推銷實(shí)務(wù)--第九章推銷管理與人力資源開發(fā)

1、推銷(tuxio)實(shí)務(wù)第九章共二十八頁9 推銷(tuxio)管理與人力資源開發(fā)第一節(jié) 推銷組織(zzh)一、推銷組織的概念和作用概念：所謂推銷組織，是企業(yè)為履行推銷職能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的推銷計劃，把推銷人員系統(tǒng)地組織起來而設(shè)立的專門機(jī)構(gòu)。共二十八頁推銷組織(zzh)的作用1、推銷組織可以(ky)統(tǒng)一管理和協(xié)調(diào)推銷人員的活動，發(fā)揮推銷隊(duì)伍的整體力量。2、推銷組織可以協(xié)調(diào)部門之間的關(guān)系，避免各環(huán)節(jié)之間的互相推諉與摩擦。3、推銷組織對于樹立企業(yè)的良好信譽(yù)具有不容忽視的作用。共二十八頁設(shè)置(shzh)推銷組織的原則1、目標(biāo)任務(wù)原則2、分工協(xié)作原則3、責(zé)權(quán)利結(jié)合原則4、精干(jng gn)高效原則共二十八頁設(shè)

2、置(shzh)推銷組織的依據(jù)1、企業(yè)類型2、企業(yè)規(guī)模3、產(chǎn)品類型、品種和數(shù)量4、目標(biāo)(mbio)市場5、分銷渠道及方式6、其他因素共二十八頁推銷(tuxio)組織的基本形式（一）職能結(jié)構(gòu)式職能結(jié)構(gòu)式就是按照需要完成(wn chng)的推銷工作或推銷職能來建立推銷組織機(jī)構(gòu)，這是推銷部門最常見的組織形式。共二十八頁最高推銷(tuxio)主管人員市場調(diào)研推銷策略(cl)與銷售研究廣告、公共關(guān)系與營業(yè)推廣銷售服務(wù)推銷人員分公司共二十八頁（二）區(qū)域(qy)結(jié)構(gòu)式區(qū)域(qy)結(jié)構(gòu)式是一種最簡單的推銷組織形式。共二十八頁最高推銷(tuxio)主管人員職能(zhnng)部門職能部門職能部門職能部門A地區(qū)銷售經(jīng)

3、理B地區(qū)銷售經(jīng)理C地區(qū)銷售經(jīng)理推銷人員推銷人員推銷人員共二十八頁（三）產(chǎn)品(chnpn)結(jié)構(gòu)式它是按照產(chǎn)品線來建立推銷組織機(jī)構(gòu)，推銷人員(rnyun)是負(fù)責(zé)只是負(fù)責(zé)某一種或某一類產(chǎn)品的推銷工作。共二十八頁最高推銷(tuxio)主管人員職能(zhnng)部門職能部門職能部門職能部門A產(chǎn)品銷售經(jīng)理B產(chǎn)品銷售經(jīng)理C產(chǎn)品銷售經(jīng)理推銷人員推銷人員推銷人員共二十八頁（四）顧客(gk)結(jié)構(gòu)式它是按照顧客的類別(libi)來建立推銷組織機(jī)構(gòu)，指派專人負(fù)責(zé)不同用戶的推銷業(yè)務(wù)。共二十八頁最高推銷(tuxio)主管人員職能(zhnng)部門職能部門職能部門職能部門A類顧客銷售經(jīng)理B類顧客銷售經(jīng)理C類顧客銷售經(jīng)理推銷

4、人員推銷人員推銷人員共二十八頁四、推銷組織人員(rnyun)規(guī)模的確定（一）銷售能力分析法1、測定推銷人員在銷售潛力不同的區(qū)域內(nèi)的銷售能力。公式：公司總銷售額每個平均銷售額推銷人員數(shù)2、根據(jù)投資報酬率確定最佳人員規(guī)模(gum)。公式：投資報酬率（銷售收入銷售成本）/投資額共二十八頁（二）推銷(tuxio)人員工作負(fù)荷量分析法步驟如下：1、將顧客按年度銷售分為若干個等級。2、確定各等級顧客的最佳訪問次數(shù)。3、計算該公司推銷人員的總工作負(fù)荷量。4、測量并規(guī)定每一推銷員每年的平均(pngjn)拜訪次數(shù)。5、計算該公司所需推銷人員數(shù)。共二十八頁第二節(jié) 推銷(tuxio)控制一、推銷控制的概念與作用概念

