《經(jīng)銷商客戶精準(zhǔn)開發(fā)與維護(hù)》課程大綱

1、經(jīng)銷商（客戶）精準(zhǔn)開發(fā)與維護(hù)客戶開發(fā)與維護(hù)的黃金法則【課程背景】很多企業(yè)的大客戶開發(fā)目前還停留在業(yè)務(wù)人員四處找客戶的階段，這樣效率低下，成效不明顯。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何利用現(xiàn)代化的傳播手段及營(yíng)銷工具精準(zhǔn)的鎖定客戶并進(jìn)行跟蹤提高成交效率是我們本課程主要解決的問(wèn)題?！菊n程收益】如何獲得目標(biāo)客戶信息如何對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行跟蹤拜訪客戶的套路和關(guān)鍵動(dòng)作如何判斷客戶需求和深入洽談如何使用成交技巧如何對(duì)客戶進(jìn)行分類維護(hù)【課程特點(diǎn)】在培訓(xùn)中導(dǎo)入訓(xùn)練方法和教練技術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行訓(xùn)練，學(xué)以致用寓教于樂，詼諧幽默教學(xué)互動(dòng)，印象深刻實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，劍指一線【課程學(xué)時(shí)】1-2天【課程方式】核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮

2、演，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) 【課程對(duì)象】總經(jīng)理、營(yíng)銷副總/總監(jiān)、人力總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷管理人員【課程大綱】 危機(jī)與機(jī)會(huì)我們面臨的危機(jī)國(guó)進(jìn)民退：國(guó)富民弱的政策設(shè)計(jì)、國(guó)進(jìn)民退的市場(chǎng)危機(jī)貧富分化：貧富分化的消費(fèi)M型結(jié)構(gòu)、貧富分化的市場(chǎng)危機(jī)老齡化社會(huì)：倒金字塔結(jié)構(gòu)究竟意味著什么信息爆炸：信息爆炸時(shí)代、選擇的多樣化、最后一公里的銷售機(jī)會(huì)危機(jī)下面的機(jī)會(huì)大數(shù)據(jù)時(shí)代的營(yíng)銷機(jī)會(huì)：大數(shù)據(jù)對(duì)我們的啟發(fā)意義案例：1、汽車防盜系統(tǒng)的設(shè)計(jì) 2、沃爾瑪是如何做數(shù)據(jù)分析的微營(yíng)銷方興未艾微營(yíng)銷的概念如何開展微營(yíng)銷線上+線下=？案例：seven-eleven的消費(fèi)體驗(yàn)決勝于千里之外如何獲得經(jīng)銷商信息信

3、息獲得路徑：線上獲得客戶信息（數(shù)據(jù)）的方案客戶信息分析：對(duì)客戶信息進(jìn)行匯總和分析案例：如何判斷經(jīng)銷商需求需求方向分析：信息傳播：鎖定客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷、讓客戶看得見、摸得著、感興趣需求確認(rèn)：與目標(biāo)客戶確認(rèn)需求客戶開發(fā)信息獲得電話預(yù)約：電話預(yù)約技巧、話術(shù)；確保預(yù)約成功法則銷售工具：助銷手冊(cè)、客戶見證、相關(guān)數(shù)據(jù)拜訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)：儀容儀表、銷售工具準(zhǔn)備案例：三一重工的助銷手冊(cè)初次拜訪開場(chǎng)白見到客戶應(yīng)該怎么說(shuō)關(guān)鍵話術(shù)如何快速拉近距離不同類型客戶應(yīng)對(duì)之法沉默型客戶開朗型客戶東拉西扯型客戶需求探詢（SPIN引導(dǎo)問(wèn)答）如何通過(guò)問(wèn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)客戶的需求不同情境下如何發(fā)問(wèn)案例：老太太買水果的故事適時(shí)推介以客戶利益為導(dǎo)向

4、進(jìn)行推介（BAFE介紹法）與客戶溝通技巧，建立信賴的關(guān)鍵要領(lǐng)合作洽談產(chǎn)品推介有效的展開對(duì)產(chǎn)品的講解，吸引客戶參與，激發(fā)客戶的興趣政策宣講把政策轉(zhuǎn)變成合作方案給客戶宣講，屏蔽客戶異議，進(jìn)而激發(fā)合作強(qiáng)烈欲望深入洽談?wù)勁屑记桑河芄士v法、長(zhǎng)驅(qū)直入法、哀兵必勝法、迂回智取法異議處理客戶典型異議：沒有資金、已有代理產(chǎn)品、利潤(rùn)低、合作方式不滿。異議處理法則成交簽約成交信號(hào)辨識(shí)：語(yǔ)言信號(hào)、動(dòng)作信號(hào)成交技巧：請(qǐng)求成交法、選擇成交法、門把手成交法、寵物成交法。簽約技巧：如何分解任務(wù)、如何利益最大化、如何與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏案例分析：咨詢公司成交技巧的運(yùn)用客戶日常維護(hù)日常維護(hù)要點(diǎn)壓倉(cāng)：活動(dòng)壓倉(cāng)訂貨會(huì)注意事項(xiàng)竄貨管理竄貨

5、管理法則銷量提升樣板市場(chǎng)銷量提升法則如何做活動(dòng)如何營(yíng)銷熱銷氛圍案例分析：不怕火是怎么做定點(diǎn)爆破的以點(diǎn)帶面、以線代面根據(jù)地、解放區(qū)建設(shè)白區(qū)滲透案例分析：深圳全標(biāo)的市場(chǎng)布局銷售管理市場(chǎng)管理每日銷售動(dòng)作管理：一個(gè)銷售（業(yè)務(wù)代表）每天應(yīng)當(dāng)做什么案例：*企業(yè)一日工作安排目標(biāo)計(jì)劃管理：有效的目標(biāo)計(jì)劃管理如何開展案例：我們是如何設(shè)計(jì)銷售指標(biāo)的客戶信息管理：客戶檔案卡的運(yùn)用、如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析案例：*醫(yī)藥在大數(shù)據(jù)時(shí)代下的數(shù)據(jù)運(yùn)用關(guān)鍵銷售工具及使用：業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表、月計(jì)劃、周計(jì)劃、銷售日志。 案例： *醫(yī)藥銷售工具分析二、銷售控制監(jiān)督分析系統(tǒng)：如何實(shí)現(xiàn)有效的第三方監(jiān)控，杜絕跑冒滴漏、消極懈怠案例：政府職能轉(zhuǎn)變的意義、*企業(yè)第三方監(jiān)控體系建設(shè)績(jī)效考核系統(tǒng)：如何建立高效的激勵(lì)制度、績(jī)效考核制度案例：*企業(yè)激勵(lì)制度建設(shè)日常管理流程及制度：高效的流程設(shè)計(jì)體系案例：高效的