電商平臺營銷整合精選(共33頁)

1、互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(pngti)調(diào)查優(yōu)秀(yuxi)的電商(din shn)平臺：京東商城、聚美優(yōu)品、當當網(wǎng)、唯品會、麥網(wǎng)、天貓商城1號店等等重點分析平臺京東商城一、基本情況京東商城是中國B2C市場最大的3C網(wǎng)購專業(yè)平臺3C產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)平臺銷售，對于線下實體店面國美、大中、蘇寧的3c龍頭企業(yè)造成巨大沖擊，從而改變?nèi)藗兊馁徺I習慣更方便快捷，是中國電子商務領域最受消費者歡迎和最具有影響力的電子商務網(wǎng)站之一。京東商城目前擁有遍及全國各地2500萬注冊用戶，近6000家供應商，在線銷售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品等11大類數(shù)萬個品牌百萬種優(yōu)質商品，日訂單處理量超過30萬單，

2、網(wǎng)站日均PV超過5000萬。二、京東商城商業(yè)模式1、業(yè)務模式（1）主要商品 京東商城在線銷售商品包括家用電器、汽車用品；手機數(shù)碼；電腦、軟件、 辦公；家居、廚具、家裝；服飾鞋帽；個護化妝；鐘表首飾、禮品箱包；運動健 康；母嬰、玩具、樂器；食品飲料、保健品十大類逾10萬種。其中家用電器、手機數(shù)碼、電腦商品及日用百貨四大類超過3.6萬種商品。產(chǎn)品的品類齊全、種類繁多，說明品牌商家眾多，為京東提供龐大的產(chǎn)品供應渠道（2）主要(zhyo)服務 京東商城提供(tgng)了靈活多樣的商品展示空間，消費者查詢、購物都將不受時間和地域的限制。依托多年打造的龐大物流體系(tx)方便快捷的物流體系，也是贏得客戶滿

3、意度的重大因素之一，消費者充分享受了“足不出戶，坐享其成”的便捷。目前，分布在華北、華東、華南、西南的四大物流中心覆蓋了全國各大城市。2009 年 3 月，京東商城成立了自有快遞公司，物流配送速度、服務質量得以全面提升。京東商城在為消費者提供正品行貨、機打發(fā)票、售后服務的同時，還推出 了“價格保護”、“延保服務”等舉措，最大限度的解決消費者的后顧之憂，保護了 消費者的利益。京東商城用自身的誠信理念為中國電子商務企業(yè)樹立了誠信經(jīng)營的榜樣。2、 目標客戶 （1）從需求上分析京東的主要客戶是計算機、通信、消費類電子產(chǎn)品的主流消費人群 （2）從年齡上分析京東主要顧客為20歲-35 歲之間的人群 （3）

4、從職業(yè)上分析京東的主要顧客是公司白領、公務人員、在校大學生和其他 網(wǎng)絡愛好者。 而在其中每年走出校門的 600 萬大學生群體則又是京東的一個重點 市場。盡管 35 歲以上的消費群體有更強的購買力，但是高素質的大學生們卻是“潛力股”。京東網(wǎng)上商城做了6年，目前擁有超過 800 萬的注冊用戶。而在每年的大學畢業(yè)生群體中就擁有600萬的潛在顧客群，京東的目標不是跟國美、蘇寧爭搶客戶，而是把大學畢業(yè)生培養(yǎng)成京東的用戶。三、收入和利潤(lrn)來源 （1）直接(zhji)銷售收入 賺取采購價和銷售(xioshu)價之間的差價在線銷售的產(chǎn)品品類超過3萬種，產(chǎn)品價格比線下零售店便宜10%20%；庫存周轉率為

5、 12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結，費用率比國美、蘇寧低 7%，毛利率維持在5%左右，向產(chǎn)業(yè)鏈上的供貨商、終端客戶提供更多價值。實現(xiàn)的京東的“低應力大規(guī)?！钡纳虡I(yè)模式。（2）虛擬(xn)店鋪出租費 店鋪(dinp)租金、產(chǎn)品登陸費、交易手續(xù)費（3）資金(zjn)沉淀收入 利用收到顧客貨款和支付供應商的時間差產(chǎn)生的資金沉淀進行再投資從而獲得贏利。京東商城上第三方支付平臺有財付通、快錢和支付寶。（4）廣告費 目前，網(wǎng)絡廣告逐步被人們接受，對于一些大型的媒體網(wǎng)站而言，網(wǎng)絡廣告已經(jīng)成為其重要的經(jīng)營收入來源之一。四、營銷模式1、促銷模式（1）相關節(jié)日促銷活動如圖書音像全場滿100元返100元東券，男女裝全場五折

