保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

1、保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)的進(jìn)行能使學(xué)生們正確認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)，懂 得深入研究專(zhuān)業(yè)知識(shí)的重要性。下面是小編推薦給大家的保 險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告，希望能帶給大家?guī)椭?。保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告一時(shí)間單位：XX華邦保險(xiǎn)代理有限公司XX分公司實(shí)踐時(shí)間：20XX年7月24日20XX年8月26日，共計(jì) 33 天有時(shí)候，我會(huì)想象自己不是人，而是神。但是不知天高 地厚的我絕對(duì)想不到世界上其實(shí)還真有被這樣比喻的角色， 那就是可以堅(jiān)持十年甚至二十年做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人。一個(gè)說(shuō)話(huà) 支支吾吾含糊不清的我，根本不能和他們相提并論的。而暑 假，我就決定去保險(xiǎn)超市學(xué)習(xí)并培訓(xùn)，其一是想讓自己可以 站在大家的面前說(shuō)話(huà)可以滔滔不絕，內(nèi)心毫無(wú)畏懼的感覺(jué)

2、。 其二就是多多看到這個(gè)社會(huì)，多多學(xué)到一些社會(huì)的潛規(guī)則， 促進(jìn)自己的成長(zhǎng)吧。這只是初始的目的，然而在時(shí)間的過(guò)程 當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)這個(gè)角色在社會(huì)上的影響力真的不是很高， 許多人對(duì)保險(xiǎn)根本不了解，甚至有人是憎恨，認(rèn)為要取締保 險(xiǎn)這一項(xiàng)內(nèi)容。所以我便想要讓更多的人了解保險(xiǎn)，讓更多 的人知道保險(xiǎn)是這個(gè)世界上最科學(xué)的發(fā)明。我是每?jī)商斓脚R近的一個(gè)興化市合陳鎮(zhèn)去參加早會(huì)的， 第一天去的時(shí)候我根本連招呼都不打，這是有原因的啊。很 多人的年紀(jì)我不知道喊什么，阿姨不像阿姨，奶奶又不像奶 奶的。加上我生性怕生，只是笑一下。我過(guò)去的第一天，剛 開(kāi)始就是做廣播體操，其實(shí)我的實(shí)習(xí)到尾聲的時(shí)候他們的早 會(huì)多了一項(xiàng)跳舞，據(jù)說(shuō)

3、這是最初的熱身，每次早會(huì)都有的。 之后，每一位開(kāi)早會(huì)的演講者都會(huì)說(shuō)： “華邦的家人早上， 好! ”然后下面一起喊： “好! 我愛(ài)華邦。”然后全體的華邦家 人都會(huì)齊聲朗誦公司訓(xùn)導(dǎo)，這時(shí)才可以正式進(jìn)入早會(huì)。我的第一次演講是在第二次的早會(huì)，早會(huì)上經(jīng)理讓我和 各位講一下有關(guān)膽商的概念。 和以前一樣， 我全身都在發(fā)抖， 在上面不一會(huì)兒就腦子空白了，什么都講不出來(lái)了。不過(guò)我 堅(jiān)持沒(méi)有退下來(lái)，一直到我把所有的內(nèi)容都講完為止。不過(guò) 下面的人睡覺(jué)的睡覺(jué)，開(kāi)小會(huì)的開(kāi)小會(huì)，我很是無(wú)語(yǔ)。我知 道自己第一次的嘗試失敗了。之后，經(jīng)理決定從小處開(kāi)始， 讓我就只是和他們講一些小故事，在臺(tái)上不過(guò)是一兩分鐘。 為了不再讓自己緊張

