國(guó)泰人壽大陸保險(xiǎn)市場(chǎng)行銷策略分析

1、WORD35/35國(guó)泰人壽大陸保險(xiǎn)市場(chǎng)行銷策略班級(jí)：企四乙學(xué)號(hào)：894099：輝華指導(dǎo)老師：賴明弘老師目錄前言公司簡(jiǎn)介經(jīng)營(yíng)理念文獻(xiàn)探討swot分析進(jìn)入市場(chǎng)方式障礙國(guó)際策略聯(lián)盟STP分析行銷4ps結(jié)論與建議參考數(shù)據(jù)摘要隨著國(guó)際貿(mào)易不斷拓展與世界貿(mào)易組織成立，各國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)漸趨開放，保險(xiǎn)商品逐漸發(fā)展為多元化的金融商品。近年來，中國(guó)大陸保險(xiǎn)業(yè)隨著改革開放、國(guó)民經(jīng)濟(jì)與人民生活水準(zhǔn)的不斷提高，其市場(chǎng)具有雄厚潛力。在中國(guó)大陸經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，并在即將加入世界貿(mào)易組織之際，大陸的保險(xiǎn)市場(chǎng)勢(shì)必將對(duì)外開放。本研究從壽險(xiǎn)市場(chǎng)之發(fā)展現(xiàn)狀作一探討，再說明目前中國(guó)大陸保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀與設(shè)立保險(xiǎn)公司應(yīng)有之行政流程與法律規(guī)，并探

2、討壽險(xiǎn)公司赴大陸經(jīng)營(yíng)之障礙與因應(yīng)之道。關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)、投資型商品、大陸市場(chǎng)前言：在這個(gè)信息發(fā)達(dá)的時(shí)代，各個(gè)公司企業(yè)紛紛找尋有利可圖的市場(chǎng)進(jìn)駐，大陸在1979年將市場(chǎng)從原本封閉的狀態(tài)打開，以吸引外資進(jìn)入投資以帶動(dòng)大陸的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，吸引起世界各國(guó)搶先進(jìn)入這個(gè)大市場(chǎng)搶占一席之地。而世界主要保險(xiǎn)公司無不對(duì)大陸這一個(gè)未開發(fā)的保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生高度之興趣，所以便大量對(duì)大陸投入資金，并引進(jìn)成熟之保險(xiǎn)技術(shù)，至此大陸的保險(xiǎn)市場(chǎng)得以快速發(fā)展，而保險(xiǎn)市場(chǎng)需經(jīng)長(zhǎng)期發(fā)展之投資型保險(xiǎn)商品，也得以在極短之期間在大陸開始銷售。大陸人口共有十二億多，雖然每人所投保的金額低于世界水準(zhǔn)很多，但是在于其人口眾多的優(yōu)勢(shì)之下，只要每人投保一點(diǎn)點(diǎn)，

3、相加之后利益比在大出很多，故前往大陸投資仍然有很大的利益可圖。審視兩岸快速變化、激烈競(jìng)爭(zhēng)且具多元挑戰(zhàn)性的壽險(xiǎn)市場(chǎng)之余，我們可預(yù)見未來兩岸壽險(xiǎn)市場(chǎng)仍有相當(dāng)空間得以發(fā)展與成長(zhǎng)，且彼此間互動(dòng)交流不管是合作或競(jìng)爭(zhēng)必定越來越頻繁。而企業(yè)組織中所有的活，均需由人來執(zhí)行或管理，前述發(fā)展成長(zhǎng)或應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，端賴人力始得以成就。尤其是保險(xiǎn)行銷業(yè)務(wù)，更需要透過大量業(yè)務(wù)人員與顧客互動(dòng)，以創(chuàng)造顧客滿意度，進(jìn)而鞏固顧客忠誠(chéng)度。因此，經(jīng)營(yíng)者若欲在上述蓄勢(shì)待發(fā)的兩壽險(xiǎn)市場(chǎng)中搶得先機(jī)，造營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)，則人力的開發(fā)與管理自為當(dāng)務(wù)之急。為能在短期間培植人力，兩岸壽險(xiǎn)業(yè)者于個(gè)自的市場(chǎng)中伺機(jī)挖角，時(shí)有所聞。而大陸第二大保險(xiǎn)業(yè)者

4、中國(guó)平安保險(xiǎn)公司在2001年更擬定龍騰計(jì)劃，首創(chuàng)大陸業(yè)者跨海來臺(tái)挖角的先例，而后第三大保險(xiǎn)業(yè)者大平洋保險(xiǎn)，亦以育鯨計(jì)劃來臺(tái)取才。至此，兩岸保險(xiǎn)人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)浮上臺(tái)面且逐漸白熱化。兩岸壽險(xiǎn)業(yè)者為能吸引并留住業(yè)務(wù)人才，于人力資源管理上應(yīng)更進(jìn)一步掌握業(yè)務(wù)員的特質(zhì)，擬定適合的激勵(lì)制度以滿足其工作動(dòng)機(jī)或需求，如此冷了可激發(fā)其潛能以改善或提升工作的質(zhì)與量，并可改善勞資關(guān)系，降低人力流失的風(fēng)險(xiǎn)。兩岸之間，不論政經(jīng)制度、文化、工作價(jià)值觀等均有所差異，因而在人力資源管理上所需采行的激勵(lì)制度間可能存在的差異，將使業(yè)者面對(duì)二項(xiàng)挑戰(zhàn)：一、如何擬定有效的激勵(lì)制度。二、針對(duì)兩岸未來的互動(dòng)，如何調(diào)整激勵(lì)制度，以因應(yīng)環(huán)境變動(dòng)。為

