銷售經(jīng)理用人要點

1、.：.； 銷售經(jīng)理用人要點 對于銷售經(jīng)理而言，用人是最為關(guān)鍵的，畢竟銷售經(jīng)理的天職是完成銷售義務(wù)，而銷售義務(wù)只靠本人是無法完成的，必需依托團(tuán)隊的力量。 用人是一門深奧的學(xué)問，同時又是一項簡單的技術(shù)。領(lǐng)悟其中奧妙的銷售經(jīng)理，任務(wù)中可以點石成金，將一支看似綿羊的團(tuán)隊帶成一支百戰(zhàn)百勝的狼群；未領(lǐng)悟其中奧妙者，苦苦思索而不能得其中味，任務(wù)中將一個個銷售精英組成的團(tuán)隊帶成一幫病貓。 用人之奧，無法用簡單的筆墨闡明，但銷售經(jīng)理用人有很多規(guī)律，筆者在本人的實踐任務(wù)中總結(jié)一二要點，供大家討論。 1、“法最關(guān)鍵 古語訓(xùn)：沒有規(guī)矩，不成方圓。道理亙古不變，帶團(tuán)隊作戰(zhàn)必需用“法制度，用人之“法與罰人之“法同為一部“

2、法，但所起作用卻截然不同。法之用人是給人以軌道，法之罰人是給人以警鐘。 用“法首先要立“法，建立一套適宜本團(tuán)隊的制度，并在實踐任務(wù)中逐漸修正完善。團(tuán)隊建立之初，每季度修正完善一次，經(jīng)過修正完善制度，必需讓制度變得獎罰適當(dāng)，讓制度逐漸約束到任務(wù)的每個細(xì)節(jié)。銷售經(jīng)理建立制度的初稿可以由團(tuán)隊本人構(gòu)成，由團(tuán)隊本人制定的制度比較有約束力。 執(zhí)行制度必需有銜接性，每月都要根據(jù)制度整理制度執(zhí)行的報告，整理報告的主要目的不是懲罰和獎勵，而是逐漸約束和規(guī)范銷售團(tuán)隊的行為。銷售經(jīng)理本身必需深化認(rèn)識到執(zhí)行制度的重要意義，一向執(zhí)行，才干讓制度起到真正的作用。 一支訓(xùn)練有素的團(tuán)隊，會改動和帶動個人的行為，銷售經(jīng)理要想用

3、好人，必需用好“法。 2、鐵打的營盤，流水的兵 “鐵打的營盤，流水的兵這句話來源于軍隊，同樣適用于銷售團(tuán)隊。士兵服兵役期三年，三年到期會有三種結(jié)果：一是提干；二是轉(zhuǎn)成志愿兵；三是退伍。凡提干者大都素質(zhì)較高且表現(xiàn)出色；凡轉(zhuǎn)志愿兵者大都表現(xiàn)出色或某方面表現(xiàn)出色但不具備提干的素質(zhì)；凡退伍者大都表現(xiàn)普通且素質(zhì)不高或者不情愿繼續(xù)留在部隊。 銷售行業(yè)雖然入門門檻較低，但決不是可以養(yǎng)老的職業(yè)。堅持一定的人員流動率是對表現(xiàn)出色者的認(rèn)可，也是對表現(xiàn)普通人的鞭策，更是對表現(xiàn)不好者的教育。好像夫妻間的七年之癢一樣，三年是銷售代表隊職業(yè)的疲勞期。銷售經(jīng)理必需對本人的團(tuán)隊每年進(jìn)展清點，堅持團(tuán)隊成員的改換率，為團(tuán)隊長期的

4、開展奠定根底。 3、適宜的才是最好的 銷售經(jīng)理用人最忌好高騖遠(yuǎn)，看著他人團(tuán)隊里面的MBA綜合素質(zhì)較高，任務(wù)才干出眾羨慕不已，便想方法挖過來，結(jié)果MBA根本無法順應(yīng)現(xiàn)有的任務(wù)環(huán)境，導(dǎo)致不歡而散，本來還是朋友，可以相互學(xué)習(xí)相互協(xié)助 ，結(jié)果連朋友都沒得做了。這個道理很簡單：就像夏利車不能安裝飛馳600的發(fā)動機(jī)一樣，必需配套。 任何一個銷售經(jīng)理，都必需尋覓最適宜本人的下屬，否那么就是不合套，一定無法出成果。銷售團(tuán)隊不是素質(zhì)越高越好，而是可以完成銷售義務(wù)最好，還是那個主題：畢竟銷售經(jīng)理的天職是完成義務(wù)。將一幫普通人集合在一同做出不尋常的事情才是銷售經(jīng)理真正的才干表達(dá)。 4、用人所長 作為銷售經(jīng)理，要想用

