第五如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠問題

1、百貨店導(dǎo)購員專業(yè)培訓(xùn)服裝(fzhung)銷售場景訓(xùn)練共一百四十頁第五章如 何 處 理 與 顧 客 的折 扣 及 優(yōu) 惠 問 題共一百四十頁折扣問題就是價格問題其實，任何事情都有兩面性我們要學(xué)會尋找產(chǎn)品的優(yōu)點并將顧客目光(mgung)的關(guān)注點引導(dǎo)到有利于我們的方面共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題銷售(xioshu)情景 64 我就是先試試，我經(jīng)常逛街 等你們打折的時候我再買共一百四十頁第五章 如何處理(chl)與顧客的折扣及優(yōu)惠問題錯誤應(yīng)對 1、還不知道什么時候打折呢。 2、我們現(xiàn)在其實也有打折呀。 3、難得碰到合適的，干嗎要等呢？ 4、打折時尺碼(chm)不齊，可

2、能沒您穿的。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣(zh ku)及優(yōu)惠問題問題診斷 “還不知道什么時候打折呢”，相當(dāng)于告訴顧客這個衣服要打折，但時間未定，如果想買便宜點兒的就到時候再來吧。“其實我們現(xiàn)在也有打折呀”，則容易使我們陷入與顧客的價格戰(zhàn)之中。“難得碰到合適的，干嗎要等呢”和“打折時尺碼(chm)不齊，可能沒您穿的”這兩種說法告訴了對方“等”的不利之處，但是沒有主動積極地引導(dǎo)顧客向購買方向前進，不利于顧客立即作出決定，并且也應(yīng)避免用質(zhì)問的口氣與顧客說話。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客(gk)的折扣及優(yōu)惠問題導(dǎo)購策略 過季打折的衣服容易出現(xiàn)斷碼現(xiàn)象，并且由于穿戴時間短，所以其使用成

3、本反而更高。導(dǎo)購可以將這些結(jié)果告訴(o s)顧客，并且推動顧客立即購買。當(dāng)然如果顧客確實想在季末打折的時候買，我們也可以首先認同顧客，然后請求顧客留下電話以便屆時通知。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣(zh ku)及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：沒關(guān)系的，您可以先試試看。其實我們現(xiàn)在也有折扣，雖然沒有換季的時候低，但是碼數(shù)很齊，不會有斷碼的狀況(zhungkung)。而且您的身材這么標(biāo)準(zhǔn)，我比較替您擔(dān)心，您喜歡的衣服到時候不一定有合適的尺碼，如果沒有的話那多可惜呀，您說呢？共一百四十頁第五章 如何處理(chl)與顧客的折扣及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：是的，打折的時候買，確實價廉物美，只是也會有

4、些缺點：一是買了之后可能穿不了幾次就過季了；二是服裝的流行性比較強，今年流行明年又不一定流行；三是換季打折的時候經(jīng)常會尺碼不齊，常常是顧客很喜歡，但就是沒有顧客要的尺碼，那多可惜呀，您說是吧？（比如贈品、促銷、VIP）所以現(xiàn)在購買其實是非常(fichng)劃算的！共一百四十頁第四章 如何處理(chl)顧客的價格異議語言模板 導(dǎo)購：我明白您的意思。打折的時候買，確實價格看起來會便宜(biny)點兒，只是買過季打折的衣服，可能穿不了幾次就只能壓在櫥柜底了，這樣衣服的價格其實反而更高，您說是嗎？如果您現(xiàn)在買的話，其實也可以享受到我們的貴賓卡折扣，并且您還可以穿一個整季。共一百四十頁第四章 如何處理顧

5、客(gk)的價格異議語言模板 導(dǎo)購：呵呵，您真是個聰明的顧客，很會選擇時機購買衣服。也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，買件衣服也是好幾百塊呢。沒關(guān)系，您可以留下電話號碼，等到我們開始打折的時候我馬上通知您，到時候您就可以過來挑選了。不過您真正(zhnzhng)喜歡的衣服我還是建議您現(xiàn)在購買，因為您的身材那么好，我真的擔(dān)心到時候是否有適合您的尺碼。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題觀點用痛苦與快樂壓迫顧客給顧客痛苦的結(jié)果可能推動成交(chng jio)進程共一百四十頁第五章 如何處理(chl)與顧客的折扣及優(yōu)惠問題銷售情景 65 我不要(byo)什么贈品和積分， 你把它們換作

6、折扣抵給我吧共一百四十頁第五章 如何處理(chl)與顧客的折扣及優(yōu)惠問題錯誤應(yīng)對 1、不好意思，我沒有(mi yu)這個權(quán)限。 2、您可真會算呀！ 3、以前都沒有贈品，像您這樣我們要虧死。 4、不可能！贈品是拿來贈送的，不能抵現(xiàn)金。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客(gk)的折扣及優(yōu)惠問題問題診斷 “不好意思，我沒有這個權(quán)限”，這是一種推卸責(zé)任的說法，相當(dāng)于你說可以，但要請示老板才行，可能將問題擴大并上推給老板?！澳烧鏁阊健焙汀耙郧岸紱]有贈品，像您這樣我們要虧死”這兩種說法讓顧客感覺自己被認為屬于那種特別摳門的人?！安豢赡?！贈品是拿來贈送的，不能抵現(xiàn)金”，這種直接拒絕思維過于(guy)簡單

7、化，給顧客強烈的挫折感，并且也沒有具體的解釋，屬于結(jié)果導(dǎo)向的解答方式。共一百四十頁第五章 如何(rh)處理與顧客的折扣及優(yōu)惠問題導(dǎo)購策略 不是顧客的每個要求都是合理的。導(dǎo)購有時候也要學(xué)會積極地拒絕，所謂積極拒絕，一方面要給顧客面子，另一方面要引導(dǎo)顧客走道正確的銷售軌道上來，朝則后成交的方向前進。就本案而言，導(dǎo)購可以解釋(jish)清楚贈品與價格的關(guān)系，并同時強調(diào)贈品的價值，或者告訴顧客衣服與贈品的關(guān)系，強化衣服的優(yōu)點。共一百四十頁第五章 如何(rh)處理與顧客的折扣及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：對不起，我們的贈品和積分都是在商品正常銷售的基礎(chǔ)上，額外饋贈顧客的，就相當(dāng)于您來外么這兒買東西，公司額外

