理財(cái)程序培訓(xùn)課程(97張)課件

1、五章理財(cái)程序節(jié)個人理財(cái)流程節(jié)目標(biāo)客戶市場節(jié)收集客戶資料節(jié)擬定理財(cái)報告節(jié)執(zhí)行理財(cái)方案節(jié)理財(cái)案例剖析第一節(jié) 個人理財(cái)流程一、理財(cái)方案的含義二、理財(cái)工作流程安排三、理財(cái)方案保護(hù)的內(nèi)容四、個人理財(cái)?shù)幕境绦蛭?、理?cái)過程的具體步驟一、理財(cái)方案的含義 理財(cái)就是以客戶的現(xiàn)有資產(chǎn)、未來收支狀況及風(fēng)險偏好為基礎(chǔ)，按照科學(xué)的方法重新配置資產(chǎn)、運(yùn)用財(cái)富，從而更好地管理財(cái)富、實(shí)現(xiàn)理財(cái)和生活目標(biāo)。理財(cái)?shù)暮诵睦砟钍菍Y產(chǎn)和負(fù)債進(jìn)行動態(tài)的匹配。這種理財(cái)?shù)慕Y(jié)果就是理財(cái)師向客戶提的理財(cái)方案.所謂理財(cái)方案，是指理財(cái)師針對個人在人生發(fā)展的不同時期，依據(jù)其收入、支出狀況的變化，制定個人財(cái)務(wù)規(guī)劃的具體方案，以幫助客戶實(shí)現(xiàn)人生各個階段的

2、目標(biāo)和理想。在整個理財(cái)方案的制定中，不僅要考慮財(cái)富的積累，還要考慮財(cái)富的安全和保障。 一、理財(cái)方案的含義 理財(cái)實(shí)務(wù)中需要組建一個標(biāo)準(zhǔn)程序，以對個人理財(cái)工作及步驟等進(jìn)行規(guī)范。理財(cái)過程包括以下六個步驟。(1)理財(cái)師與客戶建立聯(lián)系。(2)收集客戶的各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，明確客戶的理財(cái)需求和目標(biāo)。(3)分析、評估客戶的資信和財(cái)務(wù)狀況。(4)整合理財(cái)策略并向客戶提出全面的理財(cái)計(jì)劃或方案。(5)執(zhí)行個人理財(cái)計(jì)劃或方案。(6)監(jiān)控個人理財(cái)計(jì)劃或方案的執(zhí)行，并根據(jù)實(shí)際情形加以調(diào)整。二、理財(cái)工作流程安排三、理財(cái)方案保護(hù)的內(nèi)容四、個人理財(cái)?shù)幕境绦蛭濉⒗碡?cái)過程的具體步驟(一)明確現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況(二)理清自己的理財(cái)目標(biāo)(三

3、)甄選理財(cái)方法(四)清楚自己的風(fēng)險偏好(五)制定并實(shí)施理財(cái)規(guī)劃(六)再次評估和修正理財(cái)規(guī)劃明確現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況 明確現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況，包括存量資產(chǎn)和未來收入及支出的預(yù)期，知道自己有多少財(cái) 可理，這是理財(cái)?shù)幕厩疤?。在這一步中，理財(cái)師將根據(jù)客戶的收入、儲蓄、生活開支、 債務(wù)情況等確定現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況。作為理財(cái)規(guī)劃運(yùn)作的基礎(chǔ)，需要制作一張資產(chǎn)負(fù)債表。會計(jì)核算中的有關(guān)內(nèi)容將幫助客戶根據(jù)現(xiàn)有收入和潛在創(chuàng)收能力等相關(guān)信息制作該表。理清自己的理財(cái)目標(biāo) 個人理財(cái)目標(biāo)是一個量化的目標(biāo)，需要從具體的時間、金額和對目標(biāo)的描述等方面來 定性和定量地理清理財(cái)目標(biāo)。特別的理財(cái)目標(biāo)是理財(cái)規(guī)劃的重點(diǎn)所在。別人會提示其他的理財(cái)目標(biāo)

4、，而客戶則必須明確自己究竟要達(dá)到什么目標(biāo)。這一理財(cái)目標(biāo)可以是把所有的現(xiàn)有收入用來儲蓄以增加存款，也可以是全部納入投資規(guī)劃以確保未來的財(cái)富安全。甄選理財(cái)方法 雖然影響理財(cái)思路的因素很多，但通常應(yīng)遵循以下幾個環(huán)節(jié)：仍舊保持原有的可 行性理財(cái)思路；擴(kuò)展現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況，選擇每月存儲更多的款項(xiàng)；改變現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況，決定使用某種金融市場工具以取代平時的儲蓄；選擇新的理財(cái)思路，決定用每月 的定期儲蓄支付信用卡債務(wù)。清楚自己的風(fēng)險偏好 很多客戶把錢全部放在股市里，沒有考慮到自己對父母、子女和家庭應(yīng)盡的責(zé)任，這 時的風(fēng)險偏好就偏離了他能承受的范圍。應(yīng)當(dāng)清楚自己的風(fēng)險偏好，不做不考慮任何客觀情況的風(fēng)險偏好的假設(shè)。

5、制定并實(shí)施理財(cái)規(guī)劃 根據(jù)前面的資料確定如何分布個人或家庭資產(chǎn)，調(diào)整現(xiàn)金流以便達(dá)到目標(biāo)或修改不切實(shí)際的理財(cái)目標(biāo)，然后選擇具體的投資品種和投資時機(jī)。首先在所有的資產(chǎn)里做出資產(chǎn)的大類配置，再選擇具體的投資品種與時機(jī)，如決定拿出多少資產(chǎn)用來炒股票，多少資產(chǎn)用于各類壽險財(cái)險、儲蓄存款乃至基金、期貨。然后再具體確定將要購買哪些股票、辦理哪些保險業(yè)務(wù)。這是理財(cái)規(guī)劃的實(shí)施過程，可通過削減開支或業(yè)余有酬勞動的方式增加存款實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。再次評估和修正理財(cái)規(guī)劃 市場是變化的，每個人的財(cái)務(wù)狀況和未來的收支水平也在不斷變化，應(yīng)該做出投資績效的回顧，不斷調(diào)整理財(cái)規(guī)劃，以達(dá)到客戶的理財(cái)目標(biāo)。理財(cái)規(guī)劃是一個動態(tài)過程，并不因某個理