6、等。為了防止11月11日當天訂單高峰出現(xiàn)的物流擁堵，京東商城將促銷時間進行了延長，從11月1日至11月11日，用戶均可以享受促銷。由京東商城提供的數(shù)據(jù)顯示，光棍節(jié)促銷期間，京東商城日訂單量超過了40萬單，同比增長超過290%。（2）全場0運費有保證、自提、送貨全部免運費消費者可享受100%正品保證，7天內(nèi)退貨，15日之內(nèi)可換貨。（3）促銷專區(qū)“夜黑風高”針對上網(wǎng)人群都有“晝伏夜出”的習慣，京東商城專門打造了一個品牌欄目叫做(jiozu)“夜黑風高”，意思是：在每天的晚上七點到第二天的早上七點鐘，京東會在每天的促銷活動之外再給消費者打包出一個特色促銷節(jié)目，這一時段會有很多超低價的商品展現(xiàn)在消費者

7、面前，這是一個為年輕人量身定造的特色專區(qū)。2、廣告(gunggo)模式例如(lr)：2010年7月，在世界杯期間，京東商城的15秒電視廣告第一次登上央視的舞臺，很多男性網(wǎng)民從互聯(lián)網(wǎng)上看到了相同版本的TVC(特指以電視攝像機為工具拍攝的電視廣告影片)。 為了能更好的促銷它的商品，京東不僅在央視廣告上勇于砸重金，就在北京衛(wèi)視剛剛播放的電視劇男人幫中，也是首次進行了植入性廣告營銷。聚美優(yōu)品基本情況聚美優(yōu)品（前團美網(wǎng)），是第一家也是中國最大的化妝品限時特賣商城。聚美優(yōu)品由陳歐、戴雨森和劉輝創(chuàng)立于2010年3月，致力于創(chuàng)造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗。聚美優(yōu)品首創(chuàng)“化妝品團購”模式：每天在網(wǎng)站推

8、薦十幾款熱門化妝品，并以吸引人的折扣低價限量出售；同時承諾“百分百正品”，以及“拆封30天無條件退貨”。正品銷售、低價限量、30天無條件退貨、化妝品貨源充足量大，宗旨(zngzh)：聚集美麗，成人之美。愿景：讓變美更簡單(jindn)。網(wǎng)絡營銷方式(fngsh)1、搜索引擎 百度、谷歌、搜搜、360、搜狗例如：百度利用關鍵字、百度百科、百度知道2、微博營銷擁抱Sun的Moon ：關于#聚美優(yōu)品# 的物流，不得不夸贊幾句，真心快啊，昨天上午下的單，今天上午就到我家門口了，希望#淘寶網(wǎng)# 物流能給力點啊。3、博客營銷(yn xio)利用(lyng)官方(gunfng)博客隨時更新公司產(chǎn)品信息，并采

9、取促銷手段吸引注意力。4、網(wǎng)站建設產(chǎn)品分類導航、一站式結算服務、常見問題解答5、長尾詞庫(c k)三、網(wǎng)絡營銷策略(cl)1、產(chǎn)品(chnpn)策略 聚美優(yōu)品（）從成立之初，就建立了嚴格的采購管理體系，所有商品都經(jīng)過了嚴格的質量檢測。與國內(nèi)多家知名化妝品品牌建立起官方合作關系，并與蘭蔻等國際一線品牌商其展開密切合作。 2、價格策略3、渠道(qdo)策略(cl)通過其他雜志及網(wǎng)站(wn zhn)推廣鏈接（與網(wǎng)站流量超強的淘寶、當當網(wǎng)、百度等一樣）搜索引擎營銷、交換鏈接、網(wǎng)站廣告、博客營銷、個性化營銷、病毒性營銷、論壇營銷、競價營銷、整合營銷等。分享可以增加訪客數(shù)量，通過外站合作進行宣傳推廣4、品

10、牌策略 聚美優(yōu)品創(chuàng)建了一個美容品使用體檢交流品臺、用于用戶分享的點滴心得。只有在聚美優(yōu)品購買過該美妝的用戶才能發(fā)表口碑報告、評論均來自于真實的購買者和體驗者、從而保證口碑報告的真實公平，杜絕品牌托兒的存在推出口碑中心，真實用戶真實口碑，為用戶購買提供詳盡參考。5、娛樂策略（1）聚美優(yōu)品簽約形象(xngxing)代言人韓庚，借助娛樂(yl)元素將電商品牌與潛在客戶的情感建立了聯(lián)系(linx)，借此機會更多人認識了聚美優(yōu)品的帥氣掌門人、CEO陳歐。（2）陳歐不斷在天津臺的一檔熱播的求職節(jié)目非你莫屬中出現(xiàn)，隨后又出現(xiàn)在國內(nèi)第一檔美女綜藝脫口秀節(jié)目Lady呱呱中，聚美優(yōu)品要將娛樂營銷進行到底。（3）聚