4、，在家里我會(huì)用一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間站在鏡子 前說(shuō)話(huà)。就這樣一直開(kāi)早會(huì)，一直講故事。經(jīng)過(guò)了5、 6 次吧，就這樣可以很隨便地在上面說(shuō)話(huà)了， 不會(huì)再顫抖什么的。 但是這些只是熱身，真正的演講不是單純的背誦一個(gè)又一個(gè) 的小故事。我記得經(jīng)理對(duì)我講： “你的說(shuō)話(huà)，一定要注意語(yǔ) 音語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速，還有用詞不需要華麗，但是要吸引人。在講 的時(shí)候多使用一些類(lèi)比或其他修辭。 ”這讓我想到了我做理 科的時(shí)候特別喜歡類(lèi)比。原來(lái)天下學(xué)問(wèn)，殊途同歸，都是一個(gè)道理大概在 8 月的中旬，我終于被要求和下面的人談一談我 對(duì)保險(xiǎn)意義和公用的看法，那個(gè)晚上，我把一些從上找來(lái)的 保險(xiǎn)公司的老總的博客進(jìn)行了一個(gè)匯總，把演講分為了投資 的介紹、保

5、險(xiǎn)的起源、保險(xiǎn)的意義、保險(xiǎn)的誤區(qū)分析這四個(gè) 部分。最后講了一下怎樣和富人做保險(xiǎn)。我試著在二十分鐘 之內(nèi)把這個(gè)講結(jié)束， 但是我的演講依然很次， 這不是講故事， 我不能全篇閱讀，我要在適當(dāng)?shù)牡胤阶约喊l(fā)揮，用形象的語(yǔ) 言去描繪。然而就是在這些所謂的發(fā)揮點(diǎn)，我的頭腦一下子 就卡住了，完全不知道該怎么說(shuō)下去。雖然不再緊張，雖然 不再顫抖，可是頭腦依然會(huì)空白，最后的效果依然是大學(xué)教 授的講課效果。嗚當(dāng)時(shí)我挺傷心的。剩下的幾天，我都試著 去和別人交流，用流利的語(yǔ)言去說(shuō)，并且學(xué)習(xí)了保險(xiǎn)的幾個(gè) 險(xiǎn)種，還和公司新人一起參加了培訓(xùn)。公司的幾位前輩細(xì)心 地講解了跑保險(xiǎn)所具備的能力和方法，他們的語(yǔ)言是那么循 循善誘。那

6、么有吸引力。我極其羨慕。后來(lái)我又進(jìn)行了幾次演講，我發(fā)現(xiàn)自己真的在某個(gè)人的 影響下說(shuō)話(huà)快的像刀子，而其實(shí)我們?yōu)榱俗寗e人能夠聽(tīng)懂， 很多時(shí)候不需要那么快的。我試著去改正，注意自己的語(yǔ)音 語(yǔ)調(diào)，用不是很快卻很清楚的話(huà)去和別人交談。最后我依照公司的要求，我去和我的幾個(gè)親戚宣傳保險(xiǎn)。 我很耐心的給他們講解險(xiǎn)種和保險(xiǎn)的重要性，作了很多比喻。不過(guò)他們的態(tài)度都不好，根本不認(rèn)真聽(tīng)我講。我知道，他們 只是把我當(dāng)成一個(gè)小孩子，然后當(dāng)成大人說(shuō)話(huà)小孩子說(shuō)話(huà)不 可以交叉的觀念來(lái)想的。還有就是有人對(duì)保險(xiǎn)懷有憎恨的態(tài) 度，居然勸我退出保險(xiǎn)公司，不要和保險(xiǎn)沾上一點(diǎn)關(guān)系。原 因是他們受過(guò)挫折，需要賠付的時(shí)候因?yàn)椴环腺r付要求，

7、最后極度厭惡保險(xiǎn)，連養(yǎng)老保險(xiǎn)都不交了。我沒(méi)有跑到一個(gè)保險(xiǎn)，我這樣的初學(xué)者也不可能像老手 一樣一個(gè)月跑十個(gè)八個(gè)。但是我提高了口才，在社交中知道 了在別人面前應(yīng)當(dāng)是怎樣的姿態(tài)，最重要的是我知道了企業(yè) 的一些戰(zhàn)略。在社會(huì)的實(shí)踐中，我的收獲大致是這三大項(xiàng)： 第一是說(shuō)話(huà)的方式。我一定要知道自己應(yīng)當(dāng)成為一面鏡 子，對(duì)什么樣的人，應(yīng)當(dāng)用什么樣的講話(huà)方式對(duì)待他們。說(shuō) 話(huà)一定要注意語(yǔ)音語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)，關(guān)鍵是要讓別人聽(tīng)懂你在講 什么而不是和別人比速度，要適當(dāng)使用幽默比喻舉例等方式 來(lái)吸引別人。說(shuō)話(huà)的時(shí)候要看著別人，因?yàn)槟菢涌梢宰屇慵?時(shí)了解別人的想法，從而隨機(jī)應(yīng)變。其實(shí)我發(fā)現(xiàn)自己還是讀 了太少的書(shū)書(shū)，經(jīng)歷了太少的東西