6、財(cái)決策的實(shí)施而告終?？蛻粜枰ㄆ谠u估理財(cái)決定，至少每年重估一次，個人、社會和經(jīng)濟(jì)因素的變化需要這種定期評估。當(dāng)生活中的一些事件影響需求時，這種理財(cái)方法可以提供某些適應(yīng)這種變化的工具。定期重估理財(cái)決策也可以幫助客戶調(diào)整要實(shí)現(xiàn)的財(cái)富目標(biāo)和生活質(zhì)量的優(yōu)先順序。第二節(jié) 目標(biāo)客戶市場一、與客戶建立關(guān)系二、建立與客戶的信任關(guān)系一、與客戶建立關(guān)系(一）界定與客戶的關(guān)系(二）目標(biāo)客戶市場細(xì)分(三）初次面談準(zhǔn)備(四）理財(cái)師需要向客戶了解的信息(五）理財(cái)師需要向客戶披露的信息(六）理財(cái)師與客戶的進(jìn)一步溝通界定與客戶的關(guān)系 理財(cái)師規(guī)范個人理財(cái)流程的第一步，是建立和界定與客戶的關(guān)系，通過兩者關(guān)系的確定，全面了解客戶的

7、財(cái)務(wù)狀況，進(jìn)而為之提供切實(shí)可行的專業(yè)建議。建立客戶關(guān)系的方式有多種，包括與客戶見面、電話交談、電子郵件、通信等。個人理財(cái)要求理財(cái)師以客戶利益 為導(dǎo)向，重視與從客戶的交流與溝通，從客戶的立場出發(fā)幫助其做出合理的財(cái)務(wù)決策。理財(cái)師所做的分析、判斷與提出的理財(cái)計(jì)劃，大都是基于從客戶處獲得的各種信息。與客戶建立良好的溝通方式，直接決定了今后工作的質(zhì)量與效率。目標(biāo)客戶市場細(xì)分 客戶市場細(xì)分是指按照客戶的需求或特征，將客戶市場分成若干等次并分別設(shè)計(jì)個 性化服務(wù)，以期更好地滿足各類客戶的特殊需要。 客戶市場分類的首要步驟是選定劃分依據(jù)。市場營銷學(xué)中常用的依據(jù)，有性格、風(fēng)險 偏好等心理特征，文化背景、宗教信仰、

8、種族、知識階層和家庭生命周期等社會特征，年齡、 性別、婚姻狀況、收入、職業(yè)、教育程度等統(tǒng)計(jì)特征，居住城市、國家、人口數(shù)量等地理特征。 細(xì)分理財(cái)目標(biāo)市場是必要的，但需要考慮可能導(dǎo)致的營銷成本的增大，甚至是規(guī)模經(jīng) 濟(jì)的犧牲。如某個細(xì)分市場的規(guī)模過小，將其作為目標(biāo)市場難以適應(yīng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求。初次面談準(zhǔn)備 初次面談之前，理財(cái)師應(yīng)做好以下準(zhǔn)備：明確與客戶面談的目的，確定談話的主要內(nèi)容；準(zhǔn)備好全部背景資料；為面談選擇適當(dāng)?shù)臅r間和地點(diǎn)；確認(rèn)客戶是否有財(cái)務(wù)決定權(quán)；確認(rèn)客戶是否清楚自身的財(cái)務(wù)狀況；提醒客戶需要攜帶的個人材料。理財(cái)師需要向客戶了解的信息 總地來說，面談時需要向客戶收集的信息，一般包括事實(shí)性信息和判

9、斷性信息兩個方 面。前者通常是指某些關(guān)于客戶的事實(shí)性描述，如客戶的工資收入、擁有的財(cái)富、年齡等； 后者主要指那些無法用數(shù)字表示的信息，常常帶有主觀性，包括客戶的性格特征、客戶對 風(fēng)險的態(tài)度乃至客戶未來的工作前景等。理財(cái)師需要向客戶了解的信息理財(cái)師需要向客戶披露的信息 設(shè)計(jì)調(diào)查問卷是一件十分專業(yè)的工作，在個人理財(cái)過程中，每個客戶都希望知道如何按照理財(cái)師的建議實(shí)施計(jì)劃、能獲得多大收益和承擔(dān)多大的風(fēng)險。理財(cái)師有義務(wù)向客戶 解釋有關(guān)的知識背景，幫助其了解個人理財(cái)?shù)淖饔煤惋L(fēng)險，避免理財(cái)方案中可能出現(xiàn)的某些不切實(shí)際的期望和目標(biāo)。 (1)理財(cái)師向客戶解釋自己在整個理財(cái)活動中的角色和作用。 (2)理財(cái)師向客戶

