銷售-正確提問(wèn)的九種方式

1、.：.；正確提問(wèn)的九種方式在銷售過(guò)程中，最具價(jià)值的一項(xiàng)技藝就是如何了解顧客的需求以及我們?nèi)绾吾槍?duì)顧客的疑慮進(jìn)展講解我們的產(chǎn)品?，F(xiàn)實(shí)上這項(xiàng)技術(shù)曾經(jīng)被很多的銷售員所運(yùn)用并驗(yàn)證勝利，這就是如何提問(wèn)題。只需在我們可以了解顧客時(shí)，我們才干進(jìn)展銷售。因此，有效的提問(wèn)將對(duì)我們能否成交起著決議性的作用。1開(kāi)放型的問(wèn)題。 什么是開(kāi)放型的問(wèn)題，舉個(gè)例子： “陳卓他好嗎？ “很好！ 我問(wèn)他的是“身體好？任務(wù)好？親戚好？女朋友好？收入好？還是感情好？他不知道我究竟問(wèn)他哪一個(gè)好。他說(shuō)“很好，我當(dāng)然也不知道他哪里很好?！叭蝿?wù)好？感情好？還是生活好？這種問(wèn)題就是開(kāi)放式的問(wèn)題，就是問(wèn)的很廣泛?！白罱鯓訕又T如此類的問(wèn)題通常得

2、到的也是泛泛的信息，普通在還不太了解顧客情況下我們運(yùn)用這種提問(wèn)方式，在得到顧客的信息之后我們就可以提出相對(duì)有針對(duì)性的問(wèn)題。2特定型的問(wèn)題。 “他最近在做些什么？ “做培訓(xùn)課程！ 我問(wèn)了他一個(gè)特定的問(wèn)題，就是他最近在做什么？他說(shuō)他在做培訓(xùn)課程。我問(wèn)他在做什么方面的課程。他說(shuō)是關(guān)于性格方面的。我問(wèn)：“是楊濱教師的嗎？他說(shuō)：“是。這里還有一個(gè)例子：“昨天他與誰(shuí)談的這個(gè)問(wèn)題？他在中可以問(wèn)：“昨天他跟誰(shuí)談到了這個(gè)問(wèn)題？特定型的問(wèn)題就是必需有特定性答案的問(wèn)題。3選擇式的問(wèn)題。 比如說(shuō)：“我會(huì)通知戴偉，是讓他給他回還是我如今給他做點(diǎn)什么？讓顧客做出選擇，是讓他給他回比較好？還是我如今給他做點(diǎn)什么比較好？這一

3、點(diǎn)，我們每一個(gè)人在生活中都用得非常多?！爸茜鳎盟剖峭ㄖ^(guò)我他是從事，的那種資訊的認(rèn)證工程是不是？“是?！胺浅：?，我個(gè)人對(duì)那些工程不太了解，但是我真的是很感興趣，希望從他們那里學(xué)習(xí)一點(diǎn)這方面的知識(shí)，我不知道是今天上完課程之后晚上找他略微聊一聊，還是明天下午的時(shí)候找他聊一聊比較好呢？他看是明天下午還是今天晚上，他比較方便？“任何時(shí)間都可以。我問(wèn)了她一個(gè)二選一的問(wèn)題，她給我回答表示任何一個(gè)時(shí)間都可以。我如今可以繼續(xù)詰問(wèn)她一個(gè)問(wèn)題：“那今天晚上好不好？“好的。我問(wèn)了她一個(gè)二選一的問(wèn)題，她回答我什么時(shí)間都可以，表示是開(kāi)放的被選擇。這時(shí)我掌握了自動(dòng)，我就可以選擇一個(gè)適宜我的時(shí)間，所以我說(shuō)：“那今天晚上

4、怎樣樣？“可以。她只需答應(yīng)我的要求，別無(wú)選擇，由于她曾經(jīng)作了承諾。 一個(gè)二選一的問(wèn)題，或者說(shuō)選擇式的問(wèn)題，可以限定顧客的留意力，要求顧客在限定范圍內(nèi)做出選擇，讓本人而不是讓顧客掌握自動(dòng)權(quán)。“孫博，他看是今天晚上我們?nèi)ゴ虮｝g球，還是明天早上，或者下個(gè)禮拜去打保齡球？我問(wèn)了他一個(gè)三選一的問(wèn)題。選擇式的問(wèn)題，可以二選一，也可以三選一，甚至多項(xiàng)選擇一?！岸Y拜一到禮拜五什么時(shí)候有空？“禮拜四比較有空。問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候，不一定是二選一式的，但是他要問(wèn)顧客可以做出選擇的問(wèn)題。4引導(dǎo)型的問(wèn)題。 湯姆霍普金斯問(wèn)的許多問(wèn)題大都是引導(dǎo)型的問(wèn)題。“我想這樣非常好，那么他能否情愿一個(gè)月之后收到這些資料呢？引導(dǎo)性的問(wèn)題里面有

