑刺，過(guò)了沒(méi)多久，他被領(lǐng)導(dǎo)隨便找了理由，就給打發(fā)到了一個(gè)“空閑”的職位里去了。他很困惑，不是職場(chǎng)里都教人要懂得揣摩上司意圖，提前做好準(zhǔn)備，

6、以得老板歡心嗎？點(diǎn)評(píng)：很明顯，小F犯了跟三國(guó)時(shí)代的楊修同樣的錯(cuò)誤：懂得揣摩上司意圖是件好事，但過(guò)分解讀上司的意圖卻是致命的“自殺”行為。其實(shí)做到一定管理職位的職場(chǎng)人士都知道，對(duì)下屬保持一定的距離和神秘感，可以讓他們摸不清自己的底細(xì)。如果一舉一動(dòng)都被這些“高人”看得一清二楚，就像身邊多了部光機(jī)，令自己無(wú)所遁形，那種感覺(jué)就像天天在這位下屬面前“裸奔”。另外，如果下屬都知道上司的思想，也會(huì)給上司帶來(lái)威脅感和挫敗感。想安全地在職場(chǎng)里生存，一定要懂得分清哪些事情是能說(shuō)不能做，哪些事情是能做不能說(shuō)，還有哪些事情必須是要能說(shuō)也要能做。3、權(quán)力有限是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l

7、件過(guò)高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問(wèn)題上授權(quán)有限，無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。案例：尼爾倫伯格在談判的藝術(shù)中講述了這么一件事：他的一位委托人安排了一次對(duì)方及其律師都到了，尼爾倫伯格作為代理人也到了場(chǎng)，可是委托人自己卻失了約，等了好一會(huì)兒，也沒(méi)見他人影。這三位到場(chǎng)的人就先開始談判了。隨著談判的進(jìn)行，尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當(dāng)當(dāng)?shù)仄仁箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，而每當(dāng)對(duì)方要求他做出相應(yīng)的承諾時(shí),他卻以委托人未到、權(quán)力有限為理由，委婉地拒絕了。結(jié)果，他以一個(gè)代理人的身份，為他的委托人爭(zhēng)取了對(duì)方的許多讓步，而他卻不用向?qū)Ψ阶龀鱿鄳?yīng)的讓步。4、紅臉白臉技巧涉及誰(shuí)

8、來(lái)做決定和如何執(zhí)行既定策略。誰(shuí)是說(shuō)話的人？誰(shuí)是記錄員？誰(shuí)演紅臉誰(shuí)演白臉？你應(yīng)該提前確定你的技巧。假設(shè)一對(duì)夫婦打算使用紅臉白臉的策略。讓我們看看如何使用技巧來(lái)達(dá)成這樣一個(gè)策略。妻子說(shuō)道：“這正是我所期待的房子，我可以想象我住在這里生活是多么幸福！”丈夫卻說(shuō)：“我并不認(rèn)為它有這么好，這太貴啦。我們期望的價(jià)格與他們所要的價(jià)格相差太多啦，我想這所房子有點(diǎn)要價(jià)太高了?！逼拮勇犉饋?lái)對(duì)買這幢房子很熱心，而丈夫既沒(méi)反對(duì)也沒(méi)保持沉默。那么賣主或者賣主的代理人立刻知道該去說(shuō)服誰(shuí)了。代理人將會(huì)將重點(diǎn)放在丈夫身上。為了打動(dòng)固執(zhí)的丈夫，代理人可能做出一些讓步，比如說(shuō)在價(jià)錢上、借款手續(xù)費(fèi)上或者物業(yè)管理費(fèi)上，還可能會(huì)另外附

