產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)市場運營方案

1、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)市場運營方案重慶工業(yè)服務(wù)港工業(yè)地產(chǎn)延展1目 錄重慶工業(yè)服務(wù)港產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營銷體系 31、外部產(chǎn)品市場體系42、企業(yè)營銷運營體系5總部基地的發(fā)展研究 81、總部基地釋義 92、總部基地開發(fā)模式103、我們對Business park(商務(wù)花園）的認(rèn)識 114、 Business park的演變歷程 125、國外案例研究136、國內(nèi)案例研究197、重慶總部基地5623重慶工業(yè)服務(wù)港產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營銷體系1、外部產(chǎn)品市場體系4工業(yè)園區(qū)管委會工業(yè)地產(chǎn)投資商生產(chǎn)性企業(yè)（自有房產(chǎn)）客戶對象工業(yè)園單一廠房、工業(yè)用地、倉庫等寫字樓宇商貿(mào)物流中心配套商業(yè)配套公建代理產(chǎn)品類型（涉及到工業(yè)、商務(wù)、商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域）投資性

2、研究地塊及投資環(huán)境調(diào)查分析宏觀、中觀、微觀市場調(diào)查分析擬進(jìn)入行業(yè)走勢預(yù)期與分析消費需求分析 競爭性因素分析營銷策劃廣告媒體包裝推廣策略開業(yè)及推盤策略選擇各類公關(guān)活動策劃價格體系及優(yōu)惠政策建議 招商及銷售方案建議招商及銷售服務(wù)銷售、承租、招商代理培訓(xùn)銷售、承租、招商進(jìn)程控制銷售、承租、招商代理實施工業(yè)地產(chǎn)會展及媒體平臺信息發(fā)布服務(wù)服務(wù)領(lǐng)域規(guī)劃設(shè)計行業(yè)選擇及園區(qū)功能定位建議 專家論證會建議融資規(guī)劃及資源整合建議戰(zhàn)略合作伙伴前提推薦環(huán)境及污染控制提議行業(yè)選擇及總體動能確定研討 項目分類功能定位建議項目投入產(chǎn)出財務(wù)分析規(guī)劃設(shè)計要點建議園區(qū)規(guī)劃設(shè)計 規(guī)劃設(shè)計定案審定協(xié)作項目建設(shè)招投標(biāo)方案建議物業(yè)管理咨詢

3、從我們所面對的客戶對象、可代理的產(chǎn)品類型以及可為其提供的服務(wù)領(lǐng)域，來詮釋重慶工業(yè)服務(wù)港產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的市場體系。52、企業(yè)營銷運營體系項目開發(fā)拓展各類型產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)代理項目的尋找、收集、洽談、承接、合同擬簽。招募項目開發(fā)承接的外包團隊或人員，洽談及協(xié)議簽訂。監(jiān)督管理項目開發(fā)和拓展板塊的外包團隊或人員的業(yè)務(wù)執(zhí)行開展。項目信息管理已簽“咨詢策劃類”代理合作項目的合同信息匯總、分類存檔管理。已簽“咨詢策劃類”代理合作項目的內(nèi)部可執(zhí)行公示及執(zhí)行方對接。已簽“招商銷售類”代理合作項目的合同信息匯總、分類存檔管理。已簽“招商銷售類”代理合作項目的內(nèi)部可執(zhí)行公示及執(zhí)行方對接。已簽“招商銷售類”代理合作項目的信息推廣宣

4、傳發(fā)布。（內(nèi)外宣傳平臺）各類市場需求信息匯總、分類存檔管理、內(nèi)部公示（以便項目對接）。各類市場需求信息的推廣宣傳發(fā)布。（內(nèi)外宣傳平臺）項目執(zhí)行實施根據(jù)已簽“招商銷售類”代理合作項目，定向招商。即時采集市場需求信息。根據(jù)已簽“咨詢策劃類”代理合作項目，執(zhí)行策劃管理。招募和管理項目執(zhí)行外包服務(wù)團隊和個人，洽談、協(xié)議簽訂、監(jiān)督業(yè)務(wù)開展。 運營職能架構(gòu)注：3大運營職能涉及到的文件表格及協(xié)議合同書 代理項目信息采集表； 咨詢策劃服務(wù)（項目承接）協(xié)議書； 招商銷售代理（項目承接）協(xié)議書； 項目拓展開發(fā)外包協(xié)議書； 咨詢策劃代理服務(wù)項目的合同信息匯總表； 招商銷售代理合作項目的合同信息匯總表； 代理項目的信

5、息公示表； 各類市場需求信息的匯總表； 各類市場需求信息的公示表； 市場需求信息采集表； 項目執(zhí)行外包服務(wù)協(xié)議書。將招商部劃為3大職能體系，使工作開展模塊化，工作目標(biāo)更明確，職能體系更清晰。同時，各工作模塊又通過表格化管理，實現(xiàn)工作開展的具體化，從而達(dá)到數(shù)據(jù)信息的采集與發(fā)布更流暢，加強了信息整合力度。 人員架構(gòu)項目開發(fā)拓展崗（在編人員：2人）招募項目拓展開發(fā)商務(wù)團隊；招募項目拓展開發(fā)商務(wù)個人；人員編制：不定；項目信息崗（在編人員：1人）無項目執(zhí)行實施崗（人編人員：2人）招募從事投資分析、規(guī)劃設(shè)計、營銷策劃、培訓(xùn)等各類咨詢服務(wù)團隊及個人；招募從事招商銷售等從事商業(yè)或工業(yè)地產(chǎn)的營銷團隊及個人；人員

6、編制：不定；6外部兼職團隊在職定編團隊工業(yè)地產(chǎn)營銷板塊的人員架構(gòu)分為：在職定編團隊與外部兼職團隊，兩大人員體系架構(gòu)。外部兼職團隊的工作執(zhí)行管理，由相對應(yīng)職崗的在職定編團隊負(fù)責(zé)監(jiān)督管理。 獎勵機制收益?zhèn)€體咨詢策劃設(shè)計類招商租賃類銷售轉(zhuǎn)讓類工港項目承接總收益?zhèn)€案協(xié)議價1-3個租賃金1-4%的總銷額提成項目開發(fā)拓展崗在編人員承接咨詢總收益的10%招商總收益的5%銷售總收益的5%管理的外部團隊承接咨詢總收益的1%招商總收益的1%銷售總收益的1%項目執(zhí)行實施崗在編人員完成咨詢總收益的30%招商總收益的25%銷售總收益的25%管理的外部團隊完成咨詢總收益的1%招商總收益的1%銷售總收益的1%項目信息管理崗

7、咨詢總收益的1%招商總收益的1%銷售總收益的1%項目拓展開發(fā)兼職商務(wù)團隊咨詢總收益的10-15%招商總收益的8-10%銷售總收益的8-10%項目實施執(zhí)行兼職商務(wù)團隊咨詢總收益的40-60%招商總收益的40-50%銷售總收益的40-50%工港項目毛收益率咨詢總收益的22-59%招商總收益的37-69%銷售總收益的37-69%7本獎勵機制通過利益鏈將在編團隊與外部兼職團隊有效的串聯(lián)，形成利益共同體，借以提高相關(guān)的業(yè)績效能。注： 上表之獎勵辦法為建議稿，未進(jìn)行財務(wù)核定。 在編人員崗位提成分配標(biāo)準(zhǔn)，則根據(jù)項目承接或執(zhí)行的參與人員數(shù)量進(jìn)行平均分配。總部基地的發(fā)展研究8（資料來源：互聯(lián)網(wǎng)、其他研究報告）1