11、美優(yōu)品在娛樂營銷過程中，很好的借助了幾個媒體活動的集體共振，非你莫屬是繼相親節(jié)目之后又一檔收視率極高的電視欄目，形象代言人帶動的不僅是聚美優(yōu)品，還打響了陳歐的知名度。盡管在微博或是電視中不斷看到聚美優(yōu)品的出現(xiàn)，但陳歐表示，今年每個月市場花費不到百萬元，算上韓庚代言今年整體花費未超1000萬元，聚美優(yōu)品的廣告投入不大，但我們把內(nèi)容做得更加好。陳歐告訴記者，在傳統(tǒng)媒體與社會化媒體的深度合作下，聚美優(yōu)品的四五月的訂單量增長了150%，IP增長了100%，轉化率增長了30%，在團購增長放緩的階段，取得這個增長速度相當不容易。并且，聚美優(yōu)品選擇了抓住女人心里的營銷方式，利用星座進行切入點，更能讓女人接受

12、。 充分利用了傳統(tǒng)媒體和社會化媒體的結合，將聚焦時尚產(chǎn)業(yè)的聚美優(yōu)品輕松帶進娛樂營銷的概念，既避開了團購網(wǎng)站之間拼搶有限門戶搜索引擎等媒體資源的弊端，又為自己樹立了時尚、陽光的品牌形象。個人形象加企業(yè)品牌為聚美優(yōu)品增色不少，但是這種營銷方式并不是完全可以復制的，因為本身聚美優(yōu)品的CEO陳歐擁有帥氣的外表，在娛樂營銷宣傳中起到了不可小覷的作用，畢竟一個企業(yè)的個人名片是無法復制的，但是聚美優(yōu)品團隊抓住用戶消費心理，找到與消費者最貼近的契合點卻值得其他電商借鑒。當當網(wǎng)簡介(jin ji)當當網(wǎng)是國內(nèi)領先(ln xin)的B2C網(wǎng)上商城，由國內(nèi)著名出版機構科文公司、美國老虎(loh)基金、美國IDG集團

13、、盧森堡劍橋集團、亞洲創(chuàng)業(yè)投資基金（原名軟銀中國創(chuàng)業(yè)基金）共同投資成立。當當網(wǎng)成立于1999年11月，以圖書零售起家，已發(fā)展成為領先的在線零售商：中國最大圖書零售商、高速增長的百貨業(yè)務和第三方招商平臺。當當網(wǎng)致力于為用戶提供一流的一站式購物體驗，在線銷售的商品包括圖書音像、服裝、孕嬰童、家居、美妝和3C數(shù)碼等幾十個大類，在庫圖書超過90萬種，百貨超過105萬種。當當網(wǎng)的注冊用戶遍及全國32個省、市、自治區(qū)和直轄市。注冊用戶遍及全國32個省、市、自治區(qū)和直轄市。當當網(wǎng)于美國時間2010年12月 8日在紐約證券交易所正式掛牌上市，是中國第一家完全基于線上業(yè)務、在美國上市的B2C網(wǎng)上商城。當當網(wǎng)于2

14、010年12月8日在紐約證券交易所正式掛牌上市，是中國第一家完全(wnqun)基于線上業(yè)務、在美國上市的B2C網(wǎng)上商城。2012年，當當網(wǎng)的活躍(huyu)用戶數(shù)達到1570萬，訂單數(shù)達到(d do)5420萬。網(wǎng)絡營銷方案營銷目標和戰(zhàn)略重點營銷目標：使得網(wǎng)站內(nèi)其他產(chǎn)品能夠取得與圖書在消費者心中同等地位形象，銷售額得到經(jīng)一部的提高。營銷重點：實現(xiàn)產(chǎn)品由單一向多樣化的完美轉變，得到消費者的廣泛認同。產(chǎn)品和價格策略產(chǎn)品策略走“三條腿走路”的產(chǎn)品策略：自賣產(chǎn)品、專業(yè)商家入駐和個人交易結合，全面拓展產(chǎn)品的豐富度和個性化。同時，當當在開辟專題商城如推出的“香港商城”，這種網(wǎng)上購物商城，除了以“低價”為長

