商務(wù)談判的心里

1、 商務(wù)談判心理7/25/20221 學(xué)習(xí)目的:了解商務(wù)談判心理的概念及內(nèi)涵；了解常見的談判心理禁忌；理解成功談判的心理策略；掌握成功談判所要具備的素質(zhì)；掌握商務(wù)談判的心理技巧。7/25/20222主要內(nèi)容第一節(jié) 商務(wù)談判心理概述 第二節(jié) 商務(wù)談判的需要和動(dòng)機(jī)第三節(jié) 商務(wù)談判中的個(gè)性利用第四節(jié) 其他商務(wù)談判心理的運(yùn)用7/25/20223導(dǎo)入案例：日本人的“拖”字訣1986年，日本一個(gè)客戶與東北某外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月，原來一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候

2、得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終歸于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。7/25/20224歡樂頌曲筱綃談判策略7/25/20225一、商務(wù)談判心理的概念1、商務(wù)談判心理的概念心理：人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)反映。 商務(wù)談判心理：指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。 2、商務(wù)談判心理的特點(diǎn)商務(wù)談判心理的內(nèi)

3、隱性商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性7/25/202263、研究和掌握商務(wù)談判心理的意義 有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì) 自信心 耐心 誠(chéng)心（誠(chéng)意）有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理有助于營(yíng)造談判氛圍7/25/20227商務(wù)談判需要商務(wù)談判動(dòng)機(jī)商務(wù)談判需要的分析利用二、商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)7/25/20228 商務(wù)談判需要1、什么是商務(wù)談判需要？需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài),是人對(duì)一定客觀事物需求的反映,也是人的自然和社會(huì)的客觀需求在人腦中的反映 所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。 7/25/202

4、292、商務(wù)談判需要類型 根據(jù)美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛需要層次論的觀點(diǎn)人有五大層次的需要： 值得注意的是，商務(wù)談判需要不僅表現(xiàn)為談判人員個(gè)人的需要，也表現(xiàn)為談判主體群體或組織的需要。生理需要安全需要自我實(shí)現(xiàn)的需要尊重的需要社交需要7/25/202210在美國(guó)向墨西哥購(gòu)買天然氣的談判中，美國(guó)希望低價(jià)購(gòu)買墨西哥的天然氣，美國(guó)的能源部長(zhǎng)認(rèn)為，當(dāng)時(shí)墨西哥還沒有其他可能的買主，他們肯定會(huì)同意降低售價(jià)的，這只不過是一項(xiàng)“價(jià)格談判”。因此，他拒絕批準(zhǔn)美國(guó)石油工會(huì)與墨西哥人經(jīng)過談判達(dá)成的天然氣漲價(jià)協(xié)議。但是，墨西哥不但有高額售價(jià)的要求，而且有“受尊重”和“平等對(duì)待”的要求。而美國(guó)的行為似乎是“以大欺小”，因

5、此激怒了墨西哥人。結(jié)果，墨西哥政府不把天然氣售給美國(guó)，而寧愿把它燒掉。這樣，由于政治上的原因，達(dá)成低價(jià)協(xié)議就變得不可能了。7/25/202211馬斯洛需求層次的特點(diǎn)當(dāng)?shù)图?jí)需求得到相對(duì)滿足后，高級(jí)需求就越發(fā)突出，成為行為的激勵(lì)因素。需求越到上層，越難滿足，有的人甚至終身也不會(huì)有“自我實(shí)現(xiàn)”的需求和感覺。同一時(shí)間，可以存在多種需求，從而有多種激勵(lì)因素，但一般會(huì)有一種需求為主導(dǎo)。需求是動(dòng)態(tài)變化的。需求一旦被滿足，一般就不能成為一種激勵(lì)力量，因此要更好地激勵(lì)，要善于把握需求的變化。需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用不同的商務(wù)談判者代表著不同層次的需求。商務(wù)談判者本身有著不同層次的需求，在談判過程中應(yīng)著力滿

6、足商務(wù)談判者的多方面需求。在商務(wù)談判中注重關(guān)系的建立與維護(hù)。7/25/202212商務(wù)談判人員的需要吃喝拉撒與老客戶打交道人際交往希望得到對(duì)方以及小組成員的尊重希望能夠通過自身努力，圓滿完成談判任務(wù)7/25/202213贊美推銷一個(gè)推銷員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識(shí)別器。女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從其表情可以看出女經(jīng)理情緒很糟；從煙灰缸中滿滿的煙頭和桌上的混亂程度，可以判定女經(jīng)理一定忙了很久。推銷員想：怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計(jì)，高興地接受我的推銷呢？經(jīng)過觀察，推銷員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑漂亮的長(zhǎng)發(fā)。于是，推銷員贊美道：“好漂亮的頭發(fā)啊，我做夢(mèng)都想有這樣一頭長(zhǎng)發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少。

