初創(chuàng)企業(yè)的營銷策略

1、.：.；初創(chuàng)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略中小型企業(yè)需求有正確的營銷戰(zhàn)略才干有活下來的時機。我國千千萬萬的中小企業(yè)，大多是由創(chuàng)業(yè)者自籌資金創(chuàng)建。他們的勇氣是民族工業(yè)的積竭力量和創(chuàng)新的重要源泉。但中小型企業(yè)的生存確實不易，需求有正確的營銷戰(zhàn)略才干有活下來的時機。 一、要認清本人生存的微觀環(huán)境： 對中小企業(yè)來講，不要去管全球化、WTO及行業(yè)的市場開展和走勢對本人的影響。一定要清楚，他的義務是生存下來，迅速積累資金。微觀生存環(huán)境就是他的前十名客戶或者他的資源在一年內(nèi)有才干效力的客戶。這十名客戶就是他能否生存下來的一切。要把這十名客戶的需求研討透，關系熟到家。 二、要認清本人競爭的優(yōu)勢所在： 有些中小企業(yè)啟動是由于已

2、有固定的客戶，產(chǎn)品并沒有特別優(yōu)勢。這類企業(yè)在開發(fā)新客戶時會遇到困難，假設這些啟動客戶生長迅速，僥幸的話，企業(yè)可依托她們完成原始積累。大多數(shù)企業(yè)是由于具有某項新技術或富有特征的產(chǎn)品而起步，這類企業(yè)生存的根底是產(chǎn)品對客戶的吸引力。群眾化以及技術容易被仿造的產(chǎn)品不是小企業(yè)的優(yōu)勢。應選擇開發(fā)滿足客戶獨特需求，客戶價值顯著，效果立竿見影的產(chǎn)品或效力。與大企業(yè)相比，中小企業(yè)更貼近客戶、更了解客戶、反響更迅速、客戶關系更好、效力更全面周到。千萬不要忘了要發(fā)揚這些優(yōu)勢。管理的重點應該放在上述幾方面。 三、幾個普通原那么： 1時辰堅持清醒的頭腦、平衡的心態(tài)，切忌急功近利。做到這幾點并不容易，需求提高本人的涵養(yǎng)；

3、 2資源有限，要倍加珍惜，留意提高資源的效率； 3要養(yǎng)成深化、全面、系統(tǒng)、動態(tài)分析問題的習慣。防止頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。 四、根本戰(zhàn)略： 1不要泛泛的制定產(chǎn)品-市場戰(zhàn)略諸如4P、4C之類，將一切的戰(zhàn)略和力量集中在前十名客戶身上。中小企業(yè)沒有資源打大戰(zhàn)役，先攻下這幾個山頭，有了根據(jù)地再說。不要試圖一開場就建立全國性的營銷網(wǎng)絡。銷售人員要少而精； 2客戶戰(zhàn)略：前十名客戶的選擇非常重要，不當?shù)倪x擇容易導致生長緩慢甚至失敗。毛澤東經(jīng)過研討敵我雙方的力量對比及當時的政治經(jīng)濟條件，選擇了鄉(xiāng)村包圍城市的戰(zhàn)略，發(fā)明了歷史，要知道，他的最終目的可是奪取全國政權，比任何一個企業(yè)的最高目的都要大。選擇前十名客戶的重要

4、思索要素是：產(chǎn)品的客戶價值高、客戶有實力、生長性好、行業(yè)影響大、信譽好、地理位置、原有的關系等等。一開場可按這些條件選擇范圍廣一些，第一輪訪問后及可選出前十名客戶。第一輪訪問不僅要核實上述條件，還要了解客戶需求、采購程序，制度，管理程度、那些人參與采購決策、競爭產(chǎn)品及對手等等信息。前十名客戶的選擇由公司一致確定，而非由銷售員確定； 3根據(jù)客戶特征第一輪了解的情況對每一個客戶制定專門的銷售戰(zhàn)略產(chǎn)品的資料引見針對客戶需求，提供特別的效力，如何打通各個環(huán)節(jié)等等，要發(fā)揚集體的力量來制定戰(zhàn)略，特別是有銷售閱歷的業(yè)務員的閱歷。要樹立以整個公司的力量和閱歷對客戶而不是一個銷售員本人去對客戶的銷售觀念這是小公

5、司的優(yōu)勢，要充分發(fā)揚； 4銷售管理和政策： 銷售員的招聘：這是勝利的根底，值得化時間精神。大多數(shù)公司總是喜歡采用廣招人、低基薪、高提成的常規(guī)政策。公司管理人員一定要清楚公司創(chuàng)業(yè)人員中應該有知曉銷售的，假設他的產(chǎn)品是大路貨及靠積極性就能銷售出去的產(chǎn)品，這個鼓勵政策能夠短期有效，假設不是靠沖勁就能完成銷售，這個政策就會帶來損失。首先要根據(jù)公司的產(chǎn)品、客戶特點確定需求什么才干的銷售人員。新公司、新產(chǎn)品、新客戶的銷售難度很大，對銷售人員的品德素質(zhì)、知識程度、業(yè)務素質(zhì)要求較高，那種廣招業(yè)務員加高額提成的方法通常行不通。要根據(jù)產(chǎn)品的特點和客戶特征選擇銷售員，例如，假設客戶為政府機構或客戶采購部門關系優(yōu)先的

6、公司，就要找公共才干強的銷售員。假設客戶采購管理正規(guī)，要求嚴厲，就需求銷售員有相當?shù)闹R及技術程度，可以找到產(chǎn)品對客戶的價值所在及承諾提供適宜的效力。 每個銷售員要指定固定的客戶，出發(fā)之前要把目的客戶的資料研討透，戰(zhàn)略記在心。未經(jīng)公司同意不允許找其他的客戶，要將時間、精神集中在目的客戶身上。銷售戰(zhàn)略作為參考，要根據(jù)實踐情況靈敏應對。 銷售政策必需支持戰(zhàn)略，建議提高根本工資基數(shù)，提成比率較低。且對目的客戶的有效銷售有較高的提成，其它客戶很少。許多公司不大敢采用這個政策，擔憂影響銷售員的積極性?，F(xiàn)實上，在公司確定前十名客戶時，已充分征求了銷售人員的意見。假設按上述客戶選擇方式精選出來的客戶，加上公司特定的戰(zhàn)略都無法完成銷售，他還能指望銷售?quota滿天飛能給他帶來多少的定單？ 5時辰留意客戶風險，確保財務平安：制定嚴厲的付款政策，第一批客戶的信譽調(diào)查