15、期優(yōu)勢外，更重要的是嚴選精品。多樣化，專題化是當當最明顯的產(chǎn)品策略。價格策略最明顯的是薄利多銷。當當打出的口號是低價、天天低價。而且低價可以通過網(wǎng)上的比價系統(tǒng)來支持和實現(xiàn)。這個系統(tǒng)通過互聯(lián)網(wǎng)每天實時查詢所有網(wǎng)上銷售的圖書音 像商品信息，一旦發(fā)現(xiàn)其他網(wǎng)站商品價格比當當網(wǎng)的價格還低，將自動調(diào)低當當網(wǎng)同類商品的價格，保持與競爭對手的價格優(yōu)勢。而且多品種的商品也可以支持低價的策略。渠道(qdo)促銷策略 建立(jinl)龐大的物流體系，近2萬平方米的倉庫(cngk)分布在北京、華東和華南，員工使用當當網(wǎng)自行開發(fā)、基于網(wǎng)絡架構和無線技術的物流、客戶管理、財務等各種軟件支持，每天把大量貨物通過空運、鐵路、

16、公路等不同運輸手段發(fā)往全國和世界各地。在全國66個城市里，大量本地的快遞公司為當當網(wǎng)的顧客 提供“送貨上門，當面收款”的服務。廣告策略 1、不間斷地在各大中網(wǎng)站做廣告宣傳?？梢云鸬狡放仆茝V和認知度的提升， 進而起到名牌效應。2、開辟出了一塊社區(qū)討論區(qū)，通過互動交流得出一些書籍、音像制品的評論，這些評論能對潛在購買者有很強的購買引導性。另外還可以，通過這些評論取得市場的動向。3、與類似豆瓣這樣的書評網(wǎng)站做鏈接以獲得更多的流量和關注。 4、免費發(fā)放網(wǎng)上購物優(yōu)惠券和不間斷的打折優(yōu)惠，尤其是節(jié)日打折和一些優(yōu)惠措施會更多。 5、網(wǎng)絡會員制營銷當當網(wǎng)的網(wǎng)絡會員制營銷實際上也是通過鏈接，使 潛在顧客去當當網(wǎng)

17、注冊成新會員，使之增加瀏覽量、知名度和由潛在顧客轉為實際購買者。 6、內(nèi)部E-mail商品營銷是定期用E-mail向其客戶發(fā)新商品介紹、商品促銷信息、優(yōu)惠方案或優(yōu)惠券來促銷客戶購買的營銷行為，尤其在節(jié)日時會發(fā)送的更多。 7、手機營銷，定期向一些會員發(fā)送優(yōu)惠信息、節(jié)日祝福等。唯品會唯品會，一家(y ji)專門做特賣(t mi)的網(wǎng)站(wn zhn)，每天 100 個品牌授權特賣、確保正品、確保低價。區(qū)別于其他網(wǎng)購品牌，唯品會定位于“一家專門做特賣的網(wǎng)站特賣是唯品會對于網(wǎng)站的定位，做限時特賣為消費者提供低價優(yōu)品的產(chǎn)品”，每天上新品，以低至1折的深度折扣及充滿樂趣的限時搶購模式，為消費者提供一站式優(yōu)

18、質購物體驗。唯品會創(chuàng)立之初，即推崇精致(jngzh)優(yōu)雅的生活理念，倡導時尚唯美的生活格調(diào)，主張有品味的生活態(tài)度，致力于提升中國乃至全球消費者的時尚品味。1號店一、1號店介紹(jisho)1號店，電子商務(din z shn w)型網(wǎng)站，2008年7月 11日，“1號店”正式上線，開創(chuàng)了中國電子商務行業(yè) “網(wǎng)上超市”的先河。公司獨立研發(fā)出多套具有國際領先水平的電子商務管理系統(tǒng)并擁有多項專利和軟件著作權，并在系統(tǒng)平臺、采購、倉儲、配送和客戶關系管理等方面大力投入，打造自身的核心競爭力。以確保高質量的商品能以低成本、快速度、高效率的流通，讓顧客充分享受全新的生活方式和實惠方便的購物體驗。二、特點1

19、號店以“家”為核心，打造滿足家庭所需的一站式購物平臺通過在一號店這一個平臺上就可以買到自己所需要的所有商品，該平臺產(chǎn)品種類繁多涉及品牌多樣，像個購物超市。1號店上線以來已擁有上千個供應商，數(shù)百個品牌合作商。目前線上銷售商品涉及食品飲料、美容護理、廚衛(wèi)清潔、母嬰玩具、電器、家居、營養(yǎng)保健、禮品卡等十大類，共計10萬多種商品。志在為顧客提供生活用品的一站式網(wǎng)上購物服務。1號店為客戶提供消費查詢、購物(u w)工會等多種線上服務(fw)。1號店保持(boch)其商品的價格比線上和線下的商家都具有競爭力，使得購物不僅不再受時間、地域的限制，還讓客戶獲得實惠?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷模式（1）捆綁營銷 在1號店成立之

