心營(yíng)銷 心營(yíng)銷 演示

1、心營(yíng)銷 新?tīng)I(yíng)銷1一.市場(chǎng)及市場(chǎng)營(yíng)銷（一）什么是市場(chǎng)（二）市場(chǎng)的分類（三）市場(chǎng)營(yíng)銷（四）市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵2（一）什么是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)觀點(diǎn)：市場(chǎng)是購(gòu)買東西的場(chǎng)所；市場(chǎng)是商品交換關(guān)系的總稱。市場(chǎng)學(xué)觀點(diǎn)：市場(chǎng)是顧客和顧客的集團(tuán)。市場(chǎng)=人+購(gòu)買欲望+支付能力3A.類型：消費(fèi)品市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)主要取決于購(gòu)買者的購(gòu)買目的。4B.不同市場(chǎng)的營(yíng)銷策略重點(diǎn)：1.消費(fèi)品 （1）日用品網(wǎng)絡(luò)分布、方便性、態(tài)度（2）選購(gòu)品商店的牌號(hào)（3）耐用品商品的牌號(hào)消費(fèi)品屬于非專家購(gòu)買，廣告宣傳作用明顯52.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品 最重要的是促銷與推銷。認(rèn)真地開(kāi)發(fā)客戶，考慮各種影響因素。 影響因素： （1）提議者使用者 （2）贊成者主管科室 （3）決策

2、者各級(jí)領(lǐng)導(dǎo) （4）執(zhí)行者采購(gòu)員維持客戶比開(kāi)發(fā)客戶更重要。6（三）市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷是指通過(guò)研究和分析確定目標(biāo)市場(chǎng)，將營(yíng)銷策略在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行整體組合，為特定消費(fèi)者提供有效服務(wù)的溝通過(guò)程。營(yíng)銷組合：(麥卡錫觀點(diǎn))（1）產(chǎn)品(Product) （2）價(jià)格(Price)（3）分銷(Place) （4）促銷(Promotion)78(四)市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)涵1.營(yíng)銷沒(méi)有直線2.營(yíng)銷應(yīng)理解為排除障礙、克服困難、解決問(wèn)題3.營(yíng)銷不能重復(fù)4.營(yíng)銷是一種文化5.營(yíng)銷策略出利潤(rùn)6.應(yīng)該把交易營(yíng)銷看作是關(guān)系營(yíng)銷9二.市場(chǎng)營(yíng)銷新觀念觀念正確，你就成功了一半。觀念影響人的行為，同樣也影響著企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的行為。當(dāng)前，正是

3、觀念競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，觀念日益成為營(yíng)銷管理活動(dòng)的實(shí)質(zhì)和核心。10（一）假設(shè)在探索未知的過(guò)程中對(duì)未來(lái)事物的基本判斷。它可以調(diào)整自己去適應(yīng)環(huán)境。 假設(shè)具有很高的規(guī)律性，它反映出領(lǐng)導(dǎo)人的經(jīng)營(yíng)能力和素質(zhì)。 假設(shè)的內(nèi)涵：（1）假設(shè)是對(duì)事物總體和基本的判斷；（2）假設(shè)是對(duì)事物趨勢(shì)的判斷；（3）假設(shè)是對(duì)事物概率的判斷。11假設(shè)有效性的三前提1.取決于對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的認(rèn)識(shí)和理解2.取決于決策者的主觀素質(zhì)3.還要隨著客觀對(duì)象的變化而調(diào)整12（二）共贏在確保交易者對(duì)方利益的基礎(chǔ)上贏得自己的利益。 交易雙方?jīng)]有輸家。 賺了錢的買賣不一定是成功的買賣，而成功的買 賣是雙方都滿意的買賣 李嘉誠(chéng) 13共贏的原則：（1）確保交易雙方

4、的利益；（2）確保對(duì)方期待的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)自己的承諾；（3）在達(dá)到自己目標(biāo)利益的前提下，努力為別人做點(diǎn)什么。14（三）勝算在交易過(guò)程中，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度、綜合角度考慮自己行為的價(jià)值。 一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)計(jì)算得出“值”的結(jié)論，就會(huì)產(chǎn)生肯定的行為傾向，相反就會(huì)產(chǎn)生否定的行為傾向。15勝算的原則：（1）勝算者著眼于自己的目標(biāo)，著眼于市場(chǎng)，著眼于獲得最終的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；（ 2）實(shí)現(xiàn)勝算還要有意識(shí)地忽視點(diǎn)什么；（3）勝算者要懂得“得失”16（四）神入經(jīng)營(yíng)者應(yīng)全神貫注顧客的需要，從顧客立場(chǎng)思考開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。神入方法：（1）要重視調(diào)查（2）掌握訴求點(diǎn)顧客的真正需要（3）對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有效的誘導(dǎo)17如何神入1.深切體會(huì)，強(qiáng)烈渴求

