淺析針對大學(xué)生群體網(wǎng)絡(luò)購物的營銷策略

1、淺析針對大學(xué)生群體網(wǎng)絡(luò)購物的營銷策略摘要：在我國受網(wǎng)絡(luò)影響最深的莫過于受教育程度較高的大學(xué)生，作為最易于接 受新事物的群體，大學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)購物情有獨(dú)鐘。本文通過分析大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物市 場興起的原因，指出其存在的問題，為網(wǎng)站商家提供策略分析，促成大學(xué)生網(wǎng)絡(luò) 購物市場的更好發(fā)展。關(guān)鍵詞：大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營銷不足營銷戰(zhàn)略引言：我國從1998年完成第一筆網(wǎng)絡(luò)交易，到現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)購物正以前所未有 的速度發(fā)展。這種新的購物方式已開始影響人們的生活，并為越來越多的人所喜 歡。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）2010年1月發(fā)布的第25次中國互聯(lián) 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告，截止2009年底，中國網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)到3.84億人，較

2、 2008年增長28.9%,在總?cè)丝谥斜戎貜?2.6%提升到28.9%，互聯(lián)網(wǎng)普及率在穩(wěn)步 中上升。而從購物者的文化程度來分析，大專以上學(xué)歷的占27.1%，且網(wǎng)上購物 的大學(xué)生已達(dá)到大學(xué)生總數(shù)的49.3%，可見大學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)購物市場占有極其重要 的比重。大學(xué)生雖然受到經(jīng)濟(jì)條件的制約，在校期間無法展開更多的購物活動， 但在其工作后會很大程度上成為社會較高收入群體，并引領(lǐng)消費(fèi)趨勢，所以，大 學(xué)生的價值絕不僅僅局限于他們?nèi)涨暗馁徺I量，而在于其終身價值，他們的潛力 是巨大的。因此，分析大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物市場興起的原因，剖析其不足，對我們更 好更快的發(fā)展大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物市場至關(guān)重要。一、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物興起的原因

3、（一）大學(xué)生生活方式特征大學(xué)生電腦技術(shù)水平及上網(wǎng)頻率較高，課余時間豐富，因此，他們更容易 接觸購物網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物。而且網(wǎng)絡(luò)購物還可以避免銷售員的強(qiáng)力推銷，購 物心情輕松愉悅。輕點(diǎn)鼠標(biāo)，敲擊鍵盤，購物于千里之外，愜意的等待快遞公司 送貨上門。網(wǎng)上“淘寶”不僅僅是物質(zhì)上的滿足，同時也是精神上的愉悅。（二）收入和品牌觀念的影響大學(xué)生平均收入水平相對較低，每月收入多集中在400-800元之間。另一方面，大學(xué)生在購物時更關(guān)注于商品的價格和質(zhì)量，具有較清晰的品牌意識。收入較低限制了他們在商場的消費(fèi)水平因此他們希望在網(wǎng)上尋找物美價廉的商品，來滿足找個人的需要。的沅以下6.3% 4X)-3OO 7L 0.

4、%E 8瀚t以上12.6%由00無以下100逐g元300/00 元口 500元以上圖1.大學(xué)生月收入分布圖2.平均每次購買金額（三）網(wǎng)上商家的價格優(yōu)勢網(wǎng)上開店則省去了租用店面、雇用店員、水電等相關(guān)費(fèi)用，網(wǎng)絡(luò)銷售沒有 庫存壓力，經(jīng)營方式靈活，成本更低，價格更具有優(yōu)勢，這與大學(xué)生的收入及網(wǎng) 購訴求相吻合。以圖書為例，與北京圖書大廈相比，當(dāng)當(dāng)、卓越的圖書銷售價格 的讓利價格空間大約是30-40%，而禮品、美容化妝品在線銷售價格與實體店相 比，其優(yōu)惠幅度大約在20-30%，而禮品、小眾商品的優(yōu)惠空間可能更大。（四）網(wǎng)絡(luò)商品品種眾多，網(wǎng)上搜索便捷人們在網(wǎng)上可以找到很多商廈里沒有的商品，信息搜索便捷。不僅

