銀行保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)錦囊

1、保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)錦囊中國郵政1第一篇：銀保基礎(chǔ)知識一、什么是銀行保險(xiǎn)？二、銀行發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有什么好處？三、什么是分紅保險(xiǎn)？四、保險(xiǎn)公司分紅渠道有哪幾個方面？ 五、什么是保單的現(xiàn)金價值？六、什么樣的事件才屬于意外傷害？七、郵保通系統(tǒng)操作流程是怎樣的？23什么是銀行保險(xiǎn)？保險(xiǎn)公司通過與銀行建立多層次的合作關(guān)系，銷售與銀行客戶需求相一致，與銀行的產(chǎn)品具有相似（替代）性或互補(bǔ)性、手續(xù)方便快捷的保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時提供以客戶需求為中心的寬泛的保險(xiǎn)服務(wù)，從而建立一個具有廣泛客戶群基礎(chǔ)的低成本、高品質(zhì)的業(yè)務(wù)運(yùn)作的優(yōu)勢平臺。4銀行發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有什么好處？銀行發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是銀行發(fā)展的必然要求：（1）全方位金融服務(wù)的興起成為競

2、爭的需要；（2）提供更廣泛的服務(wù)以保留原有客戶，提高客 戶忠誠度；（3）避免客戶資源的流失及保證主營業(yè)務(wù)的利潤；（4）取得銷售傭金增加中間業(yè)務(wù)利潤；（5）提高員工的工作技能，增強(qiáng)其就業(yè)能力及機(jī)會。5什么是分紅保險(xiǎn)？分紅保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司將其實(shí)際經(jīng)營成果優(yōu)于產(chǎn)品定價假設(shè)產(chǎn)生的盈余，按一定比例向保單持有人進(jìn)行分配的新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品分紅哇！6分紅渠道有哪幾個方面？保險(xiǎn)公司的分紅主要依據(jù)上一年投資和經(jīng)營情況根據(jù)法定程序確定；目前保險(xiǎn)公司的投資渠道主要有：銀行大額協(xié)議存款、政府債券、金融債券、企業(yè)債券、證券投資基金等，這些投資渠道的投資回報(bào)是很穩(wěn)定的。分紅哇！7什么是保單的現(xiàn)金價值？簡單的說，它是投保人在保單

3、有效期內(nèi)退保時，保險(xiǎn)人退還給投保人的金額，也可稱解約退保金。8什么樣的事件才屬于意外傷害？意外傷害是指以外來的、突發(fā)的、非本意的、非疾病的客觀事件為直接且單獨(dú)的原因致使身體受到傷害。9郵保通系統(tǒng)操作流程是怎樣的？1、客戶填寫投保單2、投保資料錄入機(jī)內(nèi)3、新保保費(fèi)確認(rèn)，打印保單正副本和保險(xiǎn) 費(fèi)發(fā)票4、客戶簽收保單10成功銷售七步曲與銷售話術(shù)東西湖郵局保險(xiǎn)部成功銷售七步曲與銷售話術(shù)東西湖郵局保險(xiǎn)部11銷售的秘訣別跟我推銷衣服，介紹給我穿上這件衣服所能為我?guī)淼镊攘帮L(fēng)格別跟我推銷保險(xiǎn)，介紹給我擁有它時的內(nèi)心平安和全家人未來的保障別跟我推銷房子，介紹給我居住時的舒適、滿足、理財(cái)和自豪別跟我推銷書籍，

4、介紹給我閱讀它時的歡樂及知識對我的幫助別跟我推銷玩具，介紹給我如何能讓孩子擁有快樂的童年別跟我推銷電腦，介紹給我使用它時所得到現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的神奇請你千萬千萬別向我推銷東西，我會很煩！除非你介紹給我擁有它時的方便、舒暢、得意和快樂。人們之所以愿意拿辛苦賺來的錢換你所帶來的東西，是因?yàn)閮蓚€理由： 愉快的感覺和幫我解決問題！ 愉快的感覺和幫我解決問題。12第一步：銷售準(zhǔn)備銀保銷售需要做哪些準(zhǔn)備？郵政柜面人員所需的銷售準(zhǔn)備主要包括以下內(nèi)容:1、保險(xiǎn)產(chǎn)品及相關(guān)知識準(zhǔn)備。比如保險(xiǎn)產(chǎn)品，銷售話術(shù)，保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲蓄、國債、基金等金融產(chǎn)品的區(qū)別；2、具體業(yè)務(wù)操作技能準(zhǔn)備。比如熟悉投保單的填寫、“郵保通”系統(tǒng)的操作

