海爾倒三角管理模式

1、海爾倒三角管理模式海爾新的管理模式“倒三角”模式，進(jìn)入到全面推行階段。海爾新模式的推行，顯得異樣艱難。此前并無(wú)現(xiàn)成的模式能夠借鑒。海爾第一在冰箱本部進(jìn)行試點(diǎn)。通過(guò)一年多地試行，目前復(fù)制推行的進(jìn)程， 已經(jīng)能夠見(jiàn)到絲絲光亮。海爾集團(tuán)董事局主席張瑞敏表示，全世界的組織結(jié)構(gòu)可能都是正三角，海爾 把組織結(jié)構(gòu)做了調(diào)整。從“正三角”到“倒三角”，這是一個(gè)超級(jí)重要的沖破和 創(chuàng)新?！暗谷恰钡慕M織架構(gòu)，最高領(lǐng)導(dǎo)在上面，提供支持和資源。如此一層層下 來(lái)，員工在最下面，最底層的員工是直接面對(duì)用戶(hù)的。使一線(xiàn)員工直接面對(duì)市場(chǎng) 終端需求，倒逼企業(yè)體系提供支持資源，變傳統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)下令為一線(xiàn)員工主動(dòng)讓用 戶(hù)滿(mǎn)意。能夠讓每一個(gè)員

2、工成為自主經(jīng)營(yíng)體。用戶(hù)黏度青島工貿(mào)公司客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)王建負(fù)責(zé)安丘、高密、昌邑三個(gè)地域的市場(chǎng)拓展。據(jù) 統(tǒng)計(jì)，他負(fù)責(zé)的區(qū)域，海爾產(chǎn)品已經(jīng)占有65%的市場(chǎng)份額。王建23日對(duì)本報(bào)表示，還有35%的市場(chǎng)空間需要擠占，怎么擠占，就是靠 用戶(hù)黏度來(lái)實(shí)現(xiàn)。每一個(gè)村都有村級(jí)聯(lián)絡(luò)員，挨家挨戶(hù)。做服務(wù)，相當(dāng)于流動(dòng)的 海爾專(zhuān)賣(mài)店。從去年12月開(kāi)始，海爾對(duì)銷(xiāo)售人員的考核，不是簡(jiǎn)單的市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售數(shù) 據(jù)，而是把用戶(hù)黏度作為重要的考核項(xiàng)?！斑@是一個(gè)能夠量化的指標(biāo)，一個(gè)人買(mǎi)仍是多個(gè)人買(mǎi)、買(mǎi)一件仍是買(mǎi)多件、 一次購(gòu)買(mǎi)仍是多次購(gòu)買(mǎi)，在系統(tǒng)中都能夠進(jìn)行歸類(lèi)統(tǒng)計(jì)，并進(jìn)行量化考核?！蓖?建表示。張瑞敏表示，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就是其獲取用戶(hù)資源的

3、能力。過(guò)去回款是銷(xiāo)售 的終結(jié)，此刻改變成回款是銷(xiāo)售的開(kāi)始。因?yàn)槟没乜钜馕吨辛艘粋€(gè)用戶(hù)信息， 那個(gè)用戶(hù)信息對(duì)你就是一個(gè)資源，你就應(yīng)該不斷地跟蹤和開(kāi)發(fā)那個(gè)用戶(hù)的資源， 不然的話(huà)只能限于打價(jià)錢(qián)戰(zhàn)，不可能明白用戶(hù)真正新的需求是什么，因?yàn)樗男?求是隨時(shí)在轉(zhuǎn)變的。為了提高用戶(hù)黏度，海爾專(zhuān)賣(mài)店在開(kāi)發(fā)村級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，就和村長(zhǎng)協(xié)商，一 年拿出5千至1萬(wàn)塊錢(qián)，補(bǔ)助村里考上大學(xué)的貧困孩子、五保戶(hù)。這只是投入， 沒(méi)有回報(bào)。可是因?yàn)榇砗?，村民?huì)對(duì)海爾專(zhuān)賣(mài)店有超級(jí)大的信賴(lài)，會(huì)說(shuō)海爾 那個(gè)企業(yè)不錯(cuò)。海爾專(zhuān)賣(mài)店還會(huì)開(kāi)著展示車(chē)到村里，車(chē)?yán)锩嬗泻芏嚯娖?，但能?不買(mǎi)，照樣給村民培訓(xùn)家電怎么利用，怎么節(jié)能，怎么用更劃算，村