5、節(jié)省大 量逛店時間，更重要的是可以滿足大學(xué)生追求時尚、個性的需要，他們可以從容 的對你商品的款式、性能、價格等進(jìn)行比較。二、當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)購物存在的主要問題據(jù)調(diào)查顯示，網(wǎng)民對網(wǎng)絡(luò)購物最為擔(dān)心的是誠信問題，占到64%，其次 是安全問題為57%，質(zhì)量問題是32%，不知如何購買及配送分別占20%、16%。彳艮 大程度上反映了網(wǎng)民對網(wǎng)上購物的疑慮。.第24次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告J.中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC） 2009 （7）（一）誠信問題在電子商務(wù)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)商店很容易建立，也容易作假，使消費(fèi)者心存疑 慮。根據(jù)CNNIC網(wǎng)上調(diào)查顯示，網(wǎng)民認(rèn)為涉及網(wǎng)絡(luò)商家的誠信問題如產(chǎn)品質(zhì)量、 售后服務(wù)得不到有

6、效保證。因此，當(dāng)產(chǎn)生的相關(guān)問題時，消費(fèi)者買家擔(dān)心賣家的 不合作，繁瑣的投訴程序等，得不到很好的解決最終放棄購物。（二）網(wǎng)上交易的安全性盡管網(wǎng)上支付技術(shù)已具備了種種安全保護(hù)手段，但由于網(wǎng)上病毒橫行， 網(wǎng)絡(luò)購物方面的法律法規(guī)不完善，很多大學(xué)生還是擔(dān)心賬戶密碼，轉(zhuǎn)賬過程中資 金的安全得不到保障，如何確保傳輸資料的安全成為網(wǎng)絡(luò)購物是否普及的最主要 因素之一。大學(xué)生買家缺乏對賣家的了解，也擔(dān)心提供給賣家的個人信息泄露，出 現(xiàn)糾紛等問題時處于不利地位，這些顧慮無疑給網(wǎng)絡(luò)購物蒙上了一層陰影。（三）信息的不對稱性由于購買者對于網(wǎng)絡(luò)商品的了解只能通過圖片和文字來完成，他們很難確認(rèn) 買回來的商品是否合適（尤其是服

7、裝、鞋子等）。若買回來之后發(fā)現(xiàn)的商品不合 適，有的商家同意退貨，但需要買家付郵費(fèi)。有的商家不同意退貨，給買家?guī)?來損失。（四）傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣的制約去商場購物是消費(fèi)者多年以來形成的習(xí)慣，不易改變。因此，很多大學(xué)生僅 憑瀏覽網(wǎng)上簡單的信息就下訂單，感到不放心。還是“眼見為實” “一手交錢， 一手交貨”的方式占主導(dǎo)?？梢姡髮W(xué)生消費(fèi)者雖然對網(wǎng)上購物這一新興的購物 方式充滿期待，但在確認(rèn)購買上仍持觀望態(tài)度。因此，只有在真正的習(xí)慣了網(wǎng)上 購物后，才可能真正的進(jìn)入實用階段，這顯然需要一個過程。（五）配送問題像一些賣家有選擇快遞和修改買家快遞價格的權(quán)力，而某一快遞的價格標(biāo)準(zhǔn) 是不變的，于是賣家可以賺取差價。因