5、：是指對推銷活動(hu dng)進(jìn)行評價與監(jiān)督，并適時地采取一定的調(diào)整措施，以確保推銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的計劃。共二十八頁推銷(tuxio)控制的作用1、保證企業(yè)推銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)2、能夠及時發(fā)現(xiàn)問題，糾正偏差3、有利于激勵推銷人員的工作干勁(gnjn)4、有利于提高推銷管理水平共二十八頁二、推銷控制(kngzh)的程序與方法（一）推銷控制的程序1、確定控制對象及評價范圍(fnwi)2、確定控制標(biāo)準(zhǔn)3、檢查與比較4、分析與改正共二十八頁（二）推銷(tuxio)控制的方法策略控制、過程(guchng)控制和預(yù)算控制是企業(yè)進(jìn)行推銷控制的三種有效方法。共二十八頁策略(cl)控制1、對推銷環(huán)境進(jìn)行考核2、對企業(yè)(q

6、y)內(nèi)部系統(tǒng)的考核3、對各項(xiàng)推銷業(yè)務(wù)活動的考核共二十八頁過程(guchng)控制1、銷售(xioshu)因素分析。銷售額銷售數(shù)量銷售價格2、增長率分析。3、費(fèi)用率分析。4、銷售利潤分析。5、市場占有率分析。6、顧客態(tài)度追蹤。共二十八頁預(yù)算(y sun)控制就是從資金、費(fèi)用、利潤等方面(fngmin)對推銷活動進(jìn)行控制。1、效率測量2、推銷預(yù)算共二十八頁第三節(jié) 推銷(tuxio)人力資源開發(fā)一、人力資源開發(fā)的概念及其必要性（一）人力資源的概念廣義(gungy)：智力正常的人都是人力資源。狹義：指銷售組織內(nèi)部具有勞動能力的人的總和。共二十八頁（二）人力資源開發(fā)(kif)的概念一是指對人力資源的充分

7、挖掘和合理運(yùn)用(ynyng)；二是指對人力資源的培養(yǎng)和發(fā)展。（三）人力資源開發(fā)的必要性一個推銷組織要提高經(jīng)濟(jì)效益，要維持生存和發(fā)展，就要有一支具有較強(qiáng)競爭力的推銷人員隊(duì)伍。一是人力資源開發(fā)是推銷組織生存與發(fā)展的需要；二是人力資源開發(fā)是現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)發(fā)展和廣大員工的迫切需要。共二十八頁二、推銷(tuxio)人力資源開發(fā)的途徑原則：1、人盡其才的原則。培養(yǎng)、選拔和使用三個環(huán)節(jié)2、堅持挖潛和培養(yǎng)相結(jié)合的原則。3、普及性的培養(yǎng)與重點(diǎn)(zhngdin)開發(fā)相結(jié)合的原則。4、改善結(jié)構(gòu)的原則。共二十八頁（三）人力資源開發(fā)(kif)的主要方法1、經(jīng)濟(jì)(jngj)激勵：固定工資制，傭金制，混合制。需要、欲望、期望

8、（內(nèi)在動力）行為表現(xiàn)任務(wù)與目標(biāo)滿意程度強(qiáng)化動力共二十八頁2、經(jīng)理(jngl)與推銷員會談又稱溝通，就是人與人之間轉(zhuǎn)換信息的過程，它是一個人同其他人交流思想、感受、見解、道德觀的一種途徑。3、晉升：從事更高一級的工作。4、培訓(xùn)：5、推銷競賽(jngsi)：6、制訂銷售定額：共二十八頁內(nèi)容摘要推銷實(shí)務(wù)。9 推銷管理與人力資源開發(fā)。第一節(jié) 推銷組織。1、推銷組織可以統(tǒng)一管理和協(xié)調(diào)推銷人員的活動，發(fā)揮推銷隊(duì)伍的整體力量。2、推銷組織可以協(xié)調(diào)部門之間的關(guān)系，避免各環(huán)節(jié)之間的互相推諉與摩擦。3、推銷組織對于樹立企業(yè)的良好信譽(yù)具有不容忽視的作用。3、產(chǎn)品類型、品種和數(shù)量。職能結(jié)構(gòu)式就是按照需要完成的推銷工作(gngzu)或推銷職能來建立推銷組織機(jī)構(gòu)，這是推銷部門最常見的組織形式。它是按照產(chǎn)