5、、售后服務(wù)及常見問題的處理；3、單證和宣傳材料準(zhǔn)備。比如投保單、客戶確認(rèn)書、發(fā)票、各種收據(jù)等單證放在隨手可取的地方并保證單證齊全，宣傳材料放在比較顯眼的位置；4、心里準(zhǔn)備。勇于開口，不怕拒絕。13第二步：目標(biāo)客戶定位一、客戶的主要特征 2040歲的中青年：工作繁忙，無暇親自理財(cái)、家庭開銷大、需要為子女進(jìn)行儲蓄。 4060歲的中老年人群：厭惡風(fēng)險(xiǎn)，傾向于穩(wěn)健收益，理財(cái)知識有限，是家庭支柱，開始為養(yǎng)老進(jìn)行儲蓄。 60歲以上的老人：已步入老年生活，除日常開銷外，多年的積蓄主要為應(yīng)對可能的大病花費(fèi)；對資金的流動性要求很高，投資期不宜過長；考慮身后財(cái)產(chǎn)的處置；已有孫子女，樂意為他們教育進(jìn)行贊助。14二、

6、不同收入水平客戶投保建議1、中低收入水平：穩(wěn)扎穩(wěn)打好投資要求：絕對穩(wěn)健、收益相對較高的投資方式。建議：可將儲蓄的大部分用來投資。2、中等收入家庭：以風(fēng)險(xiǎn)換取收益要求：以風(fēng)險(xiǎn)適中的情況下，最大限度地實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值建議：可將部分資金用來投保3、高收入家庭：高風(fēng)險(xiǎn)高收益要求：資產(chǎn)多元化，讓現(xiàn)有積蓄最大限度增值。建議：拿出小部分資金投保15第三步：接觸與不同類型客戶接觸時要采取哪些不同話術(shù)?1、一般客戶：小姐（先生），您是我們郵局的老顧客了，站在您的立場上，我們?yōu)槟扑]一款理財(cái)產(chǎn)品，非常適合您，您要不要了解一下？小姐（先生），您經(jīng)常來我們郵局，有沒有聽說我們郵局最火熱的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品??？我來給您介紹一下。

7、小姐（先生），現(xiàn)在有一款最新的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，既是投資，又有保障；手續(xù)也很方便，我給您介紹一下吧：*理財(cái)產(chǎn)品既可以為子女教育作儲備金，也可以作自己的養(yǎng)老準(zhǔn)備。2、老客戶：“李大姐”，好久不見了，您最近有沒有好的投資渠道?。课疫@里有一種全新的投資理財(cái)產(chǎn)品，您有興趣嗎？我給您講講吧！163、新客戶“您好”我們銀行正在代理銷售一種火熱的投資理財(cái)業(yè)務(wù)，你有興趣的話，我給您介紹一下。4、存錢客戶：“您又來存錢了，您的儲蓄觀念真好，不知您對于最近我局代銷的投資、保障一舉兩得的投資產(chǎn)品，感不感興趣呢？”5、轉(zhuǎn)存客戶：“您這筆錢這幾年動不動用？我跟你推薦一種新的投資方式，既有保本利息、每年分紅、還有意外保障呢！

8、”接觸客戶176、取錢、國債兌付客戶：“您這筆錢是準(zhǔn)備做什么投資的呢？您如果暫時沒有好的投資方式，我們這里可以給您推薦一種較穩(wěn)定的投資方式.”7、一般工作時間的客戶：“您好，最近我局推出一種穩(wěn)健、靈便的個人和家庭理財(cái)工具，具有獨(dú)特的短線繳費(fèi)（一次交費(fèi)），中長線保障、定期生存金領(lǐng)取的特點(diǎn)。您有興趣的話我可以介紹一下”8、較忙的客戶：“您好！最近我局代理推出一款穩(wěn)健、靈便的理財(cái)產(chǎn)品，您先拿份資料看看接觸客戶18向不同年齡客戶銷售要點(diǎn):1、針對2235歲左右的年輕客戶強(qiáng)調(diào)“強(qiáng)制儲蓄”概念，可作為婚嫁、購房以及中遠(yuǎn)期投資，補(bǔ)充“意外傷害保障功能”2、針對3040歲左右的中青年婦女傳統(tǒng)上家長對子女的關(guān)愛