20、初，它與一些流量較大的網(wǎng)站合作，如新浪、天涯等社區(qū)，推出“新浪樂居1號店”、“天涯1號店”，主要通過品牌宣傳和促銷活動將社區(qū)上的用戶導入到1號店網(wǎng)站，進而轉化成訂單，再經(jīng)由顧客的口碑宣傳，二次傳播出去。（2）線上推廣營銷1號店在一些大型網(wǎng)站上投放網(wǎng)絡廣告，來吸引更多眼球。還進行搜索引擎優(yōu)化，提高網(wǎng)站在搜索引擎中的表現(xiàn)。1號店加入CPS聯(lián)盟Cps聯(lián)盟有領克特、億起發(fā)、成果、唯一、美通、多麥在各大論壇、主流網(wǎng)站刊登廣告，如在天涯論壇合作的品牌專區(qū)，多家返利網(wǎng)站。（3）線下推廣營銷 1號店在線下主要用液晶廣告電梯間液晶顯示屏、目錄和DM（直投），這主要是增加網(wǎng)站的知名度，吸引更多的用戶到它的網(wǎng)站上來

21、。唯品會網(wǎng)站(wn zhn)介紹唯品會，一家(y ji)專門做特賣的網(wǎng)站，每天 100 個品牌(pn pi)授權特賣、確保正品、確保低價。區(qū)別于其他網(wǎng)購品牌，唯品會定位于“一家專門做特賣的網(wǎng)站唯品會以服裝為主要品類，逐漸衍生出其他中高端品牌和品類”，每天上新品，以低至1折的深度折扣及充滿樂趣的限時搶購模式，為消費者提供一站式優(yōu)質購物體驗。唯品會創(chuàng)立之初，即推崇精致優(yōu)雅的生活理念，倡導時尚唯美的生活格調(diào)，主張有品味的生活態(tài)度，致力于提升中國乃至全球消費者的時尚品味。唯品會采用獨特的“線上奧特萊斯+限時折扣唯品會的模式采用像線下奧特萊斯一樣出售一二線城市的品牌，再加上限時和折扣的模式打造平臺，更符

22、合大部分網(wǎng)民的需求和購買欲望”模式營銷模式（1）社會化媒體營銷網(wǎng)絡消費者在線購買商品或服務，通常搜集企業(yè)相關品牌信息、尋求多元化觀點、觀察其它消費者態(tài)度及評論等以提供決策支撐。由于互聯(lián)網(wǎng)所具有的“雙I”特性（互動性與個性化）使得網(wǎng)民通過社區(qū)、論壇、SNS通過社交媒體，可以很好的宣傳電商平臺等社交媒體接口可以廣泛獲得信息或交換經(jīng)驗，從而作為網(wǎng)購決策的有效指引。社交媒體(Social Media)的出現(xiàn)是Web2.0時代的重要體現(xiàn)，能夠給與用戶極大的參與空間，滿足用戶被人發(fā)現(xiàn)和受到崇拜的心理感受需求，其通過在線平臺與工具可以使得商家與個人在協(xié)作內(nèi)容、分享見解與用戶體驗的過程中實現(xiàn)商業(yè)價值與在線愉悅

23、。根據(jù)艾瑞咨詢2009年發(fā)布的中國網(wǎng)民購買決策影響力研究報告結論，各年齡層次網(wǎng)絡購物消費者均視用戶評論為商品信息獲取的最主要方式，占比達到64.4%。此外，根據(jù)美國iPospect research 研究發(fā)現(xiàn)，34%的網(wǎng)民利用用戶生成網(wǎng)站內(nèi)容支撐購買決策。社交媒體平臺正是上述用戶的互動內(nèi)容得已實現(xiàn)的重要載體。網(wǎng)絡店鋪需要意識到用戶評論在網(wǎng)絡購物流程中的重要作用，特別注重社交媒體平臺的投入與構建，方便信息流動，匯集購買者“口碑效應”與網(wǎng)絡人氣。社會媒體的具體接口包括為博客、微博、維基、視頻、論壇、社區(qū)、SNS等，如圖所示。每一種社交媒體類型都具有自己的特性，其平臺用戶及其傳播方式都值得深入研究。

