銷售人員招聘模型課件

1、銷售人員招聘模型2022/7/30銷售人員招聘模型招聘難!銷售人員招聘模型隊(duì)伍不斷壯大!佛山鼎智2014年團(tuán)隊(duì)佛山鼎智2015年團(tuán)隊(duì)佛山鼎智2016年團(tuán)隊(duì)銷售人員招聘模型“招”：建渠道+做推廣“聘”：摸清需求+有效甄選+入職管理招 聘招聘分為“招”和“聘”兩個(gè)部分，分別有以下關(guān)鍵點(diǎn)：什么是招聘？銷售人員招聘模型目 錄Contents04 怎樣進(jìn)行面試提問(wèn)？01 從哪招到人？02 該招什么樣的人？03 怎樣判斷這個(gè)人是合適的？05 其他注意事項(xiàng)銷售人員招聘模型1. 從哪招到人？常用的招聘渠道校園宣講招聘網(wǎng)站挖競(jìng)品熟人介紹報(bào)紙 微信 朋友圈注意：不同的招聘渠道吸引來(lái)的應(yīng)聘群體不同，根據(jù)人員要求選擇

2、合適的招聘、推廣渠道。銷售人員招聘模型1. 從哪招到人？報(bào)紙 微信 朋友圈校園招聘會(huì)報(bào)紙微信朋友圈銷售人員招聘模型【案例】 在亮劍中有這樣一個(gè)場(chǎng)景，喬裝打扮的李云龍和其得力助手“魏和尚”在街道上轉(zhuǎn)悠時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)買(mǎi)米的大漢?！拔汉蜕小弊杂自谏倭炙铝?xí)武，武功高超過(guò)人，他提示李云龍這個(gè)賣(mài)米大漢一定是個(gè)武林高手。于是李云龍主動(dòng)上前搭訕，并引導(dǎo)和游說(shuō)這位叫“段鵬”的大漢加入八路軍，干一番事業(yè)。最后幾經(jīng)周折，段鵬決定追隨李云龍，成為他身邊又一個(gè)得力干將。 很多銷售管理者往往在關(guān)鍵崗位人才流失后才想到補(bǔ)缺招聘，而越是急著招聘越是招不到合適的人才。李云龍卻相反，隨時(shí)隨地的去挖掘人才、發(fā)現(xiàn)人才、補(bǔ)充人才。 把銷售

3、人才招聘當(dāng)作一件每天都去留心的連續(xù)不斷的任務(wù)。1. 從哪招到人？銷售人員招聘模型2. 該招什么樣的人？從工作職責(zé)崗位出發(fā)！銷售人員招聘模型約見(jiàn)客戶 銷售面談 簽訂合同核 心 工 作 職 責(zé)2. 該招什么樣的人？銷售人員招聘模型2. 該招什么樣的人？銷售人員招聘模型案例：我是面試經(jīng)理，在和應(yīng)聘者不斷閑聊的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)我跟應(yīng)聘者A不僅是同一個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，而且還是一個(gè)系的。再跟應(yīng)聘者B聊，發(fā)現(xiàn)他跟我父母是一個(gè)單位的。就覺(jué)得這兩個(gè)人都不錯(cuò)。如果發(fā)現(xiàn)這么多共同點(diǎn)，那你就要警惕了，因?yàn)槿说哪X子里有一個(gè)很大的誤區(qū)，叫“像我”。只要?jiǎng)e人跟自己有一點(diǎn)相關(guān)，哪怕是都愛(ài)吃辣，都坐地鐵上班，都是“像我”效應(yīng)。你在給他

4、評(píng)估的時(shí)候可能分?jǐn)?shù)就要比別人高一些。3. 怎樣判斷這個(gè)人是合適的？銷售人員招聘模型3. 怎樣判斷這個(gè)人是合適的？根據(jù)素質(zhì)配比表給應(yīng)聘者能力打分忍耐力（能吃苦）溝通力（會(huì)說(shuō)話）抗壓力（臉皮厚）有動(dòng)機(jī)（想干事）總分？100張三李四王五要素與權(quán)重姓名5分3分1分0分銷售人員招聘模型3. 怎樣判斷這個(gè)人是合適的？測(cè)試：根據(jù)下面素質(zhì)配比表，為張三、李四、王五打分，然后根據(jù)打分情況和每項(xiàng)權(quán)重計(jì)算總分。忍耐力（能吃苦）溝通力（會(huì)說(shuō)話）抗壓力（臉皮厚）有動(dòng)機(jī)（想干事）總分8444100張三優(yōu)（ ）良（ ）一般（ ）差（ ）李四良（ ）良（ ）優(yōu)（ ）一般（ ）王五優(yōu)（ ）一般（ ）一般（ ）差（ ）要素與權(quán)重