5、因應(yīng)上述兩個(gè)挑戰(zhàn)，兩岸保險(xiǎn)業(yè)者須求自知知人，即在了解自身目前激勵(lì)制度實(shí)施的成效的同時(shí)，也適度參照比較對(duì)岸業(yè)者的實(shí)務(wù)經(jīng)營(yíng)績(jī)效。而此正是保險(xiǎn)業(yè)者進(jìn)入大陸市場(chǎng)所需探討的問題核心所在。隨著兩岸加入世界貿(mào)易組織（WTO）之后，保險(xiǎn)市場(chǎng)的漸次開放儼然已成必然趨勢(shì)，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)亦紛紛進(jìn)入大陸市場(chǎng)，并加快增資設(shè)立分支機(jī)構(gòu)之步伐。這些年來，由于保險(xiǎn)業(yè)飽受國(guó)利率走低、人才大量流失與海外拓展業(yè)務(wù)之需求，再加上大陸保險(xiǎn)市場(chǎng)量質(zhì)俱佳的無限潛力與迅速發(fā)展，在在對(duì)保險(xiǎn)業(yè)形成極大之吸引力。因此，國(guó)保險(xiǎn)業(yè)者對(duì)于政府的大陸市場(chǎng)開放政策，莫不抱以相當(dāng)大之期待。公司簡(jiǎn)介：國(guó)泰人壽保險(xiǎn)股份成立于民國(guó)51年9月，由于大眾的信賴支持，年年

6、業(yè)務(wù)量均有穩(wěn)健良好的成長(zhǎng)，業(yè)績(jī)與組織規(guī)模一直遙遙領(lǐng)先國(guó)其住同業(yè)，市場(chǎng)占有率持續(xù)保持領(lǐng)先。至87年底止，資產(chǎn)已達(dá)8367億，總資本額達(dá)419億，是經(jīng)營(yíng)最穩(wěn)健的人壽保險(xiǎn)公司，自民國(guó)74年以來也一直位居全國(guó)第一大民營(yíng)企業(yè)。像大樹一樣的國(guó)泰人壽，在這塊土地上生根成長(zhǎng)超過四十年，以財(cái)務(wù)穩(wěn)健著稱的國(guó)泰人壽，除了提供保戶財(cái)務(wù)安全的保障外，為了提供保戶更專業(yè)的服務(wù)，對(duì)教育訓(xùn)練更是投入了許多心力。國(guó)泰人壽早在民國(guó)五十九年就成立了淡水教育中心，目前共有三大教育中心、十大訓(xùn)練處，國(guó)泰人壽積極引進(jìn)多元的教育課程，并導(dǎo)入衛(wèi)星遠(yuǎn)距網(wǎng)絡(luò)教學(xué)系統(tǒng)，結(jié)合三大教育中心建構(gòu)國(guó)泰人壽超級(jí)學(xué)習(xí)網(wǎng)穩(wěn)健的腳步，效率化的經(jīng)營(yíng)使得本公司的經(jīng)營(yíng)

7、績(jī)效再獲國(guó)際間的肯定。1.美國(guó)富比世雜志公布1998年全球800大企業(yè)排行榜，本公司名列第257名，位居第名。2.遠(yuǎn)東經(jīng)濟(jì)評(píng)論公布1999年前200大企業(yè)排行榜，本公司獲選為十大杰出企業(yè)財(cái)務(wù)健全第名。3.美國(guó)商業(yè)周刊公布1999年全球200大新興市場(chǎng)企業(yè)，本公司排名第9名。4.中央銀行公布?jí)垭U(xiǎn)業(yè)營(yíng)運(yùn)概況，本公司87年度稅前純益居壽險(xiǎn)業(yè)第1名。5.中華征信所公布1999年地區(qū)集團(tuán)企業(yè)排行TOP500，霖園關(guān)系企業(yè)蟬連第名寶座。業(yè)務(wù)圍：人身保險(xiǎn)銷售與相關(guān)業(yè)務(wù)2002年?duì)I業(yè)比重單位：新臺(tái)幣百萬元保費(fèi)收入280,63462.1%收回保費(fèi)準(zhǔn)備115,14025.5%利息收入43,9409.7%投資收入6

8、,8871.5%不動(dòng)產(chǎn)投資收益4,4841.0%其它收入7730.2%合計(jì)451,858100.0%而國(guó)泰人壽只是屬于國(guó)泰金控中的一個(gè)子公司企業(yè)，而國(guó)泰金控的組成如下圖：注：涂色表示金控公司主體；虛線表示尚未正式加入金控體系經(jīng)營(yíng)理念：國(guó)泰人壽保險(xiǎn)是基于我為人人，人人為我的精神所創(chuàng)立的社會(huì)互助制度。由于經(jīng)濟(jì)進(jìn)步，國(guó)民所得提高，生活的價(jià)值與尊嚴(yán)益受重視，壽險(xiǎn)業(yè)乃隨之蓬勃發(fā)展。另一方面，壽險(xiǎn)事業(yè)是一種關(guān)系社會(huì)大眾的服務(wù)業(yè)，企業(yè)主除了要采取穩(wěn)健長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度外，更應(yīng)重視社會(huì)責(zé)任的履行。因此，國(guó)泰人壽公司名譽(yù)董事長(zhǎng)蔡萬霖先生本著對(duì)社會(huì)回饋的心意，與高瞻遠(yuǎn)矚的經(jīng)營(yíng)眼光，于多年前提出四大經(jīng)營(yíng)理念，配合六大工

9、作方針作為本公司經(jīng)營(yíng)的最高指導(dǎo)原則，全體員工亦本此理念，追求成長(zhǎng)，貢獻(xiàn)社會(huì)。四大經(jīng)營(yíng)理念：1.經(jīng)營(yíng)腳踏實(shí)地，工作精益求精2.注重商業(yè)道德，講究職業(yè)良心3.重視保戶權(quán)益，負(fù)起社會(huì)責(zé)任4.加強(qiáng)員工福利，兼顧股東利益六大工作方針：1.經(jīng)營(yíng)效率化2.加強(qiáng)各級(jí)干部權(quán)責(zé)3.重視各種教育訓(xùn)練4.待遇與工作合理化5.以行動(dòng)與成果證明一切6.年年是自強(qiáng)年文獻(xiàn)探討：壽險(xiǎn)業(yè)：壽險(xiǎn)業(yè)包含許多各式各樣的保險(xiǎn)，以下針對(duì)幾樣重要的商品進(jìn)行解釋保險(xiǎn)：謂保險(xiǎn)系指受同類危險(xiǎn)威脅之人，為滿足其成員損害補(bǔ)償之需要，而組成具有雙務(wù)性且具有獨(dú)立之法律上請(qǐng)求權(quán)之共同團(tuán)體。保險(xiǎn)契約：指當(dāng)事人約定：一方交付保險(xiǎn)費(fèi)于他方，他方對(duì)于因不可預(yù)料，或