7、”只見女經(jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答道：“沒有以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的?！蓖其N員馬上遞過去一梳子，說：“我剛洗過的，梳一下更漂亮。您太累了，應(yīng)當(dāng)休息一下。”這時(shí)，女經(jīng)理才回過神來，問道：“你是”推銷員馬上說明來意，女經(jīng)理很有興趣地聽完介紹，很快便決定買幾臺(tái)。7/25/2022143、尋找對(duì)方的需要認(rèn)真傾聽，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要，特別是主導(dǎo)性需要全身心傾聽，仔細(xì)觀察對(duì)方的肢體語言弄清對(duì)方是在作肯定陳述還是否定陳述仔細(xì)分析對(duì)方信息的真實(shí)性適時(shí)插話設(shè)身處地，激發(fā)對(duì)方需要了解需要的急切成都了解需要滿足可替代性因素談判一方只能選取一種需要對(duì)象（如談判標(biāo)的物）滿足需要，同時(shí)受制于惟一的談判對(duì)手，需要滿足的可替代

8、性較弱，那么，成交的可能性就大。7/25/202215卡耐基為舉辦講習(xí)會(huì)，每季度都要租用紐約某飯店的大廳。一次，飯店通知他租金要提高3倍，而當(dāng)時(shí)所有的入場(chǎng)券都賣出去了。租金貴，不開又不行，怎么辦？卡耐基找到經(jīng)理：“接到通知時(shí)，我很吃驚，但考慮到您的處境，該為飯店的利潤(rùn)而努力，否則會(huì)被免職。因此我不能責(zé)怪你，但我們是否可以共同列表研究漲價(jià)對(duì)飯店的利弊呢？”卡耐基邊說邊取出一張紙，從中畫出一條細(xì)線，然后在好處欄寫道：大廳可以空出來，租給舞會(huì)或集會(huì)使用，所得租金比租給講習(xí)會(huì)高得多，所以被租用20天來舉辦講習(xí)會(huì)的確是飯店的一大損失。接著在壞處欄寫道：因?yàn)槲覠o法付出你們所要求的租金，講習(xí)會(huì)只好易地舉行。

9、但參加講習(xí)會(huì)的大多是知識(shí)分子，他們對(duì)飯店是個(gè)最好的宣傳，你花再多的錢做廣告，也不見得有這么多這樣人來參觀。停止講習(xí)不是飯店的巨大損失嗎？他把這份表交給經(jīng)理說：請(qǐng)好好考慮這里所寫的利弊，然后把你的決定通知我。第二天，卡耐基接到通知，租金只增加50%，而不是3倍。7/25/202216美國(guó)談判家荷伯回憶說： 幾年前他代表一家大公司去到俄亥俄州購(gòu)買一座煤礦。礦主是個(gè)強(qiáng)硬的談判者，開價(jià)要2600萬美元。荷伯還價(jià)1500萬美元。 “你在開玩笑吧？”礦主粗聲道。 “不，我們不是開玩笑。但是請(qǐng)把你的實(shí)際售價(jià)告訴我們，我們好進(jìn)行考慮?！?礦主堅(jiān)持2600萬美元不變。 在隨后的幾個(gè)月里，買方的出價(jià)為：1800萬

10、、2000萬、2100萬、2150萬。但是賣主拒絕退讓，于是形成僵局，雙方都無活動(dòng)。情況就是2150萬與2600萬的對(duì)峙。顯然，在此情況下，只談結(jié)果就不可能取得創(chuàng)造性結(jié)果。由于你沒有有關(guān)需要的信息，就很難重?cái)M談判內(nèi)容。為什么賣主不接受這個(gè)顯然是公平的還價(jià)呢令人費(fèi)解。7/25/202217荷伯一頓接一頓地跟他一塊吃飯，每次吃飯時(shí)，他都要向礦主解釋公司做的最后還價(jià)是合理的。賣主總是不說話或說別的。一天晚上，他終于對(duì)荷伯的反復(fù)解釋搭腔了，他道：“我兄弟的煤礦賣了2550萬美元，還有一些附加利益?！?“哈，哈!”荷伯心里明白了，“這就是他固守那個(gè)數(shù)字的理由。他有別的需要，我們顯然忽略了?！?有了這點(diǎn)信

