[知名房企]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人微觀作業(yè)模式及激勵體系

1、二一二年三月十四日xx經(jīng)紀(jì)人微觀作業(yè)模式及激勵體系 經(jīng)紀(jì)人銷售模式是一次營銷模式的全新變革，不僅打開了xx所有的房源、人員、資源、政策，優(yōu)化了資源配置，更為社會各界經(jīng)紀(jì)人打開了客戶渠道，創(chuàng)建了廣闊的發(fā)展平臺。 “你若來了，便是春天?！?xx有你，春意盎然！ 二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)模式及支持系統(tǒng)目錄： 一、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本認知 一、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本認知馬斯洛需求層次理論自我實現(xiàn)、潛能發(fā)揮工作尊重、社會認可社會交往、歸屬與愛保健、保險、健康吃、喝、住自我實現(xiàn)的需求尊嚴的需求歸屬的需求安全需求生理需求飽暖思“贏”欲如何贏得這些需求？成為一名xx經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人社會地位非常高，和律師、法官、教授

2、等職業(yè)一樣受尊重。在美國有85的房屋交易是通過獨立經(jīng)紀(jì)人來完成的。獨立經(jīng)紀(jì)人無底薪，自由開展業(yè)務(wù)，獨立發(fā)展資源網(wǎng)絡(luò)與客戶群，結(jié)合加盟機構(gòu)品牌打造個人品牌。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收入都相當(dāng)?shù)呢S厚，成績做到中等以上的經(jīng)紀(jì)人年收入可以輕易地超過美國總統(tǒng)的年收入。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)界，不乏博士、碩士等高學(xué)歷人才。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是集團營銷模式全新變革的最新碩果。在綠城房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人擁有豐富的資源，可以整合、依靠集團內(nèi)外部的力量。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人擁有寬闊的平臺，可以銷售xx全國各地的項目。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人擁有廣闊發(fā)展前景，可以成為xx內(nèi)部員工，經(jīng)紀(jì)公司合伙人等。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可得到豐厚的傭金，不斷地自我超越。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以讓更多的

3、人實現(xiàn)提升居住生活品質(zhì)的夢想，體現(xiàn)更多自身價值。創(chuàng)業(yè)、進取、合作、共贏附件：xx經(jīng)紀(jì)公司部門職責(zé)備注：根據(jù)目前經(jīng)紀(jì)人團隊配置情況，分為4組經(jīng)紀(jì)人管理單元，每個管理單元管轄3個經(jīng)紀(jì)部，每個經(jīng)紀(jì)部各管轄12名經(jīng)紀(jì)人。行政中心本體部綜管部財務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)班子高級客戶經(jīng)理經(jīng)紀(jì)一部經(jīng)紀(jì)二部經(jīng)紀(jì)三部高級客戶經(jīng)理經(jīng)紀(jì)一部經(jīng)紀(jì)二部經(jīng)紀(jì)三部高級客戶經(jīng)理經(jīng)紀(jì)一部經(jīng)紀(jì)二部經(jīng)紀(jì)三部高級客戶經(jīng)理經(jīng)紀(jì)一部經(jīng)紀(jì)二部經(jīng)紀(jì)三部經(jīng)紀(jì)人服務(wù)中心服務(wù)支持部活動策劃信息支持杭州xx經(jīng)紀(jì)公司組織架構(gòu)董事長經(jīng)營班子本體建設(shè)中心本體建設(shè)行政管理后勤服務(wù)財務(wù)管理經(jīng)紀(jì)人服務(wù)中心服務(wù)一部服務(wù)二部服務(wù)三部服務(wù)N部客戶服務(wù)部活動部xx聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司組織架構(gòu)

4、二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)模式及支持系統(tǒng)目錄： 一、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本認知 二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)模式及支持系統(tǒng) 二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)模式及支持系統(tǒng) 作業(yè)流程 支持系統(tǒng)（一）作業(yè)流程 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 具體操作 作業(yè)要點（一）作業(yè)流程【標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程】經(jīng)紀(jì)人標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程客戶發(fā)現(xiàn)客戶尋找客戶接待客戶跟蹤客戶成交客戶維護客戶推薦客戶界定客戶成交客戶拓展客戶成交客戶跟蹤傭金結(jié)算客戶發(fā)現(xiàn)客戶尋找聯(lián)合 經(jīng)紀(jì)人客戶接待客戶維護客戶發(fā)現(xiàn)客戶尋找房源公開駐場 經(jīng)紀(jì)人客戶拓展聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司駐場經(jīng)紀(jì)公司客戶經(jīng)理服務(wù)支持信息傳遞項目公司（一）作業(yè)流程【具體操作】服務(wù)支持客戶推薦客戶界定客戶成交客戶拓展客戶成交客戶跟蹤傭金結(jié)算

