【能力素質(zhì)】發(fā)問的藝術(shù)

1、 發(fā)問的藝術(shù)天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632精選課件 在人們的印象中，保險(xiǎn)推銷員能說會(huì)到，業(yè)務(wù)員自認(rèn)為能說是第一大本領(lǐng)。早期在推銷流程中也強(qiáng)調(diào)，一個(gè)合格的保險(xiǎn)推銷員應(yīng)具備能說、會(huì)聽、善問三項(xiàng)基本技能。 前言精選課件問聽說說聽問天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632精選課件其實(shí)在推銷實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)有些客戶是被我們給“說”跑的。一個(gè)案例（誤區(qū)） 精選課件 業(yè)務(wù)員小張和王太太是多年鄰居，但并不很熟，一天王太太看見小張后主動(dòng)打招呼： “小張，聽說你在保險(xiǎn)公司工作，我也想買份保

2、險(xiǎn)”“王太太，你真是不簡單，保險(xiǎn)意識(shí)這么超前，正好我們公司最近新推出了一個(gè)保險(xiǎn)，能保28重大病，每年還有利息分紅”“那分紅有多少？”“這個(gè)也不確定”“還有其它保險(xiǎn)嗎？”“還有每三年一返款的少兒保險(xiǎn)，也有保障型的成人險(xiǎn)”“那么，我再考慮考慮后找你?！本x課件案例分析： 一個(gè)非常有購買需求的客戶，在業(yè)務(wù)員不了解客戶的真實(shí)想法和具體需求的情況下，盲目講解，致使客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求迷茫。 真正的保險(xiǎn)推銷是在挖掘出客戶需求、進(jìn)而收集全客戶的相關(guān)資訊，以最適合的商品組合滿足客戶的需求。要想收集到客戶的真實(shí)資料，只有業(yè)務(wù)員巧妙的發(fā)問，仔細(xì)的傾聽獲得。精選課件 業(yè)：陳先生，為了同你提供一個(gè)詳細(xì)的分析，你介不介意我

3、了解一些你的基本情況？不過請(qǐng)陳先生你放心，這些資料我會(huì)絕對(duì)保密的。業(yè)：陳先生，不知道你結(jié)婚了嗎？業(yè)：那你太太怎樣稱呼呢？業(yè)：那你太太在哪工作呢？業(yè)：她有沒有參加過任何的人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢？業(yè)：陳先生，那你太太每個(gè)月收入大概是多少呢？業(yè)：陳先生，那你太太有沒有參加什么個(gè)人壽險(xiǎn)計(jì)劃呢？發(fā)問的案例：精選課件業(yè)：陳先生，不知道你有沒有小孩子呢？客：我小孩6歲了。業(yè)：你小孩子叫什么名字呢？客：他叫小明。業(yè)：陳先生，那不知道你有沒有為小明準(zhǔn)備教育基金呢？客：小孩還小，我還沒考慮。業(yè)：陳先生，不知道你認(rèn)為你的小孩子在接受高等教育的情況下，他多少歲能夠自立呢？客：大約22歲左右吧。業(yè)：陳先生，從現(xiàn)在到你小孩22歲還有16年，在這十六年里，你要照顧小明的起居飲食及教育經(jīng)費(fèi)，不知道陳先生你同不同意？客：同意。業(yè)：除了太太和子女外，你需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