續(xù)保電話銷售情景案例

1、客戶車輛上年度商業(yè)保險(xiǎn)險(xiǎn)種、保額及保費(fèi)出險(xiǎn)情況保險(xiǎn)背景李女士C-Class交強(qiáng)、車損險(xiǎn)、三者50萬、車上人員1萬、玻璃、劃痕2萬，不計(jì)免賠。尚未出險(xiǎn)第一年續(xù)保。新車保險(xiǎn)為店內(nèi)贈(zèng)送，未出險(xiǎn)。僅回店做過一次贈(zèng)送的保養(yǎng)，客戶回訪顯示滿意。王先生SLK交強(qiáng)，車損，三者50萬，玻璃，劃痕1萬，不計(jì)免賠出險(xiǎn)3次，2次碰撞全責(zé)，1次高速飛石擊前擋風(fēng)第二年續(xù)保，出險(xiǎn)后均在店內(nèi)進(jìn)行維修，和保險(xiǎn)專員較熟悉。曾口頭抱怨售后維修時(shí)間過長。張先生S-Class無記錄未出險(xiǎn)為企業(yè)新的司機(jī)。車為第三年車，之前均未在店內(nèi)投保，但一直在店維修保養(yǎng)。周先生E-Class交強(qiáng)、車損險(xiǎn)、三者50萬、車上人員1萬、玻璃、劃痕1萬，不計(jì)

2、免賠出險(xiǎn)1次，劃痕險(xiǎn)第一年續(xù)保，新保為自行購買。出險(xiǎn)1次在店維修。李女士C-Class交強(qiáng)、車損險(xiǎn)、三者50萬、車上人員1萬、玻璃、劃痕2萬，不計(jì)免賠。尚未出險(xiǎn)第一年續(xù)保。新車保險(xiǎn)為店內(nèi)贈(zèng)送，未出險(xiǎn)。僅回店做過一次贈(zèng)送的保養(yǎng)，客戶回訪顯示滿意?？蛻衾钆?011年購買一輛C-Class轎車，購買此車時(shí)贈(zèng)送保險(xiǎn)，保險(xiǎn)責(zé)任及限額為交強(qiáng)、車損險(xiǎn)、三者50萬、車上人員1萬、玻璃、劃痕2萬，不計(jì)免賠。由于第一年的保險(xiǎn)是贈(zèng)送的，只是知道車輛需要上保險(xiǎn)，而保險(xiǎn)是贈(zèng)送的不需額外支出，因此李女士對于保險(xiǎn)的了解并不多，無論保險(xiǎn)條款，還是后期服務(wù)都并未進(jìn)行了解，也不關(guān)注保險(xiǎn)的功能和重要性。在保險(xiǎn)期間內(nèi)該車輛并未出險(xiǎn)

3、，李女士僅回店做過一次贈(zèng)送的保養(yǎng)，對于店內(nèi)服務(wù)表示比較滿意?？蛻舳耍?.由于第一年的保險(xiǎn)是贈(zèng)送的，因此不清楚自己的保險(xiǎn)內(nèi)容和功效。2.由于上年度并未出險(xiǎn)，因此打算在店外選擇保費(fèi)較低的保險(xiǎn)。突破點(diǎn)：1.由于交通事故和自然災(zāi)害的頻發(fā)，自己已經(jīng)意識到保險(xiǎn)的重要性；2.自己比較認(rèn)可店內(nèi)的服務(wù)質(zhì)量，比較擔(dān)心店外的后期服務(wù)；專員任務(wù)：促成。李女士C-Class交強(qiáng)、車損險(xiǎn)、三者50萬、車上人員1萬、玻璃、劃痕2萬，不計(jì)免賠。尚未出險(xiǎn)第一年續(xù)保。新車保險(xiǎn)為店內(nèi)贈(zèng)送，未出險(xiǎn)。僅回店做過一次贈(zèng)送的保養(yǎng)，客戶回訪顯示滿意。一?？蛻衾钆?011年購買一輛C-Class轎車，購買此車時(shí)贈(zèng)送保險(xiǎn)，保險(xiǎn)責(zé)任及限額為交強(qiáng)

4、、車損險(xiǎn)、三者50萬、車上人員1萬、玻璃、劃痕2萬，不計(jì)免賠。由于第一年的保險(xiǎn)是贈(zèng)送的，只是知道車輛需要上保險(xiǎn)，而保險(xiǎn)是贈(zèng)送的不需額外支出，因此李女士對于保險(xiǎn)的了解并不多，無論保險(xiǎn)條款，還是后期服務(wù)都并未進(jìn)行了解，也不關(guān)注保險(xiǎn)的功能和重要性。在保險(xiǎn)期間內(nèi)該車輛并未出險(xiǎn)，李女士僅回店做過一次贈(zèng)送的保養(yǎng)，對于店內(nèi)服務(wù)表示比較滿意。專員目標(biāo)：促成。王先生SLK交強(qiáng)，車損，三者50萬，玻璃，劃痕1萬，不計(jì)免賠出險(xiǎn)3次，2次碰撞全責(zé)，1次高速飛石擊前擋風(fēng)第二年續(xù)保，出險(xiǎn)后均在店內(nèi)進(jìn)行維修，和保險(xiǎn)專員較熟悉。曾口頭抱怨售后維修時(shí)間過長?？蛻敉跸壬能囕vSLK第二年續(xù)保，上一年度保險(xiǎn)責(zé)任及限額為交強(qiáng)，車損，