11、息，荷伯就跟公司的有關(guān)經(jīng)理人員碰頭。他說：“我們首先得搞清他兄弟究竟確切得到多少，然后我們才能商量我們的建議。顯然我們應(yīng)處理個(gè)人的重要需要，這跟市場(chǎng)價(jià)格并無關(guān)系?！?公司的官員們同意了，荷伯就按這個(gè)路線進(jìn)行。不久，談判達(dá)成協(xié)議，最后的價(jià)格沒有超過公司的預(yù)算。但是付款方式和附加條件使賣主感到自己干得遠(yuǎn)比他的兄弟強(qiáng)。 談判中，有沒有注意到對(duì)方需要的多維性，有時(shí)候是直接關(guān)乎成敗的關(guān)鍵因素。7/25/2022182、商務(wù)談判動(dòng)機(jī)的類型p69經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)沖動(dòng)型動(dòng)機(jī)疑慮型動(dòng)機(jī)冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī)7/25/202219三、商務(wù)談判中的個(gè)性利用 （一）、個(gè)性的含義 個(gè)性也稱為人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的

12、總和。個(gè)性是由多層次、多側(cè)面的心理特征結(jié)合構(gòu)成的整體。這些層次特征包括：氣質(zhì)特征、性格特征、能力特征等。 個(gè)性是人的心理面貌的一個(gè)反映。 每個(gè)人都具有自身獨(dú)特的風(fēng)格、心理面貌，而與別人有所不同。 商務(wù)談判人員是商務(wù)談判的主要參與者，商務(wù)談判人員的個(gè)性對(duì)商務(wù)談判的方式、風(fēng)格、成效都有著較大的影響。20三、商務(wù)談判中的個(gè)性利用 （二）、氣 質(zhì)是人生來就具有的穩(wěn)定的心理特征。與日常生活中所指的“某人很有氣質(zhì)”的氣質(zhì)含義是不同的，它是指一個(gè)人的風(fēng)格、風(fēng)度及職業(yè)特點(diǎn)等。人的這種具有先天性的氣質(zhì)是具有個(gè)體差異的，其差異是由于人的神經(jīng)類型的差異造成的。氣質(zhì)是指人的心理的動(dòng)力方面特征的總和。它決定著人的心理活

13、動(dòng)進(jìn)行的速度、強(qiáng)度、指向性等方面。21氣質(zhì)類型分析按照巴甫洛夫根據(jù)人的神經(jīng)活動(dòng)：興奮性-興奮強(qiáng)于抑制沉靜性-反映弱、興奮速度慢活潑型-反映強(qiáng)、興奮度高安靜型-反映慢、遲鈍、靈活性低22氣質(zhì)類型分析 按照希臘希波克拉底認(rèn)為人的氣質(zhì)可以分為： 膽汁、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑（YI)郁質(zhì)等。膽汁熱情直率，精力充沛，對(duì)事物反應(yīng)迅速但不靈活，心境變化劇烈，情緒易急躁沖動(dòng)；工作全神貫注，有熱情有效率，喜歡提問題、提建議，但常常行動(dòng)魯莽，脾氣急躁，忍耐性較差，易發(fā)火也易息怒。 多血質(zhì)活潑好動(dòng)，精力充沛，交際廣泛，應(yīng)變能力強(qiáng)；反應(yīng)快，動(dòng)作敏捷，但情緒起伏波動(dòng)，注意力不夠持久。 粘液安靜穩(wěn)重，反應(yīng)緩慢，沉默寡言，情緒

14、不易露，注意力穩(wěn)定，善于忍耐，不喜歡過多地表現(xiàn)自己；注意細(xì)節(jié)，思考周密；行動(dòng)起來有條不紊，不輕易受外界的干擾。抑郁行動(dòng)較遲緩，孤僻多疑慎重，善察秋毫，反復(fù)推敲，難下決心，容易貽誤商機(jī)。 需要注意！!氣質(zhì)本身沒有優(yōu)劣之分，但對(duì)人的心理過程的變化和給人品格存在積極、消極的影響。23三、商務(wù)談判中的個(gè)性利用 （三）、性 格 性格是指人對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。它是個(gè)性中最重要和顯著的心理特征。人的性格傾向 一個(gè)人對(duì)某些事物的態(tài)度，在其生活經(jīng)驗(yàn)中鞏固起來，形成習(xí)慣性的反應(yīng)，形成習(xí)慣了的行為方式，這就構(gòu)成了他的性格特征。如有的人懦弱，有的人剛強(qiáng)；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。

