中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格證書考試考試大綱

1、.PAGE ：.；中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資歷證書考試考 試 大 綱教育部考試中心目 錄 考核才干要求 考試方式和試卷構(gòu)造 考試內(nèi)容和考核要求上營(yíng)銷原理第一部分 市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論第二部分 顧客價(jià)值與顧客稱心第三部分 戰(zhàn)略方案與營(yíng)銷過程第四部分 企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析第五部分 消費(fèi)者購(gòu)買行為第六部分 組織購(gòu)買行為第七部分 市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇選擇和市場(chǎng)定位第八部分 營(yíng)銷組合下營(yíng)銷實(shí)務(wù)第九部分 銷售人員的角色第十部分 銷售人員的自我管理第十一部分 銷售人員法律約束與品德規(guī)范第十二部分 人員銷售過程的溝通第十三部分 尋覓潛在顧客第十四部分 約見顧客第十五部分 識(shí)別購(gòu)買影響力第十六部分 銷售談判：營(yíng)造雙贏關(guān)系第十七部

2、分 促成買賣 題型例如附：題型例如參考答案考核才干要求中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資歷證書的考核主要由營(yíng)銷原理和營(yíng)銷實(shí)務(wù)兩個(gè)模塊構(gòu)成。其中原理部分內(nèi)容包括：營(yíng)銷概念與營(yíng)銷哲學(xué)、顧客價(jià)值與關(guān)系營(yíng)銷、營(yíng)銷 戰(zhàn)略與STP、營(yíng)銷環(huán)境掃描、消費(fèi)者與組織購(gòu)買行為分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略等等；實(shí)務(wù)部分內(nèi)容包括：銷售人員的法律約束與品德規(guī)范、勝利人員推銷的步驟以及經(jīng)過銷 售人員構(gòu)建關(guān)系推銷等等。經(jīng)過對(duì)以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，要求考生可以在掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的根本實(shí)際、方法和戰(zhàn)略的根底上，遵照法律約束與品德規(guī)范，運(yùn)用人員 推銷的技巧，勝利地尋覓潛在顧客、提供完好的處理方案、促進(jìn)購(gòu)買決議。以顧客價(jià)值發(fā)明為基石，與顧客開展、建立、維持長(zhǎng)期的關(guān)系，

3、推進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期財(cái)務(wù)績(jī)效目 標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。本證書考試要求考核識(shí)記、領(lǐng)會(huì)、簡(jiǎn)單運(yùn)用、綜合運(yùn)用四種才干。識(shí)記：要求考生知道有關(guān)的名詞、概念、原理、知識(shí)的含義，并能正確認(rèn)識(shí)或識(shí)別。領(lǐng)會(huì)：要求在識(shí)記的根底上，能把握相關(guān)的根本概念、根本原理和根本方法，掌握有關(guān)概念、原理、方法的區(qū)別與聯(lián)絡(luò)。簡(jiǎn)單運(yùn)用：要求在領(lǐng)會(huì)的根底上，運(yùn)用所掌握的根本概念、根本原理和根本方法中的少量知識(shí)點(diǎn)，分析和處理普通的實(shí)際問題或?qū)嵺`問題。綜合運(yùn)用：要求考生在簡(jiǎn)單運(yùn)用的根底上，運(yùn)用學(xué)過的多個(gè)知識(shí)點(diǎn)，綜合分析和處理比較復(fù)雜的實(shí)踐問題?？荚嚪绞胶驮嚲順?gòu)造中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理助理的考試方式為綜合才干考試，詳細(xì)規(guī)那么如下：1綜合才干考試采取閉卷、筆試的方式。

4、2綜合才干考試考試時(shí)間為150分鐘。試卷總分為100分，60分為及格。3考核范圍包括本大綱考試內(nèi)容所規(guī)定的知識(shí)點(diǎn)及知識(shí)點(diǎn)下的知識(shí)細(xì)目。4試卷中對(duì)不同才干層次要求的分?jǐn)?shù)比例為：識(shí)記占20%，領(lǐng)會(huì)30%，簡(jiǎn)單運(yùn)用占30%，綜合運(yùn)用占20%。5試卷中試題的難易程度分為：易、較易、較難和難四個(gè)等級(jí)。每份試卷中不同難度試題的分?jǐn)?shù)比例普通為2：3：3：2。6試卷中的題型有：?jiǎn)雾?xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題、簡(jiǎn)答題、論述題、案例分析題?？荚噧?nèi)容和考核要求上營(yíng)銷原理第一部分 市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論一、識(shí)記1.營(yíng)銷的內(nèi)涵；需求、愿望和需求、商品和效力、交換與買賣、關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)和行業(yè)、營(yíng)銷者與顧客等營(yíng)銷中心概念的內(nèi)涵；營(yíng)銷管理的