8、送給(sn i)您的禮物。因此贈品和積分與價格沒有關(guān)系，不過這些贈品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都非常喜歡，而且又很實用，您平時可以（解說用途，并與顧客相結(jié)合）共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題語言模板 導(dǎo)購：這一點真的很抱歉。其實大家買東西都會希望更便宜一點，只是贈品確實是用來贈送給顧客的。昨天(zutin)有個顧客也跟我提到這件事，不過后來還是接受了我們的贈品服務(wù)。畢竟您最關(guān)注的還是購買的衣服，像您購買的這套西服（述說優(yōu)點）贈品其實只是起來錦上添花的作用，最主要的還是這套西服特別適合您。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣(zh ku)及優(yōu)惠問

9、題語言模板 導(dǎo)購：真不好意思，我們的贈品都是在商品正常價格的基礎(chǔ)上額外饋贈(kuzng)給顧客的。贈品確實沒有辦法抵換折扣，這一點真的要請您諒解。其實最重要的還是這件衣服真的很適合您，您穿起來（加上服裝賣點和好處）并且，我們們送的贈品也很豐富，許多贈品都很實在，比如（加上優(yōu)點）共一百四十頁第五章 如何(rh)處理與顧客的折扣及優(yōu)惠問題觀點(gundin)并非顧客的每一個要求都是合理的導(dǎo)購要學(xué)會積極地拒絕顧客共一百四十頁第五章 如何處理(chl)與顧客的折扣及優(yōu)惠問題銷售情景(qngjng) 66 不打折？人家國際品牌都打折呢， 你們?yōu)槭裁床淮蛘酃惨话偎氖摰谖逭?如何處理(chl)與顧客的折扣

10、及優(yōu)惠問題錯誤應(yīng)對 1、（沉默不語） 2、沒辦法，這是公司(n s)規(guī)定！ 3、像您這么有錢，不會計較這點兒折扣吧。 共一百四十頁第五章 如何(rh)處理與顧客的折扣及優(yōu)惠問題問題診斷 沉默不語相當(dāng)于默認顧客說法的正確性，給對方傳遞了一種“沒有折扣不合理”的信息?！皼]辦法，這是公司規(guī)定”，則基本上沒有作任何(rnh)積極解釋，沒有任何(rnh)說服力，屬于一種推卸責(zé)任、不負責(zé)任的說法。“像您這么有錢，不會計較這點兒折扣吧”，這種說法容易遭到對方的反駁，畢竟現(xiàn)在每個人賺錢都不容易。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客(gk)的折扣及優(yōu)惠問題導(dǎo)購策略(cl) 這個世界上沒有十全十美的人，也沒有什么優(yōu)

11、點都沒有的人，只要我們愿意去發(fā)現(xiàn)，其實美就在身邊。對于顧客提出“你們?yōu)槭裁床淮蛘邸钡膯栴}，看似無從回答，但只要變換看問題的角度，就會發(fā)現(xiàn)這個不大好處理的問題卻可以變成我們說服顧客立即購買的理由。 就本案而言，導(dǎo)購可以向顧客解釋其他公司為什么打折而本店卻不打折，告訴顧客采取不打折策略可以給顧客帶來什么好處，以取得顧客的理解。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣(zh ku)及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：其實打折的原因很多，比方說每個公司會根據(jù)自己的庫存情況、節(jié)慶日期及過季商品等實際狀況，在適當(dāng)?shù)臅r候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。我們XX男裝現(xiàn)在暫時還沒有這方面的計劃，并且我們在全國市場也是維持統(tǒng)一的

12、價格。我們希望以實實在在的定價對每個顧客負責(zé)，希望每個顧客不管(bgun)什么時候到我們XX專賣店里買東西，都不用擔(dān)心價格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客(gk)的折扣及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：其實折不折扣最主要的是每個品牌在市場上所采取的策略不同(b tn)而已。我們XX專賣店不輕易打折的原因是希望以我們實實在在的價格對每個顧客負責(zé)，這樣才不會出現(xiàn)同樣的服裝有些人買的價格高，有些人買的價格低。因此不管什么時候您都可以放心地購買我們XX的衣服先生，請問今天您想看點兒什么呢？共一百四十頁第五章 如何處理與顧客(gk)的折扣及優(yōu)惠問題觀點店面銷售人員要處處維護(wih)公司

13、利益不做不負責(zé)任的事情共一百四十頁第五章 如何(rh)處理與顧客的折扣及優(yōu)惠問題銷售情景 67 你們的衣服(y fu)這么貴呀，可以打幾折呢 （處于銷售初期尚未試穿）共一百四十頁第五章 如何(rh)處理與顧客的折扣及優(yōu)惠問題錯誤應(yīng)對 1、打折可能要再等一陣子。 2、對不起，我們的衣服從來不打折。 3、不好意思(b ho y s)，我們這兒不講價。 共一百四十頁第五章 如何處理與顧客(gk)的折扣及優(yōu)惠問題問題診斷 “打折可能要再等一陣子”，這種說法是在暗示顧客過一陣子來買會比較劃算，不利于品牌形象的建設(shè)，拖延了顧客作出決定的時間，降低了銷售效率。“對不起，我們的衣服從來不打折”，這是在告訴顧客

14、想要打折沒門，所以您不要跟我討價還價?！安缓靡馑迹覀冞@兒不講價”，這是很多店面人員經(jīng)常重復(fù)的一句話，導(dǎo)購說起來可能確實很流利、很舒服，但是給顧客的感受非常不好，其暗含的意思是你要講價就請離開，我們這里不歡迎你，不要浪費大家的時間。后兩種方式都讓顧客有碰壁感，認為自己不受歡迎并感到無趣，這屬于非常消極的心理反應(yīng)，這種消極情緒一點一點地積累，就會產(chǎn)生很糟糕的感覺。如果用這種錯誤的語言與顧客溝通，那導(dǎo)購事實上就是(jish)在驅(qū)逐顧客。很多時候我們就是(jish)這樣把顧客和利潤流失掉了，可我們并不知情，還堅持著每天在門店里一遍一遍地將這種錯誤的事情做得很好。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客(g

