定位 新競爭時期企業(yè)經(jīng)營之道

1、定位新競爭時期企業(yè)經(jīng)營之道1陽山書屋c特勞特定位教程 商業(yè)競爭的演進(jìn)如何定位打造競爭優(yōu)勢四種戰(zhàn)略模型案例研討2陽山書屋c特勞特定位教程綱目一、商業(yè)競爭的演進(jìn)二、如何定位三、打造競爭優(yōu)勢四、四種戰(zhàn)略模型五、案例研討3陽山書屋c特勞特定位教程一、商業(yè)競爭的演進(jìn) 1、經(jīng)營重心的轉(zhuǎn)移 2、心智時代 3、新時期成功的關(guān)鍵4陽山書屋c一、商業(yè)競爭的演進(jìn) 1、經(jīng)營重心的轉(zhuǎn)移 先從商業(yè)發(fā)展史，看企業(yè)間競爭的演變和經(jīng)營重心的轉(zhuǎn)移。5陽山書屋c “生命票”6陽山書屋c產(chǎn)品稀缺的年代經(jīng)營重心？7陽山書屋c工廠時代 最初，由于產(chǎn)品供應(yīng)不足，企業(yè)需要不斷提升生力，多快好省地生產(chǎn)產(chǎn)品。企業(yè)的核心競爭力在于提高生產(chǎn)效率，如

2、生產(chǎn)設(shè)備與生產(chǎn)流程的創(chuàng)新。8陽山書屋c美國工業(yè)領(lǐng)袖9陽山書屋c “你可以要任何顏色的汽車，只要它是黑色的。” 亨利福特 黑色T型車10陽山書屋c 廣貨北伐（1978-1991） 珠江水 廣東糧 嶺南衣 粵家電11陽山書屋c廣貨打不過浙貨（1990年代） 義烏商貿(mào)城12陽山書屋c 隨著產(chǎn)品逐漸豐富 經(jīng)營重心轉(zhuǎn)向市場13陽山書屋c 市場時代 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品不斷豐富，會有現(xiàn)有的旺銷，有的滯銷，企業(yè)必須加大對市場的投入，如完善銷售渠道、傳播銷售信息等，以方便顧客購買。 此時，企業(yè)的經(jīng)營重心從工廠轉(zhuǎn)移到市場。14陽山書屋c標(biāo)王現(xiàn)象建渠道打廣告 15陽山書屋c中國運(yùn)動品牌“關(guān)店潮”品牌時間關(guān)店數(shù)量李

3、寧2013年1821家匹克2012年前三季度1067家361度2012年第四季度96家安踏2012年110家中國動向2012年569家特步2012-2013年180-200家16陽山書屋c團(tuán)購網(wǎng)“關(guān)店潮”2010.5-2013.6全國累計6218家團(tuán)購網(wǎng)站，三年關(guān)閉4670家，運(yùn)營中1548家，死亡率75%。17陽山書屋c超市現(xiàn)象從購買到18陽山書屋c產(chǎn)品過剩的年代經(jīng)營重心？心智19陽山書屋c心智時代 商業(yè)持續(xù)發(fā)展，各行各業(yè)的競爭開始加劇，最終呈現(xiàn)白熱化的局面，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不但同質(zhì)化而且嚴(yán)重過剩。企業(yè)能否贏得消費(fèi)者的選擇，成為生死存亡的關(guān)鍵。 此時企業(yè)的經(jīng)營重心，由市場建設(shè)轉(zhuǎn)向的顧客心智。2

4、0陽山書屋c小結(jié)：經(jīng)營重心的轉(zhuǎn)移供求關(guān)系 產(chǎn)品稀缺 供應(yīng)豐富 產(chǎn)品過?，F(xiàn)象描述 不關(guān)注消費(fèi)者 消費(fèi)者請注意 請注意消費(fèi)者經(jīng)營重心 工廠 市場 心智21陽山書屋c一、商業(yè)競爭的演進(jìn) 2、心智時代 接下來，我們從心智體驗出發(fā)，來進(jìn)一步了解心智時代，以及定位理論的出現(xiàn)。22陽山書屋c 一個心智體驗 喬治米勒的發(fā)現(xiàn)23陽山書屋c二元法則在一個成熟的市場上競爭的最終局面是“雙雄爭霸”24陽山書屋c密林高且直 哲學(xué)家 康 德25陽山書屋c杰克韋爾奇數(shù)一數(shù)二戰(zhàn)略26陽山書屋c豪華汽車的選擇27陽山書屋c奔馳沃爾沃寶馬奧迪雷克薩斯英菲尼迪28陽山書屋c福布斯09年最安全汽車榜單（排名不分先后） 入圍品牌 車型