5、含義。2.市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的中心；消費(fèi)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、推銷導(dǎo)向、營(yíng)銷導(dǎo)向社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向的含義。二、領(lǐng)會(huì)1比較各種有關(guān)營(yíng)銷的定義；4Ps與4Cs之間的關(guān)系。2.營(yíng)銷導(dǎo)向的四個(gè)支柱；市場(chǎng)營(yíng)銷近視癥的根源；3.新經(jīng)濟(jì)社會(huì)的營(yíng)銷開展；新經(jīng)濟(jì)社會(huì)的營(yíng)銷義務(wù)。三、簡(jiǎn)單運(yùn)用1各種需求情況及其營(yíng)銷義務(wù)；21市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的演化；2各種市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)產(chǎn)生的背景。.四、綜合運(yùn)用11了解營(yíng)銷的中心概念是交換；2關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)的意義。 2.1比較企業(yè)中心導(dǎo)向和顧客中心導(dǎo)向的不同；2比較顧客中心導(dǎo)向和社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向的不同。.第二部分 顧客價(jià)值與顧客稱心一、識(shí)記1.1顧客價(jià)值的含義；2讓渡價(jià)值系統(tǒng)；3價(jià)值創(chuàng)新。2.1顧

6、客稱心的含義；2顧客忠實(shí)的含義；3人際關(guān)系、可見的轉(zhuǎn)換本錢、競(jìng)爭(zhēng)替代者吸引等轉(zhuǎn)換妨礙的內(nèi)涵。3.1關(guān)系營(yíng)銷的內(nèi)涵；2價(jià)值鏈。41客戶關(guān)系管理的含義。二、領(lǐng)會(huì)1.1總顧客價(jià)值的構(gòu)成；2總顧客本錢的構(gòu)成；2.1顧客稱心的誤區(qū)；2顧客忠實(shí)的價(jià)值與意義；3增值效力的特征3.1關(guān)系營(yíng)銷的目的；2關(guān)系營(yíng)銷的特征；3關(guān)系營(yíng)銷與公共關(guān)系的區(qū)別。41客戶關(guān)系管理的內(nèi)容三、簡(jiǎn)單運(yùn)用1.低價(jià)錢戰(zhàn)略、提升效力和質(zhì)量戰(zhàn)略以及價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略的偏重點(diǎn)；2.1顧客稱心的調(diào)查方法；2顧客轉(zhuǎn)換的緣由分析。3.1中心業(yè)務(wù)程序的構(gòu)成；2勝利實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的必要條件。四、綜合運(yùn)用1.1顧客價(jià)值的發(fā)明方式；2顧客價(jià)值、顧客稱心與顧客忠實(shí)的關(guān)

7、系。2.1顧客稱心與顧客忠實(shí)的關(guān)系；2促進(jìn)稱心的顧客忠實(shí)的途徑。3.1關(guān)系營(yíng)銷的利益相關(guān)方的構(gòu)成；2關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)買賣營(yíng)銷的比較。第三部分 戰(zhàn)略方案與營(yíng)銷過程一、識(shí)記1.1戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略的含義；2營(yíng)銷戰(zhàn)略的特征；3市場(chǎng)浸透戰(zhàn)略、市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的內(nèi)涵；4前向一體化、后向一體化、程度一體化等戰(zhàn)略的內(nèi)涵；5同心多樣化、程度多樣化、跨行業(yè)多樣化等戰(zhàn)略的內(nèi)涵；2.戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的定義及其特征。3.1營(yíng)銷過程；2選擇價(jià)值、提供價(jià)值、傳播價(jià)值的內(nèi)涵。.二、領(lǐng)會(huì)1.1密集型、一體化、多樣化生長(zhǎng)戰(zhàn)略的類型；2面向21世紀(jì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略；3后入市企業(yè)采取的措施以及勝利的戰(zhàn)術(shù)；2.1公司使命的內(nèi)涵；2問題類、

