江蘇無錫某綜合房地產項目營銷報告

1、第五部分 銷售執(zhí)行（第一批房源）銷售周期：9個月一導入期時間：07.5.1-07.6.30任務：進入市場，客戶蓄水，目標：積累客戶300組，若未完成預期數量，派發(fā)DM20萬份通路：外接待售樓處和戶外造勢結合（高炮，房展會），DM派發(fā)Sp活動：定期舉辦座談會（推介會）二試水期時間：07.7.1-08.8.24任務：推出68套左右少量房源試探市場接受度.目標：吸引高端客群，樹立榜樣效應，為后期蓄水造勢形式：對高端客戶的定向拜訪；和高端CLUB聯(lián)合，在拔升自身品質的同時，尋找高端客戶的認同；舉行賞酒會、品鑒會之類的活動，為精英人群打造歸屬感。形式：以購買VIP貴賓卡的方式積累有效客戶。說明：1、與其

2、說該68套房源是試水銷售，不如看成拔升項目品質的營銷活動。開發(fā)商要具有充分思想準備拿下對高端人群的殺定，這關系到后盤蓄水數量和質量的大事件；2、除了要跟能有明星效應的高端人群逐套在價格上談判，給予相當的優(yōu)惠外，還需開發(fā)商能一定程度通過人際關系來解決一部分高端客戶的購房入?。蝗跁r間：07.8.25-07.10.30任務：在大量客戶積累和試水成功后，正式對外公開發(fā)售，以B4、B18、B19、B21(共計277套)多元產品組合開盤目標：完成銷售套數約200套，銷售率達70%實施：通過各媒體的集中廣告和前期積累客戶的消化，并配合vip貴賓卡的現場操作及氣氛營造，完成即定目標。主推房源：以B4、B

3、8、B19、B21(共計277套)多元產品組合開盤。廣告配合：開盤期間，舉行適當的SP活動，在短時間內積聚一定的人氣，與前期積累客戶形成互動，有效擴大本案的社會影響力及知名度，并在此基礎上配合各報紙、電臺等集中廣告進一補擴大客源面，使關鍵的開盤時期達到即定的銷售目標，為后期的進一步工作打好基礎。原則：1、優(yōu)惠額度：在開盤時可享有5000元的優(yōu)惠。2、購VIP卡金額：2萬元/張，如開盤時不購房均可退卡。3、VIP貴賓卡客戶需在規(guī)定時間內購房，如過期則按照原價計算。4、購卡時不可選定具體房源。5、排序：在購卡時即按卡號排定先后順序，開盤當天按照先后順序選定房源，將2萬元購卡費用轉為房款。開盤當天通

4、過搖號方式確定選房的先后順序，開盤當天確定在何時為登記排號單投入搖號的截止時間，截止后開始搖號確定先后順序，當天僅登記排序號，次日再根據排序號進行具體房源的選定。6、不得轉讓：在簽訂正式合同時，必須為購卡人本人，或購卡人是所有權利人之一，否則不可享受貴賓卡的優(yōu)惠條件。7、退卡：未購房客戶在開盤后10天后進行預約退卡。8、開盤后即實價銷售，案場經理、業(yè)務員均無優(yōu)惠條件。9、補救方案：如在開盤前期達不到預期積累客戶的數量，為避免開盤當天人氣不足，可大量發(fā)放邀請卡，持邀請卡客戶可以參加本案的開盤活動，但無購房優(yōu)惠，同時分時間及數量贈送禮品，以顯現開盤的持續(xù)人氣。10、開盤后在來人接待時先詢問是否持有

5、vip貴賓卡，以提升樓盤品質。注：在開盤前購買vip卡客戶的同時先要求客戶提供客戶資料及貸款資料，開盤前先到貸款銀行進行查實，是否可以提供貸款，或首付成數及利率，以便在開盤當天可以完成貸款合同的簽定。通過以上形式，并遵循以上原則，在開盤前大量積聚有效客戶，同時積累未購卡的意向客戶。開盤前的準備：1、書面通知（8/16） 以電話及掛號信方式書面通知購卡客戶。2、客戶疏理：（8/17-8/20）將購卡客戶進行疏理，再次電話通知開盤時間，地點。并確定購卡客戶的意向程度及購卡客戶所需房源，同時告之簽約所需攜帶的資料及款項。未購卡的意向客戶再次追蹤，告之開盤時間，再次確定客戶意向，努力使客戶購買VIP卡

