房地產銷售九大步驟培訓教材

1、九步一。 開場白自主介紹、資料收集、表揚、關系、調查、危機二。 沙盤的大環(huán)境- 小環(huán)境要靈活反轉三。 “房型推薦”幫助客戶設計、裝修（總分）危機、決策四。 指導江山沙盤復述，拉關系五。 “算計”絕不能冷淡，減少客戶思維六。 “三刃斧”性價比高，保值增值，市場良機七。 “分析具體問題”八。果斷“逼”九。 一只腳進了門“介紹”坐下，坐在客戶右側，雙手遞名片。用最短的時間打消顧客的警覺“微笑，微笑，再次微笑”拉近關系，拉近與客戶的距離 “贊，贊，再贊，熱情贊法” 1. 贊美性格 2. 贊美外表 3. 贊美工作 4. 贊美生活。人一般都是含蓄的，直接的表揚會讓客人反感，所以建議你用含蓄的表揚。摸底，摸

2、清對方情況，定位“二選一，獨立，投資”，一案推論，問路，讓他從客戶的角度減少對你的警惕觀點，理解他想知道的站穩(wěn)腳跟，探索你需要的東西，提供你想要的東西* 從開場白到最后，要有危機感和淺薄的決心“開場白”資料收集你好！你今天是特意來的嗎？ （購買意向）看你氣質好，就這樣嗎？ （雇主）你想選擇2臥室還是3臥室？你打算在家里住多少人？ （推薦戶型）你見過那些房子嗎？你感覺如何？ （客戶實力）你住在附近嗎？你知道這個地方嗎？ （家庭地址）你覺得我們家最吸引你的是什么？ （興趣與愛好）我們有很多房子，這段時間賣得很好。樂觀的話今天可以下單（危機）住在附近！那你怎么不早點來！我們現在是第4次開盤，前幾次推

3、出的樓盤都已售出。我們目前正在銷售第二階段，您必須決定今天是否樂觀。 （被迫）“關系”建立對客戶的真正興趣，而不僅僅是在客戶的口袋里。找到一些共同點（共同話題）。真誠地贊美或贊美客戶，但不要太頻繁。讓客戶發(fā)笑，讓他感覺良好。經常微笑。鼓勵客戶談論每個人都喜歡的自己。保持眼神交流表明真誠。通過經常直呼客戶的名字（同齡）來表示誠意。達成共識。被對方夸獎欺騙的人只有兩種，男人和女人。積極模仿客戶的言行。告訴客戶一個秘密會讓他信任你，讓關系看起來更親密。主動透露一些個人信息，并鼓勵客戶也這樣做。向客戶做出承諾，例如：吃飯打球等。告訴客戶一個好故事（親密）。始終保持禮貌。直接提出您的請求（有時）。人們愿

4、意與志同道合的人打交道，他們應該與客戶保持一致。請記住，您有兩只耳朵和一張嘴，可以按這個比例使用它們。沙盒簡介1.沙盤：縮小模型2. 作用：在客戶沒見過樓盤的情況下，給客戶一個形象的了解，引導客戶接受你的觀點，而不是說服客戶。 （借第三人稱）優(yōu)劣并存，優(yōu)劣是優(yōu)劣，地下危機緊隨其后，下定了淺薄的決心。如果答案不好或難以回答，請學會轉移話題。3、沙盤理念：大環(huán)境小環(huán)境（一定要靈活反轉）大環(huán)境自然環(huán)境人文環(huán)境經濟環(huán)境 公園學校、政府購物、交通小環(huán)境社區(qū)環(huán)境硬件污染產業(yè)服務樓結構4.沙盤要領：完全融入沙盤1.進入角色：先打動自己，打動別人，做演員，不只是解釋。2、目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶

5、跟著你的思路走，讓客戶喜歡有興趣，栩栩如生，栩栩如生，創(chuàng)造夢想我喜歡它，我不知道它，我從潛意識中購買它”一個。嘴：親切、清晰、聰明3. 四人到達： b.手到達：肢體語言，看哪里C?？矗簳r刻觀察文字和表情，及時互動d。腦對腦：心對腦，隨時分析“方位和劇情能給他帶來什么，又在哪里？”談沙盤注意事項： 1.手不能碰沙盤。2. 站姿和坐姿應在服務對象的右側。3.身體不能左右移動，注意形象。4.談沙盤要有激情（節(jié)奏、口音）。談沙盤理念： 1.你首先要定位你自己和你的客戶（你在哪里）。2、從大方向到小方向。3. 選擇重點關注點，以吉祥、戰(zhàn)略的方式吸引客戶。戶型推薦推薦技能：能吊屬性戶型推薦原則：用小推大，

6、一套死推。房型推薦演講：一、總分始終在定位這是我為你推薦的樓內樓。三房兩廳兩衛(wèi)公寓是我們家最好的房子，也更適合你。如果你樂觀，你會訂購一套。你向上看，向南看，向左看，向左看，向右看向東。分別介紹客廳、陽臺、主臥、客臥、餐廳、廚房和衛(wèi)生間。總的來說，這個單元沒有浪費空間，非常適合您！能安定下來就好了。戶型包裝： 1、客廳和臥室是動靜隔斷。2.餐廳和廚房是干凈和骯臟的區(qū)域。3.洗手間和廁所是干濕區(qū)。（用戶類型六標準順序說明）一樣的價格，一樣的品質，一樣的品質，一樣的地段，一樣的地段的價值注意：再華麗的語言沒有情感，都會顯得蒼白無力?！爸赶驀摇睅Э蛻艨礃影宸浚ǜ绺?姐姐：讓我給你看看你的房子）被選

7、中的客戶對沙盤感興趣，還有亮點，包括主路和接下來的危機。進樣板房的路上別冷了，一定要搞好關系一探究竟。進入樣板間就是先灌輸客戶的隔間、層高、重點、入口，然后依次介紹。簡單明了，不要停留太久?；爻痰臅r候，需要聊一些和房子無關的話題，傳播一下自己的想法。這是發(fā)展關系的最佳時機。計算價格?！坝嬎恪狈靠睢⑹赘?、按揭、月供算好價格后，直接問首付是沒有問題的，月付也沒有問題。 （認真對待金錢）如：這房子的價格很高，關鍵是采光通風好，還有很多空地！你覺得你應該買這套還是這套？延長。 . . . X小姐，你是刷卡還是刷現金？這次寫的是誰的名字，是你還是？如果你還有顧慮，這個時候入三叉斧三斧訓練三軸的主要目的就

8、是要清楚地理解三軸的思想，在談話中始終保持主動！買房理由：自?。菏孢m，換環(huán)境投資：升值、保值、銀行利息、省錢（增值保值）存量土地不可再生商業(yè)用地稀缺房地產特征 土地獨特性房地產降低投資風險以低價進入市場晚買房不如早買房。自成立以來，長期保持向上。人民幣貶值2.什么時候買所以是買房的最佳時機中部重點城市（入市良機）九省相通，四通八達，最具發(fā)展?jié)摿Φ某鞘小：蠛^(qū)域特色 11城8+1驅動發(fā)展三環(huán)是離市區(qū)最近的區(qū)域，鐵路交叉口最多人民幣貶值限購區(qū)：限量值得購買。1.成熟（成熟地區(qū)投資成本高，開發(fā)太慢。）Lot 2. Development（很多在開發(fā)中，等待時間短，生活設施越來越好）3.成熟加開發(fā)（成