15、 24性格的傾向1、紅色 代表人的征服欲與男子漢氣概的顏色。喜歡紅色的人大都有野心，會(huì)積極地爭(zhēng)取想要得到的東西，是行動(dòng)型的人。對(duì)工作也是熱情高漲，但是過于興奮時(shí)可能會(huì)對(duì)周圍的人具有攻擊性,紅色代表著激情和光榮,紅色代表永不言敗的精神氣質(zhì)。2、藍(lán)色 大海的象征，是代表沉穩(wěn)與女性氣質(zhì)的顏色。喜歡藍(lán)色的人性格上都很沉著穩(wěn)重，而且誠(chéng)實(shí)，很重視人與人之間的信賴關(guān)系，能夠關(guān)照周圍的人，與人交往彬彬有禮,藍(lán)色代表博大胸懷,永不言棄的精神和諧世界。25性格的傾向3、黃色 代表活潑、明快與溫暖的顏色。喜歡黃色的人性格開朗外向，而且有著遠(yuǎn)大的理想。他們希望顯示出自己的性格，但有時(shí)候做事會(huì)有些勉強(qiáng),黃色代表傳統(tǒng)氣息

16、。4、綠色 代表自信心、穩(wěn)健與優(yōu)越感的顏色。喜歡綠色的人比較穩(wěn)重，是忍耐力很強(qiáng)的類型。很注意與周圍環(huán)境的調(diào)和，但是在有必要貫徹自己想法的時(shí)候，也能夠冷靜地表達(dá)出來.綠色代表健康,自然,人與自然的相互和諧。26性格的傾向5、茶色 代表家族、家庭、溫馨的環(huán)境和安全感的顏色。喜歡茶色的人溫和寬厚，是有協(xié)調(diào)性的類型。他們很善于處理人與人之間的關(guān)系，一般來說在有煩惱的時(shí)候可以去找這一類型的人談心,茶色也代表了一種特殊的文化,茶道。是比較合適的傾述對(duì)象。6、紫色 這種顏色代表感性的、神秘的、情欲的事物。喜歡紫色的人很浪漫，是富于感受性的類型，性格細(xì)膩，富有個(gè)性。在某些方面會(huì)顯示出自我陶醉的特征.紫色更代表

17、了一種特殊的理想主義。7、灰色 是代表沉靜、優(yōu)雅、寂寞的顏色。喜歡灰色的人多數(shù)以自我為中心，對(duì)他人不感興趣。有時(shí)會(huì)顯得優(yōu)柔寡斷，對(duì)他人依賴性強(qiáng).灰色也代表了頹廢,陳舊,象征著一種去舊成新的特殊意味。8、黑色 是代表斷絕念頭、屈服、拒絕、放棄的顏色。喜歡黑色的人獨(dú)立性強(qiáng)，有很強(qiáng)的改變現(xiàn)狀的愿望。他們是十分努力上進(jìn)的人，但有時(shí)沒有常性。黑色代表神秘,無所不能的力量！ 27飾品泄露女人心 喜歡這類飾品的女性往往是表面平靜，內(nèi)心卻熱情如火。她們自尊極強(qiáng)，感情強(qiáng)烈而脆弱，怕受傷害，一般不會(huì)主動(dòng)示愛，如果男性無法主動(dòng)引導(dǎo)，則難以發(fā)展為戀愛。對(duì)似有意若無情地誘導(dǎo)自己的男性往往更感興趣，她們表面堅(jiān)強(qiáng)，其實(shí)內(nèi)心

18、心理防線很易被攻破，敏感易受傷。 28飾品泄露女人心 喜歡佩帶這種飾品的女性往往感情豐富，耐不住寂寞，有些朝三暮四，屬于渴望與多種男性自由交往的花花女郎型。她們渴望被眾多男性包圍和愛護(hù)，多情而感情細(xì)膩，而所交往的男性中也會(huì)有情有獨(dú)鐘的類型，因此，可能會(huì)令一往情深的男性欲哭無淚。29飾品泄露女人心 這種女性虛榮心較強(qiáng)，渴望被男性贊美，希望自己的個(gè)性獲得認(rèn)可。愛幻想，缺乏理性思維，常常抵擋不住男性的甜言蜜語或贊美詞；會(huì)接納認(rèn)同自己長(zhǎng)處的人。因此，有時(shí)可能因意志薄弱而走進(jìn)男性的圈套，輕易答應(yīng)或委身于他人。30飾品泄露女人心這類女性常處于自我防御狀態(tài)，很少主動(dòng)對(duì)男性表現(xiàn)出興趣，有可能是早期經(jīng)驗(yàn)或所受創(chuàng)