8、此在商品能到達(dá)的前提下，價格越低越好， 商品安全性、送達(dá)時間及物流信息查詢則在其次，致使一些商家選擇一些規(guī)模較 小的，新成立的快遞公司。以致服務(wù)沒有保障，損害消費(fèi)者的利益。三、提高網(wǎng)站商家的營銷策略分析通過以上分析可知，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物市場的興起有很多必然因素，網(wǎng)絡(luò)購 物正以其獨(dú)特的魅力改變著大學(xué)生的生活。但由于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的有待改善，限制了 其更好的發(fā)展。本人通過對大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物市場的了解，大學(xué)生群體特征進(jìn)行分 析，提出一些提高大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物市場環(huán)境的策略。（一）完善交易技術(shù)，保障交易安全隨著網(wǎng)絡(luò)交易技術(shù)的不斷發(fā)展完善，大學(xué)生購物者只要操作規(guī)范，便可以 有效保障交易信息的安全。但是很大程度上，由于

9、網(wǎng)絡(luò)交易程序的復(fù)雜繁瑣，買 家操作的不當(dāng)造成個人信息的泄露。所以購物網(wǎng)站在進(jìn)一步完善交易安全技術(shù) 外，設(shè)計程序應(yīng)易于操作，同時加大交易安全宣傳，消除人們的安全顧慮。最后， 針對惡意侵害消費(fèi)者信息的行為尋求法律上的援助。（二）加強(qiáng)對商家的監(jiān)管加強(qiáng)對商家誠信的管理，堅決打擊假冒偽劣商品調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)大學(xué)生喜歡在網(wǎng)上購買一些品牌商品，就是看中了網(wǎng)絡(luò) 商品的價格低，但虛假商品的摻入，使他們受到欺騙，從而失去了對網(wǎng)絡(luò)購物的 興趣。必須加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)商品質(zhì)量的管理與鑒定，確保商品的真實性。加強(qiáng)對商家信譽(yù)度的評價管理大學(xué)生在購物過程中很看重賣家的信譽(yù)度，而信譽(yù)度則是通過賣家以往出 售的商品數(shù)量及買家評價積累的

10、。有一些賣家通過托人假買、賣家互換等手段來 積累“信譽(yù)”，不僅侵害了消費(fèi)者的知情權(quán)，而且也損害了其他商家的利益，擾 亂了網(wǎng)絡(luò)購物市場秩序。因此，應(yīng)加強(qiáng)對其管理，增加信譽(yù)度測評的多樣性，還 給網(wǎng)絡(luò)商家一個公平競爭的空間。提高對冏家店面建設(shè)的指導(dǎo)許多商家受計算機(jī)技術(shù)、攝影等文化條件的限制，影響了店面的美觀和自 身特色的展現(xiàn)，同時購買者容易通過賣家對商品信息不全面的描述產(chǎn)生歧義，影 響了網(wǎng)絡(luò)購物的進(jìn)行。因此，應(yīng)加大對店家頁面設(shè)計、文字信息描述等方面的指 導(dǎo)，從而使店家更好的為大學(xué)生買家量體裁衣。（三）針對性的網(wǎng)上促銷由于大學(xué)生消費(fèi)水平有限，網(wǎng)絡(luò)商家可以采取一些優(yōu)惠措施，如：打折、 免運(yùn)費(fèi)、專題促銷、

11、購物返券等。提供一些附加值如：采取一些獎勵政策，獎勵 一些符合條件的購物者一些積分、手機(jī)彩鈴等。使大學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)購物保持興趣。（四）針對性的校園營銷活動通過調(diào)查顯示，網(wǎng)民知曉購物網(wǎng)站最多的方式是通過親朋好友的推薦， 占到48.7%，其次是網(wǎng)絡(luò)渠道有32.8%，隨后是電視、雜志廣告、報紙、戶外廣 告等。在一定程度上為開展大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物市場提供依據(jù)。親朋好灰椎君網(wǎng)絡(luò)電視報紙戶外廣告廣播企業(yè)活動其他102030405060圖3.網(wǎng)民知曉購物網(wǎng)站的方式口碑宣傳由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，網(wǎng)民知曉購物網(wǎng)站則更信任于親朋好友的推薦。對大 學(xué)生向其好友在網(wǎng)上推薦購物網(wǎng)站的，提供一些獎勵如：紅包、打折、信用度等。網(wǎng)絡(luò)渠道