5、 國別01、謳歌MDX 中型SUV日本02、本田雅閣 中級轎車 日本03、本田CR-V 小型SUV日本04、奔馳M級 中型SUV德國05、本田Ridgeline 大型皮卡 日本06、日產(chǎn)Rogue 小型SUV日本07、通用薩博9-3 中級轎車 美國08、斯巴魯翼豹 小型轎車 日本09、本田美版奧德賽 MPV 日本10、本田Pilot 中級SUV日本11、斯巴魯力獅 中級轎車 日本12、斯巴魯馳鵬 中型SUV日本13、謳歌RL 高級轎車 日本14、豐田漢蘭達(dá) 中型SUV日本15、新款謳歌TL 中級轎車 日本 美國高速公路安全保險協(xié)會(英文簡稱IIHS) E-NCAP(Europe New Car

6、 Assessment Program)，直譯就是歐洲新車評估計劃 29陽山書屋c10年最安全汽車排行寶馬奧迪英菲尼迪奔馳沃爾沃雷克薩斯30陽山書屋c認(rèn)知 VS 產(chǎn)品 認(rèn)知 比產(chǎn)品 重要！31陽山書屋c“定位之父”杰克特勞特（Jack Trout）1969年首次提出定位理論不是產(chǎn)品之爭而是認(rèn)知之爭32陽山書屋c一、商業(yè)競爭的演進(jìn) 3、新時期成功的關(guān)鍵 創(chuàng)建認(rèn)知優(yōu)勢33陽山書屋c定位的定義 在顧客的心智中，針對競爭對手確立最有利 位置 （Position），使品牌獲得顧客的優(yōu)先選擇。34陽山書屋c一、商業(yè)競爭的演進(jìn) 定位的最終目標(biāo)，就是讓品牌成為某個 品類 或某種 特性 的代表。這樣當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生

7、相關(guān)需求時，便會將該品牌作為首選。 定位的最佳狀態(tài)，就是 “一詞占領(lǐng)頭腦” 。35陽山書屋c一、商業(yè)競爭的演進(jìn).剃須刀.口香糖.堿性電池.咖啡館剪刀可樂.年輕人可樂.時裝手表.商業(yè)地產(chǎn).住宅地產(chǎn)36陽山書屋c一、商業(yè)競爭的演進(jìn)美國企業(yè)與日本企業(yè)比較一PK37陽山書屋c一、商業(yè)競爭的演進(jìn)美國企業(yè)與日本企業(yè)比較二PK美國企業(yè)前500強(qiáng)日本企業(yè)前500強(qiáng)38陽山書屋c一、商業(yè)競爭的演進(jìn) 第一重優(yōu)勢：屏蔽效應(yīng) 贏得消費(fèi)者首選，在心智中屏蔽競爭對手； 五重優(yōu)勢贏家通吃39陽山書屋c一、商業(yè)競爭的演進(jìn) 第二重優(yōu)勢：認(rèn)同優(yōu)勢 在產(chǎn)品、質(zhì)量方面獲得顧客更高認(rèn)可； 40陽山書屋c一、商業(yè)競爭的演進(jìn) 第三重優(yōu)勢：

8、溢價優(yōu)勢 實現(xiàn)產(chǎn)品更高溢價，導(dǎo)向經(jīng)營良性循環(huán)；41陽山書屋c一、商業(yè)競爭的演進(jìn) 第四重優(yōu)勢：渠道優(yōu)勢 掌握銷售渠道的主動權(quán)；42陽山書屋c一、商業(yè)競爭的演進(jìn) 第五重優(yōu)勢：資源優(yōu)勢 更容易獲得政府、媒體、人才等優(yōu)勢資源；43陽山書屋c一、商業(yè)競爭的演進(jìn) 小結(jié) 商業(yè)競爭的演進(jìn)：經(jīng)營重心已轉(zhuǎn)移到顧客心智； 心智時代：競爭的本質(zhì)不是產(chǎn)品之爭而是認(rèn)知之爭; 新時期成功的關(guān)鍵：創(chuàng)建認(rèn)知優(yōu)勢；44陽山書屋c特勞特定位教程綱目一、商業(yè)競爭的演進(jìn)二、如何定位三、打造競爭優(yōu)勢四、四種戰(zhàn)略模型五、案例研討45陽山書屋c1、心智的五大規(guī)律46陽山書屋c心智的五大規(guī)律1、心智容量有限； Minds Are Limite

