等待汽車的“公路”——新網(wǎng)通寬帶市場(chǎng)分析案例

1、1現(xiàn)有公司之間的競(jìng)爭(zhēng)就寬帶產(chǎn)業(yè)而言，盡管形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜，但網(wǎng)通真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有一個(gè)，那就是曾經(jīng)與網(wǎng)通有“血緣之親”的中國(guó)電信。電信南北分拆之后，以五大全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通為主，中國(guó)衛(wèi)星為輔的51格局已經(jīng)形成。在這6家電信運(yùn)營(yíng)商中，中國(guó)移動(dòng)尚未獲得基礎(chǔ)電信牌照，中國(guó)衛(wèi)星還未進(jìn)入實(shí)質(zhì)商業(yè)運(yùn)營(yíng)，因此能在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)上與網(wǎng)通一較短長(zhǎng)的唯有電信、網(wǎng)通、聯(lián)通和鐵通而已。鐵通。從基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)條件來(lái)說(shuō)，鐵通原本或可跟其他三家一比高低，可惜出身于鐵道部的鐵通先天不足，既缺乏有效的面向市場(chǎng)的管理經(jīng)驗(yàn)，又缺少足夠的資金用于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展（中國(guó)鐵通在去年投資幾十個(gè)億，今年可能要達(dá)到400個(gè)億

2、，資金缺口非常大），更不用提與生俱來(lái)的沉重企業(yè)負(fù)擔(dān)，只能看其門而不得其入。在電信部門的統(tǒng)計(jì)資料上也證明了這一點(diǎn)：2001年電信市場(chǎng)中國(guó)移動(dòng)占36.6%，中國(guó)電信占33.8%，中國(guó)網(wǎng)通占17.2%，中國(guó)聯(lián)通占11.3%，而中國(guó)衛(wèi)星和鐵通加起來(lái)才占1.1%。聯(lián)通。穩(wěn)坐電信市場(chǎng)老四交椅的聯(lián)通也許可以是網(wǎng)通另一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者如果不是因?yàn)閏dma的話。聯(lián)通擁有其他電信運(yùn)營(yíng)商都不具備的政策優(yōu)勢(shì)，即它的全業(yè)務(wù)牌照。但正是因?yàn)檫@張全業(yè)務(wù)牌照，使得聯(lián)通戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)，疲于奔命，可謂成也蕭何，敗也蕭何。正是在腹背受敵的情況下，聯(lián)通推出了cdma業(yè)務(wù)，孤注一擲搏擊移動(dòng)市場(chǎng)。從企業(yè)戰(zhàn)略而言，cdma無(wú)疑是聯(lián)通的一次正確選

3、擇，但從市場(chǎng)態(tài)勢(shì)而言，至少在寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)上，聯(lián)通已不得不將市場(chǎng)份額拱手相讓了。正是因?yàn)橐苿?dòng)無(wú)牌（牌照），聯(lián)通無(wú)心，鐵通又無(wú)力，導(dǎo)致中國(guó)寬帶市場(chǎng)在未來(lái)幾年內(nèi)將呈現(xiàn)出雙雄逐鹿而非諸侯割據(jù)的局面。電信與網(wǎng)通相比可謂各有千秋。從企業(yè)資源上看，電信擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)：不管是中國(guó)電信長(zhǎng)途骨干傳輸網(wǎng)、本地資源，還是國(guó)際出入口優(yōu)勢(shì)都比網(wǎng)通明顯。尤其值得一提的是，南北拆分后，電信雖然喪失了全國(guó)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，但其主干線覆蓋的長(zhǎng)江以南各省集中了全國(guó)經(jīng)濟(jì)資源的70%，可謂兵家必爭(zhēng)之地。針對(duì)現(xiàn)狀，網(wǎng)通也不甘其后，動(dòng)作頻頻：先收購(gòu)環(huán)球電訊以整合其傳輸資產(chǎn)欲與電信抗衡，后宣布南方5 省 1 市方案 （計(jì)劃將業(yè)務(wù)范圍集中在上海、安徽