8、、總部基地釋義“總部基地”是發(fā)展和建設(shè)總部經(jīng)濟的重要載體和具體體現(xiàn)，在總部基地中不僅有品質(zhì)優(yōu)良、環(huán)境優(yōu)美、配套完善、功能齊全的現(xiàn)代化辦公樓作為企業(yè)和公司總部的辦公硬環(huán)境；同時在基地中還蘊涵著深厚的總部文化，這需要一種國內(nèi)外成熟、高端企業(yè)之間能夠交流互動、資源共享、共同發(fā)展的軟環(huán)境。9“總部經(jīng)濟”是指某區(qū)域由于特有的資源優(yōu)勢吸引企業(yè)將總部在該區(qū)域集群布局，將生產(chǎn)制造基地布局在具有比較優(yōu)勢的其它地區(qū)，而使企業(yè)價值鏈與區(qū)域資源實現(xiàn)最優(yōu)空間耦合，以及由此對該區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生重要影響的一種經(jīng)濟形態(tài)。2、總部基地開發(fā)模式總部基地商務(wù)花園CBDBusiness ParkBusinessPark(中文直譯為“

9、商務(wù)花園”)理念，選擇在低密度、低容積率、高綠化、環(huán)境佳的地方，其園區(qū)內(nèi)為規(guī)劃有序的工作室或廠房的有機組合；是提高生活質(zhì)量、并以優(yōu)美的綠色園林景觀激發(fā)工作人員靈感的地方。窗口/營銷中心總部/研發(fā)等分支機構(gòu)企業(yè)總部基地的選址的趨勢。一些以總部經(jīng)濟定位的商務(wù)花園代表了未來總部選址的潮流。103、我們對Business Park的認(rèn)識我們將從以下幾個方面闡述對Business Park的認(rèn)識從產(chǎn)業(yè)類型來看:Business Park的產(chǎn)業(yè)以智力密集型產(chǎn)業(yè)為主，如軟件、研發(fā)、生物醫(yī)藥、信息服務(wù)業(yè)等。從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來看：截取了不同產(chǎn)業(yè)鏈的高端 ，使各產(chǎn)業(yè)鏈不同部分在同一個區(qū)域密集分布。通過分工、協(xié)調(diào)達(dá)到信息

10、互動、資源共享的效果，最終形成經(jīng)濟學(xué)上所說的“內(nèi)聚效應(yīng)”。 從地理區(qū)位來看：主要坐落在城市的邊緣地帶，相對中心城市既有一定的獨立性，又有很好的可達(dá)性。從園區(qū)功能來看：已將傳統(tǒng)的生產(chǎn)功能剝離開來，主要集中在研發(fā)和商務(wù)功能上，同時生活與休閑功能也表現(xiàn)明顯。從園區(qū)規(guī)劃來看：表現(xiàn)為低容積率、高綠化率，建筑多以小體量、多層為主。從園區(qū)環(huán)境來看：園區(qū)風(fēng)景優(yōu)美，注重對生態(tài)環(huán)境的保護(hù)，注重人與自然的和諧發(fā)展，并從一定程度上發(fā)展生態(tài)。114、Business Park 演變歷程第一代：工業(yè)園的演變第二代：商務(wù)與社區(qū)第三代：發(fā)展鄰里關(guān)系第四代：NEW TOWN基本情況城市邊緣，由多組小規(guī)模的建筑組成城鄉(xiāng)結(jié)合部規(guī)模

11、較大，交通便利大型綜合社區(qū)入園企業(yè)偏重基于科學(xué)研發(fā)的企業(yè)商業(yè)型企業(yè)出現(xiàn)商業(yè)型企業(yè)為主大型綜合型的跨國企業(yè)承擔(dān)功能研發(fā)、倉儲、辦公辦公、部分商業(yè)設(shè)施辦公、商業(yè)、銀行辦公、商業(yè)、居住、教育、休閑場所特點建筑標(biāo)準(zhǔn)較低，但比工業(yè)園有所提高營造出共同生活的社區(qū)氣氛，融合進(jìn)城市生活的元素與城市的聯(lián)系也越發(fā)緊密，成為城市功能的一部分。出現(xiàn)私人空間和公共空間之分，但企業(yè)無法真正擁有優(yōu)美景致的獨立小環(huán)境一個可以自己自足，以及可以提供足夠內(nèi)部交流空間的綜合社區(qū)Business park目前已在國外經(jīng)歷了四代發(fā)展，形成了成熟的理念。125、國外案例研究后工業(yè)服務(wù)園區(qū)的成熟模式“商務(wù)花園” 歐州商務(wù)花園案例杜柏林Pa

12、rk west西區(qū)商務(wù)花園PW西區(qū)商務(wù)花園概況：PARK WEST位于都柏林市西部的NANGOR大街旁，占地面積91公頃（約合230英畝），是愛爾蘭最大的商務(wù)花園，其景觀花園內(nèi)布滿了各式各樣的雕塑，水景，道路兩旁樹木林立，配套的娛樂休閑設(shè)施一應(yīng)俱全。PARK WEST擁有一座市郊通勤火車的侯車站、專業(yè)的公交運輸設(shè)施、寬敞的停車位以及能夠快速到達(dá)M50與NASS公路的快速通道，無論從市中心還是周邊地區(qū)，都可以便捷的進(jìn)入商務(wù)花園。14，000，000英鎊，用于園區(qū)先進(jìn)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。PW擁有世界先進(jìn)水準(zhǔn)的光纖通信技術(shù)，這些完善的通信設(shè)施恰好滿足了園區(qū)內(nèi)大型跨國企業(yè)的需求。以下幾種行業(yè)的：數(shù)據(jù)處理，

13、呼叫中心服務(wù)，軟件開發(fā)，醫(yī)療保健及研發(fā)進(jìn)入園區(qū)都可以享受到優(yōu)厚的稅收政策。園區(qū)內(nèi)的辦公樓面積大小的靈活多變性，其面積從3000到1，000，000平方英尺不等。到2003年為止，PW吸引了30000人來這里就業(yè)。所涉及的行業(yè)也包羅萬象，包括：信息技術(shù)、醫(yī)藥與保健、計算機、電子與軟件等。13新加坡商務(wù)花園概況：新加坡位于馬六甲海峽，成為連接歐亞的重要國際貿(mào)易口岸和節(jié)點；為了更集約、更有效的為國際企業(yè)總部提供相關(guān)服務(wù)，新加坡政府積極規(guī)劃并建設(shè)了國際商務(wù)花園，帶有強烈的政府色彩。商務(wù)花園的位置選擇方面：注重與城市規(guī)劃緊密結(jié)合城市邊緣區(qū)，土地成本相對較低；注重與城市交通的緊密聯(lián)系，均有城市輕軌與其他區(qū)

14、域連接，且在商務(wù)花園所在區(qū)域設(shè)有復(fù)合化交通轉(zhuǎn)換點；注重與邊緣居住組團的聯(lián)系，有助于完善城市功能，保持區(qū)域持久活力；注重對商務(wù)花園的配套設(shè)施的規(guī)劃為了避免商務(wù)花園建設(shè)成為變相的商業(yè)開發(fā)，新加坡城市促進(jìn)經(jīng)濟發(fā)展委員會對配套設(shè)施的類別及比例做出了詳細(xì)規(guī)定：獨立于寫字樓外的配套設(shè)施，其規(guī)模最多不超過商務(wù)花園總建筑面積的15%；寫字樓內(nèi)部配套設(shè)施（如底層商業(yè)），其規(guī)?？梢詾榭偨ㄖ娣e的15-40%。 商務(wù)花園的內(nèi)部規(guī)劃中注意地塊劃分的均好性保證每個地塊都能臨近內(nèi)部道路，有很好的交通可達(dá)性，保證地塊內(nèi)的建筑具有自身的展示面，這樣的規(guī)劃方法同時保證了每個地塊都具有良好的商務(wù)價值； 亞洲商務(wù)花園案例新加坡商務(wù)