9、勝過自身，為子女籌集未來的教育費(fèi)用是一筆重要的投資。您的小孩*歲，過幾年讀大學(xué)正好要用一筆錢，我建議您選擇這種產(chǎn)品。他除了能保值增值外，還有保障和分紅的功能。這種產(chǎn)品可以作為儲備子女教育金的一種選擇。3、針對4060歲左右的中老年女性客戶（這個年齡段的人經(jīng)濟(jì)有一定的基礎(chǔ)，沒有很大的負(fù)擔(dān)，可以為養(yǎng)老做準(zhǔn)備。）您為兒女操勞了大半輩子，趁還有能力，是該為自己老年做準(zhǔn)備了.194、針對老年客戶（1）保值增值，資金安全；（2）紅利及復(fù)利計(jì)息，可使資金增值，并抵御潛在的利率風(fēng)險(xiǎn)；（3）還可根據(jù)家庭實(shí)際情況為晚輩提供幾倍保額的意外傷害身故保障5、針對低風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶突出產(chǎn)品既能“保值”，又可“增值”，抵御通

10、貨膨脹。206、針對資金暫時閑置的客戶突出資金閑置或安排不當(dāng)，如長期將閑置資金存為活期儲蓄，會損失可能得到的利益，如將“閑錢”的一部分做一個中長期的理財(cái)安排，在今后一定時間內(nèi)，不論風(fēng)風(fēng)雨雨貧富變遷，源源不斷的定期生存金領(lǐng)取將是家庭穩(wěn)定的“財(cái)務(wù)收入”源。7、針對高端戶客（1）引入“家庭資產(chǎn)的合理配置”概念，建議客戶嘗試對不同的渠道進(jìn)行合理的資產(chǎn)配置（2）從風(fēng)險(xiǎn)保障的角度，結(jié)合產(chǎn)品“3倍交通意外身故保障”的特點(diǎn)，建議客戶做好保障21激發(fā)客戶興趣話術(shù)1、先生，如果有一種產(chǎn)品它的回報(bào)比銀行高，同時不需要體檢就送保障給您，選擇了這份產(chǎn)品的同時您也得到了家人的平安、幸福，相信您是不會拒絕的。2、您好！聽說

11、你最近買了一套新房是嗎？恭喜您了！您真有先見之明。試想較低收入者想要買一套房子該多難。如果您站在他們的角度，現(xiàn)在有一家房產(chǎn)公司只需購房者每年交一點(diǎn)點(diǎn)錢，一段時間后，房子全歸他們，并將所交的購房款全部返回，您愿不愿意？相信您一定不會錯過這個機(jī)會。今天我給您介紹一種很好的理財(cái)計(jì)劃，就像剛才跟您講的買房子一樣，不知道一向有先見之明的您愿不愿意聽聽我這個計(jì)劃？223、保險(xiǎn)是金錢的代名詞，您可以反對保險(xiǎn)，但會對金錢沒興趣嗎？4、您的朋友都買了，可以說大家的保險(xiǎn)意識都提高了，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是每一個家庭或個人都應(yīng)具備的生活必需品。在銀行選擇保險(xiǎn)得到的是保險(xiǎn)公司與銀行的雙重信用保證，是最穩(wěn)妥的購買方式。5、保