15、k)的折扣及優(yōu)惠問題導(dǎo)購策略 導(dǎo)購不可能答應(yīng)顧客提出的所有要求，顧客提出的異議也不一定都正確，適當(dāng)學(xué)會對顧客說“不”往往可以獲得顧客的尊重與理解，關(guān)鍵是我們拒絕的方式與方法。在拒絕顧客前，我們可以首先對顧客的想法表示認同，其次通過使用“抱歉”、“對不起”、“您確實讓我為難了”等語言表達自己的感受，最后要圍繞(wiro)衣服的獨特賣點、價格策略、服務(wù)優(yōu)惠（如貴賓卡）等方面去解釋，以取得顧客的認同與理解。 就本案而言，考慮到顧客處于銷售前期，對衣服本身沒有過多的具體體驗，所以最后導(dǎo)購要迅速轉(zhuǎn)移話題，將衣服打折的問題聚焦到衣服是否適合顧客穿的問題，進而轉(zhuǎn)移到試衣服上去，畢竟衣服才是我們關(guān)注的焦點。共

16、一百四十頁第五章 如何處理與顧客(gk)的折扣及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：這款衣服的價格確實要稍微貴一點，不過我想向您說明的是，價格略高是因為我們的設(shè)計（面料、做工、售后）做得好，而且質(zhì)量(zhling)方面又有保證，再加上衣服也不一定只是看折扣，適不適合自己其實也很重要，您說是吧？如果衣服很便宜，但是穿在身上不舒服，穿幾次就不想穿了反而是更大的浪費，您說呢？小姐，您買不買這件衣服無所謂，您先試一下這件衣服的上身效果如何吧，好嗎？來，這邊請！共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題語言模板(mbn) 導(dǎo)購：這一點確實很抱歉，因為我們除了偶爾在促銷時期有些優(yōu)惠之外，其他時期都

17、是統(tǒng)一價格。這樣可以保證作為顧客的您無論什么時候來我們店買東西都不會出現(xiàn)不一樣的價格。不過考慮到您是我們的貴賓會員，給了我們很多的支持，所以我們可以給您（轉(zhuǎn)往貴賓卡利益）這樣吧，您先看看衣服穿上后好不好看，畢竟買衣服關(guān)鍵還是要看穿上的效果，您說是吧？試衣間在這邊，來，請跟我來！共一百四十頁第五章 如何處理與顧客(gk)的折扣及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：實在對不起，先生(xin sheng)，這一點您的確讓我感到很為難。因為我們的價格政策是明碼實價，所以除了在換季的時候有一些折扣之外，其余的時間都是按原價銷售的。這樣可以保證作為顧客的您買到的衣服無論什么時候都是最真實的價格、最是在的品質(zhì)。再說這件

18、衣服真的很適合您，您看（轉(zhuǎn)往賣點上去溝通）當(dāng)然衣服是否好看一定要試穿才看得出效果，來，先生(xin sheng)，這邊請！共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣(zh ku)及優(yōu)惠問題觀點我們(w men)每天都在做驅(qū)逐顧客離店的事只不過我們不知情還以為自己做得很好共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣(zh ku)及優(yōu)惠問題銷售情景 68 你們公司現(xiàn)在是 6.5 折 以后會不會(b hu)有更低的折扣共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題錯誤應(yīng)對 1、這個說不準(zhǔn)(b zhn)，一般來說不會。 2、不知道，這要看公司的政策。 3、不太可能，這個折扣差不多了。 共一百

19、四十頁第五章 如何(rh)處理與顧客的折扣及優(yōu)惠問題問題診斷 “這個說不準(zhǔn)，一般來說不會”、“不太可能，這個折扣差不多了”和“不知道，這要看公司的政策”，這些說法帶給顧客的感覺非常模糊。這種不明確的解釋不僅起不到推動顧客購買進程的作用，還會讓顧客更加疑惑，從而錯失顧客作出購買決定(judng)的時機。共一百四十頁第五章 如何處理(chl)與顧客的折扣及優(yōu)惠問題導(dǎo)購策略 顧客購買衣服很多時候是基于感覺，但這種感覺往往都很脆弱，所以導(dǎo)購一定要善于調(diào)動顧客的感覺并激發(fā)顧客的購買熱情和欲望。 就本案而言，當(dāng)顧客問到此類問題時，導(dǎo)購應(yīng)該想辦法(bnf)消除顧客的疑慮，激發(fā)顧客的購買欲望，絕對不能用含糊、

20、不自信的話語去應(yīng)對，因為這樣只會增加顧客的決策難度，延長決策時間，不利于提高店面當(dāng)期業(yè)績。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題語言模板 導(dǎo)購：這一點您放心，我們XX服飾基于對顧客負責(zé)任的態(tài)度，在折扣的把握上原則性也是比較強的，絕對不會隨隨便便(su su bin bin)在折扣上亂做文章。再說如果折扣很混亂，您買起來也不會有安全感，您說是嗎？共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題語言模板 導(dǎo)購：這一點您放心，我們XX服飾(fsh)在這方面是比較規(guī)范的，當(dāng)然這也是對顧客負責(zé)任的表現(xiàn)。如果我們亂打折扣，一天低過一天，即使衣服您再喜歡，購買的時候也不

21、會有安全感，您說是嗎？共一百四十頁第五章 如何處理與顧客(gk)的折扣及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：這一點您放心，我們的服裝有實實在在的質(zhì)量保證。我們XX專賣店在折扣上的原則性也比較強，不會隨便在折扣上亂做文章，一天低過一天，否則的話(dehu)，您哪還有安全感呀 ？所以，您完全可以放心地選購自己喜歡的服裝！共一百四十頁第五章 如何處理(chl)與顧客的折扣及優(yōu)惠問題觀點顧客購買服飾往往基于感覺導(dǎo)購要用自信明確的語言(yyn)推動顧客購買共一百四十頁第五章 如何(rh)處理與顧客的折扣及優(yōu)惠問題銷售情景(qngjng) 69 一件不打折，買三件也不打折， 如果這樣我就一件都不買共一百四十頁第五章

22、如何處理(chl)與顧客的折扣及優(yōu)惠問題錯誤應(yīng)對 1、那您自己考慮吧。 2、這個價格(jig)確實已經(jīng)很便宜了。 3、不要這樣，您知道我們也很難做。 共一百四十頁第五章 如何處理(chl)與顧客的折扣及優(yōu)惠問題問題診斷 “那您自己考慮吧”這種說法好像給了顧客很大的購買決定權(quán)，但事實上顧客此時對這幾件衣服都有興趣，處于購買成交的邊緣地帶，如果導(dǎo)購此時給他臺階或者再主動推他一把，顧客可能幾件都會買。如果導(dǎo)購?fù)耆蝗ネ苿宇櫩颓斑M，反而說些風(fēng)涼話，那其實就是在驅(qū)趕顧客離開，很可能本可到手的業(yè)績也會被我們主動推出去?！斑@個價格確實已經(jīng)很便宜了”和“不要這樣，您知道我們也很難做”，這么說缺乏足夠的說服力，