8、，其實(shí)滔滔不絕與一個(gè)人 的閱歷和知識(shí)是分不開(kāi)的，所以我一定要繼續(xù)讀書(shū)和實(shí)踐， 增加可以交流的內(nèi)容，這才是最重要的 !第二是一個(gè)企業(yè)的凝聚力。俗話(huà)說(shuō)，人心齊泰山移。我 的企業(yè)有很強(qiáng)大的凝聚力，各個(gè)人的職位都是他們通過(guò)努力 得來(lái)的，絕不是靠送禮什么的。而且收入的差距其實(shí)是能力 的差距。另外，我的企業(yè)每一個(gè)人都充滿(mǎn)著飽滿(mǎn)的熱情，從 我說(shuō)過(guò)的開(kāi)早會(huì)的情況就可以看出來(lái)。我們的企業(yè)經(jīng)常有勵(lì) 志性的講座，讓每一個(gè)人都有激情對(duì)待我們的工作，一個(gè)企 業(yè)的凝聚力真的很重要。我們經(jīng)理說(shuō)的真的很好，人與之間 不存在管人，只存在協(xié)助。上司不是在管我們，是在協(xié)助我 們，如果以這樣的思想去工作，我們的心不會(huì)存在不平衡， 當(dāng)

9、然會(huì)更加有激情。第三是如何對(duì)待客戶(hù)。借用一句話(huà)，給我一個(gè)客戶(hù)，我 就可以撬動(dòng)地球。在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，你可以將客戶(hù)按照要 求分類(lèi)，然后根據(jù)情況采取相應(yīng)的對(duì)策。其次是要養(yǎng)成良好 的習(xí)慣，我的經(jīng)理的習(xí)慣就是每天七點(diǎn)到九點(diǎn)拜訪(fǎng)兩個(gè)客戶(hù)， 最后一個(gè)月能成功的就至少有 5、6 個(gè)。所以良好的拜訪(fǎng)習(xí) 慣也是很重要的。最后就是服務(wù)承諾，并且解決每一個(gè)客戶(hù) 的問(wèn)題，消除他們的疑慮，這就是我們應(yīng)當(dāng)?shù)膽B(tài)度。實(shí)踐之中，有喜有憂(yōu)，不過(guò)還是增長(zhǎng)了不少見(jiàn)識(shí)，明白 了自己努力的方向究竟是什么，應(yīng)當(dāng)去做什么樣的努力。希 望這一次實(shí)踐，會(huì)讓我的明天更加美好保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告二 基本情況：辦公實(shí)習(xí) 實(shí)習(xí)目的：通過(guò)辦公實(shí)習(xí)了解保險(xiǎn)行業(yè)

10、及其營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作狀 況，在此基礎(chǔ)上把 所學(xué)的商務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)與工作實(shí)踐 密切聯(lián)系起來(lái)，培養(yǎng)實(shí)際工作操作能力與分析思考能力，以 達(dá)到學(xué)以致用， 并積累一定的社會(huì)處世經(jīng)驗(yàn)。 實(shí)習(xí)時(shí)間： 20 xx 。 8。20 實(shí)習(xí)地點(diǎn)：保險(xiǎn)股份有限公司支公司 總結(jié)報(bào)告： 今年暑假 , 我有幸到人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司 進(jìn)行了為期 40 天的實(shí)習(xí)，在這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)中我學(xué)到了 很多在課堂上和書(shū)本上根本就學(xué)不到的知識(shí) , 受益匪淺?，F(xiàn) 在我就對(duì)這 40 天的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮 昌支公司。人壽保險(xiǎn)股份有限公司前身是 1949 年隨國(guó)建立 的第一家保險(xiǎn)公司，幾經(jīng)演變