10、不可抗力之事故所致之損害，負(fù)擔(dān)賠償財(cái)務(wù)之行為，舉凡保險(xiǎn)單條款、附著之要保書、批注與其它約定書，均為保險(xiǎn)契約的構(gòu)成部分。人壽保險(xiǎn)：可分以下三類死亡保險(xiǎn)就是在被保險(xiǎn)人死亡時(shí)，由保險(xiǎn)公司依保險(xiǎn)契約所約定的金額，給付保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)。依保險(xiǎn)期間為一定期間或終身來區(qū)分，又可分為定期保險(xiǎn)與終身保險(xiǎn)。生存保險(xiǎn)契約約定被保險(xiǎn)人于保險(xiǎn)期間屆滿仍然生存時(shí)，保險(xiǎn)公司依照契約所約定的金額給付保險(xiǎn)金；本保險(xiǎn)與死亡保險(xiǎn)之不同在于保險(xiǎn)金的給付是以生存為給付條件。生死合險(xiǎn)契約約定被保險(xiǎn)人于保險(xiǎn)期間死亡時(shí)，給付死亡保險(xiǎn)金，或于保險(xiǎn)期間屆滿仍生存時(shí)，保險(xiǎn)公司則依照契約所約定金額給付生存保險(xiǎn)金。大陸壽險(xiǎn)市場(chǎng)：中國(guó)大陸的壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展在1

11、959年至1979年之間，因?yàn)槭艿酱筌S進(jìn)運(yùn)動(dòng)的影響，各類業(yè)務(wù)陸續(xù)停辦呈現(xiàn)幾乎歸零的情形。直到1979年，大陸開始經(jīng)濟(jì)體制改革并進(jìn)行大規(guī)模的經(jīng)濟(jì)建設(shè)，官方經(jīng)營(yíng)的中國(guó)人民保險(xiǎn)公司恢復(fù)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并于1982年恢復(fù)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。1988年，平安保險(xiǎn)公司于經(jīng)濟(jì)特區(qū)成立，為大陸第一家股份保險(xiǎn)公司，其打破市場(chǎng)獨(dú)一經(jīng)營(yíng)的壟斷局面，揭開競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的序幕。之后，多家壽險(xiǎn)公司陸續(xù)成立，如華泰、泰康、永安、新華與華安等。除了本土保險(xiǎn)業(yè)迅速發(fā)展之外，大陸亦逐步對(duì)外開放保險(xiǎn)市場(chǎng)。1992年第一家外資保險(xiǎn)公司美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司在成立，為外商在大陸經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)揭開序幕，此后，又有來自日本、加拿大、瑞士、法國(guó)、德國(guó)等國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)陸續(xù)進(jìn)駐

12、，或成立辦事處，或以中外合資之方式成立新公司。相較于世界先進(jìn)各國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，大陸保險(xiǎn)市場(chǎng)國(guó)社、政治、經(jīng)濟(jì)等大環(huán)境使然，缺乏競(jìng)爭(zhēng)且經(jīng)營(yíng)方式較無效率，故不論保費(fèi)收入、保險(xiǎn)密度等重要指針均相對(duì)落后。大陸境保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)費(fèi)收入，由1980年代初期的5569萬美元，到2000年已達(dá)192.78億美元，年平均增長(zhǎng)35.1%。2001年光是一月至九月則達(dá)171億6356萬美元，增加30.3%。人壽保險(xiǎn)部份之停費(fèi)收入為120.5億，約占總保費(fèi)收入之64%。中國(guó)大陸人口眾多，但保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模小，人壽保險(xiǎn)滲透度于2000年僅為1.12%。1999年中國(guó)大陸每人平均保費(fèi)收入為13.3美元，而世界平均水準(zhǔn)為387.3美

13、元，僅為世界平均水準(zhǔn)的3.43%。大陸與幾乎同時(shí)間獲準(zhǔn)加入WTO(2001年12月11日)，可以共享國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的機(jī)會(huì)與權(quán)利，卻也須承擔(dān)相應(yīng)義務(wù)。在加入WTO之后，外國(guó)保險(xiǎn)公司在大陸經(jīng)營(yíng)圍將逐步擴(kuò)大，可以自由選擇合資伙伴，經(jīng)營(yíng)地域限制也將漸次取消，屆時(shí)亦會(huì)有更多的外國(guó)保險(xiǎn)公進(jìn)入中國(guó)大陸保險(xiǎn)市場(chǎng)，中資保險(xiǎn)公司在國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)所占的比重相對(duì)也會(huì)逐漸縮小；無形中，也將推動(dòng)中國(guó)大陸保險(xiǎn)業(yè)之競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)中國(guó)大陸保險(xiǎn)業(yè)之發(fā)展。如上所述，大陸壽險(xiǎn)業(yè)歷經(jīng)浩劫后重新起步發(fā)展，發(fā)展時(shí)日雖短，卻以其龐大的市場(chǎng)規(guī)模與未來不可限量的發(fā)展?jié)摿?，吸引著全世界保險(xiǎn)集團(tuán)的目光。為了不在上述的競(jìng)爭(zhēng)中失敗，也為讓本土壽險(xiǎn)者能藉由開辟

14、更廣大的市場(chǎng)，擴(kuò)大規(guī)模、健全營(yíng)運(yùn)，我國(guó)財(cái)政部保險(xiǎn)司終于在2000年底，正式核準(zhǔn)保險(xiǎn)業(yè)可至大陸設(shè)立辦事處，而至目前為止，人壽保險(xiǎn)業(yè)部份已有國(guó)泰人壽、人壽、人壽、富邦人壽等四家公司先后在成立辦事處，而產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)者亦有富邦產(chǎn)物、明臺(tái)產(chǎn)物、東泰產(chǎn)物、中央產(chǎn)物、友聯(lián)產(chǎn)物等各自于與成立辦事處。壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入大陸市場(chǎng)之作戰(zhàn)已蓄勢(shì)待發(fā)。SWOT分析：在進(jìn)入SWOT分析前，先探討大陸的法規(guī)中國(guó)大陸金融法律體系基本上是由五法一決定一條例組成。保險(xiǎn)法為五法中之一法，以下說明保險(xiǎn)法規(guī)的立法沿革：初期保險(xiǎn)立法階段：1949年中共政權(quán)為立，同年中國(guó)人民保險(xiǎn)公司在成立，當(dāng)時(shí)的保險(xiǎn)立法集中在強(qiáng)制保險(xiǎn)立法為數(shù)最多。1949年12月到1