5、三者50萬，玻璃，劃痕1萬，不計(jì)免賠。保險(xiǎn)期間該車輛出險(xiǎn)3次，2次碰撞全責(zé)，1次高速飛石擊前擋風(fēng)，出險(xiǎn)后均在店內(nèi)進(jìn)行維修，和保險(xiǎn)專員較熟悉。在后期服務(wù)的過程中曾口頭抱怨售后維修時(shí)間過長?？蛻舳耍?.保險(xiǎn)意識比較高，但由于保費(fèi)上漲，正在考慮選擇保費(fèi)較低的店外保險(xiǎn)；2.希望能夠得到高端的保險(xiǎn)服務(wù)，縮短維修時(shí)間，簡化維修流程。突破點(diǎn)：1.大體滿意店內(nèi)的服務(wù)，也比較熟悉店內(nèi)的理賠和維修流程，不愿選擇陌生的保險(xiǎn)供應(yīng)商；2.對于抱怨維修時(shí)間過長，希望得到店內(nèi)人員的合理解釋和后期保證；專員任務(wù)：促成王先生SLK交強(qiáng)，車損，三者50萬，玻璃，劃痕1萬，不計(jì)免賠出險(xiǎn)3次，2次碰撞全責(zé)，1次高速飛石擊前擋風(fēng)第二年

6、續(xù)保，出險(xiǎn)后均在店內(nèi)進(jìn)行維修，和保險(xiǎn)專員較熟悉。曾口頭抱怨售后維修時(shí)間過長。二?？蛻敉跸壬能囕vSLK第二年續(xù)保，上一年度保險(xiǎn)責(zé)任及限額為交強(qiáng)，車損，三者50萬，玻璃，劃痕1萬，不計(jì)免賠。保險(xiǎn)期間該車輛出險(xiǎn)3次，2次碰撞全責(zé)，1次高速飛石擊前擋風(fēng)，出險(xiǎn)后均在店內(nèi)進(jìn)行維修，和保險(xiǎn)專員較熟悉。在后期服務(wù)的過程中曾口頭抱怨售后維修時(shí)間過長。專員目標(biāo)：促成。張先生S-Class無記錄未出險(xiǎn)為企業(yè)新的司機(jī)。車為第三年車，之前均未在店內(nèi)投保，但一直在店維修保養(yǎng)?？蛻魪埾壬腟-Class車輛為第三年車，車輛屬于企業(yè)所有，張先生為企業(yè)的新司機(jī)，該車輛前兩年的保險(xiǎn)均由張先生的上任操作，之前均未在店內(nèi)投保，投保

7、的地方和保險(xiǎn)責(zé)任均無記錄，但該車一直在店維修保養(yǎng)?？蛻舳耍?.張先生打算延續(xù)在店外進(jìn)行投保，不想做改變；2.感覺店內(nèi)的優(yōu)勢均針對是車輛本身，和自身沒什么關(guān)系。3.如果做保險(xiǎn)更換，需要和老板商量。突破點(diǎn)：1.希望在車輛保險(xiǎn)上減少麻煩，不想因此多花心思。2.如果對自己有好處，可以和老板提議更換。專員任務(wù)：說服客戶與老板提議店內(nèi)續(xù)保，并確定下次反饋時(shí)間。張先生S-Class無記錄未出險(xiǎn)為企業(yè)新的司機(jī)。車為第三年車，之前均未在店內(nèi)投保，但一直在店維修保養(yǎng)。三?？蛻魪埾壬腟-Class車輛為第三年車，車輛屬于企業(yè)所有，張先生為企業(yè)的新司機(jī)，該車輛前兩年的保險(xiǎn)均由張先生的上任操作，之前均未在店內(nèi)投保，投

8、保的地方和保險(xiǎn)責(zé)任均無記錄，但該車一直在店維修保養(yǎng)。專員目標(biāo)：說服客戶與老板提議店內(nèi)續(xù)保，并確定下次反饋時(shí)間。周先生E-Class交強(qiáng)、車損險(xiǎn)、三者50萬、車上人員1萬、玻璃、劃痕1萬，不計(jì)免賠出險(xiǎn)1次，劃痕險(xiǎn)第一年續(xù)保，新保為自行購買。出險(xiǎn)1次在店維修?？蛻糁芟壬腅-Class車輛第一年續(xù)保，新保在店外自行購買，上一年度保險(xiǎn)責(zé)任及限額為交強(qiáng)、車損險(xiǎn)、三者50萬、車上人員1萬、玻璃、劃痕1萬，不計(jì)免賠。在保險(xiǎn)期間該車輛出險(xiǎn)過1次劃痕險(xiǎn)，出險(xiǎn)后在店內(nèi)進(jìn)行維修，理賠后期并未體現(xiàn)差價(jià)?？蛻舳耍?.計(jì)劃繼續(xù)在店外進(jìn)行續(xù)保。2.店內(nèi)維修比較滿意，但不了解店內(nèi)和店外續(xù)保的區(qū)別（客戶維修時(shí)并未提供直賠服務(wù)）。突破點(diǎn)：1.店外的理賠流程麻煩，對服務(wù)態(tài)度不滿意；2.希望體驗(yàn)店內(nèi)續(xù)保的后期服務(wù)優(yōu)勢。專員任務(wù)：到店商討。周先生E-Class交強(qiáng)、車損險(xiǎn)、三者50萬、車上人員1萬、玻璃、劃痕1萬，不計(jì)免賠出險(xiǎn)1次，劃痕險(xiǎn)第一年續(xù)保，新保為自行購買。出險(xiǎn)1次