15、花園裕廊樟宜14 美國商務(wù)花園案例美國硅谷Silicon Valley美國硅谷Silicon Valley概況：硅谷位于舊金山灣南端，距舊金山市區(qū)50英里。硅谷地區(qū)集中了近萬家大大小小的高科技公司，其中約60%是以信息為主的集研究開發(fā)和生產(chǎn)銷售為一體的實業(yè)公司；約40%是為研究開發(fā)、生產(chǎn)銷售提供各種配套服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)公司，包括金融、風(fēng)險投資等公司。目前硅谷的商務(wù)花園商務(wù)群落規(guī)模已經(jīng)超出城鎮(zhèn)（NEW TOWN）的概念，而成為商務(wù)花園的區(qū)域概念。如今的硅谷商務(wù)花園已經(jīng)全部獨立于城市之外，其所形成的群落已經(jīng)成為該地區(qū)高科技產(chǎn)業(yè)帶的載體。在硅谷地區(qū)，Oracle 的獨家商務(wù)花園依shoreline 湖

16、建造，規(guī)模龐大，風(fēng)景優(yōu)美。整個園區(qū)內(nèi)建筑風(fēng)格統(tǒng)一，具有很強的現(xiàn)代感。Intel 的商務(wù)花園規(guī)模與Oracle 園區(qū)相仿，且其園區(qū)內(nèi)設(shè)有其生產(chǎn)基地，這使得Intel 園區(qū)的整體更為獨立和完整，顯示出宏偉的氣魄。1998年，硅谷地區(qū)的GDP總值約為2400億美元，占美國全國的3%左右，相當(dāng)于中國GDP總值的四分之一左右，約為海淀開發(fā)區(qū)GDP總值的140倍。15 國外商務(wù)花園研析所吸引的客戶類型入住商務(wù)花園客戶特征中心城區(qū)濃厚的商業(yè)氛圍依賴度低相對較低 多數(shù)企業(yè)依靠智力創(chuàng)造財富對便捷的交通依賴性較強比較看重自身的形象對生態(tài)環(huán)境的追求孜孜不倦 以主流企業(yè)為主要業(yè)務(wù)對象的服務(wù)企業(yè) 企業(yè)類型IT類公司醫(yī)藥

17、公司醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)公司集成電路廠家建筑設(shè)計公司動畫制作公司廣告公司大型企業(yè)的研發(fā)中心大型企業(yè)的數(shù)據(jù)中心培訓(xùn)中心其它服務(wù)類型產(chǎn)業(yè)16 國外商務(wù)花園研析特征與產(chǎn)生條件通過對國外案例的研究，我們發(fā)現(xiàn)一種趨勢：國外的傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)正在不斷地向商務(wù)花園的形式發(fā)生轉(zhuǎn)變。高科技產(chǎn)業(yè)在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的地位日趨顯著，以智力密集型生產(chǎn)為特征的高科技企業(yè)也隨之產(chǎn)生。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化 城市結(jié)構(gòu)的變化 辦公需求的多元化 經(jīng)濟發(fā)展促進(jìn)了城市的發(fā)展。這種發(fā)展往往表現(xiàn)為城市擴張.從而城市的外延都在不斷擴大，人們開始大量遷移到城市邊緣區(qū)域居住。 城市中傳統(tǒng)商務(wù)不能滿足所有企業(yè)的商務(wù)需求，才給商務(wù)花園的形成創(chuàng)造了特有的生存空間。 生態(tài)的

18、低密度的低成本的與城市聯(lián)系緊密的自成系統(tǒng)的有足夠的人力資源支持商務(wù)花園的特征商務(wù)花園17 國外商務(wù)花園研析與CBD的關(guān)系是一種互補關(guān)系商務(wù)花園城市中心CBD高層寫字樓位置分布1.城市邊緣區(qū)域，郊區(qū)城市化較為完善的區(qū)域1.城市內(nèi)部、市中心，多與城市中心商業(yè)區(qū)功能復(fù)合2.用地密度較低區(qū)域2.土地資源相對緊缺，用地緊張度高產(chǎn)品形態(tài)1.低容積率，高綠化率1.高容積率，低綠化率2.建筑密度低2.建筑密度高3.小體量，低層3.大體量，高層4.獨立性：獨門獨院，占天占地，具有獨立冠名權(quán)4.標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一5.個性化，滿足公司自身個性的特別需求，寫字樓是公司個體形象的載體客戶群1.需要良好的辦公環(huán)境以提高工作質(zhì)量

19、的智力型公司或部門：如軟件、研發(fā)等1.需要濃厚的商業(yè)氛圍以增加商業(yè)機會的的服務(wù)產(chǎn)業(yè)：如貿(mào)易、廣告、律師、咨詢等公司或部門2.需要獨立辦公環(huán)境進(jìn)行統(tǒng)一人力資源管理的公司：如“后臺服務(wù)”公司呼叫中心、快遞服務(wù)公司等2.金融企業(yè)總部：需要在城市中心區(qū)的核心地段置業(yè)，以顯示公司的實力，增強投資人的信心，促進(jìn)自己商務(wù)事業(yè)發(fā)展3.某些公司總部：著重企業(yè)內(nèi)部的管理統(tǒng)籌，其工作性質(zhì)決定了其不需要聚集在商務(wù)成本很高的城市中心區(qū)。4.企業(yè)對自身形象展示的需要很高?？蛻粜睦?.通過良好的辦公環(huán)境，激發(fā)研究工作人員的創(chuàng)造力，提供工作效率1.這些客戶十分看重公司的商務(wù)綜合成本，因此其需要聚集在城市中商務(wù)業(yè)區(qū)以降低其商務(wù)

20、綜合成本2.以獨棟寫字樓承載公司深厚實力和品牌2.以寫字樓所在的知名地段體現(xiàn)公司形象，增加企業(yè)自信。186、國內(nèi)案例研究模式、客戶、營銷的思考 張江模式上海張江高科技園區(qū)19位置: 位于浦東新區(qū)中部。項目概況：成立于 1992 年 7 月，規(guī)劃面積 25 平方公里，分為技術(shù)創(chuàng)新區(qū)、高科技產(chǎn)業(yè)區(qū)、科研教育區(qū)、生活區(qū)等功能小區(qū)。至 2005 年 9 月，園區(qū)累計引進(jìn)注冊企業(yè) 4141 家，吸引 跨國公司研發(fā)中心 91 家 。交通道路: 園區(qū)與內(nèi)環(huán)線相連，距南浦大橋3.6公里，距市中心人民廣場13公里，距外灘商務(wù)區(qū)9公里。龍東大道連接內(nèi)環(huán)線和浦東國際機場,西面的羅南大道是連接內(nèi)環(huán)線和外環(huán)線主干道路。

21、地鐵: 地鐵二號線從虹橋機場途經(jīng)張江到浦東國際機場,在人民廣場與地鐵一號線交匯。中山公園站可換乘輕軌明珠線。機場：園內(nèi)距虹橋機場25公里，距離浦東國際機場21公里?；疖囌荆壕嗌虾；疖囌?7公里。上海從上?；疖嚳芍边_(dá)全國各主要城市級香港特區(qū)。 地鐵站外環(huán)內(nèi)環(huán)磁懸浮19 張江模式上海張江高科技園區(qū)規(guī)劃高科技產(chǎn)業(yè)區(qū)主要包括：生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地、集成電路產(chǎn)業(yè)區(qū)、科技產(chǎn)業(yè)區(qū)。技術(shù)創(chuàng)新區(qū)主要包括：孵化樓、辦公樓、標(biāo)準(zhǔn)廠房和商業(yè)中心、文體中心、地鐵站、公寓、別墅等公共配套設(shè)施 。重點發(fā)展孵化和創(chuàng)新項目?？蒲薪逃齾^(qū)主要包括：研發(fā)中心、國家信息安全基地、生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地（二期）、大學(xué)園區(qū)、醫(yī)院、國家實驗室等。重點

