種植咨詢的培訓(xùn)課件

1、種植患者的“望、聞、問、切”望我們初次見患者的時候，首先看到患者要觀察患者的全身條件：1.身體條件是否良好 ，是否需要摻扶；2.面型左右兩邊是否有較的差異；3.身體是否消瘦.4.特別要注意兩種人：臉蠟黃、消瘦的（肺結(jié)核和腎?。€有臉發(fā)黑的（肝?。?.年人是否有陪同（獨自來的，可能兒不同意，要詢問有沒有伴，為什么自己來？）聞聽患者介紹自己的既往史，現(xiàn)病史，以及對牙齒的需求這個時候聽是非常重要的。常規(guī)患者關(guān)鍵詞： 無痛，效果，質(zhì)量保障，價格多少，是不是很貴？ 如果有失敗如何負(fù)責(zé)？一般經(jīng)濟(jì)條件不錯的患者關(guān)注點：風(fēng)險，時間，就醫(yī)次數(shù)，品牌如何對待患者的關(guān)注點，也是現(xiàn)在咨詢師成單的分水嶺。我20148

2、月11日在陽的患者謝鴨江，這個太太一進(jìn)門很多人都感覺不是有錢的主，穿的很一般的衣服。我在跟這個太太溝通的時候，聽到一個細(xì)節(jié)，她兒女不在身邊，伴多病臥床。想來回跑的次數(shù)多，而且非常糾結(jié)品質(zhì)。通過我跟太太的聊天，我發(fā)現(xiàn)她是追求物有所值的人，所以我就介紹當(dāng)時我所在醫(yī)院最好的植體iti親水（25000一顆）。最后，這位太太選擇種植四顆iti親水植體。這個門診自開業(yè)以來都沒有賣出去過iti親水植體，但是為么看著沒有質(zhì)量的患者可以種植10萬的親水。因為我把握住了患者的關(guān)注點。問問么？誘導(dǎo)式提問是否在其他地方咨詢過？對市場價格和我們價格是否了解？是否有顧慮？經(jīng)濟(jì)是否獨立，自己可否支付費用？是否了解種植牙和我

3、們的技術(shù)？是否迷信專家？對私立醫(yī)院和對公立醫(yī)院的看法？身邊人是否有在我們醫(yī)院種植或其他醫(yī)院種植的？切很多人做種植方案容易蒙圈，怎么設(shè)計方案患者都滿意。最后出現(xiàn)跑單情況，我認(rèn)為種植患者的方案是“切正題，一擊致命”1.門牙缺失的患者 “ 您感覺門牙缺失對您哪方面影響最大？”（做出誘導(dǎo)提問，看患者選擇功能，還是美觀） 選擇功能的患者，如果消費能力比較強(qiáng)的話，可以推薦價格稍貴的系統(tǒng)，如ITI親水（骨水平，軟組織水平不是那么適合），astra，諾貝爾等。如果要求性價比高，可以推薦安卓健，美學(xué)效果顯著，五級鈦材質(zhì)使用壽命更長久；如果對于價格要求較低，可以選擇韓系種植體，能滿足一定的功能需求，價格也比較容易

4、接受。 報價小訣竅：我們可以選擇中端品牌進(jìn)行報價，這樣上可上，下可下，留有變通的余地。 選擇美觀的患者，可以推薦即刻修復(fù)（種植堅固美觀，當(dāng)日得好牙，不用擔(dān)心缺牙）。注意要推薦美學(xué)效果比較好的種植體，比如astra，終生骨吸收保持在0.3mm，安卓健前牙美學(xué)功能很強(qiáng)大，一般不超過0.5mm。ankylos，前牙美學(xué)修復(fù)很棒。半口牙缺失，全口牙缺失，大量牙齒缺失缺損 這類患者提問就很有意思了，大家猜一猜？“您喜歡吃什么？”兵法有一章叫做“望梅止渴”望梅止渴的玩法，問清楚患者平時飲食，比如江浙人愛吃海鮮，四川人吃麻辣脆爽，東人粘糯韌性的食物。牙不好吃成，要會畫餅，最重要要知道他現(xiàn)在不好，想吃的吃不了