9、加家電或者家具。代理人會(huì)想出無(wú)窮盡的優(yōu)惠來(lái)促成這場(chǎng)交易。在這種情況下，丈夫如果繼續(xù)在大部分時(shí)間保持沉默，很可能讓交易對(duì)自己更有利，獲得更大的讓步。這可比直接砍價(jià)強(qiáng)得多。同一方的兩個(gè)人相互拆臺(tái)會(huì)起到杠桿作用，從而對(duì)自己有利。但他們必須干得非常漂亮，否則如果他們走得太過(guò)極端，把對(duì)方玩得太過(guò)火，談判會(huì)每況愈下，甚至崩盤。、“步步為營(yíng)”的讓步策略。稱職的談判者善于適時(shí)適量的讓步，也善于向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使?duì)方讓步，比較理想的方法是一種步步為營(yíng)的蠶食策略。即“意欲取其尺利，則每次謀其毫厘”。好處：它每次要求的讓步幅度很小，對(duì)方在心理上很容易接受，在不經(jīng)意中，對(duì)方就作出了讓步。即使經(jīng)過(guò)經(jīng)過(guò)多次讓步后仍未實(shí)

10、現(xiàn)自己預(yù)定的計(jì)劃，但已經(jīng)從這許多次讓步中得到了很大的實(shí)惠，這種促使對(duì)方讓步的方式往往能突破自己的預(yù)想，對(duì)方的讓步結(jié)果常常出人意料的好。會(huì)談，甚至，原則：（1）目標(biāo)價(jià)值最大化原則（2）剛性原則在剛性原則中必須小心到以下幾點(diǎn)：談判對(duì)手需求是有一定限度，也是具有一定層次差別，讓步策略運(yùn)用也必須是有限、有層次區(qū)別；讓步策略運(yùn)用效果是有限，每一次讓步只能在談判一定時(shí)期內(nèi)起作用，是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用，所以不應(yīng)期望滿足對(duì)手所有意愿，對(duì)于重應(yīng)問(wèn)題讓步必須給予嚴(yán)格控制；時(shí)刻對(duì)于讓步資源投入與你所期望效果產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析，必須做到讓步價(jià)值投入小于所產(chǎn)生積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定應(yīng)有一個(gè)所獲

11、利潤(rùn)測(cè)算，你需應(yīng)投入多大比例來(lái)保證你所期望回報(bào)，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間最佳組合。（3）時(shí)機(jī)原則讓步策略中時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)時(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)讓步，使談判讓步作用發(fā)揮到最大、所起到作用最佳。（4）清晰原則：在商務(wù)談判讓步策略中清晰原則是：讓步標(biāo)準(zhǔn)、讓步對(duì)象、讓步理由、讓步具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新問(wèn)題和矛盾。“此失彼（5）彌補(bǔ)原則：如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折話，也必須把握住補(bǔ)”這一原則。案例：買方：您這種機(jī)器要價(jià)750一臺(tái)，我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價(jià)為680元，您對(duì)此有話說(shuō)嗎？賣方：如果您誠(chéng)心買的話，680元可以成交。買方

12、：如果我是批量購(gòu)買，一次買35臺(tái)，難道您也要一視同仁嗎？賣方：不會(huì)的，我們每臺(tái)給予60元的折扣。買方：我們現(xiàn)在資金緊張，是不是可以先買20臺(tái)，3個(gè)月后再買15臺(tái)。（賣主猶豫了一會(huì)，因?yàn)橹毁I20臺(tái)折扣是不會(huì)這么高的，但他想到最近幾個(gè)星期不太理想的銷售狀況，還是答應(yīng)了）買方：那么您的意思是以620元的價(jià)格賣給我們20臺(tái)機(jī)器？（賣主點(diǎn)點(diǎn)頭）買方：干嘛要620元呢？湊個(gè)整兒，600元一臺(tái)，計(jì)算起來(lái)也省事，干脆利落，我們馬上成交。（賣主想反駁，但是“成交”二字對(duì)他頗有吸引力，他還是答應(yīng)了。）買主的策略生效了，他把價(jià)格從750元一直壓到600元，壓低了20%6、最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問(wèn)題糾纏不休

