【銷售】 快樂文化下如何管理優(yōu)秀的置業(yè)顧問

1、快樂文化下如何管理優(yōu)秀的置業(yè)顧問 (2012-6-6 16:53:42) HYPERLINK javascript:;發(fā)送到微博分類：HYPERLINK /36694899/0/articlelist.htm未分類 標(biāo)簽：HYPERLINK /blog/search.jsp?q=?&fld=tag快樂 HYPERLINK /blog/search.jsp?q=?&fld=tag激勵(lì) HYPERLINK /blog/search.jsp?q=?&fld=tag激情 HYPERLINK /blog/search.jsp?q=?&fld=tag制度 HYPERLINK /blog/search.js

2、p?q=?&fld=tag培訓(xùn) HYPERLINK /blog/search.jsp?q=?&fld=tag技巧 HYPERLINK /blog/search.jsp?q=?&fld=tag細(xì)節(jié) |快樂營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的致勝之道之二核心關(guān)鍵詞：快樂，激勵(lì)，激情，制度，培訓(xùn)，技巧，細(xì)節(jié) 核心理念：快樂文化到位的執(zhí)行快樂營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)下的管理方式快樂的源泉是什么？除了持續(xù)不斷為自己創(chuàng)造價(jià)值與價(jià)格外，還有持續(xù)不斷的成就感與滿足感。更是出于對(duì)本項(xiàng)工作的發(fā)自內(nèi)心的熱愛。這個(gè)世界上沒有差的兵，只有差的將。如何領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)各異的置業(yè)顧問及銷售主管等人，制度化人性化定期的培訓(xùn)定期的沙盤推演定期的交流合適的獎(jiǎng)勵(lì)將是銷售管理之道。

3、在寫作快樂營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理之道時(shí)，想起法拉利，他們用良性競(jìng)爭(zhēng)與繼承傳統(tǒng)的企業(yè)文化的方式讓自己的團(tuán)隊(duì)一直保持著活力與最高的凝聚力。同樣是培訓(xùn)與管理，他們形成的文化值得我們學(xué)習(xí)：目標(biāo)與內(nèi)容是精心設(shè)計(jì)入門教育與嚴(yán)格的培訓(xùn)程序從而形成獨(dú)特的企業(yè)文化。1、 成立歡迎日：讓新員工感覺法拉利是世界上獨(dú)一無二的，是在延續(xù)一個(gè)神話2、 下發(fā)“法拉利護(hù)照”：有總裁親自簽名，上面有企業(yè)介紹、公司分布地點(diǎn)、工作程序、經(jīng)驗(yàn)與機(jī)會(huì)3、 下發(fā)“行為準(zhǔn)則”：里面詳細(xì)介紹公司的政策、對(duì)員工的要求4、 參加一次“克里俟托佛哥倫布之旅”的培訓(xùn)項(xiàng)目，在兩天里學(xué)習(xí)價(jià)值觀，包括傳統(tǒng)與創(chuàng)新，激情與運(yùn)動(dòng)，精良與速度；利用三天時(shí)間進(jìn)行交流與組織

4、培訓(xùn)5、 參加“法拉利學(xué)院”，互動(dòng)測(cè)試與多媒體演講，演講的標(biāo)題為“你了解我們公司沒嗎？”等內(nèi)容快樂的意識(shí)：讓別人快樂不難，讓自己也快樂就難，讓彼此都快樂更難。樂觀的看待每一天，持續(xù)不斷的找機(jī)會(huì)讓自己開心快樂，同時(shí)感染別人，是一種境界。人活在這個(gè)世界上，沒有什么是重要的，只有每天自己的開心與滿足是重要的，但開心不是自我滿足，更不是墮落，而是因?yàn)槟撤N做一種有計(jì)劃有目標(biāo)的事情得到預(yù)想到的或者意外的驚喜。置業(yè)顧問本身是簡(jiǎn)單的，如果以金錢與物質(zhì)去要求，當(dāng)你哪一天沒實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)時(shí)，沒賺取那么多的物質(zhì)時(shí)，或許你會(huì)很失落。所以置業(yè)顧問的最高境界不是賺了多少錢，而是不斷的通過服務(wù)讓客戶滿足為最高目標(biāo)，所以你會(huì)

5、更佳快樂。當(dāng)然，做好了的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)就是意外之喜了。企業(yè)文化管理與培訓(xùn)：再次回到員工快樂的源泉在哪里。一個(gè)企業(yè)靠物質(zhì)的刺激保持激情的是不會(huì)長(zhǎng)久的，只有讓員工感覺有歸宿感與榮譽(yù)感，企業(yè)才可以長(zhǎng)治久安。很少有員工主動(dòng)離開法拉利，也很少有員工主動(dòng)離開龍湖，并不是這些企業(yè)的工資獎(jiǎng)金比其他企業(yè)高很多，而是這個(gè)企業(yè)讓員工有更多的歸屬感，把企業(yè)當(dāng)作家，當(dāng)作父母兄弟姐妹一樣的愛護(hù)，所以才會(huì)自動(dòng)的成為品牌的維護(hù)者與傳播者，企業(yè)才能常青。所以置業(yè)顧問的企業(yè)文化的培訓(xùn)，培訓(xùn)其歸屬感是極其重要的。軍事化與制度化的管理：規(guī)矩是方圓的前提。一個(gè)置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀與否，與他們的精神面貌相關(guān)，前面已經(jīng)講了激情的問候是一個(gè)方面，激