22、發(fā)展高等教育和科學(xué)基礎(chǔ)研究。居住服務(wù)區(qū)：主要包括一個面積為40萬平方米的主題公園及商業(yè)、金融配套等。 德宏賓館 聯(lián)想大廈 園區(qū)入口 園區(qū)景觀技術(shù)創(chuàng)新區(qū)高科技產(chǎn)業(yè)區(qū)高科技產(chǎn)業(yè)區(qū)高科技產(chǎn)業(yè)區(qū)高科技產(chǎn)業(yè)區(qū)居住區(qū)科研教育區(qū)居住服務(wù)區(qū)20 張江模式張江高科技園區(qū)的“星星之火”良好的宏觀經(jīng)濟形式政策的扶植較好的區(qū)位條件（陸家嘴）高效的運營模式(靈活）三大核心產(chǎn)業(yè)得到了迅速擴張（產(chǎn)業(yè)鏈方向上與規(guī)模上的同時擴張）在三大核心產(chǎn)業(yè)擴張的帶動下，一些其它的產(chǎn)業(yè)也迅速入住張江高科技園區(qū)，從而張江高科技園區(qū)進(jìn)入一個良性循環(huán)的發(fā)展階段。國家人類基因組南方研究中心國家新藥篩選中心上海超級計算國家級研發(fā)機構(gòu)生物醫(yī)藥集成電路、

23、信息技術(shù)通過引入一系列的國際級別的研發(fā)中心為張江構(gòu)建了一個良好的技術(shù)與人才平臺21 張江模式當(dāng)初的“星星之火”已發(fā)展成園區(qū)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)：集成電路、軟件、生物醫(yī)藥企業(yè)類型生物醫(yī)藥集成電路研發(fā)中心信息技術(shù)教育機構(gòu)中介機構(gòu)企業(yè)數(shù)量2076342487850各產(chǎn)業(yè)企業(yè)數(shù)占總企業(yè)數(shù)的比重生物醫(yī)藥和記黃埔醫(yī)藥（上海）有限公司羅氏（上海）管理有限公司上海中信亞特斯診斷試劑有限公司夏瀚生物工程（上海）有限公司集成電路上海華虹NEC電子有限公司德州儀器半導(dǎo)體技術(shù)（上海）有限公司邁世微電子（上海）有限公司伯威微電子（上海）有限公司軟件（信息技術(shù)）薩蒂揚軟件技術(shù)（上海）有限公司SAP公司 印度Infosys公

24、司畢博信息技術(shù)上海（有限）公司研發(fā)中心通用電器（中國）研究開發(fā)中心有限公司霍尼韋爾（中國）有限公司杜邦（中國）研究開發(fā)有限公司上海中科大研究發(fā)展中心有限責(zé)任公司各產(chǎn)業(yè)著名企業(yè)22 張江模式張江科學(xué)合理的組織架構(gòu)是園區(qū)發(fā)展的土壤在市政府領(lǐng)導(dǎo)下，張江高科技園區(qū)開發(fā)公司以政府所撥土地入股不同的開發(fā)有限公司，開發(fā)建設(shè)張江高科技園區(qū)。上海張江高科技園區(qū)開發(fā)組織架構(gòu)圖上海市政府上海市張江高科技園區(qū)領(lǐng)導(dǎo)小組及其辦公室上海市張江高科技園區(qū)開發(fā)公司上海市久事公司公眾投資者其他投資者其他投資者/開發(fā)經(jīng)營機構(gòu)上海市張江高科技園區(qū)開發(fā)股份有限公司上海市張江集成電路產(chǎn)業(yè)區(qū)開發(fā)有限公司上海市浦東土地發(fā)展（控股）公司上海張

25、江生物醫(yī)藥基地開發(fā)有限公司國家863信息安全產(chǎn)業(yè)基地公司上海張江高科技園區(qū)綜合發(fā)展公司其他服務(wù)公司項目項目項目項目項目項目微電子港有限公司項目項目項目23 張江模式在開發(fā)的各個流程中主體明確、責(zé)權(quán)利清晰管理運營市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)七通一平運營管理營銷銷售營銷銷售建造管理項目融資項目設(shè)計項目規(guī)劃開發(fā)招商土地交易土地規(guī)劃土地開發(fā)項目開發(fā)土地融資開發(fā)流程張江高科從政府中無償獲得土地使用權(quán)以土地作為資本與其他投資者共同籌建下屬開發(fā)有限公司以土地使用權(quán)為抵押從銀行獲得貸款進(jìn)行當(dāng)?shù)鼐用竦牟疬w，土地平整和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)下屬開發(fā)公司獲得部分土地出讓金以土地入股合作開發(fā)下屬開發(fā)有限公司其他投資者/運營機構(gòu)一些規(guī)模較大

26、的獨立項目，由運營機構(gòu)或其指定的開發(fā)商進(jìn)行開發(fā)和招商下屬房地產(chǎn)開發(fā)公司負(fù)責(zé)高盈利項目的開發(fā)和招商，尤其在后期，張江高科基本承擔(dān)了二級開發(fā)的責(zé)任。服務(wù)公司和機構(gòu)24 張江模式根據(jù)價值鏈不同環(huán)節(jié)的利潤率變化調(diào)整業(yè)務(wù)重點 物業(yè)開發(fā)出售 一級土地開發(fā) 物業(yè)開發(fā)出售 一級土地開發(fā)物業(yè)開發(fā)出售 持有物業(yè)租賃2000年之前出售土地或以土地形式入股為主，出售物業(yè)類型也大多為廠房。2000-2004物業(yè)出售從以廠房出售為主轉(zhuǎn)向其它類型物業(yè)（主要以寫字樓）的出售同時部分新建廠房開始轉(zhuǎn)向租憑業(yè)務(wù)。 隨著可用的地的減少，一級土地開發(fā)出售業(yè)務(wù)開始降低，主要以廠房租憑與非廠房物業(yè)的出售為主。2005年之后25 張江模式運

27、營模式帶來的三方共贏的局面張江高科技園區(qū)開發(fā)公司上海市政府下屬開發(fā)有限公司規(guī)劃功能定位實現(xiàn)：通過高科技園區(qū)的成功開發(fā)帶動了上海市科技產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)級，使上海市在全國高新產(chǎn)業(yè)的地位有了明顯提升園區(qū)建設(shè)：三大基地建設(shè)已經(jīng)初具規(guī)模，其中：國家生物醫(yī)藥基地已引進(jìn)25家中外生物醫(yī)藥企業(yè)，15家研發(fā)中心，1家大學(xué)和70家創(chuàng)業(yè)企業(yè)國家信息產(chǎn)業(yè)基地內(nèi)已吸引眾多集成電路制造企業(yè)、軟件企業(yè)和其他信息產(chǎn)業(yè)的制造企業(yè)及研發(fā)機構(gòu)國家科技創(chuàng)業(yè)基地已擁有孵化企業(yè)170家利潤實現(xiàn)：作為一家上市公司，張江高科技園區(qū)開發(fā)股份有限公司主營業(yè)務(wù)（包括土地轉(zhuǎn)讓及部分房地產(chǎn)和高科技開發(fā)項目）收入從98年至2000年平均每年增長29%。1999

28、年政府實行優(yōu)惠政策聚焦張江后，股份公司2000年獲凈利潤1億3千萬，凈資產(chǎn)收益率達(dá)到15%在開發(fā)過程中保證各方主體都能得到合理利益26 張江模式上海張江高科技園區(qū)成功因素分析政策吸引力上海市委、市政府頒布“聚焦張江”戰(zhàn)略，具體目標(biāo)為：把張江園區(qū)建設(shè)成為技術(shù)創(chuàng)新和科技成果轉(zhuǎn)化、產(chǎn)業(yè)化的示范基地；產(chǎn)學(xué)研結(jié)合、綜合改革的先行先試基地；創(chuàng)新人才、研發(fā)機構(gòu)和高科技企業(yè)集聚與輻射基地；與市場經(jīng)濟和知識經(jīng)濟相適應(yīng)的科技服務(wù)基地。借助政府之手和市場之手形成開發(fā)合力、整合各種開發(fā)資源，形成不同于硅谷模式的張江模式。產(chǎn)業(yè)集聚引發(fā)研發(fā)集聚通過推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式，在較短的時間里，在集成電路、軟件、生物醫(yī)藥等產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，