11、后，現(xiàn)公司于XX年6月30日根據(jù)中華人民共和國(guó)公司法注冊(cè)成立，并于XX年12月17日、18日及XX年1月9日分別在美國(guó)紐約、香港和上海 三地上市。公司名列我國(guó)最具價(jià)值品牌前十名，是我國(guó)保險(xiǎn) 行業(yè)第一品牌 ;市場(chǎng)份額將近全國(guó)的 1/2 ，擁有最多的全國(guó)客 戶(hù)群體和獨(dú)一無(wú)二的全國(guó)性多渠道分銷(xiāo)絡(luò)以及遍布全國(guó)的客戶(hù)服務(wù)支 持，是壽險(xiǎn)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者 ; 隨著資產(chǎn)的不斷提高，公司已通 過(guò)其控股的最大的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理者人壽資產(chǎn)管理公司建立 了穩(wěn)健的投資管理風(fēng)險(xiǎn)管控體系 ; 其經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊(duì)將 人壽在世界 500強(qiáng)企業(yè)中的排名不斷提高， 11 年躍居 159位， 堪稱(chēng)行業(yè)老大。人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司是

12、榮昌縣 所轄地區(qū)擁有客戶(hù)最多和最具實(shí)力價(jià)值的保險(xiǎn)公司。在人壽榮昌支公司，我先后接受了保險(xiǎn)業(yè)基本理論和人 壽新推出的險(xiǎn)種萬(wàn)能險(xiǎn)的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加 了了關(guān)銷(xiāo)售萬(wàn)能險(xiǎn)的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和不同形式的客戶(hù)聯(lián)誼會(huì) 參與聽(tīng)講新人培訓(xùn)會(huì)與每周例行的大小型晨會(huì)，參與保險(xiǎn)代 理人換簽合同的各項(xiàng)流程處理事宜，接待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及為其 制作、打印各種險(xiǎn)種利益的演示表格，輔助個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售部及組 訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問(wèn)題等。通過(guò)這些各種形式的 工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實(shí)用知識(shí)，主要是：保險(xiǎn)方面的理論和知識(shí)以及保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對(duì)保 險(xiǎn)有了一個(gè)更客觀、全面的認(rèn)識(shí)，理智的判斷，也激發(fā)了我 對(duì)金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致

13、用的興趣。通過(guò)對(duì)已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前 景的科學(xué)預(yù)測(cè)，進(jìn)一步引發(fā)了我對(duì)職業(yè)取向的思慮，幫助了 我在大學(xué)期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。對(duì)職場(chǎng)有了初步、真實(shí)、貼切的認(rèn)識(shí)，明確了努力和改 善方向，通過(guò)與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到 了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn)，交到了幾位可以虛心請(qǐng) 教的長(zhǎng)輩朋友，感謝他們對(duì)我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。電腦辦公的實(shí)用知識(shí)與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問(wèn)題的 能力和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化了我對(duì)擴(kuò)展知識(shí)和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。勤奮、踏實(shí)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這 樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。當(dāng)然

14、，以我個(gè)人之見(jiàn)也發(fā)現(xiàn)了一些小的問(wèn)題，如保險(xiǎn)代 理人考核制度不夠健全，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出 勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。這次實(shí)踐教會(huì)了我許多，不僅讓我擴(kuò)展了知識(shí)的視野， 增長(zhǎng)了社會(huì)見(jiàn)識(shí)，而且為我大學(xué)畢業(yè)后走向社會(huì)打下了堅(jiān)實(shí) 基礎(chǔ)，是我青春時(shí)期的一筆重要財(cái)富，使我終生受益。感謝在我實(shí)習(xí)期間所有幫助過(guò)我、教導(dǎo)過(guò)我的人 ! 感謝人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司給我這個(gè)難得 的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì) !保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告三 通過(guò)對(duì)理論課的學(xué)習(xí)，我了解 了人身保險(xiǎn)的基本原理、各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)和責(zé)任等相關(guān)知 識(shí)。然而這只是停留在理論的層面，如何把它運(yùn)用到實(shí)踐中 去就需要走向市場(chǎng)，就需要到保險(xiǎn)公司、