6、情除了發(fā)自內(nèi)心的呼喊，還需要制度化的提醒。當(dāng)然，準(zhǔn)時(shí)的上班，定期的培訓(xùn)，定期的沙盤推演，定期的獎(jiǎng)金發(fā)放，定期的答疑解惑，定期的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，定期的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)通氣會(huì)，定期的客戶反饋，定期的社區(qū)文化塑造體系，定期與各個(gè)部門的協(xié)調(diào)會(huì)議，定期的工作推進(jìn)會(huì)議，定期的銷售分析會(huì)議，定期的銷冠頒獎(jiǎng)與經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)議，定期的客戶分析會(huì)議，定期分批的踩盤制度，定期的儀容儀表檢查，定期的獎(jiǎng)罰兌現(xiàn)，定期的客戶資料輸入與總結(jié)，定期的團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)等事項(xiàng)，都是銷售管理必須要完成的工作。只有形成制度化，才可以形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)文化。也才可以讓團(tuán)隊(duì)有凝聚力與同一顆上進(jìn)心。三書一證為團(tuán)隊(duì)保駕護(hù)航：前面我已經(jīng)介紹了法拉利為什么能凝聚人心

7、，是他們的培訓(xùn)體系與企業(yè)歸屬感與榮譽(yù)感。優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，必須有規(guī)范的動(dòng)作讓員工快速的融入團(tuán)隊(duì)快速的掌握流程與技巧很關(guān)鍵，我認(rèn)為三書一證很關(guān)鍵：企業(yè)護(hù)照：董事長(zhǎng)親筆簽名的歡迎信，并詳細(xì)介紹公司歷史及榮譽(yù)及文化，工作流程、常規(guī)的經(jīng)驗(yàn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)，要注意的問題等情況。注意，不是復(fù)印的，是親筆的，這很關(guān)鍵。行為準(zhǔn)則：包括這個(gè)工作崗位的職責(zé)，公司相關(guān)的政策，對(duì)員工的要求，如禮儀容顏、考勤制度、行為規(guī)范、加班制度、獎(jiǎng)罰制度、工作細(xì)則等內(nèi)容。產(chǎn)品手冊(cè)：包括項(xiàng)目的基礎(chǔ)資料，細(xì)到使用了什么樹種，有多少個(gè)樹種，硬鋪的品牌、面積、與其他項(xiàng)目的區(qū)隔，效應(yīng)等?？荚嚭细褡C：所有經(jīng)過培訓(xùn)的員工都可以得到合格上崗的證書，嚴(yán)格發(fā)放

8、。培訓(xùn)與定期推演考試：授之以魚不如授之以漁，沒有一個(gè)團(tuán)隊(duì)說他們不培訓(xùn)的，但很少有團(tuán)隊(duì)把培訓(xùn)當(dāng)作高考一樣重視的。如果每次培訓(xùn)都落到實(shí)處，讓每個(gè)人在培訓(xùn)中得到接近一樣的收獲就是管理者的核心關(guān)鍵。收獲的多余少，其實(shí)只在乎用心與否，如果將培訓(xùn)的結(jié)果歸結(jié)于置業(yè)顧問的認(rèn)真與用心，我認(rèn)識(shí)是領(lǐng)導(dǎo)者的極大失誤。所以，我認(rèn)為，優(yōu)秀的管理者應(yīng)該用比較整齊劃一的培訓(xùn)結(jié)果去要求自己的團(tuán)隊(duì)。如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)有戰(zhàn)斗力，那么定期的沙盤推演及嚴(yán)格的考試制度就成了必須的規(guī)范動(dòng)作。培訓(xùn)內(nèi)容共分為制度培訓(xùn)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)禮儀容顏培訓(xùn)行為規(guī)劃技巧培訓(xùn)專項(xiàng)培訓(xùn)市場(chǎng)培訓(xùn)策劃意識(shí)培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)。產(chǎn)品培訓(xùn)包括戶型外立面園林朝向風(fēng)水環(huán)境板房

9、通道等內(nèi)容。突然想起龍湖春森彼岸的“仕官生”，08年5月份我?guī)膹V州來的黃生去踩盤，黃生扮作投資客戶，置業(yè)顧問熱情的接待了我們。當(dāng)黃生說他要投資但嫌10000的價(jià)位太高時(shí)，這個(gè)置業(yè)顧問馬上從地價(jià)區(qū)別到國(guó)際地產(chǎn)市場(chǎng)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)再到重慶地產(chǎn)市場(chǎng)，再將項(xiàng)目差異，品牌差異，娓娓道來，可不是一般的置業(yè)顧問。當(dāng)時(shí)就以為“仕官生”就是與眾不同，后來我數(shù)次帶集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)去龍湖春森彼岸，接觸了不同的置業(yè)顧問，他們都熟悉這一套。我才發(fā)現(xiàn)了龍湖的培訓(xùn)做到了骨子里。龍湖現(xiàn)場(chǎng)的缺陷只在不主動(dòng)不熱情不積極不激情，其他基本無可挑剔。我想他們“仕官生”的定期考試應(yīng)該是必要措施。獎(jiǎng)罰分明與優(yōu)勝劣汰：重獎(jiǎng)之下必有勇夫，除了長(zhǎng)期的企業(yè)文