15、951年四月政務(wù)院頒布了關(guān)于國(guó)營(yíng)公營(yíng)企業(yè)必須向中國(guó)人民保險(xiǎn)公司進(jìn)行保險(xiǎn)、關(guān)于實(shí)行國(guó)家機(jī)關(guān)國(guó)營(yíng)企業(yè)合作社財(cái)產(chǎn)強(qiáng)制保險(xiǎn)與旅客強(qiáng)制保險(xiǎn)的決定與關(guān)于頒布財(cái)產(chǎn)強(qiáng)制保險(xiǎn)投保圍的通知等行政法規(guī)。改革開放后之保險(xiǎn)立法階段：自中國(guó)共產(chǎn)黨中央委員會(huì)加開11屆三中全會(huì)以來，大陸強(qiáng)調(diào)以經(jīng)濟(jì)為設(shè)為中心。1979年決定全面恢復(fù)辦理國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也加強(qiáng)保險(xiǎn)立法工作。1981年12月13日頒布七華人民國(guó)經(jīng)濟(jì)合同法對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)作了原則性的規(guī)定。1983年國(guó)務(wù)院發(fā)布財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同條例，作為經(jīng)濟(jì)合同法的實(shí)施條例之一。1985年3月2日國(guó)務(wù)院又頒布了保險(xiǎn)企業(yè)管理暫行條例，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)督管理，確立了大陸保險(xiǎn)市場(chǎng)的基本模式。根據(jù)該條例，中

16、國(guó)人民銀行為當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)監(jiān)理機(jī)構(gòu)。近期全面性保險(xiǎn)立法階段：1991年10月，受國(guó)務(wù)院委托，中國(guó)人民銀行成立保險(xiǎn)法起草小組，于1993年9月完成保險(xiǎn)法送審稿，上報(bào)國(guó)務(wù)院，經(jīng)修改后上報(bào)全國(guó)人大，經(jīng)第8屆全國(guó)人大常委會(huì)于1995年6月30日通過保險(xiǎn)法，同年10月1日起實(shí)施。保險(xiǎn)法實(shí)施后，中國(guó)不民銀行于1997年11月130日頒布了保險(xiǎn)管理暫行規(guī)定、保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定，又于1998年2月16日頒布保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定。隨著大陸保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)，作為國(guó)務(wù)院的直屬機(jī)構(gòu)。中國(guó)保監(jiān)會(huì)先后又于1999年1月11日發(fā)布保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)高級(jí)管理人員任職資格管理暫條例；1999年3月2日發(fā)布保險(xiǎn)公司管理規(guī)定與2000年1月2日發(fā)

17、布保險(xiǎn)公估人管理規(guī)定等一系列行政規(guī)章。大陸保險(xiǎn)監(jiān)管法律規(guī)至此形成完整體系。有關(guān)投資勒保險(xiǎn)商品之法規(guī)：1999年9月中國(guó)保監(jiān)會(huì)(保險(xiǎn)監(jiān)管委員會(huì))核準(zhǔn)中國(guó)平安保險(xiǎn)公司所設(shè)計(jì)世紀(jì)理財(cái)投資連結(jié)保險(xiǎn)，該保險(xiǎn)于1999年10月23日在推出，此為大陸第一投型保險(xiǎn)商品。依大陸保險(xiǎn)法第九十一條第一項(xiàng)第二款所規(guī)定之保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)圍，屬人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)者，僅包括人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。同條第三項(xiàng)復(fù)規(guī)定，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)圍由金融監(jiān)督管理部門核定。依上項(xiàng)規(guī)定，投資型保險(xiǎn)商品并不包括在。然保險(xiǎn)公司管理規(guī)定第四十六條第一項(xiàng)十四款規(guī)定人身保險(xiǎn)公司可以經(jīng)營(yíng)經(jīng)中國(guó)圖監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的其它人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，投資型保險(xiǎn)商品似應(yīng)可師于其它人

18、身保險(xiǎn)商品類，勉強(qiáng)可作為投資型保險(xiǎn)商品之法源依據(jù)。2000年2月18日中國(guó)保監(jiān)會(huì)為規(guī)投資連結(jié)保險(xiǎn)與分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)健全發(fā)展，依據(jù)保險(xiǎn)公司管理規(guī)定頒布分紅保險(xiǎn)管理暫行辦法與投資連結(jié)保險(xiǎn)管理暫行辦法。同年6月19日又規(guī)定關(guān)于建立分紅保險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)報(bào)告制度的批復(fù)，目的在落實(shí)關(guān)于報(bào)告分紅保險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)進(jìn)展情況的通知的精神，而予以補(bǔ)充規(guī)定。7月26日又針對(duì)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司對(duì)于分紅保險(xiǎn)的會(huì)計(jì)處理、精算處理與紅利派發(fā)提出關(guān)于分紅保險(xiǎn)有關(guān)問題的函建議函。12月6日發(fā)布關(guān)于分紅保險(xiǎn)銷售人員從業(yè)年限條件的通知，取消分紅保險(xiǎn)管理暫行辦法第九條中關(guān)于分紅保險(xiǎn)的銷售人員應(yīng)具備有一年以上壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)