4、、湖南、湖北、江西和福建，在5省1市內(nèi)集團(tuán)不單設(shè)通信公司）直搗黃龍。網(wǎng)通的努力并非毫無(wú)收獲；在一些地區(qū)，如杭州、寧波等地，雖然不在5省1市計(jì)劃之列，但由于市場(chǎng)培育早，目前網(wǎng)通的市場(chǎng)份額已超過(guò)了電信，其寬帶用戶已超過(guò)10萬(wàn)。但從總體情況來(lái)看，電信雄厚的企業(yè)資源仍是網(wǎng)通一時(shí)間無(wú)法企及的。然而在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)上，電信面對(duì)網(wǎng)通的進(jìn)攻卻往往顯得捉襟見(jiàn)肘。一方面，網(wǎng)通作為寬帶產(chǎn)業(yè)“代言人”的整體形象已深入人心；另一方面，靈活的市場(chǎng)運(yùn)作方式也使電信防不勝防。舉例而言，在網(wǎng)通引以為榮的寧（波）杭（州）模式中，正是因?yàn)榍擅畹仡I(lǐng)先電信，率先與地方廣電和政府合作建立合資企業(yè)，才使網(wǎng)通立于不敗之地。供方侃價(jià)實(shí)力和替代品的壓

5、力對(duì)于基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商而言，供方是內(nèi)容和應(yīng)用服務(wù)類企業(yè)，如視頻點(diǎn)播服務(wù)公司、電視臺(tái)網(wǎng)絡(luò)、音樂(lè)網(wǎng)臺(tái)、圖形游戲網(wǎng)站及商業(yè)用系統(tǒng)等。在傳統(tǒng)模型中，供方壓力可以迫使一個(gè)產(chǎn)業(yè)因無(wú)法使價(jià)格跟上成本的增長(zhǎng)而失去利潤(rùn)。寬帶作為新興產(chǎn)業(yè)的代表，其價(jià)值鏈已初具雛形，而且運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)感受到了來(lái)自供方的巨大壓力。但有意思的是，這壓力不是供方的“侃價(jià)”能力，而是其開(kāi)發(fā)符合市場(chǎng)需求的新應(yīng)用和新服務(wù)模式的能力。一方面，內(nèi)容提供商們提供的服務(wù)同質(zhì)化傾向嚴(yán)重，市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻極低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致沒(méi)有所謂的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者能夠以較大投入或較大的營(yíng)銷技術(shù)優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)寬帶應(yīng)用的發(fā)展；另一方面，沒(méi)有所謂的“殺手級(jí)”應(yīng)用的出現(xiàn)，導(dǎo)致“增值服務(wù)”不增值現(xiàn)象

6、的出現(xiàn)。最終用戶上網(wǎng)所能夠享受到的，無(wú)非就是看看新聞，收收郵件，一些“看上去很美”的想法，如網(wǎng)絡(luò)教育、視頻點(diǎn)播等，離其真正為市場(chǎng)所接受并創(chuàng)造價(jià)值還差得很遠(yuǎn)。應(yīng)該說(shuō)，某些寬帶應(yīng)用還是很有潛力的比如說(shuō)，在線游戲。一些網(wǎng)絡(luò)游戲，如石器時(shí)代等，目前已經(jīng)頗得人氣。據(jù)調(diào)查，95%的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)技游戲愛(ài)好者年齡在16至30歲之間，大學(xué)畢業(yè)和大學(xué)在讀的比例為60%以上。這表明，網(wǎng)絡(luò)競(jìng)技游戲愛(ài)好者與消費(fèi)數(shù)字產(chǎn)品的目標(biāo)人群非常接近。然而，眾所周知，游戲開(kāi)發(fā)需要大量的成本投入歐美游戲界的游戲開(kāi)發(fā)動(dòng)輒上億美元，而在我國(guó)，有幾千萬(wàn)元的游戲開(kāi)發(fā)投入就已經(jīng)是了不起的大手筆了。正是在認(rèn)識(shí)到寬帶應(yīng)用不夠的基礎(chǔ)上，運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始自覺(jué)地給服