10、解釋個人理財(cái)?shù)恼麄€流程。 (3)理財(cái)師根據(jù)客戶的需要解釋其他相關(guān)事項(xiàng)。理財(cái)師需要向客戶披露的信息 除了以上信息，理財(cái)師還應(yīng)該根據(jù)客戶的需要解釋一些其他事項(xiàng)。如客戶通常并不熟悉理財(cái)師的職業(yè)或?qū)ζ湟粺o所知，一般都存在不少疑問，這就需要理財(cái)師能給予耐心解答。 應(yīng)該向客戶說明的信息，主要有以下幾個方面：理財(cái)師的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資格；個人理財(cái)方案制作的費(fèi)用和計(jì)算方式；個人理財(cái)過程和實(shí)施所涉及的其他人員理財(cái) 師的工作團(tuán)隊(duì)；個人理財(cái)?shù)暮罄m(xù)服務(wù)及評估。理財(cái)師與客戶的進(jìn)一步溝通 一個可行方法是在初次會談結(jié)束時與客戶溝通，約定下次見面的時間，并提出進(jìn)一步收集信息的要求。如客戶猶豫不決或吞吞吐吐，即可初步判斷客戶沒有進(jìn)一

11、步交往的愿望，應(yīng)盡快結(jié)束話題，不必勉強(qiáng)對方，以免浪費(fèi)雙方的時間。如客戶決定請理財(cái)師為其提供理財(cái)服務(wù)，則可以讓他填寫財(cái)務(wù)建議要求書，見表15-2。同時，還可以交給客戶一些初 步的數(shù)據(jù)表格，比如基本財(cái)務(wù)狀況等，讓其回去后自行填寫并交回，以節(jié)約收集信息的時間。理財(cái)師與客戶的進(jìn)一步溝通二、建立與客戶的信任關(guān)系 理財(cái)師與客戶之間的信任關(guān)系基于：滿足客戶理財(cái)需求的基礎(chǔ)；個人服務(wù)的基礎(chǔ)；提高公司產(chǎn)品或服務(wù)信譽(yù)的基礎(chǔ)。滿足客戶理財(cái)需求是理財(cái)師與客戶互動的基本層面，是理財(cái)師必須經(jīng)過的第一道關(guān)口。為此，理財(cái)師需要詢問自己：(1)是否真正了解了客戶的真實(shí)需求？(2)自己提供的理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)能否滿足客戶的需求？必要時

12、能否調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)方案來滿足客戶的特殊要求？(3)自己提供金融產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量能否為客戶接受？質(zhì)量能否像承諾的那樣好？二、建立與客戶的信任關(guān)系(4)是否對客戶的疑問和擔(dān)心做出了相應(yīng)的反應(yīng)？能否直截了當(dāng)?shù)貛椭麄兘鉀Q這 些疑問和擔(dān)心？(5)根據(jù)所提供產(chǎn)品和服務(wù)的價值，服務(wù)價格是否合理？在理財(cái)市場上是否具有競 爭力？(6)是否盡到了相關(guān)義務(wù)和責(zé)任？能否按時編制好客戶需要的財(cái)務(wù)報告及其他 資料？(7)是否迅速并令人滿意地解決好客戶的投訴和存在的問題？(8)雙方擬訂的合同中提出的條款和條件是否合理、令雙方滿意？第三節(jié) 收集客戶資料一、客戶信息二、客戶信息收集的方法三、收集客戶數(shù)據(jù)四、數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容和

13、填寫五、分析客戶資信與財(cái)務(wù)狀況六、保存客戶的理財(cái)記錄一、客戶信息(一）宏觀經(jīng)濟(jì)信息(二）客戶的個人信息宏觀經(jīng)濟(jì)信息一般而言，理財(cái)師需要收集的宏觀經(jīng)濟(jì)信息主要有以下幾類。(1)宏觀經(jīng)濟(jì)狀況：經(jīng)濟(jì)周期、景氣循環(huán)、物價指數(shù)及通貨膨脹、就業(yè)狀況等。(2)宏觀經(jīng)濟(jì)政策：國家貨幣政策、財(cái)政政策及其變化趨勢等。(3)金融市場：貨幣市場及其發(fā)展、資本市場及其發(fā)展、保險市場及其發(fā)展。(4)個人稅收制度：法律、法規(guī)、政策及其變化趨勢。(5)社會保障制度：國家基本養(yǎng)老金制度及其發(fā)展趨勢、企業(yè)年金制度及發(fā)展趨 勢等。(6)國家教育、住房、醫(yī)療等影響個人/家庭財(cái)務(wù)安排的制度及其改革方向?？蛻舻膫€人信息 客戶的個人信息分

14、為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息，財(cái)務(wù)信息是指客戶當(dāng)前的收支狀況、財(cái) 務(wù)安排及未來發(fā)展趨勢等，是理財(cái)師制定個人理財(cái)方案的基礎(chǔ)和根據(jù)，決定了客戶的目標(biāo)和期望是否合理及完成理財(cái)?shù)目赡苄?非財(cái)務(wù)信息則包括客戶的社會地位、年齡、投資偏好和風(fēng)險承受能力等其他相關(guān)信息，可以幫助理財(cái)師進(jìn)一步了解客戶，對個人理財(cái)方案的 選擇和制定有直接影響。如客戶屬于風(fēng)險偏好型，且有著極強(qiáng)的風(fēng)險承受能力，理財(cái)師要幫他制定激進(jìn)的投資計(jì)劃;如客戶屬于保守型，要求投資風(fēng)險盡量減弱，應(yīng)幫助他制定穩(wěn)健的投資計(jì)劃。二、客戶信息收集的方法(一）初級信息的收集方法(二）次級信息的收集方法初級信息的收集方法 客戶的個人信息分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息，財(cái)務(wù)

