營銷特訓營-營銷系統(tǒng)規(guī)劃課件

1、鷹計劃：營銷系統(tǒng)規(guī)劃演講人2020-09-0101人生無處不營銷不受時間限制不受工作場所等空間限制人生無處不營銷02營銷管理難度高營銷管理難度高工作場景不固定營銷人員比較靈活，外面琢磨客戶、回來琢磨領導03營銷管理者面臨的九大煩惱營銷管理者面臨的九大煩惱1.又一個銷售能手辭職2.老客戶投訴公司3.口是心非，缺乏執(zhí)行力4.一抓就死，一放就亂5.來去匆匆，不知去了哪里6.新人上手慢，令人起急17.老人很懶散，不服管理28.互相攀比，爭的不是業(yè)績39.真實情況不明，心中沒底營銷管理者面臨的九大煩惱04九大問題背后的原因2九大問題背后的原因011.客戶研究不足022.缺乏計劃跟進033.市場劃分不合理

2、044.流程分工不清晰055.薪酬傾向走偏066.日常管理失控7.高層失信于民8.隊伍培訓欠佳9.綜合激勵缺乏九大問題背后的原因05公司最大的成本不合格的營銷人員客戶吃飯的四大目的壹1.了解敏感信息 2.傳遞特定信息 貳叁3.塑造某種形象 肆4.加深彼此感情多問問客戶，多說說自己06企業(yè)整合營銷的核心步驟策略制定組織規(guī)劃隊伍建設企業(yè)整合營銷的核心步驟策略制定企業(yè)整合營銷的核心步驟本質上是確定方向本質上是確定方向產(chǎn)品方向客戶方向對手方向組織規(guī)劃企業(yè)整合營銷的核心步驟解決兩大問題錢現(xiàn)實利益 前途未來發(fā)展解決兩大問題三大核心企業(yè)整合營銷的核心步驟隊伍建設招人三大核心新人親自帶培訓人老人帶溝里管理控制

3、人三大核心07我是一切的根源我是一切的根源08方向的不同決定了是NBSB方向的不同決定了是NBSB09孫中山“三民主義，民主、民權、民族”毛澤東“打土豪、分田地” 孫中山“三民主義，民主、民權、民族”毛澤東“打土豪、分田地” 10幫助分析具體工作重點，第一季度抓兩頭，談話2h幫助分析具體工作重點，第一季度抓兩頭，談話2h11敲對門、說對話、做對事敲對門、說對話、做對事12多敲門、多說話、多做事多敲門、多說話、多做事13營銷組織與薪酬設計營銷組織與薪酬設計“夫善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人”營銷目標市場劃分流程整合組織職責人數(shù)測算薪酬考核14業(yè)績第一，就是優(yōu)秀員工？1.財務類 2.市場類 3.客戶滿

4、意最重要，才會買你東西，才會持續(xù)賣4.管理動作 4個指標評價15銷售業(yè)績總量確定（至少用三種）銷售業(yè)績總量確定（至少用三種）6.盈虧平衡；A/B/C三種產(chǎn)品具體盈利5.比照競爭4.三年鎖定；眼光會更長遠3.產(chǎn)業(yè)增量2.外部需要；代理商1.發(fā)展需要7.區(qū)域貢獻8.渠道細分9.客戶產(chǎn)出銷售業(yè)績總量確定（至少用三種）最重要銷售業(yè)績總量確定（至少用三種）6.盈虧平衡；A/B/C三種產(chǎn)品具體盈利16業(yè)績分配1.年前吹風（陰風）業(yè)績分配分任務不能均分，要根據(jù)能力、動力、潛力、資源一級：150%二級：120%三級：80%四級：50%2.提前分級1200萬金牌1400銀牌1200銅牌10003.三擋浮動4.先

5、上后下業(yè)績分配業(yè)績分配5.單獨談話01十拿九穩(wěn)02大有希望03積極爭取04開發(fā)新戶6.內部招標業(yè)績分配7.區(qū)域調配業(yè)績分配8.增加人手業(yè)績分配9.簽字畫押業(yè)績分配17市場劃分市場劃分飛馬機械：“清晰”還是“模糊”？華普果汁：是否分開“大小渠道”？拓達電腦：“產(chǎn)品導向”還是“客戶導向”？萬和藥業(yè)：新品推動總難突破？長遠芯片：是否分開“農(nóng)夫”與“獵人”？劃分市場：模糊到清晰重視級別：一視同仁到區(qū)別對待運作導向;大客戶整合小客戶分類新品推動：專人專注專指標大包干到分環(huán)節(jié)18薪酬考核銷售模式市場策略設計適用薪酬考核薪酬考核銷售模式效能型效率型壹貳效能型銷售過程環(huán)節(jié)多 拜訪的復雜程度高PART11.接觸

6、周期長PART22.拜訪面寬PART33.金額大如何管？1.注重關鍵環(huán)節(jié)2.包容個性、激發(fā)創(chuàng)造3.團隊銷售和整體配合4.引導其自我覺悟5.長線穩(wěn)定1.注重關鍵環(huán)節(jié)1.了解背景2.展示引導3.建立信任4.超越對手5.服務跟進如何管？3.團隊銷售和整體配合如何管？反問、還原事實4.引導其自我覺悟不要指導，引導成功后就會舉一反三如何管？5.長線穩(wěn)定高底薪、低提成、考核周期長如何管？效率型銷售的覆蓋面要廣 拜訪的客戶群要多1.接觸周期短012.拜訪面窄023.金額小03如何管？產(chǎn)品、特點、提煉1.注重細節(jié)的固化負責專一產(chǎn)品，效率成倍增加2.分解銷售過程超額重獎、末位淘汰4.鼓勵內部競爭低底薪、高提成、

7、考核周期短5.指標單一、時間短促 3.塑造強勢激勵的氛圍薪酬考核市場策略閃電戰(zhàn)陣地戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)游擊戰(zhàn)底薪較低、提成較高、綜合獎勵很少、考核結果閃電戰(zhàn)底薪中等、提成較低、綜合獎勵較高、考核過程陣地戰(zhàn)底薪較高、提成中等、綜合獎勵中等、考核并重攻堅戰(zhàn)底薪中等、提成較高、綜合獎勵很少、考核結果游擊戰(zhàn)薪酬考核設計適用1.公司利潤壹2.行業(yè)薪資貳3.往年收入叁4.未完成、基本完成和全面超額肆5.最好與最差伍6.按“量”與按“完成率”陸薪酬考核設計適用7.不同級別與產(chǎn)品8.前段與后端分潤9.“費用”與“應收款”10.新客戶與老訂單11.“模糊部分”12.期權與股權激勵設計適用薪酬考核13.共同投入、對賭業(yè)績14.其他部門的薪資15.差旅食宿標準