8、明星類、金牛類、狗類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征及相應(yīng)的戰(zhàn)略；3戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位根據(jù)GE模型所采取的戰(zhàn)略。三、簡(jiǎn)單運(yùn)用1.密集型、一體化、多樣化生長(zhǎng)戰(zhàn)略的動(dòng)因。2.BCG模型和GE模型比較。四、綜合運(yùn)用1.營(yíng)銷差別化戰(zhàn)略的類型、特點(diǎn)及其適用條件。2.1根據(jù)BCG模型進(jìn)展戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分析；2根據(jù)GE模型進(jìn)展戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分析。3.兩種價(jià)值讓渡觀念比較；第四部分 企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析一、識(shí)記1.1宏觀環(huán)境的含義及其構(gòu)成；2購(gòu)買力的內(nèi)涵；3經(jīng)濟(jì)開展階段的構(gòu)成；4政治環(huán)境的含義；5文化的含義。2.1微觀環(huán)境的含義及其構(gòu)成；2精益消費(fèi)的含義；3市場(chǎng)占有率的含義； 3.1競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的含義；2純粹競(jìng)爭(zhēng)，寡頭壟斷，壟斷競(jìng)爭(zhēng)和完全壟

9、斷的內(nèi)涵。.二、領(lǐng)會(huì)1.1人口要素的變化趨勢(shì)；2不同經(jīng)濟(jì)開展階段的特征；3政治環(huán)境的構(gòu)成。2.1供應(yīng)商的兩種角色；2；精益消費(fèi)的特征；3營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)的類型。3.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利益；2競(jìng)爭(zhēng)者分析的意義。三、簡(jiǎn)單運(yùn)用1.1影響購(gòu)買力的要素；2文化的構(gòu)成及其對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響。2.1競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響；2公眾對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響。3.1純粹競(jìng)爭(zhēng)，寡頭壟斷，壟斷競(jìng)爭(zhēng)和完全壟斷的特征；2如何搜集競(jìng)爭(zhēng)者信息。四、綜合運(yùn)用1.宏觀環(huán)境的各要素如何影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。2.微觀環(huán)境的各要素如何影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。3.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)第五部分 消費(fèi)者購(gòu)買行為一、識(shí)記1.消費(fèi)市場(chǎng)的7Os研討法

10、的含義。2.1文化、亞文化、社會(huì)階層的概念；2相關(guān)群體的概念及其分類。3.1消費(fèi)者購(gòu)買過程的五階段模型；2消費(fèi)者信息的來源途徑。二、領(lǐng)會(huì)1.消費(fèi)者購(gòu)買行為方式。2.1亞文化的分類；2社會(huì)階層的特點(diǎn)；3影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的個(gè)人要素4生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心思性購(gòu)買動(dòng)機(jī)的含義及其分類。3.1促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)需求的要素；2購(gòu)買意圖和購(gòu)買決策之間的影響要素。三、簡(jiǎn)單運(yùn)用1.文化的變化趨勢(shì)及其對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響；2.1相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響；2消費(fèi)者需求的特點(diǎn)。3.購(gòu)后行為的評(píng)價(jià)內(nèi)容及其意義。四、綜合運(yùn)用1.運(yùn)用7Os分析任何一個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)。2.1需求層次實(shí)際和雙要素實(shí)際對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的解釋意義；2影響

11、消費(fèi)者購(gòu)買行為的要素及其對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響。第六部分 組織購(gòu)買行為一、識(shí)記1.1組織購(gòu)買品的含義；2組織購(gòu)買者分類；3政府采購(gòu)；4團(tuán)體采購(gòu)。2.1新購(gòu)型；2重購(gòu)型；3更改重購(gòu)型；4采購(gòu)中心。3.1影響組織購(gòu)買的要素；2集中采購(gòu)；3采購(gòu)中心的角色。4.派生需求；二、領(lǐng)會(huì)1.1組織購(gòu)買品的分類及其特點(diǎn)；2政府采購(gòu)的開展沿革；3政府采購(gòu)的特征；4政府采購(gòu)的意義；5機(jī)構(gòu)類顧客的分類及其購(gòu)買特征；6機(jī)構(gòu)類顧客的購(gòu)買特點(diǎn)。2.1組織購(gòu)買決策過程；2；組織購(gòu)買類型及其各自特點(diǎn)；3采購(gòu)中心的人員構(gòu)成。3.1采購(gòu)部門在組織中的位置變化；2集中采購(gòu)的緣由；3組織采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)來源以及組織購(gòu)買者的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略。4.1派