24、 圖社交媒體的部分(b fen)接口（2）百度(bi d)百科 （3）百度(bi d)貼吧（4）新浪微博（5）新浪博客 （6）唯品網(wǎng)網(wǎng)站(wn zhn)（7）再通過各個媒體電視(dinsh)，門戶網(wǎng)站新聞傳播。（8）結合各種會員(huyun)數(shù)據(jù)，微博營銷(yn xio)數(shù)據(jù)傳播。三、社交媒體營銷整合目前在中國大部分企業(yè)僅僅是從某個點來做社交媒體，如策劃次網(wǎng)絡公關，軟文推廣；嘗試開個微博官方賬戶；建立百度百科；搞次病毒視頻營銷。還沒有上升到市場策略層面，還沒有和企業(yè)的經(jīng)營，發(fā)展相合拍，僅僅是某個點的努力，沒有整合社交媒體營銷。國內(nèi)很難見到企業(yè)新營銷團隊能從策略，戰(zhàn)略層面來推進社交媒體營銷戰(zhàn)略，

25、很少企業(yè)會把SNS營銷、微博營銷、視頻營銷甚至線下活動整合在一起。而網(wǎng)絡營銷卻具有很多的優(yōu)點，它時效性強、彈性大、可以主動控制、可以監(jiān)控結果、效果可以量化，而最大的好處就是性價比高，但是中國的營銷人員卻沒有好好重視。 不要把社會化媒體當做一個孤立的營銷工具，它只是眾多營銷工具中的一種。無論你在社會化媒體營銷上采取什么步驟，都需要和其它的營銷結合起來。社會化媒體營銷必須服務于整體營銷目標。所以對于網(wǎng)絡零售商的社交媒體營銷，我們會將SNS營銷，微博營銷、視頻營銷和線下活動整合在一起，實施一個全方位的社交媒體營銷戰(zhàn)略，另社交媒體的效果更明顯的展示出來。天貓商城天貓簡介(jin ji)“天貓”（英文：

26、Tmall，亦稱 HYPERLINK /view/1528698.htm t _blank 淘寶商城、 HYPERLINK /view/7326631.htm t _blank 天貓商城）原名(yun mn) HYPERLINK /view/1528698.htm t _blank 淘寶商城，是一個(y )綜合性購物網(wǎng)站天貓本身不做商品的售賣，只是提供平臺讓企業(yè)商家入駐，商家自主經(jīng)營收取入駐費等費用。2012年1月11日上午，淘寶商城正式宣布更名為“天貓”。2012年3月29日天貓發(fā)布全新Logo形象。2012年11月11日，天貓借光棍節(jié)大賺一筆，宣稱13小時賣100億，創(chuàng)世界紀錄。雙11曾經(jīng)

27、轟動一時，被所有B2C商家爭相效仿。在特定時期采用限時低價的模式進行產(chǎn)品的售賣天貓是馬云淘寶網(wǎng)全新打造的B2C，其整合數(shù)千家品牌商、生產(chǎn)商，為商家和消費者之間提供一站式解決方案。提供100%品質保證的商品，7天無理由退貨的售后服務，以及購物積分返現(xiàn)等優(yōu)質服務。2014年2月19日，阿里集團宣布天貓國際正式上線，為國內(nèi)消費者直供海外原裝進口商品。營銷方式（一）產(chǎn)品營銷策略產(chǎn)品是網(wǎng)上零售企業(yè)提供給顧客并滿足其需求的核心組成要素，顧客登錄購物網(wǎng)站的最終目的是為了購買產(chǎn)品。產(chǎn)品營銷(yn xio)策略：精細化策略(cl)、品類管理策略及長尾策略。 1、精細化產(chǎn)品(chnpn)策略：“2080 法則”的

28、體現(xiàn)就是精細化產(chǎn)品策略，對大型電子商務企業(yè)來說， 就是根據(jù)一些市場數(shù)據(jù)大力發(fā)展那些給企業(yè)帶來利潤最多的商品，就是將自己的優(yōu)勢資源向最具潛力的 20%的產(chǎn)品傾斜。 2、品類管理策略：品類管理是20世紀90年代開始流行于美國零售業(yè)的一種產(chǎn)品管理方式。 品類管理可以簡單的理解為核心的零售管理。它涵蓋了采購部和運作部的主要工作內(nèi)容,有些時候,還涉及到人事管理,如品類經(jīng)理的設置。從實施的角度來講,我們也可以理解為品類管理就是充分地利用數(shù)據(jù)進行更好的決策。 3、長尾理論：是網(wǎng)絡時代興起的一種新理論，由美國人克里斯安德森提出。長尾理論認為，由于成本和效率的因素，當商品儲存流通展示的場地和渠道足夠寬廣，商品生