5、客戶發(fā)現(xiàn)客戶尋找聯(lián)合 經(jīng)紀(jì)人客戶接待客戶維護客戶發(fā)現(xiàn)客戶尋找房源公開駐場 經(jīng)紀(jì)人客戶拓展聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司駐場經(jīng)紀(jì)公司客戶經(jīng)理信息傳遞項目公司服務(wù)協(xié)調(diào)（一）作業(yè)流程【具體操作】（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點】Point.1 房源信息 1.新開盤項目： 除按照規(guī)定必須保留的房源外，剩余房源必須對所有經(jīng)紀(jì)人公開。 2.非新開盤項目： 對于進入持銷期的項目，任何人不能對房源進行動態(tài)的保留，先下定先得； 所有可售房源信息必須公開展示或通過簡單途徑獲知（如銷售軟件）。（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點】Point.2 客戶發(fā)現(xiàn) 1.發(fā)現(xiàn)途徑： （1）根據(jù)自身社會圈層，梳理人脈，通過“緣故100”、轉(zhuǎn)介紹、社區(qū)經(jīng)營等方式發(fā)現(xiàn)客

6、戶，并繪制客戶地圖； （2）通過市場調(diào)研，成交客戶、競品項目客戶等分析，梳理出目標(biāo)客戶的地理分布、行業(yè)分布特征，鎖定目標(biāo)客群。 2.發(fā)現(xiàn)方法: 客戶發(fā)現(xiàn)10法xx經(jīng)紀(jì)人“緣故100” 3.客戶發(fā)現(xiàn)成功案例Point.3 客戶尋找 1.尋找途徑： 根據(jù)項目的客戶地圖，梳理目標(biāo)客戶的居住區(qū)域、工作區(qū)域、娛樂區(qū)域、交通動線及圈層切入點，制定針對性的營銷推廣及拓客策略。 2.尋找方法:客戶尋找16招 3.客戶尋找成功案例（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點】（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點】Point.4 客戶推薦 1.電話、網(wǎng)絡(luò)推薦 經(jīng)紀(jì)人需提前將客戶信息報備至聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司對接人，由對接人將客戶姓名、電話及經(jīng)紀(jì)人本人姓

7、名、電話號碼等報至駐場經(jīng)紀(jì)公司； 2.陪同到場推薦 經(jīng)紀(jì)人陪同客戶到訪項目現(xiàn)場，與駐場經(jīng)紀(jì)公司對接，填寫客戶信息確認單。（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點】Point.5 客戶界定 1.聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司推薦的客戶在駐場經(jīng)紀(jì)公司無登記記錄的，屬于聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司有效的推薦客戶； 2.推薦的客戶在駐場經(jīng)紀(jì)公司有登記記錄的，但超過30天無回訪與電話溝通記錄的（以銷售系統(tǒng)或客戶登記表為準(zhǔn)），仍屬該聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司有效推薦客戶； 3.聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)紀(jì)人與駐場經(jīng)紀(jì)公司須于當(dāng)天完成客戶確認工作，并以書面或OA形式的客戶確認單報聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司備案。 4.各駐場經(jīng)紀(jì)公司由營銷負責(zé)人或業(yè)務(wù)骨干負責(zé)進行客戶對接、信息確認。Point.6

8、客戶接待 1.接待目的： 使客戶全面、系統(tǒng)地了解在售房產(chǎn)品，激發(fā)與發(fā)現(xiàn)客戶需求。 2.接待要點： 8項來電接聽要點、11項來訪接待工作規(guī)范 3. 客戶接待成功案例（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點】Point.7 客戶跟蹤 1.跟蹤目的： 盡可能詳細的掌握客戶的背景情況、需求信息，增進與客戶的感情。 2.跟蹤方法： 4項日?？蛻糇吩L、10項客戶精準(zhǔn)追訪 3. 客戶跟蹤成功案例（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點】Point.8 客戶成交 1.促成成交： 通過內(nèi)外部經(jīng)紀(jì)人的共同努力，深度挖掘，及時跟蹤，為客戶找到合適的房源，實現(xiàn)客戶的購房需求。由駐場經(jīng)紀(jì)人簽訂購房合同。 2. 客戶成交成功案例（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點

9、】Point.9 客戶維護 1.維護對象： 已購房客戶、意向較強的來訪未成交客戶、新拓展客戶等 2.維護要點： 12項客戶維護要點 3.維護目的：維系良好的客戶關(guān)系，進一步增強客戶認同感，促進良好口碑的傳遞，擴大客群基礎(chǔ)，提高后續(xù)成交量。 4. 客戶維護成功案例（一）作業(yè)流程【作業(yè)要點】 主要活動 激勵機制 銷售信息平臺（二）支持系統(tǒng) 跨界互動銷售信息平臺內(nèi)部經(jīng)紀(jì)人外部經(jīng)紀(jì)人客戶信息管理運用實現(xiàn)房源信息查詢運用實現(xiàn) (二)支持系統(tǒng)【銷售信息平臺】點擊登陸 (二)支持系統(tǒng)【銷售信息平臺】點擊可查詢：項目優(yōu)惠信息項目的統(tǒng)一說辭最新項目開盤信息相關(guān)活動信息等點擊可提醒有權(quán)限的經(jīng)紀(jì)人：逾期未簽約的客戶