12、生需求的指點(diǎn)意義；3組織購(gòu)買品需求彈性的特點(diǎn)及緣由；.三、簡(jiǎn)單運(yùn)用1.1工商企業(yè)類顧客的分類、購(gòu)買目的及其購(gòu)買特點(diǎn)；2政府采購(gòu)具有吸引力的緣由；3進(jìn)入政府采購(gòu)的戰(zhàn)略。2.1供應(yīng)商評(píng)價(jià)目的確實(shí)定；2供應(yīng)商數(shù)量確實(shí)定；3組織購(gòu)買類型與組織購(gòu)買階段的關(guān)系。3.1分散采購(gòu)與集中采購(gòu)的比較；2個(gè)人處置信息的特點(diǎn)。4.組織購(gòu)買品與最終消費(fèi)品在購(gòu)買對(duì)象、購(gòu)買目的以及產(chǎn)品方面的區(qū)別。四、綜合運(yùn)用1.1不同組織類顧客的購(gòu)買特點(diǎn)比較；2針對(duì)不同組織購(gòu)買者的營(yíng)銷戰(zhàn)略。 2.營(yíng)銷戰(zhàn)略在新購(gòu)型、更改重購(gòu)型、直接重購(gòu)型中的運(yùn)用。 3.1經(jīng)濟(jì)情況、政治情況、技術(shù)要素、文化要素、物質(zhì)要素等宏觀環(huán)境要素如何對(duì)組織購(gòu)買產(chǎn)生影響；

13、2組織采購(gòu)的開展趨勢(shì)對(duì)組織購(gòu)買的影響；3個(gè)人要素要素對(duì)組織購(gòu)買的影響。4.1組織購(gòu)買品與消費(fèi)品的關(guān)系；2組織市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的比較。第七部分 市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位一、識(shí)記1.1市場(chǎng)細(xì)分的含義；2同質(zhì)偏好、分散偏好和集群偏好的內(nèi)涵；22.1目的市場(chǎng)選擇的含義；2企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；3突破性時(shí)機(jī)；4商品的同質(zhì)性與市場(chǎng)同質(zhì)性的內(nèi)涵；5無差別營(yíng)銷、差別營(yíng)銷、集中營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷以及反細(xì)分化的內(nèi)涵。3.1差別化的含義；2市場(chǎng)定位的內(nèi)涵。二、領(lǐng)會(huì)1.1市場(chǎng)細(xì)分的作用；2地理細(xì)分、人文細(xì)分、心思細(xì)分以及行為細(xì)分所包含的變量。2.1影響企業(yè)進(jìn)展目的市場(chǎng)選擇的要素；2無差別營(yíng)銷與差別營(yíng)銷的優(yōu)缺

14、陷比較；3一對(duì)一營(yíng)銷的背景。3.1遭到良好訓(xùn)練的人員的特性；2籠統(tǒng)差別化的方式；三、簡(jiǎn)單運(yùn)用1.市場(chǎng)細(xì)分的規(guī)范。2.1無差別營(yíng)銷、差別營(yíng)銷、集中營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷以及反細(xì)分化的特征及其適用條件；3.1產(chǎn)品差別化的實(shí)現(xiàn)方式；2效力差別化的實(shí)現(xiàn)方式四、綜合運(yùn)用1.有效細(xì)分的條件及其意義。.2.目的市場(chǎng)選擇的戰(zhàn)略及其意義。3.1差別化的工具及其特點(diǎn)；2市場(chǎng)定位以及市場(chǎng)定位傳播的意義。第八部分 營(yíng)銷組合一、識(shí)記1.1整體產(chǎn)品概念；2產(chǎn)品組合和產(chǎn)品線的含義；3產(chǎn)品生命周期的含義；4效力概念；5品牌及品牌資產(chǎn)權(quán)益的含義；6產(chǎn)品線延伸、品牌延伸、多品牌、新品牌、協(xié)作品牌的優(yōu)缺陷。2.1需求價(jià)錢彈性的含義；2本