19、傷所致。她們對(duì)男性的警戒心強(qiáng)，非常厭惡被不熟悉的男士搭訕或碰觸。男性的外型往往對(duì)她們?nèi)狈ψ銐虻奈?，她們反而比較容易被美麗的女性所吸引。31飾品泄露女人心粗大的金色手環(huán)喜歡這種飾品的女性對(duì)金錢或物質(zhì)具有強(qiáng)烈欲望。即使處在戀愛中，也往往重視經(jīng)濟(jì)條件勝于愛情。性的警戒心強(qiáng)，非常厭惡被欺騙。鏈狀手環(huán)色手環(huán)這類女性常對(duì)成熟、細(xì)心、體貼的男士感興趣，她們通常崇拜父親或兄長(zhǎng)類型的男性是具有戀父情結(jié)的人。她們偏好能聽任自己撒嬌的男性，喜歡被男性保護(hù)和呵護(hù)的感覺，對(duì)幼稚、沒風(fēng)度的男生型Mr看不慣。手表型手環(huán)這種女性有可能遭遇感情挫折，或渴望某種感情契機(jī)的出現(xiàn)，屬于欲求沒得到滿足的類型。也許正在為與男友分手或

20、心中有所不滿而感到煩惱吧？另外，喜歡追求冒險(xiǎn)的女人，也會(huì)戴這類型的手環(huán)。胸口打大蝴蝶結(jié)這種女性常處于一種期待、不安、缺乏自信的狀態(tài)，她們內(nèi)心擔(dān)心自己也許交不到男朋友，故會(huì)常處于焦慮地等待某個(gè)特定人出現(xiàn)的狀態(tài)，非常渴望被注意和追求。32談判高手的十種典型優(yōu)秀性格特征為人著想自重和尊重他人為人正直公正堅(jiān)韌責(zé)任感靈活幽默感自律精力旺盛33人的習(xí)慣化的行為 人的習(xí)慣化的行為方式，取決于人的認(rèn)識(shí)、情緒和意志這些心理過程的不同特點(diǎn)。 在認(rèn)識(shí)方面，有的人易接受抽象的事物，有的人易接受形象的事物；有的人注重事物的個(gè)別部分，有的人注重事物的整體關(guān)系。 在情緒方面，有的易沖動(dòng)，有的控制力強(qiáng)，有的較平穩(wěn)，有的較波動(dòng)

21、。 在意志方面，有的勇敢、果斷，有的膽怯、優(yōu)柔寡斷，有的獨(dú)立性強(qiáng)，有的依賴性強(qiáng)。34商務(wù)談判手的風(fēng)格類型分析 人的習(xí)慣化的行為方式使得一個(gè)人在工作作風(fēng)、品格、生活態(tài)度、行為內(nèi)涵等形成不同的人品等級(jí)。 風(fēng)格即為談判手在談判中一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內(nèi)涵的人品等級(jí)。 性格與風(fēng)格之間存在高度的關(guān)聯(lián)性，一個(gè)人的風(fēng)格是可以培養(yǎng)的。35商務(wù)談判手的風(fēng)格類型分析領(lǐng)導(dǎo)型主動(dòng)，給對(duì)方壓力；必須有真正實(shí)力，“度”的把握，否則引起反感。跟隨型：慣于隨動(dòng)進(jìn)攻型：主動(dòng)攻擊，善于挑刺防守型：以守為攻閃電型：速戰(zhàn)速?zèng)Q、 明快、簡(jiǎn)捷；余地少太極型：軟硬兼施、剛?cè)峤Y(jié)合攻防靈活；時(shí)間問題 本章著重介紹三大類型：權(quán)力、關(guān)系、進(jìn)去型3