7、務(wù)提供商以各種支持。比如，廣東電信已于2002年推出了“互聯(lián)星空”計(jì)劃，希望通過(guò)與內(nèi)容提供商分成模式來(lái)整合行業(yè)價(jià)值鏈，從而達(dá)到扶持基于寬帶應(yīng)用的目的。但運(yùn)營(yíng)商的“慷慨”并不能一勞永逸地解決寬帶應(yīng)用缺乏帶來(lái)的困境。舉例而言，天津電信局于2002年5月推出了“視聽(tīng)新干線”計(jì)劃，同樣以“分成”為號(hào)召整合了20家左右的內(nèi)容提供商，為其提供營(yíng)銷和收費(fèi)渠道；至2002年9月，該計(jì)劃共吸引了3萬(wàn)注冊(cè)用戶，但真正帶來(lái)的增值收入只有7萬(wàn)余元。無(wú)可否認(rèn)，運(yùn)營(yíng)商通過(guò)給內(nèi)容提供商制造寬松的環(huán)境，可以促進(jìn)內(nèi)容提供商的積極性，但要真正開(kāi)發(fā)出能被市場(chǎng)認(rèn)可的應(yīng)用，內(nèi)容提供商還得自己琢磨。買方侃價(jià)的實(shí)力寬帶最終消費(fèi)者可分為兩類

8、：家庭用戶和企業(yè)用戶。從消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力上看，這兩類消費(fèi)群體形成了鮮明的對(duì)比。對(duì)于絕大部分的家庭用戶來(lái)說(shuō)，寬帶接入價(jià)格是他們是否選擇接入服務(wù)的敏感因素之一。從消費(fèi)習(xí)慣角度來(lái)講，因特網(wǎng)讓消費(fèi)者形成了因特網(wǎng)服務(wù)收費(fèi)與距離無(wú)關(guān)、與帶寬無(wú)關(guān)和可以免費(fèi)享受服務(wù)的印象。從消費(fèi)能力來(lái)講，在移動(dòng)電話用戶每月話費(fèi)只有120元左右的中國(guó)，很難想像家庭用戶愿意為服務(wù)價(jià)值低于移動(dòng)電話的寬帶每月投入更多的金錢。那么寬帶接入低到多少能為普通家庭用戶所接受呢？還是以杭州和寧波為例：如果寬帶包月定價(jià)在60元左右（不限時(shí)不限量）是很能激起用戶熱情的，短短一年涌現(xiàn)出來(lái)的10萬(wàn)用戶就是最好的佐證。據(jù)說(shuō)這一價(jià)格已是“全球最低價(jià)”，

9、但這也確實(shí)反映了中國(guó)普通家庭在目前寬帶服務(wù)環(huán)境下價(jià)格承受力的一個(gè)狀態(tài)指標(biāo)。與家庭用戶相反，中國(guó)企業(yè)在購(gòu)買數(shù)據(jù)服務(wù)上的支出明顯呈現(xiàn)出上升趨勢(shì)。這可以從兩個(gè)方面來(lái)解釋：一是基于寬帶的企業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)的成熟，二是企業(yè)對(duì)該類型數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)服務(wù)的認(rèn)同，隨著信息化建設(shè)的不斷完善，企業(yè)自身對(duì)數(shù)據(jù)服務(wù)的需求也不斷增加?，F(xiàn)在e-mail作為帶寬而互聯(lián)網(wǎng)也成為企業(yè)信息收集的主要來(lái)源之一。的主要消費(fèi)者，企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的認(rèn)同將是未來(lái)幾年內(nèi)促使寬帶產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力。新進(jìn)入者的威脅雖然有政策、資金和技術(shù)作為進(jìn)入門檻的三種保障，但在今天仍有為數(shù)不少的潛在競(jìng)爭(zhēng)者正對(duì)中國(guó)寬帶市場(chǎng)虎視眈眈，其中最突出的代表，也是在未來(lái)幾年內(nèi)最可能成