15、拜訪(fǎng)客戶(hù)等深入到 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。為此，我和 20 多名本班同學(xué)準(zhǔn)備去民生人壽保險(xiǎn)股份 有限公司洛陽(yáng)分公司 （ 以下簡(jiǎn)稱(chēng)“民生人壽” ） 和洛陽(yáng)市區(qū)的 居民小區(qū)進(jìn)行實(shí)習(xí)。首先我們確定了實(shí)習(xí)內(nèi)容，包含以下幾個(gè)方面1、了解保險(xiǎn)公司形成體制、公司文化與發(fā)展史。具體 了解民生人壽內(nèi)部的組織體系、 管理體系， 總公司、分公司、 支公司、營(yíng)銷(xiāo)部之間管理與責(zé)權(quán)利的劃分。2、了解保險(xiǎn)公司在展業(yè)、承保、理賠等業(yè)務(wù)流程和熟 悉主要險(xiǎn)種和相關(guān)單證。具體知道民生人壽在人壽保險(xiǎn)、健 康保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的主要環(huán)節(jié)、主要險(xiǎn)種。3、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查， 了解人們對(duì)保險(xiǎn)的具體需求和認(rèn)識(shí)， 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀并交流心得。具

16、體向居民介紹民生人壽產(chǎn)品并 力促成交。遵照上述內(nèi)容，我們的計(jì)劃是：1、花費(fèi)一周多一點(diǎn)的時(shí)間，去了解民生人壽尤其是洛 陽(yáng)分公司的情況、民生人壽的主流產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程。2、安排一周時(shí)間做市場(chǎng)調(diào)查， 了解居民的需求和認(rèn)識(shí)。3、再安排至少兩周的時(shí)間做保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn) 演練。在民生人壽實(shí)習(xí)的一個(gè)多月的時(shí)間內(nèi)，我們做了如下工 作：1、通過(guò)公司講解了解了民生人壽公司情況 民生人壽保險(xiǎn)股份有限公司成立于XX 年，總部位于北京，是由全國(guó)工商聯(lián)牽頭、 21 家企業(yè)發(fā)起設(shè)立，由保險(xiǎn)監(jiān)督 管理委員會(huì)直接管理的七家全國(guó)性保險(xiǎn)公司之一。截至 XX 年，民生人壽已先后在北京、河南和上海等省市設(shè)立了十家 省級(jí)分公司， 6

17、0 多家地、市級(jí)中心支公司、支公司或中心營(yíng) 銷(xiāo)服務(wù)部，近 300 家區(qū)、縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，初步形成了重點(diǎn) 市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)布局?，F(xiàn)有股東 22 家，實(shí)收資本金 27 億元人民 幣，資本實(shí)力大大增強(qiáng)，資本規(guī)模一躍坐穩(wěn)全國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)第四 位，同時(shí)也創(chuàng)造了壽險(xiǎn)業(yè)股東增資額度的一個(gè)新紀(jì)錄。2、學(xué)習(xí)了民生人壽的產(chǎn)品及其責(zé)任 民生人壽的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍包括人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意 外傷害保險(xiǎn)、上述保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和資金運(yùn)用業(yè)務(wù)。 險(xiǎn)種包括：定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、短期健康保險(xiǎn)、長(zhǎng)期健康 保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)和年金保險(xiǎn)。具 體了解了“合家歡” 綜合意外傷害保險(xiǎn)， 民生人壽吉祥卡 保險(xiǎn)，民生長(zhǎng)樂(lè)保障保險(xiǎn)等相關(guān)