5、姓名5分3分1分0分以上打分結(jié)果和你的直觀感受一樣嗎？566048531055331110銷售人員招聘模型3. 怎樣判斷這個(gè)人是合適的？你認(rèn)為使用素質(zhì)配比表有哪些好處？（多選）提 問(wèn)把面試重點(diǎn)集中到工作要求上A面試過(guò)程更加客觀公正回憶起來(lái)更加準(zhǔn)確避免購(gòu)買(mǎi)無(wú)用技能BCD銷售人員招聘模型3. 怎樣判斷這個(gè)人是合適的？面試過(guò)程更加客觀公正回憶起來(lái)更加準(zhǔn)確避免購(gòu)買(mǎi)無(wú)用技能BCD案例：天地物流公司要招一名會(huì)計(jì)，根據(jù)素質(zhì)配比表，兩人總分一樣。 小杜和小夏哪個(gè)更合適？答案：物流公司最后選擇小夏，考察動(dòng)機(jī)很重要，有些面試者各方面都很出色，興趣愛(ài)好廣泛，但對(duì)職位本身并不具有很高的熱情，這時(shí)候要意識(shí)到是在招一名會(huì)

6、計(jì)師或工程師，而不是在招聘溜冰愛(ài)好者。銷售人員招聘模型3. 怎樣判斷這個(gè)人是合適的？如何考察應(yīng)聘者的動(dòng)機(jī)？提 問(wèn)如何考察應(yīng)聘者的動(dòng)機(jī)：1、是否已做好了自我發(fā)展的準(zhǔn)備。例：機(jī)會(huì)和薪酬更看重哪個(gè)？是否愿意接受辛苦的但有益成長(zhǎng)的事？2、是否為自己的努力設(shè)定了目標(biāo)。例：你的職位規(guī)劃是什么？為此做了哪些準(zhǔn)備？3、成功迎接了工作中的挑戰(zhàn)后是否感到高興。例：你做的最成功的一件事是什么？銷售人員招聘模型3. 怎樣判斷這個(gè)人是合適的？答案：B，這個(gè)也是個(gè)考察目標(biāo)，但10年后的目標(biāo)沒(méi)有太大的意義，這其中會(huì)有很多的變量，所以這個(gè)問(wèn)題不適合。銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問(wèn)？苦惱：面試結(jié)束了，有些面試者有這樣的

7、困惑，雖然和候選人談了很多，還是不能確定是不是合適的人選！銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問(wèn)？ 提問(wèn)不是課堂上的你問(wèn)我答，得到一個(gè)正確答案，也不僅僅是一個(gè)帶有問(wèn)題的疑問(wèn)句，重要的是，無(wú)論什么樣的問(wèn)題，都會(huì)引發(fā)候選人回答，而回答是否有助于考察候選人，完全取決于你的提問(wèn)。銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問(wèn)？常見(jiàn)提問(wèn)的四個(gè)誤區(qū)銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問(wèn)？常見(jiàn)提問(wèn)的四個(gè)誤區(qū)銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問(wèn)？測(cè)試型問(wèn)題測(cè)試型問(wèn)題的特征：根據(jù)崗位本身要面臨的矛盾、問(wèn)題和沖突，設(shè)計(jì)測(cè)試型問(wèn)題，主要考察候選人是如何邏輯推理和判斷的。根據(jù)候選人不同的回答，提出相應(yīng)的跟進(jìn)問(wèn)題；典型句式：

8、“如果發(fā)生 這種情況，你會(huì)怎么做？” 例：如果某空調(diào)項(xiàng)目，你的報(bào)價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高20%，你會(huì)怎樣和客戶溝通？較適合對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生提問(wèn)，可以考察他的應(yīng)變能力、邏輯思維能力、價(jià)值觀等。缺點(diǎn)：如果候選人讀過(guò)一些相關(guān)書(shū)籍，或者聽(tīng)別人描述過(guò)類似故事，面試者也許能說(shuō)出不符合事實(shí)的，聽(tīng)起來(lái)恰當(dāng)?shù)拇鸢浮?銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問(wèn)？行為型問(wèn)題行為型問(wèn)題的特征：行為型問(wèn)題針對(duì)的是候選人的行為，或事情的過(guò)程，而非個(gè)人的感覺(jué)、情緒、判斷和意見(jiàn)；避免問(wèn)“為什么”，多問(wèn)一些“如何”、“怎樣”或“什么”；問(wèn)題中盡量含有“最好”、“最成功”、“最失敗”、“最喜歡”等形容詞。優(yōu)點(diǎn)：通過(guò)對(duì)過(guò)去行為來(lái)推測(cè)候選人未來(lái)的行為