23、并且(bngqi)有乞求顧客憐憫的感覺。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題導(dǎo)購策略 “貨賣不好，話語未到，話語一到，貨賣三俏”，導(dǎo)購語言在店面(din min)銷售中有舉足輕重的作用。因?qū)з彽恼Z言瑕疵導(dǎo)致店面(din min)每天都在上演著主動驅(qū)逐顧客離開的一幕，只不過我們并不知道，還繼續(xù)用錯誤的方式去與顧客溝通，繼續(xù)主動驅(qū)逐顧客離開。其實每家店每天至少都少賣了兩三件衣服，可我們的一些終端管理者卻不知情，還讓這樣的情況在門店不斷重復(fù)發(fā)生。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客(gk)的折扣及優(yōu)惠問題導(dǎo)購策略 導(dǎo)購說話造成的效果真的是“一句話笑、一句話跳”，話說對了可能衣

24、服就變成了銷售額與利潤，而一句話說得不得體衣服可能就變成了庫存和積壓，所以導(dǎo)購的語言修煉非常重要。就本案而言，導(dǎo)購可以首先認同對方的感受，贊美衣服穿在身上的感覺。如果對方還是不依不饒，則最后以向老板申請或者附加贈品等讓步達成交易。一定要讓對方感覺到我們已經(jīng)在盡力幫助他解決這個問題，并且要語氣真誠、態(tài)度誠懇(chngkn)，這樣即使最后沒有對顧客作出任何實質(zhì)性讓步，但顧客也會明白你確實已經(jīng)盡力了。很多時候顧客其實并不一定就是沖著那點折扣，關(guān)鍵是他要一個購買的理由或臺階。共一百四十頁第五章 如何(rh)處理與顧客的折扣及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：是的，如果我是您的話，買三件我也一定會希望商家給我打更

25、多折扣。不過話又說回來，一件衣服要能做到面料則和么好并且款式顧客又喜歡，確實不容易。如果衣服穿起來不好看，即使價格再便宜，您可能也不會考慮，您說是嗎？其實這件衣服最重要的還是您穿起來（加上賣點和贊美）如果這些一沒有穿在您身上多可惜呀！這樣吧（采用(ciyng)贈品或是貴賓卡等處理方式）共一百四十頁第五章 如何處理與顧客(gk)的折扣及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：小姐，我可以理解您的這種心情。如果我是您的話，我也會認為多買幾件就應(yīng)該得到一些折扣。不過這一點一定要請您多包涵，您作為我們的老顧客一定也很清楚，我們店的衣服件件都是高品質(zhì)的，并且我們在價格上也一向堅持實實在在的明碼實價，所以還要請您多理解和

26、支持我的工作。不過考慮到您的情況，這樣吧，我個人送您一個很實用的贈品(zngpn)，您看成嗎？共一百四十頁第五章 如何(rh)處理與顧客的折扣及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：哎呀，這樣真的是太可惜了，因為這幾件都特別適合您，少了哪一件都可惜。這樣吧，我盡力幫您申請看看(kn kn)，您先梢候（向老板申請，讓顧客知道你在為他解決）小姐，實在非常抱歉，價格上我們確實沒有辦法啦，不過我們老板決定送您一個贈品，算是感謝您對我們店的一貫支持，一份心意還請您收下！共一百四十頁第五章 如何處理(chl)與顧客的折扣及優(yōu)惠問題觀點讓顧客明白我們在盡力幫他即使(jsh)最后沒有讓步顧客也更容易妥協(xié)共一百四十頁第五章

27、如何(rh)處理與顧客的折扣及優(yōu)惠問題銷售情景 70 你們店的衣服(y fu) 什么時候開始打折呀共一百四十頁第五章 如何處理(chl)與顧客的折扣及優(yōu)惠問題錯誤應(yīng)對 1、一般(ybn)都在換季的時候。 2、我們的品牌一般都不打折。 3、這我說不準(zhǔn)，要看公司政策。 4、我們只對VIP顧客有些折扣。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣(zh ku)及優(yōu)惠問題問題診斷 “一般都在換季的時候”這種回答推遲了顧客(gk)的購買時間，降低了店鋪的銷售額，再說到時候也不一定有這個款式和尺碼，可能會令顧客(gk)錯過機會而造成遺憾。“我們的品牌一般都不打折”，語言過于模糊，意思表達不清晰，到底是打折還是

28、不打折沒有明確表述，容易引起顧客(gk)疑惑。“這我說不準(zhǔn)，要看公司的政策”，這種話相當(dāng)于沒說，屬于消極的不作為的語言?！拔覀冎粚IP顧客(gk)有些折扣”，這種語言缺乏引導(dǎo)，不利于推動顧客(gk)購買。此類回答有一個共同缺點：沒有意識去激發(fā)顧客(gk)的購買熱情并主動推動顧客(gk)立即購買！共一百四十頁第五章 如何(rh)處理與顧客的折扣及優(yōu)惠問題導(dǎo)購策略 顧客總是希望以最低的價格買到最好的衣服，所以顧客愿意等待。但是我們的店鋪不可以等待，等待意味著庫存的增加，意味著銷售額的下降，意味著銷售機會的錯過，并且也意味著顧客的需求不能及時得到滿足。導(dǎo)購應(yīng)該明白服裝是沖動性消費撒謊能夠(nngg

29、u)品，顧客的許多購買行為多屬于隨機性購買，所以導(dǎo)購不應(yīng)該任由顧客去冷靜思考、理性選擇。我們可以有意識地用具有煽動性的語言和最恰當(dāng)?shù)馁徺I理由去激發(fā)顧客的購買欲望與熱情，推動顧客立即作出購買決定。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題語言模板 導(dǎo)購：呵呵，很多顧客都很關(guān)注這個問題，只是確實沒有辦法給您明確的回復(fù)。一般來說都是在換季的時候才比較容易有折扣，不過也不是100%的，像去年換季打折前很多款式就已經(jīng)賣空了，所以您喜歡(x huan)的衣服到時候也不一定會有。其實這件衣服您穿起來特別大氣，款式也非常適合您的風(fēng)格，不管是上班穿，還是參加活動穿都非常得體，像這樣的款式千萬