18、產(chǎn)品和其保障對(duì)象、保險(xiǎn)責(zé) 任、保單利益等知識(shí)。3、在公司理賠服務(wù)部了解了理賠的流程 首先，如果發(fā)生保險(xiǎn)事故， 客戶(hù)應(yīng)及時(shí)向保險(xiǎn)公司報(bào)案， 并將相關(guān)的資料由自己或委托他人送到保險(xiǎn)公司。其次，保 險(xiǎn)公司理賠部接到材料后，會(huì)馬上立案，如遇重大事故或有 疑問(wèn)的事故，會(huì)派專(zhuān)人進(jìn)行調(diào)查。第三，調(diào)查員根據(jù)要求， 展開(kāi)調(diào)查。第四，理賠員對(duì)材料進(jìn)行審核，確定事故是否屬 于保險(xiǎn)責(zé)任范圍， 計(jì)算出賠付金額。 如有疑問(wèn)仍可派人調(diào)查。 作出核賠結(jié)論。第五，理賠員將審核意見(jiàn)和結(jié)論上報(bào)，專(zhuān)人 簽批，簽批同意后結(jié)案。第六，通知客戶(hù)領(lǐng)取賠款或其他書(shū) 面通知。4、深入市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)查，介紹產(chǎn)品并力促成交 首先，我和同學(xué)制作了調(diào)查問(wèn)卷

19、，先后深入到了十幾個(gè) 居民小區(qū)進(jìn)行調(diào)查，詢(xún)問(wèn)了他們的需求以及對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)。 其次，在調(diào)查中有針對(duì)性的向居民介紹民生人壽的產(chǎn)品。第 三，對(duì)有需求且有感興趣的準(zhǔn)客戶(hù)準(zhǔn)備計(jì)劃書(shū)，進(jìn)行多次拜 訪(fǎng)力推產(chǎn)品并成交。三、保險(xiǎn)實(shí)習(xí)中遇到的問(wèn)題分析 通過(guò)實(shí)習(xí)，我了解到我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)存在著不少問(wèn)題。既有 保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人的問(wèn)題，也有居民的經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)力和意 識(shí)的問(wèn)題。1、保險(xiǎn)市場(chǎng)混亂，監(jiān)管自律不到位 當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)十分混亂， 代理手續(xù)費(fèi)混亂， 回扣， 商業(yè)賄賂等在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)出現(xiàn)多，惡性競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越突出，整個(gè) 保險(xiǎn)市場(chǎng)特別是代理人市場(chǎng)很亂，我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)本身沒(méi) 有發(fā)揮出重大作用，監(jiān)管很不到位，一是保監(jiān)局人手少，管 不

20、過(guò)來(lái)，二來(lái)行業(yè)協(xié)會(huì)自律由于諸多原因落實(shí)很難，行業(yè)自 律要發(fā)揮作用有待時(shí)日。2、管理人員誠(chéng)信缺失嚴(yán)重 以前一直以為是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員不誠(chéng)信，其實(shí)這是少數(shù)，大 多是一些高管不誠(chéng)信，特別是基層保險(xiǎn)公司高管，對(duì)保險(xiǎn)代 理人員的承諾不兌現(xiàn)，對(duì)保險(xiǎn)公司員工不誠(chéng)信，高管們今天 吃開(kāi)辦費(fèi)，明天換單位，有的人三年換四五個(gè)單位。對(duì)廣大 投保人的不誠(chéng)信，主要表現(xiàn)在有些高管不承諾賠付 , 人情賠、 惜賠很多，有部分公司高管們首先自己沒(méi)有法律意識(shí)，對(duì)保 險(xiǎn)法尚不熟悉，就能做保險(xiǎn)公司高管，真是笑話(huà)。3、條款難懂，障礙多，顯失公平 在理賠崗位遇到的一些問(wèn)題可以看出我國(guó)保險(xiǎn)條款十 分多且混亂，有的保險(xiǎn)條款出現(xiàn)了重大偏差，閉門(mén)造出的