19、，且業(yè)績(jī)良好的規(guī)定。12月7日中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于投資連結(jié)產(chǎn)品信息披露有關(guān)問題的批復(fù)函復(fù)中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有關(guān)投資連結(jié)產(chǎn)品之產(chǎn)品說明書與信息披露有關(guān)數(shù)據(jù)乃采備案制，即符合投資連結(jié)保險(xiǎn)管理暫行辦法中規(guī)定的信息披露要素，數(shù)據(jù)齊全，中國(guó)保監(jiān)會(huì)收到后15個(gè)工作日無異議，即可啟用。2001年7月20日發(fā)布關(guān)于調(diào)整投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售人員資弟限制的通知，取消投資連結(jié)保險(xiǎn)管理暫行辦法中對(duì)投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售人員必須具有一年以上壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的限制。此外，有關(guān)投資弄堢險(xiǎn)商品稅負(fù)方面之規(guī)定，依據(jù)財(cái)政部國(guó)家關(guān)稅總局1996年12月24日發(fā)布之關(guān)于對(duì)保險(xiǎn)公司研辦個(gè)人投資分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)取得的保費(fèi)收入免微營(yíng)業(yè)稅的通知，保險(xiǎn)公司研辦

20、個(gè)人投資分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)取得的保費(fèi)收入免微營(yíng)業(yè)稅。2001年8月18日又發(fā)布財(cái)政部國(guó)家關(guān)稅總局對(duì)于人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)免征營(yíng)業(yè)稅若干問題通知，明訂對(duì)保險(xiǎn)公司研展一年期以上返還本利的普通人壽保險(xiǎn)、養(yǎng)老年金保險(xiǎn)，以與一年期以上健康保險(xiǎn)免微營(yíng)業(yè)稅。至于投資型保險(xiǎn)商品個(gè)人稅負(fù)方面，并無特別針對(duì)是項(xiàng)產(chǎn)品作規(guī)，仍適用一般人壽保險(xiǎn)之稅法規(guī)定，依大陸個(gè)人所得稅法第四條第五款規(guī)定，個(gè)人所獲保險(xiǎn)賠款準(zhǔn)予在計(jì)算應(yīng)納所得額前扣除，即保險(xiǎn)賠款免繳個(gè)人所得稅。而目前大陸人身保險(xiǎn)的各種給付均屬保險(xiǎn)賠款圍。S優(yōu)勢(shì)：1.國(guó)泰人壽其在大陸分公司中選出專業(yè)代理人，以承擔(dān)分公司業(yè)務(wù)員的招聘、培訓(xùn)等任務(wù)，不利于提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)麥益，如選擇專屬代

21、理人為從事中介業(yè)務(wù)，可降低營(yíng)業(yè)成本。還可大量減少保險(xiǎn)公司研設(shè)的營(yíng)銷賞點(diǎn)，降低人力成本與辦公成本，從而有更多的費(fèi)差益返還給保戶，降低單價(jià)格。還以高質(zhì)的培訓(xùn)創(chuàng)造一支高素質(zhì)專業(yè)隊(duì)伍，才能吸引專險(xiǎn)公司與之達(dá)成長(zhǎng)期委托代理關(guān)系。2.相對(duì)于大陸的保險(xiǎn)業(yè)來挖角，由轉(zhuǎn)移戰(zhàn)地到大陸的國(guó)泰人壽，不但沒有這一類煩惱，國(guó)泰人壽采取前往大陸投資的方法，不但可以擴(kuò)展市場(chǎng)，更可以讓的人才前往大陸去從事保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，解決大陸分公司人才不足的困擾，也可以讓在大陸所招募的員工來臺(tái)繼續(xù)學(xué)習(xí)壽險(xiǎn)業(yè)的知職和know how。W弱勢(shì)：1.投資與精算專業(yè)人才不足：投資型保險(xiǎn)商品兼具保險(xiǎn)與投資之特性，故商品之設(shè)計(jì)與實(shí)務(wù)操作方面，除需有專業(yè)之精

22、算人員外，投資人才之優(yōu)劣也是此型商品成功與否之關(guān)鍵。在費(fèi)用處理、利潤(rùn)核算等方面都具有獨(dú)立性，這需要相應(yīng)的財(cái)務(wù)技術(shù)的支持；投資連結(jié)保險(xiǎn)的資產(chǎn)單位價(jià)格十分嚴(yán)密，需要高水平的精算技術(shù)支。由于大陸精算業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，水平也比較落后，因此，保險(xiǎn)公司部技術(shù)上的不足導(dǎo)致了投資連結(jié)保險(xiǎn)存在著要大的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。2.計(jì)算機(jī)設(shè)備尚不完備：投資型保險(xiǎn)商品之計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，除必須七具備產(chǎn)品設(shè)計(jì)、行銷與銷售、新契約處理、業(yè)務(wù)管理、保單管理、保戶服務(wù)、報(bào)表控管與帳務(wù)處理等功能外，尚需考量之項(xiàng)目有：操作簡(jiǎn)易、有彈性、法律相關(guān)規(guī)定、網(wǎng)絡(luò)窗口接口、與目前使用系統(tǒng)之接口是否兼容、主要的服務(wù)管理機(jī)能、系統(tǒng)廠商的配合能力與系統(tǒng)擴(kuò)充性。3.相

23、關(guān)法令規(guī)仍待補(bǔ)充：為確保保險(xiǎn)公司具有足夠銷售與管理投資型保險(xiǎn)商品之專業(yè)能力，應(yīng)訂定保險(xiǎn)公司銷售投資型保險(xiǎn)應(yīng)具備條件；而為與傳統(tǒng)商品區(qū)隔，應(yīng)另訂投資型保險(xiǎn)商品費(fèi)率規(guī)；另投資型保險(xiǎn)商比傳統(tǒng)型保險(xiǎn)商對(duì)產(chǎn)品透明度的要求更高，滿足消費(fèi)者知的需求，可有效防止不當(dāng)銷售事件之發(fā)生，故監(jiān)理機(jī)關(guān)應(yīng)該盡快制定詳細(xì)的信息揭露規(guī)則，以規(guī)市場(chǎng)，保護(hù)投保大眾的利益。O機(jī)會(huì)：1.保險(xiǎn)行銷是采間接行銷體系與直接行銷體系雙軌制。但大陸的行銷體系則采經(jīng)紀(jì)人與代理人并行制度，初看似采間接行銷制度，但事實(shí)上，壽險(xiǎn)營(yíng)銷制乃為壽險(xiǎn)代理的主要形式，其個(gè)人代理人之定位類似之業(yè)務(wù)員，大陸通稱為營(yíng)銷員，其相關(guān)訓(xùn)練亦由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)。與不同，大陸因?yàn)?/p>