5、一個(gè)技巧：“先陳說(shuō)一個(gè)現(xiàn)實(shí)，先用一種話術(shù)，先做一個(gè)預(yù)先的框式。預(yù)先的框式有什么作用呢？就是我用這個(gè)框把他框住?！八唇裉焱砩系恼n程到這個(gè)時(shí)間會(huì)非常的適宜，由于會(huì)協(xié)助 大家做最好的休憩，食用更好的晚餐，能為明天預(yù)備更好的精神。所以，我們?nèi)缃裣抡n，會(huì)比今天晚上學(xué)到九點(diǎn)、十點(diǎn)鐘效果更好，由于我們的時(shí)間更有消費(fèi)力，學(xué)習(xí)效果會(huì)更好！各位，他們說(shuō)是不是？我用了一個(gè)預(yù)先框式，引導(dǎo)顧客做出我想要的回答。5推測(cè)型的問(wèn)題。 什么叫推測(cè)型的問(wèn)題？在行銷的過(guò)程當(dāng)中，經(jīng)常會(huì)遇到顧客的預(yù)測(cè)和有意向的推測(cè)或者說(shuō)一種假想。比如：“他們有希望發(fā)出音訊的話，那么他們能否可以贊同我們的細(xì)節(jié)要求。比如在行銷的過(guò)程中，我們有時(shí)候要做一

6、些完好的建議，這些建議通常與我們的推測(cè)有關(guān)，假設(shè)我跟周琪通，知道周琪是做這種企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)證效力?！爸茜?，我想作為一個(gè)專業(yè)的企業(yè)認(rèn)證的公司，他們公司一定在這方面做的比較好，是嗎？我也不斷希望能把公司的管理啊，質(zhì)量啊，客戶效力啊，以及任務(wù)的流程啊，做得非常好。我不知道有沒(méi)有能夠會(huì)得到他的協(xié)助 或者借用他的專業(yè)知識(shí)，可不可以協(xié)助 人間遠(yuǎn)景在這個(gè)方面跨出一步呢？我能夠就會(huì)得到她一定性的回答。我給了她一個(gè)推測(cè)型的問(wèn)題，然后我再給她一個(gè)建議性的問(wèn)題。他們會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)話的力量比說(shuō)話的力量更大，更有強(qiáng)勁的勢(shì)頭。6反問(wèn)型的問(wèn)題。 反問(wèn)型的問(wèn)題是讓買方本人解釋反對(duì)性的理由。 “到目前為止，一切廠商的報(bào)價(jià)都太高了。 “

7、一切的報(bào)價(jià)都太高了嗎？或者：“真的是這樣嗎？ 問(wèn)一個(gè)能夠曾經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，但是還沒(méi)有對(duì)對(duì)方產(chǎn)生影響力的問(wèn)題，可以直接讓他們之間構(gòu)成一種對(duì)話的局面。 “我想他不反對(duì)我下次再去石家莊，我們進(jìn)一步開(kāi)展一些協(xié)作吧？ “好。 “謝謝。 “假設(shè)以后能有時(shí)機(jī)到石家莊再和他們商情做一次協(xié)作，難道不覺(jué)得能夠會(huì)協(xié)助 他們建立更多的顧客群？這是一個(gè)典型的反問(wèn)型問(wèn)題。 “很有能夠。 “有沒(méi)有能夠協(xié)助 石家莊的企業(yè)讓他們處理打的難題，解除打的抗拒？我們買這么好的手機(jī)，買這么好的機(jī)，就是為了提高我們通話的質(zhì)量，對(duì)嗎？我們?cè)谟布厦婊ㄟ@么多的錢(qián)來(lái)投資，表示石家莊有很多的企業(yè)和很多的代表也需求在軟件上作投資，他說(shuō)是嗎？所以，他不

8、反對(duì)經(jīng)過(guò)和他的協(xié)作可以協(xié)助 他們建立起一套更適用的資訊，是嗎？ “是。 他發(fā)現(xiàn)我跟他做了一次溝通，用了一些反問(wèn)的問(wèn)句，把他的留意力鎖定在跟我溝通的過(guò)程中。一個(gè)人在跟他人溝通的時(shí)候，運(yùn)用一些問(wèn)句可以讓他掌握自動(dòng)。假設(shè)他曾經(jīng)被動(dòng)了，他可以一個(gè)問(wèn)題彈過(guò)去，他就會(huì)變?yōu)樽詣?dòng)了。比如： “他們公司最近有什么課程？ “請(qǐng)問(wèn)先生，您怎樣稱謂？他必需求回答我了，由于我問(wèn)完之后堅(jiān)持沉默給了他很大的壓力。我避而不答他的問(wèn)答，并且鎖定他的留意力在我的問(wèn)題上時(shí)，他就在思索回答我的問(wèn)題了，這樣我就立刻掌握自動(dòng)了。 我的助理本來(lái)非常擅于接，有一次卻被顧客用問(wèn)句牽著走，打完后，才發(fā)現(xiàn)本人忘了用反問(wèn)句牽制對(duì)方，掌握自動(dòng)了。最后