15、信息是指客戶當(dāng)前的收支狀況、財(cái) 務(wù)安排及未來發(fā)展趨勢等，是理財(cái)師制定個人理財(cái)方案的基礎(chǔ)和根據(jù)，決定了客戶的目標(biāo)和期望是否合理及完成理財(cái)?shù)目赡苄?非財(cái)務(wù)信息則包括客戶的社會地位、年齡、投資偏好和風(fēng)險承受能力等其他相關(guān)信息，可以幫助理財(cái)師進(jìn)一步了解客戶，對個人理財(cái)方案的 選擇和制定有直接影響。如客戶屬于風(fēng)險偏好型，且有著極強(qiáng)的風(fēng)險承受能力，理財(cái)師要幫他制定激進(jìn)的投資計(jì)劃;如客戶屬于保守型，要求投資風(fēng)險盡量減弱，應(yīng)幫助他制定穩(wěn)健的投資計(jì)劃。次級信息的收集方法三、搜集客戶數(shù)據(jù)(一）收集相關(guān)信息(二）理財(cái)師意見和簽字收集相關(guān)信息 當(dāng)客戶敘述關(guān)注的問題和目標(biāo)后，理財(cái)師必須從客戶那里收集大量正確、完整、及時

16、的相關(guān)信息，這些信息分為客觀信息和主觀信息兩大類。前者包括客戶特有的證券清單、 資產(chǎn)和負(fù)債清單、年度收支表以及當(dāng)前的保險狀況等;后者包括客戶及其配偶的斯望、恐懼感、價值觀、偏好、風(fēng)險態(tài)度和非財(cái)務(wù)目標(biāo)方面的信息，其重要性不亞于前者。理財(cái)師意見和簽字四、數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容和填寫(一）數(shù)據(jù)調(diào)查表的設(shè)計(jì)(二）數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容數(shù)據(jù)調(diào)查表的設(shè)計(jì) 一份好的數(shù)據(jù)調(diào)查表可以在較短時間內(nèi)簡單明了地幫助客戶提供理財(cái)師需要的所有 信息。數(shù)據(jù)調(diào)查表的設(shè)計(jì)要遵循以下原則。(1)調(diào)查表?xiàng)l理清晰、語言簡潔易懂，以節(jié)約客戶填表時間、提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確程度。(2)根據(jù)需要設(shè)計(jì)調(diào)查表內(nèi)容，有邏輯性，同類信息歸入同一欄目。(3)調(diào)查表的問

17、題設(shè)計(jì)應(yīng)該對個人理財(cái)十分有甩，不出現(xiàn)可有可無的問題，不應(yīng)讓客戶感覺在套取客戶的私人信息。數(shù)據(jù)調(diào)查表的設(shè)計(jì) (4)調(diào)查表設(shè)計(jì)注意格式和版面的合理性，頁面應(yīng)留有較大邊距，使用通用大小的字體，方便客戶辨認(rèn)和填寫。(5)針對特定客戶的項(xiàng)目要在調(diào)查表中專門指出，專業(yè)術(shù)語或內(nèi)容應(yīng)有專門解釋并(6)在調(diào)查表封面或最后要對客戶表示感謝，無論客戶是否需要寄回調(diào)查表，都必須 附上理財(cái)師本人和所在公司的地址和聯(lián)系方式。數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容 2.資產(chǎn)與負(fù)債、收入與支出信息 客戶的資產(chǎn)與負(fù)債、收入與支出的狀況，是理財(cái)師對個人理財(cái)?shù)幕緝?nèi)容，是數(shù)據(jù)調(diào) 查表的重要組成部分。一份詳細(xì)的收入支出表，是理財(cái)師編制客戶

18、現(xiàn)金流量表并做相關(guān) 分析的基礎(chǔ)，能幫助客戶了解自身的財(cái)務(wù)狀況，相關(guān)內(nèi)容將在后文詳細(xì)說明。數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容五、分析客戶資信和財(cái)務(wù)狀況 理財(cái)師對客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況的分析，主要包括個人資產(chǎn)負(fù)債分析、客戶個人收入與支 出分析及財(cái)務(wù)比率分析等。最終在財(cái)務(wù)分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合前一步驟中利用數(shù)據(jù)調(diào)查表 所獲得的信息，針對對客戶未來收入與支出的估計(jì)準(zhǔn)備好客戶的現(xiàn)金預(yù)算表。六、保存客戶的理財(cái)記錄第四節(jié) 擬定理財(cái)報告一、書面理財(cái)方案的好處二、理財(cái)方案的基本要素三、形成理財(cái)方案四、執(zhí)行并監(jiān)控理財(cái)方案實(shí)施五、如何應(yīng)對客戶修改方案的要求一、書面理財(cái)方案的好處 書面理財(cái)方案的好處如下。(1)建

19、立一種良好的機(jī)制，促使理財(cái)師將財(cái)務(wù)策劃工作的所有重要方面都考慮周全，避免遺漏，確保理財(cái)工作的一致性與合理性。(2)為理財(cái)工作中所用到的各種資料建立完整的參考索引，方便理財(cái)師將來的復(fù)核等。(3)如理財(cái)師只是簡單迎合客戶的需要，為客戶提出某些理財(cái)忠告，或?qū)蛻舻呢?cái)務(wù)狀況和應(yīng)當(dāng)采取舉措等簡單做出評判。如此做的結(jié)果，一是未經(jīng)認(rèn)真考慮，評判辦法不會完全確切；二是客戶得到這些點(diǎn)子后往往會擺脫理財(cái)師的進(jìn)一步服務(wù)，從而免于咨詢付費(fèi)，理財(cái)師的收入會受到相當(dāng)?shù)挠绊?。一、書面理?cái)方案的好處(4)采用標(biāo)準(zhǔn)化、程序化的書面形式，可提高財(cái)務(wù)策劃工作的效率，確保規(guī)劃師工作 符合專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。(5)采用書面形式有利于維護(hù)客戶利益