22、6商務(wù)談判手的風(fēng)格類型分析 對(duì)于進(jìn)取型或成功型的談判對(duì)手，可以針對(duì)他們對(duì)成功期望高，急于求得談判利益，對(duì)關(guān)系期望低的特點(diǎn)，對(duì)其要有一個(gè)較詳盡的談判計(jì)劃來積極應(yīng)對(duì)。應(yīng)注意策略地控制談判進(jìn)程，以求談判能取得成果。在談判中，考慮到對(duì)手參與的熱情高，應(yīng)適當(dāng)尊重其意見，讓其適當(dāng)實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使其有獲勝的心理滿足，但不能輕易讓步，同時(shí)也利用其追求成果的心理爭(zhēng)取其做出讓步。 對(duì)于關(guān)系型的談判對(duì)手，可以考慮到他們對(duì)關(guān)系的期望高，而對(duì)權(quán)力的期望較低的特點(diǎn)，對(duì)對(duì)方不過分苛求，應(yīng)積極主動(dòng)地進(jìn)攻，控制談判的程序和局勢(shì)。同時(shí)，對(duì)其熱情的態(tài)度不能掉以輕心，以防止掉入人際關(guān)系的“陷阱”里去。 對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，可以利用

23、他們對(duì)成功和關(guān)系的期望一般，對(duì)權(quán)力的期望高，希望能夠影響他人的特點(diǎn)，讓其參加談判程序的準(zhǔn)備，讓其先做陳述，使他覺得自己獲得了某種特權(quán)，以滿足其對(duì)權(quán)力的需求；不要企圖控制他，支配他，不要提出過于苛刻的條件，但不能屈服于其壓力，要運(yùn)用機(jī)會(huì)和條件爭(zhēng)取他的讓步。37思 考 戴維是一位向零售商推銷電器設(shè)備的推銷員。在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，他強(qiáng)調(diào)指出他的產(chǎn)品質(zhì)量可靠，產(chǎn)品的構(gòu)造復(fù)雜精密，并且列舉了產(chǎn)品的六七條突出的特點(diǎn)。戴維介紹產(chǎn)品時(shí)，條理清晰，分析透徹，以致顧客完全同意他提出的觀點(diǎn)。介紹產(chǎn)品的功能、用途以后，采用了與眾不同的提問方法?！澳獠煌馕覀兊漠a(chǎn)品是一流的？”“完全同意，”顧客回答說。“據(jù)您所知，

24、還有比我們的產(chǎn)品質(zhì)量更好的電器嗎？”“我不了解?！薄澳敲茨芟蝾櫩吞峁└玫碾娖髟O(shè)備嗎？”“我想那是完全不可能的。”“我們的價(jià)格和折扣有問題嗎？”“沒問題。價(jià)格公平合理。”“您能告訴我現(xiàn)在您需要多少貨？”“我現(xiàn)在不想訂貨?！彼奶釂柦Y(jié)束了，但是并沒有達(dá)到促使顧客訂貨的目的。 試問推銷員戴安的推銷心理態(tài)度屬于（ ）。 A、事不關(guān)己型B、顧客導(dǎo)向型 C、強(qiáng)力推銷型D、推銷技巧型 E、滿足需求型38四、商務(wù)談判中的個(gè)性利用 （四）、能 力 1、談判能力的含義 能力是人順利完成各種活動(dòng)必須具備的個(gè)性心理特征。為了能順利地開展談判活動(dòng)，商務(wù)談判人員必須具備一定的談判能力。 能力可以分為一般能力和特殊能力

25、兩大類。 一般能力又稱智力，是指多種活動(dòng)所必需的能力，記憶能力、觀察能力、想像能力、思維能力等都屬一般能力，通常用智力商數(shù)來測(cè)量。 特殊能力是指在專業(yè)活動(dòng)中所需要的能力，如數(shù)學(xué)能力、專業(yè)鑒賞能力、談判溝通能力、組織管理能力等。39四、商務(wù)談判中的個(gè)性利用 （四）、能 力 2、談判人員應(yīng)該具備的基本能力 （1）觀察能力。觀察力是就夠隨時(shí)而又敏銳地注意到有關(guān)事物的各種極不顯著但卻重要的細(xì)節(jié)或特征的能力。 （2）決斷能力。 表現(xiàn)為透過現(xiàn)象看本質(zhì)的能力； 表現(xiàn)為關(guān)鍵問題透視和把握上； 表現(xiàn)為靈活機(jī)動(dòng)的方法和手段，以及正確的行為反應(yīng)和行動(dòng)選擇上。 （3）語言表達(dá)能力。談判，主要借助語言形式進(jìn)行。 一要注