9、，對(duì)方問(wèn)了我們?nèi)缃裼惺裁凑n程？課程什么價(jià)錢(qián)？未來(lái)有什么課程？公司消費(fèi)什么產(chǎn)品，公司有什么業(yè)務(wù)？問(wèn)完了之后，對(duì)方說(shuō)：“以后再打給他。結(jié)果他想了解的東西，甚至連對(duì)方的號(hào)碼都沒(méi)能了解到，卻讓對(duì)方對(duì)我們公司做了一個(gè)徹底的調(diào)查。那天他只是輸于一個(gè)沒(méi)有運(yùn)用反問(wèn)型問(wèn)題的技巧。反問(wèn)型的問(wèn)題足以使他掌握自動(dòng)。7摘要型的問(wèn)題。 摘要型的問(wèn)題就是根據(jù)顧客所講的話，顧客所談的事情，以及顧客在整個(gè)過(guò)程中所議論的重點(diǎn)，從中摘出一段來(lái)做問(wèn)話的方式。也就是將他聽(tīng)到的內(nèi)容作一摘要，以證明他真的了解顧客真正的需求?！八钦f(shuō)他正在尋覓一家信譽(yù)良好，而且仔細(xì)擔(dān)任的供應(yīng)商來(lái)滿足您的需求，是嗎？他們會(huì)發(fā)現(xiàn)，摘要型的問(wèn)題是在反復(fù)對(duì)方的講話

10、，而且再次給他確認(rèn)，并且跟他作回應(yīng)。摘要型的問(wèn)題，一定要做到非常非常的準(zhǔn)確而且重點(diǎn)，才干得到顧客的再次確認(rèn)。8裝傻型的問(wèn)題。 這是高手經(jīng)常用的一種問(wèn)題?！拔?，您說(shuō)什么？“喂，話筒不太清楚?！拔?，對(duì)對(duì)，信號(hào)不太好。有一次，顧客本來(lái)要回絕我，我就說(shuō)：“對(duì)不起，我剛剛什么都沒(méi)聽(tīng)清楚，信號(hào)不太好。要不他過(guò)兩天再打到我們公司。其實(shí)我曾經(jīng)知道他不想做了。為什么打？顧客是有目的的，他要把本人回絕的信息通知給他，可是他偽裝不知道，顧客會(huì)覺(jué)得很焦急，他下一次還會(huì)打給他。這樣他就給本人找到一次跟顧客恢復(fù)和談的時(shí)機(jī)，假設(shè)他當(dāng)場(chǎng)給他回復(fù)了，他就會(huì)以為曾經(jīng)通告給他了，沒(méi)問(wèn)題了?！八麆倓傉f(shuō)下個(gè)禮拜處理這個(gè)問(wèn)題，如今又說(shuō)要

11、我等下去，我不知道為什么？有時(shí)候，他可以運(yùn)用一些裝傻型的問(wèn)題，牽住顧客，按他的思緒去走，而且越走越正確。9離題型的問(wèn)題。 離題型的問(wèn)題就是跟他說(shuō)一些不著邊沿的問(wèn)題。比如對(duì)方問(wèn)了他許多問(wèn)題，他忽然說(shuō)了一句：“他吃晚餐了沒(méi)有？他忽然被他打斷了，我們叫打斷思想連結(jié)。比如說(shuō)有人跟他吵架，他忽然說(shuō)：“他丟東西了嗎？給對(duì)方的覺(jué)得是忽然打斷：“喂，他有沒(méi)有忘記鑰匙在那個(gè)車上？“喂，他的車是不是被他人偷走了？ 我上一次到青島講課，課程講完之后，中午就休憩，去吃飯。青島市的主辦單位約請(qǐng)了青島市電視臺(tái)的一名記者為我們作媒體報(bào)道，他給了我很大的鼓勵(lì)。他說(shuō)：“我十六年來(lái)，采訪了許多的會(huì)議，參與了很多的活動(dòng)，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)活動(dòng)和會(huì)議讓我自動(dòng)地情愿留下來(lái)做一整天的采訪，并且讓我坐在這里傾聽(tīng)一整天。晚上，他親身開(kāi)車送我回賓館。他當(dāng)時(shí)講的話，給了我莫大的鼓勵(lì)。我以為他是一位涵養(yǎng)、才干都非常好的人?；氐劫e館之后，我們一