5、2.思維啟動(dòng)，長(zhǎng)期思考3.觸發(fā)事件，靈感產(chǎn)生“昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)，獨(dú)上高樓，望斷天涯路” 宴殊“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴” 柳永 “驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處” 辛棄疾18（五）創(chuàng)先在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)創(chuàng)第一。第一意味著勝利。可以從不同的角度爭(zhēng)創(chuàng)自己的第一。19如何創(chuàng)先：（1）把缺點(diǎn)看成是某種特色（2）不要自我完美，只有在想象中才是完美的（3）要著眼于未來(lái)。20（六）利基即利潤(rùn)的基礎(chǔ)。是指企業(yè)所生產(chǎn)的為特定消費(fèi)者群體所提供的，并能充分滿足其需求的不可替代的市場(chǎng)。 企業(yè)不可能為所有人服務(wù)，只能為一小部分人服務(wù)。試圖用一種產(chǎn)品為所有人服務(wù)，是企業(yè)失敗的重要原因。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有的企業(yè)迅速崛起，有

6、的卻逐漸衰落，一個(gè)重要的差別在于有無(wú)利基市場(chǎng)。21如何形成自己的利基市場(chǎng)1.結(jié)合消費(fèi)者需求，發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，尋找自己的利基市場(chǎng)。 2.利基市場(chǎng)不只一個(gè)，但應(yīng)一個(gè)一個(gè)地建立 3.先找準(zhǔn)著力點(diǎn)，而后擴(kuò)大輻射面。 進(jìn)行細(xì)分、定位22市場(chǎng)細(xì)分把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干子市場(chǎng)的過(guò)程。 不能把市場(chǎng)看作是一個(gè)統(tǒng)一的而無(wú)差別的，市場(chǎng)的發(fā)展不斷在裂變，因而總能找出新的市場(chǎng)、新的需求。 細(xì)分過(guò)程： 市場(chǎng) 裂變 喚醒 鎖定23喚醒的技巧1.給出一個(gè)理由； 2.創(chuàng)造一個(gè)概念； 3.編制一個(gè)故事； 4.制定一個(gè)策略；24市場(chǎng)定位企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中確定的能充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，別人無(wú)法代替的特殊競(jìng)爭(zhēng)地位。 只有飽和的產(chǎn)品而沒(méi)有飽

7、和的市場(chǎng)。并不是企業(yè)沒(méi)有市場(chǎng)，而是沒(méi)有定位的意識(shí)。只有疲軟的頭腦，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)。25如何成功定位：（1）充分認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、揚(yáng)長(zhǎng)避短；（2）進(jìn)行策劃，使消費(fèi)者產(chǎn)生欲望；（3）反饋調(diào)整。 26市場(chǎng)定位存在的問(wèn)題： 1.盲目定位； 2.盲目泛化27（七）虛擬是指依靠信息，通過(guò)一種網(wǎng)絡(luò)式的聯(lián)盟以達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的營(yíng)銷模式。虛擬模式的作用：（1）可以克服現(xiàn)實(shí)所面臨的重大障礙；（2）可以跨越現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營(yíng)空間（3）可以獲得超額利潤(rùn)28虛擬的要點(diǎn)： 1.創(chuàng)名牌 2.經(jīng)營(yíng)的思路29（八）共生自然界兩重生物之間為了自身的生存，互為對(duì)方提供生存條件的現(xiàn)象。 當(dāng)兩個(gè)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中存在著共同的生長(zhǎng)點(diǎn)，可以互相利用，制定共生策略。 共生不是一種臨時(shí)性的措施，而是企業(yè)的重大戰(zhàn)略活動(dòng)。30（九）借力借助外部力量來(lái)推動(dòng)企業(yè)自身的建設(shè)和發(fā)展。 注意問(wèn)題： 1.可以借競(jìng)爭(zhēng)者之力 2.可以借自己之力 3.要明確自己的特征，不能隨意借力31競(jìng)爭(zhēng)有兩類：一種競(jìng)爭(zhēng)是“水落石出”貶低別人并沒(méi)有抬高自己另一種競(jìng)爭(zhēng)是“水漲船高”，借別人的力將自己抬升到新的高度32（十）造勢(shì)要?jiǎng)?chuàng)造有利于銷售的態(tài)勢(shì)。當(dāng)形成某種銷售態(tài)勢(shì)時(shí)，就在社會(huì)上推動(dòng)了人們的從眾心理，激發(fā)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 要點(diǎn)：1.要懂得投入產(chǎn)出；（