9、d.2、心智厭惡混亂； Minds Hate Confusion.3、心智缺乏安全感； Minds Are Insecure.4、心智不會改變； Minds Dont Change.5、心智會喪失焦點； Minds Can Lose Focus.47陽山書屋c2、定位的五項原則48陽山書屋c定位的五項原則 1、心智容量有限競爭性2、心智厭惡混亂簡單 3、心智缺乏安全感可信度 4、心智不會改變順應(yīng)認(rèn)知 5、心智會喪失焦點聚焦49陽山書屋c 家電業(yè) 心智地圖品牌獨占. 競爭性一詞表達(dá). 簡單信任狀 . 可信度顧客常識. 順應(yīng)認(rèn)知品牌訴求. 聚焦格力空調(diào)史密斯熱水器方太高端廚電九陽豆?jié){機(jī)美的？海爾？

10、格蘭仕微波爐50陽山書屋c3、定位的三大方法51陽山書屋c無人占據(jù)有人占據(jù)搶先占位關(guān)聯(lián)定位重新定位定位的三大方法52陽山書屋c烏江榨菜化險為夷53陽山書屋c搶先占位原理： 發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者心智中有價值的定位 無人占據(jù)，企業(yè)就第一個全力去占據(jù)它。涪陵榨菜烏江54陽山書屋c定位的三大方法無人占據(jù)：搶先占位已被占據(jù)：關(guān)聯(lián)定位 重新定位55陽山書屋c關(guān)聯(lián)定位原理：某個定位已被別人占據(jù)，企業(yè)可努力與心智中的強(qiáng)勢品牌或品類關(guān)聯(lián)起來，使消費(fèi)者在首選強(qiáng)勢品牌或品類的同時，緊接著聯(lián)想到自己，作為第二選擇。強(qiáng)勢品牌XXX.強(qiáng)勢品牌.自己關(guān)聯(lián)自己目標(biāo)階梯目標(biāo)階梯56陽山書屋c東阿阿膠通過關(guān)聯(lián)定位，開創(chuàng)主流人群57陽山書屋

11、c東阿阿膠通過關(guān)聯(lián)定位，開創(chuàng)主流人群滋補(bǔ)三大寶：人參、鹿茸和阿膠58陽山書屋c東阿阿膠通過關(guān)聯(lián)定位，開創(chuàng)主流人群59陽山書屋c重新定位原理： 領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)勢中固含著與生俱來的弱點，可以借助 打擊此弱點的方法，擠開對手，取代其位置。目標(biāo)階梯目標(biāo)階梯自己自己原強(qiáng)勢品牌.XXX強(qiáng)勢品牌XXX.XXX攻擊60陽山書屋c 四步驟：（1）主競爭界定 地標(biāo)原則（2）競爭強(qiáng)勢研究 借勢原則（3）反競爭定位確立 防范原則（4）經(jīng)營整合 戰(zhàn)略配稱61陽山書屋c（1）確立競爭對手地標(biāo)原則 最重要的方法是： 視心智中的 最強(qiáng) 競爭者為對手， 基于強(qiáng)者界定自己的定位認(rèn)知， 最能夠得到顧客關(guān)注和激發(fā)新的心智認(rèn)知， 讓自己進(jìn)

12、入顧客心智。62陽山書屋c（1）確立競爭對手地標(biāo)原則競爭對手63陽山書屋c（2）競爭對手強(qiáng)勢研究借勢原則 第二步，是要找出競爭對手的 強(qiáng)勢 所在。 （對手的強(qiáng)勢是我們很好的借勢基礎(chǔ)，其愈強(qiáng)，我愈利。）64陽山書屋c（2）競爭對手強(qiáng)勢研究借勢原則 奔馳的強(qiáng)勢是什么？ 乘坐性能 奔馳汽車之所以強(qiáng)大（市場領(lǐng)先），一個重要原因是它良好的乘坐性能：寬敞、舒適、豪華、尊貴65陽山書屋c（3）在對手強(qiáng)勢反面確立定位防范原則 接下來，是從競爭對手強(qiáng)勢中的反面出擊，形成對立。 由于利用的是競爭對手的強(qiáng)勢，就確保了競爭對手不能反擊，起到了防范效果。乘坐的反面？乘坐駕駛66陽山書屋c（4）圍繞定位進(jìn)行戰(zhàn)略配稱取舍與