29、快速實現(xiàn)了中外資相關(guān)企業(yè)的高度聚集，形成了強大的產(chǎn)業(yè)群體。生產(chǎn)制造企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，提升產(chǎn)業(yè)能級，實現(xiàn)技術(shù)與服務(wù)的本地化使研發(fā)中心具備了快速進(jìn)入的前提條件依托上海浦東雄厚的人才資源、優(yōu)惠的產(chǎn)業(yè)政策、完備的金融服務(wù)、發(fā)達(dá)的信息網(wǎng)絡(luò)背靠著長三角廣闊的制造業(yè)基地，是外商戰(zhàn)略性投資設(shè)立研發(fā)中心的首選地構(gòu)建完善的研發(fā)服務(wù)體系，主要包括搭建技術(shù)平臺和服務(wù)平臺、加強人才培養(yǎng)等新建了國家人類基因組南方研究中心、國家新藥篩選中心、國家新藥安全評價中心、上海光源工程中心、上海超級計算等國家級研發(fā)機構(gòu)，與、杜邦、霍尼韋爾、羅門哈斯等跨國公司研發(fā)中心，共同構(gòu)筑起園區(qū)最高層面的技術(shù)平臺通過企業(yè)化和市場化運作，搭建一些研發(fā)

30、創(chuàng)新的公共型技術(shù)支持平臺，如軟件增值平臺、生物醫(yī)藥外包平臺等等。另外，園區(qū)還建立起眾多公共科研實驗室、公共測試、檢測中心等。27橫向延伸生物醫(yī)藥集成電路信息技術(shù)三大產(chǎn)業(yè)為核心產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸橫向延伸橫向延伸產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸橫向延伸橫向延伸產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸集成電路信息技術(shù)生物醫(yī)藥三大產(chǎn)業(yè)+聚集產(chǎn)業(yè)為核心集成電路生物醫(yī)藥三大產(chǎn)業(yè)+聚集產(chǎn)業(yè)+聚集產(chǎn)業(yè)為核心信息技術(shù)橫向延伸產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸 張江模式的升華滾雪球模型以三大核心產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)吸引相關(guān)產(chǎn)業(yè)形成包含更多產(chǎn)業(yè)的核心，再不斷滾動發(fā)展，越滾越大28區(qū) 位：上海楊浦區(qū)，臨近同濟大學(xué)；片區(qū)背景：楊浦區(qū)是上海傳統(tǒng)高教區(qū)，老工業(yè)基地；目前定

31、位于“知識楊浦”，依托高教資源，聚集了大量設(shè)計、IT、廣告行業(yè)；傳統(tǒng)居住聚集區(qū)，寫字樓供應(yīng)量少；片區(qū)現(xiàn)狀：22個國家級重點實驗室14所高等院校100多家科研院所2000余家設(shè)計、廣告等創(chuàng)意公司20萬本科生、研究生和博士生同濟大學(xué)及科技產(chǎn)業(yè)區(qū)臨平北路商務(wù)圈和平公園曲陽商務(wù)中心鞍山商圈五角場商圈(復(fù)旦科技園區(qū))四平路北外灘航運中心大連路遂道陸家嘴高?？萍紖^(qū)國際商務(wù)區(qū)創(chuàng)智天地6、國內(nèi)案例研究創(chuàng)智天地 創(chuàng)智天地打造都市生活第三地29 創(chuàng)智天地概述開發(fā)商香港瑞安公司地理位置江灣鎮(zhèn)體育場與復(fù)旦大學(xué)之間建筑設(shè)計美國SOM設(shè)計師事務(wù)所土地面積84公頃（1260畝）建筑面積100萬總投資 100億元一期創(chuàng)智SO

32、HO開盤2006年下半年，售價15000元/平創(chuàng)智中心提供辦公、商業(yè)、研發(fā)、學(xué)習(xí)、休閑及文化設(shè)施 創(chuàng)智SOHO 提供住宅以及辦公、零售、休閑、娛樂設(shè)施的多功能小區(qū)。 科技園 著重推動IT等高科技產(chǎn)業(yè)研發(fā) 江灣體育公園 以江灣體育場為中心的綜合體育休閑場所，包括室內(nèi)游泳池、體育館等其他體育設(shè)施 30 創(chuàng)智天地規(guī)劃功能劃分主要分為公共活動中心、生活工作區(qū)、高科技園區(qū)。創(chuàng)智天地公共活動中心區(qū) 創(chuàng)智廣場創(chuàng)新天地學(xué)習(xí)天地高科技園區(qū) 生活工作區(qū) 信息廣場科企天地會議中心中外高科技公司孵化期的企業(yè)支撐性服務(wù)企業(yè)研發(fā)機構(gòu)中小企業(yè)風(fēng)險基金終身教育行政管理人才培訓(xùn)特色商業(yè)街住宅街坊高科技研發(fā)高科技產(chǎn)業(yè)化公共活動中

33、心區(qū)-提供辦公、研發(fā)、學(xué)習(xí)、休閑及文化設(shè)施； 生活工作區(qū)-提供辦公、零售、休閑、娛樂設(shè)施以及住宅的多功能小區(qū)。 高科技園區(qū)-著重推動研發(fā)。 32創(chuàng)智天地的客戶形成一種“生物鏈”，資源共生，互相依存，形成一個全新科技集聚區(qū)和市場生態(tài)環(huán)境 創(chuàng)智天地客戶定位于大學(xué)、科研機構(gòu)、跨國公司研發(fā)中心、科技公司、創(chuàng)業(yè)小公司、風(fēng)險投資基金、科技孵化中心、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)企業(yè)（律師、咨詢、會計事務(wù)所等）等等，并提供一種客戶生物鏈，資源共生。創(chuàng)業(yè)小公司風(fēng)險基金大學(xué)科研機構(gòu)律師事務(wù)所跨國公司研發(fā)中心會計事務(wù)所現(xiàn)代服務(wù)公司 創(chuàng)智天地客戶定位33“創(chuàng)智天地”是一個居住與工作相融合的新型社區(qū)，提供一種全新的生活方式。“創(chuàng)智天地”

34、就是要營造這么一個適合知識經(jīng)濟運轉(zhuǎn)的環(huán)境，適合知識工作者生存的環(huán)境，他們在那里不僅工作，還要生活，他們的工作生活規(guī)律和方式不是簡單的上班、下班、回家的概念，是融合在一起的，工作中有生活，生活中有工作。 生活工作區(qū)工地實景 公共活動中心區(qū)效果 創(chuàng)智天地人文環(huán)境34 創(chuàng)智天地的運行盈利模式 把握科技時代脈搏，獲取長期收益公共活動中心租售長期收益生活工作區(qū)會有一部分物業(yè)用于出售，收回主要投資高科技園區(qū)租售獲取長期收益獲取長期收益為主要目的35 創(chuàng)智天地圖集36 創(chuàng)智天地成功因素分析宏觀角度二是城市配套成熟：項目距離五角場中心區(qū)不足五分鐘步行路程，而五角場正在被上海政府打造為城市副中心，各項大型配套已

35、完全成熟。一是時機把握準(zhǔn)確：上海中長期規(guī)劃提出科技興市的戰(zhàn)略，而瑞安公司借此東風(fēng)，與楊浦區(qū)政府合作，提出打造上海科技中心的概念，并得到了政府的強力支持（政府入股）。三是區(qū)域科技氛圍濃厚：項目周邊名校林立，提供了大量的高科技后備人才。37 創(chuàng)智天地成功因素分析產(chǎn)品角度一是在城市中心走低密度生態(tài)化路線： 創(chuàng)智天地一改過去寫字樓地處“水泥森林”的印象，同時一改過去科技園實用、簡單、檔次低的現(xiàn)象，在城市中心走了一條高品質(zhì)（甲級配置）、生態(tài)化的路線。二是充分體現(xiàn)創(chuàng)意性： 通過色彩、門口造型、小品、樓梯、LOFT等產(chǎn)品構(gòu)件營造一種創(chuàng)意的空間感。38 創(chuàng)智天地成功因素分析營銷角度一是自身渠道強勁：瑞安公司在