15、錢加成定價(jià)法、目的收益定價(jià)法、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、價(jià)值定價(jià)法、通行價(jià)錢定價(jià)法、招標(biāo)定價(jià)法的內(nèi)涵；3折扣和折讓的含義。3.1營(yíng)銷渠道的含義；2渠道長(zhǎng)度和寬度的含義；3渠道沖突的含義。4.1整合營(yíng)銷傳播的內(nèi)涵；2整合營(yíng)銷傳播工具；3廣告、營(yíng)業(yè)推行、人員推銷以及公共關(guān)系的定義。二、領(lǐng)會(huì)1. 1產(chǎn)品的種類；2產(chǎn)品組合決策的四個(gè)方面；3產(chǎn)品生命周期與產(chǎn)品運(yùn)用壽命的區(qū)別；4效力管理的方法；5品牌與商標(biāo)的比較；6品牌 稱號(hào)決策和品牌戰(zhàn)略決策。2.1價(jià)錢與其他營(yíng)銷組合的區(qū)別；2折扣和折讓的弊端；3折扣和折讓的方法；4發(fā)動(dòng)降價(jià)和發(fā)動(dòng)提價(jià)的緣由； 5發(fā)動(dòng)降價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。3.1營(yíng)銷渠道的功能；2營(yíng)銷渠道的各種流程的含義及方

16、向；3渠道的開展趨勢(shì)。4.1整合營(yíng)銷傳播的過程；2整合營(yíng)銷傳播的作用；3廣告的目的；4營(yíng)業(yè)推行的目的。三、簡(jiǎn)單運(yùn)用1.1區(qū)別產(chǎn)品的中心利益、根底方式、期望價(jià)值、附加內(nèi)容以及潛在才干；2效力的特征；3品牌資產(chǎn)權(quán)益給企業(yè)帶來的利益。2.1需求價(jià)錢彈性對(duì)定價(jià)的指點(diǎn)意義；2各種折扣和折讓方法運(yùn)用的條件；3.1密集性分銷、選擇性分銷以及專營(yíng)性分銷的特點(diǎn)以及適用條件；2渠道鼓勵(lì)的方式。 4. 1廣告的傳播媒體；2消費(fèi)者營(yíng)銷推行的方式以及中間商營(yíng)銷推行的方式；3公共關(guān)系的方式。四、綜合運(yùn)用1.1產(chǎn)品生命周期不同階段的特征以及營(yíng)銷戰(zhàn)略；2有形產(chǎn)品與無形效力的比較與分析。2.1定價(jià)所思索的影響要素；2各種定價(jià)方

17、法的特點(diǎn)以及適用條件。3.渠道沖突的緣由及處理方式。4.1比較各種廣告媒體的特點(diǎn)以及適用條件；2比較廣告、營(yíng)業(yè)推行、人員推銷以及公共關(guān)系的特點(diǎn)。下營(yíng)銷實(shí)務(wù)第九章 銷售人員的角色一、識(shí)記1銷售、人員銷售的內(nèi)涵。2.1銷售人員的勝任才干；2銷售人員的角色認(rèn)知、角色行為、角色等待、角色評(píng)價(jià)。3.人員推銷的成效。二、領(lǐng)會(huì)1銷售勝利的關(guān)鍵要素。21人員銷售的作用；2廣告與人員推銷的比較。3推銷的過程。4銷售人員的職責(zé)。51銷售人員的技藝；2銷售人員面臨的新挑戰(zhàn)。三、簡(jiǎn)單運(yùn)用11銷售人員的勝任才干；2銷售人員的角色認(rèn)知、角色行為、角色等待、角色評(píng)價(jià)。21推銷的過程；2銷售人員的職責(zé)；3銷售人員的技藝。四、

18、綜合運(yùn)用1銷售勝利的關(guān)鍵要素；2推銷的過程；3銷售人員面臨的新挑戰(zhàn)。第十章 銷售人員的自我管理一、識(shí)記11顧客管理內(nèi)容；2顧客管理內(nèi)容；3客戶銷售戰(zhàn)略。21時(shí)間管理的內(nèi)涵；2優(yōu)先排序法；3重點(diǎn)關(guān)注法；4效率方式分配法。31鼓勵(lì)實(shí)際：需求層次實(shí)際；雙要素實(shí)際；成就鼓勵(lì)實(shí)際；期望實(shí)際；歸因?qū)嶋H。2壓力的概念；3逆境商數(shù)。二、領(lǐng)會(huì)1構(gòu)成銷售區(qū)域的要素；2銷售區(qū)域的劃分方法；3銷售人員區(qū)域管理流程。2時(shí)間管理的5As模型。3鼓勵(lì)實(shí)際：需求層次實(shí)際；雙要素實(shí)際；成就鼓勵(lì)實(shí)際；期望實(shí)際；歸因?qū)嶋H。三、簡(jiǎn)單運(yùn)用1構(gòu)成銷售區(qū)域的要素；2銷售區(qū)域的劃分方法；3銷售人員區(qū)域管理流程。2時(shí)間管理的5As模型。四、綜