21、條 款顯示公平，有的條款對(duì)消費(fèi)者十分不利，造成保險(xiǎn)合同糾 紛不斷，成為消費(fèi)者控訴的目標(biāo)。4、保費(fèi)較高，險(xiǎn)種少 通過(guò)拜訪(fǎng)，很多居民表示保費(fèi)偏高，與收入不對(duì)等。廣 大人民群眾要保險(xiǎn)，沒(méi)有能力買(mǎi)，在洛陽(yáng)很多居民一年收入 不到 10000 元，你要他花 3000 元多搞個(gè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，他一定 不會(huì)的，每月基本上開(kāi)銷(xiāo)很大，不會(huì)去保險(xiǎn)的。一個(gè)老大爺 一年才 8000，也不會(huì)花幾千保險(xiǎn)的， 所以保險(xiǎn)費(fèi)相對(duì)高是一 個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題。同時(shí)保險(xiǎn)險(xiǎn)種有些單調(diào)。5、宣傳不夠，消費(fèi)誤區(qū)多，居民保險(xiǎn)意識(shí)淡薄 保險(xiǎn)業(yè)十分不注重宣傳，從而導(dǎo)致保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)很少人 懂，媒體和群眾對(duì)保險(xiǎn)誤解越來(lái)越深，又由于居民的思想觀 念問(wèn)題，對(duì)保險(xiǎn)的消費(fèi)

22、誤區(qū)很深，這要求我們保險(xiǎn)宣傳工作 多從解除保險(xiǎn)消費(fèi)誤區(qū)、多宣傳保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)作起，而這個(gè) 是廣大公司不想作的， 廣大保險(xiǎn)協(xié)會(huì)由于缺少錢(qián)， 沒(méi)能力作。6、對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在認(rèn)識(shí)和實(shí)踐上誤入歧途在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了增加業(yè)務(wù)量，許多保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 員采取的最直截了當(dāng)?shù)姆椒ㄊ恰袄P(guān)系” 。他們千方百計(jì)地 尋找與客戶(hù)有關(guān)系的權(quán)利機(jī)構(gòu)、親戚好友，通過(guò)“關(guān)系”爭(zhēng) 得業(yè)務(wù)。甚至有的保險(xiǎn)公司為了爭(zhēng)取大客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，不 惜采取請(qǐng)客送禮或給予高額回扣等辦法拉攏客戶(hù)，更有甚者 是所謂解決客戶(hù)的“后顧之憂(yōu)” ，如以上言及的安排客戶(hù)子 女升學(xué)就業(yè)等。這既靡耗了保險(xiǎn)公司過(guò)多的人力、物力、財(cái) 力，又危害了保險(xiǎn)公司內(nèi)部的規(guī)范管理，滋生

23、、助長(zhǎng)了惡劣 的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。7、輕視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 保險(xiǎn)公司為贏得客戶(hù)，擠占市場(chǎng)，均不遺余力地開(kāi)發(fā)新 產(chǎn)品，意圖通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)展市場(chǎng)份額，但卻忽視了保險(xiǎn)作 為一種“產(chǎn)品”的本質(zhì)服務(wù)，以及內(nèi)生于此本質(zhì)的最重 要的競(jìng)爭(zhēng)手段服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。人們司空見(jiàn)慣的是，在投保前 業(yè)務(wù)員拼命地跑客戶(hù)、拉關(guān)系，而一旦簽訂保單、收取保費(fèi) 后，很少能夠提供延伸服務(wù)，甚至連業(yè)務(wù)員都杳無(wú)蹤影，給 客戶(hù)造成一種“被騙”的強(qiáng)烈的心理反差，也導(dǎo)致了保險(xiǎn)業(yè) 社會(huì)聲譽(yù)的不佳。四、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)與創(chuàng)新針對(duì)上述保險(xiǎn)業(yè)存在的問(wèn)題，我們需要進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新。 作為監(jiān)管方面的各級(jí)監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)查處力度。保險(xiǎn)公司應(yīng) 加強(qiáng)管理和自律，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)代理人的培

24、訓(xùn)以提高其 職業(yè)素養(yǎng)。全社會(huì)尤其是新聞媒體應(yīng)強(qiáng)化宣傳保險(xiǎn)的意義， 提高居民的保險(xiǎn)意識(shí)。為此，我們應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的工 作。1、增強(qiáng)品牌意識(shí)，大力塑造良好的企業(yè)形象 要通過(guò)企業(yè)穩(wěn)健成長(zhǎng)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)秀的企業(yè)文化建設(shè)、 公益性活動(dòng)以及現(xiàn)代傳媒手段，凝聚企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌，大力 塑造和傳播企業(yè)在社會(huì)公眾心目中的美好形象，營(yíng)造內(nèi)部朝 氣蓬勃、 銳意進(jìn)取的企業(yè)文化， 借以提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力， 持久地獲得公眾的“貨幣選票” 。2、加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管 充分的發(fā)揮保監(jiān)會(huì)對(duì)金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管的作用，建立與現(xiàn)代 社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的保險(xiǎn)監(jiān)督體制; 相關(guān)部門(mén)要加強(qiáng)對(duì)人壽保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，使其能夠在保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，如