9、熟加開發(fā)地段，生活配套齊全，升值空間大）1. 自然3. 環(huán)境哪里買2. 人文 3. 經濟（性價比高）1、硬件（會所配套、智能設施、建筑品質）高質量2.軟件（高性價比物業(yè)服務）“分析具體問題”價格算好后，隨時間而定，三叉斧要報價。這個時候具體問題要跟時間詳細分析。分析要透徹，分析后確定問題。在分析問題和施壓時，必須有一個推拉的過程。拉. 在您推出時在正確的時間拉回客戶。切記：推了就拉不回來了，一定要給自己留點空間關于折扣：質量折扣示例：用桑塔納的錢能買到奔馳嗎？一、心理作用 1、施工質量2.絕對沒有 2.交貨日期我可以打折嗎？折扣3. 折扣是一個數字游戲 3. 社區(qū)包4.保護客戶利益 4.物業(yè)管

10、理5、成本分析：綜合考慮你不買是因為你沒有折扣1.正規(guī)公司明碼標價2、打折說明含水量大，開發(fā)商不能虧本賣房3.羊毛出羊，漲價再打下來4、價格可以打折，施工也可以打折嗎？5、打折沒有好東西，好東西不打折6.折扣在正規(guī)市場聞所未聞7、中國房地產市場爛爛再打折，今天10折，明天20折8、其他東西打折是可以理解的，但是房子打折是不能理解的，不敢住。你敢活嗎？質量不好“力量”強迫語言：這么好的房子你一定要決定盡量給力：好看就可以放下淺勢力：既然這里各方面都沒有問題，那就今天就解決吧沉秋：這里的房子你已經看過了，今天就定了。您的.2、逼搶是成交的關鍵，炒作是熱的原因，熱是逼的基礎1. 這么好的房子現在就安

11、頓下來2. 你覺得這房子怎么樣？如果你覺得不合適，那就算了，但如果你喜歡，一定要把握住。3.事業(yè)成功，要有遠見，行動果斷。今天對你來說也是一個機會。如果沒有問題，設置它4.那你還想什么呢，你這么成功，你的行為舉足輕重5、買房一定要買好房。哪里可以找到像我們這樣的房子！三要素：狠、準、穩(wěn)強制決定的目的： 1. 讓客戶下定決心買房 2. 讓客戶說出不買房的原因一只腳進了門前提是當炒作之后出現一些問題，你沒有力氣去解決。這時候可以找同事或者專柜配合SP，方便交易。“稱贊”表揚一般分為直接表揚和含蓄表揚。當客戶走進銷售部時，請開始觀察客戶。一般可以從客戶的衣著、著裝、行為等方面初步了解客戶的習慣，一方

12、面可以找到他喜歡的表揚方式，另一方面可以找到具體的值得稱贊的地方。人一般都是含蓄的，直接的表揚會讓客人反感，所以建議你用含蓄的表揚。贊美小貼士：1.贊美必須發(fā)自內心，真誠，就像贊美你的父母兄弟姐妹一樣。不要張開嘴。一旦客戶注意到，就會為以后的銷售設置障礙；2.贊譽可貴，不露痕跡；3 、表揚要以事實為依據，不要胡亂表達意見，不要夸大其詞或夸大其詞，否則會造成“奉承”的效果；通常你可以用事物來贊美人：家鄉(xiāng)、公司、職業(yè)，或者直接贊美：皮膚。但不要一味的抬高別人，貶低自己；4 、表揚好的就接受，看到不好的就要接受。不要一直贊美它；過多的表揚會讓客人覺得你有別的打算，導致警覺和厭惡；5 、表揚要抓住顧客

13、的心，男女老少區(qū)別對待；在男人面前談生意，在女人面前談感情，在你丈夫之前贊美你的妻子，在妻子面前贊美君子，在父母面前贊美孩子。真誠的微笑讓眼皮下出現皺紋， 95%的銷售靠熱情， 5%靠產品知識，鼓勵顧客參與銷售過程，顧客用情緒購物，用理性判斷得失，情緒創(chuàng)造銷售，理性鞏固銷售具體表揚詞：根據客戶的年齡、職業(yè)、職位、家庭等進行表揚1.當老師是一個未實現的夢想；2 、高科技的魅力，讓這個行業(yè)的人羨慕不已；3.對你的專業(yè)我真的一竅不通，但是我從小就感興趣，不知道難不難。4 、年輕先生：題：這么年輕做公司經理真不容易。事業(yè)一定很順利！當我有機會時，我一定會征求你的意見。無題：看先生氣質這么好，長得這么帥