19、合運(yùn)用11時(shí)間管理的內(nèi)涵；2優(yōu)先排序法；3重點(diǎn)關(guān)注法；4效率方式分配法。21鼓勵(lì)實(shí)際：需求層次實(shí)際；雙要素實(shí)際；成就鼓勵(lì)實(shí)際；期望實(shí)際；歸因?qū)嶋H。第十一章 銷售人員法律約束與品德規(guī)范一、識(shí)記11品德定義；2銷售人員品德行為。21商業(yè)誹謗：口頭中傷、書面誹謗、產(chǎn)品貶損、不公平競(jìng)爭(zhēng)；2轉(zhuǎn)賣限制；3價(jià)錢歧視。3銷售人員的品德規(guī)范。二、領(lǐng)會(huì)1影響品德的要素。2與銷售有關(guān)的法律法規(guī)：1商業(yè)誹謗：口頭中傷、書面誹謗、產(chǎn)品貶損、不公平競(jìng)爭(zhēng)；2有關(guān)訂貨、商品和銷售條件的不公平競(jìng)爭(zhēng)；3回絕做生意；4轉(zhuǎn)賣限制；5價(jià)錢歧視。三、簡(jiǎn)單運(yùn)用11商業(yè)誹謗：口頭中傷、書面誹謗、產(chǎn)品貶損、不公平競(jìng)爭(zhēng)；2轉(zhuǎn)賣限制；3價(jià)錢歧視。

20、2與銷售人員交往的品德規(guī)范。四、綜合運(yùn)用1與銷售有關(guān)的法律法規(guī)：1商業(yè)誹謗：口頭中傷、書面誹謗、產(chǎn)品貶損、不公平競(jìng)爭(zhēng)；2有關(guān)訂貨、商品和銷售條件的不公平競(jìng)爭(zhēng)；3回絕做生意；4轉(zhuǎn)賣限制；5價(jià)錢歧視。3與顧客交往的品德規(guī)范。第十二章 人員銷售過程的溝通一、識(shí)記11溝通定義；2溝通功能。2溝通風(fēng)格：1駕馭型；2表現(xiàn)型；3平易型；4分析型。3溝通技巧：1言語(yǔ)溝通；2非言語(yǔ)溝通。二、領(lǐng)會(huì)1銷售溝通模型。2溝通風(fēng)格的特征：1駕馭型；2表現(xiàn)型；3平易型；4分析型。31非言語(yǔ)溝通提供的信息；2溝通妨礙；3溝通技巧。三、簡(jiǎn)單運(yùn)用1四種溝通風(fēng)格的運(yùn)用：1駕馭型；2表現(xiàn)型；3平易型；4分析型。2溝通風(fēng)格的特征：1駕

21、馭型；2表現(xiàn)型；3平易型；4分析型。四、綜合運(yùn)用非言語(yǔ)溝通提供的信息。第十三章 尋覓潛在顧客一、識(shí)記1相關(guān)顧客定義：1準(zhǔn)顧客；2潛在顧客；3目的顧客；4現(xiàn)實(shí)顧客：5稱心顧客。21尋覓顧客程序；2尋覓潛在顧客的原那么；3尋覓潛在顧客的方法。二、領(lǐng)會(huì)1相關(guān)顧客定義的區(qū)別：1準(zhǔn)顧客；2潛在顧客；3目的顧客；4現(xiàn)實(shí)顧客：5稱心顧客。2潛在顧客評(píng)價(jià)法那么：180：20法那么；2MAN法那么。3潛在顧客確實(shí)認(rèn)程序。三、簡(jiǎn)單運(yùn)用1潛在顧客評(píng)價(jià)法那么：180：20法那么；2MAN法那么。21尋覓潛在顧客的原那么；3尋覓潛在顧客的方法。四、綜合運(yùn)用尋覓潛在顧客的方法：1逐戶尋訪法；2顧客推薦法；3中心輻射法；5“收養(yǎng)孤兒顧客法；6公開展覽與演示法。第十四章 約見顧客一、識(shí)記11爭(zhēng)取約會(huì)的關(guān)鍵；2約定流程；3FAB模型。21第一印象的內(nèi)涵；2初次會(huì)面的禮儀。31換位思索的含義；2開場(chǎng)白戰(zhàn)略