13、環(huán)環(huán)相扣 在針對主競爭確立相反的定位后，企業(yè)需圍繞新定位重整經(jīng)營活動，進(jìn)行一系列的取舍和創(chuàng)新，讓各項運(yùn)營活動之間形成環(huán)環(huán)相扣的 配稱 。 這樣不斷強(qiáng)化定位建設(shè)，將使競爭者無法仿效，從而具有可持續(xù)競爭優(yōu)勢。 這也是將定位轉(zhuǎn)化為成果的關(guān)鍵一步。67陽山書屋cDriving to No.1駛向第一World car of the year 2006. 2006年度世界最佳汽車。68陽山書屋c二、如何確立定位小 結(jié)認(rèn)知與產(chǎn)品認(rèn)知比產(chǎn)品更重要心智的五大規(guī)律與定位的五項原則容量有限、厭惡混亂、缺乏安全感、不會改變、喪失焦點 競爭性、 簡單 、增加可信度、順應(yīng)認(rèn)知、 聚焦 定位的三大方法搶先定位、關(guān)聯(lián)定位、

14、重新定位69陽山書屋c晚上小組活動介紹自己的企業(yè)及面臨的挑戰(zhàn)；給自己的品牌定位；學(xué)員間相互給出貢獻(xiàn)；70陽山書屋c晚間作業(yè)一、企業(yè)現(xiàn)狀：二、品牌定位：三、目前面臨的挑戰(zhàn)：四、學(xué)員間相互給出貢獻(xiàn)：(小組討論后記錄)71陽山書屋c特勞特定位教程綱目一、商業(yè)競爭的演進(jìn)二、如何定位三、打造競爭優(yōu)勢四、四種戰(zhàn)略模型五、案例研討72陽山書屋c 1、運(yùn)營取舍 取舍意味著如果想在某件事上做得更到位，就只能在另外一件事上做得差些。73陽山書屋c西南航空的運(yùn)營取舍74陽山書屋c單一經(jīng)濟(jì)艙飛行機(jī)型推廣運(yùn)營方式服務(wù)合作并購目標(biāo)顧客航線75陽山書屋c一種機(jī)型76陽山書屋c取舍的意義： 認(rèn)知方面：取舍能確保企業(yè)形象與聲譽(yù)

15、上的一致性，不斷積累認(rèn)知優(yōu)勢； 運(yùn)營方面：每一個定位都對應(yīng)著一套獨立的運(yùn)營系統(tǒng)，取舍確保運(yùn)營知識的積累； 資源方面：定位需要企業(yè)家全力開創(chuàng)，取舍確保企業(yè)家注意力資源的集中；77陽山書屋c 2、戰(zhàn)略配稱 戰(zhàn)略配稱的目的就是配置企業(yè)資源去促使認(rèn)知優(yōu)勢實現(xiàn)，最大限度地利用和張揚(yáng)認(rèn)知優(yōu)勢。 如果把定位看成是瞄準(zhǔn)顧客心智的釘子，那么戰(zhàn)略配稱就是揮動勢能的錘子。78陽山書屋c百事可樂的戰(zhàn)略配稱79陽山書屋c（1）確立競爭對手地標(biāo)原則80陽山書屋c（2）競爭對手強(qiáng)勢研究借勢原則可口可樂的強(qiáng)勢是什么？正宗的可樂81陽山書屋c（3）在對手強(qiáng)勢反面確立定位防范原則正宗的反面？老土的可樂年輕人的選擇82陽山書屋c（

16、4）圍繞定位進(jìn)行戰(zhàn)略配稱取舍與環(huán)環(huán)相扣可樂包裝大推廣場所學(xué)校、街頭目標(biāo)顧客青少年價格低分銷超市公關(guān)音樂廣告代言流行巨星產(chǎn)品甜83陽山書屋c戰(zhàn)略配稱的類型84陽山書屋c（1） 簡單一致性 保持各運(yùn)營活動或各職能部門與總體戰(zhàn)略之間的簡單一致性，使企業(yè)每一項活動都指向明確的同一方向，發(fā)揮應(yīng)有作用。85陽山書屋c二個優(yōu)點： 1、一致性確保了各項活動的競爭優(yōu)勢能不斷積累，而不會減弱或自行消失； 2、一致性還使戰(zhàn)略更容易向客戶、員工和股東溝通，并且通過讓企業(yè)上下一心來改善執(zhí)行。86陽山書屋c（2） 各項活動間的互相加強(qiáng) 使每一項運(yùn)營活動通過定位連結(jié)，各項活動之間得以相互加強(qiáng)，超出其本身應(yīng)有作用。87陽山書