14、，外貌出眾，一定是公司的老板！什么業(yè)務代表？你太好了。盡管如此，我相信在不久的將來你會成為一名企業(yè)家，祝你一切順利。5 、小姐姐：如果你在家閑著，那你就很幸運了。有多少女生羨慕你，人生不愁，姐夫一定事業(yè)有成，是做什么生意的？（先生買房的眼光和做生意的眼光一樣敏銳）6.對于中年人：先生在他的職業(yè)生涯中做了這么多，他知識淵博，經驗豐富，他什么時候向你學習。7.中年女士：大姐看你很善良，一定很受歡迎。你是老師嗎？我最佩服的是老師。8 、對于老人：如果老人和你一樣健康，臉色紅潤，那么他們的孩子一定很孝順。9.對于家庭：（有孩子）小妹妹幾歲了，很可愛，長得跟媽媽一樣漂亮。尤其是眼睛又大又漂亮。對家人：（

15、帶上父母）被夸的大叔聰明健康，有一個優(yōu)秀的兒子和一個賢惠的兒媳。他真的很幸運！10.醫(yī)生：救死扶傷，現在做的每件事都可以打折，但不能去看醫(yī)生。律師：最崇高的職業(yè)，醫(yī)生治療病人，律師治療社會。這是每個人都羨慕的職業(yè)。11 、會計：頭腦清晰，精明能干，機智，邏輯性強。12.商人：俗話說：沒有商人是有錢的，像你這樣有勇氣和知識的人，一定會抓住機會取得今天的成功。13.服裝設計：衣食住行，你是第一件。在我看來，藝術與事業(yè)的結合，最美妙的結合，能感受到工作中玩耍一樣的心情，真的很幸福。14.教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。小伙子：真羨慕大哥這么小就考慮買房，至少他是公司的董事。15 、兼職：也是兼

16、職。你為自己工作，我為老板工作。16 、買房結婚：你女朋友真幸運，給她這么好的房子，真是讓人羨慕。17 、老人?。褐饕紤]方便和安靜。那么你是對的。大哥這么孝順，給他們買了這么好的房子。18、代朋友看房：我相信我對你充滿信任，欣賞和體現你的能力。19 、工人：工人的價格不錯。只有工人階級才能推動社會發(fā)展，為人類創(chuàng)造無限財富，帶動國民經濟運行。20.下崗：就是你的意識超前了，你需要在社會上找到更適合的職業(yè)。夫妻：21.你真的很有見地。嫁給這么能干的老公，真是讓人羨慕。成功的丈夫背后一定有成功的妻子。22 、你真的很幸運，能娶到這樣一個賢惠的女人，真是令人羨慕。一家人非常幸福。2 3. 先生/女士

17、，您的孩子有一雙漂亮的眼睛，漂亮的眼睛。等他長大了，肯定會有父親的風范。他希望兒子成龍，女兒成鳳。如果您的孩子從小得到悉心的培養(yǎng)，長大后一定會有所成就。記住：你要給客戶他需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買你推薦的房子。收集客戶信息：不查戶口，深入研究尋找合適的話題，為推薦的戶型做準備。例子：你住在附近嗎？家里住幾個人？考慮到房子有多大？看過一些房子，你怎么看？這次要買大一點的嗎？孩子幾歲了，在讀書嗎？關鍵時候別忘了加一句：今天看好，就塵埃落定。小貼士：當顧客坐下時，一定要記住你是坐在顧客的右邊，盡量讓顧客坐在里面。談話期間不要離開談判桌。如有必要，您可以請其他同事提供幫助。60度逐漸減小