26、意語言表達(dá)的規(guī)范，要增強(qiáng)語言的邏輯性； 二要注意語言表達(dá)的準(zhǔn)確性，必須語音純正，措辭準(zhǔn)確，言簡(jiǎn)意賅； 三要講究語言的藝術(shù)性，表現(xiàn)在語言表達(dá)的靈活性、創(chuàng)造性和情境適用性上。 （4）應(yīng)變能力。 所謂應(yīng)變能力，是指人對(duì)異常情況的適應(yīng)和應(yīng)付的能力。 處變不驚、冷靜而沉著地處理各種可能出現(xiàn)的問題。 應(yīng)變能力需要?jiǎng)?chuàng)造力的配合。40身體語言密碼41辨識(shí)一下42辨識(shí)一下43辨識(shí)一下44辨識(shí)一下45辨識(shí)一下46辨識(shí)一下47了解一下48一、腿和腳二、人的軀干三、頭部和脖子身體D語言49身體D語言一、腿和腳 1、輕搖腿和腳2、轉(zhuǎn)向腳3、反重力腳4、雙腿叉開5、雙腿交叉6、揉搓大腿50 腳總是能夠如實(shí)表達(dá)一個(gè)人的感覺

27、和意圖。 腳和腿的動(dòng)作可以告訴別人你的感覺如何。自信？輕浮？高興？緊張？受脅迫？害羞？還是想離開？1、輕搖腿和腳 我們每個(gè)人肯定都在學(xué)校、會(huì)議室或者約會(huì)中見過這樣的動(dòng)作：軀干保持靜止，但是腿和腳趾動(dòng)來動(dòng)去。這樣的動(dòng)作代表什么？ 可能是有些不耐煩或是希望盡快將事情的進(jìn)度向前推進(jìn)。 身體D語言51打撲克牌的時(shí)候，當(dāng)他拿著一手好牌時(shí)“快樂的腳”就會(huì)在桌下?lián)u來搖去，可臉上卻不會(huì)露出一絲一毫的變化。一旦腿腳的輕搖變成“踢”的動(dòng)作，那代表當(dāng)事人對(duì)于周圍發(fā)生的事物回應(yīng)可能是消極的，恨不得一腳把它踢開。如下圖身體D語言522、轉(zhuǎn)向腳 一只腳或者兩只腳的腳尖調(diào)整到遠(yuǎn)離你的位置上，是很強(qiáng)烈的暗示，想要離開。 最明

28、智的做法就是馬上機(jī)智的結(jié)束談話。身體D語言533、反重力的腳 人坐在椅子上，一腳前一腳后，重心放在拇指肚上。身體D語言543、反重力的腳人會(huì)在感興趣的事物面前做出這種動(dòng)作?？梢源硪呀?jīng)做好準(zhǔn)備，可以出發(fā)了。當(dāng)你的上司或比你年長(zhǎng)的人做出這樣的動(dòng)作時(shí)，你要技巧性的結(jié)束談話了，千萬不要拖延。 這個(gè)動(dòng)作表明他可能是有別的地方要去，總之要離開。554、雙腿叉開雙腿叉開是一種人要捍衛(wèi)私人空間時(shí)常坐的動(dòng)作?？梢源怼斑@是我的地盤，我誰都不怕”或者“在這兒我說了算”的意思。當(dāng)一個(gè)人想引起別人重視，怕被別人看扁的時(shí)候，常會(huì)做出雙腿叉開。在公司經(jīng)理的身上可能經(jīng)常看到這一動(dòng)作。565、雙腿交叉 5.1站立的時(shí)候。

29、5.2坐著時(shí)候。身體D語言575.1.1雙腿交叉 人在站著的時(shí)候交叉雙腿是一種舒服和放松的表現(xiàn)。在這種姿勢(shì)下，人不可能是逃跑或者爭(zhēng)斗。我們?cè)趧e人面前感到自信時(shí)也會(huì)將雙腿交叉。身體D語言585.1.2雙腿交叉 當(dāng)兩個(gè)人交談中的人都將雙腿交叉時(shí)，則告訴大家他們都感到很輕松。 當(dāng)兩個(gè)人或多個(gè)人同時(shí)做出這種動(dòng)作時(shí)，可以幫助培養(yǎng)和營(yíng)造和諧舒適的工作或交談氣氛。身體D語言595.2.1雙腿交叉雙方交談得很愉快，對(duì)方放在上面的那條腿的腳尖會(huì)指向你的方向。相反，交談得不愉快，那么對(duì)方放在上面的那條腿的腳尖不會(huì)指向你的方向。如圖身體的語言60在這幅圖中，這名男子擺放腿的方式使膝蓋遠(yuǎn)離了一下，消除了兩人之間的障礙