10、為網(wǎng)通另一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者的，莫過(guò)于賽爾網(wǎng)絡(luò)。賽爾網(wǎng)絡(luò)有限公司（以下簡(jiǎn)稱賽爾）成立于1994年，為中國(guó)教育部、清華大學(xué)及其他九所大學(xué)共同建立的全國(guó)性互聯(lián)網(wǎng)骨干。網(wǎng)絡(luò)提供大量與學(xué)術(shù)有關(guān)的信息，例如考試成績(jī)、內(nèi)地院校招生的統(tǒng)計(jì)數(shù)字以及學(xué)術(shù)研究的數(shù)據(jù)庫(kù)。賽爾正開(kāi)發(fā)如虛擬圖書館、網(wǎng)上遙距學(xué)習(xí)、網(wǎng)上招生等和學(xué)術(shù)界有關(guān)之聘任事宜。賽爾擁有全國(guó)范圍的光纖傳輸網(wǎng)，總帶寬達(dá)到40g，直接通達(dá)許多國(guó)家和地區(qū)的國(guó)際總帶寬在300m以上，其中主干網(wǎng)傳輸速率達(dá)到2.5g，地區(qū)網(wǎng)絡(luò)傳輸速度達(dá)到155m，通達(dá)中國(guó)內(nèi)地160多個(gè)城市。由于全中國(guó)幾乎所有能上網(wǎng)的教研機(jī)構(gòu)和學(xué)校都在cernet的網(wǎng)內(nèi)，因此，cernet對(duì)中國(guó)網(wǎng)上

11、教育資源形成了實(shí)際上的壟斷。遠(yuǎn)程教育是賽爾網(wǎng)絡(luò)的另一張王牌。賽爾正在投資，與遠(yuǎn)程教育試點(diǎn)院校共同開(kāi)發(fā)寬帶內(nèi)容。教育部近期公布的45家遠(yuǎn)程教育試點(diǎn)高校名單中，屬于賽爾股東的10大院校（清華、北大、北京郵電大學(xué)等全國(guó)重點(diǎn)院校）幾乎全部在列。目前，賽爾正在打“政策擦邊球”，已經(jīng)在教工宿舍和學(xué)生公寓的教育小區(qū)開(kāi)展寬帶接入服務(wù)。并將與長(zhǎng)城寬帶等運(yùn)營(yíng)商合作，為他們的寬帶小區(qū)提供內(nèi)容服務(wù)。可能采取的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略按邁克爾波特在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中的分析，公司在競(jìng)爭(zhēng)中可以采取的戰(zhàn)略中，有三種提供成功機(jī)會(huì)的基本戰(zhàn)略方法，可能使公司成為同行中的領(lǐng)先者：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和目標(biāo)集聚戰(zhàn)略?？偝杀绢I(lǐng)先戰(zhàn)略即使成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

12、差異化戰(zhàn)略即是將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化，形成一個(gè)在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西；目標(biāo)集聚戰(zhàn)略是主攻某個(gè)特定的客戶群，某產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)。一個(gè)公司如果未能沿三個(gè)方向中至少一個(gè)方向制定自己的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，就可能處在極其糟糕的戰(zhàn)略條件下夾在中間，“夾在中間”幾乎注定是低利潤(rùn)的。這樣的公司或者要失去要求低價(jià)格的大批量客戶，或者必須為從低成本公司手中爭(zhēng)奪生意而在競(jìng)爭(zhēng)中喪失利潤(rùn)。而且在高利潤(rùn)“搖錢樹(shù)”業(yè)務(wù)領(lǐng)域中又無(wú)法戰(zhàn)勝那些專攻高利潤(rùn)目標(biāo)的或做到了全面產(chǎn)品差異化了的公司。按照以上提供的戰(zhàn)略框架，我們可以分析一下網(wǎng)通可能采取的市場(chǎng)戰(zhàn)略。對(duì)家庭低端用戶，以價(jià)格搶占市場(chǎng)份額，適時(shí)推行差異化