20、，確?？蛻魧υ摲桨傅牧私饧盀槔碡?cái)師提供 法律保護(hù)。(6)提供一種向客戶傳遞財(cái)務(wù)策劃建議的恰當(dāng)媒介，客戶可以借此有充足的時間對 所提出的理財(cái)方案做出慎重思考。二、理財(cái)方案的基本要素(一）規(guī)劃方案的精要(二）其他相關(guān)內(nèi)容(三）免責(zé)聲明規(guī)劃方案的精要1.理財(cái)方案摘要2.對客戶當(dāng)前狀況和理財(cái)目標(biāo)的陳述3.理財(cái)假設(shè)4.理財(cái)策略5.理財(cái)具體建議6.理財(cái)預(yù)測其他相關(guān)內(nèi)容(1)各項(xiàng)費(fèi)用及傭金。(2)理財(cái)建議總結(jié)。(3)執(zhí)行理財(cái)方案之前的準(zhǔn)備事項(xiàng)。(4)執(zhí)行理財(cái)方案的授權(quán)。(5)附加信息披露。(6)支持文檔。免責(zé)聲明 為保護(hù)自身利益，理財(cái)師應(yīng)當(dāng)取得客戶聲明及客戶對其執(zhí)行理財(cái)方案的授權(quán)。免責(zé) 聲明是一種用來限制和

21、減輕理財(cái)師所負(fù)責(zé)任的表述方式，書面理財(cái)方案中加入免責(zé)聲明，是理財(cái)師提醒客戶自己對超出可控制范圍的事件引起的損失，不承擔(dān)任何責(zé)任。四、執(zhí)行并監(jiān)控理財(cái)方案實(shí)施(一）確保已掌握所有相關(guān)信息(二）整合理財(cái)策略并提出理財(cái)方案(三）制定理財(cái)方案(四）理財(cái)方案制作需要注意的事項(xiàng)確保已掌握所有相關(guān)信息 形成理財(cái)方案，還需要理財(cái)師遵循以下步驟：確保已掌握了所有的相關(guān)信息； 采取一定的措施保護(hù)客戶當(dāng)前的財(cái)務(wù)安全；進(jìn)一步確定客戶的目標(biāo)與要求；提出理財(cái)?shù)牟呗砸詫?shí)現(xiàn)客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)；最終幫助客戶形成合理的投資決策。整合理財(cái)策略并提出理財(cái)方案 投資決策的形成可以分為三步：確定將投資分散到各個資產(chǎn)類型上的合適比率； 針對每種

22、資產(chǎn)的類型確定投資方;為客戶挑選具體的投資品種。制定理財(cái)方案 理財(cái)方案應(yīng)該是明確的，具體到由誰做、何時做、做什么、需要運(yùn)用哪些資源等;理財(cái)方案還必須是合理可行、客戶可以接受的。通常，理財(cái)方案的報告應(yīng)采取書面形式，必要時插入一些曲線圖、圖表及其他直觀的輔助工具，以使客戶易于理解和接受。 不論理財(cái)師最終的書面方案采用何種格式，都必須包含這些基本要素，要確保客戶能夠理解提出的理財(cái)方案并征詢意見。如客戶閱讀之后對理財(cái)方案表示不滿意并提出修改要求，理財(cái)師應(yīng)采取妥善方法應(yīng)對這種修改要求。理財(cái)方案制作需要注意的事項(xiàng) 理財(cái)方案的制作需要注意以下事項(xiàng)。(1)抓住問題的癥結(jié)所在，突出重點(diǎn)，同時考慮全面。(2)對客

23、戶的財(cái)務(wù)狀況審慎地加以分析，提出存在問題，對客戶提出的目標(biāo)檢查合理性如何。(3)對經(jīng)濟(jì)生活的描述和未來狀況的規(guī)劃等，要有相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和計(jì)算數(shù)據(jù)，但數(shù)據(jù)指標(biāo)列示又不應(yīng)過于精確。(4)涉及面盡量廣一些，不單單理財(cái)方案制作需要注意的事項(xiàng) 追求經(jīng)濟(jì)合理性，對個人責(zé)任、家庭倫理、社會道德、 國家法律等，都需要相當(dāng)?shù)刈⒅亍?5)內(nèi)容規(guī)范，文本要素齊全，像一份理財(cái)師精心制作的方案。(6)合情入理，同現(xiàn)實(shí)生活的狀況盡量吻合一致，不至于出現(xiàn)較大偏差。(7)設(shè)想全面，對案例中應(yīng)當(dāng)包括的事項(xiàng)，盡量從生命周期階段全過程的角度，做出多方面估量。三、形成理財(cái)方案(一）理財(cái)方案執(zhí)行的要求(二）保護(hù)客戶當(dāng)前的財(cái)務(wù)安全(三）

24、利用理財(cái)建議實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)理財(cái)方案執(zhí)行的要求 計(jì)劃開始實(shí)施時，應(yīng)當(dāng)對計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)控。任何宏觀和微觀環(huán)境的變化都會對理財(cái)方案的執(zhí)行結(jié)果造成積極或消極的影響。理財(cái)師和客戶之間必須經(jīng)常保持聯(lián) 系，通常，理財(cái)師每半年至少與客戶會面一次，對計(jì)劃的實(shí)際實(shí)施情況進(jìn)行檢查，環(huán)境多變 時更需要頻繁的面晤，以就實(shí)施結(jié)果及時與客戶進(jìn)行溝通。對理財(cái)?shù)膱?zhí)行和實(shí)施情況進(jìn)行有效的監(jiān)控和評估，必要時還可以對制定的理財(cái)方案適當(dāng)調(diào)整。保護(hù)客戶當(dāng)前的財(cái)務(wù)安全 通過對以下問題的調(diào)查分析，可找出客戶當(dāng)前的財(cái)務(wù)狀況存在的風(fēng)險并加以解決。(1)客戶是否已參與充分的保險(包括人壽保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、財(cái)務(wù)保險等)？(2)客戶