13、時(shí)，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對(duì)方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對(duì)方讓步的談判策略。最后通牒策略是極有效的策略，它在打破對(duì)方對(duì)未來(lái)的奢望、擊敗猶豫中的對(duì)手方面起著決定性的作用。最后通牒策略以極強(qiáng)硬的形象出現(xiàn)，人們往往不得已而用之。它的最后結(jié)果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)，談判雙方都是有所求而來(lái)的，誰(shuí)都不愿白白地花費(fèi)精力和時(shí)間空手而歸。特別是在商務(wù)談判中，任何一個(gè)商人、企業(yè)家都知道，自己一旦退出談判，馬上就會(huì)有許多等在一旁的競(jìng)爭(zhēng)者取而代之。即便如此，使用最后通牒策略也必須慎重，因?yàn)樗鼘?shí)際上是把對(duì)方逼到了毫無(wú)選擇余地的境地，容易引起對(duì)方的敵

14、意。最后通牒策略的應(yīng)用情況一般來(lái)說(shuō)，只有在以下四種情況下，才使用最后通牒策略：1、談判者知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，別的競(jìng)爭(zhēng)者都不如他的條件優(yōu)越，如果對(duì)方要使談判繼續(xù)進(jìn)行并達(dá)成協(xié)議的話，只有找他。2、談判者已嘗試過(guò)其他的方法，但都未取得什么效果。這時(shí)，采取最后通牒策略是迫使對(duì)方改變想法的惟一手段。3、當(dāng)己方將條件降到最低限度時(shí)。4、當(dāng)對(duì)方經(jīng)過(guò)曠日持久的談判，已無(wú)法再擔(dān)負(fù)由于失去這筆交易所造成的損失而非達(dá)成協(xié)議不可時(shí)。案例點(diǎn)評(píng)意大利某電子公司欲向中國(guó)某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來(lái)北京與中方談判。雙方在設(shè)備性能方面較快地達(dá)成了協(xié)議，隨即進(jìn)入了價(jià)格談判。中方認(rèn)為其設(shè)備性能不錯(cuò)，但價(jià)格偏

15、高，要求降價(jià)。較量一番后，意方報(bào)了一個(gè)改善3%的價(jià)格。中方要求再降，意方堅(jiān)決不同意，要求中方還價(jià)。中方還價(jià)要求降價(jià)15%。意方聽到中方還價(jià)條件，沉默了一會(huì)，從包里翻出了一張機(jī)票說(shuō)：“貴方的條件太苛刻，我方難以承受，為了表示交易誠(chéng)意，我再降2%，貴方若同意，我們就簽約，貴方若不同意，這是我明天下午2：00回國(guó)的機(jī)票，按時(shí)走人?！闭f(shuō)完站起來(lái)就要走，臨走又留下一句話：“我住在友誼方有了決定，請(qǐng)明日中午12：00以前給我電話?！敝蟹皆跁?huì)后認(rèn)真研究了該方案，認(rèn)為5%的降價(jià)不能接受，至少應(yīng)該要降調(diào)查了明天下午2：00是否有飛往意大利或歐洲的航班，結(jié)果沒(méi)有。第二天早上該賓館房間打電話，告訴他：“昨天貴方改善

16、的條件反映了貴方交易的誠(chéng)意，我方表示贊賞，作為一種響應(yīng)，我方也愿意改變條件，只要貴方降10%?！币夥娇吹街蟹揭徊阶屃送R上與中方見面。中方趕到賓館談判并建議在此之前雙方各讓了下5%的差距讓一半，即以降價(jià)7.5%成交。最終意方同意了中方的建議。賓館DODOCD7%。如何能再談判呢？中方10：00中方讓翻譯給5%，覺(jué)得可以談判了，于是希5%，最后一讓也應(yīng)該對(duì)等，建議將剩7、亮底牌是在談判進(jìn)入讓步階段后實(shí)行的策略。以達(dá)到以誠(chéng)制勝的目的。談判一方一開始就拿出全部可讓的利益，做一次性讓步，亮底牌策略的運(yùn)用技巧這種讓步策略一般在本方處于劣勢(shì)或雙方關(guān)系較為友好的情況下使用。在談判中，處于劣勢(shì)的一方雖然實(shí)力較