5、人所長，必需先了解下屬的優(yōu)點和缺陷才干談得上用人之長。了解他人不是一件容易的事情，這需求銷售經(jīng)理從下屬的點滴表現(xiàn)總結(jié)人的特點，甚至需求掌握最根本的心思學(xué)知識。了解下屬的優(yōu)缺陷之后，把適宜的人放到適宜的位置上，發(fā)揚每個人的優(yōu)點，才干使團(tuán)隊發(fā)揚最大的效率。 5、充分授權(quán)同時加強(qiáng)考核 授權(quán)這一環(huán)節(jié)聽起來簡單，真正實施起來不容易。授權(quán)缺乏，下屬任務(wù)動力缺乏，也無法發(fā)揚下屬的客觀能動性；授權(quán)過分，很容易導(dǎo)致局面失控。 在這里銷售經(jīng)理必需明晰一個道理：授權(quán)不等于不論，一切的授權(quán)都是和嚴(yán)密的考核聯(lián)絡(luò)在一同的。授權(quán)的考核實踐上也分為過程考核和結(jié)果考核，一旦授權(quán)之后，就不能寄希望于執(zhí)行者的一言一行都按照本人的風(fēng)

6、格和要求行進(jìn)，過程只需不失控，事件還在向結(jié)果方向前進(jìn)，那么銷售經(jīng)理都不應(yīng)該收權(quán)?？梢哉f授權(quán)的考核更傾向于結(jié)果考核。 授權(quán)同時也和另外一項職能伴生存在，那就是制約。毫無制約的授權(quán)談不上真正的授權(quán)，也就是說，被授權(quán)下屬的任務(wù)監(jiān)控不完全由本人完成，而是由一個或者幾個制約他的組織或個人共同進(jìn)展。 6、重罰輕獎 獎勵和懲罰都是調(diào)整團(tuán)隊氣勢的有效方法，在實踐執(zhí)行過程中要慎用獎勵，特別是艱苦獎勵，而要將懲罰常態(tài)化。由于獎勵一旦用多了，就變成了理所當(dāng)然，就缺乏了獎勵的鼓勵作用。比如：某月某代表超預(yù)期完成一項任務(wù)，他給了他一項獎勵，他倍受鼓舞，干勁十足；一段時間以后，又一個代表發(fā)生同樣的事情，沒得到鼓勵，便會從

7、心里不溫馨老板偏心，同樣的事情為什么獎勵他而不獎勵我呢？ 為什么發(fā)生上述景象呢？銷售經(jīng)理必需清楚認(rèn)識到獎勵的目的決不是真的獎勵某個人，而是為了獎勵某種行為，鼓勵整支團(tuán)隊。我們?nèi)粘９芾碇薪?jīng)常運用的獎勵，實踐上都是在獎勵下屬“本來就應(yīng)該做到的行為，都可以經(jīng)過日?？己说膽土P制度到達(dá)同樣效果。 懲罰制度要做到常態(tài)化，懲罰是指該做到而沒做到或者沒有他人做得好，這是理所當(dāng)然要接受的。 7、制定階段性目的防止神經(jīng)疲勞 銷售經(jīng)理經(jīng)常有一種覺得：一支團(tuán)隊時間長了，團(tuán)隊熱情也漸漸的減弱，團(tuán)隊成員的創(chuàng)新才干下降，出錯的幾率升高。為什么這樣呢？產(chǎn)生這種問題的根本緣由在于這幾年以來很時髦的詞：審美視疲勞！ 我們通常的做法是：每年年初、季度初和月初召開會議，將本期的義務(wù)和戰(zhàn)法布置好，之后就實行過程監(jiān)控，等結(jié)果。假設(shè)發(fā)現(xiàn)等待的結(jié)果無法按預(yù)期出現(xiàn)，便調(diào)整義務(wù)或者改動戰(zhàn)法，以期到達(dá)目的義務(wù)。久而久之容易在團(tuán)隊中構(gòu)成“審美視疲勞！ 如何調(diào)整這種審美疲勞呢？方法很簡單，就是制定階段性的