36、上海有兩座頂級寫字樓，期間與多數(shù)公司建立了良好的關(guān)系，深知公司擴張之苦，瑞安在第一時間向他們伸出了橄欖枝。二是借勢政府：利用各種活動先后邀請了上海市級領(lǐng)導(dǎo)和國家重要領(lǐng)導(dǎo)人視察、參觀該項目，在市場上產(chǎn)生了強大的社會影響力。三是高性價比：利用政府關(guān)系，對重點企業(yè)進(jìn)行稅收等方面的優(yōu)惠，同時與部分重點引進(jìn)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，參與項目的建設(shè)。四是明星效應(yīng)：首期引入國際明星企業(yè)，奠定產(chǎn)品氣質(zhì)，同時為后期產(chǎn)品推廣奠定基礎(chǔ)。39位置: 位于經(jīng)濟開發(fā)區(qū)中軸路（未來國際企業(yè)大道）的端點，構(gòu)成了區(qū)內(nèi)商務(wù)公建區(qū)和東部工業(yè)區(qū)的分界線，同時也構(gòu)成了開發(fā)區(qū)中心形象的重要組成和標(biāo)志。項目概況：項目總占地12萬平方米，總建筑面積

37、約11萬平方米，其中地上部分9萬平方米，計劃分為三期開發(fā)，于2005年中全部竣工。其中一期面積3萬平米左右，主力戶型在1000-3000平米之間。容積率：0.77，綠化率：41%。 交通:位于北京經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)南大門的入口處 項目北部有開發(fā)區(qū)內(nèi)唯一交通服務(wù)中心 三條主干道通往市中心 配套：項目擁有滿足員工就餐、商務(wù)洽談、健身娛樂、購物休閑功能的商務(wù)會所 ;北京開發(fā)區(qū)五星級的博達(dá)國際交流中心、朝林大廈；海關(guān)、商檢、外匯管理局等機構(gòu)，及專家公寓、青年公寓、保稅倉庫、中心郵局、電信局、金融服務(wù)機構(gòu)、消防中心等配套設(shè)施。 6、國內(nèi)案例研究 BDA國際企業(yè)大道 北京亦莊經(jīng)濟開發(fā)區(qū)BDA國際企業(yè)大道關(guān)于客

38、戶的思考亦莊BDA40 BDA國際企業(yè)大道準(zhǔn)確的市場定位獲得市場先入者優(yōu)勢高層寫字樓多層寫字樓廠房+寫字樓獨棟辦公樓獨棟辦公樓生態(tài)獨棟辦公樓BDA國際企業(yè)大道市場定位過程市場細(xì)分生態(tài)獨棟辦公樓目標(biāo)市場15003000平方米的環(huán)境優(yōu)美的、獨棟式的、智慧型產(chǎn)業(yè)建筑市場定位大型企業(yè)的研發(fā)、設(shè)計部門中等規(guī)模的以研發(fā)、設(shè)計、商務(wù)或增值服務(wù)為主題的智力密集型企業(yè)目標(biāo)客戶成交客戶民營居多，且均為外地企業(yè)，有極少數(shù)亦莊工業(yè)園擴容的客戶（資生堂），客戶比較追求個性化辦公、在乎辦公的環(huán)境。入駐客戶特征：部分入駐客戶名錄：中石化; 資生堂;白領(lǐng)服飾; 世紀(jì)城房地產(chǎn); 寶恒服裝設(shè)計; 西班牙奉爾文特控制系統(tǒng)(北京)公

39、司;中國黃金集團;41 BDA國際企業(yè)大道個性化、特色化的建筑產(chǎn)品規(guī)劃：地塊的規(guī)劃和交通設(shè)計特別強調(diào)安全性，方便性，以及和建筑與景觀之間的滲透與結(jié)合。每個獨立的企業(yè)都可以很方便地自成一個體系，享有自己的室外景觀空間。通過場地內(nèi)部的車行路所形成的主路網(wǎng)可以非常方便地到達(dá)每個建筑。分布整個場地的人行路將建筑和道路有機的結(jié)合在一起，突出了公園的感覺。 建筑： 既考慮到彼此之間的對比，又在形式、色彩和材料的應(yīng)用上不失和諧。體量和形式力求人性化和親近感，同時又融合到景觀中去。 外立面運用不同材質(zhì)、虛實效果以及不同質(zhì)感的對比；特別強調(diào)的入口處的立面和標(biāo)識設(shè)計，給各個企業(yè)以品牌的感覺。鋸齒型排布，退臺以及雨

40、棚的引入，強調(diào)建筑設(shè)計的雕塑化感覺。環(huán)境：精心設(shè)計的草坪，湖面、小溪和坡地等元素創(chuàng)造一個建筑與景觀自然融合的小環(huán)境。相鄰建筑之間，采用加密樹木形成其緩沖帶。42 BDA國際企業(yè)大道 依托開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)，截取各產(chǎn)業(yè)高端作為自己的目標(biāo)客戶亦莊經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的五大產(chǎn)業(yè)鏈電子信息光機電一體化 生物技術(shù)與新醫(yī)藥 新材料與新能源 軟件制造 代表企業(yè)諾基亞、朗訊科技中國數(shù)字電視聯(lián)盟 代表企業(yè)SMC、ABB、施耐德、GE 代表企業(yè)拜爾、安萬特人類基因組北方研究中心國家病毒生物中心 代表企業(yè)英納超導(dǎo)嘉捷恒信大陸太極中鈔錫克拜 代表企業(yè)北京經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)軟件園、軟件工程師學(xué)院 以開發(fā)區(qū)五大產(chǎn)業(yè)鏈為依托 聚引此五大產(chǎn)業(yè)鏈的

41、上下游及相關(guān)企業(yè)，形成更加完善的產(chǎn)業(yè)協(xié)作關(guān)系，最終形成具有強烈競爭優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)集群。 國際企業(yè)大道43 BDA國際企業(yè)大道通過客戶分析來了解客戶典型公司白領(lǐng)服飾世紀(jì)城房地產(chǎn)寶恒服裝設(shè)計3棟6000平米2000平米1000平米背景資料服飾行業(yè)，民營，已經(jīng)作出品牌，員工6070人，氛圍良好。地產(chǎn)公司，民營，行業(yè)領(lǐng)袖從事皮裘批發(fā)的國際貿(mào)易公司，民營， 10人以下，總部在東四十條，現(xiàn)辦公面積200平米成交過程欲自行設(shè)計，遭拒絕；已流失；后在開發(fā)商努力下簽約。5月來訪，第一次來就認(rèn)可本案，不存在溝通障礙，第二次來后下定 原無需求，被誘導(dǎo)出來。原認(rèn)為價格（5300）合適，到場后認(rèn)為貴6400，而且不需要這么

42、大。從總價平衡、業(yè)務(wù)擴大、產(chǎn)品本身等點突破。價格談判經(jīng)歷三輪談判，成交6050元/平米。成交周期從客戶關(guān)注簽約，近一年；從追訪簽約，共計四個月。拆遷（貴友后面）因素也促使白領(lǐng)縮短簽約時間。三個月，（等合同一個半月，注冊一個月）估計正常情況下20天就能成交 從前期7月，三個月。客戶特點老總有想象力和創(chuàng)造力，希望形成自己的風(fēng)格。A樓，面積小，做倉庫；B樓，最漂亮，私人活動區(qū)，貴賓接待、健身房、游泳池；廠房加辦公。周期短，對地產(chǎn)熟悉，知道成本但無價格障礙 客戶開通。（非企業(yè)行為，類似賣住宅），未考慮熱水、供暖、就餐、車位等因素，后期客戶服務(wù)難度大。44 BDA國際企業(yè)大道客戶需求啟示 入駐國內(nèi)企業(yè)較