9、；讓候選人有話可說(shuō)，但又較難事先對(duì)這些問(wèn)題做準(zhǔn)備。銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問(wèn)？行為型問(wèn)題銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問(wèn)？測(cè)試：提問(wèn)的類型銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問(wèn)？ 一個(gè)人的能力會(huì)通過(guò)行為表現(xiàn)出來(lái)，從一個(gè)人的行為還可以推測(cè)出其內(nèi)在的知識(shí)水平和能力水平，在提問(wèn)時(shí)，最好較多的行為型問(wèn)題，少用測(cè)試型問(wèn)題，一般兩者比例3:1。銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問(wèn)？測(cè)試：從測(cè)試型問(wèn)題、行為型問(wèn)題考察這兩個(gè)方面的能力。會(huì)說(shuō)話能吃苦測(cè)試型問(wèn)題： 行為型問(wèn)題： 測(cè)試型問(wèn)題： 行為型問(wèn)題： 現(xiàn)在請(qǐng)向我推銷一下你自己。在過(guò)去的銷售經(jīng)歷中，陌生客戶第一次見(jiàn)，怎么開(kāi)始交流？回憶自己認(rèn)

10、為最苦的一件事情以及如何解決或度過(guò)的？以后天天在小區(qū)里，風(fēng)吹日曬，還得受客戶氣，能受得了嗎？銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問(wèn)？面試題庫(kù)：忍耐力（能吃苦）問(wèn)1：請(qǐng)舉例說(shuō)一個(gè)自己認(rèn)為目前為止為艱難的任務(wù)，以及自己的完成情況。問(wèn)2：對(duì)于加班怎么看？一周能承受幾天加班？銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問(wèn)？面試題庫(kù)：溝通力（會(huì)說(shuō)話）問(wèn)1：如果遇到某人表述不清，但是你還須回答他的問(wèn)題，你怎樣回答？分析：考察候選人溝通中耐心、站在他人角度出發(fā)，以及能否巧妙運(yùn)用溝通技巧的能力。問(wèn)2：你經(jīng)歷的最困難的溝通是什么？為什么？分析：了解候選人對(duì)于自己溝通難度的極限以及是否在困難溝通出現(xiàn)時(shí)，能夠盡量想辦法解決

11、的能力。問(wèn)3：團(tuán)隊(duì)中有一名老是和你有沖突的人存在，你怎么處理和他的沖突？問(wèn)4：你希望和什么樣的人一起工作，為什么？問(wèn)5：關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？問(wèn)6：請(qǐng)向我推銷一下這只鉛筆/手機(jī)等問(wèn)7：和已經(jīng)存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡哪種？為什么？問(wèn)8：如果某個(gè)客戶一直在購(gòu)買(mǎi)與你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻低于你的產(chǎn)品，你該怎么說(shuō)服這位客戶？銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問(wèn)？面試題庫(kù)：抗壓力（臉皮厚）問(wèn)1：假定您的間接上級(jí)對(duì)您的看法一直不好，還經(jīng)常向別人說(shuō)你如何如何，使你在公司的處境比較尷尬，今天你按照公司的規(guī)定報(bào)銷交通費(fèi)，他卻說(shuō)：改天再說(shuō)，請(qǐng)問(wèn)您如何處理這件事情？問(wèn)

12、2：您在工作中最不愿意跟那些人打交道？如果您的上級(jí)經(jīng)常向您提出苛刻的要求您怎樣處理與上級(jí)的關(guān)系？問(wèn)3：通過(guò)今天的面試，我們覺(jué)得你不太適合這個(gè)職位，你的后期打算是什么？問(wèn)4：請(qǐng)說(shuō)明讓你覺(jué)得壓力非常大一件事，并說(shuō)明你是怎么調(diào)整過(guò)來(lái)的？問(wèn)5：請(qǐng)應(yīng)聘者列舉本人缺點(diǎn)，列舉完后，問(wèn)他：我們每個(gè)人都有一些缺點(diǎn)，而你僅僅列出這么無(wú)關(guān)痛癢的幾條，讓人覺(jué)得有拔高的嫌疑，至少說(shuō)明你這個(gè)人不怎么謙虛，叫我們?cè)趺茨茕浫∧悖咳缈忌械娜秉c(diǎn)多，則問(wèn)：你這么多的缺點(diǎn)，而且許多都與我們崗位要求不相符。叫我們?cè)趺茨茕浫∧?？銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問(wèn)？面試題庫(kù)：有動(dòng)機(jī)（想干事）問(wèn)1：為什么選擇做銷售？你覺(jué)得銷售最吸引你