17、屋c（3）投入最優(yōu)化 第三層面的配稱超越各項活動之間的相互加強(qiáng)，使企業(yè)所有活動沒有多余動作，整體上創(chuàng)造出最大價值。 一經(jīng)在特定定位下達(dá)至投入最優(yōu)化配稱，企業(yè)表現(xiàn)在運(yùn)營效益上也是無可匹敵的，就像戴爾“直銷電腦”下的低庫存運(yùn)營和西南航空“單一經(jīng)濟(jì)艙飛行”下的低成本運(yùn)營。88陽山書屋c3、競爭優(yōu)勢89陽山書屋c如何打造競爭優(yōu)勢應(yīng)以定位為核心90陽山書屋c中國農(nóng)業(yè)銀行沒有定位的廣告語是幫不到一線員工的。91陽山書屋c競爭優(yōu)勢如何可持續(xù)？ 以定位為核心建立戰(zhàn)略配稱，難以被整體復(fù)制，成為企業(yè)獨具的可持續(xù)競爭優(yōu)勢。 更重要的是戰(zhàn)略確保了企業(yè)在顧客心智中創(chuàng)建并推動認(rèn)知優(yōu)勢，使得跟進(jìn)者永遠(yuǎn)居于不利位置，失去競爭

18、能力。92陽山書屋c小微企業(yè)專業(yè)金融服務(wù)商 例：中國民生銀行的定位93陽山書屋c依據(jù)“大數(shù)定律”和“收益覆蓋風(fēng)險”的原則確定風(fēng)險和價格。嚴(yán)控“散單率”，用批量房貸的方式，大大降低人工成本。圍繞“一圈一鏈”，即重點商圈、核心企業(yè)上下游的供應(yīng)鏈和銷售鏈，重點支持內(nèi)貿(mào)等與消費(fèi)者密切相關(guān)的行業(yè)仿照商會的模式，成立“城市商業(yè)合作社”，搭建全國性的小微企業(yè)交流、共享和協(xié)作的平臺，使無序無組織的變成有序有組織的一個自主性大合作社針對小微貸款，進(jìn)行分支行改革“做強(qiáng)分行，做大支行”，分行設(shè)立數(shù)據(jù)規(guī)劃、銷售和銷售策劃三個重心，支行角色轉(zhuǎn)變?yōu)槭酆蠊芾頌椤靶∩虘?、小業(yè)主”提供金融服務(wù)。和大企業(yè)不同，小微企業(yè)通常不可能

19、有健全的會計制度和財務(wù)報表。相繼推出“小微金融1.0”和“小微金融2.0”。推出“商貸通”，貸款額在500萬元以下。破除抵押物崇拜，在5000億元貸款余額中，非抵押貸款已占59%。小微貸款風(fēng)險成本產(chǎn)品客戶研發(fā)組織架構(gòu)推廣銷售94陽山書屋c生產(chǎn)銷售傳播產(chǎn)品組織架構(gòu)顧客市場設(shè)計討論：戰(zhàn)略配稱95陽山書屋c打造競爭優(yōu)勢小 結(jié)1、運(yùn)營取舍 確保認(rèn)知、運(yùn)營與資源優(yōu)勢2、戰(zhàn)略配稱 簡單一致性、相互加強(qiáng)、投入最優(yōu)化3、競爭優(yōu)勢 不可復(fù)制性、認(rèn)知優(yōu)勢96陽山書屋c特勞特定位教程綱目一、商業(yè)競爭的演進(jìn)二、如何定位三、打造競爭優(yōu)勢四、四種戰(zhàn)略模型五、案例研討97陽山書屋c四、四種戰(zhàn)略模型 品牌戰(zhàn)略并非只有一種作戰(zhàn)