12、的宣傳購物網(wǎng)站在大學(xué)尋找代理，負(fù)責(zé)學(xué)校的論壇、社區(qū)、QQ、博客等網(wǎng)絡(luò)平臺 的宣傳。與網(wǎng)吧、機(jī)房合作，將購物網(wǎng)站信息存于電腦桌面上，便于接觸瀏覽。文字信息的傳播在校園報刊、新生手冊等上面刊登網(wǎng)站信息，展貼板、公用設(shè)施上張貼海 報及溫馨提示。不僅費(fèi)用低而且增加對購物網(wǎng)站的認(rèn)知及好感（以淮北師范大學(xué) 為例，京東商城通過半年的海報宣傳，給大學(xué)生留下了很好的印象，使大多數(shù)學(xué) 生首次認(rèn)識了這個購物網(wǎng)站，并且參與了其中的網(wǎng)絡(luò)購物）。第24次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告J.中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC） 2009 （7）親近式傳播大學(xué)生課余活動豐富，可有選擇的進(jìn)行活動贊助，如迎接新生晚會、比賽 等，商家通過

13、這些可以與大學(xué)生進(jìn)行互動進(jìn)行宣傳，可收到意想不到的效果。也 可以邀請大學(xué)教授、商家代表對網(wǎng)絡(luò)購物進(jìn)行講座答疑，增加大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物信 心，消除他們對網(wǎng)絡(luò)購物的疑慮。（五）完善客戶服務(wù)客戶服務(wù)的好壞直接影響到顧客的下次購買行為，賣家通過售后服務(wù)與大 學(xué)生建立一種牢固的聯(lián)系，并對這種了聯(lián)系進(jìn)行感情投資，樹立用戶忠誠度。重 點(diǎn)提高對咨詢、投訴等環(huán)節(jié)處理的滿意度，樹立企業(yè)認(rèn)真負(fù)責(zé)的良好形象。（六）相應(yīng)的政策法規(guī)、行業(yè)規(guī)則目前，國內(nèi)沒有針對網(wǎng)絡(luò)購物的政策和法規(guī)。在這種情況下，很多網(wǎng)上商業(yè) 活動要遵循傳統(tǒng)商業(yè)的政策，對模式不同的網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展造成了一定程度的阻 礙。而大學(xué)生消費(fèi)者遇到維權(quán)問題時只能依照行業(yè)規(guī)則

14、，缺乏法律保障。因此網(wǎng) 站商家自己應(yīng)不斷完善交易規(guī)則，確保大學(xué)生及網(wǎng)絡(luò)商家的權(quán)益，同時網(wǎng)絡(luò)購物 呼喚相關(guān)政策、法規(guī)的出臺來保障自身的健康發(fā)展。（七）改善物流與優(yōu)秀的快遞公司進(jìn)行良好的合作，降低物流價格，提高配送質(zhì)量，保障 商品能夠安全快速的送到大學(xué)生手中。結(jié)語：隨著網(wǎng)絡(luò)交易市場的發(fā)展完善，網(wǎng)絡(luò)購物這一新的購物方式正在越來 越深入的走進(jìn)大學(xué)生的生活。盡管網(wǎng)絡(luò)購物市場的發(fā)展受到誠信、交易安全、購 物習(xí)慣等條件的限制，但隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的改善，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物的普及，網(wǎng)絡(luò)商 家有針對性的營銷活動，我們相信網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的成熟指日可待，我們有理由相信大 學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物市場能夠在我國更加蓬勃穩(wěn)步的發(fā)展。參考文獻(xiàn)：【1】第24次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告J.中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心(CNNIC)2009(7).【2】第25次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告J.中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心(CNNIC) 2010(1).【3】宋朝陽.淺析大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物的現(xiàn)狀及前景J.湖南財經(jīng)高等?？茖W(xué)校學(xué)報.2009(3).【4】劉新燕，陳志浩.大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物行