4、民心里的感 覺(jué)是不一樣的。新型承包王建每一個(gè)月要跟公司簽一次市場(chǎng)目標(biāo)。每一個(gè)自主經(jīng)營(yíng)體對(duì)應(yīng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)定A、B、C、D不同品級(jí)的競(jìng)爭(zhēng) 力目標(biāo)，每一個(gè)品級(jí)的目標(biāo)對(duì)應(yīng)不同的薪酬品級(jí)。A類(lèi)目標(biāo)的設(shè)計(jì)不是比同期提高的幅度，而是人區(qū)客（別離指員工、區(qū)域市場(chǎng)、客戶(hù)，每一個(gè)人負(fù)責(zé)他經(jīng)營(yíng)的 區(qū)域市場(chǎng)達(dá)到第一競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)）。王建說(shuō)，他只在A(yíng)線(xiàn)和B線(xiàn)指標(biāo)中考慮。不會(huì)去考慮CD目標(biāo)。A類(lèi)員工， 會(huì)與員工晉級(jí)緊密連接，也會(huì)取得有吸引力的提成。所以他要搶入類(lèi)目標(biāo)。分市場(chǎng)到團(tuán)隊(duì)，搶到的目標(biāo)不同，參與分成的薪酬基數(shù)也不同。海爾稱(chēng)之為 “溫度計(jì)”。就是把給用戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值按競(jìng)爭(zhēng)力水平在溫度計(jì)上分成5段，最好 的叫分享，往下

5、依次是提成、掙工資、虧欠、破產(chǎn)?！坝悬c(diǎn)類(lèi)似農(nóng)村包產(chǎn)到戶(hù)的承包責(zé)任制，海爾是把市場(chǎng)分到團(tuán)隊(duì)?！焙柶?業(yè)文化中心負(fù)責(zé)人汲廣強(qiáng)表示，那個(gè)機(jī)制簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是繳足企業(yè)利潤(rùn)，掙夠市 場(chǎng)費(fèi)用，自大盈虧、超利分成。市場(chǎng)費(fèi)用過(guò)去能夠報(bào)銷(xiāo)，此刻不能夠，要看在損 益表是不是虧損，若是虧損，那個(gè)費(fèi)用自己埋單。出去住不住高級(jí)賓館，能掙出 來(lái)就住，掙不出來(lái)不要住。賺到市場(chǎng)費(fèi)用和向公司上繳的利潤(rùn)以后，剩余的才是 自己的。海爾每一個(gè)自主經(jīng)營(yíng)體有“三張表”，損益表、日清表、人單酬表。王建表示，損益表能夠明白差距在哪里，日清表，就是研究如何把差距彌補(bǔ) 掉。人單酬表，就是按照損益等指標(biāo)，明白自己天天賺多少錢(qián)。天天上網(wǎng)看，在 系統(tǒng)

6、都會(huì)有表現(xiàn)。電話(huà)短信也可收到“人單酬”賬戶(hù)盈利情形和天天的差距?！皞鹘y(tǒng)財(cái)務(wù)報(bào)表以資本為中心，海爾自主經(jīng)營(yíng)體核算體系是以員工為中心， 更好地適應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)碎片化和需求個(gè)性化的特點(diǎn)?！睆埲鹈舯硎尽＾D(zhuǎn)變海爾安丘專(zhuān)賣(mài)店總領(lǐng)導(dǎo)葛吉亮，已經(jīng)作了近10年的海爾經(jīng)銷(xiāo)商。他的專(zhuān)賣(mài) 店目前共有60多員工，年8000多萬(wàn)的銷(xiāo)售額，在全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商中名列前茅，是海 爾的A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商。葛吉亮23日對(duì)本報(bào)表示，近三年，每一年增加銷(xiāo)售額1000萬(wàn)以上。推“倒 三角”管理模式以后，定單對(duì)接更直接了。原來(lái)定單能保證50%，此刻能保證 80%。原來(lái)是給什么貨賣(mài)什么貨，賣(mài)不了，就形成庫(kù)存。此刻是專(zhuān)賣(mài)店需要什么， 就反饋給內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)，