12、險(xiǎn)不是要您花錢，而是幫助您規(guī)劃未來，它是您需要錢時的保障236、假如有一部印鈔機(jī)，我們是應(yīng)該照顧機(jī)器呢？還是照顧印出來的鈔票呢？答案是：只有照顧好機(jī)器，才可以印出更多的鈔票。像您這樣的成功人士，正如同一部印鈔機(jī)，買人壽保險(xiǎn)，就是最妥善的維護(hù)方法。銀行保險(xiǎn)作為一種穩(wěn)健的投資方式，可以為您免除后顧之憂，幫助您大膽進(jìn)行其他高風(fēng)險(xiǎn)投資24理財(cái)型需求分析話術(shù)1、能賺錢并不一定代表有錢，能存錢并且能生錢才算是真正有財(cái)富，那么存錢和錢生錢的方式就是我們所講的理財(cái)。傳統(tǒng)的理財(cái)方式就是銀行存款，銀行的存期較短且風(fēng)險(xiǎn)較低，回報(bào)較為穩(wěn)定，是大眾的傳統(tǒng)選擇方式。但現(xiàn)在更提倡的是一種投資組合的理財(cái)觀念，而不是單一的一種

13、方式，有一種類似于銀行存儲的理財(cái)方式，且有回報(bào)穩(wěn)定，抗風(fēng)險(xiǎn)性強(qiáng)的特點(diǎn)，它就是我所要介紹的保險(xiǎn)儲蓄2、投資理財(cái)組合包括有銀行儲蓄、有價證券（包括股票、國債、地產(chǎn)）等。股票有回報(bào)高的特點(diǎn)，但風(fēng)險(xiǎn)較大；國債有回報(bào)穩(wěn)定的特點(diǎn)，但缺乏計(jì)劃性理財(cái)；買房子一定保值，但是變現(xiàn)能力差，所以買房子自己住好，但投資不一定劃算。我現(xiàn)在介紹的這種投資方式是有計(jì)劃存錢的特點(diǎn)，而且回報(bào)穩(wěn)定，這就是保險(xiǎn)儲蓄253、保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，強(qiáng)制您儲蓄一定金額的錢，而且要領(lǐng)出來用可就沒那么隨便，所以確實(shí)能夠?yàn)槟砟甏嬉还P錢財(cái)，況且萬一在中途有個三長兩短，為晚年準(zhǔn)備的錢，可用來保證親人的生活4、先生，您存錢時是否采用單一的方式呢？單純存活期

14、、一年期、三年期或五年期？我想肯定是長、中、短期都有。保險(xiǎn)理財(cái)，其實(shí)是最佳的長期理財(cái)方式.5、俗話說得好，不能把雞蛋放在同一個籃子里面。家庭理財(cái)要講究科學(xué)性，在安排高風(fēng)險(xiǎn)投資之前，一定要有穩(wěn)健的投資。汽車能跑多快不在乎它的發(fā)動機(jī)的能量有多大，而是決定于它的剎車系統(tǒng)。26第四步：說明向顧客說明時有什么技巧？1、說明要循序漸進(jìn)、減輕客戶壓力2、誠實(shí)、信用3、說明時目光要注視對方，眼神堅(jiān)定4、多展示宣傳資料5、察言觀色，話不要太多6、解說時要簡潔、完整、多用生活化語言7、詢問客戶意見8、突出產(chǎn)品特色與賣點(diǎn)9、掌握主控權(quán)10、從客戶需求出發(fā)27第五步：拒絕處理銷售的真相是從“被拒絕的時候”才開始的，他

15、拒絕的是“保險(xiǎn)”，而不是“你”我們不怕拒絕28客戶拒絕的理由是什么？1、因猶豫而反對：如考慮考慮，和太太商量。這些人有投保意識，只是下不了決心。自己不知道該怎么辦。因此為了督促他毅然決定，要強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在投保的有利性及猶豫期退保2、因討厭而反對：如不吉利、不喜歡。這大多是由于他的親友里發(fā)生過使他厭惡保險(xiǎn)的事，所以首先要使對方了解您是可以讓他信耐的，然后說明保險(xiǎn)的本質(zhì)，消除他的偏見。3、因時間太長而反對：覺得保險(xiǎn)期限太長。要跟他灌輸投資致富要有耐心的觀點(diǎn)。同時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的提前支取、質(zhì)押貸款等功能4、因收益不確定而反對：要強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司及郵局的實(shí)力。目前的投資狀況，未來的發(fā)展前景等。同時強(qiáng)調(diào)保證利率，讓他吃