30、別等，失去機會真的非常可惜。共一百四十頁第五章 如何(rh)處理與顧客的折扣及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：小姐，我要先跟您說一聲抱歉，這個問題我還真的不好說。不過(bgu)話說回來，通常我們打折的時候，幾乎大多數(shù)暢銷的款式都已經(jīng)賣得差不多了。像您喜歡的這一款我們就賣得非常好，每天都可以賣出去三四件，現(xiàn)在庫房都已經(jīng)沒有什么存貨了，所以如果您喜歡就得抓住機會，要是錯過了就要看明年是不是還有類似款式了。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題語言模板 導(dǎo)購：小姐，您可真會買東西。確實打折的時候買是要便宜一些，不過打折一般都是在換季或者斷碼的時候，有許多暢銷款到了那個時候不是沒有就是

31、斷碼。像這件衣服吧，無論做工還是面料都很好，則懷念的非常適合您，我能感覺出來您也很喜歡。其實遇到一件自己真正(zhnzhng)喜歡的衣服也不是很容易，我真的擔(dān)心到時候這件衣服還有沒有，如果沒有，那多可惜呀。您說是吧？所以，我認為如果您喜歡就現(xiàn)在買，免得給自己留下遺憾！共一百四十頁第五章 如何(rh)處理與顧客的折扣及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：小姐，我明白您的意思。大則后的時候買東西是要便宜點，不過打折的衣服一般都在快要過季的時候。您買一件自己一喜歡的衣服，可穿不了幾次就放在那里不能穿了，真的是非?？上?，所以從穿衣服的次數(shù)來看，過季的時候買其實更貴，您說是吧？再說了，到時候也不一定還有這款衣服，所

32、以，如果您喜歡，我真的勸您現(xiàn)在就得抓住機會，錯過(cugu)了機會，就得看明年是不是有類似款式了。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題觀點(gundin)在顧客猶豫不決的時候?qū)з徱欢ㄒ幸庾R地推動顧客作出決定共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣(zh ku)及優(yōu)惠問題銷售情景(qngjng) 71 剛買的衣服折扣就打得這么厲害 真窩火，你們要賠我差價共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題錯誤應(yīng)對 1、這些都是庫存。 2、現(xiàn)在已經(jīng)差不多要換季了。 3、因為(yn wi)我們的貨已經(jīng)賣得差不多了。 4、這些都是剩下來的，碼數(shù)都不齊了。共一百四十

33、頁第五章 如何(rh)處理與顧客的折扣及優(yōu)惠問題問題診斷 導(dǎo)購沒有詳細為顧客介紹現(xiàn)在要打折的原因，所以老顧客在心理(xnl)上沒有平衡感。這種簡單機械的回答沒有任何說服力！共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題導(dǎo)購策略 首先站在顧客的角度(jiod)認同顧客的感受，然后真誠地向顧客說明現(xiàn)在打折的原因，關(guān)鍵是要想辦法讓顧客在心理上有一種平衡感。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題語言模板 導(dǎo)購：小姐，您有這樣的想法我完全可以理解。其實您也知道，我們這兒從來都不亂打折，促銷一定是有原因(yunyn)的。從您上次來到現(xiàn)在都快兩個月了，您太忙了可能沒有

34、注意到，您看這些都是這個季末的服裝，很多尺碼都不齊了，并且現(xiàn)在買回去也穿不了幾次，所以我們正準(zhǔn)備這幾天上新款。我剛才還在想這兩天給您去電話呢。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題語言模板 導(dǎo)購：是的，如果是我看到這樣的折扣差，心里肯定也會有些不舒服，所以我完全能體諒您的心情。只是您也別太在意，因為快要到換季的時間了，這些都是我們這一季賣剩的衣服，雖然質(zhì)量、款式也很好，不過大多書尺碼(chm)都不齊，也正是因為這個原因，才會有這樣的折扣。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣(zh ku)及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：是的，如果我是您心里一定也會有點不舒服。不過您也別太在

35、意，因為服裝換季換得比較(bjio)快，所以您感覺只是一兩個月，不過對我們來說可是整個季度都過去了。您看新貨都已經(jīng)到了，正新鮮呢，我領(lǐng)您去看一下。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題觀點金牌導(dǎo)購在處理顧客危機時應(yīng)保持自信自然，語氣(yq)堅定共一百四十頁第五章 如何處理與顧客(gk)的折扣及優(yōu)惠問題銷售情景 72 公司規(guī)定打折后就不能要贈品， 可顧客(gk)就是兩個都要共一百四十頁第五章 如何處理與顧客(gk)的折扣及優(yōu)惠問題錯誤應(yīng)對 1、我們打折之后就不能送贈品了。 2、打折和贈品只能選其一，不能兩個都要。 3、您要不就選打折，要不就選贈品。 4、真的沒有辦法這樣做

36、，我們已經(jīng)給您打折了。 5、這些贈品很便宜(biny)，您外面買也花不了幾個錢。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣(zh ku)及優(yōu)惠問題問題診斷 前四種導(dǎo)購語言都屬于(shy)機械平白的解說，沒有任何說服力?！斑@些贈品很便宜，您外面買也花不了幾個錢”這種說法給人的感覺是顧客貪圖小便宜，再說也有自我貶值的味道。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客(gk)的折扣及優(yōu)惠問題導(dǎo)購策略 導(dǎo)購一定要學(xué)會“打太極拳”，在處理顧客的任何問題時都不可有直線思維，首先要想方設(shè)法把顧客關(guān)系做到位，然后接下來的問題解決就會容易得多。 就本案而言，導(dǎo)購應(yīng)該給顧客出謀劃策并據(jù)此確定自己主推的方向，而不可以任由顧客選

37、擇。導(dǎo)購可以從以下幾個方面(fngmin)做工作：要么強化贈品價值并推薦贈品；要么弱化贈品并推薦折扣；要么推薦折扣的同時做出讓步，告訴顧客如活動結(jié)束有多余增加品給他保留。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題語言模板 導(dǎo)購：我也看得出來您很喜歡我們的贈品，只是真的很抱歉(boqin)，活動期間我們只能給顧客兩種選擇選擇折扣或是選擇贈品。其實我覺得這些贈品確實很有價值，如在外面買得花好些錢，我建議您拿我們的贈品，因為這些贈品的用處很大 （強化贈品作用）共一百四十頁第五章 如何(rh)處理與顧客的折扣及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：呵呵，真是不好意思(b ho y s)，我們這次