25、是否有必要簽署一份長期的或常規(guī)的律師委托書？(3)客戶是否已訂立有合法有效的契約？(4)客戶的資產(chǎn)負(fù)債狀況是否正常，客戶的收支狀況是否平衡？(5)客戶是否有緊急情況下的現(xiàn)金儲備？(6)客戶是否還有大量增加新的收入的潛力？利用理財(cái)建議實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)1.確定客戶的目標(biāo)和要求2.確定客戶目標(biāo)和要求的具體內(nèi)容(1)現(xiàn)金流收入狀況與財(cái)務(wù)目標(biāo)。(2)現(xiàn)金流支出狀況與財(cái)務(wù)目標(biāo)。(3)資產(chǎn)保護(hù)與遺產(chǎn)管理目標(biāo)。五、如何應(yīng)對客戶修改方案的要求(一）對狀況和目標(biāo)的誤解而產(chǎn)生的修改要求(二）客戶不滿意而引起的修改要求對狀況和目標(biāo)的誤解而產(chǎn)生的修改要求 在對客戶的狀況和目標(biāo)誤解的情況下，理財(cái)師應(yīng)采取如下措施。(1)

26、理財(cái)師應(yīng)向客戶說明，自己會以書面的形式對所要求修改的內(nèi)容及引起修改的 原因進(jìn)行確認(rèn)。(2)對客戶要求修改時雙方討論的內(nèi)容作出詳細(xì)的記錄，并用引號標(biāo)出當(dāng)時客戶的 問題及理財(cái)師自己的回答。(3)理財(cái)師應(yīng)在給客戶的確認(rèn)信中包含一封回信，要求客戶就修改要求及理財(cái)師提出的修改建議進(jìn)行確認(rèn)。客戶不滿意而引起的修改要求 針對由于客戶不滿意而引起的修改要求，理財(cái)師應(yīng)采取如下措施。(1)理財(cái)師應(yīng)向客戶說明，可以按照客戶的要求對方案進(jìn)行修改，但理財(cái)師本人仍然 堅(jiān)持最初的方案。(2)對客戶要求修改時雙方討論的內(nèi)容作出詳細(xì)記錄，尤其是對客戶不愿意繼續(xù)執(zhí)行方案的原因作重點(diǎn)記錄，理財(cái)師的口頭回復(fù)也要記錄在案。(3)理財(cái)師

27、只有在收到客戶簽署要求修改的確認(rèn)信件之后，才可以著手進(jìn)行修改。(4)理財(cái)師應(yīng)確保自己的上級部門了解所做的修改，并確保已通過書面形式通知了上級部門。第五節(jié) 執(zhí)行理財(cái)方案一、執(zhí)行理財(cái)方案應(yīng)遵循的原則二、理財(cái)方案的執(zhí)行三、執(zhí)行理財(cái)計(jì)劃四、關(guān)注情況變化對理財(cái)方案的影響五、理財(cái)方案執(zhí)行評估一、執(zhí)行理財(cái)方案應(yīng)遵循的原則(一）準(zhǔn)確性原則(二）有效性原則(三）及時性原則二、理財(cái)方案的執(zhí)行(一）確定計(jì)劃行動步驟(二）確定匹配資金來源(三）確定實(shí)施方案的時間表三、執(zhí)行理財(cái)計(jì)劃(一）獲得客戶授權(quán)(二）與其他專業(yè)人員溝通合作四、關(guān)注情況變化對理財(cái)方案的影響(一）宏觀因素變化對理財(cái)?shù)挠绊?二）微觀因素變化對理財(cái)?shù)挠绊懞?/p>

28、觀因素變化對理財(cái)?shù)挠绊憣碡?cái)產(chǎn)生影響的宏觀因素變化如下。(1)利率下調(diào)。利率下調(diào)會使貸款成本下降、消費(fèi)增加、籌資成本下降，從而使證券 市場行情趨好、潛在收益增加。(2)經(jīng)濟(jì)的周期性波動、證券市場震蕩、投資機(jī)構(gòu)業(yè)績變化、利率調(diào)整、匯率波動、持 續(xù)的高通貨膨脹等，可能會使各行業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)作成本提高，影響其收益率，從而影響股票 市場的收益。宏觀因素變化對理財(cái)?shù)挠绊?3)所在國貨幣匯率上升，會使客戶的國際性投資收益率下降，甚至使其投資的本金減少，此時理財(cái)師應(yīng)調(diào)整其國際投資的比重。(4)證券市場行情下調(diào)。股價下跌，可能會使客戶有機(jī)會增加股票市場投資的比重， 要視客戶的風(fēng)險承受能力而定。(5)法律因素變化，

29、如稅務(wù)法律法規(guī)修訂、社會保障法規(guī)改變、退休金法律完善等。微觀因素變化對理財(cái)?shù)挠绊憣碡?cái)產(chǎn)生影響的微觀變化因素如下。(1)客戶業(yè)務(wù)收益率增加并導(dǎo)致稅負(fù)上升，可能需要增加養(yǎng)老基金的繳付數(shù)額，從而規(guī)避稅收、增加退休資產(chǎn)。(2)客戶決定為兩年內(nèi)的出國旅游儲蓄存款，可能需要出售部分證券，或減少養(yǎng)老金繳付數(shù)額，這會影響投資計(jì)劃或退休計(jì)劃。(3)客戶的工資薪金、生活成本與標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量發(fā)生變化，如客戶已完全或永久喪失了工作能力，不得不停止養(yǎng)老金繳付、獲得保險公司賠償、尋找新的收入來源。(4)客戶夫妻雙方原是共享一個理財(cái)方案，現(xiàn)在婚姻關(guān)系破裂就需要重新制定各自的方案。五、理財(cái)方案執(zhí)行評估 對理財(cái)方案的評估，實(shí)際上是