30、。身體的語言61在幅圖中，這名男子擺放右腿的方式仿佛是用膝蓋在兩人之間架起了一道壁壘。身體的語言625.2.2雙腳腳踝處交叉 突然將雙腳緊鎖說明動(dòng)作的實(shí)施者正感到不自在或不安全。 當(dāng)人們感到舒服時(shí)，他們會(huì)自然地打開自己的腳踝。身體的語言635.2.3雙腳腳踝處交叉 突然將腳踝鎖在椅子腿上的動(dòng)作時(shí)凍結(jié)反應(yīng)的一部分，說明動(dòng)作實(shí)施者的不適、焦躁或不安。 有研究發(fā)現(xiàn)，人們說謊時(shí)會(huì)故意限制他們的手臂和腿部的動(dòng)作。身體的語言646、揉搓大腿 用雙手在大腿上來回摩擦是一種常見的平復(fù)心情、減輕壓力的方法。 搓腿動(dòng)作是一種經(jīng)常被忽略的安慰行為，因?yàn)檫@一動(dòng)作通常是在桌子下方完成的。身體的語言65二、人的軀干 1、

31、腹側(cè)前置和腹側(cè)否決。 2、軀干傾斜。 3、聳肩和身體舒展。 4、手臂表現(xiàn)出來的自信心和主導(dǎo)意識(shí)。 5、收回雙臂。 6、表示自信的手部動(dòng)作。 7、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作。身體的語言661、腹側(cè)前置和腹側(cè)否決1.1腹側(cè)前置當(dāng)人們對(duì)對(duì)方感到舒適和贊同時(shí)，他們就會(huì)傾向?qū)Ψ?。身體的語言671、腹側(cè)前置和腹側(cè)否決1.2腹側(cè)否決遇到不喜歡的事物或人時(shí)就會(huì)將身體向相反一側(cè)，和同事意見不同時(shí)也會(huì)這樣做。身體的語言68 2、軀干傾斜。人總是將身體傾向于自己感興趣的事物，遠(yuǎn)離那些自己厭惡的東西。身體的語言3、聳肩和身體伸展。3.1聳肩 聳肩表面我們對(duì)某事或某物的不了解或懷疑。單肩聳動(dòng)所傳達(dá)的信息是不可信的。693.2

32、身體伸展 伸展是一種舒適的信號(hào)。但是當(dāng)人們正在討論很嚴(yán)肅的事情時(shí)，這樣的動(dòng)作就成了一種霸道的表現(xiàn)。身體的語言704、手臂表現(xiàn)出來的自信心和主導(dǎo)意識(shí)4.1叉腰 叉腰時(shí)大拇指沖后，說明這個(gè)人有著極強(qiáng)的控制欲；如果沖前，則是一種疑問的態(tài)度的流露。身體的語言714、手臂表現(xiàn)出來的自信心和主導(dǎo)意識(shí)4.2雙手抱頭 雙手抱頭是一種帶有強(qiáng)烈的自信和主導(dǎo)意思的舉動(dòng)。身體的語言724、手臂表現(xiàn)出來的自信心和主導(dǎo)意識(shí)4.3主導(dǎo)姿勢(shì)手指張開并指尖按于桌面是一種重要的表達(dá)自信和權(quán)威的動(dòng)作。身體的語言735、收回雙臂 一個(gè)人將自己的雙臂收回，通常是將手放在背后，那么這是他希望與講話人保持一定距離。 這一動(dòng)作有時(shí)也稱為“帝王的站姿”，它表達(dá)的意思是“不要靠近”。身體的語言74 6、表示自信的手部動(dòng)作6.1用食指彈碰桌面。6.2尖塔式手勢(shì)。6.3豎起拇指手勢(shì)。身體的語言75 6、表示自信的手部動(dòng)作6.1用食指彈碰桌面。 在主持會(huì)議、演講、工作報(bào)告或談判時(shí)，實(shí)時(shí)做這一動(dòng)作可以讓大家感覺到你對(duì)自己所講的東西非常有信心，幫助你放大你所要傳遞給他人的信息。6.2尖塔式手勢(shì)。尖塔式手勢(shì)（手指對(duì)手指）是最具自信力的動(dòng)作。身體的語言76 6、表示自信的手部動(dòng)作6.3豎起拇指手勢(shì)。在地位高的人群中經(jīng)?？吹竭@樣的動(dòng)作，將拇指伸出口袋是一種高度自信的表現(xiàn)。身體的語言77 7、缺乏