13、服務(wù)。中國(guó)家庭用戶與企業(yè)用戶相比可謂不折不扣的“低端用戶”，一方面對(duì)價(jià)格因素相當(dāng)敏感，另一方面也沒(méi)有足夠的購(gòu)買力來(lái)支撐運(yùn)營(yíng)商的利潤(rùn)空間。在目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)中，網(wǎng)通仍需以相對(duì)較低價(jià)格搶奪市場(chǎng)份額，不為“奪利”，而為“造勢(shì)”。這是因?yàn)椋?.可鞏固企業(yè)形象，提高企業(yè)親和力；2.可提升企業(yè)預(yù)期贏利的想像空間；3.可拉長(zhǎng)戰(zhàn)線，令對(duì)手疲于應(yīng)戰(zhàn)；4.可為網(wǎng)通在高端用戶的攻堅(jiān)戰(zhàn)中起到強(qiáng)協(xié)同作用。但在提倡“低價(jià)接入、低價(jià)使用”的同時(shí)，網(wǎng)通也應(yīng)在現(xiàn)有客戶基數(shù)的基礎(chǔ)上推行適當(dāng)?shù)牟町惢?wù)，爭(zhēng)取提升服務(wù)利潤(rùn)與客戶忠誠(chéng)度，從而謀求形成自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。與強(qiáng)勢(shì)內(nèi)容提供商聯(lián)手，共同進(jìn)行市場(chǎng)推廣無(wú)疑是可行的方法之一，而在

14、這點(diǎn)上，網(wǎng)通早已嘗過(guò)甜頭。2002年，網(wǎng)通與著名圖形界面網(wǎng)絡(luò)游戲開(kāi)發(fā)商華義一拍即合，聯(lián)手打造了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一的“石器時(shí)代”，恐怕就是網(wǎng)通在面向家庭用戶方面的差異化戰(zhàn)略的最佳體現(xiàn)。網(wǎng)通與聯(lián)網(wǎng)圖形游戲廠商有很強(qiáng)的互補(bǔ)性，一方面，聯(lián)網(wǎng)圖形游戲是對(duì)帶寬要求最高的，而網(wǎng)通恰好在這方面具有無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)；另一方面，網(wǎng)通的全國(guó)式集中管理模式，也使游戲廠商省去了與各地電信一個(gè)一個(gè)打交道的交易費(fèi)用和造成混亂的可能。有了帶寬和穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)支持，華義得以集中于“石器時(shí)代”的開(kāi)發(fā)，推出更多的服務(wù)，使合作后“石器時(shí)代”的用戶數(shù)量得到顯著的增長(zhǎng)。因此這是一種互補(bǔ)雙贏的合作模式，網(wǎng)通獲得了寶貴的吸引用戶的資源，游戲廠商獲

15、得了更大的市場(chǎng)份額。各國(guó)的寬帶發(fā)展經(jīng)驗(yàn)也表明，網(wǎng)絡(luò)圖形游戲?qū)⑹俏磥?lái)電子娛樂(lè)業(yè)、網(wǎng)絡(luò)業(yè)中首屈一指的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和寬帶升級(jí)的帶動(dòng)者，可以預(yù)見(jiàn)，網(wǎng)通會(huì)把寬帶網(wǎng)絡(luò)游戲作為寬帶內(nèi)容建設(shè)的首選切入點(diǎn)，進(jìn)一步與各知名游戲廠商發(fā)展合作關(guān)系，鑄造自己在家庭寬帶用戶上的差異化服務(wù)和核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)企業(yè)高端用戶，以服務(wù)搶占市場(chǎng)份額，大力推行差異化服務(wù)。企業(yè)用戶與家庭用戶不同，他們對(duì)價(jià)格敏感度不高，但對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求很高，因此他們才是網(wǎng)通真正的目標(biāo)客戶和利潤(rùn)產(chǎn)生者。為此，網(wǎng)通推出cncconnected品牌，計(jì)劃用寬帶網(wǎng)絡(luò)將全國(guó)1000所高檔商業(yè)樓宇聯(lián)接，形成一個(gè)企業(yè)專網(wǎng)，向客戶提供高級(jí)別服務(wù)承諾的基礎(chǔ)電信產(chǎn)品，客戶化的高