38、活動的內(nèi)容就是讓顧客選擇折扣或是贈品。其實我還是覺得折扣好一點兒，最主要的還是因為這件衣服您穿起來很好看。您也不是因為這些贈品才買這件衣服的，您說對嗎？共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣(zh ku)及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：哎呀，您這就讓我為難了。我們這次活動就是讓顧客選擇折扣或是贈品，確實沒有(mi yu)辦法讓您同時擁有兩個選擇，還請您多包涵。（顧客仍然不愿意接受）看來您的確喜歡我們的贈品，那這樣吧，如果這次活動完了以后，確實有多余的贈品，我一定給您留一個，然后打電話通知您來拿，您看這樣好嗎？（根據(jù)活動結(jié)束后贈品情況給顧客打電話）共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yu

39、hu)問題觀點導(dǎo)購應(yīng)學(xué)會“打太極”給顧客出注意(zh y)并確定主推方向共一百四十頁第五章 如何(rh)處理與顧客的折扣及優(yōu)惠問題銷售(xioshu)情景 73 你們衣服剛上市時都說不打折 但后期卻打得一個 比一個低共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣(zh ku)及優(yōu)惠問題錯誤應(yīng)對 1、您別在意(zi y)，您的檔次不一樣。 2、衣服就這樣，當(dāng)季貨幾乎都不打折。 3、這個公司說了算，我們也沒有辦法。 共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣(zh ku)及優(yōu)惠問題問題診斷 “您別在意，您的檔次不一樣”，這么說顯得牽強附會，沒有任何說服力?！耙路?y fu)就這樣，當(dāng)季貨幾乎都不打折”這種

40、說法沒有向顧客清楚說明當(dāng)季衣服(y fu)不打折的原因，不利于鼓勵顧客現(xiàn)在立即采取購買行動。“這個公司說了算，我們也沒有辦法”，這是典型的導(dǎo)購不負責(zé)任的說法，沒有給顧客任何可接受的解釋。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客(gk)的折扣及優(yōu)惠問題導(dǎo)購策略 顧客的任何購買行為皆因為利益使然，將熱乎乎的鈔票從自己的口袋掏出來的感覺都非常的痛苦，但顧客為什么還是心甘情愿并義無返顧地為此買單呢？通過大量的深入分析發(fā)現(xiàn)：其實顧客都是希望通過購買行為獲取利益并回避痛苦。有研究表明，痛苦給顧客的決策驅(qū)動力比利益要大三倍。所以在顧客難以(nny)作出決定的時候，導(dǎo)購可以通過給顧客提供購買理由的方法促使顧客立即作

41、出決定，而最好的途徑就是告訴他這么做的利益是什么以及如果不這么做的痛苦結(jié)果。同時給顧客施加快樂的痛苦，可以使購買成功率提高50%。 就本案而言，導(dǎo)購可以告訴顧客打折的原因，還有購買打折服飾給顧客帶來的不利結(jié)果，用利益打動顧客，另其立即采取行動。共一百四十頁第五章 如何處理(chl)與顧客的折扣及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：是的，您說的這種狀況確實讓人感覺不是很舒服。不過您也可以換一個(y )角度來想，您現(xiàn)在買的話可以穿一個(y )整季，如果一件自己喜歡的衣服只因為快換季的原因穿兩次就不能穿了，從穿的次數(shù)來說，其實還是早點兒買比較劃算，您說是嗎？共一百四十頁第五章 如何處理(chl)與顧客的折扣及優(yōu)

42、惠問題語言模板 導(dǎo)購：是的，您說得有道理。同樣的商品卻有兩種價格，如果是我心里也會不舒服。只是服裝有季節(jié)性、流行性和時尚性的因素，再加上季末很多尺碼(chm)都不齊了，所以價格才會有差異。不過當(dāng)季流行的服飾當(dāng)然是越早越劃算，不然買了只穿兩次就不能穿了，多可惜呀，而且那樣才更貴，您說是嗎？共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣(zh ku)及優(yōu)惠問題觀點(gundin)同時施加痛苦與快樂可以極大地提升店鋪的銷售業(yè)績共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題銷售情景 74 其他品牌(pn pi)也打 6 折 贈品比你們還豐富，你們太不靈活了共一百四十頁第五章 如何處理(chl

43、)與顧客的折扣及優(yōu)惠問題錯誤(cuw)應(yīng)對 1、您又不是來買贈品的。 2、其實羊毛衫還是出在羊身上。 3、不好意思，我們也沒有辦法。 4、贈品不重要，重要的是衣服好不好。 5、我們不那么花哨，都是實實在在的折扣。共一百四十頁第五章 如何(rh)處理與顧客的折扣及優(yōu)惠問題問題診斷 “您又不是來買贈品的”、“贈品不重要，重要的是衣服好不好”這兩種說法具有攻擊性，容易招致顧客的拒絕(jju)與反感?！捌鋵嵮蛎€是出在羊身上”，意思是說不要以為自己撿到便宜了，讓顧客很沒面子?！安缓靡馑迹覀円矝]有辦法”，則純粹屬于對顧客問題的不作為，意思是說：隨便你，你要買就買，不買就請離開?！拔覀儾荒敲椿ㄉ冢际菍?/p>

44、實在在的折扣”，這么說有詆毀競爭品牌的嫌疑，也容易招致顧客的價格爭議。共一百四十頁第五章 如何處理(chl)與顧客的折扣及優(yōu)惠問題導(dǎo)購策略 當(dāng)顧客拿我們與競爭品牌(pn pi)相比較的時候，導(dǎo)購千萬不可以詆毀對手。這樣做既不利于樹立自己的形象，又沒有給顧客足夠的面子，一旦顧客覺得自己沒有面子，我們事實上就是在把顧客推向競爭品牌(pn pi)。 就本案而言，作為導(dǎo)購一定要學(xué)會主動將顧客焦點轉(zhuǎn)移到利于我們的方面，并順勢引導(dǎo)和推動顧客的購買過程，而不能老在某一問題問題上糾纏不清。所以，導(dǎo)購可以首先認同并感謝顧客的建議，勇敢地承認我們在這方面的疏忽與瑕疵，然后委婉地強調(diào)我們服裝的優(yōu)點，并且將顧客的焦點

45、轉(zhuǎn)移到服裝上去。共一百四十頁第五章 如何處理(chl)與顧客的折扣及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：非常感謝您的寶貴意見，我知道您這么說也是為了我們好。我會立即想公司反映這個情況，盡快在贈品上滿足更多顧客的要求。只是我個人覺得(ju de)除了贈品之外，其實更重要的還是您所購買的衣服是否令您滿意，畢竟贈品只是附屬的東西，當(dāng)然不能搶了衣服的風(fēng)頭才是，您說是嗎？請問，您今天來主要是看共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題語言模板 導(dǎo)購：是的，您這個問題提得非常好，這一點我們確實(qush)有些忽略。因為我們一直都是在衣服的質(zhì)量與服務(wù)上下工夫，所以我們在這方面做得非常好，回頭客也很多