18、到25度左右。 “人格特質”強大的特點：周到、沉著、穩(wěn)重，不易被銷售人員的話說服，總是詳細提問對策：加強對房地產質量、公司聲譽和獨特優(yōu)勢和劣勢的描述。所有描述必須合理且有證據，以獲得客戶的合理支持喋喋不休特點：過分小心而喋喋不休，過分關注細節(jié)，經常跑題對策：銷售人員一定要取得他的信任，增強對產品的信心，在離題較遠的時候找準時機引導他回到正題，從下單到簽單要注意“快”二字合同沉默寡言特點：說話謹慎，被問無知，反應淡漠，表情嚴肅對策：除了介紹產品外，尤其需要有親切真誠的態(tài)度，拉近彼此的距離，想辦法了解自己的工作，家中的孩子才能八卦，了解自己內心的真實需求浮躁特點：生性沖動，易受外界刺激和唆使，在短

19、時間內做出決定對策：一開始，強調房地產的特點和效益，促進快速決策。客戶拒絕購買時，需要適當說話，以免影響其他客戶現場洽談。優(yōu)柔寡斷特點：優(yōu)柔寡斷、反復無常、膽怯做決定對策：銷售人員要有堅定自信的態(tài)度，取信于客戶，幫助客戶做決策盛氣凌人特點：囂張，下面的馬偉“震撼”推銷員，拒絕推銷員千里之外對策：穩(wěn)住自己的立場，不卑不亢，尊重對方，適當“肯定”對方，找他的弱點在聊天中有所突破求神型特點：決定權在“天意”和“風水師”手中對策：多閱讀風水知識，用現代科學觀點解釋風水，不要被顧客提到的鬼神知識所打擾，在談話中強調人的價值膽小特點：缺乏購房經驗，一般剛入職或首次置業(yè)，不易快速做決定對策：向客戶展示公司的

20、發(fā)展業(yè)績和良好的社會聲譽等物證，介紹房產能體現的生活模式，用事實說話，讓客戶有購買的信心緊張型特點：容易想壞事，什么都擔心對策：謹言慎行，多聽少說，鄭重其事，加強說服力拖延特點：性格猶豫，借口拖沓，推三推四對策：找出客戶不做決定的真正原因，并設法解決，以免耽誤簽訂合同的時間很長精密型特點：周到，“大有小”對策：利用現場銷售熱烈的銷售氣氛和銷售情況給客戶施加壓力，強調樓盤的折扣和物有所值，促使他們迅速做出決定，避免心事重重金屋隱魅型特點：付款人通常不愿“暴露”身邊“戰(zhàn)略家”的決策權對策：重點照顧“戰(zhàn)略家”，但不要忽視他（她）的“依賴”“強迫，關閉房間”看到了就安頓下來！你還在討論什么？可以談判，

21、買房是大事，但談判回來，就沒有好房子了。每個人都想要好房子，他們只會賣得越來越少。給客戶講故事：昨天，一位客戶看好6#樓的房子。他為兒子的婚姻買賣房子。 ，我喜歡這個包，我讓他安頓下來，他說：“我們做吧！我看好房子，讓我回去和我的妻子和孩子商量。”我說：“嗯，等你回來，我希望是這樣，房子還在?！彼f：“我看你的房子不會賣得這么快，我馬上給你答復！”誰知道那天晚上會有人來看房子，所以他簽了合同，等他的第二個田帶錢（押金）來看房子已經賣了，然后后悔“看客戶的表情，如果真的不行”幫助客戶分析利弊：做出這個決定可以幫助你獲得一個好房子。明天來吧，除了少了幾間房子，沒什么區(qū)別。小決策策略：所以談判是談判