25、 約進(jìn)行賠償 ; 保險(xiǎn)公司內(nèi)部必須建立危險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，使其保 險(xiǎn)金能夠如約給付與其保險(xiǎn)責(zé)任相適應(yīng)的保險(xiǎn)賠償 ; 定期對(duì) 員工進(jìn)行培訓(xùn)，建立績(jī)效考核制度，對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)懲，并積 極的接受員工的建議，對(duì)組織中出現(xiàn)的漏洞加以改正，從而 提高保險(xiǎn)的整體形象。3、設(shè)計(jì)適應(yīng)各客戶(hù)群體的保險(xiǎn)產(chǎn)品 , 滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需 要目前的保險(xiǎn)產(chǎn)品不是完全市場(chǎng)化的產(chǎn)品 , 保險(xiǎn)產(chǎn)品單一與人們的需求相差甚遠(yuǎn) , 在市場(chǎng)上尤其是低收入群體占有一 定的比例 , 這些人抵御各種風(fēng)險(xiǎn)的能力很弱。而我們的“老 三險(xiǎn)”已不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求 , 產(chǎn)品嚴(yán)重缺乏 , 已成為制約業(yè) 務(wù)發(fā)展的主要瓶頸之一。雖然也有一些產(chǎn)品在不斷推出 , 但 還是以

26、“產(chǎn)品為中心” , 以險(xiǎn)種為“單位” , 缺乏以客戶(hù)為中 心的理念 , 更缺乏以客戶(hù)為中心對(duì)象的綜合性產(chǎn)品 , 固守“格 式合同”的傳統(tǒng)形式 , 缺乏個(gè)性化的需求。 這種“一廂情愿” 的開(kāi)發(fā) , 其結(jié)果必然導(dǎo)致其保險(xiǎn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上流產(chǎn) , 得不到 客戶(hù)的認(rèn)同。因此要推出好的產(chǎn)品 , 在不斷調(diào)研市場(chǎng)的基礎(chǔ) 上, 還應(yīng)在觀念上、組織上、管理上、投入上、制度上加以 保證。 4、加強(qiáng)保險(xiǎn)宣傳，強(qiáng)化保險(xiǎn)意識(shí) 一是對(duì)國(guó)民保險(xiǎn)知識(shí)的普及教育和宣傳，以提高國(guó)民保 險(xiǎn)意識(shí)。二是在校大學(xué)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)教育的強(qiáng)化。提倡鼓勵(lì)更多的優(yōu) 秀保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生到保險(xiǎn)行業(yè)就業(yè)。三是加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的在職教育，同時(shí)組織保險(xiǎn)人 員從業(yè)資格，以提高從業(yè)人員的執(zhí)業(yè)水平。5、加強(qiáng)企業(yè)員工的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) , 全面提高員工的素質(zhì) 第一，加強(qiáng)員工職業(yè)道德 , 培養(yǎng)員工熱忱、負(fù)責(zé)、高尚 的修養(yǎng) , 以及誠(chéng)實(shí)守信、服務(wù)至上的職業(yè)道德。第二，訓(xùn)練 員工擁有廣泛精湛的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、嫻熟高超的服務(wù)技能。第三，培養(yǎng)員工積極樂(lè)觀的心理素質(zhì)及誠(chéng)實(shí)、守諾的工作品質(zhì) 第四，要求員工養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。6、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)水平 提供專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化保險(xiǎn)服務(wù)保險(xiǎn)企業(yè)服務(wù)的完整過(guò)程 包括售前、售中及售后服務(wù)三個(gè)基本環(huán)節(jié)。第一，售前服務(wù)。其