16、品質(zhì)服務(wù)，以及高附加值的增值服務(wù)。由于cncnet40g的大容量骨干網(wǎng)和城域網(wǎng)資源已預(yù)先接入1000座商務(wù)樓宇，樓內(nèi)企業(yè)只須開(kāi)通接口，即可迅速享受按需定制的最佳業(yè)務(wù)組合。目前全國(guó)已經(jīng)有700多座商業(yè)樓宇成為這項(xiàng)計(jì)劃的用戶。從業(yè)務(wù)上，這些新式業(yè)務(wù)幾乎都是中國(guó)網(wǎng)通的“秘密武器”，比如ip800，它是真正的網(wǎng)絡(luò)電話，使用這種電話，中美間的通話費(fèi)一分鐘只有幾毛錢，特別適合跨國(guó)公司建立全球呼叫中心；它的無(wú)線上網(wǎng)也已是全國(guó)最大并實(shí)現(xiàn)了全球漫游。由于網(wǎng)通已建成國(guó)內(nèi)最大的一張ip電信網(wǎng)，此次提供的新式電信業(yè)務(wù)全部附在這張網(wǎng)上。從服務(wù)上，cncconnected采用特有的駐店式服務(wù)，即每座商務(wù)樓均有專業(yè)技術(shù)人員

17、駐守，隨時(shí)為客戶提供技術(shù)支持。且各項(xiàng)業(yè)務(wù)均采取一站購(gòu)買、一單出租、一單結(jié)算、一點(diǎn)投訴的“一站式”服務(wù)，確保網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)高速、穩(wěn)定、流暢。從品牌上，cncconnected是網(wǎng)通推出的一個(gè)商務(wù)寬帶網(wǎng)戰(zhàn)略品牌，也是電信企業(yè)專為商務(wù)寬帶網(wǎng)推出的第一個(gè)品牌，有強(qiáng)烈的先入為主的優(yōu)勢(shì)。未來(lái)不排除在各大城市的寫字樓上掛上“cncconnected”標(biāo)識(shí)，使其成為現(xiàn)代寫字樓的標(biāo)志，并意味著客戶在此可得到迅捷、便利的高品質(zhì)通信服務(wù)?？梢?jiàn)，網(wǎng)通在針對(duì)企業(yè)級(jí)用戶上，從業(yè)務(wù)、服務(wù)和品牌可以說(shuō)是步步精心設(shè)計(jì)，努力塑造自己的獨(dú)特性。6總結(jié)從以上分析我們可以看出，通過(guò)針對(duì)不同特點(diǎn)的目標(biāo)群體推行不同的市場(chǎng)戰(zhàn)略，網(wǎng)通可充分利

18、用自己全國(guó)聯(lián)網(wǎng)、高帶寬的優(yōu)勢(shì)，吸引和結(jié)合其他產(chǎn)品和服務(wù)，逐漸形成以客戶為中心的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在家庭用戶市場(chǎng)上，網(wǎng)通以價(jià)格搶占市場(chǎng)，以適當(dāng)?shù)牟町惢?wù)推動(dòng)消費(fèi)并預(yù)期未來(lái)贏利；在企業(yè)用戶市場(chǎng)上，網(wǎng)通以服務(wù)和品牌攻城略地，并以獨(dú)特的營(yíng)銷手段和產(chǎn)業(yè)資源形成差異化，從而鞏固戰(zhàn)果。這種戰(zhàn)略兼顧了客戶需求、企業(yè)能力與對(duì)手反應(yīng)，最終將沉淀成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法效仿的獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)帶來(lái)最大價(jià)值。徐朝先生為此文提供大量資料2002年初電信分拆后，作為最大受益者的新網(wǎng)通集團(tuán)，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力急劇上升，成為中國(guó)電信市場(chǎng)的第三大電信運(yùn)營(yíng)商。網(wǎng)通除擁有在北方10省市的長(zhǎng)途骨干網(wǎng)、本地接入網(wǎng)和國(guó)際出口局以外，還擁有原網(wǎng)通跨越全國(guó)主