22、的問題。你可以先保住房子。預訂是對您的一種保護。保留的錢可以用來給房子充電。如果沒有，你可以把它拿走。 ，確保房子還在，錢遲早會是你的，你不用操心，也不必在市場開盤的時候留著，因為房子那么多當時！有很多選擇的余地，但是現在房子賣得這么快，你不留著，明天就沒了，我也替你考慮，其實我們把房子賣給大家都一樣，而且你很喜歡我們的房子，如果你留著它，說明你很真誠。如果您保留它，我們將不會出售它。如果你樂觀，你會把它轉移到房子里。預約后”，所以你可以帶錢明天過來。注意：必須確定3次以上，關門3次以上。 “SP話”我的客戶 XX 對這所房子持樂觀態(tài)度。他明天早上會過來付定金。您想推薦其他房子嗎？我們社區(qū)的這

23、個區(qū)域只剩下一所房子了。看好就可以了結，不然下午就被別人買了。每個房地產顧問都會為他們的客戶推薦好的房產。我絕對希望你能買到它們。當然，這取決于您的合作。如果你現在能做到，我想你最好現在就做到，否則肯定沒了。除非你不介意其他樓層，是的，除了這套，我們還有2F的一套。什么xx同事，這位大姐也看好這房子，我委托人也看好，約好下午（明天）過來交費。你認為我們能改變它嗎？實際上，它們幾乎是一樣的。沒辦法，只能按照公司的規(guī)定，誰先出錢誰就誰。你看好的那一套已經交了定金，所以你看好！另一個不行嗎？你今天能安定下來嗎？我在幫你想辦法你很幸運，領導15天前剛剛幫我查了押金。如果你能簽合同，這是一個優(yōu)先事項。您

24、應該用卡或現金支付。: 同事，請把我昨天看好的房子留著，明天交定金，?。∪绻腥丝吹搅?，我不信，讓他先改，他一定要留著。 昨天不是都說了嗎？ ，你怎么能回去呢?，F場：XX同事，你今天訂了什么房子啊，那個！沒有人預約嗎？下午過來交押金，或者你看看你的客戶是不是換了比較好，因為他們下午會來?？吹酵潞涂蛻粽f的一樣，有成交的可能，可以假裝客戶打電話給同事，說要訂同一套房子，下午付定金（間接強迫）?？吹酵潞涂蛻羯塘糠孔拥膬r格，馬上就要定了，我假裝過去詢問要訂的房子，說正好有客戶要訂。為了打擊打假，你可以冒充其他顧客打電話給你的同事，說他們今天會來付錢，讓同事替我保管房子，給顧客制造危機感。談客戶八要

25、素從客戶的角度解釋他想要什么，而不是試圖推銷它。與客戶交談必須到位，時刻注意收集客戶信息，并注意刻意準確地使用這些數據，并且定位和營銷，準確到位。與客戶建立良好的關系，在短時間內拉近，每個人都愿意在朋友手中買東西，而不是推銷員。要筑起競爭對手無法攻破的盾牌，就必須熟悉手頭的信息，了解環(huán)境，熟記信息，對客戶進行真誠的分析，讓客戶堅定不移地信任你。找到與客戶的共同話題（最高境界，房子不談房子就可以賣掉）激發(fā)客戶說話，詳細了解他的需求，站在客戶的角度說話，為他解決問題。職業(yè)道德取信于人，以客戶為中心是上帝的旨意，讓客戶不斷地購買到您手中的產品。學會做一個風趣的人，記得以正臉教育人，讓你的笑容恰到好處。不要讓客戶在您銷售時抓住您。你不僅要推銷你的想法，還要讓客戶接受你的想法。與客戶交談、交談的方式越來越栩栩如生。說話技巧談判注意事項（結合來訪次數）講道理很多人剛起步的時候，書卷氣太重，會讓人覺得冷漠，不切實際，容易引起客戶的不信任。物業(yè)顧問要努力積累社會知識和社會交往經驗，樹立成熟自信的形象，壯大自主。的傳染性。任何時候都不要爭論有些人喜歡一聽到別人說什么就直接反駁。這是性格缺陷。你應該學會尊重他人的意見，并以適當的方式表