43、多，需求集中在1000-2000平米體育器材公司：工廠在馬駒橋，主營業(yè)務(wù)是健身培訓(xùn)，需求1600平米，已經(jīng)在總部基地買房，想退掉。置業(yè)計劃三個月之內(nèi)，30個人來看，多次，對產(chǎn)品有強烈好感，對周邊環(huán)境不關(guān)心（可能會欣賞）。購買原因：外地企業(yè)，考慮政府因素較高，總部基地的銷售與政府掛鉤；退房原因：與業(yè)務(wù)單位距離遠(yuǎn)，戶型不滿意，西南部區(qū)域環(huán)境差，社區(qū)雜亂。派格藍(lán)地：童裝，前期客戶，要求：首付分期，一年交清；要有工廠；價格要降低；流失原因：對開發(fā)區(qū)無特殊偏好，價格阻力明顯。飲料公司：需求面積為辦公面積500800平米，廠房15002000平米，主要想購買廠房?？蛻粢裀ASS，PASS原因：不符合入園標(biāo)

44、準(zhǔn)。新奧集團：需求面積為2000平米?，F(xiàn)在廊坊辦公，屬科技研發(fā)企業(yè)，計劃在北京設(shè)總部。此客戶已于2004年7月25日取消購買計劃，改為租賃。原因：老總覺得項目的獨棟朝向不好，價格高，資金不足。 依文服飾：需求2000平米，不認(rèn)可開發(fā)區(qū)的位置郊區(qū)遠(yuǎn)；不認(rèn)可本案位置荒（周邊可能是工廠）；定總部基地，流失原因：對區(qū)域大環(huán)境質(zhì)疑；對本案的土地性質(zhì)、車位、費用等方面有明顯不認(rèn)可；45 BDA國際企業(yè)大道客戶需求啟示 國內(nèi)客戶看重園區(qū)提供的平臺白領(lǐng)服飾有限公司：“中國職業(yè)女裝第一品牌” 在BDA國際企業(yè)大道買了6000平米共3棟研發(fā)辦公樓，建一個研發(fā)設(shè)計中心。白領(lǐng)服飾置業(yè)原因香水效應(yīng)：1、亦莊是北京唯一具

45、有由大批世界500強企業(yè)搭建的國際化平臺，站到這個平臺上，白領(lǐng)更容易實現(xiàn)國際化。2、新買基地，白領(lǐng)很看重BDA的獨棟將是白領(lǐng)的亞洲總部駐地及研發(fā)設(shè)計眾多世界500強企業(yè)扎堆的環(huán)境，他們先進(jìn)的經(jīng)營理念有利于白領(lǐng)邁上國際化的平臺。這好比進(jìn)香水店，即便不買，但身上也會被沾上香味。3、遷到理念和文化比較先進(jìn)的環(huán)境。由市場定位的企業(yè)遷址趨勢是，從接近原料到接近市場趨向于接近信息、接近高級人才。一些落后地區(qū)的企業(yè)紛紛往大城市遷徙就證明了這一點，比如匯源果汁集團總部從山東沂源遷到北京就是典型的例子4、加工基地還是在外地，要遷的主要是研發(fā)和營銷基地。46 BDA國際企業(yè)大道客戶需求啟示 國外客戶看重政策、環(huán)境

46、并彰顯自身風(fēng)格 西班牙泰爾文特控制系統(tǒng)（北京）有限公司：全球?qū)崟rIT公司，幾十年來一直致力于為特定工業(yè)部門（能源、交通、運輸以及環(huán)保）提供高技術(shù)附加值的IT解決方案。泰爾文特控制系統(tǒng)（北京）有限公司是西班牙名企泰爾文特集團在華投資的獨資子公司，自1998年入駐開發(fā)區(qū)租賃物業(yè)辦公至今，企業(yè)規(guī)模已初步形成。 泰爾文特置業(yè)原因：1、認(rèn)可中國現(xiàn)在的政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境；2、在開發(fā)區(qū)買樓，一開發(fā)區(qū)的環(huán)境好；二是交通便利；三是區(qū)內(nèi)有很多國外的大型企業(yè)，產(chǎn)業(yè)氛圍好；四是各項配套服務(wù)十分完善；五也是最為關(guān)鍵的一點，開發(fā)區(qū)的BDA國際企業(yè)大道的獨棟建筑風(fēng)格與設(shè)計理念非常符合泰爾文特的需要，并且還可以擁有自己獨立的

47、產(chǎn)權(quán)。3、泰爾文特曾經(jīng)考慮過在開發(fā)區(qū)購地自建，但由于開發(fā)區(qū)土地政策的限制未能實現(xiàn)?，F(xiàn)在1000-3000平米的企業(yè)獨棟正好符合置業(yè)需要。47 BDA國際企業(yè)大道客戶需求啟示 從成功與失敗中積累的寶貴經(jīng)驗促成客戶購買的因素對北京經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)整體產(chǎn)業(yè)環(huán)境和政策環(huán)境的認(rèn)同 優(yōu)美的自然生態(tài)環(huán)境滿足智力密集型企業(yè)的特殊生產(chǎn)力結(jié)構(gòu) BDA國際企業(yè)大道的建筑及服務(wù)理念低密度景觀型獨棟的建筑形態(tài)滿足了彰顯企業(yè)個性與 擁有系統(tǒng)化的標(biāo)識系統(tǒng)的企業(yè)的軟性需求 部分意向客戶流失的原因西南部區(qū)域差,社區(qū)雜亂; 價格阻力; 不能符合客戶的某些特定需求; 個別獨棟朝向不好; 區(qū)域大環(huán)境得不到某些客戶的認(rèn)同; 不認(rèn)可開發(fā)區(qū)

48、位置郊區(qū)遠(yuǎn) 48 BDA國際企業(yè)大道客戶需求啟示 對決定客戶購買因素的理性思考 在綜合分析影響客戶購買決策因素的基礎(chǔ)上,我們將這些因素分成三大類:第一類:必須滿足的因素; 第二類:綜合考慮的因素; 第三類:加分因素必須滿足的因素交通便利配套完善面積滿足其個性化需求政府優(yōu)惠政策高速信息網(wǎng)絡(luò)綜合考慮的因素入駐相關(guān)企業(yè)園區(qū)產(chǎn)業(yè)框架辦公樓面積易于劃分人力資源基礎(chǔ)區(qū)域大環(huán)境完善的服務(wù)體系生態(tài)環(huán)境加分因素標(biāo)桿企業(yè)入駐特色化的服務(wù)靈活的經(jīng)營方式彰顯企業(yè)個性與文化的建筑形態(tài) 49位置:豐臺南四環(huán)西路188號 項目概況：豐臺總部基地是中關(guān)村豐臺園與英國道豐國際集團合作開發(fā).占地65公頃，總建筑面積106萬平方米

49、，容積率約1.59，平均綠化率50%左右，總投資約45億人民幣.主要為1000至5000平米獨體獨棟、獨立產(chǎn)權(quán)、獨立冠名的總部樓. 交通豐臺歷來 “北京金角”，是北京重要的陸路碼頭。進(jìn)出北京的若干水，陸，空干線都可順利直驅(qū)這里。 近鄰京石、京開、京津塘高速公路、亞洲最大的北京西客站和全國最大的豐臺貨運編組站。毗鄰西南四環(huán)快速路和城市地鐵9號線；距首都第二航空港南苑機場僅公里。 配套：約40000平方米五星級酒店、約40000平方米商業(yè)配套總部小公寓和幾十個200至500平方米不等的各種風(fēng)味餐廳全宿制雙語幼兒園；健身中心；國際醫(yī)療診所、全科醫(yī)師；信貸；銀行；郵政；超市；餐飲；娛樂等。6、國內(nèi)案例