10、化與企業(yè)歸屬感的培訓(xùn)制度化的要求外，合理的獎(jiǎng)勵(lì)將是鼓動(dòng)置業(yè)顧問更加積極的重要因素。按照重慶常規(guī)的提傭是千分之一點(diǎn)五之外，通過對(duì)優(yōu)秀員工的刺激是必要的手段。所以提高置業(yè)顧問的殺客能力與接待技巧，并提高他們的待遇，能者多得的市場(chǎng)觀念將極大推動(dòng)置業(yè)顧問的積極工作。所謂的優(yōu)秀的置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)必須是每個(gè)置業(yè)顧問都優(yōu)秀才會(huì)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的整體優(yōu)秀。所以必須實(shí)行優(yōu)秀的人員留下，不積極不優(yōu)秀的員工堅(jiān)定不移的離開團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的鯰魚效應(yīng)與血液的良性循環(huán)。定量定標(biāo)，授之以漁：企業(yè)沒有目標(biāo)企業(yè)就沒有方向，也就沒有前進(jìn)動(dòng)力。員工亦如此。所謂優(yōu)秀的置業(yè)顧問，必須完成必其他的人更多的銷售量并得到更多的客戶贊譽(yù)才能稱為優(yōu)秀。給優(yōu)秀

11、的置業(yè)顧問設(shè)置銷售的底線與客戶溝通的底線是必須的動(dòng)作。按照市場(chǎng)可行的目標(biāo)給他們?cè)O(shè)置前進(jìn)的目標(biāo)，讓他們知道要往哪里去，怎么去，到了哪個(gè)階段該采取什么措施，如果在階段上不能完成目標(biāo)該如何推進(jìn)，每個(gè)人都有航燈，有計(jì)劃有目標(biāo)，并讓他們主動(dòng)的學(xué)習(xí)并主動(dòng)的總結(jié)，主動(dòng)的找專家領(lǐng)導(dǎo)去溝通，主動(dòng)的聯(lián)系客戶，甚至主動(dòng)的由坐銷向行銷轉(zhuǎn)變，更主動(dòng)的去服務(wù)好客戶，給他們定量很關(guān)鍵。早會(huì)與晚會(huì)，塑造典型人物，塑造強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：早會(huì)鼓氣，授之以漁；晚會(huì)答疑解惑發(fā)獎(jiǎng)金，先進(jìn)員工介紹經(jīng)驗(yàn)，落后員工介紹失敗教訓(xùn)，打拉結(jié)合，實(shí)現(xiàn)置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的良性發(fā)展。其實(shí)，給置業(yè)顧問講太多的大道理是無效的行為，所以給他們?cè)O(shè)置可行的也可實(shí)現(xiàn)的銷冠

12、人員作為他們目標(biāo)是帶動(dòng)優(yōu)秀置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要方面。營(yíng)造熱烈氛圍，打造獨(dú)特文化：在直港大道有一家餐飲企業(yè)叫“公社食堂”，飯菜相對(duì)普通，但我喜歡里面的氛圍。如果一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能象“公社食堂”的服務(wù)生一樣，很開心的隨著舞臺(tái)的演員一起開心舞動(dòng)，則是管理的一個(gè)境界。我在想，如果一個(gè)客戶成交，有一個(gè)嘜在祝福他，所有現(xiàn)場(chǎng)的人，特別是我們的工作人員都在祝賀這個(gè)新成交的客戶，客戶享受這個(gè)過程，每個(gè)員工也享受這個(gè)過程，現(xiàn)場(chǎng)由冷清向熱烈到感染進(jìn)化，我認(rèn)為銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理也就上了一個(gè)臺(tái)階了。一套完整的規(guī)范動(dòng)作，成為招牌的系統(tǒng)：想起豐田，他們由靈感創(chuàng)新到系統(tǒng)創(chuàng)新，這就是進(jìn)化的最高境界。那么，讓置業(yè)顧問每天都按部就班的推進(jìn)自己的工作，或許就顯得很重要。置業(yè)顧問每天要做什么，應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，除了很死板的什么考勤外，還需要更細(xì)的制度化要求，我認(rèn)為應(yīng)這樣進(jìn)行：第一套動(dòng)作：激情的問候，飽滿的精神，合理輪休第二套動(dòng)作： 早會(huì)煽情的鼓動(dòng)與當(dāng)天要注意的事項(xiàng)第三套動(dòng)作：系統(tǒng)的