5、，中看不中用，干著急。想玩好這個玩法要知道缺牙患者，做活動修復(fù)患者的痛苦處 ：戴活動假牙不適應(yīng)、不固定、犯惡心；吃飯香、沒嚼勁。 21項常遇疑難話術(shù)應(yīng)對策略 見人說人話，見鬼說鬼話。1，我的情況要做的話需要多少錢，為什么要這么多？一定要先拍片子，然后再給價格。您這個費用大概需要*萬（一定要報中間檔的價格，這樣的話，往上往下都有回旋的余地，一般給三個檔次。）如果患者糾結(jié)價格為什么這么多，從兩方面解釋：1，價格是由三部分因素所決定：醫(yī)生是水平占50%，產(chǎn)品的好壞占20%，術(shù)后占30%。（術(shù)后占的比率高的話可以預(yù)防失敗后患者找事情，有事情我們可以說維護(hù)不得當(dāng)）2，這個價格，也跟您自身條件有關(guān)（發(fā)現(xiàn)患

6、者片子里的細(xì)節(jié)比如上額竇增厚，囊腫，鼻炎，骨密度低，關(guān)節(jié)?。?，您身體好，當(dāng)然做性價比最好的植體就可以了。我們引領(lǐng)著患者掌握好三步：你有病，我能治，效果好。2，好貴啊，為什么這么貴??？開場要給患者的氣場很足，然后引出哎呦的時候，要讓人感覺很惋惜很心痛）哎呦，大爺（大媽，大哥，大姐）您這么想可真不對啊，好貴，好貴，因為好才貴啊。對于您來說，最重要的不是貴，而是好。俗話說牙好胃口就好，吃嘛嘛香，能吃各種各樣的美食，營養(yǎng)吸收就好，慢性疾病減少，您的身體就會越來越好，生活質(zhì)量就會越來越高，您的壽命不就越來越長么。您把牙種好了，以后至少多活20年，一年養(yǎng)老金就按5萬，您多活20年就多了100多萬，您這是在

7、為兒孫攢錢啊。老人最大的心愿就是：全身上下不得病，不給兒女添負(fù)擔(dān)，還能幫忙干點家務(wù)，帶帶小孩子，所以說家有一老如有一寶，您說是不是？3，現(xiàn)在市面上 種植牙都3980了，你們還要六七千甚至上萬？患者心理：1，市場惡性競爭，價格戰(zhàn)，種植牙3980，2980，矯正1980 讓很多顧客以為口腔就是暴利行業(yè)。2，忽悠，顧客可能根本對種植或者正畸不了解，就是忽悠想拿低價。3，對口腔的風(fēng)險評估不夠，只選便宜的。低價格伴隨的一定是高風(fēng)險。你在別家問那么多也沒有做，想必你最看中的也是效果和安全，最后才是價格。因為你的牙齒經(jīng)不起任何失敗，失敗事小，您受罪事大。我們不以低價來吸引患者，我們醫(yī)院擁有的設(shè)備和材料都是世

8、界上最好的，我給您舉個例子：我們的CT是國際最好的*品牌，我們的牙醫(yī)是*國*的，所以說我們只以最安全，最可靠，最有品質(zhì)保證的醫(yī)療質(zhì)量來給你服務(wù)。所以當(dāng)你看到別人價格低的時候，一定要警惕背后的風(fēng)險。（讓患者跟著你的思路走，別被患者拽著走，一旦很糾結(jié)價格，一定要拿參照物對比，比如設(shè)備，器械，材料。）價格一直都不是我們醫(yī)院的優(yōu)勢，其實您應(yīng)該糾結(jié)的不是價格，而是安全，可靠（對于矯情的人來講品質(zhì)），安全和可靠大于一切，這是我們始終秉持的理念。我非常理解您的心情，但我們是正規(guī)的醫(yī)院不是那些很小的私人門診，隨便就可以砍價，因為做便宜治療和手術(shù)帶來的后果是截然不同的。一般跟您說那些賠本或者不盈利去給您做治療或