16、一顆定心丸。29拒絕處理應(yīng)該把握的原則有哪些？客戶拒絕是一種本能反應(yīng)，是一種必然的合理的正?，F(xiàn)象。有時，客戶的拒絕反而可以使交談繼續(xù)進(jìn)行下去，有助于銷售人員了解客戶的想法。而在有些時候，客戶的拒絕恰恰是購買的信號。所以銷售人員對客戶的拒絕要有正確認(rèn)識，沒必要恐慌我們不怕拒絕30面對拒絕時的應(yīng)對話術(shù)有哪些？（1）你們的分紅不確定1、“不確定才好啊，您的收益才有可能越來越高，若確定不就成定期了嗎？”2、“基金、股票的收益不也是因?yàn)椴淮_定嗎？不確定才可以更高啊！更何況我們還保證最低收益呢?！保?）期限太長了？您可能有點(diǎn)誤會，這是我們?yōu)槟A(yù)約保障帳戶最長的有效時間，每年都會有分紅，您可以選擇每年領(lǐng)取或

17、累積生息。（3）我是來辦轉(zhuǎn)存手續(xù)的，不買保險(xiǎn)我非常理解您。您不段轉(zhuǎn)存說明您是一個很穩(wěn)健的人。我給您推薦的就是這樣一種跟儲蓄一樣的穩(wěn)健產(chǎn)品，不同的是這款產(chǎn)品的回報(bào)比儲蓄高，同時還有免費(fèi)保障功能，何況現(xiàn)在進(jìn)入了一個降息周期，存銀行的收益很低31（4）收益不確定，我不喜歡（順?biāo)浦鄯ǎ┚褪?所以您說得非常對，就是因?yàn)槭找娌淮_定，所以才有了增值盈利的空間啊。您看股票、基金的收益也不確定，但是還有那么多人喜歡，就是因?yàn)樗鼈兇嬖诤艽蟮脑鲋悼臻g。只是我們的這種產(chǎn)品沒有任何投資風(fēng)險(xiǎn)，還送免費(fèi)保障。我們不怕拒絕32（5）我寧可把錢拿去投資，利潤比保險(xiǎn)高如果能把風(fēng)險(xiǎn)和各種不利于投資的因素除掉，投資當(dāng)然比保險(xiǎn)好多了

18、，但要拿出本錢、付出時間、負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而且全部由自己承擔(dān)，不到最后一刻很難斷言是賠是賺。因?yàn)檫@幾年賺到投機(jī)錢的人有，但在短短幾個月內(nèi)又耗費(fèi)一空，轉(zhuǎn)盈為虧的人也不少，所以投資不見得完全有利己已是大家的共識（6）買保險(xiǎn)，我沒興趣聽到您說沒興趣，我很高興，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)并不是賣給有興趣的人，有興趣說明他有問題，如道德問題或健康問題，而這些都是承保范圍外的，是拒保的，您對保險(xiǎn)沒興趣說明您道德高尚，身體健康，符合我們的投保條件，非常歡迎你來加入，讓您后顧無憂我們不怕拒絕33（7）我不需要保險(xiǎn)（分析情況，可能有兩種：第一，客戶認(rèn)為不需要，已經(jīng)購買了；第二客戶需要，但已不需要為借口委婉拒絕，以便坐觀形勢，趁機(jī)購買）如果您不介意的話，您是否可以告訴我，您的契約能保障您到什么程度？不知道您買的是哪種類型的保險(xiǎn)？我們的產(chǎn)品具有靈活投資的特點(diǎn)，重在使資金保值增值，能充分抵御利率變動的風(fēng)險(xiǎn)。可能和您買的是不一樣的。*先生，我們可以避開保險(xiǎn)這個話題，可我們卻無法避開人人都可能生病都會衰老這個事實(shí)，對嗎？到時候再后悔沒買保險(xiǎn)就來不及了，不是嗎？其實(shí)呢，我也不想多說，我只想聽您不買的理由，可以嗎？我們不怕拒絕34（8）沒興趣，只拿資料只看資料，上面的保險(xiǎn)專業(yè)術(shù)語太多了，您回去看起來太麻煩，又浪費(fèi)時間，倒不如我現(xiàn)在就解釋給您聽.我們不怕拒絕35第六步:促成什么時候是促成最佳