24、缺乏中國(guó)保監(jiān)會(huì)認(rèn)可且具公信力之公會(huì)組織，所以在行銷人員素質(zhì)控管上，因各家保險(xiǎn)公司之行銷政策與資源限制下，難有統(tǒng)一之標(biāo)準(zhǔn)。與大陸之行銷系統(tǒng)類似，只是行銷體系較大陸更復(fù)雜，規(guī)更周全，可嘗試將此方法引入大陸，以提高保險(xiǎn)公司和保戶的保障。2.與大陸雖然皆規(guī)定銷售投資型商品之業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練與資格測(cè)驗(yàn)，但在大陸上并無統(tǒng)一之訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)，也無針對(duì)投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售人員設(shè)計(jì)之資格測(cè)驗(yàn)，僅由其所屬壽險(xiǎn)公司自行訓(xùn)練，品質(zhì)較無法掌握，可藉由這個(gè)空缺將人才送回集訓(xùn)，然后再送回大陸，藉以提高員工素質(zhì)。T威脅：1.人壽保險(xiǎn)公司因所販?zhǔn)壑ｋU(xiǎn)商品大都為長(zhǎng)年期的商品，而長(zhǎng)年期保單受利率影響最大，當(dāng)市場(chǎng)利率高于保單計(jì)算保費(fèi)之預(yù)

25、定利率時(shí)，對(duì)壽險(xiǎn)公司而言會(huì)出現(xiàn)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)；而當(dāng)市場(chǎng)利率低于停單計(jì)算保費(fèi)之預(yù)定利率時(shí)，會(huì)有清償力不足之危機(jī)。因此如何規(guī)避利率風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)壽險(xiǎn)公司而言，是一項(xiàng)非常重要的課題。2.在外在因素中，我國(guó)政府所限制的對(duì)大陸投資限制，仍是一項(xiàng)重大的威脅，因限制每年只能對(duì)大陸投資一定金額的數(shù)量，造成壽險(xiǎn)業(yè)者前往大陸遭到限制而失去引入大規(guī)模的管理方式或是投入大筆金額的設(shè)備和策略，因此而失去了先機(jī)和優(yōu)勢(shì)。且大陸不久前所實(shí)施的緊縮缺口政策，造成臺(tái)商在大陸投資更加的失去保障，外國(guó)公司企業(yè)所投資的金額又再次下降。進(jìn)入市場(chǎng)方式與障礙：進(jìn)入方式：大陸從民國(guó)以來一直都是貧富差距大的國(guó)家，依二八法則來看，全國(guó)約有二成的人握有全國(guó)百

26、分之八十的財(cái)富，而通常付得起保費(fèi)的人約都是那些有一定以上財(cái)產(chǎn)的人。國(guó)泰人壽登陸腳步，已經(jīng)開始啟動(dòng)。國(guó)泰人壽副總經(jīng)理發(fā)得在6月1日表示，國(guó)泰人壽派出的70名經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，將于6月中旬全部在到位。新公司的名稱就叫做國(guó)泰人壽，將進(jìn)入最后籌備階段。與大陸東航集團(tuán)的合資壽險(xiǎn)公司，于2004年4月27日取得大陸保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)(保監(jiān)會(huì))之籌建許可，預(yù)計(jì)可在年底前正式開業(yè)，開啟雙方在保險(xiǎn)業(yè)合作之契機(jī),，而國(guó)泰金控發(fā)展成區(qū)域型金融集團(tuán)的策略目標(biāo)，也向前跨出第一步東航集團(tuán)為大陸三大航空集團(tuán)之一，總公司設(shè)在，是以原航空集團(tuán)公司為主體，兼并中國(guó)西北航空公司、聯(lián)合航空公司組建而成的大型航空運(yùn)輸企業(yè)。集團(tuán)公司注冊(cè)資本新臺(tái)

27、幣102.32億元(人民幣25.58億元)，總資產(chǎn)約新臺(tái)幣1,892億元(人民幣473億元)，員工2.5萬人，集團(tuán)成員包括10個(gè)全資企業(yè)和18個(gè)控股企業(yè)，其中航空運(yùn)輸主業(yè)經(jīng)濟(jì)效益曾連續(xù)七年名列中國(guó)境航空公司中榜首，并創(chuàng)造五次榮膺中國(guó)民航服務(wù)質(zhì)量評(píng)比冠軍紀(jì)錄。東航集團(tuán)雖以航空運(yùn)輸為主，但近年來積極朝向綜合性企業(yè)集團(tuán)發(fā)展，不斷快速擴(kuò)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，已發(fā)展成為包括金融、航空食品等在的九大產(chǎn)業(yè)。而國(guó)壽是第一家成功登陸的保險(xiǎn)業(yè)，該公司與大陸航空集團(tuán)合資成立的保險(xiǎn)子公司，于今年4月底獲得中國(guó)大陸保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)核準(zhǔn)籌建。國(guó)泰人壽與東航集團(tuán)已經(jīng)成立新公司的籌建工作小組。分別由航空集團(tuán)副總經(jīng)理林福杰，以與國(guó)壽副總

28、發(fā)得負(fù)責(zé)。根據(jù)國(guó)壽與東航集團(tuán)的協(xié)議，新公司的董事長(zhǎng)將由東航指派，總經(jīng)理則由國(guó)壽指派。雙方合資之壽險(xiǎn)公司規(guī)劃于市設(shè)立，注冊(cè)資金八億人民幣。根據(jù)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)原則，合資公司將充分運(yùn)用東航集團(tuán)品牌的影響力與其遍布大陸各地的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)資源，加上國(guó)泰人壽的保險(xiǎn)專業(yè)優(yōu)勢(shì)，雙方聯(lián)合后將創(chuàng)造耳目一新的壽險(xiǎn)公司，逐步朝向國(guó)泰金控華人地區(qū)最佳金融理財(cái)服務(wù)企業(yè)的愿景邁進(jìn)。即將啟程赴的新經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，全部都是由現(xiàn)有國(guó)壽員工中遴選出來，包括投資、財(cái)務(wù)、精算、商品、業(yè)務(wù)等各方面的人才。雖然新公司已有現(xiàn)成的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，但仍計(jì)劃在召募人才，主要以業(yè)務(wù)人才為主。發(fā)得指出，目前已有10家外商壽險(xiǎn)公司，市占率共14%，但友邦保險(xiǎn)就已經(jīng)占了78%