30、對整個理財(cái)過程的主要步驟重新分析與再次評價，對理財(cái)方案的評估過程基本上根據(jù)以下步驟逐步進(jìn)行。(1)回顧客戶的目標(biāo)與需求。(2)評估財(cái)務(wù)與投資策略，分析各種宏觀、微觀因素的變化對于當(dāng)前策略的影響，研究如何調(diào)整策略以應(yīng)對這種變化及影響。(3)評估當(dāng)前投資組合的資產(chǎn)價值和業(yè)績，投資組合是否可以達(dá)到目標(biāo)。如未達(dá)到 目標(biāo)，應(yīng)找出相關(guān)的原因。五、理財(cái)方案執(zhí)行評估(4)考慮各項(xiàng)投資的安全性和前景，是否出現(xiàn)業(yè)績下滑的征兆或大量投資者撤資的 情況，據(jù)以評判當(dāng)前投資組合的優(yōu)劣；(5)調(diào)整投資組合，同時考慮交易成本、風(fēng)險分散化需求及客戶條件的變化。(6)及時溝通客戶。任何對理財(cái)方案及投資組合的修改，都應(yīng)該獲得客戶的

31、同意和認(rèn)可。(7)檢查方案是否被遵循，觀察理財(cái)師制定的理財(cái)方案是否被客戶遵照執(zhí)行。第六節(jié) 理財(cái)案例剖析一、客戶家庭基本資料二、張先生家庭理財(cái)設(shè)計(jì)三、相關(guān)投資產(chǎn)品推薦四、特別說明五、摘要報告六、需要說明的事項(xiàng)一、客戶家庭基本資料(一）張先生家庭基本資料(二）家庭財(cái)務(wù)狀況分析張先生家庭基本資料 張先生與張?zhí)鶠?5歲，研究生學(xué)歷，目前在某省會城市工作。張先生從事建筑監(jiān)理工作，張?zhí)珵楦咝＝處?，結(jié)婚已兩年尚未生養(yǎng)兒女。家庭資產(chǎn)分配如下：張先生與 張?zhí)婵罡鳛?萬元，名下股票各有6萬元和2萬元，合計(jì)資產(chǎn)20萬元，無負(fù)債。張先生月收入5500元左右，張?zhí)率杖?500元，目前無自有住房，月房租支出

32、1 000元，月生活費(fèi)支出約3 000元。夫妻雙方月繳保費(fèi)各為500元，為20年期定額壽險，均為29歲時投保。單位均繳納“四金”。夫妻兩人都善于投資自己，擁有多張證照。預(yù)期收入成長 率可望比一般同齡者高，年成長率均有5%，每期的儲蓄率可以維持在50%。張先生家庭基本資料 張先生提出未來需要做好的事項(xiàng)和相應(yīng)的理財(cái)目標(biāo)如下。(1)2年后生一個小孩，將來讓孩子讀到研究生畢業(yè)。(2)3年后在城市郊區(qū)購買一套房子，面積120平方米，總價計(jì)劃80萬元，房子裝修 費(fèi)用準(zhǔn)備在15萬元左右。(3)20年后需要準(zhǔn)備好孩子接受高等教育的費(fèi)用，做好供其研究生畢業(yè)的準(zhǔn)備。(4)25年后退休，準(zhǔn)備退休后生活30年的費(fèi)用，

33、希望過上安逸無憂的晚年生活。張先生家庭基本資料家庭財(cái)務(wù)狀況分析 分析張先生家庭的資產(chǎn)負(fù)債表和月收支現(xiàn)金流量表，可以看出，家庭月均收入達(dá)1萬元，年度結(jié)余6萬元，儲蓄率50%，無負(fù)債，財(cái)務(wù)狀況還是不錯的。但資產(chǎn)的收益性不高， 60%的資產(chǎn)都分布在低收益的儲蓄存款上，資產(chǎn)配置只有存款和股票，過于單一，收益性 資產(chǎn)都集中在股票上，風(fēng)險過于集中。雖然目前過著瀟灑的兩人世界，但在未來幾年按照 2年后生小孩、3年后購房的中期計(jì)劃，不久的將來要面臨小孩的撫養(yǎng)費(fèi)和教育金籌措及 房貸的沉重負(fù)擔(dān)，屬于無近憂而有遠(yuǎn)慮的小家庭，很有必要早做規(guī)劃，以期達(dá)到家庭理財(cái)?shù)哪繕?biāo)。二、張先生家庭理財(cái)設(shè)計(jì)(一）建立家庭緊急預(yù)備金(二

34、）購房規(guī)劃(三）子女養(yǎng)育和教育金規(guī)劃(四）保險規(guī)劃(五）退休規(guī)劃(六）投資規(guī)劃建立家庭緊急預(yù)備金 家庭緊急預(yù)備金的額度應(yīng)考慮到失業(yè)或失能的可能性和找工作的時間，考慮到張先 生夫妻雙方工作相對穩(wěn)定，以準(zhǔn)備3個月的固定支出總額為標(biāo)準(zhǔn)。雖然家庭目前月支出5000元，但不久的將來面臨籌措生育費(fèi)用和月供房貸，建議另準(zhǔn)備每月2000元的超額支出，建立家庭緊急備用金：7000X3 = 21000元。其中10000元活期存款以保持流動性，其余11000元購買貨幣市場基金或流動性強(qiáng)的人民幣理財(cái)產(chǎn)品，在保持流動性、安全性的前提下兼顧資產(chǎn)收益性。購房規(guī)劃 張先生計(jì)劃3年后購房，市中心房價目前正處于高位運(yùn)行。據(jù)了解，

35、所居住城市地鐵的興建已提上市政建設(shè)規(guī)劃，未來將帶來交通的極大便利，建議購買城郊目前單價6000元/米2左右的房子。目前城郊房價是穩(wěn)中有升，以2%的房價成長率來看，3年后總房款為76. 4萬元左右。首付30%為23萬元，余款53. 4萬元做20年按揭，以當(dāng)前 5. 51%的貸款利率來看，月供需要3676元。根據(jù)張先生家庭的財(cái)務(wù)狀況來看，3年后年 收入結(jié)余新增19. 4萬元，年收入達(dá)到13. 9萬元?？蓪⑶?年的結(jié)余投資累計(jì)值加上已有生息資產(chǎn)20萬元，作為首付款和裝修費(fèi)用。子女養(yǎng)育和教育金規(guī)劃 2年后小孩的生育費(fèi)用建議從家庭緊急備用金中提取。據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前中國家庭生活 費(fèi)支出的半數(shù)是花在小孩的身上，