20、方式，而是有四種。企業(yè)家要做出的首要決策，是自己該采用哪種戰(zhàn)略形式。 這取決于你在戰(zhàn)略格局中的位置。98陽山書屋c四、四種戰(zhàn)略模型商戰(zhàn)的總原則：兵力原則防御戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)側(cè)翼戰(zhàn)游擊戰(zhàn)防御戰(zhàn)防御戰(zhàn)99陽山書屋c四、四種戰(zhàn)略模型品牌戰(zhàn)略進(jìn)攻戰(zhàn)100陽山書屋c四、四種戰(zhàn)略模型進(jìn)攻戰(zhàn)的原則 1、領(lǐng)導(dǎo)者位置的強(qiáng)勢是重要考量因素； 2、從領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢中的弱點出擊； 3、盡可能地收縮戰(zhàn)線。101陽山書屋cECO:讓領(lǐng)導(dǎo)者無力還擊102陽山書屋cECO:讓領(lǐng)導(dǎo)者無力還擊103陽山書屋cECO:讓領(lǐng)導(dǎo)者無力還擊新的領(lǐng)導(dǎo)者（注明“低鈉含量”）104陽山書屋c四、四種戰(zhàn)略模型 側(cè)翼戰(zhàn)105陽山書屋c四、四種戰(zhàn)略模型側(cè)翼戰(zhàn)的

21、原則 1、最佳的側(cè)翼行動應(yīng)該在無爭地帶進(jìn)行； 2、戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)成為作戰(zhàn)計劃中最重要的一環(huán)； 3、追擊與進(jìn)攻同等重要。106陽山書屋c香飄飄杯裝奶茶的側(cè)翼戰(zhàn)107陽山書屋c香飄飄杯裝奶茶的側(cè)翼戰(zhàn) 108陽山書屋c四、四種戰(zhàn)略模型游擊戰(zhàn)109陽山書屋c四、四種戰(zhàn)略模型游擊戰(zhàn)的原則 1、找到一塊小得足以守得住的陣地； 2、無論多么成功，絕不能像領(lǐng)導(dǎo)者那樣行動； 3、隨時準(zhǔn)備轉(zhuǎn)移。110陽山書屋c漓泉啤酒:中國最成功的區(qū)域性啤酒111陽山書屋c漓泉啤酒:中國最成功的區(qū)域性啤酒中國啤酒市場的格局：三強(qiáng)鼎立112陽山書屋c四、四種戰(zhàn)略模型防御戰(zhàn)113陽山書屋c四、四種戰(zhàn)略模型防御戰(zhàn)的原則 1、只有市場領(lǐng)導(dǎo)者

22、才能打防御戰(zhàn)； 2、最佳的防御就是有勇氣自我攻擊； 3、強(qiáng)大進(jìn)攻必須加以封鎖。114陽山書屋c香飄飄奶茶成功抵御競爭 競爭蜂擁而至喜之郎聯(lián)合利華浙江大好大PK115陽山書屋c四、四種戰(zhàn)略模型小 結(jié)戰(zhàn)略形式的選擇：取決于企業(yè)在行業(yè)格局中的位置。 四種戰(zhàn)略模型：防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)。 商戰(zhàn)的總原則：兵力原則116陽山書屋c特勞特定位教程 晚上小組活動重新審視與確立品牌定位；根據(jù)定位取舍運(yùn)營并建立配稱；學(xué)員間相互給出貢獻(xiàn)；117陽山書屋c晚間作業(yè)一、企業(yè)定位：(定位的新思考)二、定位配稱圖：118陽山書屋c特勞特定位教程綱目一、商業(yè)競爭的演進(jìn)二、如何定位三、打造競爭優(yōu)勢四、四種戰(zhàn)略模型五、案例研討119陽山書屋c王老吉品牌打造歷程1、確立定位；2、運(yùn)營取舍；3、戰(zhàn)略配稱； 4、戰(zhàn)略源點期； 5、戰(zhàn)略擴(kuò)張期；120陽山書屋c121陽山書屋c1、確立定位122陽山書屋c王老吉品牌打造歷程提出“怕上火”訴求“健康家庭，永遠(yuǎn)相伴”123陽山書屋c讓涼茶走向飲料市場銷售渠道： 涼茶鋪/藥房 商超/士多店目標(biāo)顧客： 中老年人群 中青年人群產(chǎn)品形態(tài)：現(xiàn)場熬制/藥包 工業(yè)包裝 口味： 藥味偏苦 飲料偏甜產(chǎn)品功能： 功能多 獨特性運(yùn)營知識： 連鎖店面 快