29、，其它的外商壽險(xiǎn)公司規(guī)模都不大。的國(guó)泰人壽成立之后，將盡力打好基礎(chǔ)，拓展業(yè)務(wù)員通路、銀行保險(xiǎn)通路等。障礙：由于前不久才發(fā)生大陸要對(duì)前往大陸投資的企業(yè)實(shí)施經(jīng)濟(jì)制裁的傳言，的金融市場(chǎng)經(jīng)不起大陸任何的警告與制裁，在總統(tǒng)大選之后，對(duì)兩岸關(guān)系所造成的影響不明。實(shí)施經(jīng)濟(jì)制裁的手段、方式、程度不一，影響結(jié)果也有所差別。對(duì)于壽險(xiǎn)這種需要長(zhǎng)時(shí)間來經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)而言，轉(zhuǎn)投資到大陸的方案無非會(huì)受到重大的打擊。迎寧說，中國(guó)是世界上最大的潛在壽險(xiǎn)市場(chǎng)，近幾年壽險(xiǎn)業(yè)的增長(zhǎng)速度一直超過國(guó)生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)速度。但壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保單精算技術(shù)的復(fù)雜性的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，決定了壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)多，且具有長(zhǎng)期隱蔽性。他把中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)存在的風(fēng)險(xiǎn)歸納為五個(gè)方

30、面：1.是在保險(xiǎn)法生效之前，我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用幾乎沒有什么限制，使有的保險(xiǎn)公司在資金運(yùn)用中形成了一些難以收回變現(xiàn)的不良資產(chǎn)。2.是1996年以后，由于銀行存款利率連續(xù)多次下調(diào)，資本市場(chǎng)收益近年來也大幅度降低，使一些壽險(xiǎn)公司以前簽發(fā)的高息保單產(chǎn)生了利差損。3.是2000年以來一些壽險(xiǎn)公司發(fā)售分紅保單，在尚未盈利的情況下，向保單持有人分配的紅利較多，有可能超過未來所能獲得的盈利。4.是2002年以來，壽險(xiǎn)公司發(fā)售以投資為主要目的的壽險(xiǎn)保單，保費(fèi)大多數(shù)采用躉交，保險(xiǎn)期間縮短，將來現(xiàn)金流有可能發(fā)生困難。5.是由于近年來營(yíng)銷員和銀行代理在銷售分紅、投資連結(jié)等新型產(chǎn)品時(shí)存在誤導(dǎo)投保人的傾向，使壽險(xiǎn)公

31、司的信用在一定程度上受到損害，有可能出現(xiàn)新保單減少、退保增多的現(xiàn)象，導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司的現(xiàn)金流發(fā)生困難。迎寧認(rèn)為，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)整體發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，從壽險(xiǎn)公司目前的資金管理體制和壽險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看來，已不可能再產(chǎn)生新的規(guī)模較大的不良資產(chǎn)和利差損等存量風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)際策略聯(lián)盟：依據(jù)國(guó)際研究報(bào)告指出，規(guī)模大小與效率好壞沒有太大的直接關(guān)系，國(guó)泰金控與玉山金控是屬于投資關(guān)系，玉山金控努力提升績(jī)效，國(guó)泰金控則是快樂的投資者，雙方是互相尊重、各自發(fā)展。玉山金控與國(guó)泰金控早已有業(yè)務(wù)上的合作，如果能因投資關(guān)系，分享經(jīng)驗(yàn)、意見交流也是很好的事，但國(guó)泰金與玉山金目前沒有合并的考慮。至于主管機(jī)關(guān)希望金控公司可以再整并，但也同時(shí)希望優(yōu)質(zhì)

32、銀行可以持續(xù)發(fā)展特色，讓國(guó)出現(xiàn)有品質(zhì)的銀行，以永續(xù)經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)。而國(guó)泰人壽進(jìn)入大陸市場(chǎng)時(shí)所需采取的策略可能需要引進(jìn)外部資源，然后利用國(guó)際策略聯(lián)盟來彌補(bǔ)在大陸資源的不足。保險(xiǎn)業(yè)者認(rèn)為，透過市場(chǎng)能見度與外資持股升高，日后要尋求國(guó)外策略聯(lián)盟伙伴，自然會(huì)產(chǎn)生水到渠成效益，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展國(guó)際化，將有實(shí)質(zhì)助益可期。國(guó)泰人壽已和大陸三大航空公司的東航集團(tuán)合資創(chuàng)立國(guó)泰人壽，而這種合資的方式可以提高國(guó)泰人壽在大陸的接受度，而且合資的方式有利于國(guó)泰這種外來企業(yè)，民眾也較不會(huì)有排斥感。雖然國(guó)泰人壽已經(jīng)取得和東航集團(tuán)合資的方式在大陸創(chuàng)來國(guó)泰人壽，但是仍然可以尋求和其它的相關(guān)產(chǎn)業(yè)公司組成策略聯(lián)盟，以鞏固在大陸投資的地位。

33、而在大陸上尋找企業(yè)成立策玁聯(lián)盟并非如此的容易，因?yàn)榇箨懙钠髽I(yè)難免對(duì)的企業(yè)會(huì)產(chǎn)生排斥，不想和的企業(yè)分享賺取利益的機(jī)會(huì)。所以要找伙伴成立策略聯(lián)盟還需要等企業(yè)受到大陸的認(rèn)同之后，才來繼續(xù)探討這個(gè)方法。STP分析：民國(guó)91年大陸批準(zhǔn)多家保險(xiǎn)公司設(shè)立辦事處，其中，國(guó)泰金融控股公司下屬的國(guó)泰人壽公司在設(shè)立辦事處，國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)公司在設(shè)立辦事處。同時(shí)，“財(cái)政部”首次批準(zhǔn)國(guó)泰人壽公司赴設(shè)立子公司。未來“國(guó)泰金控”還計(jì)劃在成立“國(guó)泰金控總代表處”。而國(guó)泰人壽在大陸發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，定于大陸東部沿海地區(qū)這些人口要為眾多、稠密的地區(qū)為主。因大陸沿海地區(qū)人口占全大陸的百分之七十以上，且人口密度高，不管是打廣告還是舉辦活動(dòng)來吸