36、小孩的養(yǎng)育和教育費(fèi)用不可忽視。隨著高等教育自費(fèi) 化和初等教育民辦化的趨勢，這塊費(fèi)用將越來越高。假設(shè)學(xué)費(fèi)成長率為3%，小孩上大學(xué)之前接受公立學(xué)校教育，大學(xué)和研究生每年的花費(fèi)按1萬元保守估計(jì)，一個孩子的教育費(fèi) 用現(xiàn)值至少需要11萬元。以5%的預(yù)期投資報酬率計(jì)算，年儲蓄額需要7 886元（月儲蓄 681元）。教育費(fèi)用是一個長期支出，尤其是髙等教育費(fèi)用較高，不過考慮到其準(zhǔn)備時間 比較長，可以做一些期限相對較長、收益相對較高的投資，提高資金回報率。保險規(guī)劃退休規(guī)劃 張先生夫婦計(jì)劃25年后退休，且希望在退休后30年內(nèi)保證每個月有現(xiàn)值4 000元 的家庭支出，每年安排一次旅游計(jì)劃，過上中等以上水平的晚年生活

37、。假設(shè)通貨膨脹率為 2%，退休后投資報酬率為4%，現(xiàn)值為4000元的月支出相當(dāng)于25年后的6562元。預(yù)計(jì)退休后雙方可領(lǐng)取養(yǎng)老金共4000元左右，退休金缺口為2592元。考慮到通貨膨脹因 素，退休后的實(shí)質(zhì)投資報酬率僅為2%。要保證30年的退休生活衣食小康，到退休時須準(zhǔn)備70萬元的退休金。依照5. 2%的預(yù)期投資報酬率、22年的投資期來看，月投資需 1 426元?？紤]到退休規(guī)劃的長期性和較大的彈性，可做長期投資打算，投資風(fēng)險和收益相對較高的產(chǎn)品。投資規(guī)劃 特別要提到的是，根據(jù)對張先生夫婦風(fēng)險屬性的測評，高風(fēng)險高收益的投資比例最高 可達(dá)到70%。但該資產(chǎn)組合中風(fēng)險資產(chǎn)的配置目前僅占55%左右，考慮

38、到當(dāng)前股市長期 低迷，市場上高回報的投資產(chǎn)品不多的現(xiàn)實(shí)情況，建議適當(dāng)調(diào)低此類產(chǎn)品的投資比例。該組合的預(yù)期投資報酬率目前相對保守，隨著未來股市回暖和高收益投資理財(cái)產(chǎn)品的增多， 可做出靈活調(diào)整，從而提高資產(chǎn)的投資回報率。三、相關(guān)投資產(chǎn)品推薦(一）人民幣理財(cái)產(chǎn)品或貨幣市場基金(二）債券(三）股票型基金四、特別說明(1)定期調(diào)整計(jì)劃。每年調(diào)整一次家庭緊急備用金;小孩降臨后根據(jù)家庭擔(dān)負(fù)責(zé)任 的變化調(diào)整保障計(jì)劃，根據(jù)市場環(huán)境和個人情況的變化檢查并調(diào)整投資組合，但應(yīng)在理財(cái) 師的幫助下進(jìn)行。(2)重視利率敏感性。理財(cái)應(yīng)該根據(jù)當(dāng)前情況對未來的通貨膨脹率、房貸利率及收入成長率等進(jìn)行了預(yù)估。但如未來現(xiàn)實(shí)生活中出現(xiàn)四

39、、特別說明 利率波動較大的情形，如房貸利率和 通貨膨脹率上升而投資報酬率持續(xù)低迷時，可視情況做提前還貸處理。(3)適當(dāng)加大生活品質(zhì)支出的比例。夫妻雙方收人較高，且成長性較好，建議有計(jì)劃 外儲蓄節(jié)余時，適當(dāng)增加生活品質(zhì)支出，可考慮每年安排一次家庭旅游計(jì)劃，或購買一輛 經(jīng)濟(jì)型轎車作為代步工具，以方便上下班和以后小孩上下學(xué)的接送。五、摘要報告五、摘要報告六、需要說明的事項(xiàng) 如上理財(cái)方案是依據(jù)張先生夫婦提出的基本條件而作出的。理財(cái)師能否從專業(yè)角度 對張先生的安排提出某些異議。比如，張先生夫婦兩人目前都已經(jīng)35歲，屬于嚴(yán)重的晚婚晚育，計(jì)劃兩年后生養(yǎng)小孩是否改變?yōu)轳R上就著手“造人工程”，爭取盡快得到自己的孩 子？這對孩子的撫養(yǎng)和身體健康、高齡產(chǎn)婦的順利生育和產(chǎn)后康復(fù)等，都會較好一些。 再如，計(jì)劃3年后購買屬于自己的房產(chǎn)，在房地產(chǎn)市價髙啟且飛速上漲的狀況下，將 購買房產(chǎn)的計(jì)劃大大提前，以減少房價上漲的損失，也很必要。六、需要說明的事項(xiàng) 但從另一個角度來講，生孩子和買房子都是家庭基本建設(shè)的“重大項(xiàng)目”，時機(jī)安排上最好能有個較長的時間間隔。 張先生夫婦將這兩大內(nèi)容安排在一起，也是迫不得已，緣由就是兩人33歲才結(jié)婚成家，且 婚前并沒有積蓄起自己應(yīng)有的