17、弱，但并不等于無(wú)所作為、任人宰割，可以采用各種手段積極進(jìn)攻，扭轉(zhuǎn)局面。在采用這種讓步策略時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分表現(xiàn)出自己的積極坦率，以誠(chéng)動(dòng)人，用一開始就做出最大讓步的方式感動(dòng)對(duì)方，促使對(duì)方也做出積極反應(yīng)，拿出相應(yīng)的誠(chéng)意。在雙方有過(guò)多次合作或者是關(guān)系比較友好的談判中，雙方更應(yīng)以誠(chéng)相待，維持友誼。所以，在這種情況下，當(dāng)一方做了一次性讓步、袒露真誠(chéng)后，對(duì)方一般不會(huì)無(wú)動(dòng)于衷，也會(huì)做出積極的反應(yīng)。談判人員在使用這種讓步策略時(shí)的語(yǔ)言特點(diǎn)是：語(yǔ)氣堅(jiān)定，態(tài)度誠(chéng)懇，表述明確，顯示出坦率，通過(guò)語(yǔ)言表述使對(duì)方知道你是在盡最大限度的讓步，而且只能讓步一次，由于不留后手，所以已到極限。優(yōu)點(diǎn)：1、由于談判者從一開始就露出實(shí)底，讓出

18、自己的全部可讓利益，比較容易感動(dòng)對(duì)方，使對(duì)方也采取積極行動(dòng)，促成和局。2、首先做出讓步表示，使對(duì)方感到在談判桌上有一種強(qiáng)烈的信任、合作、友好氣氛，易于交談。3、這種率先做出的大幅度讓步具有強(qiáng)烈的誘惑力，會(huì)給對(duì)方留下一步到位、坦誠(chéng)相見的良好印象，有益于提高談判效率、速戰(zhàn)速?zèng)Q、降低談判成本。缺點(diǎn)：由于首先讓步，有時(shí)不免顯得有些操之過(guò)急，易使對(duì)方感到還是有利可圖，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。特別是遇到強(qiáng)硬而又貪婪的對(duì)方，對(duì)方在得到第一次讓步后，可能會(huì)再次要價(jià)，爭(zhēng)取更大的讓步。這時(shí)，如果拒絕了對(duì)方的要求，由于對(duì)方先有成見，那么就很容易出現(xiàn)僵局。由于一次做出全部讓利還可能失掉本來(lái)可以爭(zhēng)取到的利益，不利于在談判桌上討價(jià)

19、還價(jià)。所以，談判人員在使用這種讓步策略時(shí)，一定要注意審時(shí)度勢(shì)、趨利避害。一個(gè)故事案例：在美國(guó)一監(jiān)獄的牢房里，一犯人通過(guò)了望孔看到獄警在陶醉地抽煙，犯人隱約嗅到了萬(wàn)寶路的香味，于是他輕輕地敲門.。警衛(wèi)：“你要干什么？”犯人：“給我一支煙吧，就是你抽的那種”警衛(wèi)鄙夷：“你慢慢想吧”，吐出一個(gè)煙圈轉(zhuǎn)身要走。犯人：“我命令你給我一支煙！給你30秒時(shí)間，如果你不答應(yīng)，我就撞墻，直至流血昏倒，醒來(lái)之后我對(duì)監(jiān)獄官員說(shuō)是你干的！”犯人：“當(dāng)然他們不會(huì)信我，可按照法律程序，你要卷入一大堆審訊事務(wù)中，你將會(huì)損失時(shí)間、金錢等。就為了不給我煙抽？我只要一支，保證以后不會(huì)打攪你了。”犯人最終得到了一支萬(wàn)寶路香煙。8、在商務(wù)談判中，有時(shí)會(huì)遇到不懷誠(chéng)意的談判者，他們或不加思索地草