50、研究 北京豐臺總部基地 北京豐臺總部基地 對營銷銷售的一點啟發(fā)50 建筑形態(tài)總部基地將建設(shè)700棟獨立辦公樓，每棟面積10005000平方米，主導(dǎo)樓每棟面積30005000平方米，12層高。其中500棟供單個企業(yè)作為總部所在地，其余200棟可分層出售。樓體間靈活連接，在群體結(jié)構(gòu)上巧妙布局，使各總部樓在追求獨立的同時，又可分、可合、可大、可小，可適應(yīng)不同企業(yè)總部發(fā)展性需求的任意組合。規(guī)劃中國庭院與西方開放式街區(qū)結(jié)合，公共與私密結(jié)合，獨立樓宇和共享庭院結(jié)合，單元式總部樓與公建區(qū)商務(wù)樓圍合布局。庭院式中心綠化，點式組團綠化，帶狀公共綠化合。 北京豐臺總部基地 辦公樓面積可分可合，產(chǎn)品線覆蓋盡可能多的

51、客戶51豐臺總部基地股權(quán)結(jié)構(gòu)(豐臺區(qū)政府將豐臺園二期開發(fā)的65公頃土地作價占股40%)豐臺區(qū)政府負(fù)責(zé) 制定政策 拿出土地 道豐集團負(fù)責(zé)統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一設(shè)計、統(tǒng)一開發(fā)、統(tǒng)一招商共同搭建發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟的平臺政府只需做好“大招商”(招進(jìn)一個有實力、市場經(jīng)驗豐富的企業(yè))“小招商”就交給企業(yè)市場化運作，“政府只做批發(fā)就行了，不要搞零售。 招商引資的啟示: 北京豐臺總部基地政府搞批發(fā)，企業(yè)搞零售5250%中央級企業(yè)和部委機構(gòu)轉(zhuǎn)制的大型國有企業(yè)30-40%在京的本地企業(yè)和各郊縣企業(yè)、外省市大型企業(yè)北京總部或駐京辦事處（多為設(shè)備、鋼鐵、通訊、汽車等傳統(tǒng)制造業(yè)公司）10%外企，（產(chǎn)業(yè)基地一期多為電子、生物醫(yī)藥、通訊

52、等高科技電子公司） 豐臺總部基地目前入駐各類企業(yè)比例 北京豐臺總部基地目前入駐企業(yè)法國歐尚、樂華梅蘭、中國誠通控股公司、中華通信系統(tǒng)有限公司、中成進(jìn)出口股份有限公司、中國質(zhì)量認(rèn)證中心、中華通信系統(tǒng)有限公司、中國航天時代電子公司、長征火箭技術(shù)股份有限公司、中牧實業(yè)股份有限公司、中國汽車技術(shù)研究中心、中國中金科技股份有限公司、中國物資運輸總公司、中國集裝箱控股集團公司、建龍鋼鐵控股有限公司、長城汽車股份有限公司、正泰電器股份有限公司、特變電工股份公司 部分入駐企業(yè)名錄53國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)駐北京設(shè)立的不同內(nèi)涵、不同性質(zhì)的總部機構(gòu) 中國總部、北方總部、北京分公司等企業(yè)管理機構(gòu) 市場中心、研發(fā)中心、采購

53、中心等企業(yè)職能部門 人力資源、資本與金融等企業(yè)運營平臺把目標(biāo)市場鎖定在主動聯(lián)系外地企業(yè)，擴大成交客戶基數(shù)拓展外地代理體系，合作開發(fā)市場為餐飲、金融、郵政、商務(wù)中心、藥店、超市等配套設(shè)施成立一個專業(yè)招商小組主動參加各種經(jīng)濟會議，宣傳總部經(jīng)濟，帶動招商發(fā)揮各地駐京辦事處的紐帶作用，發(fā)掘?qū)俚乜蛻舴e極聯(lián)系外地企業(yè)駐京分支機構(gòu)，促進(jìn)母體企業(yè)對總部基地的了解，帶動招商組織營銷策劃活動，帶動客戶基數(shù)的產(chǎn)生并促進(jìn)招商的實現(xiàn)營銷銷售措施特色服務(wù)是企業(yè)選擇入駐的加分因素總部樓冠名設(shè)立企業(yè)服務(wù)中心。匯集工商、稅務(wù)、財政、外經(jīng)委、計委、城市建設(shè)管理、城管執(zhí)法、規(guī)劃、園林、公安等部門聯(lián)合辦公，提供專項服務(wù)建立企業(yè)領(lǐng)袖俱

54、樂部建立企業(yè)交流平臺提供員工出入班車,班車整租等服務(wù).解決員工就餐 北京豐臺總部基地營銷亮點54 北京豐臺總部基地營銷戰(zhàn)略與銷售策略的總結(jié)模式一:由大到小, 再到大第一階: “大”引入核心企業(yè)第二階: “小”吸引相關(guān)中小企業(yè)第三階: “大”核心產(chǎn)業(yè)群吸引其它產(chǎn)業(yè)群大企業(yè),在循環(huán)往復(fù)模式二:由小到大,再到更大第一階: “小”引入某個產(chǎn)業(yè)的一群相互競爭的中小企業(yè)第二階: “大”競爭勝出一批大企業(yè)招商引入一批大企業(yè)第三階: “更大”核心產(chǎn)業(yè)群吸引相關(guān)產(chǎn)業(yè)大企業(yè)再形成新的核心產(chǎn)業(yè)群模式三:由大 “生”小,再到大第一階: “引入大企業(yè)母體”引入大企業(yè)母體,將招商職責(zé)讓渡給大企業(yè)第二階: 由大“生”小大企

55、業(yè)履行招商職責(zé),吸引其相關(guān)中小企業(yè)進(jìn)入第三階: 再到大核心產(chǎn)業(yè)群吸引相關(guān)產(chǎn)業(yè)大企業(yè)再形成新的核心產(chǎn)業(yè)群55綜合國外及國內(nèi)的各個案例的研究，我們得出園區(qū)成功的體系產(chǎn)業(yè)園區(qū)成功的KPI體系 核心KPI形成核心產(chǎn)業(yè)與框架政策扶植交通較為便利配套完善高速信息網(wǎng)絡(luò)重要KPI人力資源基礎(chǔ)好環(huán)境優(yōu)美低密度建筑經(jīng)營方式靈活辦公樓面積靈活多變良好的商務(wù)基礎(chǔ)次要KPI個性化的建筑形態(tài)招商網(wǎng)絡(luò)、代理體系特色化的服務(wù)完善的服務(wù)體系標(biāo)桿企業(yè)帶動良好的區(qū)域規(guī)劃與前景56KPI的意思是“關(guān)鍵績效指標(biāo)”:是Key Performence Indicator的縮寫。根據(jù)中國總部經(jīng)濟發(fā)展報告(2009-2010)報告中對總部經(jīng)濟座次劃分來看，重慶排在第三能級，成都排在第二能級，也就是說從“總部經(jīng)濟發(fā)展能力”的高低判定，重慶要滯后于成都。577、重慶總部基地 總體發(fā)展概況重慶市企業(yè)辦公地點分布主要區(qū)域表辦公區(qū)域典型代表企業(yè)典型類型區(qū)域中心各寫字樓大都會商廈、未來國際大廈、總商會大廈、世貿(mào)中心、希爾頓商務(wù)大廈等金融、IT、商貿(mào)及服務(wù)等三產(chǎn)企業(yè)工業(yè)園區(qū)北部高新園、兩路工業(yè)園、九龍工業(yè)園區(qū)、重慶模具產(chǎn)業(yè)園、重慶五金國際機電城、西永微電子工業(yè)園區(qū)等內(nèi)、外資工業(yè)企業(yè)工業(yè)寫字樓海王星、上丁企業(yè)公園、企業(yè)1號公園等中小科技企業(yè)獨立廠區(qū)嘉陵廠、長安廠等大型生產(chǎn)性工業(yè)企業(yè)及配套企業(yè)58