13、的是哪些方面？問(wèn)2：作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須要具備哪些素質(zhì)？用幾個(gè)詞語(yǔ)概括一下。同時(shí)追問(wèn)面試者已經(jīng)具備了哪些素質(zhì)。問(wèn)3：您對(duì)自己今后的發(fā)展有什么打算？根據(jù)您的想法您感覺(jué)自己有哪些地方完善？您有什么具體的計(jì)劃？問(wèn)4：你覺(jué)得一個(gè)銷售代表的一天安排應(yīng)該是怎么樣的？問(wèn)5 ：聊聊之前都干過(guò)什么，為什么沒(méi)干成，或者干成了什么，打算怎么開(kāi)始現(xiàn)在的工作？銷售人員招聘模型4. 怎樣進(jìn)行面試提問(wèn)？面試題庫(kù)：學(xué)習(xí)能力問(wèn)1：你從原來(lái)的單位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者同事身上學(xué)習(xí)到了什么？分析：一段工作經(jīng)歷或多或少會(huì)讓人學(xué)到一些東西，哪怕是經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，一無(wú)所獲的人將來(lái)也很難有學(xué)習(xí)的動(dòng)力和能力問(wèn)2：什么樣的情況你會(huì)學(xué)習(xí)一項(xiàng)全新的東西？

14、分析：考察應(yīng)聘者學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)，可以分為積極動(dòng)機(jī)（主動(dòng)）和消極動(dòng)機(jī)（被動(dòng)），還可以考察對(duì)于新事物的敏感程度等。問(wèn)3：為了干這個(gè)工作，你都做了哪些準(zhǔn)備？分析：考察應(yīng)聘者的學(xué)習(xí)動(dòng)力，求職意愿兩方面因素，如果有準(zhǔn)備，一定要繼續(xù)追問(wèn)準(zhǔn)備了什么，什么時(shí)間準(zhǔn)備的，通過(guò)什么方式準(zhǔn)備的，效果如何，以考察準(zhǔn)備程度和是否說(shuō)謊。銷售人員招聘模型5. 其他注意事項(xiàng)篩選簡(jiǎn)歷時(shí)，需要重點(diǎn)關(guān)注的信息。銷售人員招聘模型5. 其他注意事項(xiàng)篩選簡(jiǎn)歷時(shí)，需要重點(diǎn)關(guān)注的信息。測(cè)試：某公司要招聘一名銷售人員，要求一年工作經(jīng)驗(yàn)，你首先會(huì)淘汰哪些簡(jiǎn)歷。銷售人員招聘模型不同個(gè)性的外在行為表現(xiàn)金黃色火紅色水藍(lán)色草綠色主動(dòng)被動(dòng)感性理性特點(diǎn)：活潑、熱

15、情、多變、健談、善溝通。憑感覺(jué)做決策。缺點(diǎn)：虎頭蛇尾，沖動(dòng)，自我管理能力差，廢話太多。特點(diǎn)：堅(jiān)定、果斷、自負(fù)、目的性強(qiáng)。果斷的以事實(shí)和任務(wù)為中心做決策。缺點(diǎn)：過(guò)于嚴(yán)肅，對(duì)人缺少同情心，功利心過(guò)強(qiáng)，過(guò)于直接和剛性。特點(diǎn)：細(xì)致、敏感、理性、冷靜，計(jì)劃能力強(qiáng)。通過(guò)大量的事實(shí)和數(shù)據(jù)做判斷，決策很慢。缺點(diǎn)：完美主義，猶豫不決，行動(dòng)力差，拖拉。特點(diǎn)：平穩(wěn)、隨和、友好、鎮(zhèn)靜。不急不躁，優(yōu)柔寡斷，做決策一般很慢。缺點(diǎn)：缺乏目標(biāo)感，浪費(fèi)時(shí)間，遷就，被動(dòng)。5. 其他注意事項(xiàng)銷售人員招聘模型問(wèn)題一：“四種顏色各有優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)。那對(duì)于銷售這項(xiàng)特殊工作，什么顏色的個(gè)性最適合？”金黃色火紅色橘黃色不同個(gè)性的外在行為表現(xiàn)5. 其他注意事項(xiàng)銷售人員招聘模型5. 其他注意事項(xiàng) 面試前著裝正式。提前閱讀候選人簡(jiǎn)歷，了解候選人信息。介紹自己及其他面試官。解釋面試時(shí)間長(zhǎng)度及程序。告知需要有記錄，請(qǐng)對(duì)方不要介意。確保雙方的座位舒適，同時(shí)對(duì)方看不到你的面試記錄。多位面試官需商定好過(guò)程，以及如何配合 面試中認(rèn)真聆聽(tīng)候選人介紹并注意觀察候選人行為。身體微微前傾，和候選人保持目光接觸。控制面試時(shí)間。適當(dāng)