34、引顧客的注意皆可達(dá)而事半功倍的效果。且大陸的人口是的數(shù)十倍之多，相對(duì)的如果每一個(gè)人都保一份保險(xiǎn)，那么所能得到的利并可以說是無法計(jì)算的。但是在思考公司目標(biāo)市場(chǎng)之前，應(yīng)先考量和調(diào)查別家保險(xiǎn)公司的目標(biāo)市場(chǎng)在哪？以此做為區(qū)隔市場(chǎng)的基準(zhǔn)。國(guó)泰人壽大致將其目標(biāo)市場(chǎng)定在去大陸的臺(tái)商與中高階層的大陸人，因?yàn)榇箨懾毟徊罹啻?，下層社?huì)的貧苦人民可能付不起經(jīng)年累月累積起來的保費(fèi)，所以保不起險(xiǎn)，所以才將其定位在有錢的臺(tái)商和中上層人民。而在地點(diǎn)上如上所說的是在大陸東部沿海，除了人口眾多的優(yōu)點(diǎn)外，還是大陸的主要經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，相對(duì)的，在此地方擴(kuò)展速度絕對(duì)快于到偏遠(yuǎn)地區(qū)的發(fā)展，且臨海的優(yōu)點(diǎn)也可以由的總公司給予支持，如員工進(jìn)修等。

35、對(duì)于大陸本土的保險(xiǎn)業(yè)者或是外來的保險(xiǎn)業(yè)者，大多都是看上大陸這塊大餅才來的，而定出自己產(chǎn)品的核心價(jià)值和顧客區(qū)隔都是吸引顧客選擇己方商品的重點(diǎn)。但是除了現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者以外，還得評(píng)判潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，必畢竟大陸的市場(chǎng)這么大，各國(guó)的企業(yè)都想進(jìn)來分一杯羹。就算沒有企業(yè)進(jìn)來?yè)屖袌?chǎng)，但是在本身企業(yè)的擴(kuò)(如市場(chǎng)、產(chǎn)品、整合)所產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)者仍然不能小看。在大陸也因?yàn)槿丝诒姸?，必須定出自己企業(yè)的目標(biāo)對(duì)象和目標(biāo)市場(chǎng)，如此才能在廣大市場(chǎng)中奠定顧客印象。但臺(tái)資的保險(xiǎn)企業(yè)，在大陸可以以在大陸的臺(tái)商和人為主，而且的企業(yè)能夠突破大陸所設(shè)下的50億美元大關(guān)而進(jìn)入大陸市場(chǎng)的企業(yè)，在大陸的間大多也為人所稱道。但大陸還不是國(guó)泰人壽的最終目

36、標(biāo)，國(guó)泰人壽的目標(biāo)是達(dá)成全球國(guó)際化的企業(yè)為主，希望全球到處都能看到有國(guó)泰人壽的分公司，以達(dá)到在世界各地都能讓保戶享受到國(guó)泰的最佳服務(wù)。行銷4Ps：1.產(chǎn)品：在人壽保險(xiǎn)之中，有著許多不同種類的保險(xiǎn)所組成，如：壽險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄險(xiǎn)、健康醫(yī)療險(xiǎn)、年金保保險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和團(tuán)體險(xiǎn)等各種險(xiǎn)的型式都不同，所申辦的方法和可保險(xiǎn)的也不同。而且并非一個(gè)人只限可保一種險(xiǎn)，可能一個(gè)人擁有各式各各樣不同的保險(xiǎn)在身上。因此在人口眾多的大陸上，為壽險(xiǎn)業(yè)者創(chuàng)造了無窮的商機(jī)。在不同保險(xiǎn)業(yè)者的同樣的商品上，如何讓消費(fèi)者選擇國(guó)泰人壽也是一個(gè)重要的課題。2.價(jià)格：隨著不同的產(chǎn)品，價(jià)格，也就是保費(fèi)也就跟著有變動(dòng)，可能一個(gè)人保了許多種類的險(xiǎn)，但相對(duì)

37、的他所需要繳交的保費(fèi)也就跟著增加。而繳費(fèi)的分法和期間也因商品別而有不同，有此是每月繳，有此則是采雙月繳。價(jià)格一直和商品別是相對(duì)的。3.通路：礙于監(jiān)理單位的法規(guī)限制，無法快速的投資大陸市場(chǎng)，但是大陸已經(jīng)到了不進(jìn)去就不行的地步，大陸已經(jīng)成為相當(dāng)重視的市場(chǎng)。只能希望大陸保監(jiān)會(huì)加快開放速度，讓外資順利盡速投資大陸。而且國(guó)泰人壽公司近幾年也積極開發(fā)多元行銷通路，從、DM 到網(wǎng)絡(luò)行銷，消費(fèi)者買保險(xiǎn)的選擇性多了，業(yè)務(wù)人員的生存不像以前那么容易。而金控法實(shí)施后帶來的金融商品整合行銷趨勢(shì)，迫使壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員面臨必須轉(zhuǎn)型為財(cái)務(wù)顧問的壓力。選擇與東航集團(tuán)合資，因東航以為基地的大集團(tuán)，雖是大陸壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方，但也是大陸人民消費(fèi)、所得與投資證券比率最高的地區(qū)，加以長(zhǎng)短期居留的臺(tái)商為數(shù)眾多，只要有好的商品與服務(wù)，壽險(xiǎn)市場(chǎng)仍大有可為。4.推廣：一、就業(yè)務(wù)面，壽險(xiǎn)認(rèn)為跨售商品可增加業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)；銀行因保險(xiǎn)傭金高，對(duì)收入有直接效益。二、就客戶面，因?yàn)樯唐愤x擇變多，可一站購(gòu)足，也有利我們把客戶的錢留在集