6、。3、準備工作：（8/21-8/24） 最后的現場演練及各項資料準備，現場銷售道具及各人員具體工作落實。四持續(xù)期時間：07.11.1-08.01.31任務：豐富產品線，在新推產品的搭配下，保持第一波案量的自然去化目標：完成二期銷售90的去化（82套），同時帶動一期繼續(xù)去化40套左右。使得全年達成銷售率在85以上。通路：報紙廣告實施：此階段經歷了購買熱潮，銷售節(jié)奏有所放緩，去化速度逐漸均勻。因此在該階段中應在對大眾媒體保持一般性投放量的前提下，結合前期客戶特征，展開定向性直郵和派單，以提高意向性來人量。操作方式主推房源：B9、B10、B18、B23。第六部分 業(yè)務策略A、整體形象的統(tǒng)一作為新加坡

7、公司品牌第一次在無錫亮相，建議現場整體形象應相對統(tǒng)一，更具品牌效應。如銷售人員外在形象、氣質、禮儀、服裝、VI系統(tǒng)等等B、服務品質的提升從客戶進入接待中心開始，就感受到境外公司的與眾不同業(yè)務人員輪流在門口等候客戶客戶進門時保安要上前拉門客戶進門時業(yè)務人員要上迎鞠躬，同時說“歡迎參觀”開始接待客戶，下一位業(yè)務人員到門口等候現場有清潔阿姨隨時隨地打掃清理。讓客戶有進入“五星級”賓館氛圍的體驗，坐的下來，想留下來，想了解產品，充分體驗吉寶的品牌魅力。C、銷售說辭的針對性加強客戶是需要教育及引導的，尤其當市場趨于穩(wěn)定而且競爭激烈時，除了產品及包裝外，現場業(yè)務力的提升尤為重要品牌和生活方式的放大及引導性

8、賣點要清楚陳述。然后把品牌和生活方式放大，具體詮釋給客戶聽，能使客戶更具體的了解境外品牌的優(yōu)勢，還容易在客戶面前形成權威，產生信賴感，進而推動銷售多讓客戶進行情景化體驗售樓處的模型、展板道具，充分利用樣板段、樣板房等情景營銷，展示項目的詳細介紹，尤其突出項目規(guī)劃中的地段及交通的優(yōu)越性及便捷性以及項目自身完善的生活配套設施。但只要客戶有任何問題，哪怕只是略有躊躇，銷售員就會隨時服務售樓處是溫馨的場所，通過生活方式的詮釋使一切都在不經意的“聊天”中完成。D、銷售流程的變更 由銷售人員全程陪同，帶看現場，并在整個過程中主要賣點要說四遍看模型和物料時（ 接待中心）帶看現場時（工地、樣板房、來回路上）推

9、薦房型和樓層、銷控、議價時（接待中心）逼定時（接待中心）只有反復重復賣點，才能加深客戶印象，使得客戶的購買欲望逐步提升 帶看三房時，先看低樓層，再看高樓層，通過對比，能突顯房型及景觀優(yōu)勢，容易給客戶留下深刻印象，有利與我們的銷售。E、銷售工作的補強 銷控 逼定 追蹤 分析 銷控兩大好處避免選擇太多，使客戶猶豫時間過長制造樓盤熱銷假象，使客戶有緊迫感，在現場人多時還能很好的烘托現場氣氛建議要多演練，加強銷售團隊的配合度，并且要讓客戶相信，避免過于生硬及混亂，導致適得其反 逼定建議收取5002000元不等的小訂金，可退，三天內補足20000元成為定金逼客戶收小訂金的好處:利用客戶當時的沖動，完成購

10、房動作放客戶回家，等他主動來付定金，以現在的市場來說把握性不大客戶來退訂，那也有第二次接觸的機會即使不買，也可以明確了解未購原因增強現場的人氣。 追蹤客戶的追蹤是十分重要的，分兩種情況：小訂客戶通過追蹤，給客戶以足夠的心理建設，加快客戶補足定金的速度未訂客戶通過追蹤，或者了解未購原因，或者讓客戶再來不過追蹤時要注意方式方法，既要避免客戶生厭，又要讓客戶覺得你在關心他而不是在推銷 分析來案場的客戶和來電話的客戶均應仔細分析。完整的客戶資料對銷售是十分重要的，影響到銷售流程、銷售說辭、客戶追蹤等方面，并且對我司的策劃、廣告、推廣及產品研發(fā)都有著相當重要的指導意義。E、銷售的補充提升銷售代理公司的戰(zhàn)斗力。 適當的項目培訓。 提高銷售大戶型的獎金比例。 購買看房車增加看房客戶。5、促銷策略（原則上建議不用）A、時間節(jié)點 節(jié)日、房展會、活動、年底整體清盤B、針對大戶型 通過送2%的契稅或“全家人新加坡七日游”變相打折方式進行 130-144M送2%的契稅 144M以上送“全家人新加坡七日游”C、針對低層次難去化的產品 由于相對該產品的客戶