29、產(chǎn)成本急劇下降以至于個人都可以進行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額，可以和主流產(chǎn)品的市場份額相比，甚至更大。（二）價格營銷策略網(wǎng)上零售企業(yè)相比傳統(tǒng)的零售企業(yè)，在價格策略方面更注重個性化、差別化和動態(tài)化。同時互聯(lián)網(wǎng)技術提高了大型網(wǎng)上零售企業(yè)對數(shù)據(jù)的處理及與顧客進行互動和溝通的能力(nngl)，因此其定價策略能夠更加靈活，同時更能體現(xiàn)顧客的意愿。 折扣定價(dng ji)策略：依據(jù)商品銷售的不同情況，在基準價格的基礎上適當給予(jy)折扣，以價格差別來鼓勵商品營銷的定價策略。商品在流通時，貿(mào)易對象

30、、成交數(shù)量、交貨時間、付款條件、取貨地點等如有不同，價格也應有所不同，這就產(chǎn)生了折扣價格，它有利于促進生產(chǎn)，鼓勵營銷，刺激消費。 差別定價策略：是實際中應用較典型的定價策略之一，也稱為歧視性定價（Price discrimination），是對企業(yè)生產(chǎn)的同一種產(chǎn)品根據(jù)市場的不同、顧客的不同而采用不同的價格。 一般來說，只要對不同類型的顧客就同一種產(chǎn)品采用不同的價格，或經(jīng)營多種產(chǎn)品的企業(yè)對具有密切聯(lián)系的各種產(chǎn)品所定的價格差別同它們的生產(chǎn)成本的差別不成比例時，就可以說企業(yè)采用了歧視性定價。 （三）促銷營銷策略現(xiàn)代市場營銷不僅要求企業(yè)生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價格，使目標客戶方便得到他們所需

31、要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)控制其在市場上的形象，設計并傳播有關產(chǎn)品的外觀、特點、購買條件及其給目標客戶帶來利益等方面的信息，即進行相關的促銷活動。促銷策略(cl)的作用：提升(tshng)企業(yè)知名度 吸引(xyn)人潮集中 增加銷售量 搶占對手客戶 強化鞏固老客戶 （四）支付營銷策略支付對于網(wǎng)上零售企業(yè)和網(wǎng)上購物的顧客是一個必不可少環(huán)節(jié)，它是雙方交易完成的重要標志之一。在傳統(tǒng)的零售企業(yè)中，支付即“一手交錢、一手交貨”，商家和顧客通常是面對面接觸的，而在互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)上零售企業(yè)與顧客的所有交易行為都依托于網(wǎng)絡這一虛擬的平臺，而并非進行直接的貨幣與產(chǎn)品的交換。因此，對于我國的大型網(wǎng)上零售企業(yè)而言，在

32、支付方式和支付策略方面有其特殊性和多樣性。（六）配送營銷策略物流配送是網(wǎng)上購物的顧客與網(wǎng)上零售企業(yè)進行交易的最后一個環(huán)節(jié)，其質量高低也直接影響到網(wǎng)上零售企業(yè)是否提供給顧客一次“方便”的購物體驗。網(wǎng)上零售企業(yè)的物流配送是指在經(jīng)濟合理的區(qū)域范圍內(nèi)，網(wǎng)上零售企業(yè)根據(jù)顧客的網(wǎng)上購物訂單和顧客所要求送達地點的地址信息，將顧客網(wǎng)上購買的產(chǎn)品進行包裝后通過各種配送途徑送達顧客的物流活動。13國內(nèi)外關于物流配送有很多種策略模式，目前我國大型網(wǎng)上零售企業(yè)普遍采用以下三種物流配送策略，即自營物流配送策略，郵政物流配送策略及第三方物流配送策略。自營(z yn)物流配送策略 大型網(wǎng)上零售企業(yè)的自營物流配送策略即企業(yè)自

33、己籌資組建物流配送系統(tǒng)，而沒有(mi yu)第三方的參與. 郵政(yuzhng)物流配送策略 我國的大型網(wǎng)上零售企業(yè)從發(fā)展之初到現(xiàn)而今逐步走向成熟與完善，都一直利用中國郵政作為自己重要的物流配送渠道之一。 第三方物流配送策略 第三方物流配送策略即網(wǎng)上零售企業(yè)將物流配送工作外包給第三方物流企業(yè)，第三方物流企業(yè)是指為了實現(xiàn)顧客滿意，連接網(wǎng)上零售企業(yè)和網(wǎng)上購物的顧客，克服空間和時間障礙，有效快速的將產(chǎn)品送遞給顧客的物流企業(yè)。據(jù)研究表明，現(xiàn)代化第三方物流企業(yè)的配送可使作業(yè)成本降低60，服務水平提高60，雇員減少50。天貓商城的營銷策略實施方式（一）產(chǎn)品營銷策略實施(shsh)方式天貓商城作為平臺類購物