46、。比方說您看上的這一款至于贈品部分，我們會立即跟總部反映，作出調(diào)整，謝謝您的建議。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題語言模板 導(dǎo)購：您說的這一點我們已經(jīng)跟公司反映了，很感謝您再一次提醒我們。因為我們公司一直都是在服裝品質(zhì)與服務(wù)上下工夫，希望可以提供更好的衣服給顧客，所以雖然我們在贈品上不是很靈活，不過顧客的滿意度還是很高的，幫我們轉(zhuǎn)介紹(jisho)的也很多。不過還是很謝謝您的提醒，一旦有新的贈品方案出來，我會立即向您報告。請問，您今天來主要是看共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣(zh ku)及優(yōu)惠問題觀點導(dǎo)購應(yīng)將問題焦點從不利于我們的問題點轉(zhuǎn)移到有利于推動(

47、tu dng)成交的方向共一百四十頁第五章 如何處理與顧客(gk)的折扣及優(yōu)惠問題銷售情景(qngjng) 75 為什么你們的品牌 還沒有過季就開始打折了共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣(zh ku)及優(yōu)惠問題錯誤應(yīng)對 1、沒辦法，現(xiàn)在生意(shngy)不好做呀。 2、這樣您才可以買得更便宜呀。 3、我們新貨快要上市了，現(xiàn)在趕快處理掉。 4、不知道，公司要求的，難道打折不好嗎？共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題問題診斷 “沒辦法，現(xiàn)在生意不好做呀”和“這樣您才可以買得更便宜呀”這兩種說法都沒有為顧客做正面解答，感覺打折隨意性比較大?！拔覀冃仑浛煲鲜辛耍F(xiàn)在

48、趕快處理掉”，則讓人感覺這些衣服是處理貨，沒有什么(shn me)價值，容易引起價格戰(zhàn)?！安恢溃疽蟮?，難道打折不好嗎”，一副事不關(guān)己無所謂的樣子，并且反問的口氣讓人感覺很不舒服。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題導(dǎo)購策略 任何不能推動顧客購買進程的解釋都是消極行為。就本案而言，導(dǎo)購可以告訴顧客提前過季打折的原因，尤為關(guān)鍵的是，導(dǎo)購可以將過季打折作為一個促銷理由去說服(shu f)顧客并促進顧客的購買意愿。這才是導(dǎo)購人員應(yīng)有的積極正面的解釋，也是導(dǎo)購應(yīng)該去做的事情。共一百四十頁第五章 如何處理(chl)與顧客的折扣及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：昨天也有個顧客跟我提

49、出過這樣的問題(wnt)。其實這主要是因為我們的服裝賣得特別好，許多款式尺碼現(xiàn)在都不齊了，所以公司特別指示我們提早回饋顧客。您可以趁這時候多選購一些，否則過幾天即使您喜歡，也不一定有適合您的尺碼啦。共一百四十頁第五章 如何處理(chl)與顧客的折扣及優(yōu)惠問題語言模板(mbn) 導(dǎo)購：今天早上也有個顧客跟我這樣反映過。其實這主要是因為天氣變化的關(guān)系，公司為了配合顧客的換季需要，所以提早作出靈活性的調(diào)整，這樣可以及時滿足顧客的需要。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣(zh ku)及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：是的，今年我們換季清倉確實(qush)比較早一點，您真是細心，一下子就觀察到了。是這樣的

50、，因為今年我們的貨品賣得特別快，所以打折的時間也相應(yīng)地提前了一些共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題觀點任何不能推動顧客購買進程的解釋(jish)都是消極行為共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題銷售情景 76 我每年都買你們那么多衣服， 應(yīng)該給我一個特別(tbi)折扣共一百四十頁第五章 如何處理與顧客(gk)的折扣及優(yōu)惠問題錯誤應(yīng)對 1、我也想呀，可是公司的規(guī)定就是這樣子的。 2、就因為是老顧客，所以已經(jīng)給您很低的折扣啦。 3、真是沒有辦法，如果(rgu)可以我還能不給您嗎？ 4、有顧客買得比您還多，我們還是這個折扣。 5、不是您買多少的問題

51、，公司政策就是這樣。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題問題診斷 “我也想呀，可是公司的規(guī)定就是這樣子的”這種說法給顧客的感覺就是，你們公司的規(guī)定真的很不合理，因為連導(dǎo)購都認為顧客的要求是合理的?！熬鸵驗槭抢项櫩?，所以已經(jīng)給您很低的折扣啦”，意思是說已經(jīng)給您面子了 ，不可能再低了。“有顧客買得比您還多，我們還是這個(zh ge)折扣”，意思是說不要以為你買得多?！安皇悄I多少的問題，公司政策就是這樣”，這么說讓顧客感覺公司非常冷漠無情，也非常令人寒心。共一百四十頁第五章 如何處理(chl)與顧客的折扣及優(yōu)惠問題導(dǎo)購策略 其實顧客很多時候都有虛榮心。任何顧客都希望自己被

52、導(dǎo)購所重視，希望自己被認為是店面的大顧客，是店面最受尊重的人。作為導(dǎo)購應(yīng)該迎合顧客這種心理，因勢力導(dǎo)地滿足顧客的虛榮心。 就本案而言，導(dǎo)購可以首先感謝顧客對店鋪(dinp)的長期支持，盡量搞好與老顧客的關(guān)系。其實很多時候搞好與顧客的關(guān)系可以降低顧客的刁難程度，令顧客更容易接受導(dǎo)購的觀點。其次，強調(diào)自身的服裝優(yōu)勢，如果可以的話也可用贈品的形式加以解決。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客(gk)的折扣及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：謝謝您這么多年來多我們的支持。其實您也知道每個品牌打折的原因都不一樣，而我們公司更關(guān)注的是能夠提供什么品質(zhì)的衣服和服務(wù)給顧客，畢竟價格只是一部分購買因素。如果衣服不喜歡的話，