9、者種植的口腔機(jī)構(gòu)，都不會有很好的醫(yī)療服務(wù)治療，做生意的老板 都不會賠錢賺吆喝，低價的目的都是讓實習(xí)醫(yī)生練手，只有讓醫(yī)院有足夠的利潤保障，才能 為顧客提供更安全，更完美的口腔服務(wù)，我們相信堅持效果和安全可以走的更長遠(yuǎn)，因為低價格往往伴隨的都是高風(fēng)險。4，別的醫(yī)院就是這個價格做的，我朋友也做過了還不錯，你們可以這個價格給我做嗎？不同的骨頭條件，不同種植系統(tǒng)，不同的醫(yī)生，不同的種植方案，價格都不一樣。 拿智齒舉例： 同一個嘴巴里的智齒，難易程度不一樣的，便宜的可以300就拔好，難的3000+ 所以不適合按您這個標(biāo)準(zhǔn)來衡量種植牙齒價格。5，你們給我看的病例都是你們自己做的嗎？患者心理：1，對案例很有興

10、趣，證明達(dá)到客戶心理預(yù)期。2，雖然心動，但是怕是假的欺騙。3，因為現(xiàn)在很多廣告案例的圖片都是那幾個人，所以很多顧客被“看”怕了。這些病例肯定是我們醫(yī)生自己做的，而且您也知道一般如果不是醫(yī)生親自做的病例，我們擅自使用的話，這本身就是違法的，侵犯了患者的肖像權(quán)。我們病例里每位患者都跟我們簽訂過肖像權(quán)使用協(xié)議（我個人打折時候喜歡用的詞）的。他們當(dāng)中有很多人跟您一樣都是從不了解，抱著很謹(jǐn)慎，很不信任的態(tài)度來的，結(jié)果經(jīng)過他們的了解和身邊朋友的實際案例，現(xiàn)在他們都在我們醫(yī)院把牙齒修復(fù)完成了，現(xiàn)在這些患者牙齒好了，想吃啥吃啥，不單身體好了，心情也越來越好，還經(jīng)常給我們介紹患者呢。6，我再考慮考慮，我回去跟家

11、人商量一下，如何應(yīng)對？患者分析：1，確實沒有準(zhǔn)備好，就是看了廣告來問問。2，不認(rèn)可你，拒絕了。3，想再去其他地方咨詢咨詢。4，經(jīng)濟(jì)不獨立，需要家人支持。其實您知道么，我基本可以肯定您說您回去考慮或者跟家人商量就不會再來了。您知道為什么嗎？（誘導(dǎo)式反問）您的考慮肯定價格占了很大一部分優(yōu)勢，按時您有沒有想過它的價值，種植一顆牙齒會給您帶來多少價值呢？牙齒種好了，吃飯好了，慢性病就少了，身子自然而然就好了，而且缺牙的人要比不缺牙齒的人缺乏自信，影響正常的社交，所以說您對牙齒的投資才是您現(xiàn)在最合理的理財方式。您跟家人商量，每個人的想法是不一樣的，都會有自己的小九九?，F(xiàn)在的社會肯為自己父母種牙的人越來越

12、少，很多人無法在金錢和親情面前平衡，所以說，您不如盡早把牙齒種了。這個時候有幾個細(xì)節(jié)要注意：1，一定要加患者聯(lián)系方式，最好是微信。2，如果患者要走或者很糾結(jié)，就不要再談牙齒了，分散注意力，關(guān)懷他（天熱，天冷，下雨，注意安全，需不需要喝水等）3，如果患者對比較滿意，可以邀約上級專家會診，一起營銷。4，不管任何患者一定要送他到電梯口或者門口。5，最重要的是敢于幫患者下決定。7，“你們專家有過失敗案例嗎？”怎么回答？注意要點：1，有失敗案例，這個是肯定的。2，失敗案例一定是1位數(shù)或2位數(shù)的奇數(shù)。您這個問題問的非常好，我們一樣開辦這么多年來確實遇到3例失敗病例，但是為什么會失敗呢？注意是因為患者種植后不注意維護(hù)口腔衛(wèi)生，而導(dǎo)致的種植體炎癥，導(dǎo)致種植失敗。你想想自己的牙齒不維護(hù)好都會脫落，更何