7、按照市場(chǎng)轉(zhuǎn)變下周單。海爾集團(tuán)執(zhí)行副總裁、首席市場(chǎng)官周云杰表示，集團(tuán)此刻是下周單，周下單， 按周一個(gè)單位，一周一下。比如說(shuō)國(guó)美、蘇寧或是海爾專(zhuān)賣(mài)店，每一個(gè)周給集團(tuán) 下一個(gè)定單，定單下完以后，兩周以后送貨上門(mén)，送到商場(chǎng)或?qū)Ｙu(mài)店。葛吉亮表示，海爾對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的要求，每一年增加率至少達(dá)30%，才能簽定 下一年的合同。達(dá)不到規(guī)定的指標(biāo)，市場(chǎng)就給他人了。所以，他必需緊跑快跑。 他每一個(gè)月都正在爭(zhēng)A類(lèi)目標(biāo)，達(dá)到A類(lèi)目標(biāo)，除能取得相對(duì)高比例的提成， 還能夠享受A類(lèi)客戶(hù)的各種益處，比如能夠優(yōu)先提貨、優(yōu)先調(diào)價(jià)，優(yōu)先調(diào)貨， 優(yōu)先對(duì)帳等等。葛吉亮說(shuō)，他去年一年，村級(jí)店就開(kāi)了 500多家。比上一年多出一倍。近兩 年，村級(jí)

8、店開(kāi)了 800多家，鄉(xiāng)級(jí)40多家。在景芝地域及周邊開(kāi)出的店，他的專(zhuān) 賣(mài)店已經(jīng)覆蓋了 80%的市場(chǎng)份額。楊喬山是海爾冰箱中國(guó)區(qū)三四級(jí)經(jīng)營(yíng)體負(fù)責(zé)人。他對(duì)本報(bào)表示，“倒三角推 行以后，海爾大企業(yè)病取得控制。原來(lái)每一個(gè)部門(mén)一塊地，你急他人不急。此刻 誰(shuí)站在市場(chǎng)的前沿，誰(shuí)說(shuō)了算。”他的自主經(jīng)營(yíng)體牽涉到集團(tuán)23個(gè)部門(mén)，從研發(fā)、財(cái)務(wù)、物流、供給鏈、到 企劃，銷(xiāo)售，各部門(mén)的人員都有，覆蓋全流程，已經(jīng)打通了部門(mén)的界限?！案鱾€(gè)部門(mén)相關(guān)人員，必需承接市場(chǎng)要求，事不留宿。我代表市場(chǎng)，對(duì)這 23個(gè)自主經(jīng)營(yíng)體成員有季度評(píng)價(jià)，與他們的薪酬、升級(jí)直接相關(guān)?！睏顔躺奖?示。東北市場(chǎng)負(fù)責(zé)人提出，需要4個(gè)抽屜大冷凍冰箱，如果依照以往，生產(chǎn)什么 你賣(mài)什么。但此刻不一樣，市場(chǎng)需要，從開(kāi)發(fā)到上模具到產(chǎn)品出來(lái)，就兩個(gè)月的 時(shí)刻。這一款產(chǎn)品到市場(chǎng)后，那個(gè)價(jià)位段的單型號(hào)產(chǎn)品銷(xiāo)量，提升了約15個(gè)百 分點(diǎn)?！霸囂酵白?，越走越順了?！睏顔躺奖硎?。北京大學(xué)新聞與