10、點擊可提醒有權(quán)限的經(jīng)紀(jì)人：逾期未交首付的客戶點擊可提醒有權(quán)限的經(jīng)紀(jì)人：逾期未交清房款的客戶目前，獲知項目銷售信息可主要通過以下7種渠道：NO.1 售樓處/2011/greentown/NO.2 電商平臺http:/NO.2 電商平臺 (二)支持系統(tǒng)【銷售信息平臺】目前，獲知項目銷售信息可主要通過以下7種渠道：NO.3 第一品級NO.4 電話咨詢NO.5 短信通知尊敬的經(jīng)紀(jì)人：您好！本項目即將于本月15日開盤 (二)支持系統(tǒng)【銷售信息平臺】目前，獲知項目銷售信息可主要通過以下7種渠道：NO.6 透明售房網(wǎng)/http:/NO.7 專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站http:/NO.7 專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站 (二)支持系統(tǒng)【

11、銷售信息平臺】1.經(jīng)紀(jì)人1.1兼職經(jīng)紀(jì)人： 普通兼職經(jīng)紀(jì)人，無底薪、無福利； 擔(dān)任組長或經(jīng)理的兼職經(jīng)紀(jì)人，有津貼（600-1200元/月）。1.2專職經(jīng)紀(jì)人根據(jù)職級不同提供相應(yīng)底薪。1.3專職經(jīng)紀(jì)人享受福利：簽訂勞動合同、繳納五險一金、伙食補貼、交通 補貼、通訊補貼、服裝費、健康體檢。 (二)支持系統(tǒng)【激勵機制】1.4業(yè)績獎勵： （1）基本提傭獎；結(jié)算標(biāo)準(zhǔn):傭金總額*0.64=傭金總額*0.8*0.8。（如：一套房子總價500萬，傭金系數(shù)為10，那么經(jīng)紀(jì)人可獲得稅前傭金總額=500萬*10*0.8*0.8=3.2萬）支付方式：簽訂購房合同（包括線下合同），根據(jù)付款方式的不同，在客戶付足應(yīng)付款項

12、后，項目公司即支付全額傭金于聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司；由聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司24小時內(nèi)將傭金支付到經(jīng)紀(jì)人個人賬戶（個稅自理）。 （2）季度業(yè)績優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人和團隊可獲得額外物質(zhì)獎勵； （3）年度表現(xiàn)優(yōu)異的經(jīng)紀(jì)人和團隊可獲得額外物質(zhì)獎勵和旅游獎勵。 (二)支持系統(tǒng)【激勵機制】內(nèi)部外部2.晉升機制 (二)支持系統(tǒng)【激勵機制】組經(jīng)理鉆石經(jīng)紀(jì)人金牌經(jīng)紀(jì)人銀牌經(jīng)紀(jì)人部經(jīng)理首席經(jīng)紀(jì)人資深經(jīng)紀(jì)人高級經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人公司總經(jīng)理公司副總經(jīng)理中心總監(jiān)部門經(jīng)理附件：晉升標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)紀(jì)人沙龍活動一 （二）支持系統(tǒng)【主要活動】附件：經(jīng)紀(jì)人沙龍 （二）支持系統(tǒng)【內(nèi)部主要活動】首套開單致喜活動二客戶答謝會活動三 （二）支持系統(tǒng)【主要活動】圈層聚會活動四

13、（二）支持系統(tǒng)【主要活動】節(jié)慶活動活動五 （二）支持系統(tǒng)【主要活動】年度英雄會活動六 （二）支持系統(tǒng)【主要活動】園區(qū)活動活動七 （二）支持系統(tǒng)【主要活動】嘉年華活動活動八 （二）支持系統(tǒng)【主要活動】產(chǎn)品分享會活動九 （二）支持系統(tǒng)【主要活動】 （二）支持系統(tǒng)【跨界互動】汽車行業(yè)互動一名車4S店銷售代表房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 （二）支持系統(tǒng)【跨界互動】保險行業(yè)互動二保險業(yè)務(wù)員房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人理財經(jīng)理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 （二）支持系統(tǒng)【跨界互動】金融行業(yè)互動三 （二）支持系統(tǒng)【跨界互動】通信行業(yè)互動四大客戶經(jīng)理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 （二）支持系統(tǒng)【跨界互動】互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)互動五大客戶經(jīng)理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 （二）支持系統(tǒng)【跨界互動】娛樂體育行業(yè)互動六娛樂管家/教練/運動員房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 （二）支持系統(tǒng)【跨界互動】娛樂體育行業(yè)互動七媒體人士房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 （二）支持系統(tǒng)【跨界互動】科教文衛(wèi)系統(tǒng)互動八科研人員/教師/藝人/醫(yī)生房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 （二）支持系統(tǒng)【跨界互動】行政事業(yè)單位互動九公務(wù)員房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 （二）