53、我先個再便宜您也不會考慮的，您說是嗎？像您看上的這款衣服就非常適合您（開始(kish)轉(zhuǎn)移焦點，介紹衣服）共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣(zh ku)及優(yōu)惠問題語言(yyn)模板 導(dǎo)購：是的，這一點我當(dāng)然知道，我都已經(jīng)為您服務(wù)過好幾次了，只要一段時間不見還會想起您呢。我想其實您也不是堅持一定要個8折還是9折，這樣吧，我個人送您一個小禮物，一定讓您驚喜，請您稍等（轉(zhuǎn)移焦點到贈品上去）共一百四十頁第五章 如何處理(chl)與顧客的折扣及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：（笑臉相對）非常謝謝您的支持，只是真的非常抱歉，因為我們(w men)公司在定價上一直都是很誠信的，而這也是許多像您一樣的老顧客會

54、信任我們(w men)的原因，所以在價格上真的要請您多包涵和支持了。不過我會立即將您的建議報告給公司，如果有大客戶的優(yōu)惠方案出來，我會立即與您聯(lián)系。請問，您今天來是想看點什么呢（開始轉(zhuǎn)移焦點到衣服上去）共一百四十頁第五章 如何處理與顧客(gk)的折扣及優(yōu)惠問題觀點顧客其實都有虛榮心理搞好(o ho)顧客關(guān)系有利于提高顧客配合度共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題銷售情景 77 與對面那家店比起來(q li)， 你們提供的貴賓卡優(yōu)惠力度太小了共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題錯誤應(yīng)對 1、現(xiàn)在賣衣服的利潤本來都不高。 2、不好意思，貴賓卡已經(jīng)

55、是最優(yōu)惠的了。 3、VIP差不多都這個折扣，也差不到(b do)哪里。 共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題問題診斷 “現(xiàn)在賣衣服的利潤本來都不高”和“不好意思，貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了”這兩種說法(shuf)屬于直線型思維方式。“VIP差不多都這個折扣，也差不到哪里”，則暗示顧客在撒謊或者是太挑剔。共一百四十頁第五章 如何(rh)處理與顧客的折扣及優(yōu)惠問題導(dǎo)購策略 顧客對于自己提出的問題并不期望一定要立即滿意(mny)的解決，這往往不是最重要的，重要的是他們希望得到我們足夠的重視并且有一個好的對待。切記：處理顧客異議的態(tài)度與形式比處理問題本身重要得多。導(dǎo)購應(yīng)該滿足顧客

56、的這種心理需求，然后避實就虛，繼續(xù)自己的銷售過程！共一百四十頁第五章 如何處理與顧客(gk)的折扣及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：非常謝謝您以前對我們店的一貫支持，我會把您的意見反映給公司，針對像您這樣的大顧客，可以給予特別的貴賓服務(wù)(fw)，即使不反映在折扣上，也可以增值在其他的服務(wù)(fw)方面。真的很謝謝您這么善意的提醒，請問您今天來是想看哪方面的衣服共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣(zh ku)及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：是的 ，您的消費情況我很清楚，您是我們的重要顧客，我們一年都要見上好幾次面呢，都是老朋友呢。您的意見我會立即向公司反映，我相信公司也會重視這件事情，因為像您這樣的好顧客

57、真是不多，所以您放心，只要公司政策一下來，我一定在第一時間通知您。真的很謝謝您！請問(qngwn)您今天是想看看共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題觀點顧客并不期待(qdi)問題立即得到解決他們只是希望得到重視并有一個好的對待共一百四十頁第五章 如何處理與顧客(gk)的折扣及優(yōu)惠問題銷售情景 78 好，就算不打折吧， 那把你們(n men)戴在模特上的飾品送給我共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣(zh ku)及優(yōu)惠問題錯誤應(yīng)對 1、不好意思，那個是非賣品。 2、如果給您，我會被老板罵死。 3、這個不行，我沒有這個權(quán)力。 4、如果給了您，我就要(ji yo)自己賠

58、。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客(gk)的折扣及優(yōu)惠問題問題診斷 “不好意思，那個是非賣品”，也許你確實沒有說錯，老板就是這么規(guī)定的，但是導(dǎo)購要考慮到這句話說出去后給顧客帶來的心理反應(yīng)。你這么說顧客也許會啞口無言，但心理感覺非常不好，感覺不好，就有可能放棄購買?！叭绻o您，我會被老板罵死”和“這個不行，我沒有這個權(quán)力”這類說法只會將問題轉(zhuǎn)移到“有權(quán)力”的人那里去，使矛盾擴大，屬于推卸責(zé)任的解決方法(fngf)?！叭绻o您，我就要自己賠”，顧客根本不會相信這種騙人的話。共一百四十頁第五章 如何處理(chl)與顧客的折扣及優(yōu)惠問題導(dǎo)購策略(cl) 導(dǎo)購不要以為“讓顧客啞口無言”你就贏了。當(dāng)你理

59、直氣壯的時候也是顧客討厭你的時候，在顧客面前不給顧客面子，那么導(dǎo)購永遠都不可能是贏家，所以我們應(yīng)學(xué)會失禮賠罪、理得饒人，想方設(shè)法地讓顧客感覺舒服，感覺自己很有面子，感覺自己是最值得尊重的人！其實顧客都是講道理的，只要我們給顧客說清楚情況，絕大多數(shù)顧客都會理解我們的。如果顧客非常不講道理，那一定是我們讓顧客不講道理，一定是我們的工作沒有做好。 就本案而言，鑒于顧客對衣服已經(jīng)非常滿意，導(dǎo)購處理完這個異議后應(yīng)迅速使用假設(shè)成交法主動建議成交。共一百四十頁第五章 如何處理與顧客的折扣及優(yōu)惠(yuhu)問題語言模板 導(dǎo)購：小姐，您真有眼力。其實我們有許多顧客都很喜歡那個飾品，所以我們正在跟公司建議，把它變

60、成我們的促銷贈品來服務(wù)顧客，等公司決定了以后，我一定會在第一時間通知您，好嗎？（不等完全回答）非常謝謝您讀一我工作的支持，其實這件衣服(y fu)穿在您身上真是很合身，這才是最重要的，您說是嗎？來，我現(xiàn)在把這件衣服(y fu)給您包上，收銀臺就在那邊（假設(shè)法請求成交）共一百四十頁第五章 如何(rh)處理與顧客的折扣及優(yōu)惠問題語言模板 導(dǎo)購：小姐，我跟您一樣(yyng)也很喜歡它，所以我非常理解您的心情。只是公司統(tǒng)一訂購這些飾品，是為了裝飾我們的賣場，我知道作為老顧客，您一定會理解的。當(dāng)然我也會把這個信息反饋給公司，希望下次可以滿足您的要求，讓您更滿意，在這里先謝謝您對我們工作的支持！來，我先幫