19、要經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的骨干網(wǎng)。從近幾年電信業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和寬帶業(yè)務(wù)盡管發(fā)展很快，但還不足以改變中國(guó)電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)。無(wú)論中國(guó)電信還是網(wǎng)通，甚至中國(guó)移動(dòng)，它們的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入仍沒(méi)有超過(guò)總收入的6%。然而需要注意的是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，今后最重要的增長(zhǎng)點(diǎn)應(yīng)該是以寬帶為基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)。因?yàn)椴徽撌枪潭娫掃€是移動(dòng)電話都會(huì)發(fā)展到飽和階段。信息服務(wù)則是從語(yǔ)音信息服務(wù)、數(shù)據(jù)信息服務(wù)到多媒體圖像信息服務(wù)層出不窮的多元化服務(wù)方式，是一個(gè)比移動(dòng)電話更大的潛在市場(chǎng)。雖然互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)市場(chǎng)還處在培養(yǎng)期，但有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)將會(huì)樂(lè)意在風(fēng)險(xiǎn)中開(kāi)拓。這也就是為什么網(wǎng)通從成立伊始到現(xiàn)在，在外界面前始終抱定“中國(guó)e-時(shí)代基礎(chǔ)設(shè)

20、施”構(gòu)建者的品牌形象，致力于寬帶網(wǎng)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓了。寬帶服務(wù)已經(jīng)或正在形成一個(gè)完整復(fù)雜的服務(wù)鏈，這個(gè)服務(wù)鏈上，有基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商，如中國(guó)電信、網(wǎng)通等可以提供通信鏈接，實(shí)現(xiàn)電信業(yè)務(wù)端到端的傳輸；有內(nèi)容和應(yīng)用服務(wù)類企業(yè)，如視頻點(diǎn)播服務(wù)公司、電視臺(tái)網(wǎng)絡(luò)、音樂(lè)網(wǎng)臺(tái)、圖形游戲網(wǎng)站及商業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)；有提供末端接入及增值服務(wù)的公司，如長(zhǎng)寬等；另外，還有系統(tǒng)集成商和軟硬件廠商，為寬帶服務(wù)提供軟、硬件的平臺(tái)支持以及全數(shù)字化的解決方案。面對(duì)巨大的中國(guó)寬帶市場(chǎng)，各潛在電信競(jìng)爭(zhēng)者也正在謀取進(jìn)入中國(guó)電信市場(chǎng)的資格，不斷尋求多角度進(jìn)入。寬帶產(chǎn)業(yè)是新興的、各方面還不完善的產(chǎn)業(yè)，因而各廠商間的技術(shù)、戰(zhàn)略的不確定性也給寬帶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)籠罩上一層迷霧?？梢?jiàn)，這是一個(gè)局面復(fù)雜、競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)業(yè)格局。從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析的角度上看，一個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈與否，不是偶然的巧合，是由產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的五種基本競(jìng)爭(zhēng)作用力的強(qiáng)度決定的。這五種基本競(jìng)爭(zhēng)作用力即：現(xiàn)有公司之間的競(jìng)爭(zhēng)、供方侃價(jià)實(shí)力、買方侃價(jià)實(shí)力、新進(jìn)入者的威脅、替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅。這些作用力匯集起來(lái)決定產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度以及產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)率。我們需要用產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析的理論框架來(lái)分析寬帶產(chǎn)業(yè)，這樣才能深入到表面現(xiàn)象之后，辨識(shí)出競(jìng)爭(zhēng)壓力的來(lái)源，并使產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)中最具有機(jī)遇和危險(xiǎn)的領(lǐng)域顯露出來(lái)