34、網(wǎng)站(wn zhn)，有先天的優(yōu)勢。因此(ync)天貓商城提供大而全的產(chǎn)品策略，是其他垂直類 B2C 網(wǎng)站所不能比擬的。從天貓商城首頁，我們可以發(fā)現(xiàn)，在商品分類那欄里。淘寶將商城分為服裝，鞋，化妝品，運動戶外，電器等13個大類。其下有分為幾百個較小的類別，幾乎覆蓋了我們?nèi)粘Ｉ钪兴璧娜慨a(chǎn)品。這也是與京東商城，當當網(wǎng)所不同的產(chǎn)品策略。雖然京東商城和當當也推出開放平臺，擴大百貨類別。但其主營產(chǎn)品還是分別為 3C 和圖書。另外，天貓商城永遠只是作為平臺商，而不涉及自營產(chǎn)品。這就有效的避免了像當當和京東所面臨的自營產(chǎn)品和平臺上外部產(chǎn)品的沖突。從而在天貓商城這個集市上，各類商家在互相平等的情況下，更

35、能自由全面的競爭。在市場的優(yōu)勝劣汰下，市場產(chǎn)品質量更高，消費者獲得的利益更大。根據(jù)淘寶數(shù)據(jù)，自 2008 年 4 月 10 日建立天貓商城以來迄今為止，已經(jīng)擁有超過 1.8 億買家，15000 個商戶，20000 個品牌。此外，淘寶不但走大而全的產(chǎn)品策略，為了更好滿足消費者，天貓商城還充分進行品類管理。推出垂直購物頻道。提升天貓商城的品牌。淘寶電器城就是天貓商城向垂直類領域細分的最好說明。如圖所示: 圖淘寶電器(dinq)城（二）價格(jig)營銷(yn xio)策略實施方式1、折扣定價網(wǎng)上的產(chǎn)品一般都比是實體店中產(chǎn)品低一些。天貓商城也不例外，采用折扣定價策略是吸引消費者的有力武器。據(jù)統(tǒng)計在天

36、貓商城上賣的產(chǎn)品幾乎都是實體店同類產(chǎn)品的五六折以下，有些產(chǎn)品還能更低.從圖中李寧官方旗艦店中的產(chǎn)品價格可以看出。天貓商城的產(chǎn)品幾乎都比實體店低。 圖李寧官方(gunfng)旗艦店2、差別(chbi)定價 為了(wi le)提高顧客的忠誠度，天貓商城也是用差別定價方法。針對在淘寶上購物的金額對顧客進行等級劃分。這樣不同等級的顧客在淘寶購物享受不同折扣的差價。這種定價方法一方面有助于提高顧客忠誠度，另一方面還可以刺激消費。如下圖是淘寶的會員體系。如圖所示,為不同等級會員享受不同價格。 圖為會員差價（三）促銷營銷策略實施方式天貓商城里面(lmin)各種促銷活動非常多。取得的效果也是非常好。下面只對其

37、中一兩個典型且造成轟動的促銷活動進行(jnxng)分析。 1、限時秒殺 所謂(suwi)限時秒殺就是商家在規(guī)定的時間內(nèi)，對商品進行大幅度降價。過了那個時間就回到原價上。限時秒殺很好的刺激了消費者的眼球。提高了銷量。而在10年世界杯期間，天貓商城聯(lián)合央視舉行的促銷活動。更是將促銷活動推向了高潮。6月11日一7月12日，天貓商城的曲美、九陽、七匹狼、歐莎等數(shù)十家品牌商在世界杯期間購買CCTV-1、CCTV-5的廣告資源，并與央視共同合作一檔電視節(jié)目和搭建天貓商城內(nèi)的網(wǎng)上世界杯頻道，通過每晚央視播出的“球迷狂歡節(jié)”節(jié)目植入品牌，并將節(jié)目的互動游戲“九宮格射門”與天貓商城的網(wǎng)上世界杯頻道的秒殺活動連接起來，將央視龐大的觀眾群引導至天貓商城，參與大量優(yōu)質品牌商品的促銷活動，促使各品牌知名度和銷售的同時提升。15通過對兩大媒體資源的交叉整合，大品牌能監(jiān)控到活動投放效果，小品牌“登堂入室”。淘寶方面稱，此次活動讓參與的商家實現(xiàn)了600的點擊增長，60的銷售增長。中國人民大學新聞學院副院長喻國明表示“本次央視與淘寶的合作并不僅僅是一次商業(yè)上的成功，它的合作模式中所顯露出來的具有某種時代和產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢意義的創(chuàng)新，給我們的市場想象力的創(chuàng)新價值是巨大的”。 2、特定(tdng)時期促銷光棍(gung gn)節(jié)天貓商城全場(qun c